美容行业报告-PDF版

研究综述1.统计周期：2021年1月-2022年12月2.研究对象：抖音及小红书平台美妆品类关联的内容创作者、动销商品、品牌相关数据，以及标题或描述中含有美妆子类目关键词的内容；美妆创作者仅统计活跃达人数据（1年内发布过10条视频/笔记，或开设过10场直播）；美妆品牌特指年度主营类目是美妆的品牌。3.数据来源：基于美妆全场景数据分析平台飞瓜美妆所追踪到的营销情报，选取周期内多平台的短视频/直播/电商相关营销数据等多方面因素搭建模型计算所得。基于隐私及数据安全的考虑，本报告数据经过脱敏及指数化处理。2.抖音账号分类说明（各项数据均已去重）：头部红人：粉丝量大于500万；肩部达人：粉丝量100万-500万；腰部达人：粉丝量10万-100万；潜力主播：粉丝量小于10万1.品牌自播号定义：特指有蓝V认证的品牌自运营账号指标说明4.特别说明：基于类目特殊性，为保障算法科学合理，部分类目下品牌数据仅统计头腰部品牌。01MZ.FEIGUA.CN3.小红书账号分类说明（各项数据均已去重）：头部达人：粉丝量大于50万；腰部达人：粉丝量5万-50万；初级达人：粉丝量5k-5万；素人：粉丝300-5k目录02MZ.FEIGUA.CN社媒环境营销抖音&小红书平台的美妆内容声量稳步增长，用户在大促前夕表现出强互动意愿。其中小红书用户偏爱能彰显个性的妆造教程，抖音用户则对抗初老主题的面护内容兴趣较高。01品牌竞争格局抖音上的美妆本土品牌通过深耕功效和成分实现破圈拉新和销售转化，海外知名品牌则在2022年开始加速布局自播矩阵以抢占市场，使美妆赛道竞争日趋激烈。02品牌营销案例国货品牌谷雨聚焦美白细分赛道，围绕光甘草定成分打造品牌强记忆点；海外品牌兰蔻基于产品线搭建自播矩阵，通过精细化运营助力品牌降本增效。030103MZ.FEIGUA.CNPART 01社媒营销环境04MZ.FEIGUA.CN数据说明：分别统计2022年度小红书的美妆商业笔记和抖音平台的美妆种草视频数据，增幅数据同比2021年，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜美妆美妆社媒声量概览美妆内容声量稳步增长，用户在大促前一个月表现强互动意愿2022年美妆品牌社媒营销观察视频播放量1月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2月2022年度美妆主要社媒平台声量趋势抖音种草视频数 413%种草视播放量 493%小红书商业笔记 75%商业笔记互动量 71%笔记互动量05MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度小红书平台的美妆笔记数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆小红书美妆内容声量商业视频笔记种草红利突出，海外品牌营销力度更强作为美妆行业的重要营销战场，小红书平台的品类商业价值仍在持续释放，2022年度平台美妆相关商业笔记投放数较21年增长 75%，其中商业视频笔记的互动量是图文的 4.7 倍，种草红利突出。从品牌营销力度来看，兰蔻、雅诗兰黛等海外品牌的商业笔记投放体量更大，为品牌带来可观的声量提升。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年小红书平台美妆笔记关键数据美妆商业笔记类型数分布种草笔记数713万 种草笔记互动量19亿 种草笔记爆文率2.4%商业笔记数29万 商业笔记互动量3亿 商业笔记爆文率10.9%美妆商业笔记中，视频笔记互动量是图文笔记的4.7倍视频20%图文80%美妆商业笔记提及品牌TOP10兰蔻法国迪奥法国雅诗兰黛美国04娇韵诗法国05欧莱雅法国06自然堂中国07海蓝之谜美国08魅可加拿大09赫莲娜法国10FACIAL JOY中国品牌名称排名国别01020306MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度小红书平台的美妆笔记数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆小红书美妆内容偏好彩妆笔记互动量高，“喷香水”成年度爆文关键词从品类数据来看，小红书用户对底妆、唇妆等彩妆子类目相关笔记表现出较高的互动意愿，其中纯野妆、美式白开水妆、万圣节妆等能彰显自我个性的妆教分享备受追捧。此外，在悦己经济和疗愈概念的加持下，以香水为代表的“嗅觉经济”开始高速发展，让“喷香水”成为彩妆年度关键词。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年小红书美妆各细分品类笔记互动TOP10彩妆品类高互动爆文关键词彩妆品类年度热门话题底妆唇妆眼妆乳液面霜修容精华美甲防晒面膜化妆工具彩妆子类目护肤子类目#万圣节妆什么鬼浏览量：1.04亿 #纯野妆浏览量：1.02亿 #美式白开水妆浏览量：9870万 #2022年度爱用浏览量：8901万 07MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度小红书平台的美妆笔记数据，爆文案例图来自小红书APP，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆小红书美妆笔记特征美妆教程易出爆文，沉浸式化妆备受用户青睐从笔记形式分布来看，面向新手群体的美妆教程更容易出爆文，其中修容、眼妆相关爆文占比分别为 22%/20%。而从笔记互动情况来看，沉浸式化妆的形式更容易吸引用户点赞，尤其提及彩妆套装品类的笔记，平均点赞高达 1.4w。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年小红书美妆爆文笔记形式教程彩妆试色测评ootd合集开箱vlog成分解析沉浸式仿妆plog关联爆文数平均点赞平均点赞量TOP101 0 0 02 0 0 03 0 0 04 0 0 05 0 0 06 0 0 07 0 0 08 0 0 09 0 0 01 0 0 0 0美妆年度爆文举例教程kiyuomi小蒋腰部达人视频 翘鼻结构线大公开|跟着美术生修容太简单啦沉浸式马宝儿头部达人视频 沉浸式化妆|茉莉公主&阿拉丁08MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台的美妆视频数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆抖音美妆内容声量图文形式有效提升美妆内容曝光，妆前妆后鲜明反差成吸睛利器从内容形式来看，短视频仍是达人创作的主要载体，与此同时，图文凭借能承载高密度信息的特点，容易让用户产生沉浸式阅读体验，因此互动表现优于短视频；从内容主题来看，“变装”、“逆袭”等能展现化妆前后巨大反差的话题，能有效吸引用户互动。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年抖音平台美妆内容关键数据各类型美妆内容互动情况美妆视频数3082万 视频关联达人数151万 视频互动率2.4%美妆图文数46万 图文关联达人数11万 图文互动率3.5%年度高互动话题标签平均点赞数平均收藏数平均分享数平均评论数图文视频1.9倍3.0倍2.7倍1.9倍09MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台的美妆视频数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆抖音美妆内容偏好超4成互动来自面护相关内容，小众国货品牌借种草视频扩大声量从品类数据来看，抖音用户对面部护肤相关内容表现出较强的偏好，其中，提及美白淡斑、法令纹、玻尿酸等抗老、抗衰相关的视频内容成为用户关注的重点；不少国产新锐品牌精准把握用户的消费需求，以优质种草内容激发美妆消费者认知和兴趣，成功收获声量爆发。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年抖音美妆细分品类视频互动量TOP10面部护肤种草视频内容热词美妆种草视频热推品牌TOP10面部护肤面部彩妆唇部彩妆眼部彩妆美妆工具防晒眼部护理香水/香膏指甲油/工具彩妆套装40.9!.1%8.5%7.1%4.7%3.6%3.0%2.4%2.4%1.6%面部护肤视频内容热词中，提亮肤色、淡化细纹等功效词的提及次数占比40%干纹细纹、淡化皱纹等抗老词的提及次数占比19%梦希蓝中国52w玖瑟中国16w仁和匠心中国14w04益若翼中国12w05奕沃韩国10w06卡姿兰中国9.6w07尔木葡中国9.6w08梦莉娇中国9.4w09AKF韩国9.3w10HIH中国8.8w品牌名称排名国别010203种草指数10MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台的美妆视频数据，图片来源于抖音app，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆抖音美妆内容特征多元题材共筑美妆内容生态，剧情演绎内容平均播放量高从内容形式来看，产品开箱、成分科普、妆造教程依旧是抖音美妆的主流形式。而随着赛道日渐“内卷”，美妆创作者开始融入剧情演绎、健身、旅游等多元主题来提升账号辨识度。其中，剧情演绎通常以生活化的场景和剧情为切入点，让美妆产品成为推动剧情的道具，以减少营销感，促进完播率。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年抖音美妆热门关联内容标签时尚随拍剧情演绎健身居家个人管理二次元舞蹈科技旅游美妆年度热门剧情演绎视频举例小鱼海棠美妆视频 一场惊喜不断的说走就走的旅行！#小鱼海棠#美妆关联视频数平均播放量-1 0 0.01 9 9 9 9 0 0.03 9 9 9 9 0 0.05 9 9 9 9 0 0.07 9 9 9 9 0 0.09 9 9 9 9 0 0.01 1 9 9 9 9 0 0.0平均播放量TOP1明泽剧情视频 情侣间有哪些思维差异？#情感共鸣#脱毛#脱毛仪#Ulike0211MZ.FEIGUA.CNPART 02品牌竞争格局12MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2021年和2022年度抖音平台主营品类是美妆的活跃品牌数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌竞争格局美妆赛道持续吸引新老品牌入场，行业竞争进一步加剧随着兴趣电商发展日趋成熟，抖音也成为美妆品牌营销的重要阵地，据飞瓜美妆显示，2022年度抖音平台主营美妆的品牌数量较2021年增长了1.3 倍。品牌持续入场，意味着消费者有了更广阔的选择空间，同时也进一步加剧了美妆赛道的竞争，或让行业格局迎来新一轮洗牌。2022年美妆品牌社媒营销观察抖音美妆品牌数及销售额趋势抖音美妆品牌竞争格局2022年度美妆品类销售额TOP102021年品牌数2022年1.3倍2021年销售额2022年2.2倍2021年2022年CR10=14 21CR10=12 22雅诗兰黛549美国7WHOO/后336韩国1欧莱雅154法国1204花西子175中国205珀莱雅193中国506SK-II591日本807欧诗漫120中国308觅光1343中国-09玉兰油287美国5810兰蔻253法国11品牌名称排名国别010203客单价（元）21年排名new13MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2021年和2022年抖音平台美妆品类销售额TOP100的品牌数据，连续在榜品牌指2021年和2022年均进入百强，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌国别分布本土品牌表现依旧亮眼，国际美妆巨头布局自播抢占市场从国别分布来看，目前美妆品类的消费仍以国货品牌为主，占比接近7成。但在2022年，雅诗兰黛、兰蔻、SK-II等国际品牌加速拥抱抖音，并开始布局品牌自播以抢占市场，为品牌带来明显的销售增量。2022年美妆品牌社媒营销观察抖音美妆百强品牌国别分布及销售额增幅2022年度海外美妆品牌上榜情况首次开启品牌自播的品牌举例中国欧美系日韩系2021年2022年933%销售额增幅连续在榜品牌19首次上榜品牌12连续在榜的品牌中，首次开启品牌自播的品牌数7个品牌关联自播号GMV占比13%雅诗兰黛品牌首播时间：2022年6月21日首播账号：雅诗兰黛自播销售占比：26%LANCME品牌首播时间：2022年5月4日首播账号：兰蔻LANCOME自播销售占比：19%SK-II品牌首播时间：2022年10月28日首播账号：SK-II自播销售占比：4MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年抖音平台护肤品类销售额TOP20的品牌数据，GMV增幅同比2021年，商品图来源于抖音app，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆护肤品牌分析海外大牌占据高端市场，本土新锐聚焦功效护肤赛道实现突围2022年美妆品牌社媒营销观察护肤类目头部品牌客单价分布及GMV增幅高GMV增幅低平均客单价高高增长品牌高客单价品牌HBN谷雨玉兰油欧莱雅润百颜BIO-MESO肌活薇诺娜珀莱雅珂莱妮自然堂欧诗漫韩束雪花秀WHHOO后兰蔻雅诗兰黛SK-II海蓝之谜奥伦纳素赫莲娜海外品牌国货品牌功效护肤品牌举例HBN创立于2019年，是国内主打功效护肤的国货品牌主要受众：女，31-40，广东热卖商品-熊果素精粹水￥149-298视黄醇维A醇晚霜￥319润百颜创立于2012年，是首个将医药级次抛剂型应用于功能性护肤品的品牌主要受众：女，24-30，广东热卖商品玻尿酸屏障调理次抛精华液￥169润百颜玻尿酸抚纹靓透次抛精华￥139均值15MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年抖音平台彩妆品类的品牌数据，商品图片来自抖音app，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆彩妆品牌分析国货彩妆持续领跑，底妆赛道成品牌“必争之地”从竞争格局来看，目前抖音彩妆行业的集中度仍处于低位，2022年CR10为 26%，其中国货品牌占据 9 席。从品类来看，粉底液/膏、气垫、隔离/妆前等底妆产品成为品牌们发力的热门赛道。除持妆的基础功效外，兼具防晒、养肤等功能的底妆产品开始走热，成品牌差异化出圈利器。2022年美妆品牌社媒营销观察彩妆品牌竞争格局花西子AFKCR10 26%其他品牌 74%年度热销彩妆品牌品牌名称花西子FV卡姿兰朱莉欧完美日记热卖商品小黛伞防晒妆前霜红钻植萃养肤粉底液小奶猫/小夜猫粉底液玻色因盈润养肤双层气垫至臻柔色丝绒唇釉商品图商品分类隔离/妆前粉底液/膏粉底液/膏气垫唇彩/唇釉价格199元69.9元119元99元118元宣传卖点是高倍防晒也是养肤妆前霜透气持妆自然又锁妆无惧暗沉24小时持妆双层双效轻薄服帖丰盈绒雾唇服帖不拔干国货品牌海外品牌6%2MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台美妆商品的关联店铺数据，案例图片来源抖音app，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜美妆品牌商品来源旗舰店成品牌自运营的核心阵地，贡献超6成销售额作为商家核心的自营阵地，越来越多美妆品牌开始在抖音开设旗舰店铺。其中，不少品牌通过入店优惠弹窗、商品热榜、引导入会组件、店铺会员专属页面等组件/模块来实现活动曝光、会员留存、老客激活等营销目的，助力品牌长效经营。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年美妆旗舰店销售占比及增幅61%GMV占比旗舰店数 75%预估销售额 164%GMV占比 4.8%美妆优质品牌旗舰店装修案例花西子官方旗舰店店铺口碑 4.99品牌店小店营销策略：通过入店优惠弹窗、商品热榜、引导入会组件、店铺会员专属页面等主组件/模块实现活动曝光、会员留存、老客激活等营销目的，助力店铺GMV增长。小店转化数据：浏览量 196%预估销量 103%预估销售额 145%*同比2021年和2022年Q2入店优惠弹窗商品系列分类会员专属优惠17MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台美妆品类的商城热词数据，案例图片来源抖音app，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜美妆品牌流量运营品牌名搜索热度高，多渠道布局可有效强化用户认知伴随搜索营销增势迅猛，品牌在抖音平台也逐步加大搜索词布局占位搜索入口，以帮助品牌获得更多自然流量曝光。除常见的热搜词、品类词或长尾词外，品牌词可以有效强化用户认知，因此也成为美妆商家们布局的重点。2022年美妆品牌社媒营销观察美妆年度热搜词分布护肤品牌38%品牌词 23%非品牌词 77%彩妆品牌35%年度高转化品牌词品牌词常见流量收口举例搜索品专大家都在搜18MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台美妆品牌的关联达人数据，头部品牌指美妆商品销售额TOP50的品牌，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌达人投放达人营销是品牌推广中不可或缺的一部分，矩阵式合作有助深度拓展人群目前，带货达人仍是美妆品类的推广主力，销售占比超过 7 成。其中，头肩部达人凭借粉丝体量大、影响力强的特点，成为头部品牌大促活动期间迅速破圈转化的首选；而腰部以下的美垂达人则可以帮助品牌商家在日常经营中铺开声量，以获得持续的人群渗透。2022年美妆品牌社媒营销观察美妆品牌关联达人类型销售占比带货达人76%品牌自播号24%美妆品牌各层级带货达人销售占比头部品牌(TOP50)非头部品牌头部红人占比47%肩腰部达人占比64%各层级优质带货达人举例头部红人潜力主播肩部达人腰部达人搭搭粉丝量：1000w 常合作美妆品牌：PMPM、谷雨、肌肤未来头部红人琦儿Leo粉丝量：460w 常合作美妆品牌：欧莱雅、珂拉琪、秀界肩部达人拉拉洋子粉丝量：71.8w 常合作美妆品牌：逆龄、卞卡、德宜芙腰部达人徐小喵Lisa粉丝量：7.8w 常合作美妆品牌：桑德丽、初普、赫熙潜力主播种草网红美女美妆舞蹈19MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度抖音平台由美妆自播号发起的话题数据，案例图片来源抖音app，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌话题玩法基于不同营销目的定制话题挑战赛，高效连接用户相较于单向输出的传统营销模式，能激活UGC势能的话题活动可以在短期内实现刷屏式曝光。飞瓜美妆统计，2022年度发布话题的美妆品牌较21年增长 143%，话题累计播放量超过 479亿，其中“全民任务”、“众测任务”等具有奖励机制的挑战赛模式“刷屏”效果显著。2022年美妆品牌社媒营销观察2022年度美妆品牌话题营销情况话题数同比增长 641%发起品牌同比增长 143%话题总参与人数579w 话题总播放量479亿 美妆品牌话题/挑战赛相关数据普通话题话题挑战赛品牌数话题播放量34%6%美妆品类年度热门品牌任务话题举例话题名称：#520一线钟情挑战发起品牌：雅诗兰黛总播放量：9.3亿 话题亮点：将话题任务和活动限定礼盒形成强绑定，通过全民任务形式吸引用户自发参与，短期内让活动大范围曝光。话题名称：#秀出甄国色发起品牌：迷奇总播放量：5.5亿 话题亮点：国风好货 经典IP的组合，借助经典IP的国民度提升品牌讨论声量，同时也有助于建立优质国货的品牌印象。0320MZ.FEIGUA.CNPART 03品牌营销案例21MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度品牌谷雨在抖音平台的销售数据，商品图片来自品牌官网，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜美妆品牌案例：谷雨深耕美白细分赛道，谷雨围绕光甘草定打造产品强记忆点2022年美妆品牌社媒营销观察谷雨美妆主要受众：女，24-30，广东主要发货地：上海市，浙江省，广东省品牌简介：品牌诞生于2016年，是专研全场景美白的植萃功效护肤品牌，也是国内光甘草定美白开拓者和专家，对于光甘草定的提纯度可以达到行业顶尖的 90%以上。品牌光果甘草美白系列产品举例：光甘草光感修护精华水（光感水）光感美白修复精华霜（美白奶罐）光甘草光感修护精华水（稳白大精华）光甘草雪肌精华面膜（奶皮面膜）谷雨在抖音的销售额趋势1月销售额2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月品牌总销售额中，美白系列产品占比超过50MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度品牌谷雨在抖音平台的视频数据，美白产品消费者需求痛点来自CMRI，图片来自抖音app，部分数据已作脱敏化处理，飞瓜美妆品牌案例：谷雨基于需求痛点创作内容以加强用户代入感，使购买行为更具指向性2022年美妆品牌社媒营销观察美白产品消费者常见需求痛点消费者对美白产品的其它需求TOP1皮肤蜡黄,暗沉无光TOP2有后天形成的晒斑、痘疤等TOP3肤色不均谷雨在抖音的种草视频创作步骤设定需求场景使消费者产生代入感放大用户痛点加深消费者的场景共鸣提供解决方案唤醒消费者的产品需求23MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度品牌谷雨在小红书平台的笔记数据，案例图片来自小红书app，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌案例：谷雨商业笔记投放有效提高内容互动率，多元内容助力拓展用户圈层2022年美妆品牌社媒营销观察谷雨在小红书的笔记数据概笔记互动情况品牌笔记类型互动量占比相关笔记数8620 预估总阅读5983w 笔记互动总量327w 商业笔记占比15.7%商业笔记非商业笔记品牌商业笔记主要营销词品牌商业笔记类型TOP5护肤接地气生活职场行业穿搭母婴日常品牌高互动商业笔记举例奶茶珍珠少糖粉丝量：1.52w笔记 谷雨搭配用对是真香！美白抗老去闭口淡印全预估阅读：14.8w 互动量：2.7w笔记亮点 从功效出发进行品牌产品线组合，来撬动不同消费者的需求痛点阿彬的漫画生活粉丝量：39.32w笔记外国小姐姐审美vs中国小姐姐审美预估阅读：218w 互动量：2.6w笔记亮点 用漫画形式植入产品，兼具趣味性和辨识度24MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度品牌LANCME/兰蔻在抖音平台的销售数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌案例：LANCME/兰蔻达人仍是销售主力，自播号逐渐成品牌日常经营的中坚力量2022年美妆品牌社媒营销观察LANCME/兰蔻法国主要受众：女，24-30，广东主要发货地：江苏省，河南省，上海市品牌简介：法国高档化妆品企业，1964年被欧莱雅品牌收购为旗下品牌，主要提供皮肤护理、香水以及高级化妆品等产品。2022年5月4日在抖音平台进行品牌自播首秀。品牌关键数据（抖音）：品牌在抖音的推广账号销售额分布1月带货达人2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月自播GMV占比14%自播GMV占比51%品牌自播号预估GMV增幅135%预估销量增幅81%客单价增幅29%新增自播号3个25MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度品牌LANCME/兰蔻在抖音平台的关联自播账号数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌案例：LANCME/兰蔻基于品牌产品线搭建自播矩阵，精细化直播运营帮助降本增效2022年美妆品牌社媒营销观察兰蔻在抖音的关联自播账号数据概览兰蔻LANCOME粉丝：313.9w首播时间：2022/05/04主推品类面部护肤唇部护肤直播场次场均观看人次单场最高客单价单场最低客单价4827.0w1822元255元开播时间分布0-2时4-6时8-10时12-14时18-18时20-22时开播场次兰蔻彩妆LANCOME粉丝：21.8w首播时间：2022/10/01主推品类唇部彩妆面部彩妆直播场次场均观看人次单场最高客单价单场最低客单价946.8w594元292元开播时间分布0-2时4-6时8-10时12-14时18-18时20-22时开播场次兰蔻菁纯ABSOLUE粉丝：12.8w首播时间：2022/10/10主推品类面部护肤眼部护理直播场次场均观看人次单场最高客单价单场最低客单价1143.2w3127元688元开播时间分布0-2时4-6时8-10时12-14时18-18时20-22时开播场次26MZ.FEIGUA.CN数据说明：统计2022年度品牌LANCME/兰蔻在抖音平台的关联达人数据，部分数据已做脱敏化处理，飞瓜美妆品牌案例：LANCME/兰蔻多领域达人组合投放渗透各类人群，头部KOL展现大促引力2022年美妆品牌社媒营销观察兰蔻在抖音的推广达人销售占比品牌推广达人涉及29个行业类型，其中，最常投放的达人类型TOP5美妆、生活、种草、网红美女、明星69.6%推广达人占比兰蔻各粉丝量级达人销售趋势1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月头部红人腰部达人肩部达人潜力主播618双十一版权说明本报告除部分内容源于公开信息（均已备注）外，其它内容（包括图片、表格及文字内容）的版权均归果集数据所有。果集数据获取信息的途径包括但不仅限于公开资料、市场调查等。任何对本数据及报告的使用不得违反任何法律法规或侵犯任何第三方合法权益，任何场合下的转述或引述以及对报告的转载、引用、刊发均需征得果集数据方同意，且不得对本报告进行有悖原意的删减与修改。本数据及报告来源于果集数据，违者将追究其相关法律责任。数据说明本报告数据主要来源于美妆市场全场景数据分析平台 飞瓜美妆在2021年1月1日-2022年12月31日所追踪到的营销情报，选取抖音、小红书的短视频、直播、电商相关的营销内容作为对2022年美妆品牌社媒营销观察的分析。基于隐私及数据安全的考虑，本报告数据经过了脱敏及指数化处理。27MZ.FEIGUA.CN28MZ.FEIGUA.CN飞瓜美妆美妆市场全场景数据分析平台飞瓜美妆是专研美妆市场的全场景数据分析平台，聚焦细分赛道的竞争态势，并打通美妆产品在主流社媒平台的电商和声量数据，多方位助力美妆品牌数字化升级欢迎前往体验：洞见新爆款/遇见新机遇/开拓新市场联系&合作专属数据分析师1V1提供定制化品牌营销咨询关注公众号获取更多美妆分析Thanks!2023FEIGUA MEIZHUANGMZ.FEIGUA.CN2023FEIGUA MEIZHUANG

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请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容证券研究报告证券研究报告|2022023 3年年3 3月月3030日日化妆品专题系列十一：彩妆行业专题化妆品专题系列十一：彩妆行业专题品效升级再争艳，美韵东方国风起品效升级再争艳，美韵东方国风起行业研究行业研究行业投资策略行业投资策略商贸零售商贸零售 投资评级：超配（维持评级）投资评级：超配（维持评级）证券分析师：张峻豪021-S0980517070001联系人：孙乔容若021-请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容投资要点投资要点n 我国彩妆行业市场空间较大，竞争较为激烈。根据欧睿数据，2021年国内行业市场规模达到657亿元，同比增长10.1%，在经历前期的快速爆发后，近两年受疫情等外部因素影响增长有所放缓，行业出清后有望迎来结构性优化，整体与海外成熟市场相比仍有6-8倍成长空间。预计未来在消费市场稳步复苏背景下，行业有望重回稳定增长轨道，根据欧睿数据预计行业2021-2026年CAGR约8%。n 形成差异化竞争才是国货未来发展之路的关键。此前多数国货彩妆主要打着“平替”定位，并借助新媒体流量红利实现快速爆发。但随着消费者的理念成熟，流量红利的逐步消减，以及资本冷却后减少的资金支持，不少国货新锐彩妆品牌经营进入困境。长期来看，同质化的低价产品已经不再能够满足消费者升级的需求，拥有自身核心产品竞争力，实现差异化定位的品牌才能在市场上长期发展。产品端：1）产品品质是核心基础：国货品牌借助国内成熟的上游制造基础保障产品质量，并在不断加大自主生产和研发实力，强化供应链效率；2）借助国潮风打造差异化定位：立足东方美学理念，同时找准自身品牌定位，实现与国际品牌的差异化竞争，抢占消费者心智；3）基于消费需求变化的产品持续迭代：强化与消费者的沟通，及时把握偏好变化，完善品类布局，实现产品的持续迭代成长。营销端：1）专业IP加码品牌价值：充分借助化妆师等专业IP，强化消费者心中品牌的专业度；2）强化品宣投放，建立情感共鸣。从建立品牌长期价值的角度，在促销投放以外，更应侧重进行品宣投放，与消费者建立更多情感共鸣，并通过IP跨界联名等方式，实现品牌理念的破圈。渠道端：1)线下百货等强体验性渠道：百货专柜的作用不仅是直接销售商品，更具有提供体验式服务、品牌宣传、产品展示等核心作用；此外新型的“沉浸式、体验式”购物环境可以吸引高价值的年轻客流。2）电商渠道在于精细化运营：线上渠道经过近年的快速爆发，整体投放成本也在快速提升，未来更加考验品牌的全平台分层次的精细化布局能力，以实现较高的投放效率。n 投资建议：我们主要从以下角度优选标的，1）以彩妆赛道为核心布局的品牌企业：具备较为完善的专业渠道布局和品牌知名度的彩妆品牌，善于把握行业风向变化，及时调整产品布局。重点关注：拟A股主板上市的毛戈平、美股上市公司逸仙电商等；2）从护肤切入彩妆的头部美妆集团：借助前期积累的产品研发、渠道布局和营销优势，以产品属性接近护肤品的底妆品类切入布局。重点推荐：珀莱雅、丸美股份等。表1：重点公司盈利预测及投资评级公司公司代码代码公司公司名称名称投资投资评级评级收盘价（收盘价（人民币）人民币）总市值（总市值（亿元）亿元）EPSEPSPEPE03-2903-292022E2023E2022E2023E603605珀莱雅买入184.705242.783.4952.9343.59603983丸美股份增持37.481500.710.8768.1552.79YSG.N逸仙电商无评级9.9856-0.34-0.29/资料来源:Wind、国信证券经济研究所整理预测 请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容行业概况：彩妆行业空间仍广阔，调整后有望步入良性轨道0101行业格局：国际品牌占据高端，国货积极进取升级0202海外借鉴：化妆师品牌独具特色，多品牌建设为关键0303目录目录国货崛起路径：品效升级建立壁垒，国潮风起大有可为0404投资建议：积极关注国货彩妆头部品牌0505请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容一、彩妆行业概况：一、彩妆行业概况：行业空间仍广阔，行业空间仍广阔，调整后有望步入良性轨道调整后有望步入良性轨道请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图1：彩妆所述范畴及分类资料来源：亿欧、国信证券经济研究所整理n 彩妆定义：彩妆定义：彩妆是指具有色彩及修饰功能的化妆产品，在遵循一定的上妆程序，辅以化妆技巧的条件下，将彩妆产品施用于脸部，能够达到弥补面部缺陷，美化容貌，提升个人外在形象的目的。其中“色彩”和“效果立显”是彩妆区别于其他日化产品的主要特征。n 1 1）彩妆品类：）彩妆品类：主要大类包括脸部、眼部、唇部三大品类，具体有粉底液、遮瑕、眼影、眼线、蜜粉/散粉、口红、眉笔/眉粉、彩妆工具等；2）彩妆作用：彩妆作用：修正肤色、遮瑕提亮、增强面部立体感及打造不同妆容效果等；n 彩妆消费特点：彩妆消费特点：1）易冲动消费、复购率低，使用周期长，消费频率低，多为一次性，单一产品粘性较低；2）具备刚需、高频属性，消费习惯一旦养成，往往不可逆；3）消费者喜欢逐新，目前产品更新速度快；4）可以即时改善外表、注重色彩美学。1-1.1-1.彩妆行业：颜值经济，从彩妆行业：颜值经济，从“可选可选”进化到进化到“刚需刚需”彩妆彩妆面部彩妆眼部彩妆唇部彩妆粉底/粉膏/腮红/散粉/高光/修容眉笔/眼影/睫毛膏/眼线唇膏/唇釉/唇蜜其他彩妆指甲油/美甲产品彩妆工具眼影刷/散粉刷/眉刷/唇刷/美妆蛋眼部彩妆唇部彩妆眉笔/眼影/睫毛膏/眼线唇膏/唇釉/唇蜜香水香水美妆美妆头发、身体、口腔护理、其他洗护洗护化妆品化妆品护肤护肤请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容n 彩妆类是彩妆类是疫情前日化市场中疫情前日化市场中增速最快的细分赛道。增速最快的细分赛道。据欧睿数据，2021年我国化妆品整体市场规模达5686亿元，其中护肤品规模2938亿元，占比超一半；彩妆市场规模达到657亿元，约为化妆品规模的1/10，但自13年至20年增速持续高于其他细分赛道增速。n 增速复盘增速复盘：经历经历2016-20192016-2019年快速成长期后，年快速成长期后，20202020年受疫情影响增长受挫年受疫情影响增长受挫，20212021年迎来反弹年迎来反弹：彩妆行业自2016年开始迎来行业红利期，2018、2019每年均同比增长30%以上实现高速发展。而后续由于疫情影响整体消费行业承压，封控居家使得彩妆的使用频率大幅下降，以及支撑前期行业高速增长的流量红利的消退，导致2020年彩妆市场增速仅为0.6%，但后续随着疫情好转，彩妆使用场景恢复，21年增速逐步恢复至10.1%。n 预计未来增速回温，预计未来增速回温，根据欧睿咨询预计行业根据欧睿咨询预计行业2021-20262021-2026年年CAGRCAGR约约8%8%：随着当前疫后居民生活回归正常，整体消费积极向好趋势明显，消费者对彩妆产品的需求也将会加速回暖：1）国内日常美妆追求日趋成熟；2）国货的崛起；3）新媒体营销、资本助力等多重因素的共同推动。1-2.1-2.市场规模：在日化市场中，彩妆整体基数规模相对较小但市场规模：在日化市场中，彩妆整体基数规模相对较小但增速最快增速最快图2：我国彩妆市场规模及增速情况资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理图3：预计彩妆仍将为我国化妆品市场增速最快的细分类目资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理0%5 %05%0 200 400 600 800 1,000 1,200 2010201120122013201420152016201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E彩妆市场规模彩妆yoy-5%0%5 %05 11201320152017201920212023E2025E化妆品增速洗护增速彩妆增速护肤增速请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1-2-1.1-2-1.行业前期：供给不断丰富，驱动需求成长行业前期：供给不断丰富，驱动需求成长n 早期早期国际品牌入驻国内，持续推新国际品牌入驻国内，持续推新教育市场教育市场：随着我国消费市场逐渐扩大，自90年代以来国际品牌看重中国市场巨大潜力纷纷入驻国内，并根据我国消费市场特征调整营销和渠道模式，不断扩大市场影响力。同时国际品牌还不断推进产品创新，通过对产品的更新迭代，增强消费者对于品牌的复购率和信赖度，并培养了国内消费者的彩妆消费习惯。n 新锐品牌风起，掀起国货彩妆火爆浪潮：新锐品牌风起，掀起国货彩妆火爆浪潮：而2016年以来，国货新锐品牌借助新社交电商的兴起纷纷入场，进一步带动了彩妆热度提升，其中目前市占率较高的完美日记、花西子、橘朵、Colorkey等国货彩妆品牌多诞生于2016年之后，这些品牌具备强烈品牌意识，重视用户洞察，且善于运用新媒体营销方式，直击痛点、精准获客，进一步推动了彩妆消费渗透率的提升。图4：国际品牌入驻国内，通过持续推新以及渠道变革教育市场图5：国货彩妆品牌纷纷入局资料来源：公司官网、国信证券经济研究所整理资料来源：天眼查、各品牌官网、亿欧智库、国信证券经济研究所整理19972001200620092011201320142016201720182020请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容n 在2020年疫情之后，经历前期快速发展的彩妆行业出现了明显的出清态势：1）流量红利消减流量红利消减倒逼倒逼行业出清行业出清：品牌纷纷拥抱线上营销方式后，竞争不断加剧，平台费用也越发高企，优质KOL头部化正不断加速，相应的投放成本也水涨船高。且传统平台流量被分流严重，效率低下的品牌逐步难以承受越发高企的费用压力。2）一级投融资遇冷，新锐彩妆品牌投放资源进一步缺失：一级投融资遇冷，新锐彩妆品牌投放资源进一步缺失：从化妆品投融资数据方面，21年以来美妆行业的早期投融资也有所遇冷，少数的融资项目主要也以中后期项目为主，新锐品牌融资热潮降温。n 预计未来增速回温，预计未来增速回温，但将出现结构性优化趋势。但将出现结构性优化趋势。随着当前疫后居民生活回归正常，消费者对彩妆产品的需求也将会加速回暖，但对于不具备平台全链路的运营能力，又没有资本帮助实现大规模投放的品牌来说，运营压力仍然存在。未来将更需要从品牌自身的产品内容出发获取消费者认可。1-21-2-2-2.行业近期：短期经历出清后有望迎来更为良性的健康发展行业近期：短期经历出清后有望迎来更为良性的健康发展图6：我国彩妆线上自21年开始下行资料来源：久谦咨询、国信证券经济研究所整理图7：21年开始一级市场美妆品牌融资有所降温资料来源：青眼、国信证券经济研究所整理051015202530024681012141618201月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月融资次数融资金额（亿元）-60%-40%-20%0 04060801001201401602019/012019/032019/052019/072019/092019/112020/012020/032020/052020/072020/092020/112021/012021/032021/052021/072021/092021/11彩妆销售额/亿元彩妆YOY请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图8：我国彩妆市场增速高于海外市场资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理n 尽管在近两年遭遇了外部不利因素影响，但对标海外成熟市场，我国未来彩妆市场空间仍较大。整体来看，虽然目前中国已成为仅次于美国的化妆品消费第二大国，彩妆亦是如此。但成长性仍远好于日本、韩国、美国和西欧等成熟市场。n 人均支出看，2020年我国人均彩妆支出为6.14美元，美国、西欧分别为44、22美元，地理位置相近的的韩国、日本分别为37、42美元。相较于国际上其他国家，我国人均美妆支出目前来看仍有较大空间；同时对比目前较为成熟的护肤品类，2020年我国人均护肤支出相较其他成熟市场成长空间约3-6倍，彩妆市场教育较晚，目前成长空间更具弹性。1-2-3.1-2-3.行业行业长期：长期：我国彩妆市场相较成熟市场有我国彩妆市场相较成熟市场有6-86-8倍成长空间倍成长空间图9：我国人均美妆支出仍有较大提升空间资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理42.3637.2344.0723.4034.6018.406.14020406080100120140日本韩国美国德国英国法国中国2020各国人均护肤品消费额（美元/人）2020各国人均彩妆消费额（美元/人）护肤平均值彩妆平均值-40%-30%-20%-10%0 0 112012201320142015201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E中国日本韩国美国西欧71.89美元美元/人人29.64美元美元/人人请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容n 具体看彩妆各细分类目情况，具体看彩妆各细分类目情况，据欧睿数据，2020年面部彩妆占比最高为48%，其次为唇部33%、眼部16%；除指甲彩妆预计未来出现负增长，其他细分类目均呈现较高增速，尤其是面部彩妆未来五年将以15%以上的复合增速实现高速发展。n 聚焦到面部彩妆来看，底妆类彩妆仍是热销产品。聚焦到面部彩妆来看，底妆类彩妆仍是热销产品。根据艾瑞咨询，2020年中国底妆市场规模已达360亿元，2025年将突破600亿元。一方面由于底妆市场相较于色彩彩妆来说进入壁垒和客户粘性较高，同时高单价的优势也助力底妆成为新的热点细分品类，越来越多的新锐玩家选择切入底妆这一赛道；另一方面由于消费者教育的成功，底妆产品越来越成为一个刚需彩妆，整体渗透率不断提高。供给增加、需求上升，两方面加持使得底妆市场不断扩张。图10：我国彩妆市场细分赛道增速资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理图11：底妆市场规模及增速资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理-30%-20%-10%0 0P 112012201320142015201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E眼部彩妆同比增速面部彩妆同比增速唇部彩妆同比增速指甲彩妆同比增速彩妆套装同比增速2.2.细分赛道：细分赛道：底妆类产品成为近年来消费者重点青睐产品底妆类产品成为近年来消费者重点青睐产品0%5 %0%0 100 200 300 400 500 600 700 201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E市场规模（亿元）yoy请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容n 我国彩妆市场以我国彩妆市场以Z Z世代女性消费者为主：世代女性消费者为主：根据弗若斯特沙利文数据，我国彩妆市场女性消费者占比为95%；30岁以下占比高达88%，整体用户平均年龄为24.1岁，以学生和职场年轻人为主。这类消费者更加热衷于“悦己消费”，他们更加注重彰显个性和愉悦自我，消费决策多出于“自己喜欢”，也容易受其他用户的分享推荐影响，而不是单纯迷恋大牌。n 而从城市划分来看，根据弗若斯特沙利文数据，目前彩妆市场主要消费者还是在一、二线城市，整体占比近60%，但随着三四线城市消费人群的消费理念逐步被教育成熟，以及消费升级的推动，未来有望成为彩妆市场消费的主力。根据CBNData和聚划算发布的三线及以下城市彩妆消费趋势数据显示：在三线及以下城市国产彩妆销售额增速快于彩妆整体。3 3.我国彩妆市场用户画像我国彩妆市场用户画像 ：以：以Z Z世代女性消费者为主，热衷世代女性消费者为主，热衷“悦己消费悦己消费”图11：我国彩妆市场以Z世代女性消费者为主资料来源：弗若斯特沙利文、国信证券经济研究所整理女性男性5-2426-2930-3435-3940岁以上62&%8%2%2%图12：从城市划分来看彩妆市场消费情况资料来源：弗若斯特沙利文、国信证券经济研究所整理0 00%整体消费者国产品牌消费者国际品牌消费者一线城市二线城市三线城市海外请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图13：彩妆产业链链条概括资料来源：艾瑞咨询、头豹研究院、国信证券经济研究所整理4.4.我国彩妆产业链：目前已形成完善的产业链条我国彩妆产业链：目前已形成完善的产业链条上游上游中游中游下游下游原材料&包材商生产商品牌商（本土美妆）经销商零售终端原材料供应商原材料供应商包材供应商包材供应商代工厂代工厂线上线上线下线下n 我国彩妆产业链主要分成上游、中游及下游三个维度，其中上游以原材料和生产商为主；中游的品牌商凭借较高的溢价能力获取高毛利；下游将产品通过经销商、零售终端等销售至消费者手中。整体来看，品牌的销售终端与工业成本之间存在5-10倍的加价率。毛利率毛利率15%-30%-30%-80 %-400%-40%50 5%价格分配价格分配请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容4-1.4-1.上游：彩妆包材成本占比高，生产多采用代工上游：彩妆包材成本占比高，生产多采用代工n 上游原材料：上游原材料：在生产原材料方面，中国彩妆市场多由专业原材料生产工厂提供，仅有少量大型知名彩妆品牌拥有独立原材料生产工厂。原材料成本在中游彩妆品牌企业整体成本的占比约为原材料成本在中游彩妆品牌企业整体成本的占比约为5%5%，因此原材料价格的变动对中游彩妆品牌企业影响较小；包装材料成本在中游彩妆品牌企业整体成本的占比较高，不同品牌及产品定位的包装材料成本不一，部分注重精美独特的包装设计的品牌，包材成本占比可能超过30%。根据毛戈平招股书，2022年包材、原料分别占到总成本的13.16%、4.05%。n 代工厂：代工厂：我国彩妆代工生产厂商数量众多，行业集中度低，头部彩妆代工生产厂商包括外资企业莹特丽、科斯美诗，以及国产公司上海臻臣、诺斯贝尔、伊斯佳等。代工生产模式主要分为OEM及ODM模式；因自建工厂前期投资成本高、资金回笼风险大，同时彩妆产品变化较快，出于规模经济的考虑，超过90%的彩妆品牌企业选择代工厂商加工产品。表1：国内头部彩妆代工厂合作品牌代工厂 合作品牌 彩妆代工品类科丝美诗 雅诗兰黛、欧莱雅、宝洁、科蒂、资生堂、香奈儿等 睫毛膏、眼线笔、唇膏、粉底莹特丽 雅诗兰黛、欧莱雅、宝洁、联合利华、兰蔻、资生堂、百雀羚、自然堂、卡姿兰等粉底遮瑕、蜜粉粉饼、眼影、睫毛膏、眼线笔、唇膏等上海臻臣 雅诗兰黛、欧莱雅、宝洁、玉兰油、完美日记、小奥汀、橘朵 唇膏、粉饼、眼影、睫毛膏、粉底液等资料来源：毛戈平公司公告、国家药品监督管理局、国信证券经济研究所整理图14：毛戈平原材料占整体成本情况资料来源：毛戈平招股说明书、国信证券经济研究所整理0%2%4%6%8 2020212022包材 产品原料请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容4-4-1.1.上游：成熟的彩妆代工体系缩短新品开发周期上游：成熟的彩妆代工体系缩短新品开发周期n 目前我国彩妆代工体系较为成熟，运作灵活，一定程度上带动了新锐彩妆品牌的崛起。一定程度上带动了新锐彩妆品牌的崛起。新锐品牌多数不具备制造端优势，国内成熟代工厂体系满足了新锐品牌对弹性产能与个性化研发的需求。而彩妆品牌的爆发性强、消费需求量大、推陈出新速度快的特点，对产品的生产能彩妆品牌的爆发性强、消费需求量大、推陈出新速度快的特点，对产品的生产能力及反馈速度要求很高，因此国内外彩妆品牌基本均有采取委托代工厂的方式进行生产力及反馈速度要求很高，因此国内外彩妆品牌基本均有采取委托代工厂的方式进行生产。n 彩妆具有高频消费与冲动消费的属性，因此美妆公司在选择代工厂时首先要考虑的因素就是快反速度，代工厂成熟完善的供应链能够保证彩妆产品的及时开发与更新。同时，代工厂较快的生产反应能力能够配合彩妆的产品营销，利于及时抓住流行趋势，满足打造爆品的需求。图15：本土彩妆选择代工的考虑因素及优势资料来源：亿欧、国信证券经济研究所整理本土彩妆选择代工厂时首要考虑的因素本土彩妆选择代工厂时首要考虑的因素生产速度生产速度供应链稳定性供应链稳定性产品价值产品价值代工厂为本土彩妆带来的主要优势代工厂为本土彩妆带来的主要优势 代工厂具有灵活、弹性的供应链：代工厂生产可灵活配合彩妆妆效流行明显的周期性与时效性代工厂具有灵活、弹性的供应链：代工厂生产可灵活配合彩妆妆效流行明显的周期性与时效性,保证较快的彩保证较快的彩妆新品开发和产品上市速度妆新品开发和产品上市速度;代工厂配套资源齐全提高生产测试等效率代工厂配套资源齐全提高生产测试等效率;在特殊营销的时期节点可保障较大的产能在特殊营销的时期节点可保障较大的产能,对特定或不擅长品类委托代工生产可节约一定成本。对特定或不擅长品类委托代工生产可节约一定成本。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容4-2.4-2.中游中游：品牌商运营能力要求从渠道布局发展为产品全域推广能力：品牌商运营能力要求从渠道布局发展为产品全域推广能力n 彩妆行业中游参与主体为彩妆品牌企业。彩妆行业中游参与主体为彩妆品牌企业。彩妆品牌企业利润率多受企业知名度、营销模式、上游原材料及劳动力成本等因素影响。整整体来看由于彩妆行业时尚度相对较高，消费需求的个性化程度也较高体来看由于彩妆行业时尚度相对较高，消费需求的个性化程度也较高，因此竞争也相对较为激烈，大型知名彩妆品牌企业具有一定的品牌影响力，但是中小彩妆品牌也往往可以通过差异化的产品特点实现突围。因此对于企业营销费用投放要求一直较高，整体行业销售费用率可达35-65%，研发费用率则通常占3-5%。n 随着当前渠道流量红利消退，企业更加需要从产品推广能力上塑造核心竞争力。一般来说，品牌商推新品商业流程可分为上新构思、研发、市场测试、生产供应、营销推广、渠道铺货以及消费者服务运营七大环节。每一个环节中，研发技术、产品运营能力与商业数据应用等能力能够给予品牌商更多区别于其他竞争对手的独有能力，也是品牌商构筑市场竞争力的关键之一。图16：彩妆品牌商推新流程资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理上新上新构思构思内部构思：市场部或产品研发部构思外部构思：上下游信息导向;竞对竞品导向;客户需求导向产业链生态建设：综合内外部产品构思研发研发自研：品牌商全流程研发代工厂合作：ODM据客户需求全流程研发,品牌商负责配方、成分等产品核心内容研发，OEM负责工艺创新、稳定市场测试市场测试自行负责：品牌商自寻消费者进行新品测试，实新品现“共研”概念测试外包：具备相关能力代工厂负责市场测试生产供应生产供应自有工厂：品牌商自建或通过收购实现自有工厂外包工厂代工：内容物代工；包材和花盒代工；终端产品代工营销营销推广推广自行负责：使用广告投放、明星代言、店促等传统营销及内容营销等新媒体营经/分销商负责：下游经销商或分销商负责代运营：代运营公司负责渠道铺货渠道铺货直销：线下专柜、品牌直营店、CS直供等；线上平台的品牌旗舰店、小程序等 经销代理：经销代理商铺货，具体铺货渠道不限消费者消费者服务服务自行负责：自行提供增值、售后服务、进行消费者运营，并直接掌握消费者数据具体渠道负责：供货渠道负责并掌握数据代运营：代运营公司负责并掌握数据请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图17：下游渠道发展变迁过程资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理4-3.4-3.下游：终端渠道随着产业升级不断变迁下游：终端渠道随着产业升级不断变迁n 2020世纪世纪9090年代：年代：以欧莱雅、兰蔻为代表的国际中高端化妆品品牌进入中国市场，以百货专柜为主要渠道，逐步培养了国内居民的化妆品消费意识，也带动了国内化妆品行业营销意识的树立。n 20002000年前后：年前后：一批熟知化妆品运营技巧的外资品牌区域经销商开始创立自有国产品牌，丸美、自然堂、珀莱雅等经典国货雏形诞生，带动了门槛更低、分布更广的传统日化专营店渠道的发展。n 20122012年前后：年前后：化妆品行业增速受宏观需求疲软拖累不断下降，线下渠道竞争加剧，国产和国际品牌相继发展线上，借助传统电商和新媒体电商的两波红利得以发展。n 现在：现在：近年电商运营成本走高，线上流量红利减退，高端产品带动化妆品行业逆周期增长，线下渠道在用户体验、品牌塑造方面的价值再次被重视，渠道呈现出线上线下融合趋势，新型美妆集合店涌现，驱动美妆集合店渠道迸发出新的增长活力。线下时代线下时代线上时代线上时代融合时代融合时代20世纪90年代2000-20102010-20122012-20172017-现在主要渠道u 百货专柜u 百货专柜u 商超u 美妆集合店发展特点u 电商为主，平台物流支付等设施逐步成熟并向品牌化发展，吸引更多品牌线上化u 电商为主u 商超、百货专柜、美妆集合店等继续发展l 国际品牌进入中国市场，化妆品消费意识从无到有，带来第一波需求红利，但渠道发展滞后l 国际高端品牌以雄厚的资金实力和强势的营销能力占据百货和商超渠道l 国产品牌发力门槛更低分布更广、兼具服务意识的美妆集合店渠道l 线上化妆品销售快增长，淘品牌、主流国产品牌密集试水电商渠道l 电商平台尚处于流量培育阶段l 受宏观需求疲软拖累，化妆品行业增速下降，线下竞争加剧l 同时淘宝商城更名为天猫，开启品牌化，国际品牌也逐步开展线上业务l 高端产品带动化妆品行业逆周期增长，B2C电商平台逐步成熟，匹配高端品牌定位:叠加社交电商、直播电商等兴起，加速渠道线上化l 但随着线上流量成本攀升，线上品牌也开始探索线下落地，传统线下渠道积极触网转型请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容二、二、行业格局：国际品牌占据高端，国行业格局：国际品牌占据高端，国货积极进取升级货积极进取升级请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1.1.竞争格局：主要分成欧美、日韩国际品牌及传统、新锐国货品牌四大类竞争格局：主要分成欧美、日韩国际品牌及传统、新锐国货品牌四大类图18：我国彩妆市场目前竞争格局资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理国际品牌国际品牌欧美系品牌欧美系品牌90年代及2005-2010年 消费力提升但需求未被满足；进口美妆品牌认可度高 品牌从低端到高端全覆盖 底妆成熟；彩妆色彩夸张日韩系品牌日韩系品牌2010-2016年 以产品、妆效、文化等形式推动美妆品牌在中快速发展 自然妆效下高性价比产品 爆款、丰富SKU与快速上新国货品牌国货品牌资深传统国货资深传统国货新锐国货品牌新锐国货品牌2000-2010年 国内美妆代工厂逐渐完善 存在价格段、渠道空白 强渠道下高性价产品 多在某品类拥有突出优势2015-至今 借力线上渠道，社交电商的兴起，占领年轻用户心智 国风特色的高性价比产品 多品类爆款与产品快速上新代表品牌入驻中国时间进入契机品牌特征n 目前我国彩妆市场主要由占据中高端的国际品牌，以及占据大众市场国产品牌构成。目前我国彩妆市场主要由占据中高端的国际品牌，以及占据大众市场国产品牌构成。n 国际品牌通过不同契机入驻国内市场：国际品牌通过不同契机入驻国内市场：以美宝莲等为代表的欧美品牌在我国彩妆行业发展早期，处于供给驱动需求的阶段，凭借自身强劲的品牌力进入中国市场，目前已形成全价格带、全产品线覆盖；而日韩系品牌则普遍在2010-2016年，借助日韩文化的渗透不断深入我国消费者心智，主打自然妆效及高性价比，实现美妆品牌的快速发展。n 新锐国货品牌借助社交电商快速占领市场：新锐国货品牌借助社交电商快速占领市场：国货品牌目前仍多以中低端价格产品为主，其中资深国货品牌传统渠道能力较强，且多在某品类拥有一定优势；而新锐国货品牌通过洞察年轻群体消费习惯及偏好，并通过主打爆款、新品迭出等方式占据Z世代消费者市场。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图20：2021年我国彩妆市场集中度仍高于国外发达国家资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理2.2.市场集中度：竞争较为激烈，品牌多元化发展为大趋势市场集中度：竞争较为激烈，品牌多元化发展为大趋势图19：我国彩妆市场竞争日趋激烈，市场集中度逐年下降资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理n 我国彩妆竞争日趋激烈，市场集中度逐年下降：我国彩妆竞争日趋激烈，市场集中度逐年下降：由于彩妆种类较多，叠加产品时尚度高变化快粘性低的属性，导致单一品牌难以一家独大；同时彩妆行业本身进入壁垒也较低，近年来伴随更多品牌入局，我国彩妆市场竞争日趋激烈。据欧睿数据，我国彩妆市场CR3、CR5、CR10从2015年的31.8%、40.7%、53.3%的下降到2021年的19.3%、30.3%、48.1%，市场集中度逐年下降。n 同时，集中度较低的情况也并非我国市场独有。根据欧睿数据，2021年CR10的市占率在美国和韩国分别为41.0%、36.3%，化妆品行业较为发达的日本更是只有27.7%。因此长期来看，彩妆市场的品牌多元化和集团化发展仍将是重要趋势。0 0P 15201620172018201920202021CR3CR5CR100%5 %05EP%CR3CR5CR10中国日本美国韩国请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图22：本土品牌市占率不断提高资料来源：欧睿、华经产业研究院、国信证券经济研究所整理3-1.3-1.市场特征：高端彩妆增长迅速，本土品牌不断崛起市场特征：高端彩妆增长迅速，本土品牌不断崛起图21：高端彩妆市场增速高于大众彩妆市场资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理n 高端彩妆市场增速高于大众彩妆市场，消费者愿意为颜值付出高溢价：高端彩妆市场增速高于大众彩妆市场，消费者愿意为颜值付出高溢价：2016年以来，国内彩妆高端市场出现爆发式增长，这主要与新生代消费者消费需求升级密切相关，表现为消费者越发追求品质与个性独立，注重颜值并愿意为此付出高额溢价；与此同时，大众品牌借助互联网的发展，通过产品迭代和营销创新等方式，同样保持了稳定增长。n 本土品牌不断崛起抢占市场份额：本土品牌不断崛起抢占市场份额：根据华经产业研究院数据，目前我国彩妆市场主要以中国、美国、法国、日本、韩国为主，其中法国依靠欧莱雅等集团旗下庞大的彩妆品牌矩阵而占据较高市场份额，2021年达到30.1%。但随着国潮风起，本土彩妆不断抢占市场份额，2021年已达到28.8%，相比于2018年的20.8%提升显著。-10%0 0P 112012201320142015201620172018201920202021E2022E2023E2024E2025E大众彩妆市场同比增速（%）高端彩妆同比增速（%）20.80%)(.80#.30 .90.40.20.60(.50(.800.10%4.30%4%4%4.30%9.80%9.90%8.90%8.30.20.70.90.30%0 0Pp0 18201920202021中国美国法国日本韩国其他请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容3-1.3-1.市场特征：高端彩妆增长迅速，本土品牌不断崛起市场特征：高端彩妆增长迅速，本土品牌不断崛起n 具体到市场前十参与者具体到市场前十参与者来看来看：高端品牌在前十中占据席位已从2016年的2席提升至2021年的5席，其中迪奥和兰蔻作为老牌选手一直位于其中，随着香奈儿、圣罗兰、阿玛尼接连进入，前十彩妆品牌中高端系列矩阵不断扩大，2021年五大品牌已占据21.4%市场份额。n 2016年本土品牌只有玛丽黛佳位于前十，市占率达2.4%，但随着国潮兴起及本土品牌自身实力加强，一众彩妆品牌集体爆发。国货龙头彩妆品牌花西子和完美日记同时诞生于2017年，并依托对我国时尚市场敏锐的感知度，不断推出适合本土消费者的彩妆新品，并通过全方面渠道推广杀出重围，于2021年登顶我国彩妆市场前二。表2：国际高端品牌仍占据市场前列201620162017201720182018201920192020202020212021品牌品牌市占率市占率市场规模市场规模（亿元）（亿元）品牌品牌市占率市占率市场规模市场规模（亿元）（亿元）品牌品牌市占市占率率市场规模市场规模（亿元）（亿元）品牌品牌市占率市占率市场规模市场规模（亿元）（亿元）品牌品牌市占率市占率市场规模市场规模（亿元）（亿元）品牌品牌市占率市占率市场规模市场规模（亿元）（亿元）美宝莲15.7D.73美宝莲13.0D.87美宝莲10.7H.368美宝莲8.5P.20美宝莲6.8.82花西子6.8D.39巴黎欧莱雅8.5$.27巴黎欧莱雅7.7&.45巴黎欧莱雅6.70.42迪奥6.16.38完美日记6.79.71完美日记6.4B.26卡姿兰4.9.88迪奥4.7.18迪奥6.0.074巴黎欧莱雅5.95.06迪奥6.05.95迪奥6.1.15梦妆4.2.05卡姿兰4.5.46圣罗兰4.1.366完美日记5.10.30巴黎欧莱雅5.95.41巴黎欧莱雅5.77.62迪奥3.4%9.63梦妆3.4.72卡姿兰3.8.375圣罗兰4.6.47花西子5.10.53圣罗兰5.35.11蜜丝佛陀2.8%7.99蜜丝佛陀2.8%9.83Mac3.2.549Mac3.8.22圣罗兰4.7.79美宝莲4.92.40悦诗风吟2.8%7.88悦诗风吟2.8%9.63兰蔻2.9.137阿玛尼3.4.89阿玛尼3.5 .62阿玛尼3.8$.92玫琳凯2.4%6.82兰蔻2.6%8.82香奈儿2.7.329兰蔻3.3.45兰蔻3.4 .24兰蔻3.4.16玛丽黛佳2.4%6.76香奈儿2.5%8.54梦妆2.5.469卡姿兰3.2.94Mac3.4 .02Mac2.9.97兰蔻2.4%6.73玛丽黛佳2.5%8.48悦诗风吟2.5.355花西子2.9.13雅诗兰黛2.6.73香奈儿2.8.27资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容3-2.3-2.市场特征：高端彩妆由外资品牌主导，本土品牌逐步升级中市场特征：高端彩妆由外资品牌主导，本土品牌逐步升级中n 目前目前中国高端彩妆品牌市场中国高端彩妆品牌市场主要主要由外资品牌主导由外资品牌主导：如香奈儿、阿玛尼、ysl等，且头部外资品牌地位稳固，CR10中高端外资品牌市占率不断提升，从2016年的5.8%已提升至2021年的21.4%，主要受益于高端市场的快速增长以及头部品牌消费者教育的深入。n 国货品牌国货品牌多多定价集中于定价集中于中低端，但近年来正不断顺势升级中低端，但近年来正不断顺势升级：国产品牌早期主要通过低价格及多元化渠道推广等策略吸引消费者关注，不断占领中低端市场。据欧睿数据，在我国大众彩妆市场中，国货品牌与海外品牌已平分秋色。n 同时，随着国货品牌在产品设计以及内容创新上的持续升级，也逐步往高价位市场进军，如目前花西子、彩棠等品牌开始尝试100-250元中档价格，毛戈平更是涉足250元以上中高端价格，与Mac、Nars等国际知名品牌抢占同一价格市场。图23：我国主要彩妆市场品牌价格带资料来源：各品牌天猫旗舰店、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容三、海外经验借鉴：化三、海外经验借鉴：化妆师品牌独具妆师品牌独具特色，多品牌建设为关键特色，多品牌建设为关键请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图24：欧美彩妆发展历程资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理阶段发展背景行业品牌行业空白期行业空白期少数工厂少数工厂、制造玩家、制造玩家行业萌芽行业萌芽第一批彩妆品牌创立第一批彩妆品牌创立行业快速发展行业快速发展彩妆品牌不断扩充彩妆品牌不断扩充行业稳步发展行业稳步发展头部品牌全球扩张头部品牌全球扩张社会流行天然美风尚，彩妆未能有广泛消费者基础工业技术不成熟、部分产品有毒成分损害肌肤芭蕾舞剧及好莱坞明星妆容受追捧，促进大众对彩妆的认知及需求女权运动促彩妆的普及二战下女性地位提升，劳动经济独立性带来购买力战后欧美经济腾飞，促彩妆消费趋于普遍化、多样化品牌已基本满足消费者从大众到高端彩妆产品的需求彩妆品牌专业化、个性化趋势日益显现19世纪世纪20世纪初期世纪初期20世纪中叶世纪中叶21世纪世纪1-1.1-1.欧美彩妆行业发展历程欧美彩妆行业发展历程n 起源于起源于1919世纪，在世纪，在2020世纪迅速发展：世纪迅速发展：欧美彩妆产业起源于19世纪，当时整体技术还不成熟，整体社会对于彩妆的接受度也不高，导致只有少数玩家入场；但随着20世纪初好莱坞妆容受到追捧，第一批彩妆品牌顺应潮流进行创立，Max Factor首创“彩妆”这一概念，并接连推出唇彩、粉饼等基础品类；而在20世纪中叶，受到欧美经济整体繁荣的影响，再加上女性地位的逐渐提高，彩妆这一消费品类更加深入人心，行业进入快速发展阶段，如Mac、Bobbi Brown等一大批专业化妆师品牌成立；到了21世纪，随着行业整体发展趋于稳定，此时市场上现存彩妆品牌已经基本上能够满足所有消费者的需求，因此头部品牌不断通过收并购方式进行集团扩张，扩大市场份额，比如欧莱雅收购植村秀打开在日本彩妆市场的地位、雅诗兰黛收购Tom Ford为其高奢市场再增添一名实力品牌等。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图25：韩国彩妆历史进程图26：日本彩妆历史进程资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理1-2.1-2.日韩彩妆行业发展历程日韩彩妆行业发展历程随着消费者认知、能力提升，彩妆产业出现萌芽1980s1990s2000s2010s脱胎于头部玩家，彩妆产业日益兴起1995年，爱茉莉太平洋旗下定位彩妆赛道的伊蒂之屋问世文化产业冒头，国内彩妆蓬勃发展2008年爱茉莉太平洋旗下IOPE推出全球首款气垫产品趁韩流之势，走向全球化1900年医药日化或经销商起家的品牌拉开彩妆序幕资生堂于1906推出黄色粉底液，于1908年推出无铅粉底液并加入护肤成分受西方文化影响，彩妆发展由底妆转向面部彩妆消费升级，文化自信推动“日本美”，本土彩妆、中高端彩妆兴起泡沫经济破灭，经济低迷促使国民消费回归理性，本土性价比彩妆走俏，头部品牌加速全球化战略1900s1950s1970s2000sn 韩国彩妆发展历程：韩国彩妆发展历程：韩国彩妆起源于20世纪80年代，随着整体消费能力的提升，彩妆在消费者心中开始有了一些认知，因此在90年代，本土品牌如爱茉莉太平洋开始推出如伊蒂之屋等彩妆品牌试水市场；而到了21世纪，韩国彩妆一方面通过拓展影视植入、明星代言、爆款等强营销快速占领本土用户心智，强化对本土品牌产生民族认同感，同时借助韩剧、韩流文化推广飞速提升海外知名度，实现全球化战略。n 日本彩妆发展历程：日本彩妆发展历程：日本彩妆的发展则离不开技术创新，如1906年医药背景的资生堂推出黄色粉底液，两年后又推出无铅粉底液并加入护肤成分，成为护肤型粉底液雏形；而在二战后随着欧美妆容流行日本，日本国内彩妆市场也从底妆类往面部彩妆类发展；到了70年代随着本土文化自信崛起带动日本本土品牌不断崛起，再加上消费升级中高端品牌发展尤其迅速；但进入21世纪，随着泡沫经济破灭，日本消费者逐渐恢复理性，对于彩妆的青睐又回归注重高性价比的产品中。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图27：国际知名彩妆师品牌资料来源：百度图片、公司官网、国信证券经济研究所整理2.2.借鉴一：彩妆师创立品牌，赋予品牌独特借鉴一：彩妆师创立品牌，赋予品牌独特IPIPn 多个海外知名彩妆品牌由化妆师创办，并由自己名字命名，化妆师通过自身专业彩妆素养进行品牌背书，打造专业化品牌形象。不仅对于产品开发起到了重要的推动不仅对于产品开发起到了重要的推动作用，同时其较强作用，同时其较强IPIP属性也是属性也是是宣传品牌是宣传品牌和和提升品牌价值的重要因素。提升品牌价值的重要因素。n 专业彩妆师品牌天然具备“人设”，品牌创始人往往具有一定的艺术成就及独特品牌创始人往往具有一定的艺术成就及独特的艺术理念的艺术理念。通过创始人的成长故事、个人魅力、彩妆专业塑造力与消费者建立起情感链接，建立属于自己的价值理念和文化输出，这样才容易让消费者形成强感知和强记忆，实现品牌输出，并为品牌带去溢价和复购，获得持续的增长。如植村秀推崇自然为本的彩妆塑造理念，蜜丝佛陀致力于“清爽彩妆”，NARS创始人推崇“追求美丽不设限、没有规则界线”等。品牌故事品牌故事品牌符号、运营、传播品牌符号、运营、传播产品产品审美情趣审美情趣身份标签身份标签功能品质功能品质溢价与复购溢价与复购品牌建设品牌建设消费者价值消费者价值品牌态度品牌态度情怀共鸣情怀共鸣溢价溢价复购复购溢价溢价复购复购溢价溢价复购复购溢价溢价复购复购图28：品牌马斯洛理论资料来源：欧莱雅校友会会长、阿芙品牌顾问张耀东演讲、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容3.3.借鉴二：产品力的关键在于制造经典款并持续迭代延续借鉴二：产品力的关键在于制造经典款并持续迭代延续图29：部分国际彩妆大牌经典产品图30：DTC模式下品牌运作流程资料来源：亿欧智库、国信证券经济研究所整理资料来源：易观方舟分析、国信证券经济研究所整理n 彩妆界的时尚潮流不断变化，新品牌和新产品不断涌现，彩妆界的时尚潮流不断变化，新品牌和新产品不断涌现，但但仍然仍然存在一些存在一些经典产品经典产品流传至今：流传至今：MAC的经典子弹头口红诞生于1984年，为了适合摄影棚的拍摄而推出当时市面上第一款雾面妆效的子弹头唇膏，经过近40多年的不断更新和迭代，目前已从单一雾面妆效不断发展至8种质地、超过200个色号的口红矩阵系列；而雅诗兰黛DW粉底液自2008年面市以来以持久力强、不易脱妆等优点深受消费者喜爱，截至目前，DW粉底液凭借自身持妆的强劲功能性以及38种全色号的覆盖成为雅诗兰黛当家彩妆产品之一。n 持续爆红的产品背后是与时俱进的开发迭代持续爆红的产品背后是与时俱进的开发迭代：直击需求痛点的功能、经得起考验的品质、独特的外观设计，具有代表性和辨识度的优质产品成为品牌的标识。但这样的产品也需要根据消费者的偏好实时调整，不然也会面临产品老化的结局。而DTC模式能够与消费者建立直接联系并形成紧密互动关系，保障了时刻有效洞察消费者需求，在快速实现产品销售的同时也通过深度互动了解定位用户的需求变化以及消费偏好，从而指导研发端实现产品的有效迭代，并指导营销投放精准触达消费者。蜜丝佛陀PanCake铁盒粉饼(1935年面市)魅可子弹头口红(1984年面市)植村秀砍刀眉笔(1986年面市)迪奥5色眼影(1987年面市)NARSOrgasm腮红(1999年面市)雅诗兰黛DW粉底液(2008年面市)请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容4.4.