2019年如何通过持续动销技术提高产品复购率.pdf

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1、如何通过持续动销技术提高产品如何通过持续动销技术提高产品复购率复购率1 1持续动销的概念及意义目录目录CONTENT2 2影响持续动销的因素3 3如何做好持续动销4 4“国家队”出场持续动销的概念和意义持续动销的概念和意义1 1动销：动销：指在营销的渠道终端，工商紧密协作，通过一系列的营销组合指在营销的渠道终端，工商紧密协作，通过一系列的营销组合手段，提高产品销售业绩的行为。手段，提高产品销售业绩的行为。持续的含义：持续的含义：门店持续卖，顾客持续买（老顾客维护、新客户开发）门店持续卖，顾客持续买（老顾客维护、新客户开发）。门店持续卖门店持续卖需要解决药店需要解决药店需求需求、店员意愿和能力以

2、及、店员意愿和能力以及N N多技术应用多技术应用的问题。的问题。顾客持续买顾客持续买需要解决认知问题，包括需要解决认知问题，包括信息触达和患者教育，尤其是误区信息触达和患者教育，尤其是误区教育。教育。持续动销的意义持续动销的意义1 1、降低双方营销成本，增加利润。、降低双方营销成本，增加利润。2 2、对顾客负责，改变用药误区，提升顾客满意度。、对顾客负责，改变用药误区，提升顾客满意度。1 1持续动销的概念及意义目录目录CONTENT2 2影响持续动销的因素3 3如何做好持续动销4 4“国家队”出场影响持续动销的因素影响持续动销的因素2药店的需求因素及矛盾药店的需求因素及矛盾1 1、公司（老板）

3、：利润和业绩、公司（老板）：利润和业绩高利润不仅仅取决于高利润率，更多取决于动销率，尤其持续动销。高利润不仅仅取决于高利润率，更多取决于动销率，尤其持续动销。动销比高毛重要。动销比高毛重要。评判工商合作的价值不仅仅是利润因素，还有工业的增值服务与营销资源。评判工商合作的价值不仅仅是利润因素，还有工业的增值服务与营销资源。2 2、门店（店长）：指标、门店（店长）：指标矛盾在于是否会顾此失彼？矛盾在于是否会顾此失彼？工业是来抢份额还是带增量？工业是来抢份额还是带增量？动销方案是否伤客？动销方案是否伤客？3 3、店员：收入、店员：收入通过给顾客带来价值而获取的收入才有尊严。通过给顾客带来价值而获取的

4、收入才有尊严。如何通过降低沟通成本获得持续收入？如何通过降低沟通成本获得持续收入？过去十几年来过去十几年来药店之怪现状药店之怪现状1 1、顾客去药店买药要低下头去找、顾客去药店买药要低下头去找 2 2、顾客像躲瘟疫一样躲避药店营业员、顾客像躲瘟疫一样躲避药店营业员3 3、顾客不接受推荐，你推荐什么反而不买什么、顾客不接受推荐，你推荐什么反而不买什么4 4、顾客选药、用药自以为是、顾客选药、用药自以为是影响持续动销的因素影响持续动销的因素2店员意愿店员意愿和和能力方面能力方面存在的问题存在的问题1 1、影响店员是否会卖的四个因素、影响店员是否会卖的四个因素专业知识：专业知识：目前工业提供的产品知

5、识培训目前工业提供的产品知识培训90%90%是碎片的、割裂的是碎片的、割裂的 甚至片面的。甚至片面的。销售技能：销售技能：顾客接待模型需要优化和持续的模拟训练。顾客接待模型需要优化和持续的模拟训练。表现系统：表现系统：重在场景营造获取信任。重在场景营造获取信任。资源应用：资源应用：工业的大量促销资源没有合理应用。工业的大量促销资源没有合理应用。影响持续动销的因素影响持续动销的因素22 2、影响店员是否、影响店员是否愿意卖的因素愿意卖的因素提成：提成：单独绩效、单独绩效、人单合一人单合一沟通成本：沟通成本：说服顾客所用时间说服顾客所用时间推荐成功率：推荐成功率：强调痛点、定位、精准强调痛点、定位

6、、精准心理障碍：心理障碍：怕卖贵的怕卖贵的影响持续动销的因素影响持续动销的因素2营销资源及动销工具使用的问题营销资源及动销工具使用的问题1 1、促销品、促销品2 2、患教与顾客体验（现场活动）、患教与顾客体验（现场活动）3 3、顾客售后服务顾客售后服务4 4、商品充分展示及配套物料、商品充分展示及配套物料5 5、信息触达工具的应用及路径、信息触达工具的应用及路径6 6、与产品相关的病症慢病管理方案与模式、与产品相关的病症慢病管理方案与模式7 7、连锁高层关注度、连锁高层关注度8 8、工业团队的终端服务、工业团队的终端服务9 9、工业的企划力、工业的企划力1010、临床拉动、临床拉动1111、冲