借鉴借鉴三：本土审美意识觉醒助力本土彩妆发展三：本土审美意识觉醒助力本土彩妆发展n 文化差异导致各国彩妆需求偏好差异大，本土品牌天然具备发展基础：文化差异导致各国彩妆需求偏好差异大，本土品牌天然具备发展基础：彩妆展现的是消费大众自身审美的偏好的变化，也是一种本土主流文化符号的象征之一。据欧睿数据，从2020年各国彩妆TOP10品牌可以看出，日本、韩国、美国、西欧彩妆品牌均以本土品牌为主导，由于更了解当地消费者的肤质特点、产品及营销偏好，本土品牌天然具备发展基础。n 我们从日本彩妆变迁可以看出，彩妆产品的发展也是本国经济水平、本土文化发展的外在体现彩妆产品的发展也是本国经济水平、本土文化发展的外在体现，而随着我国自身经济水平和居民本土文化认同感的提升，本土审美意识也在觉醒，本土品牌也将迎来更大的发展机遇，当前中国风美妆盛行就是体现之一。表3：各国TOP10品牌中本土品牌占据主流（2020年）日本彩妆top10韩国彩妆top10美国彩妆top10西欧彩妆top10来源国品牌来源国品牌来源国品牌来源国品牌日本MAQUILAGE韩国爱敬美国美宝莲美国美宝莲日本INTEGRATE韩国Hera加拿大Mac法国巴黎欧莱雅日本Sofina韩国雪花秀美国COVERGIRL/private-label 日本嘉娜宝韩国Clio法国巴黎欧莱雅德国Essence美国美宝莲加拿大Mac美国倩碧波兰蜜丝佛陀日本Pola韩国谜尚美国露华浓意大利Kiko日本COFFRET DOR韩国后美国Urban Decay加拿大Mac日本CPB韩国IOPE美国Mary Kay法国兰蔻日本黛珂韩国悦诗风吟美国兰蔻英国Rimmel日本奥尔滨法国YSL美国NYX德国Catrice资料来源：品观网、国信证券经济研究所整理图31：日本本土审美崛起推动日产彩妆发展资料来源：品观网、资生堂、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容5-1.5-1.借鉴借鉴四：多品牌矩阵搭建形成集团式发展四：多品牌矩阵搭建形成集团式发展n 多品牌发展是必由之路：多品牌发展是必由之路：由于由于单一品牌集中度比较低，根据欧睿数据，2021年日本/西欧/美国品牌CR5分别为17%/27%/26%，但如果按集团按集团的市占率统计，欧美日CR5均为60%左右。n 彩妆作为时尚单品，其品牌定位、定价、风格有彩妆作为时尚单品，其品牌定位、定价、风格有一定的局限性，这就会导致渠道辐射范围、受众人群、购买频次是有上限，规模存在一定的局限性，这就会导致渠道辐射范围、受众人群、购买频次是有上限，规模存在天花板天花板。同时时尚潮流易变，单一品牌业绩波动性较大。因此采用品牌组合的方式进行协同发展能够使得整个集团覆盖更多的消费人群创造更大的销售价值。图32：雅诗兰黛集团收购/代理品牌历程资料来源：公司官网、国信证券经济研究所整理02040608010012014016018020019931994199519971999200320052006201020112012201420152016雅诗兰黛集团营业总收入（亿欧元）及收购/代理品牌请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容5-2.5-2.借鉴借鉴四：多品牌矩阵搭建形成集团式发展四：多品牌矩阵搭建形成集团式发展n 国际品牌通过国际品牌通过自创自创 收购收购进行集团扩张进行集团扩张，其中其中收购为收购为主要方式主要方式：雅诗兰黛、资生堂、欧莱雅、爱茉莉太平洋等国际知名化妆品集团均通过内部孵化与外部收购布局多品牌多品类，形成较为丰富的产品矩阵。企业通过多品牌的发展有望在产品研发、上下游议价、营销投入上实现协同，并针对美妆行业需求变化迅速的特点，用不同品牌、品类覆盖不同用户群体，以品牌迭代发展的形式推动企业在不断变化的行业中维持整体稳定增长。另外集团化发展能够:各品牌会员打通，互相导流；渠道赋能，助力品牌进行多渠道开拓；研发赋能，保持品牌风格个性化的同时，进行原料及工艺的共享。图33：欧莱雅集团收购/代理品牌历程资料来源：公司官网、国信证券经济研究所整理05010015020025030035040019671971198519881996200020022008201220182020欧莱雅集团营业总收入（亿欧元）及收购/代理品牌请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容四、四、国货崛起路径：品效升级建立壁国货崛起路径：品效升级建立壁垒，国潮风起大有可为垒，国潮风起大有可为请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1-1.1-1.国货彩妆复盘：需求端国货彩妆复盘：需求端认可度提升，逐新心理促进迭代创新认可度提升，逐新心理促进迭代创新n 消费者对于国货认可度不断提升：消费者对于国货认可度不断提升：随着Z世代逐渐成为彩妆消费主力，年轻消费群体的民族自豪感促使其对于国货认可程度提高。据CIC调查数据，50.4%的受访者购买数量相当的国内外彩妆品牌；24.6%的受访者考虑购买更多的国货彩妆品牌；24.4%的受访者喜爱和信赖国货彩妆品牌；仅0.5%的受访者倾向于只购买海外彩妆品牌。n 对彩妆新品的不断追逐给予弯道超车机会：在对彩妆新品的不断追逐给予弯道超车机会：在各化妆品品类中，由于彩妆本身的时尚潮流属性导致消费者对其的需求更加多样化，而新生代美妆消费者也更乐于“玩妆”，会通过尝试使用新产品来切换个人妆容风格，因此对于新品牌、新品类的彩妆接受度也会更高。根据艾瑞咨询数据，在美护细分品类中，彩妆的新品牌接受度最高，达到79.6%。因此这也给了国货品牌通过产品创新弯道超车的机会。图34：国货彩妆品牌在中国消费者中的受欢迎程度图35：2021年中国消费者化妆品类新品牌接受意愿资料来源：CIC（转引自逸仙电商招股书）、国信证券经济研究所整理资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理海外彩妆和国海外彩妆和国货彩妆品牌的货彩妆品牌的购买数量相当购买数量相当,50.40%考虑购买更多的考虑购买更多的国货彩妆品牌国货彩妆品牌,24.60%喜爱和信赖国喜爱和信赖国货彩妆品牌货彩妆品牌,24.40%仅购买海外彩仅购买海外彩妆品牌妆品牌,0.50y.60t.60t.50q.80d.90.50.20Y.40%0 0Pp%彩妆香水香氛化妆工具沐浴用品护发用品口腔护理用品防晒用品护肤品请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图36：我国彩妆市场电商占比逐渐提高资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理n 电商发展带动彩妆市场：电商发展带动彩妆市场：伴随着彩妆人群的年轻化以及低线美妆群体的崛起，自2017年以来，化妆品行业取得爆发式的增长与各大化妆品品牌积极布局线上,顺应年轻化消费者的渠道变革有关。根据欧睿数据统计，我国彩妆市场线上占比逐年提高，2021年电商占比48.3%；同时线上市场规模持续高速增长，2016-2020年我国彩妆线上市场规模复合增速达到38.7%，呈现高速增长态势，而2021年由于疫情的影响导致彩妆需求下行，整体增速放缓，但仍维持住双位数增速。n 核心电商平台的扶持进一步推动线上彩妆市场发展：核心电商平台的扶持进一步推动线上彩妆市场发展：天猫、淘宝、京东均积极发力美妆品类，最早从引入高端国际品牌，逐渐过度到扶持本土品牌；如2015年淘宝开始举办“天猫金妆奖”，刺激品牌持续推新及打造爆款；另外在2020年7月天猫启动的“新品牌成长计划”，在首批公布的品牌中，美妆个护类品牌占比约7成，是平台重点发力方向。1-2.1-2.国货彩妆复盘：国货彩妆复盘：借力电商大势，加大渠道下沉力度借力电商大势，加大渠道下沉力度图37：2016-2020年我国彩妆线上市场规模CAGR约39%资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理0 0Pp0 112012201320142015201620172018201920202021KACS百货电商其他0 0Pp%0 50 100 150 200 250 300 350 20112012201320142015201620172018201920202021电商零售额（亿元）yoy请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1-4.1-4.国货彩妆的复盘：前期国货彩妆的复盘：前期资本热捧加速行业扩容资本热捧加速行业扩容n 前期彩妆经历资本热捧：前期彩妆经历资本热捧：从投资活跃度上看，17-19年彩妆行业成为投资风口。据艾媒咨询，2019、2020年1-11月化妆品行业融资笔数在49、48笔，融资金额分别为146.22、95.36亿元。如2018年，橘朵获得来自新宜资本及顺为资本的投资，18-20年，完美日记获得由高瓴资本、红杉中国、华人文化等机构的数轮投资；彩棠亦获得多轮融资；资本的进入加速了彩妆行业的发展。n 20212021年资本有所降温：年资本有所降温：2016年受前几年资本热潮带来的影响，围绕美妆行业的投融资事件集中在公司初创阶段，但经历了两三年的热潮后，一级市场热度降低，投资机构变得谨慎，选择关注更为成熟的美妆公司。表4：2016-2021年国货彩妆融资情况年份年份品牌品牌/公司公司融资轮次融资轮次投资方投资方融资金额融资金额年份年份品牌品牌/公司公司融资轮次融资轮次投资方投资方融资金额融资金额2021年菲鹿儿A轮XVC、五源资本数千万美元2019年珂拉琪母公司美尚股份天使轮Sequoia Capital.京东集团未披露秀界战略融资中瑞资本数千万人民币GirlCultA轮IDG资本数千万元奈玑子天使轮立壹科技、甲乙广告数百万人民币 HEDONEB轮辰海资本未披露Into you股权融资智盈投资、复星锐正资本未披露完美日记战略融资高瓴资本、CMC资本未披露Into you天使轮复星锐正资本、金沙江创投3000万人民币 橘朵股权融资软银亚洲未披露SEVEN JULY种子轮花印数百万人民币 彩棠战略融资珀菜雅、熊客文化发展(上海)中心(有限合伙)未披露雪玲妃A轮凯欣亚洲投资集团数亿人民币 小奥汀收购完美日记未披露菲鹿儿天使轮五源资本近千万美元2018年GirlCult 天使轮青松基金数百万元2020年完美日记IPO上市公开发行6.17亿美元橘朵天使轮顺为资本未披露完美日记战略投资华平投资、凯雷投资集团、正心谷创新资本等1.4亿美元橘朵种子轮新宜资本未披露完美日记A轮高榕资本未披露橘朵股权融资昆裕润源资产未披露色彩地带收购丹姿集团500万元珂拉琪母公司美尚股份A轮红星美凯龙、创新工场、微光创投、易凯资本近2亿元2017年HEDONEA轮澎湃资本未披露彩棠战略融资韩都衣舍未披露完美日记战略融资Tiger Global Management,厚朴资本、博裕资本1亿美元2016年完美日记天使轮真格基金、弘毅投资未披露小奥汀天使轮益源资本未披露资料来源：天眼查、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2 2：国货彩妆的未来之路：告别平替，实现差异化竞争：国货彩妆的未来之路：告别平替，实现差异化竞争n 如前文所述，此前多数国货彩妆主要瞄准于中低端市场，凭借“大牌平替”、“白菜价”、“效果不输大牌”等品牌定位和拥有品牌积淀以及广泛知名度的国际品牌展开错位竞争以抢占市场份额。但我们认为，这一商业模式难以长期持续：但我们认为，这一商业模式难以长期持续：1）彩妆行业进入门槛较低，参与竞争的品牌商较多，一味的对大牌产品进行模仿容易导致产品趋于同质化，对消费者来说难以形成品牌粘性，品牌商只能通过低价竞争的方式来获取销量，容易形成行业恶性循环；2）随着整体消费升级，仅仅依靠价格优势已经不能够成为消费者选择产品的唯一标准，同时随着品牌版权意识的增强，消费者愿意给“原创”产品支付的溢价也原来越高，导致“平替”产品生存空间越发窄小。n 因此国货品牌要想长期在市场上发展，一定要拥有自身核心竞争力，通过产品、营销、渠道三方面不断构建品牌独有特性因此国货品牌要想长期在市场上发展，一定要拥有自身核心竞争力，通过产品、营销、渠道三方面不断构建品牌独有特性，与市场实现与市场实现差异化竞争，才能获得差异化竞争，才能获得消费者的长期共鸣，为品牌带来溢价和复购，实现持续的增长。消费者的长期共鸣，为品牌带来溢价和复购，实现持续的增长。图38：差异化竞争才是长期发展的核心资料来源：国信证券经济研究所整理差异异化化竞竞争争产品产品营销营销渠道渠道 产品品质是核心基础 借助国潮风打造品牌力 从单一品类切入，扩容多品类发展 化妆师专业形象，赋能产品价值 国风IP联名实现品牌协同效应 社交直播种草属性，助力转化效益最大化 传统百货体验式服务的作用仍不可忽略 美妆集合店新型购物环境，拓展可塑性请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2-1-12-1-1：产品端：产品端产品品质是核心竞争力的基础产品品质是核心竞争力的基础图39：国货品牌和国际大牌应用相同代工厂资料来源：各代工厂官网、国信证券经济研究所整理n 和国际大牌拥有相同的生产线赋予了国货不输国际的产品品质：和国际大牌拥有相同的生产线赋予了国货不输国际的产品品质：正如前文所述，由于彩妆行业对产品的生产能力及反馈速度要求很高，而我国成熟的代工厂体系能够保证彩妆产品的及时开发与更新，因此国内外彩妆品牌大都采用委托加工的方式来实现生产。目前国内头部彩妆代工生产厂商包括科丝美诗、莹特丽、诺斯贝尔、上海臻臣等，他们拥有大规模生产场地，以及先进的生产设备与技术，能够满足各类品牌商的要求，这些优异实力使其下游客户囊括了国内外众多知名彩妆品牌。比如科斯美诗在中国就有4家工厂，每年能够生产4.32万吨内容物，14亿产品，它的长期客户有国际一线大牌迪奥、兰蔻等，也有国货实力品牌完美日记、花西子等。n 加大自主生产和研发实力，提高供应链参与度：加大自主生产和研发实力，提高供应链参与度：国货品牌一方面通过与实验室合作等方式提高自研能力，另一方面打造自有工厂，增强产品质量控制能力。完美日记2020年3月宣布与科丝美诗的合作，投资近7亿元打造自有的彩妆研发和生产基地，预计明年投产，同时完美日记也将在工厂搭建自主研发实验室，提高产品原料、生产、运输全生产周期的检测能力。花西子则在今年初宣布，未来5年将投入超过10亿元，在产品创新、基础研究与应用基础研究等多个领域展开布局。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2-1-22-1-2：产品端：产品端借助国潮文化崛起，打造国货品牌力借助国潮文化崛起，打造国货品牌力图40：彩棠“争青”系列全方位国风化资料来源：彩棠官网、国信证券经济研究所整理n 紧扣亚洲需求痛点，打造东方美学产品：紧扣亚洲需求痛点，打造东方美学产品：由于现代化妆品起源于欧洲，以白种人为主要目标群体，追求符合西方审美的妆容效果，并不完全适用于东方人群的需求。因此一些国货彩妆抓住这一市场机会，立足于东方美学理念，立足于东方美学理念，将西方光影立体技法与东方色彩相融合，打造符将西方光影立体技法与东方色彩相融合，打造符合东方人气质的唯美妆容合东方人气质的唯美妆容。毛戈平品牌就专门根据中国人的特点调制了整骨高光，能够一键达到自然、不显毛孔的效果，自推出十多年以来一直深受消费者欢迎，在2022年双11取得了天猫高端高光类产品中排名第二的好成绩。n 找准国风品牌文化定位：找准国风品牌文化定位：对于国货品牌来说，“国风国风”一词并不仅仅只是一个噱头，而是要落实产品实处。一词并不仅仅只是一个噱头，而是要落实产品实处。仅仅使用一些代表中国风的图案元素表现在外观上，而并不清楚真正代表了哪些中华文化，和品牌定位是否统一，反而会对品牌造成负向反馈。而反观国内的成功案例，比如花西子的“粉黛”东方定位、彩棠的“争青”动静美学、毛戈平的“故宫”大气宫廷，无不是将产品-妆容-理念相结合的优秀代表。产品包装整体外观仿玉设计，外包装的海棠花形态飘花纹理采用混色注塑工艺，凸出了“以玉为引，静生灵动”之美。产品灵感目前包含争青流玉三色胭脂盘、综合眉部盘及哑雾口红3个系列，灵感均来自于古典文化。例如胭脂盘三色，正取材于唐代宇文氏妆台记：“美人妆，面既敷粉，复以胭脂调匀掌中，施之两颊，浓者为醉晕妆；淡者为桃花妆；薄薄施朱，以粉罩之，为飞霞妆”。通过借鉴，腮红盘此次推出了5个色系。对应妆容“春日争青妆”也是从古代仕女图中汲取灵感，独创三步腮红四步画眉技法，以面部颊彩勾勒生动美感，保持整体妆容颜色和谐与平衡的同时，打造符合时代审美的中国妆。系列理念春始，争青。青，是万物初始之色，也是彩棠品牌色；争，积极进取，力争上游，有蓬勃向上之力；争青，合为静，在动静之间，展现平衡之美请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2-1-3.2-1-3.产品端产品端从细分从细分赛道赛道切入，切入，扩容多品类发展扩容多品类发展n 聚焦单一垂直品类，深入开发打造爆款单品，迅速打响品牌知名度后带动多品类热销聚焦单一垂直品类，深入开发打造爆款单品，迅速打响品牌知名度后带动多品类热销：以花西子为例，品牌于2019年开始锚定空气散粉这一赛道，当年双11空气散粉即售70万盒；然后聚焦于该赛道集中发力，不断进行产品迭代升级，目前空气散粉已升级至第五代，并根据消费者的不同妆效、肤质需求，延伸出三款版本共11个sku。在稳固散粉大单品地位的同时，花西子也在不断向外布局拓宽品类，目前已形成底妆、唇妆、定妆、眼妆、卸妆和美妆工具六大系列。而毛戈平、彩棠选择面部彩妆中高增速的高光修容品类进行切入，充分利用细分品类的高增长红利实现弯道超车，再把单一品类优势不断辐射到其他品类，如底妆、唇妆、眼妆等。毛戈平甚涉足护肤市场，目前已拥有37款单品，几乎覆盖全品类，并依旧坚持品牌专注亚洲消费人群的定位，从功效、成分、肤感等方面去打造更适合东方女性肤质的护肤品。图41：花西子从空气散粉这一细分品类扩充到现在的六大系列资料来源：花西子官网、国信证券经济研究所整理经典款【玉养版】第二代高吸油多空粉体 洁颜玉粉，油敏肌人群适用【大油皮版】专利控油方 添加花瓣片妆结构粉末吸油，大油皮、易出油人群适用【常规版】粉体互吸技术 添加花瓣状结构粉末吸油底妆唇妆定妆眼妆卸妆美妆工具请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图42：毛戈平、唐毅在社交网络上进行化妆宣传图43：毛戈平的研发、产品、培训相互促进形成产业链闭环资料来源：抖音、哔哩哔哩、国信证券经济研究所整理资料来源：毛戈平招股说明书、国信证券经济研究所整理2-2-1.2-2-1.营销端营销端借助明星化妆师借助明星化妆师IP IP 化妆培训加码产品价值化妆培训加码产品价值n 创始人创始人为为化妆师的化妆师的IPIP输出，给品牌的专业性持续加码输出，给品牌的专业性持续加码：彩棠和毛戈平依靠着“唐毅”和“毛戈平”在化妆师行业中的标志性地位，让化妆师通过在社交网络上不断科普化妆知识、给明星或素人进行化妆等方式，不仅给自有品牌带来免费流量宣传，同时还能加强在消费者心中的专业化妆师IP的心智，消费者对品牌和产品的信任度也进一步提升。n 利用化妆学校形成产品利用化妆学校形成产品-研发研发-培训培训良性循环：良性循环：以毛戈平为例，品牌一方面通过展开化妆技能培训业务，能够及时把握住彩妆流行趋势以及消费者的偏好与需求，从而对研发端提供相应的思路，促进产品创新和迭代；另一方面学员在培训过程中深入了解产品特点及优势，并通过社交电商等方式不断形成种草流量，大大增强品牌的知名度及美誉度，同时为其未来转化成公司品牌终端客户、终端销售打下了基础。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2-2-2.2-2-2.营销端营销端IPIP联名联名实现品牌破圈实现品牌破圈 n 根据艾媒咨询发布的2022年中国兴趣消费趋势洞察白皮书，作为国内消费生力军的“Z世代”,他们对于“自我满足”、“乐于尝鲜”的多元化、个性化消费需求，使得其对于IP联名款产品独特的设计、好玩有趣的风格青睐有加。因此，近年来各大近年来各大彩妆彩妆品牌纷纷借助知名品牌纷纷借助知名IPIP这一载体，寻求强强联合的品牌协同效应这一载体，寻求强强联合的品牌协同效应。2019年，MAOGEPING开始与故宫文创合作，秉承“臻国色，耀东方，致敬中国文化、传承、创新，以匠心求极致之精神”，先出了四季“气蕴东方”系列美妆产品，目前第五季正在研发当中。与故宫的联名款把故宫传统的文化元素植入美妆时尚新潮的当代元素之中，不仅从外观视觉上直接吸引消费者；同时促使新一代的年轻人对中国品牌的崛起有更好感知，建立更多情感共鸣，实现品牌理念深化。完美日记同样不断借助“国潮”跨界联名推陈出新：联合中国国家地理将我国自然景观的配色方案和彩妆流行色彩相结合，推出“赤彤丹霞”、“粉黛高原”、“碧蓝湖泊”、“焕彩梯田”四款眼影，并荣获2021十大年度国家IP评选跨界联名赛道大奖。图44：MAOGEPING故宫联名款四季“气蕴东方”系列”资料来源：毛戈平官网、国信证券经济研究所整理第一季故宫紫禁红墙第二季文物黑漆描金第三季光绪大婚图紫禁大典第四季宋风雅韵请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图45：社交电商种草方式变迁图示资料来源：蓝色光标、国信证券经济研究所整理n 近年社交电商的崛起，促使种草属性较强的美妆行业得到快速发展：近年社交电商的崛起，促使种草属性较强的美妆行业得到快速发展：伴随小红书、抖音、快手等直播等社交电商的兴起，相关品牌通过短视频、直播、图文等多种形式开展内容营销，有效推动品牌知名度提升和流量转化率提高。其中，彩妆又是美妆中相对而言最为适合现阶段社交电商新媒体营销的细分品类，相较于护肤的长期性、功效性，彩妆其更侧重于潮流热点、妆容表现、搭配技巧的特彩妆其更侧重于潮流热点、妆容表现、搭配技巧的特点，使得其能够通过试色、教程等内容营销手段实现销售效果的最大化。点，使得其能够通过试色、教程等内容营销手段实现销售效果的最大化。n 美妆博主热潮来袭美妆博主热潮来袭 直播行业爆发，推动彩妆行业发展：直播行业爆发，推动彩妆行业发展：2015年，韩国美妆博主Pony朴惠敏的化妆教学视频在我国迅速走红，随后大量美妆博主进行跟风模仿，通过分享化妆教程、彩妆产品推荐等吸引年轻女性消费者关注，促进彩妆行业的高速增长；后续直播方式兴起，以李佳琦为代表的美妆主播通过直播展示形式进行产品推荐，有效刺激消费者彩妆产品购买欲望。2-2-3.2-2-3.渠道端渠道端社交电商崛起社交电商崛起 直播爆发，助力彩妆行业发展直播爆发，助力彩妆行业发展1.01.0图文时代图文时代2.02.0视频时代视频时代3.03.0直播时代直播时代请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图46：MAOGEPING百货柜台提供化妆等服务资料来源：毛戈平招股说明书、国信证券经济研究所整理2-3-1.2-3-1.渠道端渠道端传统百货依旧是体验的重要场所传统百货依旧是体验的重要场所n 百货依旧是高端彩妆重要渠道：百货依旧是高端彩妆重要渠道：90年代国际中高端彩妆进入中国市场，均以百货为主要渠道，虽然近些年在电商等新兴渠道的冲击下，百货渠道占比不断下滑，但仍占据一定份额。根据欧睿咨询数据，2022021 1年百货年百货渠道渠道彩妆零售额达彩妆零售额达1 198.198.1亿元，占比亿元，占比30.30.2 2%，仅次于电商渠道，仅次于电商渠道。n 百货专柜通常以高档的装饰格局与前沿时尚的视觉效果彰显彩妆产品的品牌理念，提供消费咨询、定制服务、感受品牌内涵等多维度的用户体验，因此在高端百货商场设立专柜，不仅是高端彩妆产品直接销售的重要渠道，也是彩妆产品树立品牌形象仅是高端彩妆产品直接销售的重要渠道，也是彩妆产品树立品牌形象、打造品牌价值的重要打造品牌价值的重要手段之一。手段之一。未来在品牌建立差异化竞争过程中，百货专柜提供的体验式服务、品牌宣传、产品展示等核心作用将愈加凸显。n 毛戈平是毛戈平是百货渠道少数的百货渠道少数的国货国货高端美妆品牌高端美妆品牌：毛戈平品牌在创立之初就定位为高端品牌，自2003年在上海开设第一家化妆品专柜，20多年来从未停止其在百货渠道的深耕。截至2022年末品牌全国开设百货专柜367家，拥有275万会员，对于品牌的高端形象塑造起到了关键作用。表5：国内外主要彩妆品牌百货渠道情况公司名称公司名称 20212021年度销售额年度销售额 旗下主要高档化妆品品牌旗下主要高档化妆品品牌 品牌国内专柜数量品牌国内专柜数量 国内市场地位情况国内市场地位情况 欧莱雅123.31亿欧元（高端化妆品）兰蔻超过300家专柜 综合市场占有率国内前二，2021年兰蔻品牌在护肤品领域排名第1 YSL超过60家专柜 乔治阿玛尼超过110家专柜赫莲娜超过60家专柜 碧欧泉超过140家专柜 植村秀 超过85家专柜 资生堂284.55亿元（高端 化妆品）资生堂234家专柜 综合市场占有率国内第四名左右 肌肤之钥CPB127家专柜 茵芙莎94家专柜 NARS 55家专柜 欧舒丹15.38亿欧元欧舒丹超过220家专柜个人手部护理类产品市场占有率第 1 毛戈平14.31亿元 MAOGEPING367家专柜高端百货渠道第10 名（2021 年）资料来源：毛戈平招股说明书、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2-3-2.2-3-2.渠道端渠道端线下线下美妆集合店拓宽消费场景美妆集合店拓宽消费场景n 线下彩妆集合店通过打造新型线下彩妆集合店通过打造新型“沉浸式、体验式沉浸式、体验式”购物环境，拓展线下渠道可塑性，进一步助力彩妆发展。购物环境，拓展线下渠道可塑性，进一步助力彩妆发展。新型美妆集合店彩妆高度依赖试用的特点，以及集合模式带来的多选择，成为各大商圈的“流量收割机”，由于融合了科技美感、开放式空间、时尚元素，成为各路消费者探店、打卡的网红点，资本市场也不断加盟助力发展。再加上今年线下消费场景恢复，彩妆集合店有望实现快速增长。n 行业主要玩家包括：行业主要玩家包括：调色师 The Colorist、WOW COLOR、话梅 HARMAY、喜燃 H.E.A.T、NOISY Beauty、Only&Write等；其中调色师由知名零售公司KK集团2019年创立，在2020年加速扩张；WOW COLOR 由名创优品创始人叶国富投资，2020年1月开出第一家店，不到一年时间总开店数达到300家。表6：国内彩妆集合店信息及融资情况品牌品牌品牌基本情况品牌基本情况融资时间融资时间融资轮次融资轮次融资金额融资金额投资方投资方The Colorist调色师创办于2019年10月，截至2021年11月门店数量247家；定位年轻人群、主打平价的彩妆集合店，设计出“美妆蛋墙”、“口红强：”等网红特色场景。2021年7月F轮3亿美元京东集团，新天域资本等2021年7月E轮10亿人民币CMC资本领投2019年10月D轮1亿美元eWTP 科技创新基金等2019年3月C轮4亿人民币eWTP科技创新基金等WOWCOLOUR创办于2020年1月，门店数量超300家，进驻colorkey、欧莱雅、资生堂等；主打新兴国货，沿用高颜值、开放式的设计并增添未来、科技元素。2021年3月A轮5亿人民币创新工场，IDG资本等2021年1月战略投资10亿人民币赛曼基金2019年11月天使轮未披露高瓴资本、腾讯HARMAY话梅创办于2017年5月，截至2022年1月8家门店，汇聚国外小众品牌等；仓储风美妆集合店，通过大量大牌小样吸引眼球，采用百货超市式的仓储式货架。2021年2月C轮未披露泛大西洋投资等2020年9月B轮数亿人民币钟鼎资本等H.E.A.T喜燃创办于2020年7月，截至2021年1月有9家门店，重点集合新锐国潮品牌和海外小众品牌。其中彩妆品类占比45%；被消费者喻为“线下版小红书”。2020年12月天使轮未披露高榕资本、金沙江创投NOISYBEAUTY创办于2018年1月，定位为中端美妆市场；2020年2月Pre-A轮超千万人民币真格基金、复星锐正Only&Write创办于2019年7月，截至2021年3月有10家门店，涵盖了新锐国货品牌和小众海外品牌。2021年11月A轮4500万人民币新沃投资2021年3月天使轮数千万人民币嘉御基金HAYDON黑洞创办于2020年11月，截至2021年9月共有5家门店，涵盖美妆、香水、香氛等；以“一城一店，一店覆盖全城”为发展模式。2021年9月A 轮1亿美元未披露2020年12月A轮未披露高瓴创投、腾讯资料来源：KK集团招股书、公司官网、品观网、天眼查请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容五、五、投资建议：投资建议：积极关注国货彩妆积极关注国货彩妆头部品牌头部品牌请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图47：投资建议资料来源：国信证券经济研究所整理投资建议：积极布局彩妆行业成长性机遇投资建议：积极布局彩妆行业成长性机遇n 从投资标的的选择来看，目前上市或拟上市企业中布局彩妆产业的标的主要可以分为两类：主业为护肤品，积极跨品类布局的头部美妆集团，以及专业布局彩妆赛道出身的企业。两者在布局过程中各有优势。n 专业彩妆企业：专业彩妆企业：这部分企业一直专注于彩妆赛道的品牌运营，对行业的发展趋势，消费者偏好变化以及产品的迭代方向均有较为深厚的经验积累，因此也具备了较为完善的渠道布局和品牌知名度。包括A股拟上市的毛戈平，以及美股上市企业逸仙电商（完美日记）。n 护肤品跨界布局企业：护肤品跨界布局企业：这部分企业多以外延并购配合内部孵化的方式跨界切入彩妆赛道。产品上多以产品属性接近护肤品的底妆品类为布局重点，配合前期积累的产品研发、渠道布局和营销优势进行品牌赋能。主要包括珀莱雅（彩棠品牌），以及丸美股份（恋火品牌）。专业彩妆品牌：专业彩妆品牌：具备较强的产品时尚化基因，拥有一定的行业话语权或是能够紧密跟踪产品迭代方向以及用户偏好趋势。护肤品牌：从与护肤品较为类似的底妆赛道切护肤品牌：从与护肤品较为类似的底妆赛道切入，入，借助研发优势背景，和现有渠道布局，精准营销能力，赋能新品牌的发展。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容n 由于我国彩妆行业整体仍处于发展初期，不少企业在发现赛道机会之后，在早期果断进入，通过多年深耕运营，实现了品牌积累和沉淀，以及对于渠道和营销布局的成熟经验，在后续发展中更有利于把握住未来行业新趋势的变化。n 相对护肤品而言，彩妆品类，特别是其中色彩类产品的时尚度更高，也意味着产品的更新换代和个性化要求较高，这对于企业的库存管这对于企业的库存管理也提出更高的要求，理也提出更高的要求，因此需要品牌运营者有着更为敏锐的行业嗅觉，或是较强的供应链快反能力，实现增长的同时也降低经营风险。n 国内较为成功的彩妆品牌创始人均有较为深厚的彩妆产品和运营背景。国内较为成功的彩妆品牌创始人均有较为深厚的彩妆产品和运营背景。如花西子创始人花满天（吴成宝）出身园林设计专业，曾在壹网壹创担任百雀羚品牌运营总监；毛戈平创始人更是在化妆界深耕多年的中国著名化妆艺术大师毛戈平本人。n 持续纵深彩妆领域，实现产品推陈出新：持续纵深彩妆领域，实现产品推陈出新：专业化本土彩妆品牌，依托在彩妆行业已经形成的渠道及品牌优势，在保证单品依旧畅销的同时，敏锐把握消费者需求变化，持续推陈出新，从而不断强化品牌的用户粘性。图48：本土品牌通过产品创新持续深耕彩妆行业资料来源：亿欧智库、国信证券经济研究所整理1.1.专业彩妆品牌：不断纵深布局彩妆赛道，搭建品牌长期核心资产专业彩妆品牌：不断纵深布局彩妆赛道，搭建品牌长期核心资产表7：国内彩妆品牌领导者的背景公司公司姓名姓名职位职位履历履历完美日记黄锦峰创始人、首席执行官曾任宝洁调研经理、御泥坊副总裁彩棠唐毅创始人知名化妆师卡姿兰唐锡隆创始人01年创立卡姿兰，专研彩妆20年花西子花满天（吴成宝）创始人曾任壹网壹创百雀羚品牌运营总监毛戈平毛戈平创始人、董事长著名化妆艺术大师资料来源:公司公告、聚美丽、国信证券经济研究所整理2006年，玛丽黛佳在品牌元年首创嫁接式睫毛膏，曾取得每15秒售出一支的业绩2015年成立的卡奇色彩凭借爆款自然生动眉笔走红小红书2016年成立的橘朵是国货眼影的代表品牌主打粉底液的梵贞位列用户说2019年粉底液品类排行榜第九名、国妆粉底液第二名请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图49：毛戈平发展历程资料来源：毛戈平招股书、毛戈平官网、国信证券经济研究所整理1-1-1.1-1-1.毛戈平：国内高端专业化妆师彩妆品牌毛戈平：国内高端专业化妆师彩妆品牌2000年，毛戈平创建“MAOGEPING”高端民族美妆品牌，创立“毛戈平形象设计艺术学校”培训机构2003年，在上海徐家汇港汇广场开设第一家化妆品专柜2008年，创建“至爱终生”品牌1995年，毛戈平通过历史剧武则天人物妆造出圈2016年，公司首次递交招股说明书2019年，毛戈平与B站时尚博主合作推出改妆视频，引发广泛关注2019年，开始与故宫文创合作推出“气蕴东方”系列美妆产品，目前已出四季，第五季正在开发中2020年公司与美妆连锁品牌丝芙兰达成合作2022年，与杭州亚组委联名发布“气韵东方亚运礼献”系列美妆产品2023年公司更新招股说明书，再次冲刺ipon 公司概况：公司概况：化妆大师毛戈平依托自己对于化妆美学的深刻认识，并以东方人五官为立足点，于2000年成立高端民族美妆品牌“MAOGEPING”；同年成立“毛戈平形象设计艺术学校”培训机构，形成形成“产品产品-研发研发-培训培训”一体化，相互不断促进，整体提升公司一体化，相互不断促进，整体提升公司价值。价值。考虑到产品的覆盖范围，于2008年公司再次创建“至爱终生”品牌，二、三线城市的女性消费者为主要目标客群。2022年MAOGEPING/至爱终生/化妆培训三大业务营业收入分别占比为93.43%/1.72%/2.74%，MAOGEPING仍是公司核心品牌。n 公司目前销售渠道包括百货专柜渠道、电商渠道、经销渠道、培训销售渠道等，其中百货渠道为公司主要收入来源，近三年来占比均超一半，但同时近年也在积极发展电商业务，以应对疫情等不利因素。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图50：毛戈平股权结构资料来源：毛戈平招股书、国信证券经济研究所整理1-1-21-1-2.毛戈平：以毛戈平为核心管理层，实控人持股毛戈平：以毛戈平为核心管理层，实控人持股55.45U.45%n 毛戈平、汪立群夫妇毛戈平、汪立群夫妇实控人持股实控人持股55.45U.45%，家族合计持股，家族合计持股81.88.88%：毛戈平、汪立群夫妇直接持有公司 53.71%的股权，并通过帝景投资、嘉驰投资间接持1.74%的股权，为公司的控股股实际控制人，合计持股55.45%；其他持股5%以上股东毛霓萍、毛慧萍、汪立华、宋虹佺、浦申九鼎分别持有公司11.08%、9.38%、5.97%、5.12%和10%的股权，其中毛霓萍、毛慧萍、毛戈平为兄弟姐妹关系；汪立群与汪立华系姐弟关系，因此若将毛戈平、汪立群家族持股进行合并，合计持股81.88%。n 公司以化妆大师毛戈平为核心，公司以化妆大师毛戈平为核心，依靠其和研发团队对流行趋势及东方女性美妆特点的精准把握，不断创造出更适合东方女性的高质量产品，并通过毛戈平大师在化妆行业内的重要地位，不断加码品牌在化妆品领域的优势及影响力。42.63%毛戈平毛戈平毛霓萍毛霓萍11.08%毛慧萍毛慧萍9.38%宋虹佺宋虹佺5.12%汪立华汪立华5.97%0.97%帝景投资帝景投资11.08%汪立群汪立群0.77%嘉驰投资嘉驰投资10.00%浦申九鼎浦申九鼎3.00%天易投资天易投资毛 戈 平 股 份毛 戈 平 股 份10.00.00P.00P.00%毛戈平形象毛戈平形象100.00%毛戈平科技毛戈平科技100.00%科韵诗科韵诗100.00%星屹投资星屹投资至爱终生公司至爱终生公司100.00%汇都化妆品汇都化妆品100.00%杭州迪悦杭州迪悦100.00%北京迪悦北京迪悦100.00.00%表8：毛戈平管理层介绍姓名职务履历毛戈平创始人、董事长、总经理1964年出生，是中国著名化妆艺术大师，从事化妆艺术三十多年。1983年7月至1998年7月毛戈平曾任职浙江省越剧团，2000年7月在杭州创建高端美妆品牌 MAOGEPING，开创了中国化妆师创建自有品牌先河，2000年10月创建浙江毛戈平形象设计艺术学校。汪立群副董事长1971年出生，1991年至1999年任浙江省越剧团演员，2000年至2008年任浙江毛戈平形象设计艺术学校执行校长，2008年至今，任杭州毛戈平形象设计艺术有限公司总经理。毛霓萍副董事长兼副总经理1959年出生，2000年7月至2010年10月任杭州汇都化妆品有限公司董事、总经理，2010年10月至2015年11月任杭州汇都化妆品有限公司副董事长。毛慧萍董事兼副总经理1962年7月出生，2000年9月至2015年11月任杭州毛戈平化妆品有限公司、杭州汇都化妆品有限公司董事、副总经理。汪立华董事兼副总经理1973年出生，2002年加入浙江毛戈平形象设计艺术学校。宋虹佺董事兼副总经理1974年10月出生，硕士学历。1997年至1999年，担任韩国新生活化妆品公司哈尔滨分公司的销售代表;1999年至2002年，担任哈尔滨市美佳娜化妆品有限公司的销售经理;2002年加入杭州毛戈平化妆品有限公司。徐卫国 财务总监1976年出生，曾于光明乳业股份有限公司担任财务经理、百事可乐饮料有限公司担任高级会计经理、金瑶集团担任财务总监、GUESS中国担任财务总监。2011年加入公司，担任财务总监。董乐勤董事会秘书1983出生，曾任浙旅控股办公室秘书、龙在旅途董事会秘书安徽恩度食品运营总监及财务总监，2014年12月加入公司任董事会秘书兼法务负责人。资料来源：毛戈平招股书、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1-1-31-1-3.毛戈平：财务端，经营业绩持续高速增长，盈利水平稳定优异毛戈平：财务端，经营业绩持续高速增长，盈利水平稳定优异图51：毛戈平营收、归母净利润及增速情况图52：毛戈平财务费用情况资料来源：Wind、国信证券经济研究所整理资料来源：Wind、国信证券经济研究所整理0 0Pp%0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 202020212022营业收入（亿元）归母净利润（亿元）营业收入yoy归母净利润yoy0 0Pp 2020212022毛利率净利率销售费用率管理费用率研发费用率n 业绩整体实现稳定增长：业绩整体实现稳定增长：公司2020-2022年分别实现营业收入8.82/14.31/16.82亿元，CAGR2020-2022年为38.11%，随着化妆品行业的快速发展及品牌认知度的持续提高，公司营业收入持续稳定增长;2020-2022年归母净利润实现1.98/3.27/3.49亿元，其中2021、2022年分别同比增长65.0%、6.6%。2022年由于疫情等外部因素影响，公司业绩增速受影响放缓，但相对行业仍保持优异表现。n 盈利水平保持稳定，销售费用率有所提升：盈利水平保持稳定，销售费用率有所提升：2020-2022年公司毛利率整体保持稳定，略高于同行可比上市公司，其中2022年毛利率为81.17%；2022年销售/管理/研发费用率分别为46.74%/5.92%/0.87%，分别同比 4.66pcts/-0.79pcts/-0.09pcts，随着业务规模的扩大，公司销售人员薪酬和广告宣传费不断上涨导致销售费用率提升，导致净利率略下滑2.11pct至20.72%，但仍处于行业前列。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1-1-41-1-4.毛戈平：产品端，毛戈平：产品端，MAOGEPINGMAOGEPING品牌以彩妆为主，护肤类增长迅速品牌以彩妆为主，护肤类增长迅速n 目前公司收入贡献仍以目前公司收入贡献仍以MAOGEPING主品牌为主，主品牌为主，2020-20222020-2022年年分别实现收入分别实现收入7.547.54/12.7812.78/15.7215.72亿元，复合增速达亿元，复合增速达44.33D.33%，规模实现快，规模实现快速增长。速增长。而分产品类别来看，目前彩妆仍是目前MAOGEPING品牌的主要收入贡献来源，但护肤产品收入占比逐年提高。n 彩妆以底妆产品为重点细分品类发力：彩妆以底妆产品为重点细分品类发力：2020-2022年实现收入4.94/8.85/9.00亿元，占比分别为65.42%/69.27%/57.28%。彩妆产品目前共203款单品，41款化妆工具，底妆如双色遮瑕、高光粉膏、鱼子酱气垫等仍为公司主要明星产品，锚定东方女性的面部特征设计制造，深受消费者信赖，2022年“双 11”荣获天猫遮瑕类第1，高端高光类第2，气垫类第2。n 护肤类实现快速增长：护肤类实现快速增长：2022年实现收入6.71亿元，相对于2020年增长2.5倍。一方面由于彩妆在消费者心中信赖度高，给予护肤产品天然背书，带动销量高增长；另一方面护肤产品本身客单价较高，公司护肤品客单价约300元，为彩妆2倍，量价齐升拉动护肤收入快速提升。图53：MAOGEPING品牌分品类收入情况资料来源：毛戈平招股书、国信证券经济研究所整理0501001502002503003500 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 202020212022彩妆销售收入（亿元）护肤销售收入（亿元）彩妆单价（元）（右轴）护肤单价（元）（右轴）表9：毛戈平产品介绍产品分类产品分类产品系列产品系列彩妆产品面部（妆前、遮瑕、粉底、定妆、腮红、光影）光影集合盘（粉修盘、膏修盘、魅眼盘）眼部（眼线、眼影、眉妆）唇部（唇膏、唇釉、唇部护理）美妆工具（粉底刷、胭脂刷、眼影刷、散粉刷等）护肤产品黑金焕颜、奢华养肤、奢华鱼子、紧致系列、奢华致臻、净悦系列、沁香芳润资料来源：毛戈平官网、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容1-1-51-1-5.毛戈平：渠道端，毛戈平：渠道端，深耕百货塑造高端形象，全渠道营销赋能品牌价值深耕百货塑造高端形象，全渠道营销赋能品牌价值n 深耕百货渠道：对于深耕百货渠道：对于MAOGEPING来说，百货是主要渠道支撑百货是主要渠道支撑，2022年百货专柜收入为8.39亿元，疫情下仍同比增长疫情下仍同比增长15.6.6%，占比超过一半。自2003年开设第一家专柜以来，品牌不断在百货渠道进行深耕，多年来已经形成了稳定的客户群体和经营生态，截至2022年末专柜数量已达379家，成为2021年高端百货渠道品牌第十名。n 积极发力线上：积极发力线上：2022年品牌线上收入6.85亿元,同比增长33.22%，积极加大在天猫、抖音布局力度，目前天猫/抖音旗舰店分别拥有粉丝数量440/140万,在2022年“双 11”天猫平台上彩妆销售排名第14，抖音平台上粉底液/膏品销售排名第1，气垫产品销售排名第5。n 全方位营销加码品牌专业价值：全方位营销加码品牌专业价值：通过创始人毛戈平分享化妆知识、与美妆KOL合作等方式，以及化妆培训学校的专业度，不断加深消费者心中“专业彩妆品牌”这一印象；再利用“故宫”、“亚运会”等国潮联名赋能这一独特IP，多方面实现营销破圈。图54：MAOGEPING收入按渠道分图55：与美妆KOL徐老师合作掀起热议资料来源：毛戈平招股书、国信证券经济研究所整理资料来源：B站、国信证券经济研究所整理0 0004681012141618202020212022百货收入（亿元）电商收入（亿元）其他(亿元）百货yoy电商yoy请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图56：逸仙电商2022Q4首次Non-GAAP净利润盈利图57：逸仙电商研发费用率不断上升资料来源：公司公告、国信证券经济研究所整理资料来源：Wind、国信证券经济研究所整理1-2-1.1-2-1.逸仙电商：完美日记升级推新，致力重回增长轨道逸仙电商：完美日记升级推新，致力重回增长轨道n 逸仙电商于2017年推出品牌完美日记，成立后乘新媒体流量红利，切入快速爆发的彩妆市场，积极运用数字化DTC模式赋能渠道、营销及研发，三年实现销售体量0-30亿的突破，并自20年以来开启全渠道和多品牌布局。但在疫情影响以及彩妆行业消费环境变化下，自21年下半年开始收入端出现承压，2022年公司营收实现37.06亿元，同比下滑36.54%。但在公司积极优化营销投放，以及护肤业务的开拓下，公司盈利状况逐步好转，并于2022年Q4实现了上市后Non-GAAP净利润首次盈利3468万元。n 未来公司对于完美日记品牌，将继续优化营销投放，大力推进产品开发，推动未来公司对于完美日记品牌，将继续优化营销投放，大力推进产品开发，推动品牌重新回到增长轨道上。品牌重新回到增长轨道上。完美日记本身仍在年轻消费者中具有较高的品牌知名度，通过更加精准的营销投放和品牌推广，品牌22年仍实现了超过20亿元的GMV。而在研发层面，2022全年逸仙电商研发投入达1.3亿元，研发费用率从2021年的2.4%提升至3.4%，并于今年首次官宣了首席科学家，继续推进研发创新能力。在产品推广上，公司未来将强化底妆类产品开发，通过更高客单以及更具用户粘性的产品推新，最终持续提升公司毛利率。0.0%0.5%1.0%1.5%2.0%2.5%3.0%3.5%4.0 182019202020212022研发费用率-4.0-3.5-3.0-2.5-2.0-1.5-1.0-0.50.00.51.021Q321Q422Q122Q222Q322Q4单季度Non-GAAP净利润（亿元）请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2.2.护肤品企业跨界布局：从护肤品企业跨界布局：从底妆切入，强调产品功效化发展底妆切入，强调产品功效化发展n 头部护肤品企业积极跨界布局彩妆赛道。头部护肤品企业积极跨界布局彩妆赛道。由于产品属性特点，相对而言护肤品业务的稳定较彩妆更高，头部的护肤品集团在主业成熟发展为稳定的现金奶牛基础上，积极布局切入彩妆新兴赛道，通过资金、渠道、营销以及研发的全方面赋能，实现业务突破。n 底妆护肤化发展给予切入机会：底妆护肤化发展给予切入机会：由于审美趋势的变迁，以及后疫情时代健康意识觉醒，消费者希望在使用彩妆产品的同时素颜皮肤仍然能够达到一个稳定且良好的状态；因此对于美白、抗老等护肤相关需求开始逐渐渗透到底妆产品中。这一过程中，具有成分及配方优势的护肤品牌在此方面更加具有市场竞争力。这一趋势下也给予了护肤品企业切入的机会。这一趋势下也给予了护肤品企业切入的机会。表12：国内纯净彩妆品牌品牌名称成立时间定位特点FULOVJELL/馥元纪2020年零负担轻肤美妆DewyLab淂意2020年纯净美妆，让每颗原料的纯净有迹可循。RED CHAMBER2020年纯净配方，妆容轻时代 美绝非片刻 Supple Supple2022年敏感肌底妆专研 Cover Monster2022年“Clean Cover”纯净底妆fabloox馥碧诗2022年提供有感妆效与安全并存的美妆解决方案资料来源：欧睿、国信证券经济研究所整理表11：国际抗老功效彩妆品牌产品名称参考价格定位特点海蓝之谜鎏光焕变粉底液1150/30ml奢养护肤 清润持妆伊丽莎白雅顿逆时橘灿抗老粉底液565/30ml强抗氧化成分，淡化细纹，锁水保湿，紧致肌肤希思黎抗皱修活紧致粉底霜1250/30ml驻颜抗老，打造无懈可击完美妆容。资料来源：CBNData、国信证券经济研究所整理表10：护肤与彩妆特征对比护肤彩妆入局门槛较高较低生命周期较长较短品类较少较多毛利率较高较低决策周期长短销售渠道线下占比:护肤较彩妆高线上占比:彩妆较护肤高资料来源：艾瑞咨询、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容2-1-1.2-1-1.珀莱雅：彩棠正成为珀莱雅第二成长曲线珀莱雅：彩棠正成为珀莱雅第二成长曲线n 珀莱雅自上市以来公司一直在积极打造第二增长曲线，而大单品驱动下主品牌盈利水平的持续提升也将为新品牌的孵化提供足够的资金支持。目前来看，公司的彩妆新品牌目前来看，公司的彩妆新品牌“彩棠彩棠”有望成为第二增长极有望成为第二增长极，21年彩棠实现了收入2.46亿元，同比增长103.5%。22年前三季度彩棠实现收入3.4亿元，同比增长110%，而在22年双十一大促期间，彩棠在天猫平台彩妆行业排名第10，其中国产品牌排名第2，GMV同比增长80% ，在抖音平台彩妆品牌榜第10，GMV同比增长380% 。n 锚定底妆产品定位，以锚定底妆产品定位，以“高光高光/修容修容”作为单品突破口作为单品突破口：彩棠以底妆产品作为主要布局方向，其中公司重点突破“修容/高光”的细分品类，一方面修容/高光作为面部彩妆下的一个专业细分品类，近年来成长迅速，且竞争格局优良。公司通过中高端的价格定位，以200元左右定价切入，弥补了国货品牌价格带的缺口。同时，品牌主打中国风，以“中国妆，原生美”为核心理念，这使其又相对国际品牌具备足够的差异化，其大单品修容高光的核心卖点也是“适合亚洲肤色和轮廓”。图58：彩棠品牌核心单品销售情况图59：彩棠收入实现翻倍增长资料来源：天猫旗舰店，国信证券经济研究所整理，注释：销售数据截止22年上半年资料来源：公司公告、国信证券经济研究所整理0.0 0.5 1.0 1.5 2.0 2.5 3.0 202020212021H12022H1彩棠销售额（亿元）1093%请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图60：彩棠品牌创始人唐毅各大社交媒体粉丝量资料来源：微博，抖音，小红书，b站，国信证券经济研究所整理2-1-2.2-1-2.珀莱雅：多品类多渠道布局助力彩棠高速增长珀莱雅：多品类多渠道布局助力彩棠高速增长n 全网种草营销，渠道赋能实现爆发增长全网种草营销，渠道赋能实现爆发增长：公司将集团的渠道及营销能力进行了全方位的赋能，建立彩棠差异化的品牌消费者心智。一方面，公司将主品牌所积累新媒体营销和线上渠道资源对彩棠品牌有效的赋能。19年公司开始对彩棠渠道进行了系统梳理，根据品牌定位调整了天猫旗舰店的视觉页面，同时还积极将社交电商平台资源进行对接，包括与头部网红KOL之间的合作开展，从而实现了品牌的冷启动。另一方面品牌积极运用品牌创始人唐毅这一自身独家IP资源，实现了对品牌的积极引流效果。n 积极拓展新品类，持续打造单品矩阵积极拓展新品类，持续打造单品矩阵：从未来来看，品牌继续在高光大单品中强化优势的同时也在积极推进其他单品。3月2日下午彩棠在杭州举办争青系列新品发布会，此次新品系列仍聚焦亚洲女性面部特色，从古代妆容汲取灵感，持续践行中国妆特色。“争青”系列目前包含3个单品：争青流玉三色胭脂盘、争青流玉综合眉部盘、争青流玉哑雾口红，共14个sku，着重突出面部色彩表现，与前期底妆产品相结合，实现妆容一体化打造。从而在不断完善单品矩阵的过程中实现品牌整体的快速增长。表13：彩棠新品情况产品名产品名 上新时间上新时间 产品特点产品特点 产品价格产品价格图例图例 争青流玉综合眉部盘2023.3生动着色 轻盈立体159争青流玉哑雾口红2023.1高覆盖力 低负重感 哑雾不干139争青流玉三色腮红盘2023.1和谐色彩明暗叠加149资料来源：公司公众号、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图61：恋火天猫官旗月度销售额（百万）资料来源：炼丹炉数据、国信证券经济研究所整理2-2-1.2-2-1.丸美股份：恋火聚焦底妆产品，直击消费者痛点丸美股份：恋火聚焦底妆产品，直击消费者痛点n 丸美股份近两年来积极打造丸美股份近两年来积极打造“恋火恋火”品牌成为企业第二增长曲线品牌成为企业第二增长曲线。丸美股份与2017年对品牌实现收购，并于2019年实现完全控股，并开始全面革新品牌发展。2022年上半年恋火品牌实现收入9855万元，占比由21年的3.7%提升至12.1%。而根据久谦大数据，预计恋火2022年全网GMV有望超过3亿元，并预计在高速成长的同时保持了较好的盈利能力。n 从产品定位来看，从产品定位来看，恋火品牌恋火品牌同样同样聚焦底妆产品聚焦底妆产品。目前产品系列包括针对干皮和油皮的两大底妆系列，以及眼妆、唇妆等其他产品系列。特别是在底妆市场中竞争最为激烈的粉底液品类，公司分别推出“看不见”系列和“蹭不掉”系列，通过解决消费者底妆持久性和服帖度的两大痛点，并以极具性价比的价格定位，迅速赢得消费者青睐，成功打造爆品。未来品牌有望通过不断提升的产品力，差异化的定位和独具特色的理念传播，实现了品类突围。表14：恋火热销产品介绍系列看不见系列蹭不掉系列产品气垫精油粉饼粉底液遮瑕膏粉霜妆前乳卸妆油粉底液散粉价格298/14g288/10g188/30g138/7.2g138/15g78/15g178/120ml198/30ml188/7g特征一拍持妆，天生奶油肌精油入妆，柔润不拔干一抹如霜，绒绒奶油肌细润贴，瑕疵看不见一抹缎光，无暇奶油肌一抹爆水，底妆服帖干湿两用，一卸即净一抹速干，捏脸蹭不掉一拍绒妆，底妆蹭不掉图例资料来源：恋火官网、国信证券经济研究所整理0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 2022/022022/042022/062022/082022/102022/122023/02请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容图62：恋火与超头李佳琦全方位合作图63：恋火抖音多账号扩大消费者覆盖面资料来源：公司官网、国信证券经济研究所整理资料来源：恋火官方抖音账号、国信证券经济研究所整理2-2-2.2-2-2.丸美股份：丸美股份：KOLKOL共创持续破圈，精准营销共创持续破圈，精准营销提升传播力度提升传播力度n 丸美股份自身近年来积极推动渠道转型，取得了较为显著的成效，公司通过自建电商团队强化运营能力，特别是在抖音等新兴内容电商平台加速布局，实现线上渠道的快速突围。在此基础上也将线上渠道转型过程中的运营经验赋能给了恋火品牌发展。n 恋火品牌重点发力恋火品牌重点发力内容营销内容营销，借力超头主播破圈的同时积极培育自播。，借力超头主播破圈的同时积极培育自播。品牌借助抖音、小红书实现精准营销，一方面与多位超头主播如李佳琦等实现深度绑定，2022年和李佳琦合作共创了新品看不见气垫和看不见精油粉饼等。另一方面，公司也在积极打造自播渠道和天猫自营渠道，在保障了较为优异的盈利水平的基础上实现了销售端的快速放量。根据公司官方战报，根据公司官方战报，20222022年双十一期间，恋火品牌全网年双十一期间，恋火品牌全网GMVGMV超超2121年全年实现年全年实现2.82.8倍增长，天猫渠道实现倍增长，天猫渠道实现3.83.8倍增长。倍增长。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容附录附录.我国彩妆行业重点海外和国内品牌一览：我国彩妆行业重点海外和国内品牌一览：表表1515：海外彩妆品牌概览（一）：海外彩妆品牌概览（一）集团集团品牌品牌 成立时间成立时间国家国家20212021年年全球销售额全球销售额（亿美元）（亿美元）20212021年年中国销售额中国销售额（亿元）（亿元）基本介绍基本介绍侧重品类侧重品类代表性产品代表性产品定位定位/价格价格区间（元）区间（元）欧莱雅集团YSL1962法国9.7735.11YSL是年轻、前卫、高端的化妆品品牌。2008年欧莱雅收购了圣罗兰美容公司，随后于2011年退出中国，2013年重返中国并调整了品牌定位和形象，增加了护肤产品。目前YSL每年推出20-25款新品，销售额也保持稳定增长态势。口红、粉底小金条细管口红、方管口红、小黑条口红、黑管唇釉高端80-3300欧莱雅集团植村秀1967日本2.2310.67植村秀是主打高端的国际彩妆品牌，其创始人植村秀是一位在好莱坞成名的日本化妆师。2002年被欧莱雅集团收购成为其旗下第一个日系品牌。迄今，植村秀已在世界各地开设了200多家美容专店和专柜。粉底、卸妆油小方瓶羽纱持妆粉底、琥珀臻萃洁颜油卸妆油、无色限绢感小黑方唇膏口红中高端45-1180欧莱雅集团美宝莲1915美国42.7432.40美宝莲1995年即登陆中国市场，以时尚、大众化为品牌定位，奉行品牌本土化战略，自2010年起始终占据着中国彩妆市场市占率头名；市面上的产品每两年就彻底更新一次；2016年4月曾在上海世博创意园的新品发布会上实现了两小时销售10000余支唇膏的现象级营销战绩。粉底、口红、睫毛膏眼唇卸妆液、fitme粉底液、fitme粉饼、接吻棒superstay唇釉平价21-299欧莱雅集团巴黎欧莱雅1907法国32.2437.62巴黎欧莱雅是世界最大美妆集团欧莱雅集团的核心品牌，以“触手可及的奢华”为品牌定位，以强大的产品研发作为支撑，每年都大量更新20%的产品。1997年登陆中国市场，1998年起正式成为戛纳国际电影节的官方指定合作伙伴；自2010年起，巴黎欧莱雅一直占据着中国彩妆市场市占率前三名的位置。粉底、口红大溪地栀子花卸妆油、欧莱雅吸油棒、欧莱雅黑管、欧莱雅小钢笔印迹唇釉大众39-999欧莱雅集团阿玛尼1975 意大利5.5324.922000年时尚奢侈品品牌阿玛尼进军美妆领域，以低调、奢华和超越时光为品牌定位。2008年阿玛尼彩妆全线产品进入中国，近年来阿玛尼在中国市场的市占率逐年走高，自2018年进入TOP10后，2020年雄踞中国品牌市占率第四名。口红、唇釉红管唇釉、权力唇膏、红黑管唇膏高端60-1190欧莱雅集团兰蔻1935法国16.4922.161964年欧莱雅收购兰蔻，使之成为整个集团的高端化妆品产品线，1997年兰蔻以高端化妆品的品牌定位切入中国市场，2018年双11，兰蔻成交金额突破5亿元，成为双11美妆品类销冠，自1997年到2018年，兰蔻在22年间取得了400倍的增长。口红、粉底菁纯唇膏、黑桃红心唇膏、菁纯粉底液高端240-1600资料来源：公司官网、欧睿、天猫、品观网、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容附录附录.我国彩妆行业重点海外和国内品牌一览：我国彩妆行业重点海外和国内品牌一览：表表1616：海外彩妆品牌概览（二）：海外彩妆品牌概览（二）集团集团品牌品牌成立时间成立时间国家国家20212021年年全球销售额全球销售额（亿美元）（亿美元）20212021年年中国销售额中国销售额（亿元）（亿元）基本介绍基本介绍侧重品类侧重品类代表性产品代表性产品定位定位/价格区价格区间（元）间（元）雅诗兰黛集团MAC1984加拿大22.6718.97MAC以前卫时尚和专业著称，其推出的子弹头系列产品堪称“史上最全色号”，有128种色彩、质地各不相同的唇膏供消费者选择。2007年进军中国市场，在多个城市开设专柜，2017年入驻天猫，开店第一天即售出超6万支口红。口红、粉底子弹头口红唇膏、丘比特唇釉唇彩、水漾子弹头唇膏口红、定制无暇粉底液大众100-720LVMH集团迪奥1946法国13.9040.15迪奥是著名法国时尚消费品牌，产品线丰富，是主打高端的国际一线品牌，自2011年起便一直以超过10%的市占率占据着中国高端彩妆市场头名位置。此外，迪奥集团多次入围全球500强企业，2019年在Interbrand发布的全球品牌百强榜中排名82。口红、粉底烈艳蓝金唇膏口红系列、魅惑润唇膏、黑管漆光口红高端60-4500资生堂集团NARS1994美国4.365.79NARS通过主推专业级彩妆和出色的营销技巧建立了广泛的品牌认知度，发展成为拥有600 款产品的超级品牌，2000年资生堂集团收购NARS，将其定位于中高端美妆品牌，2017年进入中国市场。粉底、腮红定妆大白饼、经典愉悦腮红粉、欢愉眼颊彩妆盘、亮采柔滑遮瑕膏大众50-680香奈儿集团香奈儿1910法国13.3118.27香奈儿是由可可香奈儿创建的法国知名时尚品牌，香奈儿彩妆产品继承了时装品牌的简约和贵气的品质，主打唇部彩妆。2021年香奈儿位列胡润世界500强排行榜第302名。口红、眼影炫亮魅力1唇膏、炫亮魅力唇釉、男士护唇膏高端245-5480科蒂集团蜜丝佛陀1909美国8.5611.89蜜丝佛陀是一家世界彩妆史上具有标志性意义的百年美妆企业，推出了彩妆界众多“第一”。2005年蜜丝佛陀进入中国市场，但由于主打高端定位营收惨淡而退出，2009年重回中国市场，与代运营商颖通合作，主打大众彩妆，业绩和品牌知名度大幅提高，早在2015年销售额便突破12亿元。粉底、口红水感粉底霜、透滑持妆粉、臻白小白盒美白防晒粉大众58-306资料来源：公司官网、欧睿、天猫、品观网、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容附录附录.我国彩妆行业重点海外和国内品牌一览：我国彩妆行业重点海外和国内品牌一览：表表1717：国内彩妆品牌概览：国内彩妆品牌概览集团集团品牌品牌 成立时间成立时间国家国家20212021年销售额年销售额（亿元）（亿元）基本介绍基本介绍侧重类目侧重类目代表性产品代表性产品定位定位/价格区间价格区间（元）（元）浙江宜格2017中国44.39以“东方时尚，以花养花”为品牌历年，主打东方特色。创立以来一路高歌猛进，首次参加双十一成交额便过亿，2019年成交额跨入天猫美妆前十名，用300多SKU达成33.5亿销售规模，2021年花西子天猫平台销售额排名第一。散粉、眉笔空气蜜粉、首乌眉粉笔、蚕丝蜜粉饼大众19-1159毛戈平2000中国7.28毛戈平由中国彩妆业内大师毛戈平创立，品牌定位是大师、专业、时尚东方的高端美妆品牌。其创始人毛戈平作为业内强IP，曾参与北京奥运会的造型设计。品牌业绩也颇为出色，毛戈平2014-2017年的毛利率均超过80%，跑赢欧莱雅和资生堂等国家大牌，今年10月过会，距A股上市仅一步之遥。粉底、遮瑕膏双色遮瑕膏、光影塑颜高光粉膏、光感滋润无痕粉膏中高端29-3560逸仙电商2017中国42.26完美日记致力于探索欧美时尚，2018年下半年发力，从线上渠道快速崛起，2019年双十一大促超过MAC，成为国内市场第一彩妆品牌，2020年其以12.5%的大众彩妆市占率基本追平美宝莲，成为大众彩妆市场TOP2。完美日记上新速度快，主打中低端，价格亲民，旗下产品价格多低于100元。口红、眼影小细跟、动物眼影赤狐盘、天鹅绒唇釉大众25-800珀莱雅2014中国-彩棠由中国彩妆大师唐毅先生创立，主打青瓷系列、苏绣系列，其产品着重于将实用性和艺术性结合，以中国青瓷中的光与色为灵感，将东方色和瓷釉光感融于现代时尚妆容，摒弃色彩的繁杂堆砌，创造出简约时尚、质感高级的东方彩妆。粉底、高光修容妆前乳隔离霜、双拼高光粉膏、遮瑕笔大众10-329上海橘宜2017中国9.96橘朵是兼顾个性表达于日常基础的少女彩妆品牌。成立之初凭借单色眼影成为爆品，并一直主打色彩。2019年橘朵投资建立了自己的工厂和实验室，专注研发彩妆产品。每个月橘朵都会有新品上市，现今橘朵推出SKU200 ，涵盖全部彩妆产品。眼影、高光修容七巧板玩趣眼影盘、单色腮红高光修容、遮瑕液平价20-499卡姿兰集团2001中国16.76卡姿兰专研彩妆20年，用国际美学打造中国彩妆，始终坚持品牌建设，致力于将卡姿兰打造为中国时尚彩妆第一品牌。早在国货崛起之前的2011到2018年，卡姿兰是唯一进入中国彩妆市占率TOP5的本土品牌。粉底、唇膏小夜猫奶猫粉底液、黑磁蜜散粉控油定妆粉、哑光雾吻唇膏大众15-980上海菲扬2006中国4.34玛丽黛佳由崔晓红女士创立，倡导“新艺术彩妆”理念。作为本土品牌，两度登陆四大国际时装周。2015-2017连续三年成为天猫销量最高的国产彩妆品牌。近年来发力新零售，开设无人店做新零售示范。唇釉、口红石头唇釉、小白管迷你口红、深层清洁卸妆凝胶大众47-699上海丰邑2009中国7.07稚优泉起源于上海，是年轻潮流的彩妆品牌，主要依靠网络口碑传播，以“坚持做安全、年轻、潮流的化妆品”为品牌理念。2014年进驻天猫后推出首款底妆产品即夺取天猫气垫BB销冠，2015年其推出的稚优泉粉色之恋口红拿下天猫金妆奖，2017年稚优泉首创“三无”概念：无化学防腐剂、无酒精、无香精。唇唇釉、卸妆水丝绒唇釉、奶霜唇釉、卸妆水大众10-379资料来源：公司官网、欧睿、天猫、品观网、国信证券经济研究所整理请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容风险提示风险提示n宏观经济风险：宏观经济风险：疫情反复，尤其是境外疫情输入风险，可能导致消费疲软、行业增速放缓；同时，阶段性的需求不振可能影响品牌方的存货周转与盈利稳定；n政策监管风险政策监管风险：化妆品监督管理条例开始实施，质量检测要求进一步提高，原料生产和检测成本提高，相关委托代工中小企业出清，可能导致供货不足、出现质量问题；n竞争加剧风险竞争加剧风险：市场可能出现严重的同质化竞争，进而导致品牌价格战；同时流量成本高企，营销费用投放进一步上涨，可能导致品牌商利润端增长不及预期；n经营风险经营风险：过度依赖单一渠道，受头部平台合作关系、收费标准等影响较大，导致经营风险；此外，品牌过度依赖单一品牌或单一爆品，则可能无法满足快速切换的消费者需求，导致经营风险提升。请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容附表：重点公司估值表附表：重点公司估值表附表：重点公司盈利预测及估值代码代码公司公司名称名称投资投资评级评级收盘价收盘价（人民币）人民币）总市值总市值（亿元）亿元）EPSEPSPEPE03-2903-2920212022E2023E2024E20212022E2023E2024E300957贝泰妮买入120.605112.042.813.805.1494.3942.9231.7423.46603605珀莱雅买入184.705242.872.783.494.2472.6866.3652.9343.59600315上海家化买入29.902030.960.691.181.3942.3043.0425.2621.50603983丸美股份增持37.481500.620.550.710.8751.6568.1552.7943.08688363华熙生物增持111.955391.632.022.703.5095.2855.4241.4631.99600223鲁商发展买入10.351050.360.040.380.5136.95281.6327.0720.2300856科思股份增持49.88841.182.192.673.1653.6722.8018.6815.76YSG.N逸仙电商无评级9.9856-0.61-0.34-0.29-0.15/资料来源:Wind、国信证券经济研究所整理预测,注：逸仙电商为wind一致预期请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容免责声明免责声明分析师承诺分析师承诺作者保证报告所采用的数据均来自合规渠道；分析逻辑基于作者的职业理解，通过合理判断并得出结论，力求独立、客观、公正，结论不受任何第三方的授意或影响；作者在过去、现在或未来未就其研究报告所提供的具体建议或所表述的意见直接或间接收取任何报酬，特此声明。重要声明重要声明本报告由国信证券股份有限公司（已具备中国证监会许可的证券投资咨询业务资格）制作；报告版权归国信证券股份有限公司（以下简称“我公司”）所有。，本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。未经书面许可，任何机构和个人不得以任何形式使用、复制或传播。任何有关本报告的摘要或节选都不代表本报告正式完整的观点，一切须以我公司向客户发布的本报告完整版本为准。本报告基于已公开的资料或信息撰写，但我公司不保证该资料及信息的完整性、准确性。本报告所载的信息、资料、建议及推测仅反映我公司于本报告公开发布当日的判断，在不同时期，我公司可能撰写并发布与本报告所载资料、建议及推测不一致的报告。我公司不保证本报告所含信息及资料处于最新状态；我公司可能随时补充、更新和修订有关信息及资料，投资者应当自行关注相关更新和修订内容。我公司或关联机构可能会持有本报告中所提到的公司所发行的证券并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问或金融产品等相关服务。本公司的资产管理部门、自营部门以及其他投资业务部门可能独立做出与本报告中意见或建议不一致的投资决策。本报告仅供参考之用，不构成出售或购买证券或其他投资标的要约或邀请。在任何情况下，本报告中的信息和意见均不构成对任何个人的投资建议。任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效。投资者应结合自己的投资目标和财务状况自行判断是否采用本报告所载内容和信息并自行承担风险，我公司及雇员对投资者使用本报告及其内容而造成的一切后果不承担任何法律责任。证券投资咨询业务的说明证券投资咨询业务的说明本公司具备中国证监会核准的证券投资咨询业务资格。证券投资咨询，是指从事证券投资咨询业务的机构及其投资咨询人员以下列形式为证券投资人或者客户提供证券投资分析、预测或者建议等直接或者间接有偿咨询服务的活动：接受投资人或者客户委托，提供证券投资咨询服务；举办有关证券投资咨询的讲座、报告会、分析会等；在报刊上发表证券投资咨询的文章、评论、报告，以及通过电台、电视台等公众传播媒体提供证券投资咨询服务；通过电话、传真、电脑网络等电信设备系统，提供证券投资咨询服务；中国证监会认定的其他形式。发布证券研究报告是证券投资咨询业务的一种基本形式，指证券公司、证券投资咨询机构对证券及证券相关产品的价值、市场走势或者相关影响因素进行分析，形成证券估值、投资评级等投资分析意见，制作证券研究报告，并向客户发布的行为。国信证券投资评级国信证券投资评级类别类别级别级别定义定义股票投资评级股票投资评级买入预计6个月内，股价表现优于市场指数20%以上增持预计6个月内，股价表现优于市场指数10%-20%之间中性预计6个月内，股价表现介于市场指数10%之间卖出预计6个月内，股价表现弱于市场指数10%以上行业投资评级行业投资评级超配预计6个月内，行业指数表现优于市场指数10%以上中性预计6个月内，行业指数表现介于市场指数10%之间低配预计6个月内，行业指数表现弱于市场指数10%以上请务必阅读正文之后的免责声明及其项下所有内容国信证券经济研究所国信证券经济研究所深圳深圳深圳市福田区福华一路125号国信金融大厦36层邮编：518046 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本报告的风险等级为中高风险。本报告的信息均来自已公开信息，关于信息的准确性与完整性，建议投资者谨慎判断，据此入市，风险自担。请务必阅读末页声明。美容护理美容护理行业行业 超配（首次）国货崛起，国货崛起，看好本土化妆品看好本土化妆品发展发展 疫后复苏系列之化妆品专题报告 2023 年 3 月 29 日 分析师：魏红梅分析师：魏红梅 SAC 执业证书编号：S0340513040002 电话：0769-22119462 邮箱： 研究助理：谭欣欣研究助理：谭欣欣 SAC 执业证书编号：S0340121030039 电话：0769-22119462 邮箱： S SW W 美容护理美容护理走势走势 资料来源：iFind，东莞证券研究所 相关报告相关报告 投资要点：投资要点：中国化妆品商品零售总额保持较快速增长，未来仍具备高成长属性。中国化妆品商品零售总额保持较快速增长，未来仍具备高成长属性。据国家统计局，2015-2021年，我国化妆品商品零售总额从2,049.4亿元增长至4,026亿元，期间CAGR为11.91%。2022年受疫情反复等因素冲击，我国化妆品零售额略微下滑。未来，随着疫后复苏，国潮美妆崛起，新兴电商渠道加速发展，国内化妆品行业走向高质量发展，看好市场将保持较高成长性。疫后复苏，我国化妆品人均消费疫后复苏，我国化妆品人均消费提升空间大提升空间大。2023年，我国对新型冠状病毒感染实施“乙类乙管”，疫情影响逐步减弱，居民消费信心回升，接触式社交场景增加，化妆品行业需求有望受到提振。2023年1-2月，我国社会消费品零售额同比上升3.50%，其中化妆品类零售额同比上升3.80%。此外，2020年我国化妆品人均消费为58美元，而同期美国、日本、韩国的化妆品人均消费均是我国水平的4倍以上。我国化妆品人均消费水平较低，具有翻倍以上的提升空间。国国潮美妆崛起潮美妆崛起，本土本土品牌品牌弯道超车弯道超车。中国彩妆品牌飞速发展，凭借国潮风营销、性价比优势，以及对新品牌和爆品的培育，2018-2020年期间，本土彩妆品牌在国内彩妆市场中的份额提升了大约8个百分点至28.8%。具体品牌方面，2021年我国彩妆市场中，TOP 1和TOP 2是花西子和完美日记，市占率分别为6.8%和6.4%，超越迪奥、欧莱雅、YSL等国际大牌。产品回归质量与功效产品回归质量与功效，功能性护肤品飞跃式，功能性护肤品飞跃式发展发展。随着行业规范化发展，产品质量技术持续优化，化妆品消费将趋于理性，产品效果、复合功效、价格亲民的产品更有市场优势。2017-2021年，我国功效性护肤品行业市场规模从133亿元增长至308亿元，期间复合增速为23.36%，未来几年有望保持高速发展。投资建议：投资建议：首次覆盖，给予首次覆盖，给予化妆品化妆品行业整体行业整体超配超配评级。评级。随着新冠疫情影响逐步消退，国内外经济复苏，居民生活复常，美护需求提升，男颜经济崛起，国家监管趋严，我国化妆品市场有望保持高成长性且实现高质量发展。另一方面，本土品牌逐步回归产品质量与功效，短视频、直播等线上新兴渠道进一步助推国潮风浪，十四五规划助力打造中国化妆品高端品牌，我国化妆品品牌未来可期。建议关注：珀莱雅（603605）、上海家化（600315）、华熙生物（688363）、贝泰妮（300957）、科思股份（300856）等。风险提示风险提示：市场竞争风险；经销商管理风险；品牌形象维护风险；新冠疫情风险；项目孵化风险等。深度研究深度研究 行业行业研究研究 证券研究报告证券研究报告 疫后复苏系列之化妆品专题报告 2 2 请务必阅读末页声明。目 录 1.我国化妆品行业处于上升通道.4 1.1 化妆品行业整体保持增势.4 1.2 我国护肤品规模整体保持增势.5 1.3 我国彩妆规模增速相对亮眼.7 1.4 线上渠道快速成长，助力行业发展.8 2.外资品牌占主流，国产替代在大众化市场速度更快.9 2.1 市场竞争梯队.9 2.2 外资品牌仍占主流.9 2.3 高端市场集中度较高，大众市场竞争较激烈.11 3.疫后复苏 国潮崛起，看好本土化妆品未来发展.12 3.1 疫后复苏，人均消费增长空间大.12 3.2 国潮美妆崛起，弯道超车已现.13 3.3 男颜经济，拓宽化妆品市场容量.15 3.4 政策助力，推动产业高质量发展.16 3.5 回归产品，功能性护肤备受欢迎.18 4.化妆品产业链及相关重点公司.19 4.1 化妆品产业链.19 4.2 产业链相关上市公司.20 5.投资策略.21 6.风险提示.22 插图目录 图 1：全球化妆品市场规模整体呈增长趋势.4 图 2：2021 年全球化妆品市场区域结构分布情况.4 图 3：中国化妆品零售总额.5 图 4：2021 年全球化妆品市场结构分布情况.5 图 5：中国化妆品市场结构分布情况.5 图 6：中国护肤品市场规模整体呈增长趋势.6 图 7：2022 年中国消费者常用护肤品品类调查.6 图 8：中国彩妆市场规模保持较快增长.7 图 9：2022 年中国消费者常用彩妆品类调查.7 图 10：中国美妆个护市场各渠道销售额占比.8 图 11：全球化妆品企业竞争层次.9 图 12：中国化妆品品牌竞争层次.9 图 13：欧莱雅与宝洁在中国化妆品市场份额领先.9 图 14：2020 年中国化妆品行业高端化妆品品牌市场份额.10 图 15：2020 年中国化妆品行业大众化妆品品牌市场份额.10 图 16：中国化妆品行业集中度.11 图 17：2020 年中国化妆品高端市场集中度.11 图 18：2020 年中国化妆品大众市场集中度.11 9W9WdXaYaVeZdXcWaQ8QaQoMpPpNoNiNmMoNfQmOuNaQrQwOwMpMtRMYnOnR 疫后复苏系列之化妆品专题报告 3 3 请务必阅读末页声明。图 19：2022 年疫情对中国消费者化妆需求的影响调查.12 图 20：我国社会消费品零售总额变化情况.12 图 21：我国化妆品类零售额变化情况.12 图 22：2020 年各国人均护肤、彩妆支出.13 图 23：2020 年各国化妆品人均消费.13 图 24：各国彩妆品牌在中国的市占率.14 图 25：中国彩妆行业集中度.14 图 26：2021 年中国彩妆市场竞争格局.14 图 27：中国男性护肤品市场规模.15 图 28：男性为自己购买护肤品/化妆品的占比.15 图 29：男性护肤/化妆频次.15 图 30：男性化妆品品类偏好.16 图 31：中国化妆品行业规划演变.17 图 32：2022 年中国消费者对化妆品发展的期待调查.18 图 33：中国功效性护肤品市场规模.19 图 34：中国化妆品产业链.19 图 35：化妆品产业链相关上市公司.20 表格目录 表 1：近年化妆品行业重要国家政策.17 表 2：重点公司盈利预测及投资评级（截至 2023/3/28）.21 疫后复苏系列之化妆品专题报告 4 4 请务必阅读末页声明。1.1.我国化妆品我国化妆品行业行业处处于于上升通道上升通道 1.1.1 1 化妆品行业化妆品行业整体整体保持增势保持增势 化妆品化妆品定义与定义与分类。分类。根据 2021 版化妆品监督管理条例，化妆品指以涂擦、喷洒、或者其他类似方式，施用于皮肤、毛发、指甲、口唇等人体表面，以清洁、保护、美化、修饰为目的的日用化学工业产品。化妆品可分为特殊化妆品和普通化妆品，其中特殊化妆品指用于染发、烫发、祛斑美白、防晒、防脱发的化妆品以及宣称新功效的化妆品。全球全球化妆品市场化妆品市场规模规模整体呈现增长趋势。整体呈现增长趋势。根据华经产业研究院，2015-2021 年，全球化妆品市场规模从1,980亿欧元增长至2,375亿欧元，期间CAGR为3.08%，整体保持增势。其中，2020 年全球化妆品市场规模同比下滑，主要系因为新冠疫情等因素冲击所致，2021年市场规模有所回升。北亚地区在全球化妆品市场中的份额占据首位北亚地区在全球化妆品市场中的份额占据首位。华经产业研究院数据显示，2021 年，北亚、北美、欧洲地区在全球化妆品市场的占比分别为 35%、26%和 22%，其中北亚地区的占比已超过三分之一。显而易见，全球化妆品市场主要集中在经济较发达地区，北亚、北美和欧洲地区的合计占比超过八成。中国中国化妆品化妆品商品零售总额商品零售总额保持保持较较快速快速增长增长，未来仍，未来仍具备具备高成长高成长属性属性。据国家统计局，2015-2021 年，我国化妆品商品零售总额从 2,049.4 亿元增长至 4,026 亿元，期间 CAGR达到 11.91%，是同期全球化妆品市场规模年均复合增速水平的 3 倍有余。随着社会经济发展，化妆品需求越来越普遍，化妆品销售渠道亦日益多元化，推动我国化妆品市场整体规模在近年保持较快增长。2022 年，新冠疫情反复，局部地区实施大规模封控，国内物流、线下经营受影响，我国化妆品零售额略微下滑，全年化妆品零售总额为 3,936 亿元。未来，随着疫后复苏，国潮美妆崛起，国内化妆品行业持续高质量发展，我国化妆品规模有望保持高成长性。图 1：全球化妆品市场规模整体呈增长趋势 图 2：2021 年全球化妆品市场区域结构分布情况 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 5 5 请务必阅读末页声明。护肤品、护发用品、彩妆为护肤品、护发用品、彩妆为化妆品市场化妆品市场三大三大重要细分领域重要细分领域，其中其中护肤品占比稳居首位。护肤品占比稳居首位。华经产业研究院数据显示，2021 年全球化妆品市场中，护肤品、护发产品、彩妆的比重分别为 41%、22%和 16%。根据 Frost&Sullivan，2021 年中国化妆品市场中，护肤品、护发用品、彩妆的比重分别为 51.2%、11.9%和 11.6%。整体来看，在国内外化妆品市场中，护肤品都占据主力军位置，在国内更是市场份额过半。不同的是，国内护发用品和彩妆的占比相近，而全球市场化妆市场中，护发产品占比较彩妆高出近 6 个百分点。1.1.2 2 我国我国护肤品护肤品规模规模整体整体保持增势保持增势 我国护肤品市场规模保持增长我国护肤品市场规模保持增长态势态势，预计，预计在在 2 202023 3 年年将将突破突破 2 2,8 80000 亿元亿元。根据艾媒咨询，2015-2021年，中国护肤品市场规模从1,606亿元上升至2,308亿元，期间CAGR为6.23%。其中，2020 年受新冠疫情等因素冲击，我国护肤品市场规模有所下降，2021 年需求逐图 3：中国化妆品零售总额 资料来源：国家统计局，东莞证券研究所 图 4：2021 年全球化妆品市场结构分布情况 图 5：中国化妆品市场结构分布情况 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 资料来源：Frost&Sullivan、中商产业研究院，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 6 6 请务必阅读末页声明。步释放，规模重回增长。艾媒咨询预测数据显示，2021-2023 年，我国护肤品市场规模将以 10.22%的年均复合增速增长，2023 年将增长至 2,804 亿元。我国护肤品品类多样我国护肤品品类多样且且分散，面霜分散，面霜、乳液等、乳液等为常用产品为常用产品。根据艾媒咨询调查数据，2022年，我国消费者常用护肤品品类中，面霜和乳液的使用率靠前，有 46.1%的消费者使用面霜，40.6%的消费者使用乳液。其次，洗面奶、眼霜、爽肤水、面膜也是消费者使用较多的产品，占比均在三成以上。随着人们生活水平提升，对容貌要求提升，保养抗衰等护肤需求增加，对护肤品的要求也更加精细化，推动护肤品行业往不同的细分领域持续创新发展，产品愈发多元化和功能化。图 6：中国护肤品市场规模整体呈增长趋势 资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 图 7：2022 年中国消费者常用护肤品品类调查 资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 7 7 请务必阅读末页声明。1.1.3 3 我国我国彩妆彩妆规模规模增速增速相对相对亮眼亮眼 中国彩妆市场规模保持较快增长中国彩妆市场规模保持较快增长，较较护肤品护肤品领域更领域更亮眼亮眼。根据艾媒咨询，2015-2021 年，我国彩妆市场规模从 252.0 亿元增长至 449.1 亿元，期间 CAGR 达 10.11%，远高于同期护肤品市场规模增速水平。与护肤品产品类似，2020 年，我国彩妆市场受疫情冲击，全年规模同比下滑 9.7%；由于疫情对妆容的需求影响更大，而护肤的需求相对稳定，因此当年彩妆市场规模的下滑幅度大于护肤品市场。2021 年开始，疫情防控逐步常态化，2023年我国对新冠病毒实行乙类乙管，疫情影响逐步消退，居民化妆需求有所好转。艾媒咨询预计，我国彩妆市场规模将于 2023 年达到 584.6 亿元，2021-2023 年期间复合增速将为 14.09%。我国我国彩妆彩妆消费者中消费者中，脸部和颈部用品脸部和颈部用品、唇部用品的、唇部用品的使用率使用率靠前靠前，均在六成以上，均在六成以上。艾媒咨询调查数据显示，2022 年我国消费者最常用的彩妆品类为脸部和颈部用品，包括粉底、BB 霜、散粉、粉饼、修容粉等基础化妆用品，占比达到 68.1%。其次，唇膏、唇彩等唇部用品的使用率也较高，达到 60.6%。尽管在疫情期间要求佩戴口罩，但唇部用品仍保持较高的使用率，体现出唇部着色对打造整体妆容的重要性。图 8：中国彩妆市场规模保持较快增长 资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 图 9：2022 年中国消费者常用彩妆品类调查 疫后复苏系列之化妆品专题报告 8 8 请务必阅读末页声明。1.1.4 4 线上渠道快速成长线上渠道快速成长，助力行业发展，助力行业发展 电商电商渠道已渠道已成为我国成为我国化妆品化妆品市场市场的的第一第一大大渠道。渠道。据华经产业研究院，2021 年，我国美妆个护市场中，电商、商超、百货渠道的销售额占比分别为 39%、18%和 17%。随着互联网快速普及，抖音快手等短视频平台兴起，国内外化妆品品牌纷纷开启线上布局，叠加疫情对居民消费习惯的加速改变，电商渠道蓬勃发展。2021 年，电商渠道在我国美妆个护市场的销售额比重，较 2015 年提升了约 21 个百分点，已经远超百货和商超渠道。线上渠道快速成长，打破地域局限性，提高了化妆品消费的便利性，同时也为本土化妆品品牌提供发展机遇，助力整体行业加速发展。资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 图 10：中国美妆个护市场各渠道销售额占比 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 9 9 请务必阅读末页声明。2.2.外资品牌占主流，外资品牌占主流，国产替代在大众化市场国产替代在大众化市场速度更快速度更快 2 2.1.1 市场竞争梯队市场竞争梯队 化妆品品牌化妆品品牌的的竞争梯队竞争梯队情况情况。根据前瞻产业研究院，全球化妆品企业主要分为三个梯队。其中，第一梯队包括欧莱雅、联合利华、雅诗兰黛、宝洁、资生堂等国际著名品牌。就中国市场而言，前瞻产业研究院资料显示，从产品价格和目标群体出发，我国化妆品市场可分为五个细分市场，分别为高端（奢侈）化妆品、高档化妆品、中高端化妆品、大众化妆品、极致性价比市场。其中，我国化妆品市场高端领域由外资品牌占主导地位，多为国际顶尖化妆品品牌，如 LAMER、HR、Dior、SK-等。而本土化妆品品牌方面，目前主要是面向国内中高端、大众化和极致性价比市场，例如珀莱雅、丸美等。2 2.2 2 外资外资品牌仍品牌仍占主流占主流 欧美大牌在我国化妆品市场欧美大牌在我国化妆品市场的份额领先的份额领先。据 Euromonitor 数据，2020 年，我国化妆品行业市场份额排名靠前的品牌有欧莱雅、宝洁、雅诗兰黛、资生堂、路易登威、联合利华、爱茉莉太平洋、上海家化、珈蓝等。其中，欧美化妆品品牌在我国市场受欢迎度较高，欧莱雅和宝洁的市场份额持续保持领先地位。根据Euromonitor，2020 年，欧莱雅、宝洁在中国化妆品市场的市场份额分别为 11.3%和 9.3%，与 2011 年相比，分别上升了 2.6 个百分点和下降了 4.9 个百分点。值得注意的是，2018 年开始，欧莱雅在国内的市场份额加速上升。图 11：全球化妆品企业竞争层次 图 12：中国化妆品品牌竞争层次 资料来源：前瞻产业研究院，东莞证券研究所 资料来源：前瞻产业研究院，东莞证券研究所 图 13：欧莱雅与宝洁在中国化妆品市场份额领先 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1010 请务必阅读末页声明。我国化妆品高端领域我国化妆品高端领域中，欧莱雅中，欧莱雅、雅诗兰黛雅诗兰黛的市场份额超过的市场份额超过 1 10%0%。根据 Euromonitor，2020 年，我国化妆品行业高端市场中，排名前三的均是国际顶尖品牌，分别为欧莱雅、雅诗兰黛、路易威登，对应市场份额分别为 18.4%、14.4%、8.8%。国产品牌方面，2020 年，我国高端化妆品市场份额 TOP 10 的品牌中，有两个是本土品牌，分别为阿道夫和贝泰妮，对应市占率为 3.0%和 2.3%。可见，在高端化妆品领域，国产品牌仍有较大提升空间。我 国 大 众 化 妆 品我 国 大 众 化 妆 品 领 域 中，领 域 中，宝 洁宝 洁 独 领 风 骚独 领 风 骚，国 货 品 牌 占 据，国 货 品 牌 占 据 一 席 之 地一 席 之 地。根 据Euromonitor，2020 年中国大众化妆品市场中，宝洁市场份额达到 12.1%，稳居市场第一，欧莱雅跟随其后，份额为 8.9%。而本土品牌在我国大众化妆品市场也具备一定竞争实力。2020 年排名前十的品牌中，本土品牌占四成，包括上海百雀羚、珈蓝集团、上海家化、上海上美，对应市场份额分别为 3.9%、3.7%、2.3%和 1.9%，其中百雀羚排名第三位。资料来源：Euromonitor、前瞻产业研究院，东莞证券研究所 图 14：2020 年中国化妆品行业高端化妆品品牌市场份额 图 15：2020 年中国化妆品行业大众化妆品品牌市场份额 资料来源：Euromonitor、前瞻产业研究院，东莞证券研究所 资料来源：Euromonitor、前瞻产业研究院，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1111 请务必阅读末页声明。2 2.3 3 高端市场集中度较高，大众市场竞争高端市场集中度较高，大众市场竞争较较激烈激烈 近十年，我国化妆品行业集中度先下降后上升。近十年，我国化妆品行业集中度先下降后上升。根据前瞻产业研究院，2011-2017 年，我国化妆品行业集中度持续下降，CR3从26.8%下降至21.4%，CR5从33.7%下降至27.1%，CR10 从 44.3%下降至 38.6%。2017 年开始，行业集中度逐步回升。2020 年，我国化妆品行业集中度 CR3、CR5、CR10 分别上升至 25.6%、32.2%和 42.9%。我国高端化妆品市场集中度较高，我国高端化妆品市场集中度较高，大众化妆品市场大众化妆品市场竞争较为激烈。竞争较为激烈。根据 Euromonitor，2020 年，我国高端化妆品市场 CR3、CR5、CR10 分别为 41.6%、51.1%、64.5%，我国大众化妆品市场 CR3、CR5、CR10 分别为 24.9%、32.4%、43.1%。明显可见，我国化妆品高端市场竞争格局相对较优；而大众市场品牌集中度相对分散，竞争更激烈，仅宝洁、欧莱雅的份额相对较高。图 16：中国化妆品行业集中度 资料来源：前瞻产业研究院，东莞证券研究所 图 17：2020 年中国化妆品高端市场集中度 图 18：2020 年中国化妆品大众市场集中度 资料来源：Euromonitor、前瞻产业研究院，东莞证券研究所 资料来源：Euromonitor、前瞻产业研究院，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1212 请务必阅读末页声明。3 3.疫后复苏疫后复苏 国潮崛起国潮崛起，看好本土化妆品，看好本土化妆品未来发展未来发展 3 3.1 1 疫后疫后复苏复苏，人均消费，人均消费增长增长空间大空间大 疫情期间，疫情期间，消费者化妆需求受到较大影响。消费者化妆需求受到较大影响。自 2019 年末起，新冠疫情反复冲击，居民出行受限制，化妆需求在一定程度上也受影响。根据艾媒咨询调查数据，2022年，有接近八成的中国消费者认为疫情对化妆需求有影响，其中超过一半认为疫情时期会出现居家办公情况，从而减少化妆次数。疫情影响逐步褪去，疫情影响逐步褪去，化妆品行业复苏在即。化妆品行业复苏在即。近 3 年，新冠疫情反复冲击，我国宏观经济发展一定程度受阻，居民消费意愿减弱、出行受限、口罩令、物流受阻等负面因素下，化妆品需求有所下降。根据国家统计局，2022 年，我国社会消费品零售总额累计值 439,733 亿元，同比降 0.20%；其中，化妆品类零售额 3,936 亿元，同比下降 4.50%。2023 年，我国对新型冠状病毒感染实施“乙类乙管”，不再实施隔离措施，疫情对我国经济影响逐步减弱，居民消费信心有所回升，线下人流回暖明显，化妆品行业需求有望受到提振。从国家统计局最新数据来看，2023年 1-2 月，我国社会消费品零售额同比上升 3.50%，其中化妆品类零售额同比上升 3.80%。图 19：2022 年疫情对中国消费者化妆需求的影响调查 资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 图 20：我国社会消费品零售总额变化情况 图 21：我国化妆品类零售额变化情况 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1313 请务必阅读末页声明。我国化妆品人均消费我国化妆品人均消费水平水平的的提升空间大。提升空间大。根据观研天下，2020 年，我国化妆品人均消费为 58 美元，而同期美国、日本、韩国的化妆品人均消费分别为 277 美元、272 美元、263 美元，均是我国水平的 4 倍以上。分品类来看，我国彩妆人均消费水平与发达国家的差距相对更大。观研天下资料显示，2020 年美国、日本的人均彩妆支出分别为 44.1 美元和 42.4 美元，而中国同期的人均彩妆支出仅 6.1 美元；美国和日本的人均彩妆消费水平位居世界前列，是中国的 7.23 倍和 6.95 倍。护肤品方面，日本、韩国的人均护肤支出遥遥领先，2020 年分别为 121.6 美元和 117.4美元，是中国同期水平的 4.37 倍和 4.22 倍。整体来看，与发达国家相比，我国护肤、彩妆等化妆品人均消费水平较低，具有翻倍以上的提升空间。3.3.2 2 国潮国潮美妆美妆崛起，弯道超车崛起，弯道超车已现已现 国产国产彩妆彩妆品牌在我国品牌在我国彩妆市场中彩妆市场中的比重快速提升。的比重快速提升。根据华经产业研究院，2021年，我国彩妆市场中，中国、美国、法国、韩国、日本品牌的市占率分别为 28.8%、16.2%、30.1%、8.3%和 4.3%。值得注意的是，中国彩妆品牌飞速发展，凭借国潮风营销、性价比优势，以及对新品牌和爆品大单品的培育，2018-2020 年期间，本土彩妆品牌在国内彩妆市场中的份额提升了大约 8 个百分点。在国货崛起的时代，国际集团也通过平价品牌争夺国内中低端市场，我国化妆品市场竞争愈发激 资料来源：国家统计局，东莞证券研究所 资料来源：国家统计局，东莞证券研究所 图 22：2020 年各国人均护肤、彩妆支出 图 23：2020 年各国化妆品人均消费 资料来源：观研天下，东莞证券研究所 资料来源：观研天下，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1414 请务必阅读末页声明。烈。但相对于护肤品行业，国产品牌在时尚属性较强、用户粘性较低的彩妆行业，夺回国内市场份额的速度或更快。我国彩妆我国彩妆行业行业中中，头部头部品牌品牌市占率下滑，市占率下滑，已有已有国产品牌国产品牌成功成功逆袭逆袭。华经产业研究院数据显示，2021 年，我国彩妆行业 CR3、CR5、CR10 分别为 19.3%、30.3%和 48.1%，分别较 2016 年下降了 9.8 个百分点、6.4 个百分点、1.4 个百分点。近年来，我国彩妆行业集中度整体下滑，主要是因为欧莱雅、美宝莲等头部企业的市占率下滑明显。根据华经产业研究院，2021 年我国彩妆市场中，TOP 1 和 TOP 2 是花西子和完美日记，市占率分别为 6.8%和 6.4%，均较 2017 年提升超过 6 个百分点，已成功超越迪奥、欧莱雅、YSL 等国际大牌。未来，随着国货热潮退减，彩妆行业仍需回归产品本质，品牌、产品质量、产品功效、营销创新等方向，是本土品牌出圈后持续健康发展的关键。图 24：各国彩妆品牌在中国的市占率 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 图 25：中国彩妆行业集中度 图 26：2021 年中国彩妆市场竞争格局 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1515 请务必阅读末页声明。3.33.3 男颜经济男颜经济，拓宽化妆品拓宽化妆品市场容量市场容量 中国男性护肤品市场规模快速增长。中国男性护肤品市场规模快速增长。随着时代发展，美容护肤理念越来越受到男性群体重视，男性化妆普及度也在逐渐提升，男性护肤化妆需求日益增长。根据CBNData 发布的2021 年男士理容护肤市场洞察，男性消费者平均每个月会购买1.5 次护肤品和 1 次彩妆产品。天猫、艾媒咨询数据显示，2016-2021 年，我国男性护肤品市场规模从 45.0 亿元增长至 99.0 亿元，期间 CAGR 为 17.08%。即使在疫情影响下，我国男性护肤市场规模仍实现持续增长，可见其消费潜力之可观。艾媒咨询预计，2022 年我国男性护肤市场规模将突破百亿元，2023 年有望增加至165.3 亿元，2021-2023 年年均复合增速预计高达 29.22%。大部分男性已有护肤习惯，大部分男性已有护肤习惯，但化妆的男性群体但化妆的男性群体比例比例较小。较小。根据 Mob 研究院发布的2021 年“男颜经济”研究报告，有 65%以上的男性有为自己购买过护肤品，有七成以上的男性有护肤习惯。但是男性对化妆的接受度仍然不高，未养成美妆习惯。Mob 研究院调研数据显示，有六成以上的男性从不化妆，坚持每天化妆或者经常化妆的男性占比略超一成。在彩妆领域，成熟男性更偏爱购买香水产品，95后男性对眉笔、粉底、发际线粉的需求更高。图 27：中国男性护肤品市场规模 资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 图 28：男性为自己购买护肤品/化妆品的占比 图 29：男性护肤/化妆频次 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1616 请务必阅读末页声明。3.3.4 4 政策助力政策助力，推动产业推动产业高质量发展高质量发展 我国化妆品行业规划我国化妆品行业规划的演变的演变。根据前瞻产业研究院，十二五规划时期，国家集中力量调整化妆品产业结构，优化企业结构；十三五规划时期，国家推动化妆品相关法律法规体系的健全，修订化妆品卫生监督条例，监管趋严加速行业洗牌，推动行业规范化发展；十四五规划时期，国家开展品牌建设行动，打造培育中国化妆品高端品牌，推动行业持续高质量发展。资料来源：Mob 研究院，东莞证券研究所 资料来源：Mob 研究院，东莞证券研究所 图 30：男性化妆品品类偏好 资料来源：Mob 研究院、时代数据、艾媒咨询，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1717 请务必阅读末页声明。化妆品行业监管趋严化妆品行业监管趋严，高质量发展时代为大势所趋。高质量发展时代为大势所趋。2020 年 6 月，国务院公布 化妆品监督管理条例（新条例），自 2021 年初开始施行。与 1990 年的旧 条例相比，化妆品在定义、范围、责任划分、注册备案制度、标签标注、处罚力度和广度等方面有所变化，化妆品行业监管体系更科学、规范、高效，更强调产品安全性与高质量。我国“十四五”规划开始至今，化妆品注册备案管理办法、化妆品功效宣称评价规范、化妆品生产经营监督管理办法、化妆品生产质量管理规范、化妆品不良反应监测管理办法等政策陆续出台，对化妆品行业多方面展开规范整改，标志着我国对化妆品行业的监管日益趋严。2021 年末，中国香料香精化妆品工业协会通过了中国化妆品行业“十四五”发展规划，要求不断缩小行业发展与监管要求间的适配差距，以改革创新为根基，深化供给侧结构性改革。化妆品相关政策法规的不断完善，行业持续创新发展，本土化妆品企业不断完善自身建设，将引导和推动行业高质量发展。图 31：中国化妆品行业规划演变 资料来源：前瞻产业研究院、广东省美容美发化妆品行业协会，东莞证券研究所 表 1：近年化妆品行业重要国家政策 日期日期 政策政策 详情详情 2022年2月 化妆品不良反应监测管理办法 国家药监局发布化妆品不良反应监测管理办法，自 2022 年 10 月 1 日起施行。这是我国首部专门针对化妆品不良反应监测管理制定的法规文件。办法明确了各类主体对于化妆品不良反应的监测义务，化妆品注册人、备案人、受托生产企业、化妆品经营者、医疗机构等各类主体均应当按照规定报告化妆品不良反应。2022年1月 化妆品生产质量管理规范 规范共九章六十七条，明确了化妆品生产企业质量管理机构与人员、质量保证与控制、厂房设施与设备管理、物料与产品管理、生产过程管理、产品销售管理等要求。自 2022 年 7 月 1 日起，化妆品注册人、备案人、受托生产企业应当按照规范要求组织生产化妆品。2022 年 7 月 1 日前已取得化妆品生产许可的企业，其厂房设施与设备等硬件条件须升级改造的，应当自 2023 年 7 月 1 日前完成升级改造，使其厂房设施与设备等符合规范要求。疫后复苏系列之化妆品专题报告 1818 请务必阅读末页声明。3.3.5 5 回归产品，功能性护肤回归产品，功能性护肤备受欢迎备受欢迎 消费消费逐渐回归理性，逐渐回归理性，产品回归质量与功效产品回归质量与功效。根据艾媒咨询调研数据，2022 年，中国消费者对化妆品行业发展最期待的是产品效果持续时间能延长，支持率高达56.8%。其次，中国消费者越来越重视化妆品的复合功效，比重达到 42.1%，消费者对化妆品功效的重视程度已经超过品牌、价格、促销力度等因素。综合来看，随着行业规范化发展，产品质量技术持续优化，化妆品消费将趋于理性，产品效果、复合功效、价格亲民的产品更有市场优势。化妆品企业在营销战之后，已转入科技战，加大研发投入、提升产品功效性能，方能在新的消费市场中抢占到更多份额。2021年8月 化妆品生产经营监督管理办法 国家市场监督管理总局发布化妆品生产经营监督管理办法，自 2022 年 1 月 1日起实施。为加强化妆品生产经营监督管理，保障公众用妆安全，规范和促进化妆品行业健康发展；对化妆品生产许可、生产管理、经营管理，监督管理、法律责任等方面作出明确规定。2021年4月 化妆品功效宣称评价规范 规范对化妆品功效宣称评价项目作了要求，评价依据包括人体功效评价试验、消费者使用测试、实验室试验、文献资料或研究数据等。其中，祛斑美白（物理遮盖除外）、防晒、防脱发、祛痘、滋养、修护必须要进行人体功效评价试验。2021年1月 化妆品注册备案管理办法 对化妆品、化妆品新原料注册和备案的程序、时限和要求进行了明确，细化了注册人、备案人和境内责任人的责任义务。2020年6月 化妆品监督管理条例 国务院公布化妆品监督管理条例，自 2021 年 1 月 1 日起施行。条例共 6 章80 条，从四个方面对化妆品生产经营活动及其监督管理予以规范。包括：贯彻落实“放管服”改革要求；严守质量安全底线；完善监管措施；加大对违法行为的惩处力度。资料来源：华经产业研究院、前瞻产业研究院、公开资料整理，东莞证券研究所 图 32：2022 年中国消费者对化妆品发展的期待调查 资料来源：艾媒咨询，东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 1919 请务必阅读末页声明。我国我国功能护肤市场功能护肤市场实现实现飞跃飞跃，未来几年，未来几年有望有望保持高速发展保持高速发展。华经产业研究院数据显示，2017-2021 年，我国功效性护肤品行业市场规模从 133 亿元增长至 308 亿元，期间复合增速为 23.36%，虽然期间受到新冠疫情反复冲击，我国功效性护肤品市场仍保持快速增长。未来，随着疫情影响逐步消退，居民消费信心逐步复常，功能性护肤品需求将迎来复苏，根据华经产业研究院预测，我国功效性护肤品市场规模将在 2025 年达到 1,054 亿元，突破千亿规模，预计 2021-2025 年期间 CAGR将高达 36.01%。4 4.化妆品化妆品产业链及相关产业链及相关重点重点公司公司 4 4.1 1 化妆品产业链化妆品产业链 我国化妆品我国化妆品产业链产业链包括上游原材料、中游品牌商，以及下游销售渠道。包括上游原材料、中游品牌商，以及下游销售渠道。根据华经产业研究院和科思股份招股说明书，化妆品行业上游主要为化妆品原料供应商、包装材料供应商。其中，化妆品原料包括基质、表面活性剂、性能和技术成分、活性成分四大类。化妆品上游材料供应商的话语权相对较弱，主要系因为在技术工艺、检验测试、研发创新等方面相对欠缺。化妆品行业中游为品牌商，在整体产业链中处于较强势地位。化妆品品牌商可分为国产品牌和进口品牌，在生产工艺、产品包装、营销宣传等方面占优的品牌商，品牌效应越强，其产品溢价能力越高。化妆品行业下游为渠道商，包括天猫、京东、抖音等线上渠道，以及商超、专卖店、代理商等线下渠道；随着互联网快速发展，线上渠道已经成为化妆品第一大渠道。图 33：中国功效性护肤品市场规模 资料来源：华经产业研究院，东莞证券研究所 图 34：中国化妆品产业链 疫后复苏系列之化妆品专题报告 2020 请务必阅读末页声明。4 4.2 2 产业链相关上市公司产业链相关上市公司 化妆品化妆品产业链上市产业链上市公司主要集中在中上游公司主要集中在中上游。（1）产业链上游：按细分材料分，上游原料商供应透明质酸、胶原蛋白、香精香料等。其中，供应透明质酸的厂家有华熙生物、鲁商发展旗下福瑞达等，供应胶原蛋白的有创尔生物、锦波生物等，供应日化香精香料的企业较多，包括科思股份、华业香料、华宝股份等。（2）产业链中游：我国本土化妆品品牌逐步发展壮大，已有多家企业成功上市。如 A 股市场的珀莱雅、上海家化、丸美股份、水羊股份、贝泰妮、华熙生物等，如港股市场的巨子生物、上美股份等。资料来源：科思股份招股说明书、华经产业研究院，东莞证券研究所 图 35：化妆品产业链相关上市公司 资料来源：东莞证券研究所 疫后复苏系列之化妆品专题报告 2121 请务必阅读末页声明。5 5.投资策略投资策略 首次覆盖首次覆盖，给予，给予化妆品化妆品行业整体行业整体超配超配评级。评级。随着新冠疫情影响逐步消退，国内外经济复苏，居民生活复常，美护需求提升，男颜经济崛起，国家监管趋严，我国化妆品市场有望保持高成长性且实现高质量发展。另一方面，本土品牌逐步回归产品质量与功效，短视频、直播等线上新兴渠道进一步助推国潮风浪，十四五规划助力打造中国化妆品高端品牌，我国化妆品企业未来可期。建议关注：国产国产化妆品化妆品品牌商品牌商：珀莱雅（603605）、上海家化（600315）、华熙生物（688363）、贝泰妮（300957）等；化妆品化妆品原料原料供应商供应商：科思股份（300856）等。表 2：重点公司盈利预测及投资评级（截至 2023/3/28）股票代码股票代码 股票名称股票名称 股价股价(元元)EPSEPS（元）（元）PEPE（倍）（倍）评级评级 评级变动评级变动 2020A2020A 20202 21E1E 2022E2022E 2020A2020A 2021E2021E 2022E2022E 603605 珀莱雅 177.74 2.87 2.67 3.38 61.93 66.57 52.59 增持 首次 600315 上海家化 29.72 0.96 0.80 1.14 30.96 37.15 26.07 买入 首次 688363 华熙生物 112.05 1.63 2.08 2.78 68.74 53.87 40.31 买入 维持 300957 贝泰妮 119.90 2.04 2.75 3.67 58.77 43.60 32.67 买入 首次 300856 科思股份 49.76 1.18 2.22 2.69 42.17 22.41 18.50 买入 首次 资料来源：Wind，东莞证券研究所 备注：截止 2023 年 3 月 28 日，上海家化、华熙生物已公布业绩快报。疫后复苏系列之化妆品专题报告 2222 请务必阅读末页声明。6 6.风险提示风险提示 （1 1）市场竞争风险市场竞争风险 中国的化妆品行业是市场化程度最高的行业之一，也是完全开放的充分竞争市场，国际日化巨头纷纷进入中国，并在化妆品行业的市场份额上处于明显优势。近年来，国内化妆品企业通过丰富有效的市场营销和广告宣传迅速提高品牌知名度和市场占有率，但与国际品牌相比仍存在较大差距。化妆品企业需要不断强化品牌形象和提高品牌知名度，设计开发出符合消费者需求的新产品，从而在化妆品市场竞争中占据一席之地。若上述公司未能在广告宣传和市场营销中持续投入，未能准确把握市场需求或产品定位开发出适销对路的新产品，公司产品的市场份额将下降，上述公司存在因行业竞争加剧导致盈利能力下降的风险。（2 2）经销商管理经销商管理风险风险 与经销商的合作有利于销售网络的快速扩张，分散建立营销网络的投资风险，降低营销成本。但如果经销商不能较好地理解公司的品牌理念和发展目标，或经销商的营销推广能力跟不上上述公司发展要求，或经销商对零售终端网点的管理不能及时体现公司的营销政策及适应不断变化的竞争环境，或经销商严重违反合同都将增加营销管理的难度，导致营销网络和产品价格体系的不稳定，且对公司的产品、品牌形象产生不利影响，从而影响上述公司的销售收入。（3 3）品牌形象维护品牌形象维护风险风险 品牌形象是公司实现产品销售的重要因素。但公司不能确保完全杜绝市场上仿冒公司品牌进行非法生产、销售及其他侵犯公司品牌形象的事件发生。公司存在品牌形象被盗用或被侵权的风险。公司为保护品牌形象而进行的诉讼将会产生较高费用，因此会对公司盈利产生不利影响。同时为维护品牌形象，化妆品公司每年均在广告宣传方面投入较大资源。若上述公司在未来无法保证品牌宣传的持续投入，或广告投放无法取得预期效果，则将对公司的品牌形象维护产生不利影响，可能导致公司业绩下滑。（4 4）新冠新冠疫情疫情风险风险 近几年，新冠疫情反复冲击，对国内外市场经营造成一定影响。目前国内已对新冠采取乙类乙管措施，疫情影响逐步减弱，但未来不排除感染高峰再次降临的可能性。若国内再出现大规模感染，会影响企业的生产经营，对消费需求也将产生一定冲击，从而影响化妆品产业链公司的业绩。（5 5）项目孵化项目孵化风险风险 当上述公司进行新品牌孵化时，存在营销投入大，业绩不达预期等风险；当上述公司进行新品类培育时，存在不同品类的运营模式区别大，团队不达要求，业绩不达预期等风险。疫后复苏系列之化妆品专题报告 2323 请务必阅读末页声明。东莞证券东莞证券研究报告研究报告评级体系：评级体系：公司投资评级公司投资评级 买入 预计未来 6 个月内，股价表现强于市场指数 15%以上 增持 预计未来 6 个月内，股价表现强于市场指数 5%-15%之间 持有 预计未来 6 个月内，股价表现介于市场指数5%之间 减持 预计未来 6 个月内，股价表现弱于市场指数 5%以上 无评级 因无法获取必要的资料，或者公司面临无法预见结果的重大不确定性事件，或者其他原因，导致无法给出明确的投资评级；股票不在常规研究覆盖范围之内 行业投资评级行业投资评级 超配 预计未来 6 个月内，行业指数表现强于市场指数 10%以上 标配 预计未来 6 个月内，行业指数表现介于市场指数10%之间 低配 预计未来 6 个月内，行业指数表现弱于市场指数 10%以上 说明：本评级体系的“市场指数”，A 股参照标的为沪深 300 指数；新三板参照标的为三板成指。证券研究报告风险等级及适当性匹配关系证券研究报告风险等级及适当性匹配关系 低风险 宏观经济及政策、财经资讯、国债等方面的研究报告 中低风险 债券、货币市场基金、债券基金等方面的研究报告 中风险 主板股票及基金、可转债等方面的研究报告，市场策略研究报告 中高风险 创业板、科创板、北京证券交易所、新三板（含退市整理期）等板块的股票、基金、可转债等方面的研究报告，港股股票、基金研究报告以及非上市公司的研究报告 高风险 期货、期权等衍生品方面的研究报告 投资者与证券研究报告的适当性匹配关系：“保守型”投资者仅适合使用“低风险”级别的研报，“谨慎型”投资者仅适合使用风险级别不高于“中低风险”的研报，“稳健型”投资者仅适合使用风险级别不高于“中风险”的研报，“积极型”投资者仅适合使用风险级别不高于“中高风险”的研报，“激进型”投资者适合使用我司各类风险级别的研报。证券证券分析师承诺：分析师承诺：本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，以勤勉的职业态度，独立、客观地在所知情的范围内出具本报告。本报告清晰准确地反映了本人的研究观点，不受本公司相关业务部门、证券发行人、上市公司、基金管理公司、资产管理公司等利益相关者的干涉和影响。本人保证与本报告所指的证券或投资标的无任何利害关系，没有利用发布本报告为自身及其利益相关者谋取不当利益，或者在发布证券研究报告前泄露证券研究报告的内容和观点。声明：声明：东莞证券股份有限公司为全国性综合类证券公司，具备证券投资咨询业务资格。本报告仅供东莞证券股份有限公司（以下简称“本公司”）的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。本报告所载资料及观点均为合规合法来源且被本公司认为可靠，但本公司对这些信息的准确性及完整性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，可随时更改。本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可跌可升。本公司可发出其它与本报告所载资料不一致及有不同结论的报告，亦可因使用不同假设和标准、采用不同观点和分析方法而与本公司其他业务部门或单位所给出的意见不同或者相反。在任何情况下，本报告所载的资料、工具、意见及推测只提供给客户作参考之用，并不构成对任何人的投资建议。投资者需自主作出投资决策并自行承担投资风险，据此报告做出的任何投资决策与本公司和作者无关。在任何情况下，本公司不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任，任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效。本公司及其所属关联机构在法律许可的情况下可能会持有本报告中提及公司所发行的证券头寸并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行、经纪、资产管理等服务。本报告版权归东莞证券股份有限公司及相关内容提供方所有，未经本公司事先书面许可，任何人不得以任何形式翻版、复制、刊登。如引用、刊发，需注明本报告的机构来源、作者和发布日期，并提示使用本报告的风险，不得对本报告进行有悖原意的引用、删节和修改。未经授权刊载或者转发本证券研究报告的，应当承担相应的法律责任。东莞证券东莞证券股份有限公司股份有限公司研究所研究所 广东省东莞市可园南路 1 号金源中心 24 楼 邮政编码：523000 电话：（0769）22115843 网址：

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Table_RightTitle 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 Table_Title 胶原新生，千亿赛道未来可期胶原新生，千亿赛道未来可期 Table_IndustryRank 强于大市强于大市(维持)Table_ReportType 美容护理美容护理行业深度报告行业深度报告 Table_ReportDate 2023 年 03 月 27 日 Table_Summary 行业核心观点：行业核心观点：我国胶原蛋白市场快速发展，2021 年中国胶原蛋白市场规模为 287 亿元，预计 2027 年胶原蛋白市场规模将达到 1738 亿元，2021-2027 年CAGR 为 35.01%。胶原蛋白产业链已发展较为成熟且分工明确，上中下游配合有序、协调发展。与玻尿酸相比，胶原蛋白可提供更广泛的性能，根本优势在于皮肤修护和抗衰老的功效。目前，胶原蛋白尚处于蓝海市场，核心应用市场处于起步阶段，进入壁垒较高。胶原蛋白在医美注射、医用敷料、功能性护肤品和功能性食品等应用细分市场规模逐步扩大，相关产品供给充分。受益于胶原蛋白技术的突破，未来基于胶原蛋白产品的市场渗透率预计将进一步提高，看好胶原蛋白行业的发展，建议关注产品管线丰富、注重研发投入、具备技术和品牌优势的胶原蛋白领域龙头公司。投资要点：投资要点：重组胶原蛋白是未来发展趋势，具有广阔的发展前景。重组胶原蛋白是未来发展趋势，具有广阔的发展前景。根据制备方式的不同，胶原蛋白可分为重组胶原蛋白和动物源性胶原蛋白。2021 年重组胶原蛋白/动物源性胶原蛋白市场规模分别为 108 亿/179 亿，预计 2027 年重组胶原蛋白/动物源性胶原蛋白市场规模分别为 1083 亿/655 亿，2021-2027 年 CAGR 分别为 46.85%/24.14%。目前动物源性胶原蛋白市场规模大于重组胶原蛋白市场规模，但预计重组胶原蛋白市场规模将反超动物源性胶原蛋白。与动物源性胶原蛋白相比，重组胶原蛋白具有明显的优势，是一种相对更安全、更适合美丽与健康产品的材料。重组胶原蛋白现阶段面临量产与技术问题。但随着未来技术的不断发展，重组胶原蛋白有望打破规模的限制。胶原蛋白的下游应用场景主要为胶原蛋白的下游应用场景主要为医学领域医学领域、美容护肤领域和食品领域、美容护肤领域和食品领域等，其中医学领域应用占比接近一半。等，其中医学领域应用占比接近一半。医学领域已涉及创面敷料、止血材料、注射填充材料及药物载体等多种应用；美容护肤领域包含胶原蛋白面膜、眼霜和护肤霜等；食品领域中的主要应用有人造胶原肠衣和胶原蛋白功能性食品。从技术路径来看，目前医用敷料和功效性护肤品主要使用的是重组胶原蛋白，生物医用材料和注射填充材料主要使用的是动物源胶原蛋白。中国胶中国胶原蛋白市场快速发展，产业链完善且分工明确。原蛋白市场快速发展，产业链完善且分工明确。2021 年中国胶原蛋白市场规模为 287 亿元，预计 2027 年胶原蛋白市场规模为 1738亿元，2021-2027 年 CAGR 为 35.01%。胶原蛋白产业链已发展较为成熟且分工明确，产业链上游由制备胶原蛋白所需的原料供应商组成，市场较为分散；中游由生产胶原蛋白原料的厂商组成；下游应用范围广泛，覆盖医疗健康、美容护肤、食品等领域。目前国内胶原蛋白领域 Table_Chart 行业相对沪深行业相对沪深 300300 指数表现指数表现 数据来源：数据来源：聚源，万联证券研究所 Table_ReportList 相关研究相关研究 贝泰妮“中央工厂”正式竣工投产，花西子推敏感肌适用彩妆 2 月美妆线上数据回暖，多个品牌恢复增长 珀莱雅 1-2 月经营数据表现亮眼，爱美客发布 2022 年年报 Table_Authors 分析师分析师:陈雯陈雯 执业证书编号：S0270519060001 电话：18665372087 邮箱： 分析师分析师:李滢李滢 执业证书编号：S0270522030002 电话：15521202580 邮箱： -20%-15%-10%-5%0%5 %美容护理沪深300证券研究报告证券研究报告 行业深度报告行业深度报告 行业研究行业研究 3840 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 2 页 共 33 页 上市公司主要包括巨子生物、创尔生物、锦波生物、丸美股份、华熙生物、江苏吴中等。与玻尿酸相比，胶原蛋白的根本优势在于其皮肤修护和抗衰老的功与玻尿酸相比，胶原蛋白的根本优势在于其皮肤修护和抗衰老的功效，目前胶原蛋白处于蓝海市场，进入壁垒高。效，目前胶原蛋白处于蓝海市场，进入壁垒高。胶原蛋白可提供更广泛的性能，例如修复受损肌肤屏障、紧致和抗皱，因此具备皮肤修护、抗衰老、美白和保湿等更广泛的用途。目前，胶原蛋白领域内的批文数量还相对较少，竞争还未到白热化。且受技术、成本及监管限制，胶原蛋白的进入壁垒高于玻尿酸。胶原蛋白开发早于玻尿酸，但受制于胶原蛋白的制备成本较高，且存在一定免疫反应，在应用端的发展速度及规模不及玻尿酸，但未来随着胶原蛋白基因重组技术的成熟，胶原蛋白在各领域的市场规模将保持较高增速。胶原蛋白在各应用细分市场规模不断扩大，产品日益丰富，发展前景胶原蛋白在各应用细分市场规模不断扩大，产品日益丰富，发展前景可期。可期。其中，胶原蛋白在功能性护肤品中的市场规模最大且增速最高，医用敷料次之，胶原蛋白在医美注射中的市场规模及增速低于前两者。1 1）医美注射医美注射：2021 年医美注射领域中胶原蛋白的市场规模为 37 亿，预计 2027 年市场规模将达到 137 亿，2021-2027 年 CAGR 为24.38%。胶原蛋白医美注射领域主要公司有双美生物、长春博泰、锦波生物和荷兰汉福，目前仅有这四家公司获得注射批文。2 2）医用敷医用敷料：料：2021 年医用敷料中重组胶原蛋白的市场规模为 48 亿，预计 2027年市场规模将达到 256 亿，2021-2027 年 CAGR 为 32.18%。胶原蛋白医用敷料领域主要公司有创尔生物、巨子生物等。3 3）功能性护肤品：功能性护肤品：2021 年功能性护肤品领域中胶原蛋白的市场规模为 62 亿，预计 2027年市场规模将达到 775 亿，2021-2027 年 CAGR 为 52.34%。胶原蛋白功能性护肤品领域主要公司有敷尔佳、创尔生物、巨子生物、锦波生物和雅诗兰黛等，市场较为分散。4 4）功能性食品：功能性食品：受益于国民经济水平提高、人口老龄化加剧和健康意识的增强，功能性食品在我国迅速发展。胶原蛋白功能性食品领域主要公司有汤臣倍健、安利纽崔莱、Swisse、同仁堂、麦吉丽和哈药集团等，市场参与者较多。投资建议：投资建议：随着未来胶原蛋白医用需求不断增加，皮肤护理、功能性护肤行业不断深化以及功能性食品行业中胶原蛋白食品渗透率的提升，叠加行业技术支持推动胶原蛋白发展，拓宽胶原蛋白应用场景，行业内的各细分领域公司都有望受益，建议关注产品管线丰富、注重研发投入、具备技术和品牌优势的胶原蛋白领域龙头公司。风险因素：风险因素：技术进步不及预期风险、消费者需求变动风险、监管政策趋严风险、行业竞争加剧风险、医疗事故风险 aV9WcWbZaVfYfVdXaQcM8OtRmMnPsRkPpPsRkPtRxP7NoOvMuOoMoOwMnQsN Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 3 页 共 33 页$start$正文目录正文目录 1 胶原蛋白的构造和制备工艺胶原蛋白的构造和制备工艺.5 1.1 胶原蛋白的生物学构造.5 1.2 胶原蛋白的制备工艺.8 1.2.1 动物源提取法.8 1.2.2 基因重组法.10 1.2.3 不同制备工艺的优劣比较.11 1.2.4 基因重组法是未来发展趋势.12 2 胶原蛋白的应用场景、产业链、市场规模胶原蛋白的应用场景、产业链、市场规模.13 2.1 胶原蛋白应用场景.13 2.2 胶原蛋白行业产业链.17 2.3 胶原蛋白市场规模.18 3 行业比较：胶原蛋白行业比较：胶原蛋白 vs 玻尿酸玻尿酸.20 3.1 生物性能比较.20 3.2 历史发展情况对比.21 3.3 赛道对比.21 4 应用细分市场应用细分市场.23 4.1 医美注射.23 4.2 医用敷料.23 4.3 功能性护肤品.27 4.4 功能性食品.28 5 胶原蛋白行业重点标的胶原蛋白行业重点标的.29 5.1 巨子生物.29 5.2 锦波生物.29 5.3 创尔生物.30 5.4 丸美股份.30 5.5 华熙生物.30 6 投资建议及风险提示投资建议及风险提示.31 6.1 投资建议.31 6.2 风险提示.31 图表 1：胶原蛋白的构成.5 图表 2：胶原的三重螺旋结构是其特有的活性构象.5 图表 3：胶原在体内以多级聚合的方式存在.5 图表 4：胶原蛋白在人体各部位的含量.6 图表 5：胶原蛋白分类、类型及分布.7 图表 6：胶原蛋白在人体的分布.7 图表 7：动物源胶原蛋白与重组胶原蛋白的对比.8 图表 8：创尔生物胶原原液的生产流程图.8 图表 9：动物源提取技术中酸解法和酶解法的对比.9 图表 10：重组胶原蛋白的获取和制备流程.10 图表 11：三类重组胶原蛋白技术分类与代表公司.11 图表 12：动物源提取法与基因重组法对比.11 图表 13：近年来重组胶原蛋白相关政策.12 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 4 页 共 33 页 图表 14：主流胶原蛋白品牌采用的工艺及产品.13 图表 15：胶原蛋白医用产品的临床应用.14 图表 16：胶原蛋白作为创面敷料的应用领域.15 图表 17：胶原蛋白的水合作用.16 图表 18：胶原蛋白与皮肤老化的关系.16 图表 19：胶原蛋白肠衣.17 图表 20：安利纽崔莱胶原蛋白片.17 图表 21：胶原蛋白产业链.17 图表 22：中国胶原蛋白市场规模（亿元）.18 图表 23：2017-2027 年中国重组和动物源性胶原蛋白产品市场规模及增速.18 图表 24：2017-2027 年中国重组和动物源性胶原蛋白产品市场规模占比.18 图表 25：2019 年中国胶原蛋白主要应用领域份额占比.19 图表 26：2016-2027 年胶原蛋白在医疗健康领域的全球市场规模（亿美元）.19 图表 27：2017-2027 年中国重组胶原蛋白应用的市场规模细分（亿元）.19 图表 28：2017-2027 年中国重组胶原蛋白产品市场规模占比.19 图表 29：胶原蛋白在皮肤中的存在示意图.20 图表 30：玻尿酸在皮肤中的存在示意图.20 图表 31：胶原蛋白 VS 玻尿酸.21 图表 32：中国功效护肤品市场胶原蛋白和玻尿酸规模.22 图表 33：中国医美注射填充市场胶原蛋白和玻尿酸规模.22 图表 34：胶原蛋白批文 VS 玻尿酸批文.22 图表 35：医美注射中胶原蛋白的市场规模（亿）.23 图表 36：医美注射中胶原蛋白的市场规模占比.23 图表 37：胶原蛋白医美注射领域主要公司和产品.23 图表 38：医用敷料中重组胶原蛋白的市场规模（亿）.24 图表 39：医用敷料中重组胶原蛋白的渗透率.24 图表 40：中国医疗美容市场手术类与非手术类占比.24 图表 41：我国贴片式医用皮肤修复敷料的消费量.25 图表 42：全球高端创伤敷料市场规模(亿美元）.26 图表 43：全球胶原类高端创伤敷料市场规模(亿美元）.26 图表 44：2019 年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场主要品牌的基本情况.26 图表 45：2019 年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场主要品牌市场份额情况（按销售额计算）.27 图表 46：2019 年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场主要品牌占有率情况（按销售量计算）.27 图表 47：功能性护肤品中胶原蛋白的市场规模（亿元）.27 图表 48：功能性护肤品中胶原蛋白的市场规模占比.27 图表 49：胶原蛋白功能性护肤品领域主要公司和产品.28 图表 50：2020-2021 年中国人均 GDP 及增速.28 图表 51：2013-2021 年中国人均医疗保健支出及增速.28 图表 52：胶原蛋白功能性食品领域主要公司和产品.29 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 5 页 共 33 页 1 胶原蛋胶原蛋白的构造和制备工艺白的构造和制备工艺 1.1 胶原蛋白的生物学构造胶原蛋白的生物学构造 胶原蛋白是由动物的成纤细胞合成的一种生物高分子，是一种白色、不透明、无支链胶原蛋白是由动物的成纤细胞合成的一种生物高分子，是一种白色、不透明、无支链的纤维型蛋白质。的纤维型蛋白质。胶原蛋白富含人体需要的甘氨酸、脯氨酸、羟脯氨酸等氨基酸，其中甘氨酸含量占到将近1/3，而羟赖氨酸和羟脯氨酸是其他蛋白质缺乏的成分。胶原蛋白最普遍的结构特征是三螺旋结构。胶原蛋白最普遍的结构特征是三螺旋结构。胶原蛋白在结构上由三条a链多肽组成，每一条胶原链都是左手螺旋构型，三条相互独立的胶原蛋白肽链依靠甘氨酸之间形成的氢键维系三股螺旋相互缠绕的结构，使其分子结构非常稳定，并且具有低免疫原性和良好的生物相容性等。众多胶原蛋白大分子又可彼此并排形成纤维互相交联的结构，使最终产物具备较高机械强度。胶原蛋白具备高拉伸强度、生物降解性能、低抗原活性、低刺激性、低细胞毒性以及胶原蛋白具备高拉伸强度、生物降解性能、低抗原活性、低刺激性、低细胞毒性以及作为人工器官骨架或创伤敷料时促进细胞生长、促进细胞粘附、与新作为人工器官骨架或创伤敷料时促进细胞生长、促进细胞粘附、与新生细胞和组织协生细胞和组织协同修复创伤等特性同修复创伤等特性，这让胶原成为一种适用范围广泛的生物医用材料，目前已应用在敷料、人工器官再生医学、组织工程、生物护肤等领域。图表1：胶原蛋白的构成 资料来源：百度百科，万联证券研究所 图表2：胶原的三重螺旋结构是其特有的活性构象 图表3：胶原在体内以多级聚合的方式存在 资料来源：P.Fratzl(ed.),Collagen:Structure and Mechanics,Springer、创尔生物招股书、万联证券研究所 资料来源：创尔生物招股说明书、万联证券研究所 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 6 页 共 33 页 胶原蛋白广泛分布于人体的结缔组织中，如皮肤、软骨和骨、肌腱、韧带、角膜、器胶原蛋白广泛分布于人体的结缔组织中，如皮肤、软骨和骨、肌腱、韧带、角膜、器官被膜、硬脑膜等，是哺乳动物体内含量最丰富、分布最广的一种蛋白质，官被膜、硬脑膜等，是哺乳动物体内含量最丰富、分布最广的一种蛋白质，约占哺乳动物总蛋白的三分之一。一个成年人的身体内约有3公斤胶原蛋白，主要存在于人体皮肤、骨骼、眼睛、牙齿、肌腱、内脏（包括心、胃、肠、血管）等部位，其功能是维持皮肤和组织器官的形态和结构，也是修复各损伤组织的重要原料物质。在人体皮肤成分中，有70%是由胶原蛋白所组成。在显微镜下观察发现，胶原约占真皮结缔组织的95%；人体正常骨骼中含有80%的胶原；肌腱组织中胶原含量高达85%（以脱脂后的干重计）。图表4：胶原蛋白在人体各部位的含量 资料来源：双美胶原蛋白公众号，万联证券研究所 根据胶原蛋白结构，可以分为纤维胶原、基膜胶原、微纤维胶原、锚定胶原、六边网根据胶原蛋白结构，可以分为纤维胶原、基膜胶原、微纤维胶原、锚定胶原、六边网状胶原、非纤维胶原、跨膜胶原等。状胶原、非纤维胶原、跨膜胶原等。根据它们在体内的分布和功能特点，可以将胶原分成间质胶原、基底膜胶原和细胞外周胶原。间质型胶原蛋白分子占整个机体胶原的绝大部分，包括、型胶原蛋白分子，型胶原蛋白主要分布于皮肤、肌腱等组织，也是水产品加工废弃物（皮、骨和鳞）含量最多的蛋白质，占全部胶原蛋白含量的80%左右，在医学上的应用最为广泛；型胶原蛋白由软骨细胞产生，主要存在于软骨组织比如鼻子、肋骨、喉头、气管等部位；III型胶原蛋白主要在需要伸展的组织像子宫、肺、动脉和肾中广泛分布，具有极大的扩张力，约占人体胶原的5%-20%，在婴儿身体中的含量极高。基底膜胶原蛋白通常是指型胶原蛋白，其主要分布于基底膜。细胞外周胶原蛋白通常中指型胶原蛋白，在结缔组织中大量存在。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 7 页 共 33 页 图表5：胶原蛋白分类、类型及分布 分类分类 类型类型 组织分布组织分布 纤维胶原 I 骨骼、皮肤、肌腱、韧带、角膜 软骨、玻璃体、髓核 皮肤,血管壁、网状纤维 肺、角膜、骨骼 软骨、玻璃体 基膜胶原 基膜 微纤维 真皮、软骨、胎盘、肺、静脉血管壁、椎间盘 锚定胶原 皮肤、口腔粘膜、子宫颈 六边网状胶原 内皮细胞等 增生软骨 非纤维胶原 软骨、玻璃体、角膜 软骨膜、韧带、腱 真皮、腱、静脉血管壁、胎盘、肺、肝 横纹肌肉瘤 角膜上皮细胞、胚胎皮肤、胸骨软骨、腱 静脉血管壁 跨膜胶原 表皮、毛囊、肌内膜、肠、肺、肝 表皮 其他 纤维原细胞、平滑肌肉细胞、肾、胰腺 纤维原细胞、胞衣、角化细胞 资料来源：胶原蛋白与型胶原蛋白的结构概述，万联证券研究所 图表6：胶原蛋白在人体的分布 资料来源：锦波生物官网，万联证券研究所 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 8 页 共 33 页 1.2 胶原蛋白的制备工艺胶原蛋白的制备工艺 胶原蛋白可分为重组胶原蛋白和动物源胶原蛋白胶原蛋白可分为重组胶原蛋白和动物源胶原蛋白,目前市场上主流的胶原蛋白提取目前市场上主流的胶原蛋白提取制备方法有两种：基因重组法和动物源提取法。制备方法有两种：基因重组法和动物源提取法。根据不同的技术路径，所获得的胶原蛋白种类也不相同。重组胶原蛋白由基因工程重组合成，其原料是单细胞蛋白、酵母等，其水溶性较好，无病毒传染风险和排异反应。而动物源性胶原蛋白从动物组织中提取，其原料是牛腱，猪皮等动物组织，无水溶性且存在病毒传染风险和排异反应。图表7：动物源胶原蛋白与重组胶原蛋白的对比 对比项目对比项目 动物源胶原蛋白动物源胶原蛋白 重组胶原蛋白重组胶原蛋白 生产制备方法 酸/酶提取法 基因工程重组法 原料 牛腱，猪皮等动物组织 单细胞蛋白、酵母等 PH值 4.0-7.0 6.5-7.5 变性温度 37-40摄氏度 72摄氏度以上 水溶性 无 有 病毒传染风险 有 无 排异反应 有 无 资料来源：艾媒咨询，万联证券研究所 1.2.1动物源提取法动物源提取法 动物源提取法是指通过酸法、碱法、酶法等方式从动物肌腱、皮肤等组织中来提取胶动物源提取法是指通过酸法、碱法、酶法等方式从动物肌腱、皮肤等组织中来提取胶原蛋白。原蛋白。动物源提取法的过程可大致分为处理、溶出和纯化 3 个步骤。1）处理：动物组织的去脂、切片、清洗、消毒和粉碎等；2）溶出：添加蛋白酶、酸性介质进行反应；3）纯化：盐析、透析纯化等工艺。图表8：创尔生物胶原原液的生产流程图 资料来源：创尔生物招股书，万联证券研究所 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 9 页 共 33 页 酶解法酶解法主要是利用蛋白酶限制性地切割胶原蛋白的末端肽，剩余的主体部分则可溶于中性或酸性溶液中，最终提取出酶溶性胶原蛋白。其中，胃蛋白酶、胰蛋白酶、木瓜蛋白酶均是提取胶原蛋白的常用酶。酶解法是快速获得高品质胶原蛋白的有效途径，蛋白酶的加入可显著提高胶原蛋白的得率，酶溶性胶原蛋白不仅保留了酸溶性胶原蛋白完整的三螺旋结构及特有的生物活性，而且缩短了反应时间，获得的胶原纯度高、理化性质较好，用于高附加值产品的开发。酸解法酸解法提取是指样品在经过前期除脂、除杂蛋白后，将其置于低离子强度的酸性介质中，胶原蛋白分子之间的盐键、Schiff 碱受到破坏，从而将胶原蛋白溶解出来，通过盐析、透析等步骤最终得到酸溶性胶原蛋白。常用的溶剂为醋酸、乳酸、盐酸、柠檬酸。酸解法主要的优点在于处理温度低、三螺旋结构完整、成纤维性能佳、能保持较好的生物学特性，但胶原的端肽等区域得以保留，所得的胶原存在较高的免疫原性风险。另外，酸提取法在温度、时间、酸浓度以及料液比等不同的条件下，所制备的胶原产物略有不同，而且提取时间长、产率较低，但酸提取法成本较低，经济价值高，是目前较为常用的提取方法之一。图表9：动物源提取技术中酸解法和酶解法的对比 对比项目对比项目 酶解法酶解法 酸解法酸解法 原理 利用特定蛋白酶限制性切割端肽，提升溶解性 破坏胶原分子间的盐键和Schiff 碱 常用溶剂/酶 胃蛋白酶、胰蛋白酶、木瓜蛋白酶等 醋酸、乳酸、盐酸、柠檬酸 优势 提取速度快，产率高，免疫原风险低，产品性质稳定，能够保持三螺旋结构 处理温度低、三螺旋结构完整、成纤维性能佳、能保持较好的生物学特性，成本较低，经济价值高 劣势 成本较高 提取时间长，产率较低，原料在不同反应条件下所得产物略有不同 资料来源：创尔生物招股说明书，万联证券研究所 根据胶原蛋白的来源，胶原市场又可细分为牛、猪、家禽、海洋等四种主要材料来源。根据胶原蛋白的来源，胶原市场又可细分为牛、猪、家禽、海洋等四种主要材料来源。（1 1）牛类仍是胶原最主要的材料来源，具有相容性好、材质柔软的特点，始终占据超过三分之一的市场份额，且其占比还在逐年缓慢提升。（2 2）猪胶原也是重要来源之一，优点是相容性好、稳定性高、不易发生形变、有利于细胞增值，缺点是存在口蹄疫疾病危机。（3 3）而海洋生物作为新兴研究热点，具有安全性高、易于提取的优点，近年来增长率较高，但由于溯源性等问题，海洋生物源胶原蛋白多用于食品、化妆品领域，极少作为医用胶原使用。现在所利用的胶原蛋白制品大都是从猪、牛等的皮中提取的，随着人类社会文明的日益发展，陆地的环境污染也愈加严重，陆生动物中先后出现疯牛病、禽流感、口蹄疫等严重的传染疾病，这样导致以陆生动物为原料的胶原蛋白产品产生了极大的安全隐患；而鱼类长期生活在较为洁净的水域中，目前还没有任何鱼类传染病直接传染给人类的记录，也不存在陆生动物胶原由宗教产生的使用限制问题。鱼类胶原蛋白主要来源于鱼皮和鱼鳞，与陆源性的胶原蛋白并无显著差异性。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 10 页 共 33 页 1.2.2基因重组法基因重组法 基因重组法是将人体胶原蛋白基因进行特定序列设计、酶切和拼接、连接载体后转入基因重组法是将人体胶原蛋白基因进行特定序列设计、酶切和拼接、连接载体后转入工程细胞，通过发酵表达生产胶原蛋白。工程细胞，通过发酵表达生产胶原蛋白。通过基因重组生物工程技术获得其结构与生物特性，这类胶原与人体内自身的胶原蛋白更加相似。目前已有多种通过基因工程生产重组胶原蛋白的方法，各方法全面涉及到大肠杆菌、酵母、昆虫细胞、转基因作物等不同表达体系。基因重组法制备重组胶原蛋白主要包括表达体系的构建、发酵以及纯化基因重组法制备重组胶原蛋白主要包括表达体系的构建、发酵以及纯化 3 3 个过程个过程。1）表达体系构建：解构特定类型胶原蛋白的基因图谱，将基因进行特定序列设计、酶切和拼接、连接载体后转入宿主细胞；2）发酵：培养宿主细胞，使其发酵表达生产胶原蛋白；3）纯化：对菌液进行离心、过滤、离子交换、洗脱和冷冻干燥等。表达体系的表达体系的构建按照宿主细胞的类别可分为微生物、动物、植物三大不同表达体系。构建按照宿主细胞的类别可分为微生物、动物、植物三大不同表达体系。动物细胞表达体系存在成本高昂、周期长等问题，而转基因作物提取、纯化胶原技术难度大、成本高、产率极低，因此目前可进入工业化生产或已商品化的重组胶原蛋白主要采用基于大肠杆菌、酵母等微生物发酵的技术，具体产物包括型或型的全长/非全长的重组人源胶原蛋白，以及来自微生物的胶原类似物。图表10：重组胶原蛋白的获取和制备流程 资料来源：巨子生物公告，万联证券研究所 重组胶原蛋白主要分为重组胶原蛋白主要分为3 3类，分别是类，分别是：1 1）重组人胶原蛋白：）重组人胶原蛋白：由DNA重组技术制备的人胶原蛋白特定型别基因编码的全长氨基酸序列，且有三螺旋结构。目前，江苏吴中处于研发阶段。2 2）重组人源化胶原蛋白：）重组人源化胶原蛋白：由DNA重组技术制备的人胶原蛋白特定型别基因编码的全长或部分氨基酸序列片段，或是含人胶原蛋白功能片段的组合，代表公司有锦波生物、聚源生物、丸美股份、创健医疗和江苏吴中。3 3）重组类胶原蛋白：）重组类胶原蛋白：由DNA重组技术制备的经设计、修饰后的特定基因编码的氨基酸序列或其片段，或是这类功能性氨基酸序列片段的组合。其基因编码序列或氨基酸序列与人胶原蛋白的基因编码序列或氨基酸序列同源性低，代表公司有巨子生物。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 11 页 共 33 页 图表11：三类重组胶原蛋白技术分类与代表公司 类型类型 技术方法技术方法 代表公司代表公司 重组人胶原蛋白 由DNA重组技术制备的人胶原蛋白特定型别基因编码的全长氨基酸序列，且有三螺旋结构 江苏吴中（研发阶段）重组人源化胶原蛋白 由DNA重组技术制备的人胶原蛋白特定型别基因编码的全长或部分氨基酸序列片段，或是含人胶原蛋白功能片段的组合 锦波生物、聚源生物、丸美股份、创健医疗、江苏吴中 重组类胶原蛋白 由DNA重组技术制备的经设计、修饰后的特定基因编码的氨基酸序列或其片段，或是这类功能性氨基酸序列片段的组合。巨子生物 资料来源：NMPA，万联证券研究所 1.2.3不同制备工艺的优劣比较不同制备工艺的优劣比较 动物源提取法：动物源提取法：生产胶原蛋白传统的制备方法是利用酸、碱水解法从动物结缔组织(猪皮、牛皮、鱼等)中提取胶原蛋白,动物源提取工艺相对成熟，已进行产业化制备，专业门槛和成本低。但目前市场上销售的胶原蛋白产品都是取自猪、牛、鱼等动物组织中，存在动物源病毒感染风险，又由于无法与人体相容，存在免疫排斥和过敏的风险。基因重组法基因重组法:与动物组织来源的天然胶原相比，采用微生物发酵的重组胶原蛋白具有较好的可加工性（如水溶性和乳化特性），能更好的控制致病病毒传播的风险，且可通过序列设计尽可能的降低免疫原性；但也存在有明显的缺陷，例如制备技术不成熟且成本高。图表12：动物源提取法与基因重组法对比 对比项目对比项目 动物源提取法动物源提取法 基因重组法基因重组法 原理 主要提取方式有热水提法、酸提法、碱提法、酶提法、复合法等 根据人型胶原蛋白序列确定活性区域，并进行密码子优化，形成工程菌 优点 工艺成熟，专业门槛和成本低 过敏风险低，无动物源病毒感染风险 缺点 存在动物源病毒感染风险和过敏反应 制备技术不成熟且成本高 代表企业 创尔生物、台湾双美 巨子生物、锦波生物、创建医疗 资料来源：创尔生物招股书，各公司公告，万联证券研究所 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 12 页 共 33 页 1.2.4基因重组法是未来发展趋势基因重组法是未来发展趋势 天然提取法仍为当下主流，但基因重组法是未来发展趋势。天然提取法仍为当下主流，但基因重组法是未来发展趋势。2022年8月1日，中华人民共和国医药行业标准重组胶原蛋白正式发布并实施。这是国家首次针对重组胶原蛋白在医药领域出台的行业标准，该标准由国家药品监督管理局颁布实施。重组胶原蛋白行业标准的正式实施，将对重组胶原蛋白的质量控制、检测指标及其检测方法等给出明确要求，适用于作为医用原材料的重组胶原蛋白的质量控制，也将促进重组胶原蛋白市场更加规范健康有序地发展。目前，关于重组胶原蛋白应用的标准和法目前，关于重组胶原蛋白应用的标准和法则还相对较少且发布时间晚，很难产生较广的影响，关于胶原蛋白在护则还相对较少且发布时间晚，很难产生较广的影响，关于胶原蛋白在护肤品应用上的肤品应用上的标准和法则仍存在一定空白，使得该赛道的入局者缺乏相应的指导，未来随着法规的标准和法则仍存在一定空白，使得该赛道的入局者缺乏相应的指导，未来随着法规的完善和影响日益增强，重组胶原蛋白将迎来广阔的发展前景。完善和影响日益增强，重组胶原蛋白将迎来广阔的发展前景。图表13：近年来重组胶原蛋白相关政策 时间时间 颁布主体颁布主体 政策政策 政策政策 2021.3 国家药监局 重组胶原蛋白生物材料命名指导原则 对重组人胶原蛋白、重组人源化胶原蛋白和重组类胶原蛋白做出明确定义，并要求企业在医疗器械领域重组胶原蛋白生物材料的命名中采用“核心词 A 核心词 B（表明产品形态）”的形式。2021.4 国家药监局 重组胶原蛋白类医疗产品分类界定原则 明确规定重组胶原蛋白类产品的管理类别不低于 II 类医疗器械。胶原蛋白作为无源植入物，及产品可部分或全部被人吸收或用于体内的止血海绵或医用敷料时按 III 类医疗器械管理。2022.8 国家药监局 重组胶原蛋白行业标准 规定重组胶原蛋白的质量控制要求、检测指标及其检测方法等 资料来源：NMPA、腾讯网、万联证券研究所 与动物源性胶原蛋白相比，重组胶原蛋白具有明显的优势，是一种相对更安全、更适与动物源性胶原蛋白相比，重组胶原蛋白具有明显的优势，是一种相对更安全、更适合美丽与健康产品的材料。合美丽与健康产品的材料。过去，动物源性胶原蛋白常常被应用于美丽与健康产品，主要由于其生产成本较低且生产过程更简单。然而，重组胶原蛋白具有包括生物活性及生物相容性更高、免疫原性更低、漏检病原体隐患风险更低、水溶性更佳、无细胞毒性以及可进一步加工优化等固有优势。鉴于重组胶原蛋白的变性温度在72C以上，远高于动物源性胶原蛋白的变性温度40C，因此重组胶原蛋白更容易运输和储存。具体而言，由于重组胶原蛋白相比动物源性胶原蛋白具备更高水平的生物兼容性、较低的漏检病原体隐患以及进一步加工和优化的能力，重组胶原蛋白有望成为面向大众市场的产品中更具优势的胶原蛋白。重组胶原蛋白现阶段面临量产与技术问题。重组胶原蛋白现阶段面临量产与技术问题。当前我国重组胶原蛋白技术仍处研发中，短期内仍面临技术与规模复制难度。重组技术的核心是胶原蛋白的翻译后修饰，具有热稳定性的重组胶原蛋白需要高水平的表达体系与足够的 P4H 进行活性催化。但当前技术路径难以实现充分羟基化，并导致生理温度下胶原蛋白的基本螺旋构象遇热不稳定，影响其在针剂注射领域中的填充与支撑作用。随着未来技术的不断发展，重组胶原蛋白有望打破规模的限制。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 13 页 共 33 页 采用重组胶原蛋白的企业主要有巨子生物、锦波生物、创健医疗。采用重组胶原蛋白的企业主要有巨子生物、锦波生物、创健医疗。巨子生物主要产品有可丽金（保湿/修护等护肤品）、可复平（口腔粘膜修复液等口腔健康产品）、可痕（修复术后疤痕），锦波生物主要产品有医美产品、护肤产品、消毒产品等，创健医疗主要产品有美容化妆品（面膜、精华、膏霜等）、营养保健品（胶原蛋白粉、口服液）、医疗器械。采用动物源胶原蛋白的企业主要有创尔生物、台湾双美。采用动物源胶原蛋白的企业主要有创尔生物、台湾双美。创尔生物主要产品有创福康（械字号产品，如胶原贴辅料、胶原蛋白海绵等）、创尔美（妆字号产品，如面膜、原液等），双美生物主要产品有胶原蛋白注射剂、护肤品。图表14：主流胶原蛋白品牌采用的工艺及产品 公司 制备工艺 种类/来源 主要产品 巨子生物 重组胶原蛋白 重组类胶原蛋白 可丽金（保湿/修护等护肤品）、可复平（口腔粘膜修复液等口腔健康产品）、可痕（修复术后疤痕）锦波生物 重组胶原蛋白 重组人源化胶原蛋白 医美产品、护肤产品、消毒产品等 创健医疗 重组胶原蛋白 重组人源化胶原蛋白 美容化妆品（面膜、精华、膏霜等）、营养保健品（胶原蛋白粉、口服液）、医疗器械 创尔生物 动物源胶原蛋白 牛源 创福康（械字号产品，如胶原贴辅料、胶原蛋白海绵等）、创尔美（妆字号产品，如面膜、原液等）双美生物 动物源胶原蛋白 猪源 胶原蛋白注射剂、护肤品 资料来源：各公司官网、万联证券研究所 2 胶原蛋白的应用场景、产业链、市场规模胶原蛋白的应用场景、产业链、市场规模 2.1 胶原蛋白应用场景胶原蛋白应用场景 2.1.1医学领域医学领域 胶原蛋白因其机械性能、止血性能、促细胞生长、弱抗原性、生物降解性、胶原自缔胶原蛋白因其机械性能、止血性能、促细胞生长、弱抗原性、生物降解性、胶原自缔合性和其他重要的生物学特性而被广泛用于生物医学领域。合性和其他重要的生物学特性而被广泛用于生物医学领域。由于胶原的三螺旋结构可诱导血小板吸附，并凝集激活凝血系统和纤维蛋白溶解系统形成血栓，促进血浆凝块，从而达到止血目的，因此胶原蛋白常被制成止血、伤口修复材料、胶原蛋白皮肤替代品。这种止血效果要优于常用纤维类止血材料（如食品工业领域化妆品领域棉花、纱布等），对伤口的破坏程度更小，在医学领域范围内的应用正逐步扩大。近些年来胶原制品及胶原基生物医用材料在临床上的应用与日俱增，已涉及多个临近些年来胶原制品及胶原基生物医用材料在临床上的应用与日俱增，已涉及多个临床床学科。学科。胶原的三股螺旋结构决定了胶原具有良好的生物力学性能，胶原的生物来源特性和同类胶原在种属之间的高相似性决定了胶原具有良好的生物相容性，胶原材料无论是在被吸收前作为形成新组织的骨架，还是被吸收同化进入宿主，成为宿主组 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 14 页 共 33 页 织的一部分，都与细胞周围的基质有着良好的相互作用，表现出相互影响的协调性，并成为细胞与组织正常生理功能整体的一部分。图表15：胶原蛋白医用产品的临床应用 学科学科 应用应用 剂型剂型 商品名商品名 止血 心血管外科、神经学外科、皮肤创伤矫形外科、口腔科、普通外科 海绵、粉末、纤维 Avitene、CoStasis、FloSeal、Hnstat、BioPath、QISHENG、创福康等 皮肤医学 用于软组织增生的可注射型胶原。胶原类人工皮肤、伤口敷料 膜剂、凝胶 Dermagraft、Graftskin、OrCel、doublediamond、QISHENG、创福康等 牙周病学和口腔医学 牙周韧带再生的胶原膜、可吸收的口腔组织伤口敷料、牙槽嵴增生的胶原/羟基磷灰石 膜、海绵 Bio-Patch、VitaCuff、可即邦、创福康等 普通外科 疝气修复、粘附阻隔、胶黏剂 凝胶、膜、海绵 倍菱、可即邦等 眼科学 促进上皮愈合的胶原角膜罩、将药物输送至眼睛的胶原片、角膜移植、玻璃体置换、视网膜重新附着 海绵、膜片 Bio-Cor、CollaCote 泌尿科 治疗尿失禁、肾修复、尿管替换 凝胶、海绵 Contigen 食道外科 声带扩增、声带修复 凝胶 QISHENG 代血浆 急性失血性休克、创伤及烧伤性休克、心脑血管供血不足 液体 佳乐施（贝朗制药）、菲克雪浓（华龙生物）、海脉素（德国贝林大药厂）矫形外科 骨修复的胶原和羟基磷灰石、半月板再生的胶原基质、跟腱替代和再生的胶原材料、前交叉韧带重建的重组胶原模板 复合型 Collagraft、Healos 心血管外科和心脏病学 血管移植物胶原涂层、人体血管移植物、牛动脉移植物、猪心脏瓣膜、牛心包心脏瓣膜、血管穿刺空密封装置 液体、管型、复 合型 Angio-Seal、VasoSeal、Hemashield、InterGard 神经外科学 引导周围神经再生、硬脑膜替代材料 膜、管型 DuraGen 耳科学 鼓膜替换 凝胶、膜 其他应用 药物疏松载体、生长因子和生物活性 大分子疏松载体、组织和器官再生的细胞载体 复合型、颗粒性 资料来源：创尔生物招股说明书，万联证券研究所 创面敷料：创面敷料：胶原蛋白不仅能促进细胞的生长，而且对维持细胞的分裂机能也有效果，胶原敷料有多种形式，如膜片、海绵状及粒状等。胶原蛋白作为创面敷料具有黏附性好、适于肉芽组织和上皮细胞形成、减小伤口挛缩和抗原反应、止血性能好、具备类似真皮的物理形态结构和可适度交联及被组织吸收等优点，可用于 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 15 页 共 33 页 烧伤、外力所致的伤口、腿部溃疡和褥疮等的治疗，目前主要治疗领域有皮肤修复、口腔修复和神经外科修复。图表16：胶原蛋白作为创面敷料的应用领域 治疗领域治疗领域 适用症适用症 皮肤修复 主要用于各种原因引起的真皮层缺损的创面修复，胶原蛋白还可以促进表皮细胞的生长，大幅缩短伤口愈合的时间，提高烧伤病患者的存活能力，有效修复真皮缺损创面，减轻瘢痕和挛缩的产生，改善修复后外观和功能，缩短治疗时间 口腔修复 将胶原薄膜置于植牙材料的表面或利用填补的胶原薄膜，促使牙周组织、齿槽骨、牙周韧带的重整生长，使牙齿与周边组织能有较佳的密合，主要应用于口腔颌面外科，治疗各种口腔疾病导致的口腔内软组织浅层缺损，部位包括颊、腭、舌、牙龈等，病种包括口腔黏膜的常见良性病损和部分恶性病变 神经外科修复 主要用于治疗由于颅脑外伤、脑肿瘤、脑血管病等引起的硬脑膜缺损的修补，也用于脊柱外科中硬脊膜缺损的修复和硬膜外纤维化的预防 资料来源：创尔生物招股说明书，万联证券研究所 止血材料：止血材料：胶原蛋白亦可用于止血材料。胶原通过激活凝血因子、促进凝血因子和的活化，促进血小板的凝血作用。作为止血剂使用的胶原可以是粉状、片状及海绵状等多种物理形态。胶原止血剂在治疗细胞组织器官如肝或脾的创伤止血方面效果更明显。由于这些组织一般缺乏结缔组织的支持，在出血、渗出、细胞表面的修复过程中，十分需要纤维蛋白构架维持稳定。在这种情况下，使用胶原基止血剂可减少这些组织中血液的流失。胶原蛋白海绵和微晶胶原止血剂已成功用于粘牙龈手术上颚等部位的止血，还可用于血管嫁接、局部肝切除，脑、胰、肝和肾伤口的止血。在应用中，胶原蛋白快速止血绷带能在10至15秒内止住动脉流血，在急救中效果显著，而常规情况下急救止血除向伤口施压以外没有更有效的方法，该等功效让此类产品作为急救材料，在紧急事件或军事医疗场景具有良好的应用前景。注射填充材料：注射填充材料：去除端肽的未变性胶原具有低抗原性、良好的生物相容性和可生物降解性，有利于成纤维细胞的存活和生长，可用于面部轮廓矫正、皱纹和瘢痕修复等医学美容。医美场景下，医用胶原注射到凹陷性皮肤缺损后不仅可起支撑填充作用，还能诱导受术者自身组织重建，逐渐生成的新生组织将与周围正常皮肤共同协同实现局部矫形作用，整形美容外科将胶原蛋白注射于真皮层则可用来消除较深的皱纹皱褶。注入体内的胶原对宿主细胞有诱导作用，使细胞向注射物内迁移，并进行正常生理代谢，合成自身胶原等细胞外间质成分。随着注射时间的延长，注射物中型和型胶原比例会逐渐接近正常皮肤中胶原的比例，表明成纤维细胞新合成了自身胶原。血液的供应保障了注射物内细胞生存所需的氧气和养分，使无生命的胶原注射物逐步变为有生命的组织。可溶性胶原溶液用于面部整形美容时须具备一定的可塑性和弹性，在常温是凝胶状液体，被注射到体内会转变为半固态的胶体。除了应用于矫正各种皮肤缺陷之外，还可用于食管括约肌、声带的修复、牙周疾病方面的治疗。药物载体：药物载体：胶原在不同条件下（如温度、pH、离子强度、浓度、组成和其它高分子作用等），可以发生聚集或组装等行为而呈现多种形态，如水凝胶、膜、微球和微纤等。通过结合抗生素、蛋白类和基因等药物，可以构建出多样化的药物释放体系，从而达到不同的释放要求和治疗效果。另外，通过酶预处理或者化学交联等加工工艺还可实现对其降解行为的调控。早在 20 世纪 80 年代，Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 16 页 共 33 页 胶原就被用于抗生素药物（如庆大霉素）的局部释放载体，且已实现了商业化。目前，常用的胶原药物载体系统主要包括眼科用的胶原罩、烧伤和创伤科用的胶原海绵、用于基因释放的微球以及透皮释放的控制材料等。2.1.2美容护肤领域美容护肤领域 胶原蛋白是胶原的水解产物，存在大量的甘氨酸、羟脯氨酸和羟基赖氨酸，这些氨基胶原蛋白是胶原的水解产物，存在大量的甘氨酸、羟脯氨酸和羟基赖氨酸，这些氨基酸被誉为天然保湿因子。酸被誉为天然保湿因子。它们可以提高组织细胞的储水能力，对皮肤有较好的保湿作用，也可以为皮肤提供营养，延缓皮肤老化，加速皮肤伤口愈合，胶原蛋白溶液也具有较强的抗辐射作用。因此，胶原蛋白广泛用于化妆品工业，市场上目前销售的许多化妆品如面膜、眼霜和护肤霜都含有胶原蛋白。此外，胶原蛋白还能抑制黑色素的产生，达到美白、皮肤修护和抗衰老的功效。此外，胶原蛋白还能抑制黑色素的产生，达到美白、皮肤修护和抗衰老的功效。天然胶原具有促进组织生长愈合、保水、美白、滋养皮肤等功效，因此近年来在医疗和美容行业中得到广泛的应用。基于胶原蛋白开发的主要产品类型可归纳为外用型胶原蛋白护肤原液、胶原蛋白面膜、胶原蛋白洁面乳和乳霜等产品。图表17：胶原蛋白的水合作用 图表18：胶原蛋白与皮肤老化的关系 资料来源：创尔生物招股说明书、万联证券研究所 资料来源：创尔生物招股说明书、万联证券研究所 2.1.3食品领域食品领域 胶原在食品领域中的主要应用有人造胶原肠衣及功能性食品。胶原在食品领域中的主要应用有人造胶原肠衣及功能性食品。与天然肠衣相似，人造胶原肠衣具有良好的透气性和透明度，可食用且有较好口感。人造胶原肠衣还具有厚度均匀、拉伸强度高、稳定性强、氨基酸含量高等优点，同时在运输过程中节省空间、节约成本，与塑料肠衣及纤维素肠衣比较具有明显的优势，因此人造胶原肠衣在肠衣市场逐渐占据优势地位。水解胶原可作为功能性食品直接食用，如咀嚼片、运动员所需蛋白质粉和肠内营养制剂等。动物胶原蛋白食品具有独特的保水性，并且可以改善食品的口感，延长保质期和保持颜色，主要作为肉类、糖果和乳制品等食品的食用添加剂。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 17 页 共 33 页 图表19：胶原蛋白肠衣 图表20：安利纽崔莱胶原蛋白片 资料来源：百度百科，万联证券研究所 资料来源：公司官网，万联证券研究所 2.2 胶原蛋白行业产业链胶原蛋白行业产业链 胶原蛋白产业链已发展较为成熟且分工明确。胶原蛋白产业链已发展较为成熟且分工明确。1 1）在上游环节：）在上游环节：胶原蛋白产业链上游由制备胶原蛋白所需的原料供应商组成。对于天然胶原的制备，需采购牛跟腱等动物原料，对于重组胶原蛋白生产厂商，需采购酵母浸粉、菌种等原辅料，其市场较为分散。2 2）在中游环节：）在中游环节：利用天然胶原和重组胶原，厂商可生产胶原蛋白原料，包括液态胶原原料、冻干基质等。3 3）在下游环节：）在下游环节：下游应用范围广泛，应用于医疗、食品/保健品、化妆品、医美、化工、饲料等领域的企业。部分企业可同时覆盖中下游，生产胶原蛋白原料并将其应用到终端产品中。例如巨子生物生产类人胶原蛋白，并应用到旗下可复美、可丽金两大品牌，创尔生物同时进行活性胶原原料、医疗器械及生物护肤品的研发。图表21：胶原蛋白产业链 资料来源：弗若斯特沙利文，各公司公告，万联证券研究所 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 18 页 共 33 页 2.3 胶原蛋白市场规模胶原蛋白市场规模 中国胶原蛋白市场快速发展，市场规模稳步提升。中国胶原蛋白市场快速发展，市场规模稳步提升。胶原蛋白凭借良好的生物性能，在消费者群体中备受青睐。随着胶原蛋白制备技术的成熟，量产成为可能，成本有较大的下降空间，胶原蛋白产品的性价比得到提升，终端产品市场规模有望保持增长。2021年中国胶原蛋白市场规模为287亿元，预计2027胶原蛋白市场规模为1738亿元，2021-2027年平均复合增长率为35.01%。图表22：中国胶原蛋白市场规模（亿元）资料来源：弗若斯特沙利文，万联证券研究所 目前动物源性胶原蛋白市场规模大于重组胶原蛋白市场规模，但预计重组胶原蛋白目前动物源性胶原蛋白市场规模大于重组胶原蛋白市场规模，但预计重组胶原蛋白市场规模将反超动物源性胶原蛋白。市场规模将反超动物源性胶原蛋白。2021年重组胶原蛋白/动物源性胶原蛋白市场规模分别为108亿/179亿，市场规模占比分别为37.63%/62.37%，预计2027年重组胶原蛋白/动物源性胶原蛋白市场规模分别为1083亿/655亿，2021-2027年CAGR分别为46.85%/24.14%，市场规模占比分别为62.31%/37.69%。随着制备技术的改进和生产成本的降低，重组胶原蛋白有望得到快速发展。图表23：2017-2027年中国重组和动物源性胶原蛋白产品市场规模及增速 图表24：2017-2027年中国重组和动物源性胶原蛋白产品市场规模占比 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 97125168204287397537719961128617380200400600800100012001400160018002000201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E2027E0.00.00 .000.00.00P.00.00p.00.000040060080010001200重组胶原蛋白（亿）动物源性胶原蛋白（亿）重组YOY动物源YOY0.00.00 .000.00.00P.00.00p.00.00.000.00%重组胶原蛋白动物源性胶原蛋白 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 19 页 共 33 页 中国胶原蛋白主要应用于医疗健康、食品饮料和护肤品等领域，其中医疗健康领域应中国胶原蛋白主要应用于医疗健康、食品饮料和护肤品等领域，其中医疗健康领域应用占比接近一半。用占比接近一半。2019年中国胶原蛋白应用于健康/食品饮料/护肤品/其他领域的份额占比分别为47.81%/32.06%/13.57%/6.57%。胶原蛋白在医疗健康领域发展空间广阔，预计2027年胶原蛋白在医疗健康领域的全球市场规模为111.17亿美元。图表25：2019年中国胶原蛋白主要应用领域份额占比 图表26：2016-2027 年胶原蛋白在医疗健康领域的全球市场规模（亿美元）资料来源：Grand View Reaserch、万联证券研究所 资料来源：Grand View Reaserch、万联证券研究所 就当前的发展阶段就当前的发展阶段从市场规模上看，从市场规模上看，医用医用敷料和功效性护肤品主要使用的是重组胶敷料和功效性护肤品主要使用的是重组胶原蛋白，生物医用原蛋白，生物医用材料和注射填充材料主要使用的是动物源胶原蛋白。材料和注射填充材料主要使用的是动物源胶原蛋白。2021年中国重组胶原蛋白应用于功效性护肤品/医用敷料/肌肤焕活应用/一般护肤/生物医用材料领域的市场规模为46亿/48亿/4亿/5亿/5亿，市场规模占比分别为42.59%/44.44%/3.70%/4.63%/4.63%。图表27：2017-2027年中国重组胶原蛋白应用的市场规模细分（亿元）图表28：2017-2027年中国重组胶原蛋白产品市场规模占比 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 47.812.06.57%6.57%医疗健康食品和饮料护肤品其他020406080100120020040060080010001200功效性护肤品医用敷料肌肤焕活应用一般护肤保健品生物医用材料其他0.00 .00.00.00.000.00%功效性护肤品医用敷料肌肤焕活应用一般护肤保健品生物医用材料其他 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 20 页 共 33 页 3 行业比较：胶原蛋白行业比较：胶原蛋白 vs 玻尿酸玻尿酸 3.1 生物性能比较生物性能比较 胶原蛋白是一种具有结构支撑、能够促进止血及细胞黏附、刺激细胞再生、增殖且具胶原蛋白是一种具有结构支撑、能够促进止血及细胞黏附、刺激细胞再生、增殖且具备其他生物学特性的大分子蛋白。备其他生物学特性的大分子蛋白。胶原蛋白具有良好的生物兼容性及较低的免疫原性，是护肤品、医疗产品、营养食品和保健品的理想生物活性成分。透明质酸（透明质酸（又名玻尿酸）是存在于人体又名玻尿酸）是存在于人体和动物组织中的一种天然直链多糖，人体内主和动物组织中的一种天然直链多糖，人体内主要分布在眼玻璃体、关节、脐带、皮肤等部位，发挥重要生理功能。要分布在眼玻璃体、关节、脐带、皮肤等部位，发挥重要生理功能。透明质酸具有良好的保水性、润滑性、黏弹性、生物降解性及生物相容性等理化性能和生物活性，在医药（骨科、眼科、普外科、泌尿外科、胃肠科、耳鼻喉科、口腔科、整形外科、皮肤科等）、化妆品及功能性食品中应用十分广泛。图表29：胶原蛋白在皮肤中的存在示意图 图表30：玻尿酸在皮肤中的存在示意图 资料来源：艾媒咨询，万联证券研究所 资料来源：艾媒咨询，万联证券研究所 胶原蛋白相对于透明质酸的根本优势在于其皮肤修护和抗衰老的功效。胶原蛋白相对于透明质酸的根本优势在于其皮肤修护和抗衰老的功效。透明质酸的主要特性为皮肤润滑和保湿，与透明质酸相比，胶原蛋白可提供更广泛的性能，例如修复受损肌肤屏障、紧致和抗皱，具备皮肤修护、抗衰老、美白和保湿等更广泛的用途。胶原蛋白通常在提供结构支持、促进止血及细胞黏附、刺激细胞再生及增殖、修复受损皮肤屏障并为老化及问题皮肤补充营养等方面拥有更多的生物学特性。并且胶原蛋白的注射效果更加自然，不易肿胀，眼睑区填充不泛蓝，无丁达尔效应。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 21 页 共 33 页 图表31：胶原蛋白VS玻尿酸 胶原蛋白胶原蛋白 玻尿酸玻尿酸 成分 大分子蛋白 直链粘多糖 分布 真皮层 真皮层 化学结构 三螺旋结构的肽链 由 D-葡萄糖醛酸和 N-乙酰氨基葡萄糖的双糖重复单位所组成 主要功能 保持肌肤弹性，修复再生 补水保湿 注射效果 效果自然，不易肿胀，眼睑区填充不泛蓝，无丁达尔效应 吸水膨胀，可能移位、变形，多次注射或产 生硅胶假脸感 效果持续时间 3-6 个月 6-18 月 安全性 动物源胶原蛋白可能导致过敏，重组胶原蛋白安全性高 微物发酵技术安全性高 应用 均覆盖医药、医美、化妆品、食品领域 资料来源：艾媒咨询，万联证券研究所 3.2 历史发展情况对比历史发展情况对比 玻尿酸：玻尿酸：20世纪80年代，玻尿酸开始在骨科、皮肤科、外科、化妆品等领域得到广泛应用；90年代，玻尿酸开始发扬光大，进入到了医美行业；21世纪，玻尿酸在各领域得到了全面应用。国内自1983年开始从鸡冠、人脐带、牛眼、猪眼中制备玻尿酸用于化妆品，1988年玻尿酸开始量产，供应全球市场。胶原蛋白：胶原蛋白：相比之下，胶原蛋白应用初始期早于玻尿酸。胶原蛋白主要经历了四个阶段的演变。1 1）1977 年胶原时代开启，第一支牛胶原注射产品上市。2 2）1981-2000 年属于填补时代，1981 年首款牛胶原填充剂 Zyderm 获 FDA 批准，在欧美地区掀起注射胶原蛋白美容风潮。3 3）2000-2015 年进入液态提升时代，胶原蛋白锁水紧致、容量提升的作用开始被挖掘，进一步发挥其在注射美容领域的功效。4 4）2015 年以后进入复位营养再生时代，胶原蛋白根据各年龄阶段的求美需求，多部位、多层次作用于骨骼层、韧带层、皮肤层等，满足更高级的医美需求。3.3 赛道对比赛道对比 核心应用市场规模核心应用市场规模 目前胶原蛋白在功效性护肤品和医美注目前胶原蛋白在功效性护肤品和医美注射领域还处于起步阶段，市场规模不及玻尿射领域还处于起步阶段，市场规模不及玻尿酸，但胶原蛋白在功效性护肤品和医美注射填充领域的市场规模增速将显著高于玻酸，但胶原蛋白在功效性护肤品和医美注射填充领域的市场规模增速将显著高于玻尿酸。尿酸。因胶原蛋白的制备成本较高，且存在一定免疫反应，在应用端的发展速度及规模不及玻尿酸。但未来随着胶原蛋白基因重组技术的成熟，胶原蛋白在各领域的市场规模将保持较高增速。在功效护肤领域，2021年胶原蛋白市场规模为64亿元，玻尿酸市场规模为78亿，胶原蛋白/玻尿酸在功效护肤品市场2021-2027年的CAGR为分别52.34%/41.16%。在注射医美领域，2021年胶原蛋白市场规模为37亿元，玻尿酸市场规模为217亿，胶原蛋白/玻尿酸在医美注射填充市场2021-2027年的CAGR为分别24.38%/18.86%。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 22 页 共 33 页 图表32：中国功效护肤品市场胶原蛋白和玻尿酸规模 图表33：中国医美注射填充市场胶原蛋白和玻尿酸规模 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 竞争格局竞争格局 胶原蛋白仍处于蓝海市场，而玻尿酸竞争剧烈，已进入红海市场。胶原蛋白仍处于蓝海市场，而玻尿酸竞争剧烈，已进入红海市场。胶原蛋白NMPA注射批文当前为6个，其中重组胶原仅一款获批，敷料批文为19个。当前胶原蛋白领域内的批文数量还相对较少，竞争还未到白热化。而玻尿酸竞争格局进入红海化，NMPA注射批文截至2021年底已有40余个，此外，还有38个敷料批文。玻尿酸领域内批文数量众多，各公司竞争激烈。图表34：胶原蛋白批文VS玻尿酸批文 成分成分 注射针剂批文（注射针剂批文（20212021）敷料批文（敷料批文（2020H1)2020H1)胶原蛋白 6 19 透明质酸 40 38 资料来源：国家药监局，标点医药，万联证券研究所 进入壁垒进入壁垒 受制于技术、成本及监管限制，胶原蛋白的进入壁垒高于玻尿酸。受制于技术、成本及监管限制，胶原蛋白的进入壁垒高于玻尿酸。从技术难度上看，重组胶原仅少数几家厂商研制出人源化胶原，技术壁垒高，而天然胶原仍面临免疫原性和病毒风险问题，制备技术难度也较高。从成本限制上看，胶原蛋白终端定价高于玻尿酸，目前制备成本较高，国内胶原蛋白龙头均不断升级工艺扩张产能，摸索进一步降本空间，较高的成本限制了新进入企业的发展空间。从监管壁垒上看，胶原类注射及敷料批文数量均显著低于玻尿酸，审批更为严格，获得批文进行生产更加困难。0.00.00 .000.00.00P.00.0000200300400500600700800900胶原蛋白（亿元）玻尿酸（亿元）胶原蛋白YOY玻尿酸YOY0.00%5.00.00.00 .00%.000.005.00.0000200300400500600700胶原蛋白（亿元）玻尿酸（亿元）胶原蛋白YOY玻尿酸YOY Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 23 页 共 33 页 4 应用细分市场应用细分市场 4.1 医美注射医美注射 医美注射领域中胶原蛋白的市场规模不断扩大，规模占比稳步提升。医美注射领域中胶原蛋白的市场规模不断扩大，规模占比稳步提升。2021年医美注射中胶原蛋白的市场规模为37亿，预计2027年市场规模将达到137亿，预计市场规模以24.38%的CAGR增长。2021年医美注射中胶原蛋白的市场规模占比为8.73%，预计2027年市场规模占比将达到10.92%。胶原蛋白凭借效果自然，不易肿胀的优点在医美注射领域的发展空间广阔，未来有望在市场规模和市场规模占比上更进一步。图表35：医美注射中胶原蛋白的市场规模（亿）图表36：医美注射中胶原蛋白的市场规模占比 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 目前，目前，胶原蛋白医美注射领域胶原蛋白医美注射领域仅有四家公司获得批文，分别为双美生物、长春博泰、仅有四家公司获得批文，分别为双美生物、长春博泰、锦波生物及荷兰汉福。锦波生物及荷兰汉福。采用动物源胶原蛋白的有双美生物、长春博泰和荷兰汉福：双美生物主打产品为肤柔美/肤丽美/肤丽源；长春博泰主打产品为肤美达（弗缦）；荷兰汉福主打产品为爱贝芙。采用重组胶原蛋白的主要有锦波生物，其主打产品为薇旖美。图表37：胶原蛋白医美注射领域主要公司和产品 公司名称公司名称 制备方式制备方式 主要产品主要产品 管理类别管理类别 双美生物 动物胶原蛋白 肤柔美/肤丽美/肤丽源 类 长春博泰 动物胶原蛋白 肤美达（弗缦）类 锦波生物 型人源化胶原蛋白 薇旖美 类 荷兰汉福 动物胶原蛋白 爱贝芙 类 资料来源：各公司公告，万联证券研究所 4.2 医用敷料医用敷料 医用敷料中重组胶原蛋白的市场规模逐步扩大，渗透率不断提升。医用敷料中重组胶原蛋白的市场规模逐步扩大，渗透率不断提升。2021年医用敷料中重组胶原蛋白的市场规模为48亿，预计2027年市场规模将达到256亿，市场规模以32.18%的CAGR增长。2021年医用敷料中重组胶原蛋白的渗透率为18.5%，预计2027年渗透率将达到26.1%。重组胶原蛋白凭借保持肌肤弹性，修复再生的优点深受消费者的喜爱，未来在市场规模和渗透率上还有较大的发展空间。1621262837516581981171370204060801001201401607.77%8.17%8.41%8.48%8.73%9.59%9.94.28.48.72.92%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00.00.00%Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 24 页 共 33 页 图表38：医用敷料中重组胶原蛋白的市场规模（亿）图表39：医用敷料中重组胶原蛋白的渗透率 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 非手术类美容市场不断扩大，有望带动医用敷料的需求热潮。非手术类美容市场不断扩大，有望带动医用敷料的需求热潮。医疗美容根据是否需要手术，分为手术类和非手术类医疗美容。手术类医疗美容服务指的是通过手术对胸、鼻、眼皮及其他身体部位进行侵入性的改变，旨在从根本上改变外观。非手术类医疗美容服务又称为微整形，主要包括注射疗法和激光疗法。注射疗法指通过注射肉毒杆菌、透明质酸钠、胶原蛋白、聚左旋乳酸等材料达到消除面部皱纹、凹陷的目的。激光疗法使用激光收紧深层皮肤，去除色素，重塑肌肤表层。非手术类医美可以有效的改善皮肤的问题，对皮肤的皱纹或者色斑等有较好的治疗，但可能会对皮肤产生一定的损伤，而医美面膜当中不含防腐剂，对于医美术后的皮肤有较好的促进恢复作用。且做完非手术类医美后，使用医美面膜可以更加突出医美的效果。图表40：中国医疗美容市场手术类与非手术类占比 资料来源：弗若斯特沙利文，万联证券研究所 3 8 18 28 48 72 101 135 173 213 256 0501001502002503005.20%8.00.90.30.50 .70.30#.60$.60%.40&.10%0.00%5.00.00.00 .00%.000.00%0 0Pp0 16 2017 2018 2019 2020 2021E2022E2023E2024E2025E2026E2027E2028E2029E2030E手术类非手术类 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 25 页 共 33 页 医用皮肤修复敷料可分为贴片式医用皮肤修复敷料和非贴片式医用皮肤修复敷料两医用皮肤修复敷料可分为贴片式医用皮肤修复敷料和非贴片式医用皮肤修复敷料两大类，其中贴片式医用皮肤修复敷料是主流，更加适用于皮肤修复。大类，其中贴片式医用皮肤修复敷料是主流，更加适用于皮肤修复。贴片式医用皮肤修复敷料的用户可分为三类：一类为具有痤疮、皮炎等皮肤问题的患者，一类为接受轻医美手术后急需皮肤修复的医美人群，一类为追求功能性护肤的普通消费者。从消费实力看，后两者的消费能力和消费频率更高，是我国贴片式医用皮肤修复敷料市场成长的新生推动力量。受我国国民收入上升、工作生活压力大增及环境污染导致皮肤问题增多、大众尤其是新一代消费者对美的关注和投入越来越多，叠加医美面膜概念在网络上快速传播等因素的推动，近年来我国贴片式医用皮肤修复敷料市场处于快速成长中，2019 年消费量达到 3.4 亿片，销售额超过50 亿元。结合市场总需求量和实际消费量看，我国贴片式医用皮肤修复敷料的渗透率约 30%。图表41：我国贴片式医用皮肤修复敷料的消费量 资料来源：我国医用皮肤修复敷料市场研究报告，标点医药，万联证券研究所 高端创伤敷料具有减轻换药痛苦、缩短愈合时间、减少换药次数、降低医务人员的劳高端创伤敷料具有减轻换药痛苦、缩短愈合时间、减少换药次数、降低医务人员的劳动强度、降低综合治疗成本、换药操作简便易行等优点，发展空间广阔。动强度、降低综合治疗成本、换药操作简便易行等优点，发展空间广阔。高端创伤敷料主要针对的是更为复杂的伤口护理，包括慢性伤口、烧伤、复杂手术伤口等，此类伤口通常愈合难度较大、愈合时间较长、对患者而言更为痛苦且可能引发严重的并发症。从医院的角度来看，传统创伤敷料由于不具备治疗、修复等功能，在临床中应用范围受到局限。随着生活节奏的加快以及工作压力的加大，人们更希望缩短康复时间。高端创伤敷料可以缩短伤口愈合时间，减少敷料用量，大大缩短护理时间。在这些因素促使下，使用更方便、性能更优良的高端创伤敷料将逐步占领传统创伤敷料的部分市场份额。例如，胶原贴敷料、人工皮肤、人工骨等高科技、高附加值的生物活性敷料随着疾病谱的变化将被广泛采用；水凝胶、水胶体、液体敷料、泡沫敷料、透明敷贴等功能性敷料将强势增长。近年来，下游市场对多功能、新材质、高附加值的医用敷料的需求日渐迫切，高端创近年来，下游市场对多功能、新材质、高附加值的医用敷料的需求日渐迫切，高端创伤敷料产业迎来了良好的发展机遇。伤敷料产业迎来了良好的发展机遇。根据Grand View Research统计，2019年全球高端创伤敷料市场规模达65.79亿美元，预计 2026 年将达到 88.22 亿美元。在细分产品市场方面，高端创伤敷料市场可进一步分为胶原、泡沫、水胶体、薄膜、藻酸盐、水凝胶等。胶原类高端创伤敷料市场 2019 年市场规模已达到 6.25亿美元，2026 年有望增长至 8.02 亿美元。38.37I.95%0.00.00 .000.00.00P.00.0000010000150002000025000300003500040000201720182019消费量（万片）增长率 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 26 页 共 33 页 图表42：全球高端创伤敷料市场规模(亿美元）图表43：全球胶原类高端创伤敷料市场规模(亿美元）资料来源：Grand View Research、万联证券研究所 资料来源：Grand View Research、万联证券研究所 我国医用皮肤修复敷料行业发展较快，相关产品供给充分，市场竞争较为激烈。我国医用皮肤修复敷料行业发展较快，相关产品供给充分，市场竞争较为激烈。市场上以一类、二类管理的医用皮肤修复敷料医疗器械为主。截至2020年6月30日，我国仅有3个按照三类管理的医用皮肤修复敷料医疗器械产品，其中国内企业2家，分别为创尔生物和浙江崇山生物制品有限公司，这两家企业的产品均为胶原贴敷料；进口企业1家，为瑞典墨尼克医疗用品有限公司，产品为自粘性软聚硅酮薄膜敷料，属于非胶原类修复敷料。在我国贴片式医用皮肤修复敷料市场，国内品牌或公司在市场中占据主导地位，国际在我国贴片式医用皮肤修复敷料市场，国内品牌或公司在市场中占据主导地位，国际品牌或公司的市场份额较小。品牌或公司的市场份额较小。创福康以及市场上其他如敷尔佳、荣晟、可孚、可复美、芙清/芙芙、绽妍等国内品牌共同占据了接近 70%的市场份额（按销售额测算）。2019年，我国贴片式医用皮肤修复敷料市场上，敷尔佳、荣晟和创福康排名品牌前三。敷尔佳市场占有率领先，其他主要品牌的市场占有率较为接近，处于激烈竞争的状态。胶原蛋白医用敷料领域主要公司有创尔生物、巨子生物等。胶原蛋白医用敷料领域主要公司有创尔生物、巨子生物等。从主要品牌的主要功效成份看，胶原蛋白、透明质酸钠和其他约各占三分之一。其中，创福康是胶原蛋白类敷料产品的领导品牌，敷尔佳是透明质酸钠类敷料产品的领导品牌。按销售额计算，2019年创尔生物和巨子生物市场份额都为8%；按销售量计算，2019年创尔生物和巨子生物市场份额分别为7%和5%。图表44：2019年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场主要品牌的基本情况 品牌名品牌名 代表产品代表产品 主要成分主要成分 生产企业名称生产企业名称 管理类别管理类别 产品单价产品单价（元（元/片）片）敷尔佳 医用透明质酸钠修复贴 透明质酸钠 哈尔滨三联药业股份有限公司 第二类 23.6 创福康 胶原贴敷料 胶原蛋白 广州创尔生物技术股份有限公司 第二类 25.2 胶原贴敷料 胶原蛋白 广州创尔生物技术股份有限公司 第三类 26.7 可孚 医用透明质酸钠修复贴 透明质酸钠 哈尔滨运美达生物科技有限公司 第二类 7.5 可复美 类人胶原蛋白敷料 类人胶原蛋白 陕西巨子生物技术有限公司 第二类 37.6 资料来源：标点医药、万联证券研究所 56.1658.3960.7363.265.7968.5271.3974.4177.680.9684.4988.2201020304050607080901005.475.655.846.046.256.476.76.947.197.457.738.020123456789 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 27 页 共 33 页 注：数据来源于标点医药，单价参考 2020 年 8 月 21 日各品牌天猫旗舰店的价格（荣晟无旗舰店）。由于电商渠道存在降价、满减、赠品等促销活动，该价格不代表产品真实的全年平均成交价 图表45：2019年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场主要品牌市场份额情况（按销售额计算）图表46：2019年我国贴片式医用皮肤修复敷料市场主要品牌占有率情况（按销售量计算）资料来源：我国医用皮肤修复敷料市场研究报告、标点医药、万联证券研究所 资料来源：我国医用皮肤修复敷料市场研究报告、标点医药、万联证券研究所 4.3 功能性护肤品功能性护肤品 消费升级消费升级 护肤需求精细化，为功能性护肤品提供发展土壤护肤需求精细化，为功能性护肤品提供发展土壤，胶原蛋白类产品市场规，胶原蛋白类产品市场规模及市占率稳步提升模及市占率稳步提升。当消费升级成为趋势，外在形象和美容保养观念也在同步加深；当精细化护肤需求增加，消费者开始从基础护肤转向寻找更适合的功能性护肤品，在此背景下差异化、高附加值、科技感专业化程度高的功能性护肤品已经被越来越多的消费者所接受。胶原蛋白凭借其优秀的生物营养、美白等功效，在功能性护肤品中得到了广泛应用。20212021年年功能性护肤品功能性护肤品中胶原蛋白的市场规模为中胶原蛋白的市场规模为6262亿，预计亿，预计20272027年市场年市场规模将达到规模将达到775775亿，预计市场规模以亿，预计市场规模以5 52.34%2.34%的的CAGRCAGR增长。增长。2021年功能性护肤品中胶原蛋白的市场规模占比为20.13%，预计2027年市场规模占比将达到36.59%。胶原蛋白在功能性护肤品领域的发展空间广阔，未来有望在市场规模和市场规模占比上有更好的发展。图表47：功能性护肤品中胶原蛋白的市场规模（亿元）图表48：功能性护肤品中胶原蛋白的市场规模占比 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 资料来源：弗若斯特沙利文、万联证券研究所 37%8%8%5%4%4%22%敷尔佳创福康可复美荣晟芙清/芙芙绽妍可孚其他28%7%5%4%4%3%3E%敷尔佳创福康可复美荣晟芙清/芙芙绽妍可孚其他162331416294142215328503775010020030040050060070080090012.03.02.82.60 .13.87%.59(.291.123.896.59%5.00.00.00 .00%.000.005.00.00%Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 28 页 共 33 页 胶原蛋白胶原蛋白在在功能性护肤品领域功能性护肤品领域应用众多，产品丰富，各公司推出具有差异化的主打产应用众多，产品丰富，各公司推出具有差异化的主打产品开拓市场。品开拓市场。珀莱雅主打产品为紧致肌密精华肌底液；丸美主打产品为重组胶原蛋白次抛精华液、双胶原精华面霜、胶原精华水；可复美/可丽金主打产品为重组胶原蛋白肌御修护次抛精华；创尔美主打产品为修护原液、冰肌舒缓水；敷尔佳主打产品为多效面膜；雅诗兰黛主打产品为智妍紧塑精华面霜；希思黎主打产品为胶原蛋白紧致晚霜；重源主打产品为胶原蛋白美肌面膜/沁润水/修护精华。图表49：胶原蛋白功能性护肤品领域主要公司和产品 公司名称公司名称 品牌品牌 主要产品主要产品 珀莱雅 珀莱雅 紧致肌密精华肌底液 丸美 丸美 重组胶原蛋白次抛精华液、双胶原精华面霜、胶原精华水 巨子生物 可复美/可丽金 重组胶原蛋白肌御修护次抛精华 创尔生物 创尔美 修护原液、冰肌舒缓水 敷尔佳 敷尔佳 多效面膜 雅诗兰黛 雅诗兰黛 智妍紧塑精华面霜 贝纳通 希思黎 胶原蛋白紧致晚霜 锦波生物 重源 胶原蛋白美肌面膜/沁润水/修护精华 资料来源：各公司官网，万联证券研究所 4.4 功能性食品功能性食品 受益于国民经济水平提高、人口老龄化加剧和健康意识的增强，功能性食品在我国迅受益于国民经济水平提高、人口老龄化加剧和健康意识的增强，功能性食品在我国迅速发展。速发展。但我国功能性食品市场仍处于发展初期，随着经济水平的不断提高和相关产品消费意识、习惯的养成，消费者购买功能性食品的种类、频次将大幅增加。胶原蛋白可以补充合成人体胶原蛋白的氨基酸，经济的发展和消费结构的升级将共同驱动营养健康相关产业的发展。从人均GDP来看，2021年中国人均GDP突破8万元，已经超过世界人均GDP水平。伴随中国经济的不断发展，居民消费力逐渐增强，消费结构将不断升级，对营养健康食品的需求将逐步释放。近年来中国居民在医疗保健上的支出始终保持两位数增速，高于全居民人均消费支出及食品烟酒等细分品类的增速，说明了居民对医疗保健的重视和消费意愿的提高。健康意识增强将有助于保健食品和功能性食品需求的提升。图表50：2020-2021年中国人均GDP及增速 图表51：2013-2021年中国人均医疗保健支出及增速 资料来源：国家统计局、万联证券研究所 资料来源：国家统计局、万联证券研究所 0.00%2.00%4.00%6.00%8.00.00.00.00.00.00 .0023456789201020112012201320142015201620172018201920202021人均GDP（万）同比增速-5%0%5 0010001500200025002013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021医疗保健支出（元）医疗保健增速 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 29 页 共 33 页 胶原蛋白功能性食品领域公司众多，产品丰富。胶原蛋白功能性食品领域公司众多，产品丰富。我国国产保健食品中，通过注册备案的且主要成分为胶原蛋白的保健品共计191种，以蛋白粉、片剂、胶囊为主，蛋白饮料相对较少;进口保健食品中，主要原料为胶原蛋白的保健食品共8种，其中胶囊5种，蛋白饮料3种。胶原蛋白功能性食品领域主要公司有汤臣倍健、安利纽崔莱、Swisse、同仁堂、麦吉丽和哈药集团等。图表52：胶原蛋白功能性食品领域主要公司和产品 公司名称公司名称 主要产品主要产品 汤臣倍健 胶原蛋白肽软糖、饮料、钙片、胶原蛋白透明质酸钠粉剂 安利纽崔莱 胶原蛋白口服液、胶囊、片剂、凝胶糖果、液体饮品等 Swisse 金装胶原蛋白片、血橙胶原蛋白口服液、胶原蛋白水光片 同仁堂 海洋胶原蛋白粉、胶原蛋金丝燕白冰糖燕窝 麦吉丽 麦吉丽胶原蛋白果味饮品 哈药集团 胶原蛋白肽植物饮品 资料来源：各公司官网，万联证券研究所 5 胶原蛋白行业重点标的胶原蛋白行业重点标的 随着未来胶原蛋白医用需求不断增加，皮肤护理、功能性护肤行业不断深化以及功能性食品行业中胶原蛋白食品渗透率的提升，叠加行业技术支持推动胶原蛋白发展，拓宽胶原蛋白应用场景，行业内的各细分领域公司都有望受益。5.1 巨子生物巨子生物 巨子生物是全球最早实现重组胶原蛋白量产且拥有最大重组胶原蛋白产能的企业之一，是重组胶原蛋白龙头企业，当前重组胶原蛋白纯度 99.9%达到医疗级材料的行业标准。按2021年零售额计，巨子生物旗下的可复美是国内医用敷料市场的第二畅销品牌、第四畅销的专业皮肤护理品牌，旗下的可丽金为国内三畅销的专业皮肤护理品牌。公司拥有75专利及专利申请、105项 SKU的多元产品组合、85款在研产品管线，公司研发转化效率高。此外，公司的类人胶原蛋白核心技术已申请六十余项国家发明专利，核心产品曾被评为国家重点新产品，曾获国家高技术产业化示范工程、国家“十五”重点攻关计划、国家科技部创新基金、国家自然科学基金等多个科技项目的支持。5.2 锦波生物锦波生物 锦波生物是一家围绕结构生物学、应用蛋白质工程技术及发酵工程技术开展生物材料、医疗终端产品及功能性护肤品生产销售的科技创新型企业，主营业务是功能蛋白及终端产品的研发、生产和销售。公司以市场需求为导向，以功能蛋白研发为基础，以产业化应用为核心，逐步建立了一套从功能蛋白基础研究到产业化研发的研发体系，形成了以酸酐化牛-乳球蛋白和重组人源型胶原蛋白为主，从原料到医疗终端产品及功能性护肤品的全产业链业务体系，在妇科、皮科、外科、肛肠、护肤等不同应用场景中，覆盖了疾病预防、疾病治疗、健康护理和美容护肤对产品的需求。公司生产的重组人源型胶原蛋白与天然人型胶原蛋白核心功能区氨基酸序列完全 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 30 页 共 33 页 一致，且具备三螺旋结构，经重组优化后具备更高的细胞粘附性，根据国家药品监督管理局披露信息，目前国内拥有重组（类）人源胶原蛋白医疗器械注册证的生产企业有3家，其中实现产品多样化、规模化的仅有锦波生物与陕西巨子生物技术有限公司，且上述可查的医疗器械注册证中仅公司拥有无菌型医疗器械产品注册证，具备行业领先优势。5.3 创尔生物创尔生物 创尔生物是一家应用活性胶原生物医用材料制备关键技术，进行活性胶原原料、医疗器械及生物护肤品的研发、生产及销售的高新技术企业，是动物源胶原蛋白龙头企业。公司是我国胶原贴敷料产品的开创者，拥有全国首款无菌类胶原贴敷料。经过近二十年的发展，公司已成为国内活性胶原生物医用材料细分领域的领先企业。公司依托先进的生物医用级活性胶原大规模无菌提取制备技术以及复合产品成型技术，研制出多种产品并成功实现产业化。创福康系列产品主要用于创面的辅助治疗，促进创面止血和修复，并可用于痤疮、皮炎、湿疹、皮肤过敏疾病的辅助治疗，产品包括胶原贴敷料、胶原蛋白海绵等，其中胶原贴敷料系皮肤科疾病辅助治疗的主要产品之一；创尔美系列产品主要用于皮肤屏障护理、提升肌肤愈活能力，产品包括胶原多效修护面膜、胶原多效修护原液等。公司于 2004 年推出全国首款胶原贴敷料医疗器械产品，于 2016 年推出全国首款无菌类胶原贴敷料，在全国医用胶原敷料领域处于领先地位。5.4 丸美股份丸美股份 公司自成立以来主要从事各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。目前旗下拥有“丸美”、“春纪”和“恋火”三个品牌。公司主品牌“丸美”，以眼部护理为突破口，致力于打造满足知性女性肌肤综合需求的护肤方案，旗下拥有“弹力蛋白凝时紧致系列”、“白色之恋纯白系列”、“巧克力青春丝滑系列”、“雪绒花纯净保湿系列”等多个系列多款产品。2021年公司发布了与人体自身胶原蛋白的功能结构域氨基酸序列 100%一致“重组人源化胶原蛋白”，同时利用“翻译暂停”专利技术对基因序列和蛋白活性进行优化，实现了更高效的活性胶原蛋白表达，这是公司与暨南大学及基因工程药物国家工程研究中心产学研合作多年的重大突破，基因工程技术的应用，标志着公司在生物科技抗衰领域进入 2.0 时代。5.5 华熙生物华熙生物 华熙生物是全世界最大的透明质酸原料供应商，2021年占据全球透明质酸原料供应44%的市场份额。2022年4月，华熙生物通过收购益而康生物51%的股权，正式进军胶原蛋白产业。益而康深耕胶原蛋白领域研究二十余年，已实现研发、生产、销售全链条布局，拥有相对成熟的 III 类医疗器械胶原蛋白海绵以及人工骨产品。本次股权收购，胶原蛋白将成为华熙生物又一核心物质，丰富公司生物活性物产品管线；同时益而康主营的胶原蛋白海绵及人工骨等入院产品可进一步丰富公司现有医疗终端产品管线，形成良好的医疗终端产品矩阵，结合公司的 PRP 产品在全国300余家医院的销售渠道，与公司的渠道可实现协同。此外，公司自主研发胶原蛋白原料已完成关键技术突破，目前正在进行中试放大。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 31 页 共 33 页 6 投资建议及风险提示投资建议及风险提示 6.1 投资建议投资建议 短期角度，看好疫后消费复苏下，医美需求反弹拉动产品销售增长。长期角度，国内医美渗透率仍处在较低水平，同时政策大力推动重组胶原蛋白等多种医美产品研发布局，拉动市场供给多样化，增强消费者对医美认知，并且规范化行业发展，保障医美行业能够持续性稳步向上。胶原蛋白作为医美行业细分板块，整体应用市场呈现高景气度，随着技术的不断进步，多家企业加速布局重组胶原蛋白市场，未来将拉动胶原蛋白应用市场规模持续上行。颜值时代下，胶原蛋白行业下游敏感肌护肤、医美等市场快速发展，受益于胶原蛋白技术的突破，未来基于胶原蛋白产品的市场渗透率预计将进一步提高，看好胶原蛋白行业的发展，建议关注产品管线丰富、注重研发投入、具备技术和品牌优势的胶原蛋白领域龙头公司。6.2 风险提示风险提示（1）技术进步不及预期风险 若重组胶原蛋白技术未达预期、难以开展大规模生产，可能会使公司原材料成本难以降低。（2）消费者需求变动风险 胶原蛋白仍有进一步的市场教育的空间，若重组胶原蛋白产品功效与价格不能及时满足消费者不断变化的需求，消费者或转向其他生物活性成分产品。（3）监管政策趋严风险 行业受到严格管制，行业内公司需承担持续的合规成本，并面临潜在的不合规处罚。（4）行业竞争加剧风险 若行业竞争加剧且如无法取胜，行业内公司的业务、财务状况可能会受到不利影响。（5）医疗事故风险 若医美注射产品出现医疗事故，行业内公司的产品需求可能会受到不利影响。Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 32 页 共 33 页 胶原蛋白行业推荐上市公司估值情况一览表胶原蛋白行业推荐上市公司估值情况一览表 （数据截止日期数据截止日期：2022023 3年年3 3月月2 24 4日日）Table_ImportEstInfo 证券代码证券代码 公司简称公司简称 每股收益每股收益 每股净资产每股净资产 收盘价收盘价 市盈率市盈率 市净率市净率 投资评级投资评级 21A 22E 23E 最新最新 21A 22E 23E 最新最新 603983.SH 丸美股份 0.62 0.55 0.66 7.79 38.05 61.61 68.77 58.00 4.88 增持 688363.SH 华熙生物 1.63 2.07 2.81 13.79 110.03 67.66 53.27 39.22 7.98 买入 资料来源：携宁科技云估值，万联证券研究所 Table_Pagehead 证券研究报告证券研究报告|美容护理美容护理 万联证券研究所 第 33 页 共 33 页$end$Table_InudstryRankInfo 行业投资评级行业投资评级 强于大市：未来6个月内行业指数相对大盘涨幅10以上；同步大市：未来6个月内行业指数相对大盘涨幅10至-10之间；弱于大市：未来6个月内行业指数相对大盘跌幅10以上。Table_StockRankInfo 公司投资评级公司投资评级 买入：未来6个月内公司相对大盘涨幅15以上；增持：未来6个月内公司相对大盘涨幅5至15；观望：未来6个月内公司相对大盘涨幅-5至5；卖出：未来6个月内公司相对大盘跌幅5以上。基准指数：沪深300指数 Table_RiskInfo 风险提示风险提示 我们在此提醒您，不同证券研究机构采用不同的评级术语及评级标准。我们采用的是相对评级体系，表示投资的相对比重建议；投资者买入或者卖出证券的决定取决于个人的实际情况，比如当前的持仓结构以及其他需要考虑的因素。投资者应阅读整篇报告，以获取比较完整的观点与信息，不应仅仅依靠投资评级来推断结论。Table_PromiseInfo 证券分析师承诺证券分析师承诺 本人具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格并注册为证券分析师，以勤勉的执业态度，独立、客观地出具本报告。本报告清晰准确地反映了本人的研究观点。本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收到任何形式的补偿。Tale_ReliefInfo 免责条款免责条款 本报告仅供万联证券股份有限公司（以下简称“本公司”）的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。本公司是一家覆盖证券经纪、投资银行、投资管理和证券咨询等多项业务的全国性综合类证券公司。本公司具有中国证监会许可的证券投资咨询业务资格。在法律许可情况下，本公司或其关联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券头寸并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问或类似的金融服务。本报告为研究员个人依据公开资料和调研信息撰写，本公司不对本报告所涉及的任何法律问题做任何保证。本报告中的信息均来源于已公开的资料，本公司对这些信息的准确性及完整性不作任何保证。报告中的信息或所表达的意见并不构成所述证券买卖的出价或征价。研究员任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效。本报告的版权仅为本公司所有，未经书面许可任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、刊登、发表和引用。未经我方许可而引用、刊发或转载的,引起法律后果和造成我公司经济损失的,概由对方承担,我公司保留追究的权利。Table_AdressInfo 万联证券股份有限公司万联证券股份有限公司 研究所研究所 上海浦东新区世纪大道 1528 号陆家嘴基金大厦 北京西城区平安里西大街 28 号中海国际中心 深圳福田区深南大道 2007 号金地中心 广州天河区珠江东路 11 号高德置地广场

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2023 GUOJI DATABIG SHOTS G U O J I.P R O“20232023年美妆社媒营销趋势分析年美妆社媒营销趋势分析抖音、快手、小红书、微博、微信、快手、B站版权说明数据来源本报告除部分内容源于公开信息（均已备注）外，其他内容（包括图片、表格及文字内容）的版权均归集瓜数据所有。集瓜数据获取信息的途径包括但不仅限于公开资料、市场调查等。任何对本数据及报告的使用不得违反任何法律法规或侵犯任何第三方合法权益，任何场合下的转述或引述以及对报告的转载、引用、刊发均需征得集瓜数据方同意，且不得对本报告进行有悖原意的删减与修改。本数据及报告来源于集瓜数据，违者将追究其相关法律责任。基于社媒数据分析平台集瓜社媒策略系统 在2022年1月-2022年12月所追踪到的营销情报，选取周期内抖音、快手、微博、微信公众号、小红书、B站等数据进行趋势研究所得。基于隐私及数据安全的考虑，本报告数据经过脱敏及指数化处理。数据定义粉丝数头部：300万腰部：50万，300万底部：50万粉丝数头部：300万腰部：50万，300万底部：50万粉丝数头部：100万腰部：30万，100万底部：30万粉丝数头部：50万腰部：20万，50万底部：20万粉丝数头部：100万腰部：20万，100万底部：20万粉丝数头部：50万腰部：20万，50万底部：20万研究说明2023 GUOJI DATABIG SHOTS G U O J I.P R O012022营销现状总结大盘趋势运营趋势营销趋势品类趋势022022品牌增长案例深入拆解美容仪品牌“觅光”032023营销趋势与机会2023 GUOJI DATABIG SHOTS G U O J I.P R O012022营销现状总结大盘趋势运营趋势营销趋势品类趋势022022品牌增长案例深入拆解美容仪品牌“觅光”03营销趋势与机会社媒发展增速放缓，电商生态趋于成熟社媒发展增速放缓，电商生态趋于成熟w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据2022年，我国社媒直播电商经营规模预计突破3万亿，增速趋于平缓；各平台都在积极构建电商生态，推进商家、用户、服务商、达人等多方合作的生态链闭环；109 亿1205 亿4168 亿12379 亿23615 亿34879 亿1005.5$5.97.0.8G.7%0.0 0.00.00.00.000.000.0000100001500020000250003000035000400002017年2018年2019年2020年2021年2022年e社媒直播电商历年规模趋势规模增幅视频号2022年推出视频号小店，走向了商业化之路；小红书发布回家开店计划，鼓励所有创作者开通店铺并发布商品笔记带货，希望在平台内部实现闭环销售；快手升级品牌经营方法论，以店铺经营为核心，以自播和分销相结合流量双循环助力电商的快速发展；抖音提升商城权重，提出搜索 商城的货架电商场景，完善全域营销链路；B站也在不断的推进商业化，希望UP主和品牌方之间可以共创更多优质且不让用户讨厌的植入；20222021品牌自播元年全域经营元年自播电商元年2020内容化电商高速发展期201920182016大盘趋势：美妆社媒电商发展势头强劲，市场规模持续扩容大盘趋势：美妆社媒电商发展势头强劲，市场规模持续扩容w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考86.555.50b.74v.73.25e.83U.85B.454.97&.86F.29.46%0.00P.000.000.00 0.00%0.0000.00,0004,0006,0008,00010,00012,00014,00016,00018,00020,0001月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2022年美妆品类社媒电商销售月走势销售指数增幅（%） 5%商品数链接数 18%店铺数 54%销售额 21%直播达人数 31%直播场数2022年，美妆GMV同比增长54%，销售指数突破14821亿元，销量突破21亿，美妆社媒电商发展势头强劲；于此同时，直播场数同比增长31%，直播达人数增长21%，整体直播市场持续火热进一步释放赛道活力。运营趋势：品牌自播成为生意增长重要途径运营趋势：品牌自播成为生意增长重要途径0%5 %05E 21-2022美妆品类品牌自播占比走势蓝V认证自播GMV占比品牌认证自播GMV占比2022年品牌自播崭露头角，呈逐步增长态势，抖音平台FACT 经营策略与快手平台的“STEPS”品牌商家经营方法论均在品牌自播作为品牌增量的重要途径。2022年美妆品类蓝V和品牌认证号自播销售占比在30%左右，品牌通过运营多个自播账号助力生意增长。202120222021-2022美妆品类自播账号品牌数分布仅1个自播账号2-4个自播账号5-9个自播账号10个以上自播账号 12% 30% 46%0%w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考运营趋势：超头部明星降温，品牌号及腰底部运营趋势：超头部明星降温，品牌号及腰底部KOLKOL释放潜力释放潜力w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；品牌号1.06%明星人数占比：0.03%头部KOL人数占比：0.24%腰部KOL人数占比：1.87%尾部KOL及素人人数占比：96.74%机构号人数占比：0.05 22销售额占比2022销售额增幅23.93% 88%4.72%-16).03% 12!.73% 43 .58% 72%0.01%-75%不同层次达人内容影响力各具差异，2022年，品牌号、腰尾部达人的销售额分别上升了88%、43%和72%，明星的销售额下降19%，平台流量开始向品牌以及尾部KOL倾斜。定义说明：头部KOL：粉丝数300w，腰部KOL：粉丝数50w-300w，尾部KOL：粉丝数50w,机构号：认证信息为媒体、政务等机构账号营销趋势：声量持续高涨，参与达人数显著上升营销趋势：声量持续高涨，参与达人数显著上升w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，小红书、微博、微信、快手、B站，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考； 74%声量 78%互动量2021年2022年总声量：美妆全品类达人数、声量&互动量变化图 40%达人数2022防晒2022化妆水2022精华2022面霜2022水乳2022男士洁面/乳液2021水乳2021男士洁面/乳液2021化妆水2021精华2021防晒2021面霜22年互动量均值815,120 1,144,999 2021年2022年7,282,600 12,645,700 2021年2022年2,975,000,000 5,283,000,000 2021年2022年总声量：细分关注品类声量、互动量表现声量22年声量均值20212022声量 21%声量 12%互动量互动量 44 22年，美妆品类达人数同比上升40%，总声量同比增长74%，总互动量同比增长78%，全品类呈现积极营销态势。观察细分品类数据表现，可以看到精华、面霜、水乳类目综合表现较优，水乳类目属于类领跑类目。品类趋势：美容护肤稳居首位，销售占比高达品类趋势：美容护肤稳居首位，销售占比高达74t%w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；73.66 .79%5.56 22年美妆品类销售额构成分布美容护肤彩妆/香水/美妆工具美容/个护仪器76.50!.27%2.23 21年美妆品类销售额构成分布美容护肤彩妆/香水/美妆工具美容/个护仪器美容护肤品类占据美妆品类的主要市场份额，截止到2022年护肤占比高达74%，面护护理（面膜、精华、爽肤水、乳液面霜）等基础护肤产品成为消费者购买主力。品类趋势品类趋势美容护肤：品类呈积极发展态势，直播热度持续上涨美容护肤：品类呈积极发展态势，直播热度持续上涨w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；2022年，美容护肤品类销售额呈现大幅增长态势，GMV同比增长283%，直播场次和和直播达人数增长236%和2872%，直播参与度显著提升，大促激发消费潮。6101706983437742981290227703103239570125801257484121月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月美容护肤：2022年月销售指数趋势 78%店铺数同比增幅 283%GMV同比增幅618抖音好物节618快手实在购物节双11购物节99好物节 236%直播场数同比增幅 2872%直播达人数同比增幅w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；美容护肤类目市场集中度低，CR10仅为15.03%；TOP10品牌中，国货品牌与国际品牌形成4:6布局，国际品牌后/WHOO位列第一，从增速看，国货品牌谷雨以484.24%位列第一。5.71%8.66.03%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00.00.00.00.00%CR3CR5CR10美容护肤：2022年市场集中度表现品类趋势品类趋势美容护肤：市场集中度低，国货品牌强势崛起美容护肤：市场集中度低，国货品牌强势崛起排名2022销售额TOP品牌名国籍销售额指数销售额同比1后/WHOO国际2517-34.33%2雅诗兰黛国际2327 75.44%3珀莱雅国货1785 53.19%4欧诗漫国货1727 19.85%5SK-II国际1542 49.80%6巴黎欧莱雅国际1519 158.95%7黛莱皙国货1432 10.83%8雪花秀国际1301-25.27%9海蓝之谜国际1084 113.41谷雨国货1068 484.24%w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；美容护肤品类消费价格带主要集中在100-299元大众市场，占比达42%，300-499元中端市场拥有更强的增长潜力，较去年同期销售额增长79.14%，从热卖商品榜单看“超值套装”成为主要热卖商品形式。33B%8).42R.77y.14V.83W.34%0.00.00 .000.00.00P.00.00p.00.00.00%0%5 %05E%0-99低端市场100-299大众市场300-499中端市场500-999高端市场1000 高奢市场美容护肤：2022年各价格带销售表现GMV占比（%）GMV增幅（%）品类趋势品类趋势美容护肤：中高端市场潜力大，“套装”成热卖商品形式美容护肤：中高端市场潜力大，“套装”成热卖商品形式排名2022销售额TOP商品销售额指数平均件单价1【新年好礼】后天气丹弹力秋冬水乳礼盒 紧颜护肤精华7件套送女友3221,3632【超品日】自然堂凝时冰肌水乳液面霜精华护肤套装 官方旗舰店2785333【粉丝专享】逐本清欢森韵天然水感洁净植物卸妆油脸部清洁乳化208914【金秋礼遇】WIS玻尿酸面膜三重玻尿酸补水保湿1862585【超品日】珀莱雅紧致肌密靓白套装抗初老抗皱美白1793146【超品日】自然堂嫩白保湿洁面柔肤水乳液精华护肤套装1492917【广东夫妇618国际大牌收官盛典】后天气丹花献光彩礼盒7件套限定1331,3518【镇店泥膜】eiio清洁泥膜面膜深层清洁毛孔去黑头粉刺白泥111539素说美丽【眼膜回购节】海藻蜂胶多肽滢润眼膜 超值套装10328610【旗舰店】Dr.Alva瑷尔博士 益生菌香蕉面膜 积雪草面膜 补水修护100109w w w.g u o j i.p r o2161221920941863261125762733277527193222307727811月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月彩妆/香水/美妆工具：2022年月销售指数趋势品类趋势品类趋势彩妆彩妆/香水香水/美妆工具：销售额稳定增长，整体市场稳中向好美妆工具：销售额稳定增长，整体市场稳中向好 17%店铺数同比增幅 51%GMV同比增幅 38%直播场数同比增幅 23%直播达人数同比增幅数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；2022年，彩妆/香水/美妆工具品类GMV同比51%，品类表现出稳步增长态势，于此同时，直播场次同比增长38%，直播达人数同比增长23%，整体市场稳中向好。w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；排名品牌名国籍销售额指数销售额同比1花西子国货156839.49/V国货70773.51%3卡姿兰国货534249.99%4完美日记国货484-20.08%5滋色国货48427.35%6朱莉欧国货472274.49%7珂拉琪国货46619.40%8柏瑞美国货45819.55KF国际3911550.70尔木萄国货390191.53%品类趋势品类趋势彩妆彩妆/香水香水/美妆工具：市场集中度低，国货品牌占据主力地位美妆工具：市场集中度低，国货品牌占据主力地位2022年，彩妆/香水/美妆工具类目CR10为19.25%，市场集中度低，销售额TOP10品牌中，国货品牌占据主力，花西子销售指数位列第一，AKF增速最快达1551%。9.05.19.25%0.00%5.00.00.00 .00%.00%CR3CR5CR10彩妆/香水/美妆工具：2022年市场集中度表现w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；64.13&.59%5.27%3.04%0.97.40e.881.322.35c.01%0 00%0.00.00 .000.00.00P.00.00p.00%0-99低端市场100-299大众市场300-499中端市场500-999高端市场1000 高奢市场彩妆/香水/美妆工具：2022年各价格带销售表现GMV占比(%)GMV增幅（%）品类趋势品类趋势彩妆彩妆/香水香水/美妆工具：品类朝高端化发展，商品呈现多样丰富性美妆工具：品类朝高端化发展，商品呈现多样丰富性彩妆/香水/美妆工具品类中，100-299元中端护肤产品是主流消费价格区间，300-499元和500-999元价位增幅达101%和112%，品类朝着高端化发展，热卖商品呈现多样和丰富性。排名2022销售额TOP商品销售额指数平均件单价1【价保618 直播专享】热熔霜 专抹大眼袋 黑眼圈 深泪沟 细纹s2371932花西子-SPF50 /PA 小黛伞防晒妆前霜提亮保湿素颜霜打底提亮1701893花西子 翡翠气垫混油皮遮瑕保湿持久不脱妆不卡粉隔离粉底液bb霜1361614花西子-素颜出行组合（防晒妆前霜 空气蜜粉）1243425【官方正品】tfit三色遮瑕膏遮暇盘遮盖斑点痘印旗舰店正品黑眼圈111586花西子-翡翠气垫混油皮粉底液遮瑕保湿持久防水防汗轻薄不脱妆1061927花西子-空气蜜粉（香粉盒版）蜜粉散粉定妆粉持久控油防水防汗1041668柳丝木变色隔离霜素颜女妆前打底保湿提亮肤色（送试用装）103609【官方正品】爱敬气垫官方旗舰店遮瑕保湿控油干皮油皮粉底女bb9415310【直播专属】PRAMY/柏瑞美定妆喷雾持久控油不脱妆快速定妆便携带7843w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；2022年，美容/个护仪器销售额同比增长48%，随着居家护肤的流行，预计2023年该类目还有较大的扩容空间，由于商品较高客单价，消费者更愿意在优惠力度大的双11进行集中抢购。23943155156178172553287370472016354891月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月美容/个护仪器：2022年月销售指数趋势品类趋势品类趋势美容美容/个护仪器：销售额稳定增长，双个护仪器：销售额稳定增长，双1111成增长高峰成增长高峰 9%店铺数同比增幅 48%GMV同比增幅 25%直播场数同比增幅 12%直播达人数同比增幅双11购物节w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；排名品牌名国籍销售额指数销售额同比1觅光国货2113 3372%2雅萌国际921 139%3Ulike国际827 218%4初普国货340 751R.ARRIVO国际302 29%6听研国货301 1966%7JOVS国际219 297%8mesmooth国际207 32%9OGP时光肌国货170 99085科施佳国际164 4677%品类趋势品类趋势美容美容/个护仪器：市场高度集中，国货品牌“觅光”远超众品牌个护仪器：市场高度集中，国货品牌“觅光”远超众品牌46.83T.70g.50%0.00.00 .000.00.00P.00.00p.00.00%CR3CR5CR10美容/个护仪器：2022年市场集中度表现2022年，美容/个护仪器类目CR10为67.50%，市场集中度高，品牌格局固定，销售额TOP10品牌中，国货品牌“觅光”销售指数位列第一，OGP时光肌增速最快达99085%。w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2021.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；品类趋势品类趋势美容美容/个护仪器：觅光美容仪霸榜品类热卖商品榜个护仪器：觅光美容仪霸榜品类热卖商品榜排名2022销售额TOP商品销售额指数平均件单价1V301【重磅新品】AMIRO觅光黄金点阵美容仪S1胶原炮2494,599 2L001 AMIRO 六极射频美容仪器家用提拉紧致PLUS款2012,180 3P002【赵梦澈专属】AMIRO 六极射频美容仪Plus星光紫/星光银1452,180 4雅萌ACE Pro四环变频美容仪 Z1144,295 5【广东夫妇双11国际大牌收官盛典】AMIRO觅光 六极射频美容仪PRO 832,151 6【情人节礼物】AMIRO觅光六极射频美容仪PRO提拉紧致家用官方正品822,351 7【3242】AMIRO六极射频美容仪器家用导入法令纹提拉紧致PLUS款822,180 8【千惠专享】BIOLAB听研即雾水光仪 细腻雾化精华791,714 9【情人节】AMIRO觅光 深层射频美容仪家用法令纹提拉紧致脸射频仪773,372 10F001 AMIRO 六极射频美容仪Plus772,180 15.26.25 .34.76.62%5.26%5.59%4.93.0019.1024.06R4.59(3.4656.2622.224.79%0 00000000%0.00%5.00.00.00 .00%.00%美容/个护仪器：2022年各价格带销售表现GMV占比(%)GMV增幅（%）2000-2999元和4000-5999元美容仪是主流消费价格区间，占比分别达20.34%和18.62%，6000-7999元超高端美容仪增幅达1056.26%，由于品类明显技术壁垒，未来继续朝着高端化发展；从热卖商品榜看，觅光六极美容仪产品霸榜品类热卖商品榜。2023 GUOJI DATABIG SHOTS G U O J I.P R O012022营销现状总结社媒趋势平台趋势营销趋势品类趋势022022品牌增长案例深入拆解美容仪品牌“觅光”2022年美容/个护仪器品牌销售榜第一2022年社媒电商GMV同比增长3372%货品力货品力 达播力达播力 营销力营销力图片来源：觅光官方微博货品力：瞄准细分赛道，迅速抢占新品类“头部”货品力：瞄准细分赛道，迅速抢占新品类“头部”2023年，觅光首创“眼镜式”光疗面罩，从根源修护肌肤屏障2017年，觅光巧用光电科技，研发出还原日光状态的美妆镜。500 %射频美容仪美妆镜脱毛仪2021-2022年细分品类销售占比美妆镜赛道：NO.1射频美容仪赛道：NO.1光疗面罩赛道：？2021年，觅光推出六级射频美容仪，切入射频美容仪赛道。2017年，觅光推出还原日光状态的美妆镜大受消费者欢迎好评，规避了国外美容仪巨头的正面竞争，彰显品牌和产品的差异化定位，迅速抢占了美妆镜赛道头部，2021年六级射频美容仪位列射频美容仪赛道榜首，成为品牌第二增长曲线。w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；图片来源：觅光官方微博新闻稿货品力：凭借高性价比和高颜值收割年轻消费群体喜爱货品力：凭借高性价比和高颜值收割年轻消费群体喜爱2022年，觅光凭借六级射频美容仪在社媒电商的爆卖，打响品牌在美容仪赛道知名度，该产品兼具性价比和高颜值收割众多年轻消费群体的喜爱，品牌不定期推出精美礼盒不断吸引消费者注意并产生购买冲动。觅光深层射频美容仪产品定价2180宣称功效淡化皱纹，提拉瘦脸，28天可唤醒胶原蛋白再生，紧致轮廓技术原理 六极射频：淡化细纹 全息微电流：改善松弛下垂 IR红外光：改善皮肤弹性 隧道红光：提亮肤色产品相关证书 通过皮肤美容器，SGS功效性临床评估和CVC认证;符合中国国家标准、欧盟CE、美国FCC电气安全标准；美容仪感觉很高级，还有一堆赠品，性价比高，包装精致完美性价比高与产品描述相符w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；图片来源：觅光官方微博觅光抖音旗舰店达播力：重要节点加量合作达人助推销售高峰达播力：重要节点加量合作达人助推销售高峰品牌自播,22.41%KOL直播,77.59%品牌自播KOL直播觅光：2022年直播销售构成2022年，觅光在社媒电商平台销售额指数21亿，直播销售指数18亿，其中77%由达人直播带货产生，全年总计合作1435位达人进行直播带货，每月平均合作56位达人，双11期间着重加大尾部达人直播合作，助推品牌销售额增长高峰。11122023303030252738341031252948575558626012511876456488831049381132952014102130100020003000400050006000700080000100200300400500600700202201 202202 202203 202204 202205 202206 202207 202208 202209 202210 202211 202212觅光：2022年直播达人数量销售指数分布明星头部达人腰部达人尾部达人销售指数w w w.g u o j i.p r o双11期间加大尾部达人直播带货数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；达播力：头部达人打造达播力：头部达人打造“破圈”高声量“破圈”高声量，腰尾达人营造销售热度，腰尾达人营造销售热度觅光通过打造矩阵化达人体系，收割不同层级消费者，从而实现声量与转化双效合一。合作人数上侧重合作腰尾部达人，以直播作为载体营造持续销售热度，头部达人增加产品信服力，打造“破圈”高声量，并起到承接销售转化作用。w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；品牌号人数占比:0.09%腰尾部达人以直播造势营造销售热度.明星人数占比：2.70%头部达人人数占比:7.68%腰部达人人数占比:22.06%尾部达人人数占比:66.67%销售额占比：0.22%互动量占比：1.58%.觅光AMIRO美容仪AMIRO美容仪旗舰店直播间销售额占比：7.26%互动量占比：1.32%.贾乃亮张柏芝曹颖.郑建鹏&言真夫妇刘媛媛搭搭随便夫妇销售额占比：85.78%互动量占比：33.67%.周周美美哒富妈晓庆福福 Ashlee 销售额占比：4.97%互动量占比：40.62%亿亿呀Vincci_桃子小姐阿蝶蝶酱销售额占比：1.76%互动量占比：21.83%明星/头部达人增加产品信服力，促进销售转化达人类型达人类型达人占比达人占比美妆19.69%生活15.42%种草13.13%网红美女11.45%穿搭7.63%明星5.65%母婴育儿2.90%情感2.90%时尚2.60%搞笑1.98%家居1.68%剧情1.68%科技1.68%美食1.68%知识资讯1.53%影视娱乐1.22%旅行1.07%音乐1.07%体育0.76%网红帅哥0.76%宠物0.61%健康0.61%时尚穿搭0.61%舞蹈0.61%教育0.46%户外0.31%动漫0.15%职场教育0.15%达播力：合作不同类型达人撬动不同圈层消费群达播力：合作不同类型达人撬动不同圈层消费群2022年，觅光合作不同类型达人进行直播带货，除垂类美妆达人外，还合作母婴育儿等类型达人，切入母婴赛道，覆盖妈妈群体，影响潜在消费人群，助力生意增长。达人名昵称葵妈老夏Ivan妈妈（欧洲护肤养生）核桃爸冰糖妈交个朋友亲子生活企鹅妈妈年糕妈妈uu是我呀-凡凡妈妈我叫双子小周梦啊阳阳玩具总动员我家的玩具库.w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，2022.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；694 1665 20212022觅光：2021-2022年营销声量营销力：全年连续性营销活动积攒品牌势能营销力：全年连续性营销活动积攒品牌势能0500001000001500002000002500003000003500004000004500000204060801001202022010120220108202201152022012220220129202202052022021220220219202202262022030520220312202203192022032620220402202204092022041620220423202204302022050720220514202205212022052820220604202206112022061820220625202207022022070920220716202207232022073020220806202208132022082020220827202209032022091020220917202209242022100120221008202210152022102220221029202211052022111220221119202211262022120320221210202212172022122420221231觅光：2022年社媒营销声量互动量走势分布声量互动量 139%9月官宣品牌代言人8月植入大热综艺乘风破浪的姐姐7月推出AMIRO觅光可丽金联名款5月推出英国V&A博物馆联名礼盒1-2月AMIRO联办快闪店除了产品体验，AMIRO觅光还持续为消费者营造着专属于品牌的情感体验，全年布局多个营销战役，如3.8节推出的女性议题TVC，鼓励女性打破标签去追光，植入大热综艺乘风破浪的姐姐等为品牌造势，助推声量高峰。3月推出三八节TVC短片w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据，20221.1-2022.12，统计平台：抖音、快手，注：以上数据均经过脱敏及指数化处理，仅供参考；11月抖音超品日图片来源：觅光官方微博新闻稿小结小结货品力达播力营销力先生存，再发展，持续验证基本款，稳固生意基本盘；探索消费者进阶细分需求，找到品类红利；头部大V助力，快速打出“破圈”高声量；合作不同类型达人种草，扩大流量供给，放大生意增长；培养消费心智，获得平台资源，实现规模化声量和销量双爆发；w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据2023 GUOJI DATABIG SHOTS G U O J I.P R O022022品牌增长案例深入拆解美容仪品牌“觅光”032023营销趋势与机会012022营销现状总结社媒趋势平台趋势营销趋势品类趋势趋势一：全域兴趣电商下，完善“货架”建设成为全新增长点趋势一：全域兴趣电商下，完善“货架”建设成为全新增长点w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据2022年 5月，抖音电商的定位从“兴趣电商”升级到“全域兴趣电商”，在“货找人”模式基础上，补足“人找货”主动搜索模式，覆盖用户全场景、全链路购物需求，以“商城”为核心的货架场成为抖音电商继续拓展的新经营线。货：提升商品丰富度，以高性价比激励转化完善商品供给、商品运营，保证消费者买到质量更好、品类更丰富的商品，以高性价比提高商品转化率场：完善“货架场”建设在店铺定位、货品运营、会员体系上找突破口，挖掘“商城”场景的新增量持续探索，验证品牌独有的货架运营策略人：优质内容激发消费者潜在需求用“心”的方式与消费者沟通，内容是最大的增量机会注重品牌O5A人群资产的管理趋势二：紧抓数字渠道机遇，利用数据反馈迭代营销策略趋势二：紧抓数字渠道机遇，利用数据反馈迭代营销策略w w w.g u o j i.p r o数据来源：果集数据社媒电商及社交平台数据1.线上销售公私域电商销售数据用户消费订单数据用户行为及偏好数据2.线上留资（引流到店、线下体验等）用户行为及偏好用户到店及意愿数据用户需求痛点数据洞察策略执行效果评估确定年度生意目标分析生意渠道数据拆分渠道贡献比计算平台增长率用户新老客分析如何找到新客如何获取新客划分新客属于品类还是品牌向根据面向目标消费者确定策略生意视角用户视角确定付费投流策略通过内部评分机制确定社媒平台KOL的选择，采用数据化分析KOL数据，重点关注达人爆文率、互动率等维度持续关注运营动态渠道贡献率站内投放转化率站内外投放效果曝光类、效果类转化结果介入数字营销活动策略建构参与活动运营追踪协助衡量投放及运营转化效果短视频直播达人分销私域运营数据途径抓紧数字渠道机遇，洞察营销活动的反馈和消费者需求，一方面衡量品效合一，一方面挖掘市场新机会，并通过累积数据精确到对消费者行为习惯更为深层次的洞察，最终得以指导个性化的线上电商活动。果集行研Guoji Equity Research Dept果集行业研究部致力于消费品行业的营销研究，为品牌提供趋势洞察、竞争分析、以及社媒营销策略支持行业策略方案咨询关于我们：贴片面膜/涂抹面膜|乳液面霜|液态精华|粉状精华|化妆水/爽肤水|喷雾安瓶/原液面部精油/纯露洁面皂/洁面产品法令纹贴/膜卸妆巾/卸妆棉面部按摩霜面部磨砂/去角质.面部护肤眼部护理唇部护理眼霜|眼膜|眼部护理套装|眼胶/啫喱|眼部护理精华.唇部精华|唇部护理套装|唇膜|唇部磨砂|润唇啫喱|润唇膏.热门品类热门品牌310 热门品类趋势洞察10000 热门品牌案例研究30000 热门爆品营销解析扫码咨询定制报告310 热门品类趋势洞察定制报告定制报告男士护肤男士面膜|男士须后水|男士唇膜|男士眼部精华|男士爽肤水|男生喷雾男士面部乳霜男士防晒乳液男士洁面男士眼膜男士面部精华男士护理套装.雅诗兰黛SKI-II海蓝之谜奥伦纳素赫莲娜珀莱雅巴黎欧莱雅欧诗漫自然堂玉兰油兰蔻薇诺娜谷雨润百颜珂莱妮肌活可复美逐本夸迪瑷尔博士韩束HBN.面部护肤眼部护理唇部护理雅诗兰黛 丸美素说美丽|兰蔻|肌活优时颜可贝尔晓姿肌先知.肤见|兰芝|毕生之研|凡士林极地之悦米蓓尔曼秀雷敦相宜本草PLIFT.男士护肤妮维雅男士高夫极男吉列巴黎欧莱雅男士蓝系碧欧泉曼秀雷敦果集科技是一家社交媒体全链路服务商，公司致力于将大数据、AI等新技术应用于社交媒体营销和电商领域，以数据和技术驱动品牌增长。通过行业咨询、策略系统、营销执行、运营工具四个方向，为品牌提供社交媒体全链路解决方案。果集-社交媒体全链路服务商旗下产品P R O D UC TS O F GU O JI联系&合作CO N TA CT&CO O P E R A TI O N 关注我们领取24份抖/快/红数据报告商务合作果集销售总监余新彦市场合作果集市场品牌总监何十三关-于-果-集

65人已浏览 2023-03-27 34页 5星级

敬请参阅最后一页特别声明 1 公司主营重组胶原蛋白产品、抗 HPV 生物蛋白产品，其核心成分分别基于公司自主研发的重组型胶原蛋白及酸酐化牛-乳球蛋白，覆盖医疗器械、功能性护肤品等品类。主要重组胶原蛋白产品包括重组型人源化胶原蛋白冻干纤维、创面及粘膜修复敷料、功能性护肤品等；主要抗 HPV 生物蛋白产品为抗 HPV 生物蛋白敷料等。1H22重组胶原蛋白产品/抗 HPV 生物蛋白产品/其他营收 1.26/0.23/0.05 亿元，占主营业务的比例为 82%/15%/3%。分分销售模式销售模式，OBM 模式占比 80%以上、主要自有品牌包括薇旖美、164.88肌频、重源等，其中经销渠道占主导、直销占比逐年上升（线下直销增长靓丽）；ODM 模式占比 20%左右，主要贴牌品牌有伯纳赫、秀域、肌芙皙等。本次 IPO 拟募集资金 4.7 亿元，投向重组人源化胶原蛋白新材料及注射剂产品研发（占比 43%）、品牌建设&市场推广（占比 26%）、补充流动资金（占比 26%）。重组胶原蛋白性能优越、应用前景广阔重组胶原蛋白性能优越、应用前景广阔。重组胶原蛋白采用生物发酵技术制成、性能优越（较动物源安全性更高 可塑性更强）。21 年相关产品规模 108 亿元（其中专业护肤占比 87%/医美 4%/其他 9%）、预计未来 6 年复合增40% 至 2027 年 1083 亿元（其中专业护肤复合增 44%至 900 亿元/医美复合增 37%至 121 亿元）。高毛利率高毛利率重组胶原蛋白产品拉动重组胶原蛋白产品拉动盈利能力提升盈利能力提升、业绩高增业绩高增。20-22 年公司营收由 1.61 亿元增长至 3.9 亿元、对应 CAGR 为 55.5%，其中 21/22 年分别同增 45%/67%、增长提速，主要系重组胶原蛋白医美针剂放量；归母净利润由 0.57 亿元增长至 1.09 亿元、对应 CAGR 为 85%，其中 21 年/22 年分别同增 79.6%/90.2%。受益高毛利三类医疗器械产品“重组型人源化胶原蛋白冻干纤维”放量，21 年来公司毛利率呈提升态势。20-22 年公司期间费用率整体呈下降趋势，其中销售费用率由 23.3%提升至 26.9%（系职工薪酬、线上推广及服务费增多），管理费用率由 20.4%下降至 11.4%（系规模效应逐步显现）。20-22 年归母净利率由 19.8%提升至 28%，主要系毛利率提升、管理费用率下降。公司重组胶原蛋白公司重组胶原蛋白研发及产业化国际领先。研发及产业化国际领先。1）研发思路研发思路：全长 功能区。2 2）技术突破技术突破 1000%人源化胶原蛋白人源化胶原蛋白：实现人型胶原蛋白完美 164.88柔性三螺旋结构的独立功能区 0 标签蛋白、安全性高 人天然胶原蛋白 183%粘附性、引导胶原再生 99.7%高纯度。3 3）定制化量产）定制化量产：目前公司已拥有多种型别的多种分子量的胶原蛋白成分的储备，可按照应用场景（医美、医疗或化妆品）不同选择所需要的序列进行分子量的定制。23 年初合成生物产业园正式投入使用，一期定位高端注射剂产品和原材料生产，注射级人源化胶原蛋白原材料年产能 400 万支/10mg（40kg，较 22 年产能增 34%）。4 4）在研产品丰富在研产品丰富：目前公司正在开展重组型、型及型人源化胶原蛋白为核心成分，可应用于宫腔灌注（妇科生殖）、妇科、外科、泌尿科等多种领域的产品开发，以及抗病毒新药的研发。2017-2020 年公司研发费用率由 5.12%提升至 14.74%、21 年研发费用率为 12.45%，显著高于可比公司。拥有首款获批三类证的重组胶原蛋白注射剂、拥有首款获批三类证的重组胶原蛋白注射剂、2222 年体量破亿元年体量破亿元。公司重组胶原蛋白植入剂以直销渠道为主，1-3Q22 销售额 7395 万元、销量 9.12 万支、销售单价 810 元/支，单价较 21 年下降主要系 1）单位成本有所下降；2）上市一周年推广活动，给予大客户一定优惠；3）3Q22 新增销售少部分小规格产品、定价相对较低；4）由于市场上无完全可比同类产品，产品定价根据反馈动态调整。21 年/1H22 公司重组人源化胶原蛋白植入剂销售额2842.21/4434.79 万元、占主营比例 12.18%/28.77%，毛利率分别为 93.76%/95.41%，直销渠道占比为 71%/62%。功效性护肤品品牌培育不及预期，技术发展不及预期。行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 2 内容目录内容目录 1、锦波生物：重组胶原蛋白领军者.4 1.1、概况：重组胶原蛋白 抗 HPV 生物蛋白产品双轮驱动.4 1.2、业绩：盈利能力提升，重组胶原蛋白产品拉动业绩高增.4 1.3、股权结构：杨霞为控股股东/实际控制人.7 1.4、募投项目：聚焦重组人源化胶原蛋白研发&品牌建设及市场推广.8 2、行业：重组胶原蛋白高景气，技术突破、应用崛起.8 2.1、发展：“重组”生产路径优势更广，产业化进程加快.8 2.2、格局：国内重组胶原蛋白研发/制造/产业化水平处于国际领先位置.10 2.3、应用：前景广阔，专业护肤占据主导、医美领域望加速渗透.11 3、公司竞争力：研发及产业化国际领先，拥有首款三类证医美重组胶原注射针剂.14 3.1、研发：重组胶原蛋白技术国际领先.14 3.2、原料业务：开放重组胶原蛋白分子量大小定制服务，注射级年产能达 400 万支.16 3.3、医美产品：拥有首款获批三类证的重组胶原蛋白注射剂、22 年体量破亿元.17 4、风险提示.18 图表目录图表目录 图表 1：公司主营重组胶原蛋白产品、抗 HPV 生物蛋白产品.4 图表 2：公司 22 年营收 3.9 亿元、2 年 CAGR 为 55.5%.5 图表 3：公司 22 年归母净利润 1.09 亿元、2 年 CAGR 为 85%.5 图表 4：公司主营收入按产品拆分（单位：万元）.5 图表 5：公司销售模式.6 图表 6：公司主营收入按渠道拆分（单位：万元）.6 图表 7：公司毛利率拆分.7 图表 8：公司费用率拆分.7 图表 9：公司股权结构.7 图表 10：公司募投项目.8 图表 11：动物源胶原蛋白 vs 重组胶原蛋白.8 图表 12：胶原蛋白分类（按提取方式）.9 图表 13：胶原蛋白技术发展历程.9 图表 14：中国胶原蛋白产品市场技术路径市场规模细分（十亿元，%）.10 图表 15：国内主要重组胶原蛋白生产厂商.11 eZbUbZcWbUbUcWeUbRcM6MtRpPmOtQjMmMnOfQsQpR6MsQoOMYoMrQuOmRnR行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 3 图表 16：胶原蛋白在美丽健康领域的需求覆盖.12 图表 17：中国重组胶原蛋白产品分应用市场规模（十亿元，%）.12 图表 18：中国重组胶原蛋白产品细分市场规模占比（分应用）.12 图表 19：布局重组胶原蛋白赛道的护肤品牌.12 图表 20：中国重组胶原蛋白功效护肤市场规模及增速（十亿元，%）.13 图表 21：21 年中国功效护肤市场公司市占率.13 图表 22：中国重组胶原蛋白医用敷料市场规模及增速（十亿元，%）.14 图表 23：21 年中国医用敷料市场公司市占率.14 图表 24：中国重组胶原蛋白肌肤焕活产品市场规模及同比增速.14 图表 25：中国肌肤焕活市场规模及同比增速（十亿元，%）.14 图表 26：公司研发费用率高于同业可比公司.15 图表 27：公司主要产品获证时间.15 图表 28：锦波 100%人源化胶原蛋白.16 图表 29：公司在研产品丰富.16 图表 30：锦波合成生物产业平台.17 图表 31：公司主要原料产能、产量、产能利用率.17 图表 32：我国主要胶原蛋白注射针剂介绍.18 图表 33：公司重组人源化胶原蛋白植入剂销售情况.18 行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 4 1.11.1、概概况：重组胶原蛋白况：重组胶原蛋白 抗抗 HPVHPV 生物蛋白生物蛋白产品产品双轮驱动双轮驱动 公司主营重组胶原蛋白产品、抗 HPV 生物蛋白产品，其核心成分分别基于公司自主研发的重组型胶原蛋白及酸酐化牛-乳球蛋白，覆盖医疗器械、功能性护肤品等品类。在重组胶原蛋白领域，公司主要产品包括重组型人源化胶原蛋白冻干纤维、创面及粘膜修复敷料、功能性护肤品等；在抗 HPV 生物蛋白领域主要产品为抗 HPV 生物蛋白敷料等。1H22重组胶原蛋白产品/抗 HPV 生物蛋白产品/其他营收 1.26/0.23/0.05 亿元，占主营业务的比例为 82%/15%/3%。图表图表1 1：公司主营公司主营重组胶原蛋白产品、抗重组胶原蛋白产品、抗 HPVHPV 生物蛋白产品生物蛋白产品 产品分类产品分类 产品类别产品类别 产品产品 代表细分产品代表细分产品 品牌品牌 应用领域应用领域 终端客户群终端客户群体体 1H22 收收入入/占比占比 重组胶原蛋白产品 医疗器械 重组人源化胶原蛋白植入剂 重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 薇旖美 皮肤科 医疗机构 0.9 亿元 占比 58%重组胶原蛋白皮肤修复敷料 医用型胶原蛋白溶液 薇旖美 皮肤科 医疗机构 医用重组人源胶原蛋白功能敷料（凝胶型）（无菌型）薇芙美 外科 医疗机构 重组胶原蛋白黏膜修复敷料 重组人源胶原蛋白阴道敷料 媤润、初蓉 妇科 医疗机构 功能性护肤品 重组胶原蛋白精华液 164.88 肌频活性蛋白面部精华原液 肌频 日用护肤 终端消费者 0.29 亿元 占比 19%胶原蛋白面膜 肌频 164.88 生物蛋白面膜 日用护肤 终端消费者 抗 HPV生物蛋白产品 医疗器械 抗HPV生物蛋白敷料/膜 抗 HPV生物蛋白敷料 金波 妇科 医疗机构 0.23 亿元 占比 15%抗 HPV生物蛋白隐形膜 新洛 来源：公司招股说明书，公司官网，国金证券研究所 1.1.2 2、业绩业绩：盈利能力：盈利能力提升，重组胶原蛋白产品拉动业绩高增提升，重组胶原蛋白产品拉动业绩高增 近年收入/利润端增长势头强劲。20-22 年公司营收由 1.61 亿元增长至 3.9 亿元、对应 CAGR为 55.5%，其中 21/22 年分别同增 45%/67%、增长提速，主要系重组胶原蛋白医美针剂放量；归母净利润由 0.57 亿元增长至 1.09 亿元、对应 CAGR 为 85%，其中 21 年/22 年分别同增 79.6%/90.2%。行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 5 图表图表2 2：公司公司 2222 年营收年营收 3.93.9 亿元、亿元、2 2 年年 C CAGRAGR 为为 55.5U.5%图表图表3 3：公司公司 2222 年归母净利润年归母净利润 1.091.09 亿元、亿元、2 2 年年 C CAGRAGR 为为 85%来源：公司招股说明书，国金证券研究所 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 分产品：重组胶原蛋白产品增长靓丽、占比持续提升 19-21 年重组胶原蛋白产品营收 CAGR 为 61.4%、占比由 44%提升至 70%、1H22 年占比进一步提升至 82%，其中 19-21 年重组胶原蛋白医疗器械/功效护肤产品营收 CAGR 为 109%/31%。图表图表4 4：公司主营收入按产品拆分（单位：万元）公司主营收入按产品拆分（单位：万元）2019 2020 2021 1H22 重组胶原蛋白产品 6,255.88 10,121.70 16,290.79 12,589.49 yoy 62a%占比 44cp%医疗器械 1,866.99 4,326.38 8,147.74 8,990.48 yoy 132%占比 135X%功效性护肤品 4,123.15 5,447.56 7,023.79 2,946.16 yoy 32)%占比 2940%原料 8.84 119.37 694.69 529.29 yoy 1250H2%占比 0%1%3%3%卫生用品 256.9 228.38 424.57 123.57 yoy -11%占比 2%1%2%1%抗 HPV 生物蛋白产品 6,229.09 4,672.40 5,572.69 2,300.19 yoy -25%占比 44)$%医疗器械 5,990.00 4,607.51 5,451.29 2,264.27 yoy -23%占比 42)#%卫生用品 239.09 64.89 121.4 35.92 yoy -73%占比 2%0%1%0%其他 1,666.55 1,282.00 1,473.56 525.29 yoy -23%占比 12%8%6%3%0 0001001502002503003504004502013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022营收（百万元）yoy（右轴）-40%-20%0 000%-200204060801001202013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022归母净利润（百万元）yoy（右轴）行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 6 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 分销售模式：OBM 模式为主、ODM 模式为辅 OBM 模式占比在 80%以上，主要包括薇旖美、金波、164.88肌频、薇芙美、重源等自有品牌。分渠道看，经销渠道占主导、直销占比逐年上升（其中线下直销增长靓丽）。20 年来OBM 模式毛利率呈上升趋势，主要系线下直销 经销毛利率上升（毛利率较高的新产品销售收入占比提升）。线上直销毛利率下降主要系吸引客流的面膜产品促销活动较多。ODM 模式占比在 20%左右，主要贴牌品牌有伯纳赫、秀域、肌芙皙、164.88 伯纳赫、樊文花、春语等，毛利率总体稳定在 71%以上，1H22 毛利率下降至 64.2%主要系毛利率相对较高的重组胶原蛋白精华液、重组胶原蛋白膏霜类产品销售收入占比下降。图表图表5 5：公司销售模式公司销售模式 模式模式 品牌品牌 1H22 收入收入/占比占比 1H22 毛利率毛利率 OBM 生产、销售自有品牌产品 薇旖美、金波、164.88肌频、薇芙美、重源 1.33 亿元/占比 86.3.45%ODM 根据客户需求，设计、生产符合要求的相关产品，并贴上客户品牌对外销售 伯纳赫、秀域、肌芙皙、164.88 伯纳赫、樊文花、春语 2113 万元/占比 13.7d.2%来源：公司招股说明书，国金证券研究所 图表图表6 6：公司主营收入按渠道拆分（单位：万元）公司主营收入按渠道拆分（单位：万元）2019 2020 2021 1H22 总营收 14,151.52 16,076.12 23,337.04 15,414.97 yoy 14E%毛利率 84.69.01.29.40%OBM 11,824 12,808 18,123 13,302 yoy 8A%占比 84x%毛利率 85.1.2.6.5%直销 2,503.74 5,192.46 7,814.98 5,930.44 yoy 107Q%占比 18238%毛利率 83.8.5.2.8%线下 666.11 4,200.00 6,361.69 4,827.45 yoy 531Q%占比 5&1%毛利率 77.7.3.4.8%线上 1,837.62 992.46 1,453.29 1,102.98 yoy -46F%占比 13%6%6%7%毛利率 86.1.2x.7u.6%经销 9,320.57 7,615.77 10,308.26 7,371.82 yoy -185%占比 66GDH%行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 7 毛利率 85.40y.23.52.55%ODM 2,327.21 3,267.89 5,213.80 2,112.71 yoy 40%占比 16 %毛利率 74.2q.7q.1d.2%来源：公司招股说明书，国金证券研究所 受益高毛利三类医疗器械产品“重组型人源化胶原蛋白冻干纤维”放量，21 年来公司毛利率呈提升态势。20-22 年公司期间费用率整体呈下降趋势，其中销售费用率由 23.3%提升至 26.9%（系职工薪酬、线上推广及服务费增多），管理费用率由 20.4%下降至 11.4%（系规模效应逐步显现）。盈利能力提升，20-22 年归母净利率由 19.8%提升至 28%，主要系毛利率提升、管理费用率下降。图表图表7 7：公司公司毛利率拆分毛利率拆分 图表图表8 8：公司费用率拆分公司费用率拆分 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 1.1.3 3、股权股权结构结构：杨霞为控股股东杨霞为控股股东/实际控制人实际控制人 股权结构集中，公司控股股东/实际控制人为杨霞女士，持有公司 4009.88 万股股份，占总股本的 64.33%。除杨霞女士外，公司不存在其他持有发行人 5%以上股份的股东。图表图表9 9：公司股权结构公司股权结构 72tvx 19202020211H22综合毛利率重组胶原蛋白毛利率抗 HPV 生物蛋白毛利率0%5 %05 1720182019202020212022销售费用率管理费用率研发费用率归母净利率行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 8 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 1.1.4 4、募投项目、募投项目：聚焦：聚焦重组人源化胶原蛋白研发重组人源化胶原蛋白研发&品牌建设及市场推广品牌建设及市场推广 本次 IPO 募集资金拟投向重组人源化胶原蛋白新材料及注射剂产品研发（占比 43%）、品牌建设&市场推广（占比 26%）、补充流动资金（占比 26%）。图表图表1010：公司募投项目公司募投项目 项目名称项目名称 具体内容具体内容 投资金项目总投投资金项目总投资（亿元）资（亿元）募集资金投入额募集资金投入额（亿元）（亿元）占比占比 重组人源化胶原蛋白新材料及注射剂产品研发项目 1）分为 6 个子项目，研究对象主要包括重组型人源化胶原蛋白、重组型人源化胶原蛋白、重组型人源化胶原蛋白、重组型人源化胶原蛋白、重组型人源化胶原蛋白和重组 XVII 型人源化胶原蛋白。2）研究内容包括对其的基础研究、剂型研究、动物研究、临床研究及注册申报。2.32 2.00 43%品牌建设及市场推广项目 1)线上品牌宣传;2)线下市场推广;3)品牌建设 1.50 1.50 32%补充流动资金 补充流动资金 1.20 1.20 26%合计合计 5.02 4.70 100%来源：公司招股说明书，国金证券研究所 2.12.1、发展：发展：“重组”生产路径优势更广，产业化进程加快“重组”生产路径优势更广，产业化进程加快 根据提取方式不同，可分动物源胶原蛋白和重组胶原蛋白。重组胶原蛋白由基因工程合成，动物源性胶原蛋白从动物组织中提取。重组胶原蛋白相比而言具有生物活性及生物相容性更高、免疫原性更低、漏检病原体隐患风险更低、水溶性更佳、无细胞毒性以及可进一步加工优化等固有优势。此外，重组胶原蛋白的变性温度在 72C 以上，远高于动物源性胶原蛋白的 40C，因此更容易运输和储存。与动物源性胶原蛋白相比，重组胶原蛋白性能更优、可塑性更强、安全性更高。图表图表1111：动物源胶原蛋白动物源胶原蛋白 vsvs 重组胶原蛋白重组胶原蛋白 分类分类 动物源胶原蛋白动物源胶原蛋白 重组胶原蛋白重组胶原蛋白 制备方法 利用酸、碱水解法等从动物结缔组织（猪皮、牛皮、驴皮、鱼等）中提取胶原蛋白 将人体胶原蛋白基因进行特定序列设计、酶切和拼接、连接载体后转入工程细胞，通过发酵表达生产的胶原蛋白及其类似物的技术 优点 1）易于实现低成本大规模工业化制备 2）三螺旋结构完整、能够保留生物活性 1）具有较好的可加工性，如水溶性和乳化特性 2）解决了传统提取方法存在的如疯牛病病毒隐患等缺点 3）改善了胶原蛋白的亲水性、免疫排异性等性能，可通过序列设计尽可能的降低免疫原性 缺点 1）存在着病原体残留风险；2）强酸强碱的残留安全隐患；3）排异性，亲肤度、吸收度大打折扣 不确定重组胶原蛋白是否具有类似天然胶原的、可耐受蛋白酶的、稳定的三螺旋结构 代表企业 台湾双美生物、长春博泰医药生物、创尔生物等 巨子生物、山西锦波生物、青海创铭医疗等 来源：创尔生物招股书，国金证券研究所 行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 9 按照与天然人胶原蛋白相似程度，重组胶原蛋白可进一步分为重组人胶原蛋白、重组人源胶原蛋白、重组类胶原蛋白。但因技术水平有限，目前市面上主要为重组人源胶原蛋白和重组类胶原蛋白两类产品。图表图表1212：胶原蛋白分类（按提取方式）胶原蛋白分类（按提取方式）来源：创尔生物招股书，医美行业观察微信公众号，国金证券研究所 重组胶原蛋白技术突破，产业化进程加速。动物来源的胶原蛋白由于存在病原体残留风险、排异性，亲肤度、吸收度大打折扣的弊端，市场发展缓慢。重组胶原蛋白拥有生物兼容性更高、漏检病原体隐患风险更低以及可进一步加工优化等优势，有望解决传统动物源胶原蛋白的痛点。同时，保留胶原蛋白独特的三螺旋结构对技术和投入提出更高要求，因此市场准入门槛较高。2021 年重组胶原蛋白头部企业核心技术取得突破，巨子生物的类人胶原蛋白专利技术全新升级为 Human-like重组胶原蛋白仿生组合专利技术，锦波生物申请的“重组型人源化胶原蛋白冻干纤维”正式获得 NMPA 批准（三类医疗器械），成为国内第一款也是唯一一款重组人源化胶原蛋白。图表图表1313：胶原蛋白技术发展历程胶原蛋白技术发展历程 来源：双美官网，锦波生物，国金证券研究所 行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 10 目前动物源胶原蛋白仍占据主要胶原蛋白市场，21 年重组胶原蛋白渗透率为 37.7%，获益技术进步和优越性能，重组胶原蛋白渗透率有望加速提升 激发新需求。根据弗若斯特沙利文，2021 年动物源胶原蛋白、重组胶原蛋白产品市场的规模分别为 179 亿元、108 亿元，预计 21-27 年重组胶原蛋白复合增速超过 40%，高于动物源 25.3%的增速，重组胶原蛋白渗透率由 37.3%提升至 62.3%。图表图表1414：中国胶原蛋白产品市场技术路径市场规模细分（十亿元，中国胶原蛋白产品市场技术路径市场规模细分（十亿元，%）来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 2.22.2、格局格局：国内重组胶原蛋白研发国内重组胶原蛋白研发/制造制造/产业化水平处于国际领先位置产业化水平处于国际领先位置 高企的研发/产业化壁垒构筑较高的行业准入门槛，国内重组胶原蛋白研发/制造/产业化水平处于国际领先位置，生产厂商主要包括巨子生物、锦波生物、江苏创健医疗、青海创铭等，产品形式主要为凝胶、敷料、冻干纤维、修复液等。0 0Pp0406080100120201720182019202020212022E2023E2024E2025E2026E2027E动物源胶原蛋白重组胶原蛋白动物源胶原蛋白yoy（右轴）重组胶原蛋白yoy（右轴）行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 11 图表图表1515：国内主要重组胶原蛋白生产厂商国内主要重组胶原蛋白生产厂商 来源：国家药品监督管理局，国金证券研究所 2.32.3、应用、应用：前景广阔，专业护肤占据主导、：前景广阔，专业护肤占据主导、医美领域望加速渗透医美领域望加速渗透 重组胶原蛋白应用领域广泛、中国市场专业护肤占据主导。2021 年中国重组胶原蛋白主要应用领域中，功效性护肤品及医用敷料分别占比 42.6%/44.4%，肌肤焕活应用/一般护肤/生物医用材料规模占比较小、21 年分别占比 3.7%/3.6%/4.6%。公司胶原蛋白相关注册产品名称管理类名代表品牌卡波姆重组胶原蛋白妇科凝胶利妍重组胶原蛋白鼻腔黏膜修复凝胶可丽金重组胶原蛋白生物修复敷料可复美、可预重组胶原蛋白疤痕修复硅凝胶可痕重组胶原蛋白修复敷料可复美、可预重组胶原蛋白敷料可复美重组胶原蛋白口腔黏膜修复液可复平重组型人源化胶原蛋白冻干纤维三类薇旖美、肌频、重源医用型胶原鼻腔粘膜修复剂波特伽医用型胶原阴道凝胶薇润医用型胶原痔疮凝胶灵致灵医用III型胶原蛋白溶液薇旖美医用型胶原贴医用型胶原凝胶胶原蛋白敷料（痔疮型）灵致灵医用型胶原口腔粘膜修复喷雾医用型胶原无菌凝胶鑫巴克医用型胶原喷雾重组型人源化胶原蛋白冻干纤维薇旖美青海创铭10 款二类暨源生物3款二类渼颜空间生物科技（四环医药旗下）1款二类长沙聚源医疗（聚源生物旗下）7款二类江苏奥普莱医疗2款二类美卿云南可静生物6款二类可静江苏嘉奥医疗4款二类南京汉瑞生物1款二类南京东万生物5款二类普丽妍（南京）医疗2款二类湖南富美芙生物2款二类巨子生物二类锦波生物二类行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 12 图表图表1616：胶原蛋白在美丽胶原蛋白在美丽健康领域的需求覆盖健康领域的需求覆盖 来源：巨子生物招股说明书，国金证券研究所 图表图表1717：中国重组胶原蛋白产品分应用市场规模（十亿中国重组胶原蛋白产品分应用市场规模（十亿元，元，%）图表图表1818：中国重组胶原蛋白产品细分市场规模占比（分应中国重组胶原蛋白产品细分市场规模占比（分应用）用）来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 专业护肤：专业护肤：重组胶原蛋白成分重组胶原蛋白成分处概念普及期处概念普及期、成长性高、成长性高 重组胶原蛋白成分处于概念普及期、目前布局品牌相对较少，随着消费者认知加深，市场端有望加速进入应用爆发期。国产品牌引领成分应用，巨子生物旗下可复美/可丽金市场认知度高，丸美主推重组双胶原系列产品（小金针、冻干面膜等）、关注度快速增长，江苏吴中自有品牌“婴芙源”以重组型人源化胶原蛋白为核心成分、主打修复和抗衰功能（目前已推出医用敷料及医美产品）。据沙利文，21 年中国专业皮肤护理（功效护肤占比54% 医用敷料占比 46%）市场规模 566 亿元，其中生物活性成分产品 351 亿元、重组胶原蛋白产品 94 亿元，17-21 年 CAGR 分别为 30%、48%、67%，含生物活性成分的专业皮肤护理市场及其中的重组胶原蛋白市场渗透率逐年提升、增速高于行业总体。图表图表1919：布局重组胶原蛋白赛道的护肤品牌布局重组胶原蛋白赛道的护肤品牌 品牌品牌 产品覆盖产品覆盖 主要成分主要成分 推出时间推出时间 母公司母公司 品牌介绍品牌介绍 溯华 C3 胶原系列 C3 婴儿胶原（重组 III 型人源化胶原蛋白）2021 年 美神生物 定位中高端的创新合成生物科技护肤品牌 丸美 双胶原系列 全人源胶原蛋白（重组 I 型 III型胶原蛋白）2021 年 丸美股份 以眼部护理为核心产品的国产护肤品牌 020406080100120功效性护肤品医用敷料肌肤焕活应用一般护肤保健品生物医用材料其他0 0%功效性护肤品医用敷料肌肤焕活应用一般护肤保健品生物医用材料其他行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 13 美丽法则 胶原蛋白焕颜系列 全人源胶原蛋白（重组 I 型 III型胶原蛋白）2021 年 奢加生物 全人源胶原蛋白作为核心技术的中高端抗衰护肤品牌（丸美合资控股品牌）肌频 全 SKU 重组 III 型胶原蛋白-锦波生物 以重组 III 型胶原蛋白为核心成分的抗衰修护品牌 可丽金 全线 Human-like 重组胶原蛋白 C5HA仿生组合 2009 年 巨子生物 重组胶原蛋白为核心的功能性护肤中高端品牌 可复美 功效性护肤品、医用辅料 Human-like 重组胶原蛋白 C5HR仿生组合 2011 年 巨子生物 皮肤科级别重组胶原蛋白品牌 薇诺娜 酵母重组胶原蛋白液体敷料、敷料贴 酵母重组胶原蛋白-贝泰妮 专注敏感肌肤的功效性护肤品牌 绽妍 胶原系列产品 重组人源胶原蛋白 2018 年 绽研生物 专注于皮肤屏障修护的专业品牌 麦吉丽 胶原蛋白拍拍乳 人源化型胶原蛋白-麦吉丽 倡导“尽享素颜之美”的高端国货护肤品牌 敷尔佳 重组型人源化胶原蛋白敷料 重组型人源化胶原蛋白-敷尔佳 定位专业皮肤护理领域的品牌 婴芙源 重组胶原蛋白生物修复敷料 重组型人源化胶原蛋白 2022 年 江苏吴中 主打抗衰与修复（同时旗下已推出医美产品）来源：天猫，美丽修行，国金证券研究所 在功效护肤领域，得益于胶原蛋白更强的修护及抗衰特性，其规模和渗透率均在迅速提升。根据弗若斯特沙利文，21 年中国功效护肤市场规模 308 亿元，17-21 年复合增 23%，21年重组胶原蛋白在功效护肤的市场规模 46 亿元、17-21 年复合增 55%，渗透率 15%、较 17年提升 9 PCT，增速高于行业、仍有较大渗透空间，为功效护肤领域高成长性赛道。功效性护肤市场格局方面，根据弗若斯特沙利文统计，21 年排名第一的公司为贝泰妮、年零售额 65 亿元、市占率 21%；第二为全球化妆品个护龙头欧莱雅集团，旗下主要功效护肤品牌为理肤泉和修丽可，欧莱雅集团 21 年在中国市场功效护肤零售额 38 亿元、市占率 12.4%；巨子生物排名第三、21 年零售额 37 亿元、市占率 11.9%、处行业领先位置。图表图表2020：中国重组胶原蛋白功效护肤市场规模及增速（十中国重组胶原蛋白功效护肤市场规模及增速（十亿元，亿元，%）图表图表2121：2121 年年中国中国功效护肤功效护肤市场公司市占率市场公司市占率 来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 医用敷料领域，21 年重组胶原蛋白渗透率 18.5%。根据弗若斯特沙利文，21 年中国医用敷料市场规模 259 亿元、17-21 年复合增 40%，其中 21 年重组胶原蛋白医用敷料市场规模48 亿元，17-21 年复合增 92%。医用敷料市场格局上，巨子生物排名第 2、21 年零售额 23 亿元（市占率 9%），和排名第一的敷尔佳（市占率 10.1%）相差不大。核心优势成分上为重组胶原蛋白，较排名靠前的其他公司有所区分。中国医用敷料市场公司 CR5 为 26.5%、集中度低于功效性护肤品和护肤行业总体，竞争更激烈。0 00200300重组胶原蛋白功效护肤功效护肤重组胶原蛋白yoy（右轴）功效护肤（yoy）21.40.90.60.602.50%贝泰妮欧莱雅巨子生物公司C公司D其他行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 14 图表图表2222：中国重组胶原蛋白医用敷料市场规模及中国重组胶原蛋白医用敷料市场规模及增速增速（十（十亿元，亿元，%）图表图表2323：2121 年年中国医用敷料市场公司市占率中国医用敷料市场公司市占率 来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 医美：医美：重组胶原水光重组胶原水光类类产品技术成熟，填充产品技术成熟，填充类技术类技术待突破待突破 胶原蛋白肌肤焕活（医美）产品仍为小众市场，21 年胶原蛋白肌肤焕活产品市场规模为37 亿元、市场份额仅为 8.7%，预计 22-27 年胶原蛋白在肌肤焕活领域的复合增长率 21.7%，高于透明质酸（17.9%）、肉毒素（18.2%），市场份额提升至 10.9%、主要为重组胶原蛋白在肌肤焕活领域的应用快速提升拉动。肌肤焕活领域，重组胶原蛋白处于起步阶段、21 年市场份额仅为 0.9%，21 年 6 月锦波生物“重组型人源化胶原蛋白冻干纤维”（薇旖美）获批 NMPA 三类医疗器械，开启重组胶原蛋白注射针剂新篇章。预计随着重组胶原蛋白技术持续升级迭代、生产成本降低、获批产品数量增多，重组胶原蛋白肌肤焕活产品将迎来快速增长，渗透率将由2021 年的 0.9%提升至 2027 年的 9.7%，22-27 年复合增速为 36.5%，远高于肌肤焕活市场 18.7%的增速。图表图表2424：中国重组胶原蛋白肌肤焕活产品市场规模及同中国重组胶原蛋白肌肤焕活产品市场规模及同比增速比增速 图表图表2525：中国肌肤焕活市场规模及中国肌肤焕活市场规模及同比增速（十亿元，同比增速（十亿元，%）来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 来源：弗若斯特沙利文，巨子生物招股说明书，国金证券研究所 3.13.1、研发、研发：重组胶原蛋白技术国际领先：重组胶原蛋白技术国际领先 重组胶原蛋白领域，公司研发思路主要分为两大方向，1）全长策略：对应重组人胶原蛋白；2）功能区策略：对应重组人源胶原蛋白，即选择不同功能区进行表达，展现出填充、细胞再生等功能。公司“重组型人源化胶原蛋白冻干纤维”21 年 6 月获批三类医疗器械注册证，是目前市场上唯一的注射级别的重组型人源化胶原蛋白，用于面部皱纹纠正。2017-2020 年公司研发费用率由 5.12%提升至 14.74%、21 年研发费用率为 12.45%，显著0P000406080100120重组胶原蛋白医用敷料医用敷料重组胶原蛋白医用敷料yoy（右轴）医用敷料yoy（右轴）10.10%9%2.80%2.60%2s.50%敷尔佳（透明质酸）巨子生物（重组胶原蛋白）F（硅酮）创尔生物（动物源胶原蛋白）H（硅酮）其他0%5 %05EP040608010012014020212022E2023E2024E2025E2026E2027E重组胶原蛋白肌肤焕活（亿元）yoy（右轴）0 0P0203040506070胶原蛋白透明质酸肉毒毒素其他重组胶原蛋白yoy（右轴）透明质酸yoy（右轴）行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 15 高于同业可比公司。图表图表2626：公司研发费用率公司研发费用率高于同业可比公司高于同业可比公司 来源：Wind，国金证券研究所 图表图表2727：公司主要产品获证时间公司主要产品获证时间 来源：公司招股说明书，国金证券研究所 公司 100%人源化胶原蛋白，主要优势在于 1）164.88三螺旋：精准再现人型胶原蛋白完美 164.88柔性三螺旋结构的独立功能区；2）安全：0 标签蛋白；3）183%活性：细胞黏附性是人天然胶原蛋白的 183%，能够高效整合细胞外基质，激发细胞活力，引导胶原再生；4）单一极纯成分：99.7%高纯度、无杂质。0%2%4%6%8 172018201920202021华熙生物贝泰妮珀莱雅锦波生物创尔生物敷尔佳巨子生物行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 16 图表图表2828：锦波锦波 1000%人源化胶原蛋白人源化胶原蛋白 锦波100%人源化胶原蛋白 关键词 解释 精致 164.88三螺旋 历经 25000 次严格筛选，发现人胶原蛋白核心功能区，精准再现人型胶原蛋白完美 164.88柔性三螺旋结构的独立功能区 安全 0 标签蛋白 恒动 183%活性、引导胶原再生 细胞黏附性是人天然胶原蛋白的 183%，能够高效整合细胞外基质，激发细胞活力，引导胶原再生 菁粹 99.7%高纯度 单一极纯成分，无杂质 来源：锦波官方微信公众号，国金证券研究所 在研产品丰富。目前公司正在开展重组型、型及型人源化胶原蛋白为核心成分，可应用于宫腔灌注（妇科生殖）、妇科、外科、泌尿科、骨科、心血管科、口腔科等多种领域的产品开发，以及抗病毒新药的研发（广谱抗冠状病毒药物 EK1 多肽雾化吸入剂项目一期临床单次给药已完成，已进入二期给药阶段，未出现严重不良反应事件）。图表图表2929：公司在研产品丰富公司在研产品丰富 核心成分核心成分 相关产品相关产品 项目名称项目名称/项目概述项目概述 剂型剂型 所处阶段所处阶段 重组型人源化胶原蛋白 宫腔灌注（妇科生殖用）重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 宫腔灌注重组型人源化胶原蛋白冻干纤维联合人工周期修复薄型子宫内膜的多中心、随机、开放、对照的有效性临床试验 宫腔灌注剂 临床阶段（妇科用）重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 重组型人源化胶原蛋白冻干纤维治疗阴道松弛症的随机、对照、多中心临床试验 植入剂 临床阶段（外科用）重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 重组型人源化胶原蛋白冻干纤维治疗用于慢性溃疡的安全性和有效性临床研究 植入剂 临床阶段（泌尿科用）重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 研究重组型人源化胶原蛋白对于间质性膀胱炎的有效性和安全性临床研究 植入剂 临床阶段（骨科用）重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 研究重组人源化胶原蛋白对软骨损伤修复的有效性 植入剂 临床前阶段（心血管用）重组型人源化胶原蛋白水凝胶 研究重组人源化胶原蛋白对用于纠正心脏衰竭的有效性 水凝胶植入剂 临床前阶段 重组型人源化胶原蛋白（泌尿科用）重组型人源化胶原蛋白冻干纤维 研究重组人源化胶原蛋白对用于治疗压力性尿失禁的有效性 植入剂 临床前阶段 重组 X 型人源化胶原蛋白（口腔用）重组 XVII 型人源化胶原蛋白冻干纤维 研究重组人源化胶原蛋白对治疗口腔溃疡及牙龈萎缩的有效性 植入剂 临床前阶段 EK1 广谱抗冠状病毒药物 EK1 多肽雾化吸入剂 抑制多种 HCoV 感染 吸入型 临床阶段 来源：公司公告，国金证券研究所 3.3.2 2、原料业务原料业务：开放开放重组重组胶原蛋白分子量大小定制服务胶原蛋白分子量大小定制服务，注射级注射级年产能达年产能达 400400 万支万支 围绕公司选取的三型胶原蛋白特定功能区片段（具有特有的 164.88柔性弯曲度），探索低分子量、中等分子量、大分子量、超大分子量等不同分子量胶原蛋白的精准合成。据锦波生物薇核 Col.新品发布会，目前公司已拥有多种型别的多种分子量的胶原蛋白成分行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 17 的储备，可按照应用场景（医美、医疗或化妆品）不同选择所需要的序列进行分子量的定制。图表图表3030：锦波锦波合成生物合成生物产业平台产业平台 来源：锦波生物薇核 Col.新品发布会，国金证券研究所 公司各类终端产品品种、剂型、规格、品牌众多，且由于存在生产共线情况，在终端产品方面没有固定的产能。原料方面，重组型胶原蛋白产能 21 年/1H22 有所上升，21 年产能上升主要系新增用于生产三类医疗器械的胶原蛋白原料产线，1H22 产能上升主要系工艺升级以及新增投入部分原料生产设备。据公司薇核 Col.新品发布会，23 年初锦波合成生物产业园投产，一期定位高端注射剂产品和原材料生产，注射级人源化胶原蛋白原材料年产能 400 万支/10mg（40 公斤）。图表图表3131：公司公司主要原料主要原料产能产能、产量、产能利用率、产量、产能利用率 原料原料 项目项目 2019 2020 2021 1H22 重组型胶原蛋白 产能（千克）101.20 101.20 101.78 58.62 产量（千克）69.45 93.69 131.88 55.03 产能利用率 690%酸酐化牛-乳球蛋白 产能（克）4,950.00 4,950.00 4,950.00 5,700.00 产量（克）4,616.17 4,025.92 4,247.74 5,115.84 产能利用率 93%来源：公司招股说明书，国金证券研究所 3.3.3 3、医美医美产品产品：拥有首款获批三类证的重组胶原蛋白注射剂：拥有首款获批三类证的重组胶原蛋白注射剂、2222 年体量破亿元年体量破亿元 肌肤焕活领域（医美场景），胶原蛋白主要用于医用胶原填充和胶原蛋白水光。其中，型胶原蛋白广泛应用于胶原蛋白美塑治疗（水光）中，型胶原蛋白则更多作为医用胶原填充剂。胶原蛋白技术壁垒高，获批产品较少。胶原蛋白技术壁垒高，获批产品较少。目前市场上获得三类医疗器械注册证的胶原蛋白厂商仅有四家，分别是台湾双美（肤柔美、肤丽美、肤力原）、长春博泰（弗缦）、荷兰汉福生物（爱贝芙）、山西锦波生物（薇旖美）。其中，前三者为动物源胶原蛋白，锦波生物获批的为“重组型人源化胶原蛋白冻干纤维”（国内首款获批三类证的重组胶原蛋白注射剂）。行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 18 图表图表3232：我国主要胶原蛋白注射针剂介绍我国主要胶原蛋白注射针剂介绍 品牌品牌 产品产品 主要成分主要成分 功效功效 适用适用项目项目 公司公司/厂商厂商 NMPANMPA 首次首次认证认证 管理类管理类别别 价格价格 维持时间维持时间 双美 肤丽美（凝固型胶原蛋白）猪胶原（型）改善组织老化，全面部注射（轻、中度全面部皮肤软组织松弛、改善黑眼圈、填充泪沟、面部轮廓修饰与美化）填充 台湾双美生物 2012 年 第三类 约为 8000元/支 8-12 个月 双美 肤柔美（非凝固型胶原蛋白）猪胶原（型）改善皮肤肤质肤色、补充营养，可做为胶原蛋白美塑疗法治疗 水光 台湾双美生物 2009 年 第三类 约为 4000元/支 3 个月 双美 肤力原（含利多卡因凝固型胶原蛋白）猪胶原（型）改善组织老化，全面部注射 填充 台湾双美生物 2019 年 第三类-8-12 个月 爱贝芙 整形用胶原和 PMMA 皮下植入物系统ArteColl 牛胶原 PMMA 利多卡因 长效抗衰 填充 荷兰汉福生物 2012 年 第三类 10000 元以上/支 5-10 年 弗缦 FILLDERM（原名肤美达）牛胶原（型 型）苹果肌填充、泪沟填充等 填充 长春博泰 2012 年 第三类 约为 6000元/支 3-6 个月 薇旖美 极纯型人源化胶原蛋白 重组型人源化胶原蛋白 全眼周抗衰、全面部皮肤年轻化-山西锦波生物 2021年6月 第三类 6800/4mg 3-6 个月 来源：新氧，公司公告，国金证券研究所 公司重组胶原蛋白植入剂以直销渠道为主、预计 22 年销售额破 1 亿元。公司重组人源化胶原蛋白植入剂 1-3Q22 销售额 7395 万元、销量 9.12 万支、销售单价 810 元/支，单价较21 年下降主要系 1）单位成本有所下降；2）上市一周年推广活动，给予大客户一定优惠；3）3Q22 新增销售少部分小规格产品、定价相对较低；4）由于市场上无完全可比同类产品，产品定价根据反馈动态调整。21 年/1H22 公司重组人源化胶原蛋白植入剂销售额2842.21/4434.79 万元、占主营比例 12.18%/28.77%，毛利率分别为 93.76%/95.41%，直销渠道占比为 71%/62%。图表图表3333：公司重组人源化胶原蛋白植入剂销售情况公司重组人源化胶原蛋白植入剂销售情况 时间时间 销售金额（万元）销售金额（万元）销售数量（支）销售数量（支）销售单价（元销售单价（元/支）支）1-3Q22 7394.77 91243 810 2021 2842.21 25086 1133 来源：公司公告，国金证券研究所 功效性护肤品品牌培育不及预期：功效性护肤品赛道竞争激烈、玩家众多，公司相较于传统美妆企业在品牌建设、多平台运营方面略显劣势，旗下品牌肌频、重源培育或不及预期，从而影响公司业绩。技术发展不及预期：在医美/骨科等领域的应用，对重组胶原蛋白的活性/纯度等要求较高，若技术发展不及预期、应用进程或放缓，影响公司业绩。医疗事故引发的舆情风险：重组胶原蛋白在医美领域的运用处于起步期，若有相关舆情事行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 19 件，可能在一段时间内显著影响重组胶原蛋白在医美行业的渗透速度。行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 20 行业行业投资评级的说明：投资评级的说明：买入：预期未来 36 个月内该行业上涨幅度超过大盘在 15%以上；增持：预期未来 36 个月内该行业上涨幅度超过大盘在 5%；中性：预期未来 36 个月内该行业变动幅度相对大盘在-5%5%；减持：预期未来 36 个月内该行业下跌幅度超过大盘在 5%以上。行业专题研究报告 敬请参阅最后一页特别声明 21 特别声明：特别声明：国金证券股份有限公司经中国证券监督管理委员会批准，已具备证券投资咨询业务资格。本报告版权归“国金证券股份有限公司”（以下简称“国金证券”）所有，未经事先书面授权，任何机构和个人均不得以任何方式对本报告的任何部分制作任何形式的复制、转发、转载、引用、修改、仿制、刊发，或以任何侵犯本公司版权的其他方式使用。经过书面授权的引用、刊发，需注明出处为“国金证券股份有限公司”，且不得对本报告进行任何有悖原意的删节和修改。本报告的产生基于国金证券及其研究人员认为可信的公开资料或实地调研资料，但国金证券及其研究人员对这些信息的准确性和完整性不作任何保证。本报告反映撰写研究人员的不同设想、见解及分析方法，故本报告所载观点可能与其他类似研究报告的观点及市场实际情况不一致，国金证券不对使用本报告所包含的材料产生的任何直接或间接损失或与此有关的其他任何损失承担任何责任。且本报告中的资料、意见、预测均反映报告初次公开发布时的判断，在不作事先通知的情况下，可能会随时调整，亦可因使用不同假设和标准、采用不同观点和分析方法而与国金证券其它业务部门、单位或附属机构在制作类似的其他材料时所给出的意见不同或者相反。本报告仅为参考之用，在任何地区均不应被视为买卖任何证券、金融工具的要约或要约邀请。本报告提及的任何证券或金融工具均可能含有重大的风险，可能不易变卖以及不适合所有投资者。本报告所提及的证券或金融工具的价格、价值及收益可能会受汇率影响而波动。过往的业绩并不能代表未来的表现。客户应当考虑到国金证券存在可能影响本报告客观性的利益冲突，而不应视本报告为作出投资决策的唯一因素。证券研究报告是用于服务具备专业知识的投资者和投资顾问的专业产品，使用时必须经专业人士进行解读。国金证券建议获取报告人员应考虑本报告的任何意见或建议是否符合其特定状况，以及（若有必要）咨询独立投资顾问。报告本身、报告中的信息或所表达意见也不构成投资、法律、会计或税务的最终操作建议，国金证券不就报告中的内容对最终操作建议做出任何担保，在任何时候均不构成对任何人的个人推荐。在法律允许的情况下，国金证券的关联机构可能会持有报告中涉及的公司所发行的证券并进行交易，并可能为这些公司正在提供或争取提供多种金融服务。本报告并非意图发送、发布给在当地法律或监管规则下不允许向其发送、发布该研究报告的人员。国金证券并不因收件人收到本报告而视其为国金证券的客户。本报告对于收件人而言属高度机密，只有符合条件的收件人才能使用。根据证券期货投资者适当性管理办法，本报告仅供国金证券股份有限公司客户中风险评级高于 C3 级(含 C3 级）的投资者使用；本报告所包含的观点及建议并未考虑个别客户的特殊状况、目标或需要，不应被视为对特定客户关于特定证券或金融工具的建议或策略。对于本报告中提及的任何证券或金融工具，本报告的收件人须保持自身的独立判断。使用国金证券研究报告进行投资，遭受任何损失，国金证券不承担相关法律责任。若国金证券以外的任何机构或个人发送本报告，则由该机构或个人为此发送行为承担全部责任。本报告不构成国金证券向发送本报告机构或个人的收件人提供投资建议，国金证券不为此承担任何责任。此报告仅限于中国境内使用。国金证券版权所有，保留一切权利。上海上海 北京北京 深圳深圳 电话：021-60753903 传真：021-61038200 邮箱： 邮编：201204 地址：上海浦东新区芳甸路 1088 号 紫竹国际大厦 7 楼 电话：010-85950438 邮箱： 邮编：100005 地址：北京市东城区建内大街 26 号 新闻大厦 8 层南侧 电话：0755-83831378 传真：0755-83830558 邮箱： 邮编：518000 地址：中国深圳市福田区中心四路 1-1 号 嘉里建设广场 T3-2402

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分析师：王洪岩分析师：王洪岩（S0010521010001S0010521010001）2023年3月22日彩妆赛道的进取与变革彩妆赛道的进取与变革毛戈平招股书梳理毛戈平招股书梳理证券研究报告证券研究报告2目录目录4风险提示风险提示1公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌3行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振pPoP3ZeXfVeUoWfWMB8OcMbRsQpPpNsRjMqQsRiNtRpMbRpOqPwMsPrOuOmRyQ公司主要从事公司主要从事MAOGEPINGMAOGEPING与至爱终生两大品牌彩妆与至爱终生两大品牌彩妆、护肤系列产品的研发护肤系列产品的研发、生产及化妆技能培训业务生产及化妆技能培训业务。基于多年来的艺术沉淀与美学造诣，毛戈平先生创建了“MAOGEPING”高端民族美妆品牌及“毛戈平形象设计艺术学校”教育品牌，多年来推出百余款彩妆、护肤产品及化妆工具，具有广泛稳定的消费者群体。MAOGEPING品牌已在全国90多个大中型城市360余家中高端百货商场开设化妆品形象专柜，成为与国际一线化妆品品牌角逐的重要民族美妆品牌之一。MAOGEPINGMAOGEPING品牌符合东品牌符合东方审美要求的品牌内涵得到消费者普遍认可方审美要求的品牌内涵得到消费者普遍认可，公司品牌价值和核心竞争力不断提高公司品牌价值和核心竞争力不断提高，市场地位不断增强市场地位不断增强。公司深耕美妆行业20余年，2020-2022年经营业绩稳步提升，2022年收入规模超16.8亿，营业收入复合增长率达38.1%，归母净利润由2.0亿元增长至3.5亿元，归母净利润复合增长为32.8%，公司经营业绩稳健。1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌8.814.316.862.3.5%0 0Pp%0.02.04.06.08.010.012.014.016.018.0202020212022营业收入（亿元）yoy（右轴）2.03.33.565.0%6.6%0 0Pp%0.00.51.01.52.02.53.03.54.0202020212022归母净利润（亿元）yoy（右轴）数据来源：公司招股书，华安证券研究所数据来源：公司招股书，华安证券研究所1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌1.1 1.1 发展历程发展历程 初创期初创期（20002000-20052005年年）：2000年，毛戈平先生创建“MAOGEPING”高端民族美妆品牌及“毛戈平形象设计艺术学校”教育品牌，成立杭州汇都系公司前身；2003年，公司在上海开设第一家化妆品专柜；2005年，首次在银泰百货设柜，开启在百货渠道建设民族化妆品品牌道路。成长期成长期（20062006-20182018年年）：公司拓宽品牌矩阵，以扩大品牌的受众覆盖面及知名度，2008年创建至爱终生品牌；2010年成立毛戈平形象设计艺术有限公司；2015年公司变更为股份公司。成熟期成熟期（20192019年至今年至今）：毛戈平品牌价值不断提升，已成为国内化妆品及化妆技能培训领域，尤其是本土高端化妆品领域内最具有竞争实力的企业之一。2019年毛戈平获年度影响力品牌；2020年毛戈平美妆亮相杭州文博会、与丝芙兰展开合作；2021和2022年分别成为亚运会指定彩妆及化妆服务供应商、国家花样游泳队赞助商。1.2 1.2 股权结构：股权相对集中，便于高效决策股权结构：股权相对集中，便于高效决策帝景投帝景投资资毛戈平毛戈平毛戈平化妆品股份有限公司毛戈平化妆品股份有限公司42.6B.6%1.0%1.0.1.1%0.80.8%9.4%9.4%嘉驰投嘉驰投资资汪立群汪立群6.06.0%5.1%5.1%3%3.111.110PPPP%至爱终生公司至爱终生公司杭州迪悦杭州迪悦汇都化妆品汇都化妆品毛戈平形象毛戈平形象毛戈平科技毛戈平科技科韵诗科韵诗星屹投资星屹投资北京迪悦北京迪悦100000000000000095%公司股权较为集中公司股权较为集中。公司实际控制人为毛戈平、汪立群夫妇，直接持有公司53.7%的股权，并通过帝景投资、嘉驰投资间接持有公司1.7%的股权。1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌毛慧萍毛慧萍汪立华汪立华宋虹佺宋虹佺天易投天易投资资毛霓萍毛霓萍浦申九浦申九鼎鼎重重庆庆培培训训有有限限公公司司武武汉汉培培训训有有限限公公司司郑郑州州学学校校有有限限公公司司成成都都培培训训有有限限公公司司毛毛戈戈平平形形象象北北京京分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象上上海海分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象上上海海第第二二分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象武武汉汉分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象杭杭州州分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象重重庆庆分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象郑郑州州分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象成成都都分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象深深圳圳分分公公司司毛毛戈戈平平形形象象青青岛岛分分公公司司光光影影美美学学北北京京培培训训有有限限公公司司光光影影色色彩彩马骁马骁亿梵网络科亿梵网络科技有限公司技有限公司100099g67e65000000333535%毛戈平毛戈平1%1%杨杨修修昊昊5 5%姓名姓名年龄年龄职位职位加入时间加入时间相关经验相关经验毛戈平1964年董事长兼总经理2000年中国著名化妆艺术大师，从事化妆艺术三十多年，2008年北京奥运会期间担任国际奥委会主席罗格先生化妆造型师和开闭幕式化妆造型设计师，2020年入选教育部“国家技术技能大师”名录，杭州市政府授予“杭州工匠”称号。汪立群1971年副董事长2000年EMBA结业，从业20余年，2000年至2008年任毛戈平形象设计艺术学校执行校长，2008年至今任务毛戈平形象设计艺术有限公司总经理。毛霓萍1959年副董事长兼副总经理2000年MBA 结业，从业20余年，2000年7月至2010年10月任杭州汇都化妆品有限公司董事、总经理，2010年10月至2015 年11 月任杭州汇都化妆品有限公司副董事长。毛慧萍1962年董事兼副总经理2000年2000年9月至2015年11月历任杭州毛戈平化妆品有限公司、杭州汇都化妆品有限公司董事、副总经理。汪立华1973年董事兼副总经理2002年从业20余年，2002 年加入浙江毛戈平形象设计艺术学校。宋虹佺1974年董事兼副总经理2002年硕士学历，从业经验丰富，1997年至1999年，担任韩国新生活化妆品公司哈尔滨分公司的销售代表；1999年至2002年，担任哈尔滨市美佳娜化妆品有限公司的销售经理。张建枫1978年董事，人力资源部总监2008年硕士学历，曾任职于杭州娃哈哈集团、浙江兴合集团、浙江三网科技股份有限公司。徐卫国1976年财务总监2011年硕士学历，相关经验丰富，曾任光明乳业股份有限公司财务经理、百事可乐高级会计经理、金瑶集团财务总监、GUESS中国财务总监。董乐勤1983年 董事会秘书兼法务负责人2014年硕士学历，历任浙旅控股股份有限公司办公室秘书、龙在旅途事业部副总经理、投资部经理、人力资源部总监、董事会秘书等职，曾任安徽恩度食品有限公司运营总监及财务总监。1.3 1.3 管理团队：深耕美妆数年，具备丰富行业经验管理团队：深耕美妆数年，具备丰富行业经验1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌项目名称项目名称投资金额（亿元）投资金额（亿元）募集资金投资金额（亿元）募集资金投资金额（亿元）业务规划业务规划渠道建设及品牌推广项目8.1 8.1在北京、上海、成都三地建设品牌体验店；对现有专柜进行升级改造；建设自有平台和进驻第三方电商平台，加速布局线上渠道；加强私域流量建设，提高用户粘性；加强线上广告投放，扩大与网络达人合作；通过多样化外部合作提升品牌形象；计划每年在3个左右城市各举办一场彩妆秀，推动线下品牌推广与宣传。研发中心建设项目0.90.9建设总部研发基地，研究美妆流行趋势；建设毛戈平美妆艺术研究中心，加强美妆艺术研究和产品研发，为新产品上市提供发布平台。信息系统升级建设项目1.11.1推动全面信息系统升级配合公司电商业务快速增长。形象设计培训机构建设项目1.11.1对北京、上海、杭州、成都的骨干院校现有校址扩容升级，丰富培训课程内容；推出线上化妆培训课程及服务；针对高消费能力客群提供精品定制课程或服务；开发招聘平台APP，解决学员就业问题。合计合计11.211.211.211.21.4 1.4 募集资金用途：主要用于渠道建设和品牌推广募集资金用途：主要用于渠道建设和品牌推广公司拟公开发行不超过公司拟公开发行不超过20002000万股人民币普通股并在上海证券交易所主板上市。万股人民币普通股并在上海证券交易所主板上市。募集资金按轻重缓急应用于渠道建设及品牌推广项目、研发中心建设项目、信息系统升级建设项目、形象设计培训机构建募集资金按轻重缓急应用于渠道建设及品牌推广项目、研发中心建设项目、信息系统升级建设项目、形象设计培训机构建设项目。设项目。数据来源：公司招股书，华安证券研究所1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌 商品生产商品生产 零售业务模式：公司主营零售业务模式：公司主营MAOGEPINGMAOGEPING和至爱终生两大品牌化妆品的生产和销售和至爱终生两大品牌化妆品的生产和销售MAOGEPING：定位为面向都市女性的本土高端品牌，以中高端百货专柜直营模式为主，目前主要在百货商场和电商渠道销售，已形成稳定的客户群体与经营生态；至爱终生：以经销模式为主，定位于二、三线城市女性消费者，扩大产品覆盖群体及销售区域，形成相对稳定的经销区域和终端受众。培训业务模式：公司在杭州、上海、成都、重庆、武汉、郑州、深圳、青岛、北京设立培训机构，开展化妆技能培训业务，培训业务模式：公司在杭州、上海、成都、重庆、武汉、郑州、深圳、青岛、北京设立培训机构，开展化妆技能培训业务，推广专业化妆理念，提升公司在行业内知名度和地位。推广专业化妆理念，提升公司在行业内知名度和地位。品牌品牌MAOGEPING至爱终生至爱终生创立时间2000年2008年品牌定位轻奢、高端大众、流行价格定位均价300-1000元均价150-260元渠道类型 百货专柜直营、电商销售经销目标客群25-40岁18-35岁20202020-20222022年公司不同业务收入（亿元）年公司不同业务收入（亿元）20222022年公司不同业务收入占比（年公司不同业务收入占比（%）公司两大化妆品品牌定位公司两大化妆品品牌定位1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌1.5 1.5 业务结构：化妆品生产业务结构：化妆品生产 零售业务与化妆培训业务并行零售业务与化妆培训业务并行化妆品生产和零售97.0%化妆培训2.8%其他 0.2%7.913.216.00.60.70.5024681012141618202020212022化妆品生产和零售化妆培训数据来源：公司招股书，华安证券研究所数据来源：公司招股书，华安证券研究所化妆培训有效带动终端渠道化妆品销售化妆培训有效带动终端渠道化妆品销售，构成与销售业务的良好互补构成与销售业务的良好互补。培训机构通过在教学过程中使用公司自有品牌产品作为教学用品，促进学员对产品的口碑传播。同时，教学过程中使用自有品牌有助于在实践中检验产品，推动产品优化升级；一线教学实践能从学员需求出发了解社会大众消费群体的具体需求并反馈给研发部门。针对性的研发提升产品市场竞争力，促进产品销售。1.6 1.6 化妆品销售、研发、化妆培训三者联动，形成相互促进的协同作用化妆品销售、研发、化妆培训三者联动，形成相互促进的协同作用化妆培训业务介绍化妆培训业务介绍地点杭州、北京、上海、成都、重庆、武汉、郑州、深圳、青岛招生对象面向零基础的未来想从事与化妆相关职业的人群、化妆从业人员继续深造资质升级的专业人群以及生活中具有化妆基础希望提升化妆技巧的一般人群招生方式通过互联网渠道面向社会招生；设置招生办课程类型短期课程：化妆造型全科、时尚生活课程、创意造型课程等长期课程：形象设计与艺术创意1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司主营业务毛利率稳定公司主营业务毛利率稳定，且略高于其他同行业可比上市公司且略高于其他同行业可比上市公司。公司综合毛利率2020-2022年保持在81.2%/80.5%/81.2%的水平。按业务划分，MAOGEPING毛利率最高，2020-2022年分别为86.7%/84.5%/84.2%。其中2021年毛利率有所下降，主要原因是根据会计准则调整2021年起将与产品销售相关的运输费用计入营业成本中核算；至爱终生2021年毛利率有所下降主要受疫情好转，当期经销商实际折扣有所上升的影响，2022年毛利率提升系疫情导致经销商销售额下降，实际折扣下降。由于MAOGEPING定位高端专业，至爱终生定位大众流行，MAOGEPING品牌相较于至爱终生的产品毛利率较高。1.7 1.7 毛利率：综合毛利率稳定在毛利率：综合毛利率稳定在80%以上以上81.2.5.2.7.5.2p.9g.9q.1G.4E.72.9%0 0Pp0 2020212022综合毛利率MAOGEPING毛利率至爱终生毛利率化妆培训毛利率公司综合毛利率在公司综合毛利率在80%以上以上60epu 202021欧莱雅资生堂欧舒丹丸美股份珀莱雅贝泰妮毛戈平公司综合毛利率处行业领先公司综合毛利率处行业领先数据来源：公司招股书，华安证券研究所数据来源：公司招股书，华安证券研究所1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌 公司销售费用率呈总体上升趋势，2020-2022年分别为42.1%/42.1%/46.7%，系随着业务规模的扩大，公司投入大量资金用于提高销售人员薪酬、广告宣传和产品销售。公司销售费用率较高，对公司利润影响较大。公司管理费用率呈逐年下降趋势但仍处于同行业合理区间，2022-2022年分别为8.3%/6.7%/5.9%，主要系当期公司业绩大幅增长，规模效应的体现及受疫情影响当期费用支出减少。1.8.1 1.8.1 费用：销售费用和管理费用费用：销售费用和管理费用42.1B.1F.7ABCDEFGH 2020212022公司销售费用率（公司销售费用率（%）8.3%6.7%5.9%4%5%6%7%8%9 2020212022公司管理费用率（公司管理费用率（%）职工薪酬45.0%广告费及业务宣传费38.9%商场费用3.4%折旧与摊销6.4%其他 6.3 222022年公司销售费用明细年公司销售费用明细数据来源：公司招股书，华安证券研究所1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌 公司研发费用率2020-2022年分别为1.2%/1.9%/0.9%，低于行业平均水平，主要系公司以设计、展现及应用为研发方向，着重研发流行元素、色彩、使用效果、外观创意及展示方式等内容。相比于同行业其他企业，公司物料投入少、设备需求少。1.8.2 1.8.2 费用：研发费用费用：研发费用公司研发费用率（公司研发费用率（%）行业研发费用率比较（行业研发费用率比较（%）数据来源：公司招股书，华安证券研究所1.2%1.0%0.9%0%1%2 20202120220%1%2%3%4 202021欧莱雅资生堂欧舒丹丸美股份珀莱雅贝泰妮毛戈平1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌20142014-20222022年公司净利率总体呈上升趋势年公司净利率总体呈上升趋势，公司整公司整体获利能力增强体获利能力增强。2022年公司净利率为20.7%，相较于2021年的22.8%略有下降，主要系公司加大品牌营销投入，销售费用率同比提高4.6%。1.9 1.9 销售净利率：公司获利能力提高，盈利稳健销售净利率：公司获利能力提高，盈利稳健数据来源：iFinD，公司招股书，华安证券研究所16.9.0.5.5.8 .7%0%5 % 142015201620172018201920202021202220142014-2016&20202016&2020-20222022年公司净利率（年公司净利率（%）1.1.公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌2目录目录4风险提示风险提示1公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌3行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振我国化妆品行业市场规模迅速增长。我国化妆品行业市场规模迅速增长。根据欧睿数据，随着我国城镇居民可支配收入增长和消费升级，我国美容个护市场在2020年至2025年将保持11.8%的年复合增长率，2025年时我国内地美容个护用品市场规模将达到9080亿元。我国彩妆市场规模保持持续增长态势，预计将迎来规模化发展成熟期。我国彩妆市场规模保持持续增长态势，预计将迎来规模化发展成熟期。2020年中国内地彩妆市场规模达到596.2亿元，未来5年将继续维持15.3%的复合增长率，2025年中国内地彩妆市场规模将达到1217亿元。但相较于美日韩等美妆成熟市场，我国当前彩妆零售额仅占化妆品市场的11.5%，人均彩妆消费额2020年仅为42.6元，我国彩妆领域仍存在较大提升空间。随着人均可支配收入的提高和彩妆消费观念的普及，彩妆行业未来发展前景良好。2.2.我国美妆行业呈高增长，存在巨大发展空间；彩妆市场有较大增长潜力我国美妆行业呈高增长，存在巨大发展空间；彩妆市场有较大增长潜力我国化妆品市场规模及变化情况我国化妆品市场规模及变化情况我国彩妆行业市场规模及变化情况我国彩妆行业市场规模及变化情况数据来源：欧睿数据库，公司招股书，华安证券研究所数据来源：欧睿数据库，公司招股书，华安证券研究所2.2.行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代 面部彩妆占彩妆零售额比例最大，增速较快面部彩妆占彩妆零售额比例最大，增速较快。2020年，面部彩妆占彩妆零售额48.3%，2016年至2020年复合年均增长率达20.4%。随着生活节奏加快，消费者偏爱使用便捷、多效合一的面部彩妆产品，比如BB霜和CC霜，这类产品对面部彩妆的销售有显著带动作用。2.1 2.1 彩妆行业占比最高的细分领域为面部产品彩妆行业占比最高的细分领域为面部产品数据来源：欧睿数据库，公司招股书彩妆细分行业市场规模及变化情况（亿元）彩妆细分行业市场规模及变化情况（亿元）2.2.行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代彩妆产品销售渠道不断拓展，线下体验、线上购买将成为未来彩妆产品线上线下相结合的重要销售方式。彩妆产品销售渠道不断拓展，线下体验、线上购买将成为未来彩妆产品线上线下相结合的重要销售方式。百货专柜：彩妆产品，尤其高端彩妆产品，百货商店是最核心的销售渠道之一。2020年，百货专柜彩妆零售额达到182.4亿元，渠道占比高达30.6%。百货专柜为客户提供体验式服务及定制化服务、品牌宣传、产品展示等核心作用，未来百货专柜也将作为彩妆销售的关键渠道。电商：彩妆产品互联网零售渠道迅猛发展，渠道占比2020年已达48.2%。其他：超市卖场、化妆品专卖店、药店、直销及其他销售渠道近年来销售保持平稳，包括更多大众品牌，价格更有吸引力。2.2 2.2 化妆品行业：彩妆销售渠道多样化，多渠道触及消费者化妆品行业：彩妆销售渠道多样化，多渠道触及消费者我国彩妆产品各渠道销售情况占比（我国彩妆产品各渠道销售情况占比（%）数据来源：欧睿数据库，公司招股书我国彩妆产品互联网零售情况我国彩妆产品互联网零售情况数据来源：欧睿数据库，公司招股书2.2.行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代我国美妆行业规模持续扩大且市场竞争激烈我国美妆行业规模持续扩大且市场竞争激烈 国际品牌凭借品牌优势国际品牌凭借品牌优势、人气口碑人气口碑、产品质量产品质量、渠道铺设等显著优势占据渠道铺设等显著优势占据我国高端彩妆市场主要份额我国高端彩妆市场主要份额。2020年我国销售额排名前15的彩妆品牌中，国际品牌有10个，包括香奈儿、LV、雅诗兰黛、欧莱雅等。本土彩妆品牌市场份额呈稳步提升趋势本土彩妆品牌市场份额呈稳步提升趋势。本土品牌基于区域性的文化背景及审美标准，对本地消费者的需求理解更透彻，产品研发更具针对性，因此本土品牌将会逐步崛起，在竞争中不断成长。中国高端彩妆市场增长迅速中国高端彩妆市场增长迅速，本土品牌抓住发展机遇本土品牌抓住发展机遇，发展民族高端品牌发展民族高端品牌。根据欧睿国际数据，2020年中国高端彩妆零售额达278.2亿元，2016年至2020 年复合年均增长率 34.2%，高端彩妆品牌产品 2020 年至 2025 年复合增长率预计保持在 20.3%的高位，到 2025 年，高端彩妆零售额预计将达到700亿元，市场前景巨大。本土高端品牌有望不断扩大本土品牌在高端产品市场的占有率。2.3 2.3 整体竞争格局：国外企业占高端彩妆市场主导地位，本土企业重点培育整体竞争格局：国外企业占高端彩妆市场主导地位，本土企业重点培育民族高端品牌民族高端品牌排名排名品牌品牌所属企业所属企业所属国家所属国家1迪奥LV集团法国2兰蔻欧莱雅集团法国3乔治阿玛尼欧莱雅集团法国4香奈儿香奈儿集团法国5圣罗兰欧莱雅集团法国6魅可雅诗兰黛集团美国7雅诗兰黛雅诗兰黛集团美国8纪梵希LV集团法国9肌肤之钥资生堂株式会社日本10毛戈平毛戈平毛戈平毛戈平中国中国11植村秀欧莱雅集团法国12芭比波朗雅诗兰黛集团美国13汤姆福特雅诗兰黛集团美国14玫珂菲LV集团法国15NARS资生堂株式会社日本20202020年我国通过百货渠道销售的高端彩妆的市场排名年我国通过百货渠道销售的高端彩妆的市场排名2.2.行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代 供给端政策供给端政策（1）国家进一步规范化妆品生产经营活动，先后出台加快推进化妆品不良反应监测体系建设的指导意见、关于化妆品领域落实的意见等多项政策来加强行业监管，提升了行业准入门槛提升了行业准入门槛，促进化妆品行业健康发促进化妆品行业健康发展展。（2）2023年2月国家公布质量强国建设纲要，指出要加大品牌建设力度，鼓励企业实施质量品牌战略，支持企业加强品牌保护和维权，依法严厉打击品牌仿冒、商标侵权等违法行为，令部分不达标小型企业被逐步淘汰，行业出清加速行业出清加速，使行业使行业优质的头部企业得以在规范环境中发挥竞争优势优质的头部企业得以在规范环境中发挥竞争优势。需求端政策需求端政策（1）我国经济持续稳定发展、居民收入增加、国家拉动内需政策以及城镇化发展为刺激消费者对化妆品的潜在需求提供可能，随着消费升级，消费者更注重化妆品品质，对产品品牌认可度提高，高端产品消费群体扩大。（2）我国零售业蓬勃发展，线下消费回暖，线上电商渠道、自媒体视频等增势迅猛，为刺激消费者潜在心理需求转化为实际购买行为提供良好的平台和渠道支持，提升了化妆产品的整体消费规模。2.4 2.4 供需政策利好化妆品行业蓬勃发展供需政策利好化妆品行业蓬勃发展2.2.行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代2目录目录4风险提示风险提示1公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌公司概况：匠心打造中国高端民族美妆品牌3行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代行业概况：行业趋势向好，国妆黄金时代竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.1.13.1.1 产品生产：轻资产运营，公司专注产品设计与研发产品生产：轻资产运营，公司专注产品设计与研发公司生产采用外协加工模式与现有高品质外协厂商合作生产，减少人工及固定资产投入，增强盈利能力。同时公司专注研究彩公司生产采用外协加工模式与现有高品质外协厂商合作生产，减少人工及固定资产投入，增强盈利能力。同时公司专注研究彩妆流行趋势和技术研发，提升公司产品竞争力和附加值。妆流行趋势和技术研发，提升公司产品竞争力和附加值。（1 1）委外加工：委外加工：公司向外协厂商提供已经采购好的料体及包装材料，外协厂商检验合格后，执行灌装、包装等程序生产出产成品；（2 2）外协定制：外协定制：公司向外协厂商提供包装材料，外协厂商进行定制一体化的生产，通过生产料体并灌装、包装等程序生产出产成品，交付给公司；（3 3）外购模式：外购模式：公司主要采购部分化妆工具，如刷、眉笔、海绵等产品。供应商交付的产成品公司进行抽样检测，合格后方可入库。公司委外加工生产模式具体环节公司委外加工生产模式具体环节公司外协定制生产模式具体环节公司外协定制生产模式具体环节生产料体采购料体检验合格入库外协厂商出料灌装包装成品检验合格出厂公司向外协厂商提出产品原料详细要求和标准外协厂商生产（采购）料体外协厂商料体检验外协厂商料体灌装包装成品检验与出厂3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振毛戈平先生是中国化妆艺术大师毛戈平先生是中国化妆艺术大师，文化部一级形象设计师文化部一级形象设计师，20082008年年北京奥运会开幕式造型设计师北京奥运会开幕式造型设计师。从事化妆艺术二十多年从事化妆艺术二十多年，毛戈平被毛戈平被赞誉为赞誉为“魔术化妆师魔术化妆师”、“化妆巨匠化妆巨匠”。毛戈平准确把握美妆流行趋势，并对产品原料提出改进，融入流行趋势的色彩和材料，正是以毛戈平先生为主的产品研发团队对原料、色彩、品质的精准搭配，保证产品处于流行前沿；毛戈平本人对产品质量和品质有非常高的要求，为公司产品研发、生产、质量把控等环节提供重要指导性意见；毛戈平凭借其对东方光影美学理念的深刻认识为产品设计提供指引，使得公司核心产品能契合东方女性需求；毛戈平在化妆领域具有较高行业知名度和美誉度，本人自带流量，有利于公司产品的市场开拓、产品销售与品牌推广。3.1.2 3.1.2 产品：大师级创始人独特产品：大师级创始人独特ip ip效应，注重产品审美与质量把控效应，注重产品审美与质量把控时间时间所获奖项所获奖项1990获国家广播电视总局国家“飞天奖”最佳美术奖2000获国家文化部文化艺术人才中心“中国十大青年时尚化妆师”2004获中国服装设计师协会“年度人物大奖”2008任北京奥运会开、闭幕式化妆造型设计师2010获第八届中国影视化妆金像奖2010获日本彩妆联盟“日本亚洲化妆联盟的表彰奖”2011当选“2011品牌中国年度人物”2012第九届“中国影视化妆金像奖”2016中国健康美容行业信誉联盟颁发的“亚洲彩妆大师”2018当选“中国改革开放40周年全球华人年度影响力人物”2020杭州市人民政府“杭州工匠”称号20212021新商业年度人物2022第十八届杭州市优秀企业家2022“2022瑞丽美容大赏年度化妆大师”奖毛戈平先生部分所获奖项3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.1.3 3.1.3 产品：深刻理解东方女性审美，提供大师级专业美妆体验产品：深刻理解东方女性审美，提供大师级专业美妆体验 品牌立足东方美学理念品牌立足东方美学理念，提升核心竞争力提升核心竞争力。公司品牌产品针对东方人的肤色肤质、面部轮廓及五官结构等特征，以特色的底妆、高光、阴影等产品为工具，将西方光影立体技法与东方色彩相融合，符合东方审美要求；品牌为消费者提供大师级专业美妆体验品牌为消费者提供大师级专业美妆体验。公司产品经过严格内部质量控制体系，产品质量过硬；公司产品种类齐全，细分功能丰富，可以充分满足用户个性化需求；品牌在产品设计方面不断突破品牌在产品设计方面不断突破。目前取得外观设计专利44项，多款产品荣获“美国缪斯设计铂金奖”等奖项，MAOGEPING品牌和公司被确定为第 19届杭州亚运会官方指定彩妆用品和化妆服务商，2022 年 8 月杭州亚组委与公司联名发布了“气蕴东方亚运礼献”系列美妆产品，以“淡墨包容之色、青山生态之色、桂花芬芳之色和霞光气韵之色”，打造素雅不失力量的运动妆容，引领国潮时尚。以以MAOGEPINGMAOGEPING和至爱终生两大系列为依托，品牌内涵深刻，具备显著优势和至爱终生两大系列为依托，品牌内涵深刻，具备显著优势3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振MAOGEPINGMAOGEPING打造毛戈平核心品牌优势打造毛戈平核心品牌优势，产品矩阵丰富产品矩阵丰富，MAOGEPINGMAOGEPING彩妆及护肤产品销量总体呈上升趋势彩妆及护肤产品销量总体呈上升趋势。目前MAOGEPING品牌彩妆系列拥有203款单品，41款化妆工具，覆盖妆前、遮瑕、粉底、定妆、腮红、光影、眼线、眼线、眼影、唇膏、唇釉等多品类。MAOGEPING 品牌彩妆侧重于从脸部、眼部和唇部三种类别打造完整妆容。目前MAOGEPING品牌护肤类的产品线较为完整，目前拥有37款单品，覆盖卸妆、面霜、眼霜、面膜、精华、洁面、眼部等多品类，并注重护肤产品的功效型、成分化和肤感，设计研发出更适合东方女性肤质的护肤品。3.1.4 3.1.4 产品：产品：MAOGEPINGMAOGEPING彩妆护肤双线拓展，主打专业化妆彩妆护肤双线拓展，主打专业化妆MAOGEPINGMAOGEPING品牌品牌20202020-20222022年分系列销量和收入年分系列销量和收入品牌品牌系列系列品类品类细分品类细分品类产品特点产品特点示意图示意图MAOGEPING彩妆脸部妆前/遮瑕/粉底/定妆/腮红/光影专为东方人打造眼部眼线/眼影多色系，色彩丰富唇部唇膏/唇釉颜色东方感，质地创新化妆工具 化妆刷/睫毛夹/海绵 便携，功能性强护肤鱼子系列面膜/眼膜熬夜救急，弹嫩焕亮面霜系列面霜/精华塑颜紧致抗衰，精粹润养净护系列护手霜/卸妆油温润手护，硬核净颜数据来源：公司招股书，华安证券研究所3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振4.98.89.02.63.96.7335.7607.8601.882.3133.6219.10.0100.0200.0300.0400.0500.0600.0700.0012345678910202020212022彩妆销售收入（亿元）护肤销售收入（亿元）彩妆销量（万件，右轴）护肤销量（万件，右轴）为打造可持续发展的核心竞争力为打造可持续发展的核心竞争力，公司开展技术创新工作公司开展技术创新工作，将将从从“多品类多品类、多功能多功能、多人群多人群”多维方向打造产品体系多维方向打造产品体系。多品类发展：多品类发展：基于追求个性、时尚、多样的美妆消费诉求，近年来公司与故宫文创开展深度合作，在民族传统化妆品领域加大投入。产品多功能发展：产品多功能发展：公司在现有产品功能基础上，不断深化、研发新产品，其中包括但不限于彩妆兼具护肤功效、全单品的升级、大师级高端化妆品、美白及抗衰等功能性化妆品、部位美妆产品等。多群体发展：多群体发展：现阶段，公司从早期的MAOGEPING定位于对形象有精致要求的 25-40 周岁白领女性，到后期的至爱终生定位于年轻、时尚、生活的 18-40 周岁都市女性，未来将打造全龄段覆盖的品牌矩阵，不断扩展品牌的受众覆盖面及知名度。3.1.5 3.1.5 产品：公司在研项目丰富，创新打造品牌核心产品产品：公司在研项目丰富，创新打造品牌核心产品序序号号在研项目在研项目名称名称项目内容项目内容阶段阶段1龙血树养肤遮瑕粉底霜（LK）遮瑕、粉底、美白、精华液多效合一，并能抵抗紫外线，防止外界环境对肌肤的损伤开发2晨曦柔雾微哑粉底液（LK）富含多种美容液成分的保湿美白遮瑕粉底液。强效保湿，有效遮盖色斑，皱纹，毛孔，均匀肤色。完成开发，生产阶段3眉毛雨衣 眉毛塑形的同时，防水防汗新配方开发4蓝宝石隔离专为解决亚洲女性肤色暗黄而开发的滋润度和修色俱佳的妆前产品，是百搭所有粉底类产品的基底单品。开发5水散粉粉质如雾细腻、如羽轻盈，妆效清透柔光、雾面清爽，是一款零负担的清凉柔焦的全新科技的水散粉。开发6羽翼系列羽表轻柔，翼表强大，轻柔蜜粉汇同鱼子气垫，形成羽翼，保护肌肤，打造完美底妆。开发7丝芙兰定制系列丝芙兰专供系列产品开发。开发8哑光唇釉在内料方面，精细钻研，选用丝绒哑光质地的独特料体，再辅以定制开模的容器外观，精致美丽。开发9皮肤衣MAOGEPING 底妆系列产品是 MAOGEPING 产品中的王牌产品，通过运用独特的光影化妆手法和光影美学体系，完成光影塑型，重塑脸部轮廓与肌肤质感，打造精致微雕脸庞，尽现东方女性的独特魅力。完成量产10美白护肤根据品牌发展规划以填补护肤线的美白功效产品缺口，带动 MAOGEPIGN 在行业内的品牌影响力。开发11保湿护肤主要针对品牌基础护肤线的补充和完善，从 SKU数、配方功效、容器包装等多方面进行全新深入开发，以提升品牌的高端定位和产品的多元化。开发12 故宫第5季深刻挖掘故宫蕴含的文化价值，把故宫传统的文化元素植入美妆时尚新潮的当代元素之中。开发3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.2 3.2 渠道力：建立线上线下全渠道销售体系，全渠道协同效应显著渠道力：建立线上线下全渠道销售体系，全渠道协同效应显著公司销售模式以百货专柜和电商模式为主公司销售模式以百货专柜和电商模式为主，20222022年分别贡献年分别贡献5252.5 5%和和4242.8 8%的营收的营收。随着电商等新兴渠道的兴起，百货专柜营业收入占比从2020年的64.7%降低至2022年的52.5%，但百货专柜仍为公司化妆品的主要销售渠道。近年来公司大力布局线上渠道，电商模式销售占比自2020年保持逐年增长，由 2020 年的28.0%增长至2022年的42.8%，电商已成为公司化妆品的重要销售渠道。毛戈平分渠道营业收入（亿元）百货专柜,52.5%电商,42.8%经销模式,1.7%培训销售,0.4%其他,2.7 22年毛戈平各渠道销售金额占比（%）5.1 7.3 8.4 2.2 5.1 6.8 0.4 0.5 0.3 024681012141618202020212022百货专柜电商经销模式培训销售其他数据来源：公司招股书，华安证券研究所3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.2.1 3.2.1 线下模式之一：百货专柜数量和收入逐年增长，会员体系完善线下模式之一：百货专柜数量和收入逐年增长，会员体系完善公司持续布局线下百货专柜销售渠道公司持续布局线下百货专柜销售渠道，截至2022年末公司已在全国各地中高端百货商场开设了367家品牌专柜，入驻了包括银泰百货、伊藤洋华堂百货、华地百货、金鹰百货、大悦城、万象城等在内的知名百货商场或购物中心。MAOGEPING主要通过百货专柜销售，占公司MAOGEPING品牌收入的比例分别为68.1%/56.9%/53.4%。MAOGEPING百货专柜销售收入逐年增长，2021年较2020年增长2.1亿元，增长率为41.4%；2022年较2021年增长1.1亿元，增长率为15.6%，销售收入的增长主要系稳定经营专柜的增长，2022年稳定经营专柜319家，较2021年增长24.1%。MAOGEPINGMAOGEPING品牌专柜渠道采用会员模式对消费者进行管理。品牌专柜渠道采用会员模式对消费者进行管理。2020年公司MAOGEPING品牌在微信商城的消费者也纳入会员管理体系，目前共拥有约276万会员。其中高等级会员（白金风尚会员、至尊风尚会员）收入占比逐年上升，2020-2022年两种高等级会员合计销售收入占比分别为46.4%、48.6%和 54.4%。公司品牌与会员粘性日益增强，风尚系列会员复购率可达到 80%以上。251303322212627151930050100150200250300350400202020212022百货直营专柜百货经销专柜百货自营专柜5.17.38.441.4.6%0%5 %05E23456789202020212022销售额（亿元）yoy（%，右轴）公司布局线下百货专柜数量逐年增加公司布局线下百货专柜数量逐年增加MAOGEPINGMAOGEPING品牌专柜销售收入情况品牌专柜销售收入情况数据来源：公司招股书，华安证券研究所数据来源：公司招股书，华安证券研究所3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振注:表中2022年百货专柜数为当年稳定经营专柜 新增专柜 撤销专柜数=3793.2.2 3.2.2 线下模式之二：旅游零售，毛戈平线下模式之二：旅游零售，毛戈平故宫故宫旅游零售模式：公司开拓旅游零售业务板块，与旅游零售模式：公司开拓旅游零售业务板块，与北京故宫文化服务中心合作。北京故宫文化服务中心合作。2019年公司与故宫文创合作，秉承“臻国色，耀东方，致敬中国文化、传承、创新，以匠心求极致之精神，先后出了四季“气蕴东方”系列美妆产品。毛戈平毛戈平故宫故宫 气韵东方系列气韵东方系列资料来源：毛戈平官网，华安证券研究所3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.2.3 3.2.3 线下模式之三：美妆连锁，毛戈平线下模式之三：美妆连锁，毛戈平丝芙兰丝芙兰美妆连锁模式：美妆连锁模式：20202020年下半年公司与丝芙兰合作，以年下半年公司与丝芙兰合作，以代销形式在国内重点地区商场丝芙兰美妆连锁店销售代销形式在国内重点地区商场丝芙兰美妆连锁店销售MAOGEPINGMAOGEPING化妆品。化妆品。开启专为美妆精英定制的东方光影大师彩妆MAOGEPINGLIGHT系列，为90/95后美妆精英量身打造的东方彩妆，展示浓郁的东方文化底蕴，彰显东方大国的新时代创新。毛戈平毛戈平丝芙兰丝芙兰 MAOGEPINGLIGHTMAOGEPINGLIGHT系列系列资料来源：毛戈平官网，华安证券研究所3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.2.4 3.2.4 线上电商：线上电商：MAOGEPINGMAOGEPING主要采用电商自营模式和电商经销模式主要采用电商自营模式和电商经销模式公司电商模式主要为公司电商模式主要为MAOGEPINGMAOGEPING品牌电商自营模式和电商经销模式。品牌电商自营模式和电商经销模式。20202020-20222022年公司电商自营模式和电商经销模式销售收入年公司电商自营模式和电商经销模式销售收入逐年增长。逐年增长。2022年，MAOGEPING自营电商模式销售额占比73.8%，电商经销模式占比26.0%。自营电商：公司全面布局天猫、抖音、快手、小红书等各类电商平台销售渠道自营电商：公司全面布局天猫、抖音、快手、小红书等各类电商平台销售渠道，并取得良好经营成果，其中天猫起主导作用，天猫官方旗舰店收入占电商销售模式比例约43.9%，其次是抖音小店，占比为27.8%，二者合计占电商渠道销售额70%左右。目前公司天猫旗舰店拥有粉丝数量 440 万，抖音平台拥有粉丝数量 140 万，2022 年天猫旗舰店“双 11”彩妆销售排名 14 名，天猫“双 11”遮瑕类产品销售排名第 1，高端高光类产品销售排名第 2，气垫类产品排名第 2；抖音平台“双11”粉底液/膏品销售排名第1，气垫产品销售排名5。电商经销：电商经销：主要依靠网络经销商向淘宝美妆网店进行销售。2022年公司前三大网络经销商分别为上海滋美、沈阳颜否和北京祺兴达。61.0H.2C.9%1.1!.7.8%0 0Pp 2020212022天猫旗舰店抖音小店小红书旗舰店快手平台其他20222022年天猫、抖音占电商渠道销售比重为年天猫、抖音占电商渠道销售比重为70p%电商经销主要客户销售层级情况电商经销主要客户销售层级情况3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振3.2.5 3.2.5 其他渠道：化妆培训销售与至爱终生经销拓展销售渠道其他渠道：化妆培训销售与至爱终生经销拓展销售渠道 化妆培训：公司在教学过程中使用公司自有产品作为教学用品，向学员销售培训所需商品。化妆培训：公司在教学过程中使用公司自有产品作为教学用品，向学员销售培训所需商品。公司化妆培训规模整体稳定，2022年培训渠道销售收入下降幅度较大，系新冠影响。公司化妆培训带动了终端渠道化妆品销售，促进学员对产品的口碑传播，同时为其未来转化为公司品牌终端客户打下基础。至爱终生经销模式：公司与经销商合作进行买断式经销，至爱终生经销模式：公司与经销商合作进行买断式经销，主要客户包括合肥臻至美妆管理咨询有限公司、南京悦唐优妍贸易有限公司等。受疫情影响，线下CS渠道实体终端门店受到波及，因此公司于2022年11月设立总经销商运营分销的模式，并从2023年开始执行；公司严格筛选和管理合作经销商，确保产品质量及产品与品牌定位相符，从而维护至爱终生品牌的形象及公司严格筛选和管理合作经销商，确保产品质量及产品与品牌定位相符，从而维护至爱终生品牌的形象及经销渠道的稳定性。经销渠道的稳定性。公司培训渠道营收与招生数基本匹配公司培训渠道营收与招生数基本匹配数据来源：公司招股书，华安证券研究所经销商下单财务运营部审核物流部开单经销商打款财务运营部收到款项仓库发货至爱终生经销模式流程图至爱终生经销模式流程图3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振2025138163740083667249305001000150020002500300035004000450005001000150020002500202020212022收入（万元）招生人数（人，右轴）MAOGEPINGMAOGEPING以线下体验式营销方式为主以线下体验式营销方式为主，为客户现场提供试妆服务为客户现场提供试妆服务，打造专属妆容打造专属妆容，全方位展示产品功能全方位展示产品功能，让客户在产品让客户在产品体验中挖掘自身需求体验中挖掘自身需求，认可品牌价值认可品牌价值，最终促进产品消费最终促进产品消费。通过体验式营销，公司可以满足并挖掘顾客的潜在产品需求，使顾客在最短的时间挑选适合自己的彩妆产品，进而提高消费者的消费水平、购买率及重复购买率；通过体验式营销，公司帮助顾客发现自己的美妆方式，培养顾客的彩妆消费习惯，增加顾客黏性，形成公司的竞争优势。3.3.1 3.3.1 营销力：线下体验式营销，提供彩妆界“海底捞”服务营销力：线下体验式营销，提供彩妆界“海底捞”服务百货商场专柜形象购物中心专柜形象3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振公司在线上不断尝试品牌创新推广公司在线上不断尝试品牌创新推广，通过包括网络视频通过包括网络视频、网络广告推广网络广告推广，微博微博、微信精准推送微信精准推送、网络红人直播网络红人直播、综艺节目赞综艺节目赞助代言助代言、电视媒体广告投放等多元化广告手段电视媒体广告投放等多元化广告手段，全方位提升公司品牌影响力全方位提升公司品牌影响力，拉升公司产品销售拉升公司产品销售。天猫旗舰店：公司策划电商平台广告推广活动，包括广告投放、加大赠品力度、天猫直通车、超级推荐、钻石展位、品销宝等；小红书旗舰店：宣传推广包括小红书薯条，CPC投放等；抖音小店：主要通过与知名网络红人大咖洽谈直播合作、品牌直播等方式。公司未来拟进行的品牌推广活动包括电商平台广告投入、影视剧与综艺节目广告投放、品牌主题活动等众多形式，覆盖微信、微博、达人大 V 等多种传播渠道，公司目前已建立起一支相对成熟的品牌推广人才团队，并具有较为丰富的品牌建设与推广经验。3.3.2 3.3.2 营销力：线上新媒体种草、网络达人直播推广等模式的营销营销力：线上新媒体种草、网络达人直播推广等模式的营销3.3.竞争优势：产品、渠道、营销共振竞争优势：产品、渠道、营销共振 行业竞争加剧风险。行业竞争加剧风险。公司所处行业市场竞争激烈，国际一线化妆品品牌已全面进入我国市场。公司作为民族化妆品品牌，需面对知名度高、资金实力强的国际品牌的竞争，竞争压力较大。若公司若不能在激烈的市场竞争中提升核心竞争力，将难以维持目前市场份额，从而对生产经营造成不利影响。市场端需求修复不及预期。市场端需求修复不及预期。我国消费者目前对化妆品的消费习惯还在逐步培养中，如果国内消费者对化妆品的需求增长不及预期，将会对公司业绩产生不良影响。原材料及代工价格上涨的风险。原材料及代工价格上涨的风险。公司主要原材料为彩妆、护肤的化工原料和包装材料等。未来如果原材料价格出现较大幅度的上涨，公司主要产品的生产成本上升，对公司的经营利润会带来不利影响。4.4.风险提示风险提示谢谢 谢！谢！重要声明重要声明分析师声明分析师声明本报告署名分析师具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格，以勤勉的执业态度、专业审慎的研究方法，使用合法合规的信息，独立、客观地出具本报告，本报告所采用的数据和信息均来自市场公开信息，本人对这些信息的准确性或完整性不做任何保证，也不保证所包含的信息和建议不会发生任何变更。报告中的信息和意见仅供参考。本人过去不曾与、现在不与、未来也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收任何形式的补偿，分析结论不受任何第三方的授意或影响，特此声明。免责声明免责声明华安证券股份有限公司经中国证券监督管理委员会批准，已具备证券投资咨询业务资格。本报告中的信息均来源于合规渠道，华安证券研究所力求准确、可靠，但对这些信息的准确性及完整性均不做任何保证。在任何情况下，本报告中的信息或表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任何情况下，本公司、本公司员工或者关联机构不承诺投资者一定获利，不与投资者分享投资收益，也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。投资者务必注意，其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。华安证券及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券并进行交易，还可能为这些公司提供投资银行服务或其他服务。本报告仅向特定客户传送，未经华安证券研究所书面授权，本研究报告的任何部分均不得以任何方式制作任何形式的拷贝、复印件或复制品，或再次分发给任何其他人，或以任何侵犯本公司版权的其他方式使用。如欲引用或转载本文内容，务必联络华安证券研究所并获得许可，并需注明出处为华安证券研究所，且不得对本文进行有悖原意的引用和删改。如未经本公司授权，私自转载或者转发本报告，所引起的一切后果及法律责任由私自转载或转发者承担。本公司并保留追究其法律责任的权利。投资评级说明投资评级说明以本报告发布之日起6个月内，证券（或行业指数）相对于同期相关证券市场代表性指数的涨跌幅作为基准，A股以沪深300指数为基准；新三板市场以三板成指（针对协议转让标的）或三板做市指数（针对做市转让标的）为基准；香港市场以恒生指数为基准；美国市场以纳斯达克指数或标普500指数为基准。定义如下：行业评级体系行业评级体系增持未来 6 个月的投资收益率领先市场基准指数 5%以上;中性未来 6 个月的投资收益率与市场基准指数的变动幅度相差-5%至 5%;减持未来 6 个月的投资收益率落后市场基准指数 5%以上;公司评级公司评级体系体系买入未来6-12个月的投资收益率领先市场基准指数15%以上；增持未来6-12个月的投资收益率领先市场基准指数5%至15%；中性未来6-12个月的投资收益率与市场基准指数的变动幅度相差-5%至5%；减持未来6-12个月的投资收益率落后市场基准指数5%至；卖出未来6-12个月的投资收益率落后市场基准指数15%以上；无评级因无法获取必要的资料，或者公司面临无法预见结果的重大不确定性事件，或者其他原因，致使无法给出明确的投资评级。

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毛戈平：二十年深耕，铸就毛戈平：二十年深耕，铸就大师级高端国货美妆品牌大师级高端国货美妆品牌打造极致专业与效率打造极致专业与效率分析师分析师 赵雅楠赵雅楠执业证书编号：执业证书编号：S0680521030001S0680521030001邮箱：邮箱：研究助理研究助理 萧灵萧灵执业证书编号：执业证书编号：S0680121060008S0680121060008邮箱：邮箱：证券研究报告证券研究报告|行业专题行业专题20232023年年3 3月月2121日日 2要点提要要点提要公司简介：公司旗下拥有中国高端美妆代表品牌公司简介：公司旗下拥有中国高端美妆代表品牌MAOGEPING、至爱终生及化妆培训业务。、至爱终生及化妆培训业务。公司业绩稳健增长且具备较强盈利能力，2020-2022年收入分别为8.82/14.31/16.82亿元，CAGR38.1%，其中主品牌占比约95%；归母净利润分别为2.0/3.3/3.5亿元，CAGR32.6%。受益于较高的品牌价值，公司具备较强盈利能力，2020-2022年毛利率分别为81.2%/80.5%/81.2%，归母净利率分别为22.5%/22.8%/20.7%。行业概况：行业概况：中国美容个护市场空间广阔，预计2022年销售额约6608亿，2022-2025年CAGR约11.2%，其中彩妆市场2022年销售额829亿，2022-2025年CAGR约13.7%。我国彩妆零售额仅占化妆品市场11.5%，相对美日的17.9%/16.5%仍有较大提升空间。彩妆中底妆品类规模大、壁垒高，增长韧性更强。2022年底妆市场同增14.8%，规模约占彩妆的53.7%。高端彩妆市场增速较高约20%，国际品牌形成垄断优势，2021年我国彩妆行业CR5约44%。但国货有望基于文化背景及审美理解、准确把握消费者心理，不断扩大市占率，涌现出如花西子、橘朵、毛戈平、彩棠、恋火等表现亮眼的品牌。业务亮点：业务亮点：1）品牌亮点：）品牌亮点：创始人毛戈平为中国化妆大师，四次荣获中国影视化妆金像奖，具备深厚审美造诣，对产品的色彩/质感/原料亲自把握，结合美妆潮流趋势，从审美/功能/质量等角度造就品牌高附加价值。公司在多地设立培训机构，为产品销售提供人才支持并为研发提供前沿方向，协同提升品牌价值；2）产品亮点：）产品亮点：MAOGEPING品牌以彩妆为主，护肤品类拓展良好，陆续打造丰富的联名系列，提升品牌形象。2020-2022年品牌营收分别7.54/12.78/15.72亿元，其中彩妆占比65.4%/69.3%/57.3%，单价约150元/件，以遮瑕/高光/粉膏等经典光影类产品为主；护肤占比34.6%/30.7%/42.7%，单价约300元/件，核心单品包括鱼子酱面膜/眼膜/养肤黑霜等；3）渠道亮点：）渠道亮点：公司深耕百货专柜渠道二十年，在高端彩妆百货渠道销售位列TOP10为唯一国货品牌。2022年百货专柜/电商渠道销售占比为52.5%/42.8%，百货专柜数量增至379个，其中直营专柜322个，专柜平均收入237万元(yoy 7.4%)，毛利率约85%，营业利润率为36.3%，贡献主要增长来源，持续拓展购物中心等高端业态。截至2022年末专柜会员近276万人，高等级会员复购率较高超83%。此外，发力线上多平台效果良好。2022年品牌在猫旗/抖音营收分别为3.01/1.91亿，占比43.9%/27.8%。买家数增长至136/83万人，人均消费金额251/272元。通过线下打造体验式营销 线上渠道放量，共同打造高渠道壁垒。未来规划：未来规划：本次拟募资11.2亿元，主要投向渠道建设（建设自有品牌体验店、增设/升级专柜）及品牌推广（电视媒体/新媒体/线下营销活动推广等）。风险提示：风险提示：行业竞争加剧风险；创始人依赖及品牌形象受损风险；外协加工风险；供应商集中风险；培训业务政策风险。bUaVdXaYfYbUbZaYbRbP7NpNmMmOoNfQrRsRlOmOnP6MqQyRuOnNsMMYtQrN1、公司简介：深耕二十余年打造大师级高端品牌、公司简介：深耕二十余年打造大师级高端品牌2、行业概况：空间广阔，国货冲击高端市场可期3、业务亮点：产品打磨 渠道沉淀共同铸就高品牌价值4、未来规划：募集资金主要投向渠道与品牌推广 41.1 公司概要：深耕二十余年，铸就中国高端彩妆第一股公司概要：深耕二十余年，铸就中国高端彩妆第一股公司旗下拥有中国高端美妆代表品牌公司旗下拥有中国高端美妆代表品牌MAOGEPING、至爱终生品牌及化妆培训业务、至爱终生品牌及化妆培训业务。2020-2022年间公司业绩稳健增长，收入分别为8.8/14.3/16.8亿元，CAGR达38.1%；归母净利润分别为2.0/3.3/3.5亿元，CAGR达32.6%。毛利率/归母净利率分别稳定在80% /20% 的较高水平。主品牌MAOGEPING：由创始人毛戈平先生于2000年创建，定位为面向都市女性的专业、高端的本土化妆品品牌，2022年品牌营收体量达15.7亿元（yoy 23.0%），彩妆/护肤品类占比分别57.3%/42.7%，百货专柜/电商渠道占比分别53.4%/43.6%。至爱终生：定位大众流行化妆品品牌，主要面向二、三线城市女性消费者，以经销模式为主，致力于提升公司产品的覆盖群体及销售区域。化妆培训业务：公司从 2000 年开始先后在杭州、北京等九地通过设立的子/分公司开展化妆技能培训业务。子公司毛戈平形象举办的八所非营利性培训学校中六所学校已注销，上海、深圳正在办理变更为营利性培训公司，且均未经营培训业务。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图1：公司主要发展历程：公司主要发展历程公司前身杭州汇都设立；公司前身杭州汇都设立；创建创建MAOGEPING品牌及品牌及教育品牌“毛戈平形象设教育品牌“毛戈平形象设计艺术学校”计艺术学校”2004上海学校设立上海学校设立2006北京学校设立北京学校设立2008成都学校设立成都学校设立递交招递交招股书股书创建“至创建“至爱终生”爱终生”品牌品牌天猫旗舰店销售额过亿天猫旗舰店销售额过亿设立抖音小店设立抖音小店与丝芙兰合作与丝芙兰合作MAOGEPING LIGHT系列系列与故宫文创合作推出“气蕴东与故宫文创合作推出“气蕴东方”系列产品；方”系列产品；毛戈平为博主毛戈平为博主“深夜徐老师深夜徐老师”改改妆，妆，B站播放量超站播放量超100万万抖音小店销售额过亿抖音小店销售额过亿第第19届杭州亚运会官届杭州亚运会官方指定彩妆服务商方指定彩妆服务商2000年2003年2004年2008年2016年2019年2020年2021年成为国家花样游成为国家花样游泳队官方赞助商泳队官方赞助商2022年在上海徐家汇港汇广在上海徐家汇港汇广场开设第一家专柜场开设第一家专柜2006年品牌MAOGEPING至爱终生创立时间2000年2008年品牌定位轻奢、高端大众、流行价格定位均价300-1,000元均价150-260元渠道类型百货专柜直营、电商销售经销目标客群25-40岁18-35岁产品形象图图2：公司旗下两大品牌概况：公司旗下两大品牌概况 5从收入端来看，从收入端来看，2020-2022年公司收入分别为8.82/14.31/16.82亿元，2021/2022分别同增63.0%/17.5%，CAGR达38.1%，整体呈稳健增长。分业务来看，MAOGEPING主品牌营收占比逐年上升至95%。2020-2022年，1）MAOGEPING品牌：营收分别为7.54/12.78/15.72亿元，CAGR约44.3%，占比总营收分别为87.6%/91.0%/95.2%；2）至爱终生品牌：营收分别为0.40/0.50/0.29亿元，占比分别为4.6%/3.6%/1.8%；3）化妆培训业务营收分别为0.61/0.71/0.46亿元，占比分别为7.1%/5.1%/2.8%。分品类来看，两品牌彩妆类产品总收入在总营收中占比呈下降趋势，2020-2022年分别为60.2%/65.1%/55.2%，CAGR约32.2%，护肤类占比有上升趋势，分别为29.9%/27.7%/40.0%，CAGR约59.7%。其中，MAOGEPING 品牌以彩妆为主，2022年彩妆/护肤类营收占比分别约57.3%/42.7%；至爱终生品牌以彩妆类为主，2022年彩妆/护肤类营收占比分别约95.7%/4.3%。图图3：2020-2022年公司分业务收入结构（亿元）年公司分业务收入结构（亿元）资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所1.2 主营业务：主品牌占比约主营业务：主品牌占比约95%，护肤类占比提升至，护肤类占比提升至40%图图4：2020-2022年公司分品类营收结构（年公司分品类营收结构（%）7.512.815.70.60.70.58.614.016.50246810121416182020年2021年2022年化妆培训至爱终生MAOGEPING合计60.2e.1U.2e.4i.3W.3.2.9.7).9.7.04.60.7B.7%6.8%7.1%4.3%0 0Pp0 2020212022202020212022202020212022公司整体MAOGEPING至爱终生护肤类占比彩妆类占比 61.3 股权结构：实控人持股约股权结构：实控人持股约55.45%，家族合计持股，家族合计持股82%公司实控人持股公司实控人持股55.45%，毛汪家族合计持股约，毛汪家族合计持股约82%。公司控股股东、实控人为毛戈平、汪立群夫妇，其直接持股53.71%，并通过帝景投资、嘉驰投资间接持股1.74%，合计持股55.45%；此外，公司股东中毛霓萍、毛慧萍、汪立华分别持有11.08%、9.38%、5.97%的股权，毛霓萍、毛慧萍系毛戈平的姐姐，汪立华系汪立群的弟弟，毛霓萍、毛慧萍、汪立华现分别担任副董事长兼副总经理、董事兼副总经理及董事兼副总经理。截至目前公司暂未制定或实施股权激励及相关安排。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图5：公司股权结构概览：公司股权结构概览毛戈平股份毛戈平股份毛戈平科技毛戈平科技星屹投资星屹投资0.97%毛戈平毛戈平42.63%帝景投资帝景投资天易投资天易投资3.00%汪立群汪立群11.08%毛霓萍毛霓萍11.08%嘉驰投资嘉驰投资0.77%浦中九鼎浦中九鼎10.00%毛慧萍毛慧萍9.38%宋虹佺宋虹佺5.12%汪立华汪立华5.970PP%杭州迪悦杭州迪悦科韵诗科韵诗毛戈平形象毛戈平形象汇都化妆品汇都化妆品北京迪悦北京迪悦至爱终生公司至爱终生公司10000000%表表1：公司主要管理层及核心技术人员概况公司主要管理层及核心技术人员概况资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所1.4 管理团队：创始人毛戈平先生著名化妆艺术大师管理团队：创始人毛戈平先生著名化妆艺术大师公司管理层拥有丰富从业经验。公司管理层拥有丰富从业经验。董事长毛戈平为中国著名化妆艺术大师，2000年创建高端美妆品牌MAOGEPING及毛戈平形象设计艺术学校，开创了中国化妆师创建自有品牌先河，截至2022年底，公司共有7名高管（包括总经理、副总经理、董秘和财务总监）、5名核心技术人员。截至2022年底，公司员工合计3073人，其中业务人员2379人（其中终端销售人员2143人），占比最高为77.4%；行政人员188人，占比6.1%；讲师共153人，占比5.0%；研发人员44人，占比1.4%。姓名姓名职务职务性别性别 年龄年龄简介简介毛戈平董事长、总经理男59毛戈平是中国著名化妆艺术大师，从事化妆艺术三十多年，1983年7月至1998年7月曾任职浙江省越剧团，曾在北京奥运会期间内担任国际奥委会主席化妆造型师和开、闭幕式化妆造型设计师，2020年入选教育部“国家技术技能大师”名录，现任董事长兼总经理。汪立群副董事长女52EMBA结业，1991年至1999年任浙江省越剧团演员，2000年至2008年任浙江毛戈平形象设计艺术学校执行校长，2008年至今，任杭州毛戈平形象设计艺术有限公司总经理。现任副董事长。毛霓萍副董事长兼副总经理女64MBA结业，2000年7月至2010年10月任杭州汇都化妆品有限公司董事、总经理，2010年10月至2015年11月任杭州汇都化妆品有限公司副董事长。现任副董事长兼副总经理。毛慧萍董事兼副总经理女61大专学历，2000年9月至2015年11月历任杭州毛戈平化妆品有限公司、杭州汇都化妆品有限公司董事、副总经理。现任董事兼副总经理。宋虹佺董事兼副总经理女49硕士学历，1997年至1999 年，担任韩国新生活化妆品公司哈尔滨分公司销售代表;1999年至2002年，担任哈尔滨市美佳娜化妆品有限公司销售经理；2002年加入杭州毛戈平化妆品有限公司。现任董事兼副总经理。董乐勤董事会秘书兼法务负责人男40硕士学历，曾任浙旅控股、龙在旅途、安徽恩度食品董事会秘书、财务总监等职。2014年12月加入公司，现任董秘兼法务负责人。徐卫国财务负责人男47硕士学历，曾在光明乳业、百事可乐、金瑶集团、GUESS中国担任财务总监。2011年加入公司，现任财务总监。刘顺祥核心技术人员男45大专学历。1999年7月至2004年4月任职绍兴亚东日化集团技术科长，2004年5月进入公司后历任生产研发部经理、生产研发总监等职位。张传腾核心技术人员男44中专学历，国家高级化妆师、造型师，中国电影电视技术学会化妆委员会会员。国家化妆师职业鉴定考评员。现任毛戈平形象艺术委员会常务理事。王辉核心技术人员女46中专学历，国家高级化妆师，中国电影电视技术学会化妆委员会会员。现任毛戈平形象艺术委员会成员。4.2%1.4%6.1w.4%5.0%管理人员研发人员行政人员财务人员业务人员讲师后勤人员图图6 6：公司员工结构：公司员工结构 表表2：公司主要业务部门主要职责公司主要业务部门主要职责资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所1.4 管理结构：内部设立完整架构，事业部制支撑业务开展管理结构：内部设立完整架构，事业部制支撑业务开展公司内部设立了完整的组织架构以支撑业务顺利开展，主要业务部门包括MAOGEPING事业部、品牌形象专柜涉及中心、产品研发中心、毛戈平美妆艺术研究中心、品质控制中心等。其中销售部门按品牌分设 MAOGEPING 事业部和至爱终生事业部，由于渠道不同，两个事业部相互独立运作，MAOGEPING 事业部中进一步分为事业部本部以及终端零售部。图图7：公司内部组织结构概况公司内部组织结构概况部门部门职责职责MAOGEPING事业部主要负责核心业务MAOGEPING品牌的经营运作，根据董事会战略规划要求与发展目标，确定品牌定位，维护和提升外部品牌形象和知名度。负责品牌管理、营销策略、市场拓展与产品销售，负责直营专柜的设立、管理与移撤，品牌形象柜的设计制作与品牌陈列，产品营销推广与销售管理，会员管理与客户关系协调。分为：1）事业部本部：包括营销管理部、市场部、商务部、物流部、设计工程部等；2）终端零售部：分为区域零售管理支持部门（包括大区经理、区域经理、培训师、推广师和全国销售精英等）和各区域专柜销售人员。品牌形象专柜设计中心品牌定位、品牌建设、品牌推广及维护，销售终端及专卖店设计，专柜及终端宣传品设计，公司形象和品牌宣传。产品研发中心负责制定各品牌产品研发发展规划，进行产品创新和优化，对现有产品、工艺改进，寻找新型原材料，开发、设计新产品，完善各系列产品。负责研发技术管理、市场调研、产品跟踪、新品试制与质量验证、专利申报、成果鉴定等工作，编制、修订、归档产品相关技术性文件。毛戈平美妆艺术研究中心拥有以毛戈平先生为核心的技术团队，汇聚专业人才，研究中国美妆流行趋势，为消费者提供时尚生活理念及美妆生活方式；通过传播公司美学理念，展示企业文化，不定期举办不同主题的美妆讲座，向化妆爱好人士分享彩妆技巧。品质控制中心负责制定质量方针目标、质量控制体系与质量管理流程，承担产品质量管控工作；根据经营目标和销售订单需求，落实生产计划，确保产品供应能满足市场销售要求；对研发过程中的产品进行质量分析和控制，对生产过程中的和交付的产品抽检，确保入库的产品符合规定要求。图图8：2020-2022年营收、归母净利润情况（亿元，年营收、归母净利润情况（亿元，%）资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所1.5 财务表现：业绩近两年高速增长，现金流情况良好财务表现：业绩近两年高速增长，现金流情况良好业绩稳健增长，营收业绩稳健增长，营收/归母净利润归母净利润2年年CAGR达达38.1%/32.6%。2020-2022年公司营收分别为8.8/14.3/16.8亿元，CAGR达38.1%，增长原因主要系公司产品迅速扩充和迭代升级，积累了良好的口碑，不断完善经销商管理的同时充分把握电商平台机遇；2020-2022年归母净利润分别为2.0/3.3/3.5亿元，CAGR达32.6%。现金流稳健，销售回款情况良好。现金流稳健，销售回款情况良好。2020-2022年公司经营活动现金流净额分别为2.38/3.07/4.02亿元，占净利润比例分别为119.9%、93.8%和115.3%，其中2021年比例较低主要因收入增长较快且专柜数量增加较多，从而备货较多。销售商品和提供劳务收到的现金分别为9.96/16.38/19.76亿元，占营收比例分别为 112.9%、114.4%和 117.5%，应收账款占营收比例分别为9.75%/7.53%/6.25%，整体销售回款情况良好，超过 95%的应收账款账龄在1年内，且以大型百货商场为主，回款风险较低，随着百货直营模式占比下降，相应应收账款占营收比也随之下降。图图9：2020-2022年公司年公司现金流情况（亿元）现金流情况（亿元）8.814.316.82.03.33.562.3.5e.0%6.6%0 0Pp4681012141618202020212022营收归母净利润营收yoy归母净利润yoy2.383.074.02-0.34-0.920.17-0.50-0.65-0.23-2-10123452020年2021年2022年经营活动现金流投资活动现金流筹资活动现金流 10从盈利能力来看，从盈利能力来看，2020-2022年公司盈利能力较强且较为稳定，毛利率分别为81.2%/80.5%/81.2%，归母净利率分别为22.5%/22.8%/20.7%。其中，MAOGEPING品牌毛利率较高，分别为86.7%/84.5%/84.2%，主要系其为定位于面向都市女性的本土高端化妆品品牌，2021年毛利率略微下降主要系会计变更，将运输费用计入成本所致；至爱终生品牌毛利率次之，分别为70.9%/67.9%/71.1%，其主要定位于二、三线城市的女性消费者；培训业务毛利率较低，分别为 47.38%/45.74%/32.89%，2022 年公司培训业务上课时间较往年减少，而培训业务租赁及人工成本相对固定导致毛利率大幅下降。图图10：2020-2022年公司整体毛年公司整体毛/净利率情况（净利率情况（%）资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所1.5 财务表现：盈利能力强劲，毛财务表现：盈利能力强劲，毛/净利率分别净利率分别81%/21%图图11：2020-2022年公司分业务毛利率情况（年公司分业务毛利率情况（%）81.2.5.2.5.8 .7%0 0Pp 20年2021年2022年整体毛利率归母净利率86.7.5.2p.9g.9q.1G.4E.72.9%0 0Pp0 20年2021年2022年MAOGEPING至爱终生化妆培训 资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所1.5 财务表现：销售费率呈上升趋势，管理费率有所下降财务表现：销售费率呈上升趋势，管理费率有所下降销售费用：销售费用：2020-2022年销售费率分别为42.1%/42.1%/46.7%，呈上升趋势，主要因随业务规模扩大，销售人员薪酬、广告费及业务宣传费金额上涨。管理费用：管理费用：2020-2022年管理费率分别为8.3%/6.7%/5.9%，呈下降趋势，主要因业绩大幅度增长，规模效应的体现及相应支出减少。研发费用：研发费用：2020-2022年研发费率分别为1.2%/1.0%/0.9%亿元，相对行业平均水平较低主要因为研发模式和阶段存在差异，公司着重研发流行元素、色彩、使用效果、外观创意及展示方式等内容，并结合东方人肤质和面部结构特点，对原料的水油性、香气、粉体细度、色泽等改进调整，注重研发人员的行业积累和实践经验，具有物料投入少，设备需求少的特点。财务费用：财务费用：2020-2022年财务费用分别为-241/-370/-1025万元，主要系银行存款利息收入。图图12：2020-2022年公司各项费率情况（年公司各项费率情况（%）图图13：2020-2022年主要年主要销售费用项目占营收比例销售费用项目占营收比例42.1B.1F.7%8.3%6.7%5.9%1.2%1.0%0.9%0%5 %05EP 20年2021年2022年销售费率管理费率研发费率22.6 .2!.0.8.6.2%2.0%1.6%1.6%3.2%2.8%3.0%0%5 %05EP 20年2021年2022年折旧与摊销商场费用广告费及业务宣传费职工薪酬 1、公司简介：深耕二十余年打造大师级高端品牌2、行业概况：空间广阔，国货冲击高端市场可期、行业概况：空间广阔，国货冲击高端市场可期3、业务亮点：产品打磨 渠道沉淀共同铸就高品牌价值4、未来规划：募集资金主要投向渠道与品牌推广 132.1 市场概况：业务主要涉及彩妆、护肤及化妆技能培训市场概况：业务主要涉及彩妆、护肤及化妆技能培训公司业务主要涉及化妆品（彩妆公司业务主要涉及化妆品（彩妆/护肤）及培训。护肤）及培训。其中，公司核心的彩妆业务主要特点包括：1）产品种类繁多：）产品种类繁多：根据使用与功能可划分为底妆、唇妆、眼妆、美妆工具等多类，同一类产品可针对不同肤质、不同上妆环境等条件进一步推出细分功效不同的产品；2）上妆程序复杂：）上妆程序复杂：可分为隔离、底妆、定妆、眼眉唇妆等环节，每个环节包含不同化妆手法与技巧，需采用不同产品及工具；3）妆容风格迥异：）妆容风格迥异：根据不同出席场合可分为生活妆、职业妆、晚宴妆、舞台妆等。综上，在面临繁多的彩妆产品、复杂的上妆程序及迥异的彩妆风格时，消费者往往具备一定化妆知识和技能，效果契合用户需求的产品复购率更高。此外，公司的培训业务为面向个人的非学历职业技能培训，属于非学科类培训，包含多种化妆造型课程，时长为2个月至1.5年，课程价格范围为0.98万-3.48万元，2020-2022年学员人数分别6670/6380/4619人，学员平均收入分别0.92/1.12/1.0万元。资料来源：集瓜数据，国盛证券研究所图图14：常用彩妆产品及其分类：常用彩妆产品及其分类图图15：教育行业主要分类情况：教育行业主要分类情况资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所 142.2 市场规模：美容个护市场空间广阔，彩妆市场占比稳步提升市场规模：美容个护市场空间广阔，彩妆市场占比稳步提升中国美容与个护产品市场空间广阔，彩妆市场未来中国美容与个护产品市场空间广阔，彩妆市场未来3年预计年预计CAGR约约13.7%，占比将稳步提升，占比将稳步提升。市场规模方面，市场规模方面，根据招股书援引欧睿的数据，预计中国内地美容个护用品市场2022年销售额约6608亿元。预计在我国消费升级驱动下，2022至2025年三年CAGR约11.2%，2025年市场规模将达9080亿元；预计中国内地彩妆市场2022年销售额约829亿元，在 2022至2025年三年CAGR约为13.7%，2025年规模将达1217亿元。我国彩妆零售额仅占化妆品市场的11.5%，相比成熟的市场中，美国、日本、韩国彩妆占比为17.9%/16.5%/18.5%。人均消费额方面，人均消费额方面，根据2022巨量引擎美妆白皮书，2021年我国彩妆品类人均消费仅46.1元，而美国、日本分别为335.3元和157.6元。根据TMI&BCG 2022年美妆消费者调研，中国高端彩妆渗透率约50%。随着人均可支配收入的提高及彩妆消费观念的普及，我国彩妆行业预计将迎来规模化发展的成熟期，保持良好增长态势。图图17：2016-2025E年中国内地彩妆市场规模及增速情况（单位：亿元，年中国内地彩妆市场规模及增速情况（单位：亿元，%）资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图16：2016-2025E年中国内地美容与个护销售情况（单位：亿元，年中国内地美容与个护销售情况（单位：亿元，%）2853464515935937078299541083121721.40.61.3%0.6.6.2.1.5.4%0%5 %050040060080010001200140020162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E中国内地彩妆零售额（亿元）yoy339137404225484551955887660873918217908010.3.0.7%7.2.3.3.8.2.5%0%2%4%6%8000200030004000500060007000800090001000020162017201820192020 2021E 2022E 2023E 2024E 2025E中国内地美容与个人护理用品零售额（亿元）yoy资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所 15产品端，底妆品类占比高，增速较快；渠道端，线上占比近半，线下体验产品端，底妆品类占比高，增速较快；渠道端，线上占比近半，线下体验 线上购买预计成为最重要的销售方式线上购买预计成为最重要的销售方式。从细分品类来看，彩妆中底妆品类规模大、进入壁垒高，客户粘性更强。根据艾瑞咨询统计，2022年底妆市场同比增速14.8%，规模约占彩妆整体的53.7%。由于其复购和客单价相对其他品类更有优势，增长韧性较强，件单价稳步提升，呈现较强“口红效应”。从销售渠道来看，电商渠道迅猛发展，根据2022巨量引擎美妆白皮书，2021年彩妆在线上渠道占比约48.3%。百货商店由于具备可提供体验式及定制化服务等作用，是高端彩妆最核心的销售渠道之一。2020年百货专柜彩妆零售额达182亿元，渠道占比达30.6%，其地位有望长期保持。此外，超市、CS等渠道近年来保持平稳，其覆盖区域更广泛，为国产大众彩妆产品的主要渠道。电商的崛起加速了彩妆消费的渗透，但用户体验受限，预计线下体验 线上购买将成为未来彩妆重要的销售方式。图图18：彩妆细分行业市场规模及增速（亿元，：彩妆细分行业市场规模及增速（亿元，%）2.2 市场规模：面部彩妆占比高增速快、线上市场规模：面部彩妆占比高增速快、线上 线下为重要渠道线下为重要渠道资料来源：艾瑞咨询，国盛证券研究所图图19：彩妆主要渠道销售占比情况（：彩妆主要渠道销售占比情况（%）2353013443604154775265686104555806586847808899741045111820.2(.2.4%4.8.2.8.4%7.8%7.5.7.5.5%3.9.1.9%9.7%7.3%6.9%0%5 %00040060080010001200201720182019202020212022E2023E2024E2025E底妆市场规模彩妆市场规模底妆市场增速彩妆市场增速资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所 16高端彩妆市场约高端彩妆市场约20%高增速，国际品牌形成垄断优势。高增速，国际品牌形成垄断优势。据招股书援引欧睿数据，中国高端彩妆2020年零售额达278亿，2016-2020年CAGR34.2%，2020-2025年CAGR预计保持在20.3%的高位，2025年高端彩妆零售额预计达700亿元。我国化妆品行业尤其高端彩妆市场几乎长期被国际品牌垄断。2020年我国销售额前15的彩妆品牌中，国际品牌有10个。据艾瑞咨询统计，2021年我国彩妆行业CR5约44%，除逸仙电商外均为国际企业。凭借在全球范围内形成的人气口碑、稳定的质量及成熟的渠道优势，国际品牌在中国市场赢得了庞大的客户群。据GfK对51城普查覆盖的百货购物中心渠道数据，2022年4月化妆品专柜数量由2020年的15415个降至11365个，其中低端/中端/中高端柜台数分别同降55%/37.2%/25.9%至729/4929/2376个，而高端柜台数则同增21.4%至3331个。据赢商网2021年统计，高端化妆品中兰蔻店铺数最多，超320家，进驻近120个城市，雅诗兰黛、迪奥等也在300家左右。2.3 竞争格局：国际大牌占据头部，国货逐步突围竞争格局：国际大牌占据头部，国货逐步突围资料来源：赢商网，国盛证券研究所表表3：主要高端化妆品公司旗下品牌情况：主要高端化妆品公司旗下品牌情况公司旗下主要高档品牌2021年销售额主要高端品牌国内专柜数国内市场地位欧莱雅兰蔻、YSL、乔治阿玛尼、赫莲娜、碧欧泉、植村秀等123.31亿欧元（高端化妆品)兰蔻：超过300家碧欧泉:超过140家植村秀:超过85家赫莲娜：超过60家乔治阿玛尼：超过110家YSL：超过60家综合市占率国内前二，2021年兰蔻品牌在护肤品排名第1资生堂资生堂、肌肤之钥CPB、茵芙莎、NARS284.55亿元(高端化妆品)资生堂:234家肌肤之钥CPB:127家茵芙莎:94家NARS:55家综合市占率国内第四名左右欧舒丹 欧舒丹15.38亿欧元欧舒丹：超过220家个人手部护理类产品市占率第1毛戈平 MAOGEPING 14.31亿元MAOGEPING:367家高端百货渠道第10名(2021年)图图20：2021年中国彩妆市场集中度情况年中国彩妆市场集中度情况图图21：主要国际化妆品在国内店铺数（含专柜：主要国际化妆品在国内店铺数（含专柜/专卖店）专卖店）资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所资料来源：艾瑞咨询，国盛证券研究所 17国货品牌有望逐步突围。国货品牌有望逐步突围。虽然在高端彩妆领域国际品牌仍占据优势，但国际巨头一般为全球架构体系，品牌的预算设定、指标设定、产品设计大多为全球协调统一，复杂的决策流程使其面对区域性市场时灵活性不足。且国际大牌大多追求符合西方审美的妆容效果，并不完全适用于东方人群需求。本土品牌有望基于对文化背景及审美的理解、对消费者心理的准确把握，通过清晰的品牌定位和针对性的产品研发不断扩大市占率。例如：丸美旗下品牌“恋火”以底妆精品策略稳步渗透，2021/2022H1分别营收0.66/0.99亿元；珀莱雅旗下品牌“彩棠”以中国美学为基础，2021/2022H1分别营收2.46/2.32亿元。橘宜集团旗下橘朵2022年全渠道销售额破10亿，酵色全年全平台销售额突破7.5亿，两年业绩增长超7倍。图图22：2022年国货彩妆品牌天猫销售额一览年国货彩妆品牌天猫销售额一览2.3 竞争格局：国际大牌占据头部，国货逐步突围竞争格局：国际大牌占据头部，国货逐步突围资料来源：解数咨询，聚美丽，集瓜数据，国盛证券研究所 注：标红为国货品牌表表4：2021-2022年天猫及抖快头部彩妆品牌销售情况年天猫及抖快头部彩妆品牌销售情况天猫排名2022年TOP102022GMV(亿)2021GMV(亿)同比抖快排名2021年TOP10彩妆大盘占比2022年TOP10彩妆大盘占比1YSL27.830.3-8.23%1花西子5.49%花西子5.16,hanel19.424.3-20.08%2完美日记2.96%FV2.08=ior18.025.7-29.7?V1.99%卡姿兰1.75%4阿玛尼17.223.9-28.03%4珂拉琪1.91%完美日记1.59%5花西子16.029.6-46.03%5柏瑞美1.87%滋色1.56%6MAC15.518.0-14.22%6滋色1.80%朱丽欧1.54%7兰蔻15.317.3-11.38%7兰芝1.48%珂拉琪1.53CE15.216.8-9.36%8雅诗兰黛1.43%柏瑞美1.51%9雅诗兰黛14.717.8-17.54%9阿玛尼1.17%尔木萄1.28Nars14.210.436.16爱敬1.14%AKF1.27亿9.3亿9.0亿资料来源：解数咨询，聚美丽，国盛证券研究所 1、公司简介：深耕二十余年打造大师级高端品牌2、行业概况：空间广阔，国货冲击高端市场可期3、业务亮点：产品打磨、业务亮点：产品打磨 渠道沉淀共同铸就高品牌价值渠道沉淀共同铸就高品牌价值4、未来规划：募集资金主要投向渠道与品牌推广 193.1 品牌亮点：创始人为化妆大师，具备深厚艺术底蕴品牌亮点：创始人为化妆大师，具备深厚艺术底蕴 大师级化妆师品牌定位，创始人毛戈平艺术造诣深厚铸就经典。大师级化妆师品牌定位，创始人毛戈平艺术造诣深厚铸就经典。公司核心品牌MAOGEPING成立于2000年，以创始人毛戈平的名字命名，定位面向都市女性的本土高端品牌。在国际众多知名高端化妆品品牌中，创始人具有一定艺术成就及独特理念的情况屡见不鲜，如芭比布朗、植村秀等。毛戈平是当代中国化妆师的标志性人物，文化部一级形象设计师，从事化妆艺术三十多年，具备深厚的化妆艺术底蕴及美学理念，其所创造的“武则天”等影视人物形象成为时代经典，为2008年北京奥运会开幕式造型设计师，四次荣获“中国影视化妆金像奖”，深谙东方女性特质及化妆需求，长期活跃在时尚界，化妆艺术蜚声海内外。资料来源：公司官网，微博，国盛证券研究所表表5：主要海内外知名化妆师品牌简介：主要海内外知名化妆师品牌简介品牌Logo创立时间品牌简介毛戈平2000由著名化妆师毛戈平先生创建，品牌蕴含了东方美学理念，针对东方女性特征，强化光影立体效果，将西方光影立体技法与东方色彩相融合，强化自然瓷白肌肤的同时提升立体轮廓感，打造符合东方人气质的妆容。彩棠2014由化妆师唐毅先生创立，以中国美学为基础，结合国际彩妆风尚，专为中国面孔定制的彩妆品牌。以匠心定制 妆人合一的品牌理念，打造实用性与艺术性的彩妆产品。芭比布朗1991创始人美国化妆大师芭比布朗与顶尖时装设计师紧密合作，成名后创立以自己为名的化妆品牌，1991年与拍挡Rosalind Landis推出芭比布朗Essentials化妆品系列。植村秀1967日本化妆大师植村秀（Shu Uemura）于1976年成立JM Shu Cosmetics Inc，1983年更名为Shu Uemura Cosmetic Inc，成为日本第一个以个人名字为品牌名称的彩妆保养品牌。MAC1984品牌由化妆师兼摄影师的弗兰克托斯坎和经营沙龙的弗兰克安吉洛自创，在化妆师、模特和时尚编辑等群体中逐步知名，1984年在加拿大多伦多开设专柜。Nars1994出身时尚界的法国彩妆大师Franxois Nars于1994年所创立的专业彩妆品牌，目前属于资生堂旗下RMK1997日本新生代美容品牌，由国际知名的日籍化妆师宏濑留美子（Rumiko）创立，理念为崇尚自然，在彩妆中寻求自我图图23：创始人毛戈平及明星产品多次获得大奖：创始人毛戈平及明星产品多次获得大奖资料来源：百度，国盛证券研究所 203.1 品牌亮点：把握美妆潮流趋势，优选外协厂商保证品质品牌亮点：把握美妆潮流趋势，优选外协厂商保证品质创始人毛戈平紧密把握彩妆潮流趋势，严格把控产品审美及品质：创始人毛戈平紧密把握彩妆潮流趋势，严格把控产品审美及品质：毛戈平先生及其研发团队吸收美妆潮流趋势，对色彩质感/产品原料亲自把握，从产品审美/产品功能/产品质量等角度造就品牌的高溢价和产品高附加价值。产品审美方面，将西方光影立体技法与东方色彩相融合，不断调试色彩、水油性、弹性、粘稠度、表面活性等重要指标，与东方人肤质肤色和面部结构更好地结合。外观及样式方面，侧重于结合时尚潮流和流行元素对化妆品进行创意融合与革新。产品功能方面，除常规产品外，针对于用户深层次个性化需求推出特殊功能、部位美妆产品，细分功能繁多，且以体验式营销为服务特色，以专业销售顾问指导消费者采购及使用化妆产品，为客户量身打造合适的妆容，培养用户的化妆偏好及对品牌的认可。产品质量方面，公司以国际品牌的标准选取高品质原料供应及生产商并经过严格的内部质控体系，生产模式主要为委外加工、外协定制和外购。2022年合作的外协厂商TOP3为莹特丽/致新生物/科丝美诗，采购金额分别为1.04/0.23/0.13亿元，占采购总金额的比例为27.83%/6.29%/3.57%。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所表表6：2022年年TOP3外协厂商情况（亿元，外协厂商情况（亿元，%）外协厂商名称外协厂商名称采购内容采购内容采购金额（亿元）采购金额（亿元）合计（亿元）合计（亿元）占比（占比（%）莹特丽莹特丽外协定制产品0.531.0427.83%采购料体0.50致新生物致新生物外协定制产品0.010.236.29%采购辅料0.02加工费0.21科丝美诗科丝美诗外协定制产品0.080.133.57%采购料体0.05图图24：MAOGEPING彩妆彩妆/护肤产品示意图护肤产品示意图资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所 213.1 品牌品牌亮点：培训与产品、研发联动，协同赋予品牌价值亮点：培训与产品、研发联动，协同赋予品牌价值培训培训 产品产品 研发业务联动，相互促进协同赋予品牌价值。研发业务联动，相互促进协同赋予品牌价值。基于毛戈平先生的化妆艺术底蕴及美学理念，从 2000 年开始公司在杭州、上海等多地逐步设立培训机构，为学员提供化妆、形象设计及影视造型等专业培训，有效带动终端化妆品销售并提供研发思路，构成与销售业务的良好互补。品牌价值方面，培训业务为品牌推广和口碑传播起到重要作用，奠定了广泛的客户基础，共同赋予品牌价值。产品研发方面，一线教学实践能及时跟踪市场潮流及掌握大量用户反馈数据，提升对流行趋势及消费者的偏好与需求的把握准确度，促进对产品性能的改良及新品的持续研发。渠道推广方面，2020-2022年，毛戈平学校培训学员分别为6670/6380/4619人，学员平均收入金额约1万元。教学中使用公司产品作为教学用品，学员可深入了解产品特点及优势，就业去向包括剧团、电视台、婚庆、摄影等，培训业务不仅促进了产品的口碑传播，同时为学员转化成终端客户及终端销售打下良好基础。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图26：毛戈平学校教学模式及办学地址毛戈平学校教学模式及办学地址课程名称学制学费（元）是否颁发培训证书学员来源形象设计与艺术特色课程1.5年33,800/34,800经考核合格颁发毕业证书公司通过互联网等渠道面向社会招生，生源遍及全国多个省市形象设计与艺术创意课程1年27,800/28,800化妆造型全科课程6个月/5个月17,800-19,800时尚生活课程/美妆课程3.5个月/3个月 13,800-15,800创意造型课程/时尚美妆课程 2.5个月/2个月14,800/9,800基础生活化妆阶段1个月6,500经考核合格颁发结业证书时尚晚礼化妆阶段1个月6,500时尚新娘造型阶段1个月6,500专业造型阶段0.5个月3,500艺术平面创意阶段1个月8,500艺术T台创意阶段1个月8,500美甲课程0.5个月3,500光影彩妆艺术课程1个月8,500图图25：产品、培训、研发协同促进品牌价值提升产品、培训、研发协同促进品牌价值提升资料来源：公司招股说明书，公司官网，国盛证券研究所，标红为学费过万元的数据 3.2 产品亮点：彩妆品线为主，护肤占比稳步提升至产品亮点：彩妆品线为主，护肤占比稳步提升至42.7%资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图27：MAOGEPING彩妆彩妆/护肤收入及增速情况（亿元，护肤收入及增速情况（亿元，%）图图28：MAOGEPING品牌分品类营收拆分品牌分品类营收拆分 MAOGEPING品牌以彩妆为主，护肤作为高客单品类近两年高速增长。品牌以彩妆为主，护肤作为高客单品类近两年高速增长。2020-2022年，MAOGEPING品牌总营收分别为7.54/12.78/15.72亿元，2021/2022年分别同增69.3%/23.0%。产品格局以彩妆为主，护肤为辅，细分功能繁多，可充分满足用户在上妆过程中的多种个性化需求。其中：1）彩妆：）彩妆：2020-2022年营收分别为4.94/8.85/9.00亿元，在品牌总营收中占比分别为65.4%/69.3%/57.3%，2021/2022年分别同增79.3%/1.7%，单价稳定在150元/件左右。主要产品以底妆为主，打造高光粉膏、遮瑕膏等多个适用于东方人面部结构的经典单品，此外涵盖眼/唇部彩妆，推出“气蕴东方”等丰富的主题系列，从外观及创意上融入流行元素，提升品牌价值感。2）护肤：）护肤：2020-2022年营收分别为2.61/3.93/6.71亿元，在品牌总营收中占比分别为34.6%/30.7%/42.7%，2021/2022年分别同增50.5%/71.0%，单价稳定在300元/件左右，销量提升明显，从2020年82万件提升至2022年219万件，且护肤类产品单价较高，约为彩妆类产品的2倍左右，主要单品包括鱼子酱面膜/眼膜、奢华养肤黑霜等，可与彩妆产品搭配使用形成连带销售。4.948.859.002.613.936.7179.3%1.7P.5q.0%0 0Pp2345678910202020212022彩妆收入护肤收入彩妆收入yoy护肤收入yoy336608602821342191471461503182943070501001502002503003500100200300400500600700202020212022单价（元）销量（万件）彩妆销量（万件）护肤销量（万件）彩妆单价（元）护肤单价（元）资料来源：公司官网，国盛证券研究所整理护肤系列（约护肤系列（约40款产品）款产品）彩妆系列（约彩妆系列（约200款产品）款产品）面面部部光光影影集集合合盘盘眼眼部部图图29：MAOGEPING主要产品矩阵概览（标红为明星单品）主要产品矩阵概览（标红为明星单品）3.2 产品亮点：彩妆品线为主，护肤占比稳步提升至产品亮点：彩妆品线为主，护肤占比稳步提升至42.7%妆前妆前遮瑕遮瑕粉底粉底定妆定妆腮红腮红光影光影凝脂柔肌妆前霜￥360/30ml妆前清新防晒隔离乳￥330/30ml妆前柔焦凝露￥300/30ml妆前柔润隔离乳￥300/30ml无暇精准遮瑕膏￥280/2.5g无暇双色遮瑕膏￥330/3g光感美肌无痕粉膏￥380/12.5g奢采凝光养肤粉底霜￥680/40g瓷肌菁纯粉底液￥420/30ml光感柔润粉底液￥380/30ml奢华鱼子无瑕气垫粉底液￥360/14g凝采柔雾气垫粉底液￥360/12g偏爱红妆光感无瑕气垫粉底液￥320/12g光感幻彩亮颜粉￥360/6.5g光感透明蜜粉￥330/8g光感轻柔蜜粉￥330/10g光感柔纱凝颜粉饼￥380/11.5g光感柔缎两用粉饼￥280/9g嫩颜蒲公英粉￥360/6g云纱悦色渐变腮红￥280/4g柔纱幻颜腮红￥280/3.5g光影塑颜高光粉膏￥690/14.5g光影塑颜高光粉饼￥490/8g光影塑颜高光蜜粉饼￥520/8.5g光影塑颜高光修容粉饼￥490/8g柔光收颜粉膏￥380/10.5g光影塑颜三色修容饼￥520/12g柔光收颜粉膏￥380/10.5g光影塑颜轮廓粉雕盘￥620/14.5g光影塑立体鼻影粉￥420/4.5g粉修盘粉修盘光影轮廓粉修盘￥880/18g膏修盘膏修盘光影底妆膏修盘￥880/16.5g魅眼盘魅眼盘光影裸妆魅眼盘￥680/16g睫毛膏睫毛膏塑形防水睫毛膏￥240/6g塑形纤密睫毛膏￥210/5g眼线眼线塑形精致持久睫毛膏￥220/1ml塑形流光持久眼线液￥220/1ml塑形精致柔顺眼线液￥180/0.12g眼影眼影塑形晶彩眼影￥220/1.5g*2塑形持久眉笔￥220/0.18g眉妆眉妆塑形双色眉影粉￥280/3.6g唇唇部部唇膏唇膏魅色凝润唇膏￥260/3.8g魅色釉光唇膏￥260/3g魅色丝雾唇膏￥280/3g丝柔雅致唇膏￥280/3.8g唇釉唇釉臻采琉光唇釉￥240/5ml唇部护理唇部护理菁纯臻采粉润唇膏￥240/2.8g菁纯倍护凝润唇膏￥240/3.8g黑金焕颜（共计￥黑金焕颜（共计￥66206620）奢华养肤（共计￥奢华养肤（共计￥36103610）奢华鱼子（共计￥奢华鱼子（共计￥35303530）紧致系列（共计￥紧致系列（共计￥21402140）奢华至臻（共计￥奢华至臻（共计￥47404740）净悦系列（共计￥净悦系列（共计￥12701270）沁香芳润（共计￥沁香芳润（共计￥150150）奢华养肤黑露黑金焕颜修护精华液奢华鱼子面膜 243.2 产品亮点：贴近东方人肌肤特点，持续推出明星系列产品亮点：贴近东方人肌肤特点，持续推出明星系列MAOGEPING彩妆线以底妆品类为主。彩妆线以底妆品类为主。品牌主打专业化妆，拥有彩妆单品200余款、化妆工具40余款。以遮瑕/高光/粉膏等经典的光影类产品为主，根据中国人面部结构特点调制，打造立体自然效果。除经典的光影塑颜高光膏、遮瑕膏、粉膏等明星单品之外，还推出多种光影综合盘。2022年品牌在天猫双11的遮瑕/高光/气垫类产品销售分别排名第1/2/2，抖音“双11”粉底液(膏)/气垫销售分别排名第1/5。根据魔镜统计，2022年品牌淘系彩妆GMV约4.4亿，遮瑕/高光/粉底液(膏)/阴影分别占比30.8%/30.4%/24.6%/3.5%，四大品类合计占比约89%。陆续推出联名系列提升品牌价值感陆续推出联名系列提升品牌价值感。品牌推出丰富的主题联名系列，2019-2022年间陆续推出“气蕴东方”第一至四季、亚运献礼等系列，且为国家花样游泳队提供专业美妆产品及化妆服务，SKU精简且单品均价较高，通过打造外观丰富的联名系列提升品牌形象。资料来源：天猫官方旗舰店，魔镜数据，国盛证券研究所注：第三方数据可能与实际销售情况有差异，仅供参考图图31：MAOGEPING气蕴东方系列示意图气蕴东方系列示意图图图32：MAOGEPING亚运献礼系列示意图亚运献礼系列示意图系列共计：系列共计：￥2910第一季￥第一季￥84808480：彩妆￥：彩妆￥4800 4800 护肤￥护肤￥36803680彩彩妆妆护护肤肤第二季￥第二季￥36703670：彩妆￥：彩妆￥26702670彩彩妆妆第三季￥第三季￥70607060：彩妆￥：彩妆￥5480 5480 护肤￥护肤￥15801580彩彩妆妆护护肤肤第四季￥第四季￥74007400：彩妆￥：彩妆￥3840 3840 护肤￥护肤￥35603560彩彩妆妆护护肤肤图图30：MAOGEPING主要彩妆品类及淘系占比情况主要彩妆品类及淘系占比情况20212022销售额(亿)占比均价（元）销售额(亿)占比均价（元）遮瑕1.6234.891.3430.81高光1.4731.791.3230.43粉底液/膏1.0923.511.0724.69阴影0.224.790.153.56淘系彩妆合计4.644.35资料来源：公司官网，国盛证券研究所 253.2 产品亮点：贴近东方人肌肤特点，持续推出明星系列产品亮点：贴近东方人肌肤特点，持续推出明星系列资料来源：魔镜数据，国盛证券研究所 注：第三方数据可能与实际销售情况有差异，仅供参考护肤品类增速亮眼，助力品牌打开成长空间：护肤品类增速亮眼，助力品牌打开成长空间：MAOGEPING品牌护肤线拥有近40款单品，覆盖面霜/眼霜/面膜/精华/洁面/眼部等多品类，包括黑金焕颜/奢华至臻/奢华养肤/奢华鱼子等系列，涵盖修复、紧致等功效，主要单品包括鱼子酱面膜/眼膜、奢华养肤黑霜等。根据魔镜数据跟踪MAOGEPING护肤品类淘系表现，2020-2022年GMV分别0.09/0.45/1.6亿元，同比分别 29.2%/427.9%/252.9%，主要头部单品中，鱼子酱面膜/奢华养肤黑霜/鱼子酱眼膜2022年约占品牌整体60%/16%/3%。图图34：MAOGEPING主要护肤系列及明星单品主要护肤系列及明星单品排名排名2020年年占比占比2021年年占比占比2022年年占比占比1鱼子酱面膜31.8%鱼子酱面膜50.1%鱼子酱面膜59.8%2粉膏伴侣16.5%奢华养肤黑霜10.1%奢华养肤黑霜15.9%3奢华养肤黑霜12.2%粉膏伴侣4.3%鱼子酱眼膜3.1%4鱼子酱眼膜5.2%净悦柔润卸妆油1.8%粉膏伴侣0.6%5奢华至臻紧颜安瓶精华3.9%鱼子酱眼膜1.5%净悦柔润卸妆油0.6%合计合计69.6g.9.0%表表7：MAOGEPING淘系护肤淘系护肤TOP单品占比单品占比图图33：MAOGEPING淘系护肤月度淘系护肤月度GMV情况情况459137629093112155205001000150020002500300035002021-012021-022021-032021-042021-052021-062021-072021-082021-092021-102021-112021-122022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-122023-012023-02MAOGEPING品牌淘系护肤月度GMV（万元）MAOGEPING品牌淘系护肤月度GMV（万元）资料来源：天猫官方旗舰店，官方小程序，国盛证券研究所资料来源：魔镜数据，国盛证券研究所 注：第三方数据可能与实际销售情况有差异，仅供参考 263.3 渠道亮点：线下专柜为主，电商渠道占比增至渠道亮点：线下专柜为主，电商渠道占比增至42.8%MAOGEPING品牌渠道以百货专柜品牌渠道以百货专柜 电商为主，深耕线下百货专柜渠道近二十年，并发力线上天猫电商为主，深耕线下百货专柜渠道近二十年，并发力线上天猫/抖音等多平台，渠道结构趋于均衡，通过线下体验式营销抖音等多平台，渠道结构趋于均衡，通过线下体验式营销 线上放量，共同打造高渠道壁垒。线上放量，共同打造高渠道壁垒。百货专柜：百货专柜：维持稳健增速，2021/2022年收入分别7.26亿/8.39亿元（yoy 41.4%/15.6%），占比分别56.9%/53.4%，毛利率稳定在85%左右。专柜数量由2020年287个增至2022年379个，直营/经销/自营三种模式下的专柜数量分别为322/27/30个，平均收入分别237/109/153万元。其中直营专柜单店表现亮眼贡献主要增长，2022年专柜平均营业利润率36.3%。截至2022年末百货专柜会员近276万，其中风尚等级及以上会员贡献约80%收入，复购率在80% 较高水平。电商：电商：增速亮眼，2021/2022年收入分别5.14亿/6.85亿元（yoy 131.6%/33.2%），占比分别40.2%/43.6%，毛利率稳定在84%左右。2022年猫旗/抖音营收分别3.01/1.91亿元(yoy 21%/70%)，占比分别43.9%/27.8%，买家数增至136/83万人，人均消费金额增至251/272元。部分特色单品在购物节排名亮眼，2022年品牌猫旗“双 11”彩妆销售排名14名，天猫“双 11”遮瑕/高光/气垫类产品销售分别排名第1/2/2；抖音“双11”粉底液/膏/气垫销售分别排名第1/5。表表8：MAOGEPING品牌整体分渠道拆分品牌整体分渠道拆分资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图35：MAOGEPING品牌各渠道毛利率情况品牌各渠道毛利率情况MAOGEPING品牌202020212022总营收(亿元）7.5412.7815.72yoy69.3#.0%百货专柜5.147.268.39占比68.1V.9S.4%yoy41.4.6%电商2.225.146.85占比29.4.2C.6%yoy131.63.2%其他0.190.370.47占比2.5%2.9%3.0%yoy99.2.5.7.5.2.5.5.2.4.9.1.5y.7s.9f.1e.6h.8epu 2020212022品牌整体百货专柜电商旅游零售美妆连锁 273.3 渠道亮点：百货专柜稳步拓展，直营模式占比超渠道亮点：百货专柜稳步拓展，直营模式占比超90%深耕百货专柜渠道稳步拓展，直营模式占比超深耕百货专柜渠道稳步拓展，直营模式占比超90%：2020-2022年百货专柜收入分别为5.14/7.62/8.39亿元，2021/2022年分别同比 41.4%/15.6%，专柜数量由287增加至379个。品牌深耕高化渠道多年具备较高壁垒：根据招股书，MAOGEPING在高端彩妆产品百货商场渠道排名TOP10，为唯一国货品牌。1）直营：主要与连锁百货商场合作设立，无需支付租金，如银泰、百盛、金鹰、王府井等。2020-2022年营收4.78/6.69/7.64亿元，占比超90%。2021/2022年同比 40.0%/14.1%，2022年增至322家，平均销售额237万元，盈利专柜数量占比维持在95% ，稳定经营专柜数量逐年提升贡献主要增长。2）经销：与具有百货商场资源的经销商合作设立，主要在西北地区，营收占比约4%，新增数量较少，2022年增至27家，平均销售额109万元。3）自营：主要在大型购物中心，需支付店铺租金，如大悦城、万达、凯德mall等。营收占比5% ，公司加大布局力度，数量快速增长，2022年增至30家，平均销售额增至153万元，整体经营情况良好，2020-2022年亏损专柜数量分别4/5/2家。购物中心业态快速发展，是公司向高端业态发展的重要途径。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图36：百货专柜分模式收入拆分（亿元）：百货专柜分模式收入拆分（亿元）表表9：百货专柜分模式：百货专柜分模式数量及销售额情况数量及销售额情况2020年2021年2022年直营专柜4.786.697.64占比93.0.2.0%yoy40.0.1%经销专柜0.210.270.29占比4.2%3.7%3.5%yoy26.3%9.2%自营专柜0.150.300.46占比2.8%4.1%5.5%yoy106.6R.8%百货专柜合计5.147.268.39yoy41.4.6%百货专柜数量变化百货专柜平均销售额（单位：个）2020年 2021年2022年（单位：万元）2020年 2021年 2022年直营专柜251303322直营专柜190221237稳定经营专柜196226280稳定经营专柜225264263新增专柜436432新增专柜738974撤销专柜211310撤销专柜4112554经销专柜212627经销专柜102104109稳定经营专柜171823稳定经营专柜108129120新增专柜454新增专柜745548撤销专柜3撤销专柜32自营专柜151930自营专柜97158153稳定经营专柜31316稳定经营专柜182175194新增专柜11512新增专柜72111103撤销专柜112撤销专柜115172119百货商场柜台百货商场柜台购物中心柜台购物中心柜台 283.3 渠道亮点：单店模型表现稳健，直营营业利润率约渠道亮点：单店模型表现稳健，直营营业利润率约36%从单店模型来看从单店模型来看，直营/经销/自营三种模式专柜平均营业面积约25-34平方米，平均装修支出约23-30万元，员工人数4-6人，各项成本基本为自营直营经销，盈利能力方面：1）直营：）直营：2022年专柜平均收入237万元(yoy 7.4%)，毛利率约85%，费用率为47.4%，其中人工薪酬占收入比33.6%，营业利润率为36.3%。费用率上升主要因随收入增长，员工薪酬有所提升，柜台制作标准和费用提高导致折旧摊销增幅较大，2022年新设专柜利润水平偏低，主要因经营时间较短。直营专柜整体表现较稳健，是公司最主要的盈利来源。2）经销：）经销：2022年专柜平均收入109万元(yoy 5.2%)，毛利率约82%，费用率为48.0%，其中人工薪酬占收入比38.7%，营业利润率为32.7%。新开经销专柜营业额较小，主要因新柜台首次铺货，经销商需进货较多，而经营时间较短导致的时间差。3）自营：）自营：2022年专柜平均收入153万元(yoy-3.2%)，毛利率较高约87%，费用率较高为66.4%，主要因除人工薪酬外还包括租金物业费用，两项在收入占比分别为32.8%/20.3%，营业利润率为21.2%。作为公司向高端业态发展的重要途径，新增自营专柜整体盈利能力较好，为未来公司深入开发购物中心市场提供支撑。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所表表10：百货专柜：百货专柜分模式单店主要财务指标分模式单店主要财务指标百货直营专柜盈利情况（万元）新开设直营专柜盈利情况（万元）项目2020年2021年2022年项目2020年2021年2022年直营专柜数量(个)251303322直营新增数量(个)436432平均收入190221237平均收入738974综合毛利率86.6.5.2%平均费用率45.2E.9G.4%平均费用率55.5W.3d.7%人工薪酬占收入比31.52.33.6%人工薪酬占收入比34.29.1B.5%平均营业利润率39.98.26.3%平均营业利润率30.1.0.2%百货经销专柜盈利情况（万元）新开设经销专柜盈利情况（万元）项目2020年2021年2022年项目2020年2021年2022年经销专柜数量(个)212627经销新增数量(个)454平均收入102104109平均收入745548综合毛利率83.4.8.1%平均费用率47.2H.0H.0%平均费用率23.21.7.5%人工薪酬占收入比39.29.58.7%人工薪酬占收入比17.8!.7.1%平均营业利润率35.53.22.7%平均营业利润率60.9P.9U.0%百货自营专柜盈利情况（万元）新开设自营专柜盈利情况（万元）项目2020年2021年2022年项目2020年2021年2022年自营专柜数量(个)151930自营新增数量(个)11512平均收入97158153平均收入72111103综合毛利率88.6.2.7%平均费用率63.5b.6f.4%平均费用率66.7d.0q.4%人工薪酬占收入比28.00.82.8%人工薪酬占收入比27.42.74.2%租金物业占收入比21.1.9 .3%平均营业利润率26.0%.7!.2%平均营业利润率22.9#.7.4)3.3 渠道亮点：线下体验式营销提升会员粘性，打造品牌壁垒渠道亮点：线下体验式营销提升会员粘性，打造品牌壁垒线下通过体验式营销强化口碑，打造高端品牌壁垒。线下通过体验式营销强化口碑，打造高端品牌壁垒。公司充分发挥专柜、品牌体验店和培训机构三方协同作用，通过体验式营销打造品牌壁垒。2020-2022年专柜数量人员分别为1455/1877/2237人，专柜平均人员数量分别为5.1/5.4/5.9人。会员粘性持续提升，高等级会员复购率超会员粘性持续提升，高等级会员复购率超80%。品牌会员数量稳健增长，各等级会员人均消费均保持在较高水平，会员粘性日益增强。截至2022年末，百货专柜会员共计近276万人，整体复购率达12.3%，在品牌总收入中占比达53%。其中，风尚/白金风尚/至尊风尚会员(消费标准分别为1800/4800/8800元)三种等级较高的会员复购率超83%，且等级越高粘性越大，2020-2022年三种会员合计消费人数分别12.2/18.3/20.9万人，CAGR30.9%，人均贡献收入分别3049/2995/3201元，其贡献的总收入在百货渠道中占比分别72.5%/75.6%/79.7%，呈稳步上升趋势，在品牌总收入中占比分别49.4%/43.0%/42.6%。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图37：线下渠道专柜：线下渠道专柜 品牌体验店品牌体验店 培训机构三方协同培训机构三方协同表表11：2022年线下渠道会员构成及复购率（单位：年线下渠道会员构成及复购率（单位：%） 百货专柜柜台百货专柜柜台品牌体验店活动品牌体验店活动培训机构培训机构会员等级2022年末在册人数(万)年消费人数(万)人均零售额(元)2020年2021年2022年2020年2021年2022年美妆会员254.728.539.138.1736661641风尚会员12.67.911.712.4257025472556白金风尚会员4.92.53.94.9537155055499至尊风尚会员3.61.82.73.6129211201811363会员等级复购率确认收入(亿元)占比总收入2020年2021年2022年2020年2021年2022年美妆会员5.9%1.391.721.6518.5.5.5%风尚会员83.2%1.341.962.1317.8.4.5%白金风尚会员97.7%0.891.401.8011.8.0.5%至尊风尚会员99.7%1.492.122.7619.7.6.6%会员合计12.3%5.17.28.367.8V.4S.1%资料来源：公司官网，国盛证券研究所 线上增速线上增速2年年CAGR达达75.7%，自营为主经销为辅。，自营为主经销为辅。公司线上高速增长，电商渠道收入由2020年2.22亿增至2022年6.85亿，2年CAGR约75.7%。自营模式：公司自营电商以天猫和抖音为主，2022年猫旗/抖音营收分别为3.01/1.91亿元，在电商渠道占比约43.9%/27.8%，2年CAGR分别49%/771%。买家数分别增长至136/83万人，人均消费金额分别增长至251/272元/人。电商经销：2022年电商经销营收1.78亿元(yoy 19.4%)，在电商渠道占比约26%，前三大经销商为上海滋美/沈阳颜否/北京祺兴达，贡献电商经销收入比例分别36%/20%/20%。根据不同商品种类，公司给予经销商折扣比例在 55%-65%左右，并对经销商的对外售价进行限价。303.3 渠道亮点：全面布局电商，线上进入发展快车道渠道亮点：全面布局电商，线上进入发展快车道资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所表表12：MAOGEPING电商渠道收入拆分（单位：亿元）电商渠道收入拆分（单位：亿元）2020年2021年2022年天猫1.352.483.01占比61.0H.2C.9%yoy83.2!.3%抖音0.031.121.91占比1.1!.7.8%yoy4347p.5%电商经销0.811.491.78占比36.4).1&.0%yoy85.0.4%其他0.030.050.15电商合计2.225.146.85yoy131.63.2c132136262832472142512342282720501001502002503000204060801001201402020年2021年2022年2020年2021年2022年天猫抖音单位：元/人单位：万人买家数（万人）人均消费金额（元人）图图38：MAOGEPING自营电商平台零售情况自营电商平台零售情况 313.3 渠道亮点：线上渠道加大投入，与美妆渠道亮点：线上渠道加大投入，与美妆KOL合作拉升流量合作拉升流量渠道建设方面，公司不断加大开拓电商渠道销售，整体来看，2020-2022年销售费用中电商运营和推广费项目占电商自营渠道收入比例分别为39.2%/41.2%/45.1%。分平台来看，主要支出为支付给平台的费用以及向第三方电商运营机构支付的运营费用，天猫平台支出较稳定，随着公司加大市场推广力度略有提升；抖音平台由于其推广方式为视频及直播推，与传统平台相比支出更高。2022年有所下降主要因公司抖音发货改为第三方菜鸟执行，不再委托运营商同时对运营商的佣金比例有所下降。达人推广方面，与知名美妆KOL徐老师合作，光影整骨塑颜热度暴增。毛戈平先生与美妆KOL徐老师展开多次合作。2019年8月发布调妆视频并提出“国宝级化妆师毛戈平”及“整容级化妆术”，该视频截至2023年3月在微博/抖音/B站点赞量分别为94.5/76.2/7.3万，后续发布化妆教学视频等内容。2020年10月，整妆打造视频发布，强调光影底妆的打造，截至2023年3月其在微博/抖音/B站点赞量分别为59/39.5/9.9万。资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所表表13：电商渠道费用投放情况（单位：亿元，：电商渠道费用投放情况（单位：亿元，%）图图39：创始人毛戈平与美妆：创始人毛戈平与美妆KOL徐老师合作徐老师合作2019年年8月月-调妆视频调妆视频2020年年10月月-整妆视频整妆视频2020年2021年2022年电商运营和推广费0.551.502.29占电商自营渠道收入比例39.2A.2E.1%天猫收入1.352.483.01平台费用0.230.500.64第三方运营费用0.230.360.43抖音收入0.031.121.91平台费用0.0020.220.57第三方运营费用0.0030.220.17资料来源：微博，国盛证券研究所 1、公司简介：深耕二十余年打造大师级高端品牌2、行业概况：空间广阔，国货冲击高端市场可期3、业务亮点：产品打磨 渠道沉淀共同铸就高品牌价值4、未来规划：募集资金主要投向渠道与品牌推广、未来规划：募集资金主要投向渠道与品牌推广 334.1 未来规划：募集资金主要投向渠道建设与品牌推广未来规划：募集资金主要投向渠道建设与品牌推广资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所公司本次拟公开发行不超过公司本次拟公开发行不超过 2,000 万股人民币普通股，募集资金万股人民币普通股，募集资金11.2亿元，将按轻重缓急用于主营业务相关项目，分别为：亿元，将按轻重缓急用于主营业务相关项目，分别为：1）渠道建设及品牌推广项目：有助于提高渠道管理、品牌推广及产品销售水平（占比占比71.9%）；2）研发中心建设项目：有助于提升研发能力，提高产品丰富度和竞争力（占比占比8.7%）；3）信息技术升级建设项目：有助于推进信息系统升级，提高效率（占比占比9.6%）；4）形象设计培训机构建设项目：有助于发展培训业务（占比占比9.8%）。本次发行募集资金到位后，公司资本实力、抗风险、偿债能力将大幅增加，由于项目建设需较长时间，新增固定资产折旧将对短期内经营业绩产生一定影响。表表14：募集资金投资项目投入计划募集资金投资项目投入计划项目名称投资金额（亿元）募集资金投资金额（亿元）占比计划建设期（月）投资回收期（含建设期，年）渠道建设及品牌推广项目8.068.0671.966.09研发中心建设项目0.970.978.7-信息系统升级建设项目1.081.089.6$-形象设计培训机构建设项目1.091.099.865.91合计11.2111.21100.0%0.120.300.630.690.491.250.040.000.040.050.350.00电商平台推广平面户外广告推广直播中心建设及直播推广线下营销活动新媒体推广电视、综艺、电影推广MAOGEPING至爱终生募资主要投向渠道建设及品牌推广，投资总额共计约募资主要投向渠道建设及品牌推广，投资总额共计约8.06亿元。亿元。渠道建设及品牌推广项目包括建设品牌体验店/增设百货专柜/对现有百货专柜进行升级改造/品牌推广/至爱终生品牌建设及终端人员培训等，计划建设期36个月。其中：1）渠道建设费约3.06亿元，其中拟在六个城市各建设一间约自300平方米左右的品牌体验店用于进行品牌文化/时尚趋势/艺术创意及产品展示，向消费者传递品牌理念，预算1.5亿元；拟在尚未充分覆盖的重点城市增设79家百货专柜，预算0.13亿元；拟聘请国际专业设计师对现有专柜的品牌形象进行升级，提升品牌竞争力，预算0.34亿元。2）品牌建设推广费约3.95亿元，主要包括电视媒体/新媒体/线下营销活动推广，预算分别为1.25/0.83/0.74亿元。同时，公司合作并孵化网络红人、植入广告及线下推广活动等多元化广告手段，全方位提升品牌影响力。公司计划对至爱终生柜台升级以提高品牌形象，每年从终端选取导购人员在培训机构接受技能培训，将体验式营销的理念渗入经销渠道。344.1 未来规划：募资主要投向渠道建设及品牌推广未来规划：募资主要投向渠道建设及品牌推广资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所图图40：品牌推广费规划情况（亿元，：品牌推广费规划情况（亿元，%）序号建设内容投资金额（亿元）占总投资比例1品牌体验店建设1.5018.63%2新设百货专柜0.131.57%3现有MAOGEPING品牌专柜升级改造0.344.25%4至爱终生品牌终端柜台升级0.121.49%5人员费用0.9712.07%合计3.0638.01%表表15：渠道建设费规划情况（亿元，：渠道建设费规划情况（亿元，%）4.1 未来规划：未来规划：募资主要投向渠道建设及品牌推广募资主要投向渠道建设及品牌推广公司将以本次新股发行上市为契机，结合现有优势，通过募集资金投资项目的投入，进一步加强渠道建设与品牌推广，提升研发实力水平，升级公司将以本次新股发行上市为契机，结合现有优势，通过募集资金投资项目的投入，进一步加强渠道建设与品牌推广，提升研发实力水平，升级拓展培训业务。拓展培训业务。公司未来三年的发展目标及具体措施包括：公司未来三年的发展目标及具体措施包括：加强渠道建设加强渠道建设线下：公司拟在北京、杭州、上海、武汉、深圳及成都6个城市建设自有品牌体验店，以此为中心扩大百货专柜覆盖范围，增设79家专柜；升级改造现有专柜门店（计划建设期36个月），专柜、品牌体验店和培训机构三方协同。线上：发展自有/第三方平台，扩大产品覆盖；加强达人合作，发力社交电商；注重私域流量建设，打通线上线下渠道。提升提升品牌知名度品牌知名度线上推广：加大线上广告投放力度，巩固扩大网络达人合作，利用网络平台的流量优势提高品牌的知名度及影响力。线下推广：通过多样化的外部合作提升品牌形象，如与亚运会、国家花样游泳队等合作；计划每年在3个左右城市各举办一场彩妆秀，每个专柜每年举办3场左右贴柜秀以及若干柜台气氛秀，以促销或者回馈消费者等方式达到品牌宣传目的。提升研发实力提升研发实力未来将建设总部研发基地及毛戈平美妆艺术研究中心，加强对流行趋势、美妆艺术的研究与产品研发，实现产品差异化、细分化定位。升级拓展培训业务升级拓展培训业务升级扩容现有学校；加强师资建设；筹备特效、持久化妆、美甲等相关产业培训，丰富教学体系；推出线上化妆培训课程及相关服务，针对都市女性、明星经纪等不同对象定制服务；推出招聘平台APP，解决培训业务学员就业问题。35资料来源：公司招股说明书，国盛证券研究所 36风险提示风险提示 行业竞争加剧风险：行业竞争加剧风险：核心品牌 MAOGEPING定位百货商场，渠道竞争激烈，市场流行趋势变化速度加快，若公司不能通过持续产品研发、品牌投入等措施提升核心竞争力，或对流行需求判断失误，将对业绩产生不良影响。创始人依赖及品牌形象受损风险：创始人依赖及品牌形象受损风险：公司核心品牌以毛戈平先生名字命名，如不法厂商假冒或经销商非法销售，或毛戈平先生个人存在不当行为，将侵害品牌形象。如毛戈平先生未来减持、转让股份或不再参与经营管理，可能会对业绩造成不利影响。外协加工风险：外协加工风险：目前公司生产主要依靠外协加工，可能存在产品供应不足的风险。供应商集中风险：供应商集中风险：公司供应商较为集中，如出现单一供应商供应中断等情形，可能对经营产生不利影响。培训业务政策风险：培训业务政策风险：公司业务部分涉及到化妆技能培训，未来如果行业调控政策变化，可能影响公司经营业绩。免责声明免责声明国盛证券有限责任公司（以下简称“本公司”）具有中国证监会许可的证券投资咨询业务资格。本报告仅供本公司的的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。在任何情况下，本公司不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。本报告的信息均来源于本公司认为可信的公开资料，但本公司及其研究人员对该等信息的准确性及完整性不作任何保证。本报告中的资料、意见及预测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，可能会随时调整。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公司不保证本报告所含信息及资料保持在最新状态，对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。本公司力求报告内容客观、公正，但本报告所载的资料、工具、意见、信息及推测只提供给客户作参考之用，不构成任何投资、法律、会计或税务的最终操作建议,本公司不就报告中的内容对最终操作建议做出任何担保。本报告中所指的投资及服务可能不适合个别客户，不构成客户私人咨询建议。投资者应当充分考虑自身特定状况，并完整理解和使用本报告内容，不应视本报告为做出投资决策的唯一因素。投资者应注意，在法律许可的情况下，本公司及其本公司的关联机构可能会持有本报告中涉及的公司所发行的证券并进行交易，也可能为这些公司正在提供或争取提供投资银行、财务顾问和金融产品等各种金融服务。本报告版权归“国盛证券有限责任公司”所有。未经事先本公司书面授权，任何机构或个人不得对本报告进行任何形式的发布、复制。任何机构或个人如引用、刊发本报告，需注明出处为“国盛证券研究所”，且不得对本报告进行有悖原意的删节或修改。分析师声明分析师声明本报告署名分析师在此声明：我们具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，本报告所表述的任何观点均精准地反映了我们对标的证券和发行人的个人看法，结论不受任何第三方的授意或影响。我们所得报酬的任何部分无论是在过去、现在及将来均不会与本报告中的具体投资建议或观点有直接或间接联系。

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2022美妆出海独立站营销报告SHOPLINE白皮书系列之五大流行消费趋势洞察u全球美妆市场分析u五大美妆流行消费趋势及策略u专题-美妆国货出海第一站：东南亚-案例分析：国货美妆如何爆红海外uSHOPLINE美妆垂直解决方案目录Part 1 全球美妆市场分析123 预计到 2026 年，全球化妆品市场收入将达1310 亿美元 美国和中国是主要消费地区，东南亚市场发展迅速 渠道趋势：品牌独立站承载更多线上购买场景 品类洞察：眼部化妆品是最大的细分市场4市场规模：预计到 2026 年，全球化妆品市场收入将达1310 亿美元80,692.9082,245.2077,845.5079,587.9083,769.8087,581.7089,883.8072,366.2080,737.30100,493.80111,492.30117,551124,019.80131,041.200.0020,000.0040,000.0060,000.0080,000.00100,000.00120,000.00140,000.00201320142015201620172018201920202021202220232024202520262013-2026年全球化妆品市场收入（百万美元）Source：Statista 2022海外市场庞大疫情后强势复苏 据Statista 预测，到 2026全球化妆品市场将达到约 1310 亿美元的年收入。疫情后，随着人们逐渐恢复社交，全球化妆品市场在2021年获得强劲反弹，2021年收入增长超80亿美元，同比增长约12%。市场趋势：美国和中国是主要消费地区，东南亚市场发展迅速Source：Statista 2022&Mintel美国拥有全球最大的美容和个人护理市场，价值超过930亿美元。2020 年不同国家的美容和个人护理市场价值（十亿美元）预计到2025年，东南亚市场规模将超过3000亿美元.东南亚被列入全球化妆品行业重点开发的“未来市场”增速潜力超120%印尼、菲律宾、泰国渠道趋势：品牌独立站承载更多线上购买场景Source：PowerReview2019年到2021年，美国品牌独立站的渠道占比从8%上升到11%。亚马逊渠道占比从37%下降到18%头牌地位被Ulta、丝芙兰等化品零售商替代丝芙兰官网Ulta官网品类洞察：眼部化妆品是最大的细分市场Source：Statista 20222021全球化妆品细分市场收入（百万美元）眼部化妆品是 2021 年全球化妆品护理市场最大的细分市场，收入为 235 亿美元。最小的部分是美甲化妆品部分，收入为 106 亿美元。230亿美元120亿美元全球唇部化妆品收入规模全球脸部化妆品收入规模品类洞察眼部化妆品假睫毛选品指南眼部彩妆选品指南-价格适中-分量充足-长效持妆/防水-哑光/亮闪-配眼影刷-多合一/多色系/多功能美国市场热销美妆TOP30Source：Amazon品类洞察脸部化妆品粉底液选品要点 色号丰富，尊重肤色多样性 长效持妆 零残忍测试 以粉饼与粉状质地为主 罐装形式较冷门 关键词“makeup”的搜索量最高36.67%日本美妆畅销榜TOP30中，面部卸妆产品占比英国美妆市场散粉热销最畅销单品的月销量高达14,077散粉选品要点Source：Amazon品类纯素有机成分功能效果品类洞察唇部化妆品 口红经济风起，唇部彩妆如何选品？防水持妆久保湿唇釉唇彩迷你装哑光裸色系亮彩丰盈2022年春季，意大利市场85%销量暴增48%唇彩成美国市场热销爆品口红搜索量激增Source：Amazon品类洞察美甲美甲产品 美甲凝胶 穿戴甲 水钻亮片 天然无毒材质130亿美元2024年，全球美甲市场规模预计达销售额增加了280%特性俄罗斯某电商平台美甲产品美甲工具 美甲光疗仪 磨甲机 美甲魔镜美甲选品热点Source：Amazon&iMedia Research五大流行消费趋势与营销对策社媒导向型消费者天然环保型消费者抗衰老型消费者价格敏感性消费者高端型消费者社媒导向型消费者价格敏感型消费者天然环保型消费者高端型消费者抗衰老型消费者18岁-35岁千禧一代消费者，收入在中高水平。16岁-45岁之间，收入在中低水平。20岁-45岁之间，属于中高收入范围人群。30岁-65岁之间，对皮肤的状态尤为关心。30岁-55岁之间，收入高愿为好产品花高价五大消费趋势用户画像社媒导向型消费者HubSpot指出，指出，79%的美国人至少拥的美国人至少拥有一个社交媒体账号。有一个社交媒体账号。年龄：18-35岁收入：中高水平特征：购买前决策喜欢通过社媒渠道了解时兴的妆容和产品 会被KOL种草影响购买决策 喜欢在社交媒体分享21y%拥有社交媒体账号营销策略（1）投放红人营销广告 英国美妆机构的报告显示，2020年美妆品牌每在网红营销上花费 1 美元，就能获得约 11.45 美元的投资回报。（2）建立属于自己的话题话题能让品牌相关的视频带有同个标签，被系统判定为一个流量池，如果有人经常在带有你标签的视频中点赞，这个用户很可能会经常被推荐相关视频，增加购买机会。（3）联名合作吸引潜在顾客。联合品牌的营销举措将两个品牌的现有受众结合在一起，从而获得更多具有潜在影响力的客户。Source：HubSpot年龄：20岁-45岁收入：中高水平特征：对产品的成分安全度尤其注重 对品牌的产品对环境造成的影响十分关注 愿意为符合其价值观的产品支付高费用消费者希望改善健康和幸福感消费者想要减少自己的环境足迹亚太地区81u%天然环保型消费者营销策略（1）推出品牌主打的天然成分 绿茶多酚、白藜芦醇、葡萄籽、积雪草源自天然的成分会加深消费者的信赖，将品牌与天然成分建立印象绑定会有助于推动品牌关切。（2）关注在生产和包装中的环保行为 近些年，由于全球气候变暖等因素，人们开始关注环保的消费习惯，在美妆产品生产和包装上奉行“绿色、可回收”的理念，有助于赢得好感。-含获得有机认证的有机植物提取物-不能添加人工香料、色素等对皮肤不利的成份成分-不能利用放射线杀菌-提供全成份标示-关注包装的环保回收问题 包装-不能使用动物实验-关注品牌的社会公益及责任 价值观消费新方向：有机化妆品1护肤品市场上升疫情让很多女性居家隔离，极简的模式代替了原模式。与疫情前相比，消费者对于美妆产品的每周使用量平均下降28%，与五年前相比下降31%。2精简彩妆使用提升由于疫情，用于脸部和唇部的彩妆产品使用次数减少非常显著，而用于眼部妆容的产品减少使用次数程度相对较小。除了戴口罩因素外，追求裸妆风格，尤其在欧美市场，也让消费者更关注眼部妆容。3头发护理市场上升护理类产品是该品类增长的主要驱动。人们因希望头发健康而产生了功能性诉求。例如2021年，防脱洗发水在韩国市场销售额同比增长38%，在中国大陆增长了33%。4与环境友好的美妆产品需求上升全球消费者逐渐关注产品成分，环保意识增强，含天然有机成分的美妆产品更受欢迎。购买成分天然的面部和身体类产品的全球消费者数量从2017年的18%增加到2021年的24%。美妆品类市场份额收入海外消费者追求天然产品品类位于化妆品排行前三！眼部30%脸部27%天然化妆品15%美甲14%唇彩14%Source：Statista Consumer Market Outlook 2021会增加在抗衰老方面的投入中国一二线城市女性美妆护肤消费报告Facebook用户，32.4%的受众年龄在25-34岁之间，第二大人群是18-24岁，占23.5。4.7的年龄在65岁以上，5.8的年龄在17岁以下。30 岁以上的人平均每天在 Facebook 上花费的时间比年轻用户多 24 分钟。年龄：30岁-65岁收入：中高水平特征：注重自身皮肤状态 购买产品优先考虑功效 抗衰老是这类人群护肤主要的目的45%抗衰老型消费者营销策略（1）抓住亚洲抗衰老市场机遇 抗衰老美容个护在行业中越发活跃：抗衰老市场涵盖的消费品类包括抗老化妆品、抗衰美容仪器等等，每一个细分品类都蕴含着百亿以上的市场机会。（2）以科研、科普内容支持功效营销 抗衰老产品的功效印证往往需要专业资料背书，通过与科研机构、美妆机构合作通过数据与文章为产品的功效提供权威背书，可以提升消费者的信任。极度不敏感极度敏感Source：网络购物者趋势研究电商商品低价促销对网购的影响极其巨大，从前年的42%跃至去年的61%。其中敏感型用户量大占据了金字塔的最底端，只有部分用户不敏感。价格敏感型消费者年龄：16岁-45岁收入：中低水平特征：对产品的价格比较关注 不会因为低价而购买劣质产品 期望以实惠的价格购买到优质的彩妆产品营销策略（1）抓住节日大促进行营销 节日期间，观众的需求比较集中，且此类人群热衷于与产品互动，在节日他们也愿意一定程度上升级消费。（2）推出中高低端不同定位产品线 为避免单一的低价策略会将品牌价值拉低，品牌可以通过细致了解不同分级市场消费者的消费水平及消费能力去定义不同的产品线，如推出专注此类人群的性价比产品线。13!%5&$%0%5 %0岁以下18-22岁23-25岁26-30岁31-40岁40岁以上女性网民总体高端美妆用户高端型消费者年龄：26-40岁收入：高水平收入特征：追求高质量产品，愿意为好产品花高价格。偏向于购买品牌 决策时间短，对品牌忠诚度高营销策略（1）利用珍稀概念创建话语权 利用稀有性和独特性的元素，譬如时代、神话、原产地、特殊萃取技艺、手工、限量、尊享等元素，树立产品珍稀地位，创建高品牌价值并在市场推广中掌握定价权。（2）宣扬生活格调与品质 高奢美妆战局激烈，高端消费品的品牌溢价往往源自于品牌传达的精神与故事，绑定产品与场景需求可以有助于让产品深入人心，如一款铃兰香水与一场期待邂逅的舞会，这样的联结可能会达到意想不到的效果。其他发力点：海外消费者正在寻求能够反映其身份认同的价值驱动型产品。在产品侧和营销侧体现对肤色多样性的重视，对小众群体的尊重等，都将帮助品牌成为一个好的故事讲述者。-从拥抱“多样性”开始，讲好品牌故事数据显示，以“文化多样性”作为卖点的美妆产品销售额增长速度是传统产品的两倍。Source：YieldifyAI、AR 和 VR等新技术正在融入美妆品牌的营销中。部署“皮肤分析工具”、“AR试妆”等黑科技功能，提高消费者与品牌的互动性，并在后续转化和销售中持续赋能。-用高科技赋能品牌营销数据显示，在将AR 虚拟试戴技术应用于淘宝和天猫后，仅6个月，转化率暴增四倍。其他发力点：Source：Yieldify美妆国货出海专题1.美妆国货出海第一站：东南亚2.案例分析：国货美妆如何爆红海外各民族有独特的庆典和审美标准，因此推出适用于所有文化、种族、宗教和性别的美妆产品更有发展潜力。民族文化多样新加坡人喜欢在周末实现购物自由，而泰国、越南、菲律宾等国家购物属于全天型的，马来西亚，巴西的买家则喜欢在工作日进行购物。明显的购物习惯区别美白产品一直深受该地区买家的喜爱。同时脸部彩妆和唇妆品类在整个彩妆大盘中表现亮眼，订单。气候影响偏好东南亚是新锐美妆品牌选择最多的地区123东南亚地区的用户在了解新品牌时，最注重的是产品的性价比；东南亚人日均上网时长也比其他国家稍高；东南亚地区的网购者十分注重物流的时效性。东南亚美妆客户群体特点637-24岁的Twitter用户愿意与kol互动只浏览不互动东南亚地区用户对物流时效的观点愿意等不愿等超过四天Source：Global Web Index马来西亚泰国菲律宾东南亚地区选品热点选品热点：哑光或者奶油质地的粉底、深色或黑灰色的眉笔、假睫毛、用于修容的眼红、红棕色或淡橘色等日常系口红棕色皮肤为主，偏好欧美妆容选品热点：眼线、眉笔、唇釉、睫毛夹、美妆蛋、自然色号、防水控油持久的粉底棕色肤色为主，青睐欧美妆容选品热点：自然偏深的粉底色、眼线笔、睫毛膏、眼影盘、不含酒精和动物来源添加剂的化妆品。肤色跨度较大新加坡印度尼西亚东南亚地区选品热点棕黄皮肤为主选品热点：面膜、精华、洁面常年高居热榜。其中基础保湿类产品的需求较大。商家可以通过引入自然提取物的产品或者高科技成分产品迅速打造爆品，强化消费者对品牌产品的认同和记忆度。肤色以浅棕为主，流行欧美妆及韩妆选品热点：防水防汗，注重提亮肤色的妆前乳，粉底液，气垫BB霜和定妆粉饼；浓密型睫毛膏，防水眼线笔，色彩鲜艳的唇釉；且产品最好具备清真认证。案例分析花西子&滋色FLORASIS花西子国货美妆品牌出海案例：花西子FLORASIS2021年花子在B站上传了其拍摄的广告视频，以花子同心锁口红引出两名女主在古代的爱情故事。一名海外网络红人将其转发到Tik Tok上，瞬时引起了火爆讨论，进而传播到Twitter、Reddit等 各社交媒体平台，让很多支持LGBT或对中国古感兴趣的海外用户知道了花子这个品牌。花西子品牌出海的的成功在于它懂得极致运用和传播东方美学，并将中国文化元素融入品牌中，受到海外华人年轻一代追捧。同时，极具东方特色的产品外观和生动的品牌故事也让它成功抓住西方美妆消费者的目光。花西子：品牌出海，归根结底是文化出海品牌定位差异化将国潮文化植入产品“东方彩妆，以花养妆”是花西子主打的品牌理念。与其他品牌一味的追求模仿国际大牌不同，花西子从建立品牌的那一刻起就把产品定位放在了展示东方美上。靠着独特的品牌理念，花西子成功占领海内外消费者心智，让世界各地卷起“花西子风”潮流。YOUTUBE大量网络红人分享花西子产品经过多次市场调研，花西子选择日本作为出海起点，原因有三点：l日本同属亚洲文化圈，在文化和审美上有较高认同l东西兼容的日本可作为未来打入欧美市场的试金石l在正式上线前，公司产品已在日本引发关注，市场和用户反馈极佳。花西子英文名“FLORASIS”在全球影响广泛出海第一站：日本策略1：建立品牌话题标签社媒营销：背靠TikTok，花西子火爆海外的三大策略花西子品牌词#florasis在TikTok上搜索量高达1亿 （2）吸引更多流量：用户在社交媒体上提及你的品牌，有助于吸引更多的用户去浏览你的网站以及其他社媒平台的主页。加强品牌在社交媒体上的影响力，有利于搜索引擎优化。（3）增加用户购买量：如果有人经常在带有品牌标签的视频中点赞，这个用户很可能会经常被推荐品牌相关的视频，增加用户购买量。（1）获取UGC内容：品牌话题标签是构建用户生成内容的绝佳方式，而用户生成的内容又最受粉丝的信赖和认可，加强品牌的影响力。策略2：账号垂直，品牌和产品定位清晰花西子在TikTok上的账号定位垂直，专注于美妆话题，发布自家的产品视频。花西子以国潮起家，产品自带中国风标志，既让海外用户对中国元素保持好奇与喜爱，也完美契合自己的品牌定位。并且，花西子发布的每个视频都会带上品牌的话题标签。社媒营销：背靠TikTok，花西子火爆海外的三大策略账号越垂直，粉丝越精准，变现越轻松，获得的精准流量就越多。策略3：积极与海外红人营销合作，品牌策略本地化社媒营销：背靠TikTok，花西子火爆海外的三大策略花西子积极和海外大小红人进行合作，借助网红在国外建立知名度，并采取本地化的品牌策略。（1）积极与海外红人营销合作：花西子的第一个产品视频是和仅有20万粉丝的TikTok“微型网红”meredithduxbury合作，联合发布了花西子的美妆教程，随后视频迅速走红，播放量超过500万，目前meredithduxbury的粉丝数量超过1400万粉丝。（2）品牌策略本地化：由于各地区人肤色脸型不同，花西子与不同肤色的外籍达人合作，积极探索中国彩妆与各地消费者的深度互动和交流。2021年，花西子品牌大使周深推出五种语言版本的同名主题曲，在本土化营销上更深了一步。ZEESEA滋色国货美妆品牌出海案例：滋色根据市场特点出海第一站瞄准日本市场2019年滋色开始布局海外市场，出海第一站选择了日本市场。原因有两点：用户的肤色、体验和喜爱单品和国内相似 日本彩妆用户对彩妆喜好度和忠诚度更高滋色的眼部产品在日本热销，比如液体眼影，主要受众为是16-25岁喜欢色彩饱和度高的妆容的年轻人。另外，滋色产品品牌识别度强，组合玩法多，受到年轻人喜欢。提供符合市场需求的产品滋色在日本的目标群体主要是16-25岁年轻人，年轻人喜欢cosplay和各种丰富玩法，会更喜欢跳脱的颜色和更个性的妆容。国货美妆品牌出海案例：滋色与著名品牌ip联名提高知名度ZEESEA与大英博物馆联名先后推出了埃及16色眼影、埃及女王粉饼、梵高口红、爱丽丝9色眼影等单品。为了实现文化赋能产品这一策略，滋色明智地选择和品牌契合度高、认知度高、话题性高等多个维度契合的文化类、艺术类、时尚潮流类国际级IP合作。凭借一系列的打法以及颇具辨识度的品牌文化符号，滋色在海外消费者心中营造出了“彩妆艺术家”的品牌形象，具有个性、神秘、艺术、华丽等品牌特征的滋色在海外美妆消费市场热度迅速攀升。双渠道发力，线上线下同步进行入驻线下门店滋色并没有放弃对线下店进攻，反而是双渠道发力，打造线下市场。在日本，线下门店也经常出现ZEESEA滋色的身影。线上销售 红人营销ZEESEA滋色先后入驻了淘宝海外站、京东海外以及Amazon、Shopee、Lazada、速卖通等国际性电商平台,并建立海外独立站。国货品牌出海，往往受成本和可行性操作等因素的影响，更倾向于选择优先线上入驻，暂时搁置线下市场。ZEESEA滋色却反其道而行，直接双渠道发力。这显示出其对自身品牌产品及渠道运营经验的充足底气。ZEESEA滋色对线上进行多线多点的全方位布局,凭借各电商平台的优势,将品牌信息流更广泛地铺设到消费群体眼前,同时还积累了大量的海外用户数据,攻破了品牌在海外市场信息触达的障碍。ZEESEA滋色的独立站。它支持消费者选择语言和币种，分类方法也清晰易懂，还添加了一个“一定要买”的选项，激发消费者的探索欲。滋色官网的亮点是其一级菜单的第一个是品牌联名，这对于知名度不够响亮的新品牌来说，利用联名 IP 可有效提升自己品牌的影响力。品牌独立站分析以花西子为例品牌风格：网站页面的字体都是金色的，带有一种光泽的质感，金色本身象征着闪耀高贵辉煌的，这一点很符合西施的形象。花西子独立站分析：网站页面设计产品展示：首页大号轮播图循环三款花西子新品，配图精美，文案雅致背景色调：加上背景颜色黛青色松石绿，这个色和西湖水的颜色非常像，并且大面积的辅之以金色勾边，给人以华贵感，使网站极具高级感。1、优惠券促销：通过满60送赠品、满40免运费、邀请好友送折扣等方式促进销售花西子独立站分析：网页营销布局2、特定人群优惠：通过登录Student Beans，学生获得最高10%的折扣，通过该方式吸引学生群体3、联盟分销：通过花西子联盟计划，吸引博主、红人加入分销，报酬为产品销售的6%标准佣金花西子独立站分析：网页营销布局4、会员营销：购买产品、评论留言、分享社媒等方式获取积分点数用于换取各类折扣券花西子独立站分析：品牌建设策略（1）评论版块：）评论版块：网站侧边放有评论板块（可以评论但可能要通过审核），用户可以分享自己购物体验、产品实拍等，给与还未下单客户参考并促进下单（2）信任图标：网站提供产品真伪验证板块（3）页尾导航：页尾放有FAQ、运输政策、隐私政策、Cookie政策、退款条款、服务条款和所有主流社媒跳转图标，让网站具备专业性和信服力博客内容分为News、产品故事、化妆教程三部分。产品故事里会精心讲述一款产品的研发过程、设计思路、雕刻工艺、背景故事等，让每一款产品背后蕴含的精彩都能被看见，篇幅里会部署多个跳转该产品的锚文本，帮助用户阅读后直接跳转该产品的商品详细页，促成下单。化妆教程里开头会附上官方的美妆视频或是Instagram官贴，教学部分用文字和图片的形式详细讲述，同时附上过程所用产品的图片和锚文本，帮助用户跳转和下单。花西子独立站分析：品牌建设策略（4）博客搭建相较于第三方平台，独立站有利于打造自主品牌，提高消费者的复购、留存和转化率，从而实现消费者价值挖掘和利润的最大化，因此花西子布局了独立站渠道。花西子独立站分析：网站流量数据分析根据similarweb显示，花西子网站的核心受众集中在美国（50.61%)，流量主要来自搜素(41.39%)。花西子的社媒流量来源以YouTube为主花西子官网近3月的访问量SHOPLINE美妆解决方案网站定制品牌客户品牌建设网站精细化运营市场分析和调研定制化建站项目管理支持广告投放支持客户成功服务团队 品类扶持专家智能7*24小时在线客服线上视频资料包多对1专属客户成功顾问资深运营专家把控选品、运营、投放全流程产品导向型精品客户SHOPLINE私享会 营销运营指导100 讲师赋能，专家涵盖跨境电商圈700 课程内容，助力商家每月至少2场线下培训不定期沙龙，直播免费参与流量导向型及创业型客户市场分析和调研定制化建站项目管理支持广告投放支持品牌建设网站精细化运营市场分析和调研定制化建站项目管理支持广告投放支持适配各种出海模式的教练式服务建站定位流量一次转化履约售后裂变复购主要诉求核心亮点细分品类选品细分受众定位定价产品定位选品建议专家团队网站搭建支付物流网站定制多种高成功率支付通道针对不同客户画像，设置不同折扣活动，精准营销，引导客户进行订阅、注册、下单精细的站内运营弹窗限时促销组合销售商品推荐近期浏览搜索算法邮件营销：Mailchimp、Stream折扣活动高级自定义弃单模板以搜索引擎为主导社交媒体及KOL为辅多渠道接触用户传达品牌和产品价值Google 广告投放站内SEO优化信息流广告内容营销私域流量社媒营销邮件营销再营销KOL增加复购二次转化再营销联盟营销会员体系自动化营销品牌建设化妆品材质涉及膏体，液体，粉末，部分涉及品牌，各个国家监管政策不同，无法通过正常普货渠道发出。SHOPLINE物流提供化妆品专线渠道，可提供各类材质（政策范围内）的运输服务，容量最大可达1L，全球可达，省心省力。精细化运营管理，多维度数据分析数据安全服务页面设计服务高阶功能定制服务数据打通服务l使用亚马逊云服务器，无限带宽l全球服务器部署，CDN加速，自研页面加载策略l提供SSL证书，确保顾客信息和业务数据的安全性l即时更新，网站优化迭代实时同步lB2C品牌商城页面设计lB2B官网页面设计l活动专题页面设计l会员审核l多国多站点IP关联lPOD全渲染l多尺码、多颜色混批l打通第三方登录系统SHOPLINE登录联通l多系统对接数据打通l第三方插件等追踪代码嵌入安装SHOPLINE助您深度定制品牌网站美妆主题模版，一键套用即可装修出高级感美妆时尚品牌店铺，支持PC端和手机端，长期免费更新带图导航、商品筛选器和色板等特色功能，从细节处着手，进一步提升消费者购物体验丰富美妆模板，多种特色功能首屏渲染快：底层采用handlebars配合服务器渲染极大的缩短了首屏渲染的时间建站灵活度高：元素级设计工具，高阶组件库，无设计或编码经验也可通过拖拉拽方式灵活搭建店铺可定制能力强：强大的主题代码编辑器和元字段功能为卖家提供自定义能力，卖家可通过简单代码定制个性化、高级的商品详情页等前端展示页面网站性能优势智能模板，性能优异弹窗推广 各种类型弹窗可供使用商品3D&AR展示插件预计送达时间组合销售Q&A功能智能产品推荐INS照片墙心愿清单店铺转化率提升智能落地页Buy Button智能搜索推荐购物车凑单进度条心愿清单丰富的功能插件，打造高转化店铺Buy Button弹窗推广商品3D&AR展示插件INS照片墙访客数加入购物车到达结账添加支付信息完成结账复购极速访问：全球部署，网站秒开，移动端友好结账页自由配置：一页结账、三页结账丰富促销工具：结账安全及信任：安全信任图标，社媒图标，自带在线IM工具地址秒填：页内付款无跳转：裂变增长：五级会员体系、积分换购、邮件营销结算响应快：结算页响应时间小于1sAdd to Cart，满减活动，捆绑销售，带图评论，优惠码，第M件折扣，倒计时，公告栏，订阅，营销弹窗，购物动态串联 Google、Facebook 和 PayPal 地址库，自动联想快速填充地址PCI标准接入钱海（oceanpayment）、Asiabill、Stripe、WorldPay等收款渠道无跳转丰富的功能插件，打造高转化店铺灵活组装页面适配不同营销场景支持一键套用沉浸式主题模板，自动生成PC端和移动端页面、智能商品推荐结合公告栏等营销工具，刺激消费者下单。自动监测组件提供页面优化建议智能落地页自动监测页面组件布局，提供页面优化建议。智能监控数据及时获知投放效果内置数据分析面板，实时监控广告投放后的数据表现，方便卖家了解投放效果。智能落地页丰富的功能插件，打造高转化店铺贴心的节日规划及提醒结合节日日历，自动帮你进行大小节日提醒和规划，一站式了解节日所有信息。完美的节日氛围打造 营造节日气氛，利用专属氛围装饰打扮不同页面。简单便捷的安装配置现成的模板和设置，轻松点击即可让整个页面充满节日气氛。营销日历丰富的功能插件，打造高转化店铺季节性和节日促销促销 分类促销：不同分类不同折扣设定，多会场设定提供返现优惠和运费优惠邮箱订阅优惠商品优惠：新品优惠、限时优惠、特价优惠组合销售、捆绑销售等丰富的功能插件，打造高转化店铺营销活动类插件店铺转化提升信任提升商品详情页增加实时浏览人数，营造热销氛围，提升网站可信度倒计时工具动态库存、购物车倒计时、订单倒计时，营造稀缺性，促进下单，提升转化店铺动态效果加购按钮动效、购物车提醒，可有效提升网站特性、增加互动，促进转化礼品卡支持创建礼品卡商品或发放礼品卡代码增加商品吸引力，激励顾客下单，提升购买转化丰富的功能插件，打造高转化店铺SHOPLINE 社交电商社交电商多渠道直播和销售管理工具买家买家社交媒社交媒体平台体平台看贴文 POST看直播LIVEx发消息MEASSAGESHOPLINE 社交电商社交电商POSTLIVESHOPLINE LIVEMC卖家卖家管理SHOPLINESHOPLINE物流物流 SHOPLINE Payments贴文推广和销售管理工具多渠道运营会话管理平台支付履约多渠道营销，实现流量爆单会员系统，留存复购阶梯会员价设置积分积累、兑换及抵扣服务会员等级设置及个性化服务会员等级变更邮件通知会员以老带新联盟分销，拉新裂变商家-分销者：快速制作招募落地页多种佣金模式自由配置拥有多维数据看板评估成效分销者-顾客：链接及优惠码双管齐下成交锁粉保障博主收益多渠道营销，实现流量爆单Flow自动化营销自动管理营销流程：可以更有效地在多个在线渠道（如电子邮件、SMS、社交媒体等）上执行重复性营销24小时不间断触发，提升运营效率SmartPush邮件营销高效制作EDM&SMS：丰富的邮件模板，5min内创建一封完美的邮件精准触达潜在消费者：寻找潜在受众，精准推送营销信息可视化的数据报表：实时、全面自动管理营销流程：可以更有效地在多个在线渠道（如电子邮件、SMS、社交媒体等）上执行重复性营销多渠道营销，实现流量爆单博客功能有效提升网站排名打造私域流量沉淀并积累品牌价值内容创建，操作简单：仅需几步即可创建博客，输出优质内容，支持站内SEO优化社媒分享，增强曝光：支持社交媒体分享（Facebook、Twitter、TikTok、Instagram）博客订阅，提升粘性：自动生成RSS源，方便读者订阅博客集合，提升客户粘性，利于客户沉淀及转化多渠道营销，实现流量爆单在消费者购物的旅程中，每个触点环节的体验都将影响其首次购买及复购行为的发生因此卖家可选择通过Facebook、Google及TikTok等广告投放方式触达用户；通过Instgram、YouTube进行社媒运营；多渠道引流，并通过SHOPLINE丰富的流量管理工具进行流量追踪，汇聚多元流量，精细运营。多渠道营销，实现流量爆单多方位、多角度的全景展现站点的各项指标销售结果：比较不同国家/地区、来源渠道、SPU、SKU等的销售情况来作出业务决策流量获取：从时间趋势、来源渠道、访问设备、国家/地区等维度了解商店访客情况行为报告：通过行为报告了解用户在站内的转化事件指标，如访客数、加购访客数等热门页面：了解不同页面的访客数、浏览次数等指标。交互式实时数据可视化大屏，实时监测站点数据，洞悉运营增长，助力智能高效决策数据概览数据报告实时数据更全面的数据报表，管理业务更简单SHOPLINE诸葛广告，一站式解决商家广告问题以“产品 服务”模式，帮您玩转美妆独立站全链路诸葛广告专家为您制定美妆品类的专属广告策略，手把手指导投放方案，为您的出海之类保驾护航。提供优质美妆商家的广告创意素材和相关数据，帮助商家了解行业趋势、竞品方案、收集灵感。结合美妆品类与店铺信息，系统智能推荐用户标签。助力广告精准触达潜力消费者，提高ROAS。广告洞察受众定位广告专家咨询智能投放 咨询服务更高效的履约工具-SHOPLINE物流全球发货SHOPLINE优质物流服务，解决卖家跨境物流难题全面覆盖物流场景，瞬间打通全域资源一键绑定独立站迅速处理大批订单多区域发货轻松比价支持一件合单发货全链路数字化，物流履约如此简单300,000 100 3,000万27 日处理数量全球开通线路覆盖全国内县区数量合作伙伴数中国台湾日本东南亚北 美澳大利亚南 美欧 洲非 洲中 东

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生活美容行业深度报告：技术迭代，业态创新生活美容行业深度报告：技术迭代，业态创新杨仁文(证券分析师)马川琪(联系人)S0350521120001S评级：推荐评级：推荐(维持维持)证券研究报告2023年03月20日海外 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明2重点公司代码股票名称EPSPE投资评级3月17日股价20212022E2023E20212022E2023E2279.HK雍禾医疗8.30.29-0.160.1925.22/38.49 未评级4137.TW丽丰-KY 20717.59.9315.3911.83 20.85 13.45 未评级2373.HK美丽田园医疗健康27.21.940.421.0512.35 57.06 22.82 未评级注：台股股价及EPS货币单位为台币，港股股价单位为港币、EPS单位为人民币，换算汇率采用1港元=0.88107元人民币；雍禾医疗、丽丰-KY 公司盈利预测采用彭博一致预期，美丽田园医疗健康公司盈利预测采用Wind一致预期。资料来源：彭博，Wind，国海证券研究所（港币：人民币=0.88107）重点关注公司及盈利预测重点关注公司及盈利预测 oOpOZVdUeUcWqUeXMB8OaOaQnPmMoMoNkPmMnOfQmOoPaQnNuNwMsRzQxNsQyR请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明3核心摘要核心摘要中国生活美容行业市场分散中国生活美容行业市场分散，目前仍处于整合转型阶段目前仍处于整合转型阶段行业发展：科技迭代催化传统美容院转型行业发展：科技迭代催化传统美容院转型。中国生活美容行业发展可分为5个阶段：萌芽期萌芽期（1980年年2000年年），店院形式以独立作坊为主；快速快速扩张期扩张期（2000年年2012年年），在此阶段，伊美娜、静博士及奈瑞儿纷纷创立；克丽缇娜及美丽田园迅速扩张；该阶段美容院进行大量营销，整个行业处于无序竞争状态；数字化转型期数字化转型期（2012年年2016年年），受到移动互联网的冲击，依靠线下门店营生的整个美容行业陷入萧杀，头部企业纷纷进行数字化改革，甚至成立O2O事业部。科技美容兴起期科技美容兴起期（2016年至年至2018年年），传统美容院客群老化，科技美容用仪器进行皮肤检测清洁，成功吸引了年轻消费群体的注意力。在此阶段门店迅速孵化科技美容项目或子品牌。布局大健康期布局大健康期（2018年至今年至今），该阶段医美机构布局生活美容业务，而传统美容院则吹响大健康转型的号角，增设健康调理、亚健康管理及抗衰项目。细分赛道：健康与美丽管理服务市场仍以生活美容为主细分赛道：健康与美丽管理服务市场仍以生活美容为主，医美及大健康细分赛道蓬勃发展医美及大健康细分赛道蓬勃发展。细分赛道来看，医疗美容渗透率较低，发展空间较大，根据德勤中国医美行业2022年度洞悉报告显示，我国医美起步晚，2019年渗透率仅为3.6%，同期日本/美国/韩国的渗透率分别为11%/17%/21%。美美容院行业连锁率较低容院行业连锁率较低，市场较为分散市场较为分散。从品牌占比来看，2017年89%的生美品牌只有一家门店，拥有50家连锁门店以上的品牌仅占0.1%，年营收超过5亿元中大型企业不足30家，中国身体及皮肤护理服务CR5份额仅为1.5%。另行业人力流失率高另行业人力流失率高，招工难招工难。生活美容服务业属于典型的劳动密集型产业，劳动力数量与质量是美业健康发展的关键，对此，头部企业自建培训学校，通过系统化的培训助力标准化服务；同时以系统性薪资及股权奖励保障人才留存，促门店健康发展。企业运营层面企业运营层面，理性扩张理性扩张 协同管理双管齐下方保障发展协同管理双管齐下方保障发展门店扩张：加盟可快速形成规模优势门店扩张：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词但管理能力是可持续发展关键词。以美肌工坊为例，2016年至2018年快速扩张，但加盟模式不成熟等原因使得加盟商亏损较大，即使2019年总部尝试直营及精细化运营自救，但外部环境变化（如疫情冲击及行业竞争环境变化），使得美肌工坊又以低价、分期等方式，将部分直营门店转让给员工或加盟商。反观美丽田园，前期始终以直营模式保证后期品牌质量，2017年开始开放下沉市场加盟业务。在运营管理方面，推行加盟直营一体化管理。在门店选址、装修设计等形象识别上统一标准。在内部运营管理上，提供运营系统、员工管理、项目输出和培训等。同时实行会员共享，实现加盟店和直营店之间的无障碍消费。营销渠道方面营销渠道方面，根据中国国际美博会披露，人际传播位列营销渠道重要性第一，主要是因为美容行业消费者行人属性较强，除此之外，O2O、私域社群及社交媒体平台亦为美容院重要的营销渠道，其中效果最佳的是与顾客建立强关系的私域社群。近年随着内容平台发展，品牌方纷纷试水新兴营销生态，如美丽田园在在各大线上平台进行直播宣传，如抖音、天猫，哔哩哔哩、虎牙及斗鱼等。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明4核心提要核心提要单店运营层面单店运营层面，人本指标及营销能力或撬动门店效益人本指标及营销能力或撬动门店效益门店效益：门店效益：美丽田园单店面积稳定在250350平方米左右，单店员工为14人至30人左右，日均人效为700元/人至2300元/人左右，人均守备率在20至28平方米/人。选址模型方面，美丽田园选址均为核心商圈的高端市场，主要面向高消费力客群，新店选址会考量地段、开发商、业务协同及门店密度等。新店考核方面，则重点考核顾客进店数量 体验数量 办卡数量等，老店在此基础上还会考核营收、升卡率及会员卡余额情况等。以上海为例，美丽田园新店考核标准约为每天进店客户20人，体验服务率需达50% (10人 )，办卡率需达10% （2人 ）。单店投入：单店投入：美丽田园前期门店建设投入在87至120万左右，后期房租投入普遍在96至180万/年，以及薪资投入在120至144万/年。行业评级与重点关注公司：行业评级与重点关注公司：当前生活美容行业快速发展，逐渐主流化，我们看好在高景气赛道上医美相关公司持续扩张品牌门店网络，提升产品服务，打造一站式健康和美丽管理服务提供商，维持行业“推荐”评级，建议重点关注美丽田园医疗健康(2373.HK)，丽丰-KY(4137.TW)，雍禾医疗(2279.HK)。风险提示：风险提示：消费复苏缓慢，线下门店客流受影响，美容院门店经营不及预期风险；运营产生的医疗事故及医疗疏忽，对公司品牌或声誉产生负面影响风险；医美行业产品需求迭代，带来的消费者需求偏好变化风险；品牌门店采用特许经营模式，掌控力下降风险；我国医美行业政策持续变化，对公司经营带来的政策监管风险；日常经营中客户服务出现问题，导致公司面临诉讼风险；公司的运营及业务规划产生变化，重点关注公司业绩不及预期风险；中国与国际市场并不具有完全可比性，相关数据仅供参考；其他风险等。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明5资料来源：国海证券研究所研究框架：研究框架：理性扩张理性扩张下的多维度精细下的多维度精细运营运营美容院美容院单店单店盈利模型盈利模型门店扩张门店扩张模型模型加盟加盟-保量保量直营直营-保质保质收入收入成本成本员工流失高员工流失高营销营销成本高成本高运营效率低运营效率低产品成本产品成本租金成本租金成本经营成本经营成本购买频次购买频次客单价客单价客单价低客单价低系统培养系统培养工资工资 股权股权软性福利软性福利入驻新媒体入驻新媒体平台平台店铺管理店铺管理数字化数字化供应链管理数字供应链管理数字化化客户管理客户管理数字化数字化服务同质化服务同质化精细精细服务服务定制定制服务服务多元业态多元业态直播营销直播营销标准化低标准化低运营管理能运营管理能力弱力弱理性扩张理性扩张资金资金需求大需求大选址能力要选址能力要求高求高发展困境破局之道供供给给需需求求潜在消费人群潜在消费人群消费水平消费水平项目期望项目期望消费者教育消费者教育渗透率渗透率目标人群目标人群人口基数人口基数消费习惯消费习惯收入水平收入水平服务品质服务品质美容效果美容效果 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明6目录目录一、生活医美行业：传统市场，崭新面貌一、生活医美行业：传统市场，崭新面貌1.1 1.1 市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美 大健康蓬勃发展大健康蓬勃发展1.2 1.2 产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整1.3 1.3 竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升1.4 1.4 人力流失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行人力流失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行1.5 1.5 发展空间大发展空间大：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力二、宏观视角：参与者众，善营者寥二、宏观视角：参与者众，善营者寥2.1 2.1 竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明7目录目录2 2.2.2 扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词2.3 2.3 案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式，扩店速度显著提高，扩店速度显著提高2.4 2.4 案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场2.5 2.5 盈利能力：生活美容高频消费盈利能力：生活美容高频消费 丰富丰富SKUSKU拉动美丽田园业绩增长拉动美丽田园业绩增长2.6 2.6 营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销2.7 2.7 案例研究：增加上品案例研究：增加上品 联动宣传联动宣传 平台扶持，可有效降低获客成本平台扶持，可有效降低获客成本三、微观洞察：以人为本，行稳致远三、微观洞察：以人为本，行稳致远3.1 3.1 盈利能力：成熟门店创收盈利能力：成熟门店创收 新及次新门店抓新，双轮保障长期发展新及次新门店抓新，双轮保障长期发展3.2 3.2 营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，新成立及发展期门店坪效增速较快新成立及发展期门店坪效增速较快 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明8目录目录3.3 3.3 营运效率营运效率：选址：选址 服务撬动效益指标，门店效益提升空间大服务撬动效益指标，门店效益提升空间大3.4 3.4 营运效率营运效率：门店建设：门店建设 房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键3.5 3.5 人才培养：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化人才培养：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化3.6 3.6 员工薪酬：基本工资员工薪酬：基本工资 股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展3.7 3.7 案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率四、未来前瞻：精准运营，流量变现四、未来前瞻：精准运营，流量变现4.1 4.1 核心竞争力：精细化核心竞争力：精细化 定制化定制化 多元化多元化 数字化建设铸企业壁垒数字化建设铸企业壁垒4.2 4.2 精细服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立精细服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立情感连接情感连接4.3 4.3 定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者需求，提高顾客粘性需求，提高顾客粘性 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明9目录目录4.4 4.4 多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条4.5 4.5 案例研究：美丽田园生美案例研究：美丽田园生美 医美医美 大健康多维布局，立体挖掘客户价值大健康多维布局，立体挖掘客户价值4.6 4.6 数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河五、行业评级与重点关注公司五、行业评级与重点关注公司六、风险提示六、风险提示 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明10一、生活医美行业：传统市场，崭新面貌 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明11细分市场细分市场服务内容服务内容客户群体客户群体价格区间价格区间驱动因素驱动因素准入壁垒准入壁垒日常面部日常面部身体护理身体护理服务服务日常面部及身体护理服务包括身体服务及面部服务身体服务身体服务主要包括纤体及身体护理服务纤体及身体护理服务面部服务面部服务主要包括清洁及保湿、皮肤美白及皮肤年轻化清洁及保湿、皮肤美白及皮肤年轻化服务服务主要顾客群体年龄在31至至50岁之间岁之间83%为居住于城市的女性为居住于城市的女性多为白领专业人士、管理人员、企业家及家庭主妇平均价格范围：400元-1500元中高端平均价格范围：800元-1500元伴随都市生活不断增加的需求：产品推新上市迅速，选择丰富：领先企业的强大品牌效应难以扩大个性化服务的规模大量的资本投资能量仪器能量仪器与注射与注射服务服务能量仪器与注射服务包括能量仪器服务及注射类服务能量仪器项目能量仪器项目采用借助激光、射频、强脉冲光、超声波等各种能量设备的方式进行，主要用于皮肤护理及塑身皮肤护理及塑身注射类项目注射类项目主要包括对身体组织进行极低侵入度的美容方式，例如面部或身体A型肉毒杆菌素注射、胶原蛋白及透明质酸皮肤填充物注射等。约73.0%的顾客为女性，的顾客为女性，其中76.0%年龄在年龄在21至至40岁之间岁之间约 67.0%的顾客居住于一线及新一的顾客居住于一线及新一线城市线城市能量仪器项目能量仪器项目平均价格范围：4000元-20000元；中高端平均价格范围：9000元-20000元注射类项目注射类项目平均价格范围：2000元-10000元；中高端平均价格范围：4000元-10000元社会接受度不断提高科技发展及材料创新行业监管标准严格难以建立品牌声誉高额的初始资金与销售成本难以招聘执业医师抗衰医学抗衰医学服务服务抗衰医学服务抗衰医学服务指一系列定制的综合健康管理解决方案，包括健康检查、咨询及干预。专注于潜在疾病预防，以及基于顾客个人健康状况的长期健康监测及护理主要包括激素调节、肝脏排毒及胃肠道环境修复激素调节、肝脏排毒及胃肠道环境修复主要为寻求健康检查、咨询及疾病预防的中年客户中年客户，以及受亚健康症状影响的城市居民城市居民每名客户每年用于抗衰医学服务的支出介乎人民币10000元至人民币200000元亚健康状态人口不断增长技术的进步CAGR2016-20192020-2030E24.9.6$.9.3%9.4%5.6%1.1 1.1 市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美市场规模：生活美容为主要贡献单元，医美 大健康蓬勃发展大健康蓬勃发展资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所3,1323,4513,7834,0974,0324,3544,6534,6534,9345,2005,4545,7005,9396,1736,4021,1891,4281,4281,6961,9922,3222,6953,1253,6134,16624303746577084100201620191884012021E308500201720182026E6005,6137739,2821622022E20202023E6,1812028E1183,8822024E1392182025E2027E2527,3312029E4,8622902030E3,4644,3206,7484,7436,1657,9388,58310,03810,858抗衰医学服务日常面部及身体护理服务能量仪器与注射服务健康与美丽管理服务市场总收益健康与美丽管理服务市场总收益（2016-2030，单位：亿元）请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明121.2 1.2 产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整产业链：生活美容服务产业链清晰，较为完整资料来源：Fastdata极数，艾媒咨询，德勤中国医美行业2022年度洞悉报告，国海证券研究所获客渠道获客渠道客户客户下游下游耗材、美容器械供应商耗材、美容器械供应商上游上游产业链上游参与者主要包含耗材与美容器械的生产商和经营商。耗材：耗材：主要耗材包括按摩膏以及护肤品。护肤品又分为小容量的礼盒和大容量的院线装美容器械：美容器械：常用器械包括导入仪器、按摩仪器经销商：经销商：护肤品及美容器械经销商顾客老带新：顾客老带新：美容院主要新客来源连锁美容机构连锁美容机构产业链中游参与者为生活美容服务机构。按照商业模式不同可分为直营生活美容服务机构与加盟生活美容服务机构两种。按照机构规模可划分为美容院、社区店、SPA店与会所店四类。生活美容服务机构生活美容服务机构中游中游生活美容主要客户群体是20-35岁女性，但随着年轻群体及男性群体美容护理需求度上升，部分年轻人与男性也逐渐成为生活美容客户。线上平台：线上平台：直播平台包括抖音、天猫、哔哩哔哩等，垂直获客平台如新氧、更美、悦美等APP异业联盟：异业联盟：与美发店、瑜伽馆、健身房合作，相互引流 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明131.3 1.3 竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升竞争分散：单体店为主，连锁化率有望进一步提升资料来源：美丽田园医疗健康招股书，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，国海证券研究所4%7TG%6%三美61%9%美容美体15f%美发14%5%6%美甲美睫单店50家以上2-4家5-20家21-50家生活美容：连锁率低，单店为主生活美容：连锁率低，单店为主生活美容企业生活美容企业不同连锁规模门店数量占比不同连锁规模门店数量占比（2017）规模规模年营收（元）年营收（元）企业数量企业数量10亿俱乐部10亿元以上10大中型企业5亿-10亿20生活美容连锁企业（总部）年营收情况生活美容连锁企业（总部）年营收情况（2017）生活美容业门店以单店为主生活美容业门店以单店为主，连锁规模偏小连锁规模偏小从生活美容企业门店数量来看，单店平均占比54%，美容美体业50家以上的连锁总店铺数占比仅为9%从品牌占比来看，89% 的美容美体品牌只有一家门店，以单店为主美容行业缺乏龙头企业引领美容行业缺乏龙头企业引领，行业集中度不高行业集中度不高年营收超过5亿元中大型企业30家，中国身体及皮肤护理服务CR5份额仅为1.5%0.2%0.6%0.3%0.2%0.2%市场分散：中国身体及皮肤护理服务前五市场参与者市场份额市场分散：中国身体及皮肤护理服务前五市场参与者市场份额（2021，按收益计）3%3%三美85%美发89%9%2%美容美体8%2%美甲美睫单店2-4家20家以上5-20家生活美容企业不同连锁规模品牌占比生活美容企业不同连锁规模品牌占比（2017）注：“三美”即美容美体、美发、美甲美睫 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明14资料来源：美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，2017年中国美容美发行业发展报告，中国生活美容行业发展报告(2020)美丽田园医疗健康招股书，中国国际美博会，国海证券研究所人口红利消失凸显招工难问题人口红利消失凸显招工难问题作为技能服务型行业，人口红利对于美发美容行业的发展起到了重要作用。但是，随着我国人口红利不再随着我国人口红利不再，美发美容行业的招工难问题逐美发美容行业的招工难问题逐步显现步显现，随之而来的便是用工成本节节攀升。美容师需求转变美容师需求转变，更注重成长空间更注重成长空间近年来，随着 90 后从业者逐步进入美容美发行业，行业整体学历水平得到大幅提升，从业者也从单纯追求薪资开始向更深层次的需求转从业者也从单纯追求薪资开始向更深层次的需求转变变。目前，90 后从业者已成为行业从业者的主力军，学习空间和晋升学习空间和晋升培训培训已经成为目前行业从业者求职的主要参考指标。管理岗重视程度低管理岗重视程度低在劳动力供给减少的大背景下，很多美容企业依旧采取“重技能重技能，轻轻管理管理”的陈旧模式，在用工难时一味提升技能岗人员工资，忽视管理岗员工待遇的调整。同时，企业所有者缺乏挖掘内部人才潜力的意识缺乏挖掘内部人才潜力的意识，在企业薪酬制度在企业薪酬制度、职务晋升等方面缺乏对于管理岗位的倾斜和支持职务晋升等方面缺乏对于管理岗位的倾斜和支持，造成恶性循环造成恶性循环。46U%人才招聘困难45%员工流失率高没有完善的培训体系美业商家面临的人才管理痛点美业商家面临的人才管理痛点（2020）专业服务人员对美容业发展至关重要专业服务人员对美容业发展至关重要生活美容服务业属于典型的劳动密集型产业生活美容服务业属于典型的劳动密集型产业，劳动力数量与质量是美业健康发展的关键互联网时代新产品和新技术迭代速度加快，美业市场竞争渐趋激烈，高素质的服务专业人才队伍可以保证服务的高质量高素质的服务专业人才队伍可以保证服务的高质量当前我国美业商家面对以下人才管理痛点当前我国美业商家面对以下人才管理痛点据美业颜究院统计，商家反馈人才管理最为困难的是招聘最为困难的是招聘，其次其次是员工流失和培训体系不完善是员工流失和培训体系不完善，除此之外，美业从业者培养周期长、高知化不足等都成为制约美业发展的重要因素我国美业人才出现结构性短缺我国美业人才出现结构性短缺。是对技术要求不高的基础岗位工作人员不足，是高级技术人员与管理人员缺失原因分析原因分析123健全人才培养机制健全人才培养机制，加强职业教育或将成为破局之道加强职业教育或将成为破局之道坚持校企合作：坚持校企合作：从源头解决人才供需平衡调整招聘策略：调整招聘策略：从只谈加薪到开展定期专业进修，从聘用员工到合伙人制度，以打造员工个人品牌为方向，满足员工从物质财富到精神财富的需求建立标准化培训体系：建立标准化培训体系：提升培训效率，缩短培训周期，让更多的社会人才加入美容行业1.4 1.4 人力流失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行人力流失率高：招工难、员工流失率高，标准化人才培养势在必行 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明151.5 1.5 发展空间大发展空间大：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力：中国美业渗透率远低于发达国家，下沉市场充满活力66.3%三线城市53.2A.0%新一线城市一线城市58.1%二线城市81.3%其他城市4,5422,5601,394三线新一线一线二线565资料来源：美团研究院 2020年中国生活美容行业发展报告，美业观察，中国医美行业市场分析，观研天下，前瞻产业研究院，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，中国国际美博会，智研瞻，国海证券研究所美团在各线城市活跃用户数增长率美团在各线城市活跃用户数增长率（2019）不同城市等级美团丽人门店数量不同城市等级美团丽人门店数量下沉市场的广阔天地有望成为新的商业机会下沉市场的广阔天地有望成为新的商业机会，根据QuestMobile报告披露，2020年，国内二三四五线国内二三四五线“下沉下沉”市场用户规模已达市场用户规模已达6.7亿亿其消费进阶需求仍然是一片广袤的蓝海 门店数量门店数量下线城市门店数量与上线城市仍存在较大差距下线城市门店数量与上线城市仍存在较大差距，一线城市人口密集，整体消费水平较高，门店数量约是新一线城市的2倍 在线化率在线化率下沉市场美业在线化率迅速提升下沉市场美业在线化率迅速提升，低线城市的活跃商户数量增长率远高于高线城市低线低线城市城市发展潜力有待被挖掘发展潜力有待被挖掘30.521.716.916.1中国50.7日本韩国美国巴西各国家每千人能量仪器与注射服务各国家每千人能量仪器与注射服务项目数项目数（2020）20193.6 1415.7 20E10.3%2.4.2.0.6 .5%3.9.1.8!.0%中国大陆日本美国韩国医疗美容医疗美容行业渗透率行业渗透率（2014&2019&2020E）生活美容行业渗透率仍有较大提升空间生活美容行业渗透率仍有较大提升空间 从医疗美容角度来看从医疗美容角度来看，我国医美起步晚，2019年渗透率仅为3.6%，同其他发达国家（日本、美国、韩国）相比有较大发展空间有较大发展空间 从我国生活美容消费人群的年龄结构和用户区域差异化现象来看从我国生活美容消费人群的年龄结构和用户区域差异化现象来看，据2023 麦肯锡中国消费者报告显示，2022年，一线城市在适龄女性群体中渗透率高达40.4%，而在三线城市的渗透率只有16.3%，四线城市还不到15%，下沉市场仍待挖掘 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明16二、宏观视角：参与者众，善营者寥 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明17名称名称LOGO门店门店品牌发展品牌发展品牌简介品牌简介克丽缇娜克丽缇娜 近4700家加盟店 门店遍布全国34个省市 1989年在中国台湾创立 1997年进入大陆市场 2013于中国台湾上市 旗下包括美容连锁品牌克丽缇娜、高端医美机构雅朴丽德、美甲美睫品牌RnD“护肤产品主打氨基酸核心成分美丽田园美丽田园 177家直营门店，160家加盟门店 1993在海南创立 2022年赴港上市 引进德国丹妮嘉公司美容院线，旗下包括美容连锁品牌美丽田园和贝黎诗、轻医美机构品牌秀可儿和抗衰医学服务品牌研源医疗中心思妍丽思妍丽 150家门店 1998年创立 旗下拥有众多护肤品品牌（同名子品牌SIYANLI，法国海洋品牌THALGO岱蔻儿，香薰品牌DELAROM黛蕊欧等），以及自主医美机构BIOYAYA奈瑞儿奈瑞儿 近200家直营门店，坚持直营不加盟 2007年创立 奈瑞儿坚持直营，专注于美颜、美养、痛症调理三大方向 护理服务具有国际化特色，包括德国、法国、意大利等国际护肤、仪器品牌 奈瑞儿集团还拥有会员制医疗美容、会员制中医诊所自然美自然美 全球1342家门店，其中4家直营 1972年在中国台湾创立 1992年进入中国大陆 2002年于香港上市 美容院服务涵盖美甲、美睫、美容、美体的一站式美容SPA，满足水润保湿、白皙透亮、舒敏修护、紧致抗老多方面需求诗丽堂诗丽堂 565家门店 1999年3月在成都创立 是美丽一生集团旗下品牌，是集研发、生产、销售、服务、培训教育于一体的大型专业美容美体连锁机构伊美娜伊美娜 300多家门店 2001年在大连创立 伊美娜联合澳洲、日韩、欧美等地的研发机构和供应商，结合中国养生理论，开发出内外兼美的健康理念2.1 2.1 竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大竞争格局：生活美容行业众多品牌发展壮大资料来源：各公司官网，国海证券研究所注：门店统计数据日期为2023年2月27日LOGO品牌品牌渠道布局渠道布局发展历程发展历程品牌简介品牌简介 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明182 2.2.2 扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词扩张模式：加盟可快速形成规模优势，但管理能力是可持续发展关键词品牌品牌加盟方式加盟方式店面面积店面面积品牌初次收费品牌初次收费预计开店总预计开店总投资投资加盟支持加盟支持总计总计加加盟盟费费培培训训费费首首批批货货管管理理费费品品牌牌使使用用开开业业指指导导人人才才培培训训产产品品支支持持门门店店管管理理美丽田园美丽田园整店输出200平 75万元一线城市200万元 美肌工坊美肌工坊整店输出售卖店：20-60平会所店：60-200平伊诗泰莱伊诗泰莱整店输出产品加盟入股加盟整店：120-150平10-20万元二线城市社区店不超30万元beauty upbeauty up整店输出70-100平25.8万元一二线45万元三四线40万元资料来源：各公司官网，美业观察，美业新纬度，美业情报站，国海证券研究所快速扩张快速扩张 2016年-2018年案例分析：美肌工坊案例分析：美肌工坊加盟模式大规模扩张，管理能力不足陷入困境采取加盟模式，品牌可以快速扩张形成规模优势、提升品牌影响力。但加盟商对总部的贡献率很小，品牌盈利难。同时，相较于成熟的餐饮和零售行业，美业并没有形成相对统一的行业加盟标准并没有形成相对统一的行业加盟标准，若加盟商经营管理水平低若加盟商经营管理水平低，极有可能损害品牌极有可能损害品牌声誉声誉。因此，加盟模式和加盟策略的打磨是企业开放加盟时应该关注的重点。核心发现核心发现 加盟门槛低：加盟门槛低：当时，很多经营不善的美容院把美肌工坊视为救命稻草，很多想赚快钱的投资者也选择加盟 加盟模式不成熟：加盟模式不成熟：但是美肌工坊的供应链和人才培训体系还不成熟，信息化系统还不完善，没有做好充分的准备就大肆扩张，美肌工坊开始受到市场的惩罚 加盟商亏损倒闭：加盟商亏损倒闭：没有总部的专业支持，既不懂门店运营又不懂技术的加盟商逐渐走向亏损倒闭的结局 总部尝试“直管”自救：总部尝试“直管”自救：美肌工坊门店扩速骤降，公司推出“直管模式”自救，投资人只需投资不负责管理，美肌工坊想通过精细化运营提升门店利润陷入困境陷入困境 2020年至今问题初现问题初现 2019年 疫情之下，公司收入寥寥却还要负担直营店和直管店的全部运营成本，直管模式成为了美肌工坊不能承受之重 公司现金流吃紧，美肌工坊只好以低价、分期等方式，美肌工坊只好以低价、分期等方式，将其中将其中3030多家转让给了自己的员工和加盟商多家转让给了自己的员工和加盟商 2016年美肌工坊成立，主打80/90后年轻消费市场，仅用了一年时间就开出了400家门店 2018年上半年，美肌工坊先后完成千万元级别天使轮融千万元级别天使轮融资和千万元级别资和千万元级别A A轮融资轮融资 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明19126(45%)154(55%)20202019161(51%)152(49%)177(53%)313280160(47%)20213370.9(5%)0.7(5%)12.9(94%)20200.9(6%)201914.1(95%)16.6(95%)2021CAGR 13%加盟直营资料来源：美业观察，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所究所品牌名称品牌名称直营店数量直营店数量加盟店数量加盟店数量服务重点服务重点经营模式经营模式139160日常面部及身体护理服务直营&加盟15日常面部及身体护理服务直营&加盟18-能量仪器与注射服务直营5-抗衰医学服务直营直营加盟美丽田园门店数量分析美丽田园门店数量分析美丽田园收入情况分析美丽田园收入情况分析直营门店增收能力强直营门店增收能力强 美丽田园直营门店主要分布在一二线一二线城市（核心市场）2019-2021年，直营店收入占比在90%以上，并且直营收入直营收入一直稳步增长一直稳步增长，是美丽田园门店收益的主要来源是美丽田园门店收益的主要来源加盟门店拓展速度快加盟门店拓展速度快 2017年初，美丽田园“低调”开放三四线三四线城市加盟业务 2019-2021年，加盟店的收入占比仅为5%左右，并且加盟加盟店收入增长缓慢店收入增长缓慢。这部分收益主要包括产品及设备采购额、加盟费、培训费、POS 系统费以及营运与行政费 美丽田园加盟模式主要特点：美丽田园加盟模式主要特点：1.1.帮助加盟商深挖会员价值帮助加盟商深挖会员价值：加盟初期，公司对加盟商会以扶持为扶持为主主，帮助其将品牌和服务树立起来，忠实会员越来越多，美丽田园就实现了其长远加盟价值其长远加盟价值市场份额市场份额，之后再通过医美和抗衰之后再通过医美和抗衰，实现实现利润的大幅增长利润的大幅增长2.2.加盟直营一体化管理加盟直营一体化管理：在门店选址、装修设计等形象识别上统一标准。在内部运营管理上，提供运营系统、员工管理、项目输出和培训等。实行会员共享实行会员共享，实现加盟店和直营店之间的无障碍消费实现加盟店和直营店之间的无障碍消费3.3.项目输出是核心项目输出是核心：美丽田园挑选出针对亚洲人各种皮肤问题的几十个系列数百种产品，并编制与之相配套的百余种疗程项目，独特而独特而完善的项目体系和服务体系完善的项目体系和服务体系，是能输出给加盟商的核心能力是能输出给加盟商的核心能力4.4.设立加盟事业部全权经营设立加盟事业部全权经营、独立核算独立核算：加盟事业部拥有独立的独立的招商部招商部、培训部培训部、运营部运营部、企划部和后台管理部门企划部和后台管理部门等。各个部门环环相扣，从客户选址-培训-日常运营-活动策划，为加盟商提供优质的管理和服务品质注：1.门店数据截至2022年6月30日，收入分析中加盟收入仅为加盟费，不包含加盟门店营业收入。2.3 2.3 案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式，扩店速度显著提高案例研究：美丽田园打造标准化可复制门店模式，扩店速度显著提高（2019-2021，单位：家）（2019-2021，单位：亿元）请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明202.4 2.4 案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场案例研究：品牌基因决定选址，美丽田园深耕核心市场资料来源：美丽田园医疗健康招股书，企查查，国海证券研究所17749P8 1910R8 2040 21154161重点布局一线重点布局一线&新一线，强化品牌中高端形象新一线，强化品牌中高端形象率先在一线及新一线城市扩张率先在一线及新一线城市扩张 2019-2021年，一线及新一线城市门店占比在89%左右 一线及新一线城市人口众多且人均收入高，购买力强，可以精准定位目标客户，强化美丽田园高端美容院的品牌形象大部分收益来自上海、北京、武汉及重庆的门店大部分收益来自上海、北京、武汉及重庆的门店 武汉：武汉：美丽田园大本营，美丽田园培训学校（武汉校区）已成立近20年，为社会及公司内部输送美业人才 重庆：重庆：品牌进驻时间长，1998年成立重庆美丽田园美容发展有限公司 北京及上海：北京及上海：门店数量多，且顾客消费能力强，客单价高注：一线城市：包括北京市、上海市、深圳市。新一线城市包括成都市、杭州市、重庆市、西安市、苏 州市、武 汉市、南 京市、天 津市、郑 州市、长沙市、东莞市、佛山市、宁波市、青岛市及沈阳，其他城市包括并非一线城市及新一线城市的任何其他城市。20192019-20212021美丽田园门店分布美丽田园门店分布未来扩张规划：未来扩张规划：布局城市布局城市直营店仍优先考虑北京、上海北京、上海等一线城市，同时有在新一线城市如南京南京等地扩张的计划 扩张数量扩张数量计划于2023年、2024年、2025年及2026年分别增设增设2525家、家、3030家、家、3030家及家及3030家美丽田园门店家美丽田园门店广东直营店：12加盟店：11重庆直营店：14加盟店：5湖北直营店：14加盟店：8北京直营店：33加盟店：9上海直营店：43加盟店：2截至截至20222022年底美丽田园门店分布图年底美丽田园门店分布图前5大省份（按直营店收益贡献计）未覆盖省份已覆盖省份一线城市新一线城市其他城市 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明21资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所2.5 2.5 盈利能力：生活美容高频消费盈利能力：生活美容高频消费 丰富丰富SKUSKU拉动美丽田园业绩增长拉动美丽田园业绩增长日常皮肤及身体护理服务客户到店及活跃会员情况日常皮肤及身体护理服务客户到店及活跃会员情况(2019-2021)产品产品SKU丰富，价格分级设置可满足消费者多样化需求丰富，价格分级设置可满足消费者多样化需求，美丽田园提供多种日常面部及身体护理服务项目，日常面部及身体护理项目价格区间大，可满足消费者多样化需求日常面部及身体护理服务主要项目日常面部及身体护理服务主要项目服务项目服务项目价格范围（人民币元）价格范围（人民币元）身体保健身体保健190760纤体塑形纤体塑形2401900美体水疗美体水疗140390女性养护女性养护190840肤质管理肤质管理190840肤色调理肤色调理490990肤龄护理肤龄护理4901990局部护理局部护理170950注：价格范围已考虑到向客户提供不同水平的折扣，数据截至2022年201920202021771,07869,895790,37667,178993,23575,548客户到店次数活跃会员人数日常皮肤及身体护理服务活跃会员人均消费情况日常皮肤及身体护理服务活跃会员人均消费情况（2019-2021.单位：万元）12,51,0610,8201911,31,181,0920202021每名活跃会员到店次数每名活跃会员的平均消费美丽田园及贝黎诗门店展示美丽田园及贝黎诗门店展示注：“活跃会员”指相关期间 12 个月内使用服务至少一次的会员高频消费带动业绩提升，高频消费带动业绩提升，如上图所示，2019-2021年，活跃活跃会员到店人数及到店次数稳中有升会员到店人数及到店次数稳中有升，2021 年日常面部及身体护理服务客户到店次数达 99.3 万，活跃会员人数达 7.6 万人，活跃会员人均消费金额约为 1.18 万元，人均到店次数为12.5次 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明222.6 2.6 营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销营销渠道：人际传播为主引擎，直播兴起或将加速品牌营销资料来源：草根调研，凤凰网财经，中国国际美博会，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，医馆界，静博士官网，国海证券研究所4992%9%4%6%1%微博、小红书(社交平台)老带新(人际传播)微信群、企业微信群(私域社群)美团、大众点评(020平台)今日头条、微信公号(自媒体平台)公交，电梯，商场(线下户外)电视、报纸(传统媒体)短视频平台生活美容商家营销平台生活美容商家营销平台（2020）核心发现核心发现美容行业消费者信任属性较强，人际传播为营销主引擎美容行业消费者信任属性较强，人际传播为营销主引擎根据中国国际美博会披露，2020年，人际传播位列营销渠道重要性第一，主要是因为美容行业消费者行人属性较强，同时也侧面印证了生活美容行业整体的互联网化比例不高除老带新外，O2O、私域社群及社交媒体平台亦为美容院重要的营销渠道，其中效果效果最佳的是与顾客建立强关系的私域社群最佳的是与顾客建立强关系的私域社群美丽田园以软性激励刺激顾客老带新，形成顾客由点及面的营销网络美丽田园以软性激励刺激顾客老带新，形成顾客由点及面的营销网络美丽田园给与成功带新的老客软性激励，如免费做护理等。据草根调研获悉，美丽田园有20-30%新客户来源于人际传播（老带新）美丽田园美丽田园多平台直播获客多平台直播获客：在各大线上平台进行直播宣传，如抖音、天猫等美团、大众点评平台引流美团、大众点评平台引流，线下提供服务2023年2月静博士企业视频号已启动静博士企业视频号已启动，持续分享专家科普、变美小技巧、节气要点、膳食养生、产品项目等静博士静博士奈瑞儿奈瑞儿渠道推广费用年预算约3000万，线上主要渠道为线上主要渠道为新美大、口碑、天猫、抖音、视频号、朋友圈广告、新美大、口碑、天猫、抖音、视频号、朋友圈广告、小红书等小红书等2020年已经完成了私域社群组建；已经完成了私域社群组建；未来将重点开重点开发私域社群和小红书运营发私域社群和小红书运营新型直播渠道兴起，部分美容院开始布局新型直播渠道兴起，部分美容院开始布局该类新兴营销生态该类新兴营销生态 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明23引流方式引流方式线下：线下：全国200多家门店共同宣推多家门店共同宣推，包含门店店物料、员工现场介绍线上：线上：客户企微1v1沟通邀请，500 社群群发引流，朋友圈广告推流（直播预约 观看）$2.7 2.7 案例研究：增加上品案例研究：增加上品 联动宣传联动宣传 平台扶持，可有效降低获客成本平台扶持，可有效降低获客成本成功因素成功因素前期积淀前期积淀1515年会员积累，年服务年会员积累，年服务顾客超百万人次顾客超百万人次200200多家直营美养院多家直营美养院，深耕粤港澳大湾区，辐射全国9大城市（广州、深圳、北京、杭州、武汉、佛山、珠海、中山、东莞）奈瑞儿直播效果奈瑞儿直播效果累计观看人数累计观看人数10w ，累计互动数累计互动数10w 直播间直播间GMV 1000w ，平台公域引流产生平台公域引流产生GMV 近近100w广告推流费用广告推流费用3w ，直播观看引流转化成直播观看引流转化成本本23元元/人人直播前：引流直播前：引流直播商城搭建、直播间搭建、投流模型梳理等提前在各私域渠道宣传向大区、门店层层宣导，确保活动顺利落地物料、指引、操作文档等资料工具同步下发直播中：造势直播中：造势奈瑞儿主播引导发放福袋，吸引用户抽奖及领取红包，持续通过社群的社交裂变分发直播链接引流直播后：沉淀直播后：沉淀分析复盘：包括品宣效果、拉新效果、购买人群、流量来源、直播节奏、内部执行等方面未来计划：日常内容型直播（做消费者互动、品牌和项目种草） 品牌活动型大播（集中声量，吸引流量）直播产品直播产品短时间内完成大量选品上架短时间内完成大量选品上架：11件选品，包含充值券、美容项目、护肤套装，通过集中增加集中增加的方式获得获得更高品牌声量更高品牌声量，推动交易转化平台侧扶持平台侧扶持商户公众号资源推送公众号资源推送、直播入口推荐首位广告竞争策略扶持提升曝光、直播直播后后1:1流量券发放激励流量券发放激励视频号优势：视频号优势：基于社交关系基于社交关系 内容内容 激活激活 裂变裂变 背靠微信生态背靠微信生态连接公众号、小程序、企业微信等渠道，帮助品牌沉淀私域资产沉淀私域资产，更好的运营私域流量 在社交关系基础上建立情感纽带，以此获得更高客户黏性及更好的转化效果更高客户黏性及更好的转化效果 公众号打通融合，构建更丰富的内容生态更丰富的内容生态资料来源：美业观察，国海证券研究所 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明24三、微观洞察：以人为本，行稳致远 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明25情感维系：顾客对成熟店信任度更高情感维系：顾客对成熟店信任度更高 顾客对于成熟期门店信任度更高顾客对于成熟期门店信任度更高，生美服务侧重于顾客情感需求，成熟门店客户粘性更高且平均消费金额持续提升平均消费金额持续提升 新成立门店及发展中门店侧重于积累忠侧重于积累忠诚客户诚客户，客户平均消费相差不多营收能力：成熟门店增收能力持续提升营收能力：成熟门店增收能力持续提升 与新成立及发展中门店相比，成熟门店营收成熟门店营收能力更强。该类门店营收贡献持续增长能力更强。该类门店营收贡献持续增长，近三年分别为56%、58%、61%从单店收入来看，新成立门店：发展中门店：成熟门店1 1：1.81.8：3.23.2门店数量：新成立与发展中门店稳定转化门店数量：新成立与发展中门店稳定转化 新成立及发展中门店数量占比稳中有降新成立及发展中门店数量占比稳中有降，向成熟门店平稳转化，近三年占比分别为64%、59%、57%美丽田园及贝黎诗爬坡期稳定美丽田园及贝黎诗爬坡期稳定，2019-2021成熟门店CAGR为35%3.1 3.1 盈利能力：成熟门店创收盈利能力：成熟门店创收 新及次新门店抓新，双轮保障长期发展新及次新门店抓新，双轮保障长期发展资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所495766525053343335201920202021667065927104814478978124114611185112808201920202021美丽田园及贝黎诗门店数量美丽田园及贝黎诗门店数量（2019-2021，单位：家）美丽田园及贝黎诗活跃客户平均消费美丽田园及贝黎诗活跃客户平均消费（2019-2021，单位：元）56.0X.2a.03.9).7(.0.2.1.0 1920202021美丽田园及贝黎诗门店收入贡献美丽田园及贝黎诗门店收入贡献（2019-2021）新成立门店发展中门店成熟门店注：新成立门店即已成立不多于三年的门店、发展中门店即已成立超过三年但少于八年的门店，成熟门店即已成立至少八年的门店1成熟门店新成立门店发展中门店新成立门店发展中门店成熟门店 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明26美丽田园美丽田园秀可儿秀可儿源研源研门店名称门店名称发展阶段发展阶段2019-2021坪效坪效CAGR2019-2020客户到店客户到店次数次数CAGR2020-2021客户到店客户到店次数次数CAGR成熟期17.87%-5.52.83%发展期发展期18.55.55%1.46.34%新成立新成立18.54.54%4.49#.36%成熟期5.02%-39.25F.48%发展期发展期28.21(.21%2.07.91%成熟期-0.15%-12.22.22.85%成熟期-3.66%-15.55.55.50%成熟期4.61%-1.84%1.84.55%成熟期3.94%-9.49%9.49.42%新成立新成立1.471.47B.62%4.58%美丽田园美丽田园秀可儿秀可儿源研源研美丽田园美丽田园秀可儿秀可儿源研源研279326387288336405131165184157123174537288125110125818075727079605464535455201920202021资料来源：美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所上海益丰外滩源秀可儿店北京禾欣医疗秀可儿店武汉国广秀可儿店重庆爱尚两江秀可儿店深圳欢乐时光秀可儿店北京金融街美丽田园店上海港汇美丽田园店上海恒隆美丽田园店北京新国贸美丽田园店上海益丰外滩源研源健康中心美丽田园前十大门店日坪效美丽田园前十大门店日坪效（2019-2021，按总收益贡献计，单位：元/平方米）从主营业务来看从主营业务来看，前十大单店中有五家秀可儿，四家美丽田园及一家研源健康中心，平均坪效由高到低排序：秀可儿美丽田平均坪效由高到低排序：秀可儿美丽田园研源健康中心园研源健康中心从门店成熟度来看从门店成熟度来看，新成立及发展期门店坪效增速较快受新冠疫情影响，受新冠疫情影响，2020年美丽田园门店及其他类型成熟门店客户到店次数下幅明显，随着疫情常态化，2021年客户到店次数有所回升3.2 3.2 营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，营运效率：美丽田园前十大门店坪效表现较优，新成立及发展期门店坪效增速较快新成立及发展期门店坪效增速较快 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明273.3 3.3 营运效率营运效率：选址：选址 服务撬动效益指标，门店效益提升空间大服务撬动效益指标，门店效益提升空间大资料来源：草根调研，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所单店分析指标单店分析指标美丽田园平均美丽田园平均美丽田园前十大门店美丽田园前十大门店1客单价（元）1200 N.A.日均营收（元）1000012000 69590日均人效（元日均人效（元/人）人）7008002320人均守备率（平方米人均守备率（平方米/人）人）20 28日均坪效（元日均坪效（元/平方米）平方米）4082日成交坪效（笔/平方米）0.03N.A.日成交人效（笔/人）0.63N.A.进店率（%）N.A.N.A.成交率（%）10%-15%N.A.日均人效=日均营业收入/门店员工数人均守备率=门店经营面积/门店员工数日均坪效=日均营业收入/门店经营面积日成交坪效=日成交订单数/门店经营面积日成交人效=日成交订单数/门店员工数进店率=单位时间内进店人流量/单位时间内店门口人流量成交率=成交人数/进店人数20212021年美丽田园盈利能力及运营效率指标年美丽田园盈利能力及运营效率指标选址要素：选址要素：地段地段。开发商开发商。开发商很大程度上影响门店运营水平。业务协同业务协同。尽量选择周围有女性、儿童等服务业态的楼层，会与美容店经营产生协同效应。租金租金。租赁期租赁期限限。除此之外，计划开设新门店时，还会考虑新门店与现有门新门店与现有门店之间有无自相蚕食的风险店之间有无自相蚕食的风险客单价：客单价：单店面积稳定在单店面积稳定在250250350350平方米平方米，单店员工为14至30人左右，定位核心商圈的高端市场，主要面向高消费力客群，根据草根调研，美丽田园生美业务平均客单价在1200元 门店效益：门店效益：美丽田园收益前十大门店中，生美服务门店选址均在超高端商场，如上海恒隆广场、北京国贸商城等，客流量大且平均客单价更高，因此坪效等运营指标更为亮眼，与前十大门店中生美服务门店相比，美丽田园整体运营仍有一定的提仍有一定的提高空间高空间门店考核：门店考核：新店重点考核进店数量进店数量 客户体验数量客户体验数量 办卡数量办卡数量，老店在此基础上还会考核营收营收、升卡率及会员卡余额情况升卡率及会员卡余额情况等。以上海为例，新店考核标准约为每天进店客户20人，体验服务率需达50%以上(10人及以上)，办卡率需达10%以上（2人以上）销售激励：销售激励：老客户升卡以及新客户首次申卡或充卡，会给予店员业绩奖励，且发展新客户奖励更多以上数据均为概数，具体情况需结合门店面积、所处地段及区域竞争环境等维度综合考虑注：1.此处前十大门店只统计生活美容服务门店信息总结信息总结 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明283.4 3.4 营运效率营运效率：门店建设：门店建设 房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键房租投入大，提升员工能力提高门店营收为关键资料来源：草根调研，国海证券研究所房租投入房租投入门店建设投入门店建设投入营业毛利营业毛利薪资投入薪资投入其他经营投入其他经营投入14012014496180 6 87120 经营投入经营投入美容院单店投入产出拆解美容院单店投入产出拆解（以年记，单位：万元，此处样本为美丽田园）水电物业投入及税费投入等水电物业投入及税费投入等220万万330万万前期门店投入：前期门店投入：装修普遍在3500元/平，另还有美容仪器设备投入（约45万），后不定期会采买轻美容设备，单价在3至5万不等。另美容院的经营周期普遍在810年左右房租投入：房租投入：由于美丽田园高奢品牌定位，其选址往往在高端商场中，房租投入较高。据草根的调研，美丽田园一线城市月租普遍在11万（不包含超高端商场房租，如上海恒隆月租100万左右），二三线则普遍在8万上下库存投入：库存投入：正常产品备货，普遍在20万至35万不等核心发现核心发现注：上图数据均为概数，具体情况需结合门店面积、所处地段、区域竞争环境及企业扶持政策等维度综合考虑。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明29资料来源：中国国际美博会，美业观察，国海证券研究所美丽田园美丽田园标准化标准化 敏感度敏感度 有温度有温度克丽缇娜哲美学院克丽缇娜哲美学院-课程“客制化、订制化”课程“客制化、订制化”静博士美业大学静博士美业大学-静心关怀静心关怀 与时俱进的培训内容与时俱进的培训内容 学员门店入岗之后，但凡美丽田园出现了新项目、新护理，相关培训内容紧接着由学校总部下发到具体门店。技术监理组织技术监理组织老员工学习新的项目护理，新员工侧重加老员工学习新的项目护理，新员工侧重加强练习强练习 员工培训结合门店深度经营，达成高员工培训结合门店深度经营，达成高人效人效 流畅的晋升机制流畅的晋升机制学校提供基础的初级培训和考核初级培训和考核。下到门店之后，还要进行更系统的培训还要进行更系统的培训，培训内容由学校总部技术教育部统一制定授课内容与课件，再由大区的培训老师复制传递到门店复制传递到门店 美疗师、主任、培训师三方紧密互动：美疗师、主任、培训师三方紧密互动：融洽的互动包括员工及早增加了对店面的熟员工及早增加了对店面的熟悉感、依赖感和归属感，减少流失率悉感、依赖感和归属感，减少流失率。其次，店面主任可以及时将自己的需求反馈给培训师。培训师在培训过程中，会针对性会针对性地更新培训内容，进而使培训内容更贴合具地更新培训内容，进而使培训内容更贴合具体的店面需求体的店面需求。最后，店面主任通过三方互动，也对即将到，也对即将到岗的美疗师有了了解，提升了管理效率岗的美疗师有了了解，提升了管理效率 优化课程体系优化课程体系 设10大课程体系，涵盖技术类和运营管理类 与同济大学等国内知名高等学府合作，推出的“圆梦名校”系列店长高级管理研修课程为一大亮点，由海内外专家授课主讲。2018年1-5月，共529家加盟店获得走进名校、学习深造的机会 扩充人才储备扩充人才储备 目前已经与8所大专、中专院校签订了培训合作协议，福建厦门、广东广州、河北唐山、四川、安徽都有合作院校 与其他培训机构合作，签订点对点协议，扩充人才储备 与劳动局签订了考点协议，结业颁发美容师资格证 社会关系网络招生，加盟店网点招生激励政策高加盟店网点招生激励政策高效获取招生流量效获取招生流量我们决定开放，是因为一家企业的发展，归根于整个美业行业的发展，而将我们的优势能力对外开放，即是着眼于对整个美业市场的贡献克丽缇娜品牌营运长赵承佑克丽缇娜品牌营运长赵承佑 实体联动实体联动，保障企业良性发展保障企业良性发展美业大学的学员主要为大小美业企业的老板和高管，口号为口号为“启发老板启发老板、激活高管激活高管”平时的课以静博士内部讲授为主，偶尔穿插其他行业的嘉宾，开年大课会请行业实践家分享线上核心社群线上核心社群“静学社静学社”，在线公开在线公开课覆盖广课覆盖广核心会员社群“静学社静学社”，收取基本费用，静博士高管定期在微信群做特定分享奈瑞儿美院奈瑞儿美院-打造高素质、专业性强的队伍打造高素质、专业性强的队伍 线上学习线上学习 线下练考线下练考2017年，奈瑞儿开始搭建线上学习和管理平台，目前主要是“线上学习“线上学习 线下练考”相结合的培训方式线下练考”相结合的培训方式 科学可信的知识体系科学可信的知识体系奈瑞儿美院也正在借助四川省中医药科学研究院、首奈瑞儿美院也正在借助四川省中医药科学研究院、首席科学家傅杰英教授等强大的专家团队，打造科学可席科学家傅杰英教授等强大的专家团队，打造科学可信的美业知识体系信的美业知识体系，并将其融入具体的业务场景，结构化整理之后，输出为通用、接地气且可信的在线培训教材，不断吸引社会人才加入到美业中来 完善的晋升机制完善的晋升机制各岗位都有自己的层级设定，表现优秀的员工从职级上能够获得晋升，也会直接和薪酬及荣誉表彰相结合3.5 3.5 人才培养人才培养：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化：自建培训学校系统培训员工，助力服务标准化 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明303.6 3.6 员工薪酬：基本工资员工薪酬：基本工资 股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展股权激励保障留存，促进门店稳定健康发展资料来源：草根调研，美容院养生馆高盈利经营模式陈鹏飞，美业新维度，美业观察，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所以上数据均为概数，具体情况需结合门店面积、所处地段及区域竞争环境等维度综合考虑；如个别效益较好的门店，店长月薪在1.8万至2万2021年美容院单店人员配置指标年美容院单店人员配置指标目前美容院采取的工资计算方法主要有四种：目前美容院采取的工资计算方法主要有四种：1.1.固定工资制固定工资制这是最简单的工资支付方式，一般用于实习员工、学徒或清洁工的工资发放2.2.固定工资固定工资 业绩提成业绩提成计算方式：固定月薪 技术业绩（10%） 销售业绩（5%）这种方式普遍为大型美容院采用，也适用于刚开业的美容院优点：固定工资满足员工的安全感，便于管理，员工和美容院的联系紧密。多劳多得的业绩提成，能够不断提升员工的个人创造能力3.3.完全提成完全提成计算方式：技术业绩（200%） 销售业绩（8%）优点：激励一线员工热情，店里不用承担固定工资，同时聘用新的美容师成本很低，只要试用期一过，美容师就靠自己的付出得到收入缺点：吸引和培养优秀员工难度较大，只能求生存，不能谋发展4.4.固定工资固定工资 定额提成定额提成美容师完成了设定的业绩目标，就可以拿到相应的固定工资比如业绩低于1万元，底薪1500元，另加提成；业绩1万元，底薪2000元，另加提成；业绩2万元，底薪3000元，另加提成。只要员工完成了店里设定的业绩目标，就可以拿到相对等级的固定工资及提成。美丽田园美丽田园总计总计店长店长/副店长副店长美容顾问美容顾问美疗师美疗师清洁工清洁工人数1415人12人34人8人1人单人月薪1012万元1.31.5万元11.2万元0.71万元0.3-0.5万元股权激励提高员工留存率股权激励提高员工留存率小老板计划：小老板计划：公司拿出一部分门店股份，让店长顾问和老美容师成为门店的小老让店长顾问和老美容师成为门店的小老板板，让他们当家作主，共同承担门店运营的风险，双倍分享门店运营的红利。从此以后，静博士门店的营运者都能以“所有者”的姿态在一线工作，凝聚力、向心力大大加强，队伍稳定，更提供了门店快速扩张的人力资源保障。股权激励：股权激励：为了表彰员工的贡献，并激励优秀员工进一步推动公司的发展，公司成立了IGHLIGHL及及Crest Sail LimitedCrest Sail Limited作为员工股权激励平台作为员工股权激励平台。截至2021年12月31日，美丽田园的员工持股平台IGHL持股1.57%；员工持股平台CrestSail Limited持股3.54%；股份激励计划Thriving Team Limited持股3%。老员工特殊化管理：老员工特殊化管理：当员工满足：从业从业1010年以上、在本品牌工作时间超过年以上、在本品牌工作时间超过2 2年、年、3535岁以岁以上、能顺利完成个人指标上、能顺利完成个人指标这四项条件时，可以持股，参与到品牌建设中。时光倒流把股份架构分为三层：第一层是创业股，第二层是发展股，第三层是合伙人股权。根据员工在门店的工作时间和贡献，规定持股的比例和数量。静静博博士士美美丽丽田田园园时时光光倒倒流流 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明313.7 3.7 案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率案例研究：美丽田园及静博士以多样化人文关怀提高员工留存率在静博士工作满一年以上，公司给员工父母每月寄100-300元养老金，中秋春节也会给家乡的父母亲寄礼物资料来源：芷江美丽田园名品名妆公众号，静博士美容连锁公众号，美丽田园BeautyFarm公众号，花容月貌美学形象管理公众号，美业观察，国海证券研究所全员体检全员体检长辈养老工程长辈养老工程相亲会相亲会员工护理员工护理水蜜桃工程水蜜桃工程业余生活业余生活年终答谢年终答谢会会员工旅游员工旅游生日礼生日礼快乐工程快乐工程员工技艺大PK、卡通派对、文艺晚会、集体生日等丰富多彩的欢乐汇湖南美丽田园举办年终答谢会，邀请全体员工及其家人共聚一堂，欢度春节美丽田园与全民造星联手推出出道吧！NEW STAR活动，丰富员工业余生活静博士为此月过生的员工们举办生日会，大家在祝福声中感受家的温暖静博士每年都组织员工旅行，手牵手心连心，一起看姹紫嫣红赏秀美河山美丽田园&星客多于北京、上海举办多场相亲联谊会，共有22对男女嘉宾牵手成功新学员带着装满诚意的水蜜桃给师父并行拜师礼，通过这种“传带帮”的形式，建立师与徒之间的情感维系扬州美丽田园组织全体员工进行身体检查，体检项目包括7项肿瘤、肝脏功能、肾脏功能、以及多项常规检查成为静博士正式员工后，每月都可领取员工专属的护理券，免费体验静博士的王牌品项 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明32四四、未来前瞻：精准运营，流量变现 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明33核心竞争力核心竞争力&发展趋势发展趋势4.1 4.1 核心竞争力：精细化核心竞争力：精细化 定制化定制化 多元化多元化 数字化建设铸企业壁垒数字化建设铸企业壁垒资料来源：德勤中国医美行业2022年度洞悉报告，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所精细精细化化定制化定制化多元化多元化123为了满足客户多元化需求，精益求精的服务质量精益求精的服务质量 定制化的产品与服务定制化的产品与服务 复合业态复合业态 数字化手段管理数字化手段管理成为美容服务机构持续发展的核心竞争力，亦为未来发展趋势数字化数字化4聚焦门店管理系统及数据分析能力聚焦门店管理系统及数据分析能力，改善门店管理系统以提高运营效率及支持业务创新定制化的产品和服务是现在中国美容行业发展的主要趋势定制化的产品和服务是现在中国美容行业发展的主要趋势，通过提供丰富的SKU产品组合满足顾客定制化需求随着人们收入水平与消费水平提高，客户对服务质量的期待日益提高，更加细致的服务将是维系美容机构与客户之间纽带的重要因素更加细致的服务将是维系美容机构与客户之间纽带的重要因素多元化跨级经营、品类延伸多元化跨级经营、品类延伸，对现有顾客的价值挖掘，对企业品牌资源深度开发及利用，扩展企业门店营业额 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明344.2 4.2 精细服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立精细服务：多维度服务升级，提升顾客体验感，建立情感连接情感连接资料来源：美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，国海证券研究所消费者正面评价关键词占比消费者正面评价关键词占比（2020）12%9%9%8%7%5%5%4%2%服务热情服务热情干净整洁交通便利环境很好颜色齐全(针对美甲)高大上性价比高体验很棒价格实惠停车方便无办卡无推销11%9%9%9%美容SPA瘦身纤体服务热情价格实惠效果赞环境很好技师专业美容美容SPA与瘦身纤体门店消费者正面评价标签占比与瘦身纤体门店消费者正面评价标签占比（2020）服务态度成为核心诉求，效果其次服务态度成为核心诉求，效果其次，感性附加值服务成为强纽带感性附加值服务成为强纽带服务升级服务升级产品产品 仪器仪器 手法手法舒适体验舒适体验感性附加值服务感性附加值服务功效需求功效需求情感需求情感需求消费者的首要诉求是服务热情：消费者的首要诉求是服务热情：以90后和00后为主的消费群体对品牌、档次及体验感的需求不断增强。追求极致的服务感是机构未来的发展重点功效需求愈发明确：功效需求愈发明确：科学美容、科技美容、智能美容成为未来发展趋势，随着美容护肤市场不断发展，中国女性对产品的需求愈发明确，以效果作为决策导向，所以优质的产品、科学的护肤理念以及专业的设备成为吸引并维护顾客的关键感性附加值服务成为新的业务增长点：感性附加值服务成为新的业务增长点：优质的产品/项目和服务强调顾客的功效需求，注重消费者更深层次的感性价值需求、提供更多综合附加值服务成为机构发展的新动力TOP5 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明354.3 4.3 定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者定制服务：针对性产品设计为抓手，满足各年龄消费者需求，提高顾客粘性需求，提高顾客粘性资料来源：美丽田园医疗健康招股书，2020一二线女性护肤进阶白皮书：Z世代“颜”究之道，中国老龄化社会的潜藏价值之第四篇章 产业机遇篇，CBNData，丽妍雅集，新洞察报告，Shanghai WOW!，Timeout，国海证券研究所多元化客群发展多元化需求，驱动美容机构进行业务细分多元化客群发展多元化需求，驱动美容机构进行业务细分美容机构的目标群体不再局限于高消费人群，美容机构的目标群体不再局限于高消费人群，Z Z世代（世代（19951995-20092009年期间出生的人群）逐渐成长为消费主力年期间出生的人群）逐渐成长为消费主力。据2020一二线女性护肤进阶白皮书：Z世代“颜”究之道统计，2020年，21%的一二线城市Z世代女性选择走进SPA馆进行护肤，超过6成Z世代保持每周或两周一次的护肤频率，200-500元的中价位段项目是Z世代的主流选择，并且更关注产品功效。银发群体“年轻化”“时尚化”趋势逐渐明朗，美容机构可以从银发群体缺乏护肤知识、需要更多指导和建议这一需求出发，给予更多的咨询服银发群体“年轻化”“时尚化”趋势逐渐明朗，美容机构可以从银发群体缺乏护肤知识、需要更多指导和建议这一需求出发，给予更多的咨询服务，以维护和扩大客群务，以维护和扩大客群。相比于年轻人，银发群体更追求简单、便捷。用耐心服务建立品牌信任，是品牌制胜银发美容市场的关键年轻一代由于生活及工作习惯转变年轻一代由于生活及工作习惯转变（如频繁使用计算机及智能手机、熬夜等）令皮肤问题频生令皮肤问题频生，对于例如皮肤干燥、皱纹、失去弹性、暗哑、肩颈酸痛等。为恢复精神及维持良好外观，该群体对保湿、颈部按摩及水疗等日常面部及身体护理服务的需求有所增加为恢复精神及维持良好外观，该群体对保湿、颈部按摩及水疗等日常面部及身体护理服务的需求有所增加2020年一二线城市女性美容院年一二线城市女性美容院/SPA馆护肤项目偏好馆护肤项目偏好 丽妍雅集 Rubis SPA专门为Z世代人群开辟了一条护肤专线HD轻颜肌护理轻颜肌护理。HD轻颜肌护理是针对针对Z世代顾世代顾客的消费习惯和需求定制研发客的消费习惯和需求定制研发的服务项目的服务项目，主要突出服务的科技感和便捷性。比如使用了螺旋涡流技术、水杨酸、高浓度氢水和负压技术，来确保皮肤的清洁和补水效果。卸妆、清洁、洁净爽肤、氢注仪介入、面膜等7个流程，能在45分钟之内完成。80前前80后后85后后90后后Z世代世代抗老抗皱抗老抗皱眼部护理眼部护理紧致提拉紧致提拉抗老抗皱抗老抗皱紧致提拉紧致提拉屏障修复屏障修复抗老抗皱抗老抗皱眼部护理眼部护理急救型护理急救型护理清洁祛痘清洁祛痘补水保湿补水保湿美白祛黄美白祛黄清洁祛痘清洁祛痘美白祛黄美白祛黄急救型护理急救型护理 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明36据统计，近七成商家以自行开设医美店或与美容医院合作的方式近七成商家以自行开设医美店或与美容医院合作的方式提供医美服务提供医美服务，引入医美服务可以扩大目标群体、促进营收增长4.4 4.4 多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条多元创新：医美生美跨界创新，打造顾客内循环链条资料来源：美业观察，中国美容美发行业发展报告，新浪财经，美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，国海证券研究所自己未引入但与医美医院有合作自己未引入也未与医美医院合作29%已开医美医院，外科二级或以上难度手术410%生活美容商家引入医美情况生活美容商家引入医美情况（2020）生活美容生活美容医疗美容医疗美容大健康领域大健康领域美丽田园美丽田园克丽缇娜克丽缇娜秀域秀域思妍丽思妍丽静博士静博士头部玩家探索新领域情况头部玩家探索新领域情况 消费分流消费分流 核心价值弱化：核心价值弱化：美妆经济快速发展，消费群体年轻化以及护肤知识的快捷触达使得消费者更加理性，美容店的皮肤护理、养生调理服务的核心价值弱化，产品、手法、客情、服务等，不再单一成为消费者买单的理由。美容院被贴上“非刚需、低频、非标”的标签，使其发展受挫 同质化竞争激烈：同质化竞争激烈：生美行业同质化竞争愈发激烈，机构的产品多由日化供应商提供，机构的服务项目由机构自身培训，美容院很难在产品和服务上做出差异化 2016 年开始，我国市场逐步涌现了部分开展多元化、年开始，我国市场逐步涌现了部分开展多元化、跨界经营的尝试者跨界经营的尝试者，如研发自有品牌产品、开展专业化妆和客户个人整体服饰搭配服务、引入医美、向大健康领域渗透等 以医美业务为例，与医美合作期望流量互引并非轻而易与医美合作期望流量互引并非轻而易举举，原因在于顾客循环链条容易被切断原因在于顾客循环链条容易被切断，医美解决皮肤问题，生美负责日常维护和保养。但在现实中，当客户从生美流向医美后，医美部门通过高频项目留客。与生美相比，医美效果更加直观且更加高效，顾客往往会留在医美门店，顾客的循环链条就此被切断 因此我们认为，未来会有更多的商家选择自行开设医美因此我们认为，未来会有更多的商家选择自行开设医美医院，以此实现全方面满足客户需求医院，以此实现全方面满足客户需求驱动驱动因素因素分析分析现在现在未来未来发展发展趋势趋势分析分析 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明374.5 4.5 案例研究：美丽田园生美案例研究：美丽田园生美 医美医美 大健康多维布局，立体挖掘客户价值大健康多维布局，立体挖掘客户价值资料来源：美丽田园医疗健康招股书，中国经济网，艾媒咨询，美业新纬度，国海证券研究所皮肤保养需求上升：皮肤提升及紧致、除皱等皮肤年轻化需求上升：刺激骨胶原注射等亚健康干预：肝脏排毒、肠道环境修复等皮肤年轻化纤体皮肤保养，透明质酸折射皮肤年轻化，热玛吉、微针等健康改善。压力与睡眠管理等亚健康检测基本面部及身体护理：保湿、深层清洁、身体按摩等去瑕疵与肤质改善：光子嫩肤、果酸焕肤、激光治疗亚健康干预需求上升：荷尔蒙重塑、心血管及脑血管状况检查及修复等2518354560消费者年龄消费者年龄日常面部及身体护理服务需求能量仪器与注射服务需求抗衰医学服务需求提供31种服务，超过130个SKU，积累活跃会员75,548 名，贡献贡献5成以上营收成以上营收通过日常面部及身体护理服务初步赢得初步赢得客户信任客户信任，进而挖掘顾客注射、能量仪进而挖掘顾客注射、能量仪器及抗衰等更复杂的服务的需求器及抗衰等更复杂的服务的需求生活美容：培育流量生活美容：培育流量提供10类能量仪器与注射服务，超过300个SKU会员人数16,896 名，大部分客户来自于生活美容门店大部分客户来自于生活美容门店由于医美自身特点，顾客粘性及复购率相对较高，未来随着生美门店逐渐成熟未来随着生美门店逐渐成熟，将会为持续为医美业将会为持续为医美业务输送客户务输送客户医疗美容：变流量为流水医疗美容：变流量为流水2017年开始涉足医疗抗衰及健康管理板块，创立医疗健康管理品牌创立医疗健康管理品牌启研医疗启研医疗，并在海南博鳌投资建设了启研干细胞抗衰老医院新客户通常由日常面部及身体护理新客户通常由日常面部及身体护理服务吸引而来，进而产生协同效应服务吸引而来，进而产生协同效应健康调理：提前布局健康调理：提前布局一一站站式式综综合合服服务务体体验验业业务务模模式式注：数据来源于美丽田园招股说明书的数据，招股说明书数据截至2022年11月5日。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明38资料来源：美业颜究院2020-2021生活美容行业报告，中国国际美博会，美丽田园医疗健康招股书，国海证券研究所全链条数字化布局，提高企业经营效率全链条数字化布局，提高企业经营效率深入挖掘数据价值，助力企业战略规划深入挖掘数据价值，助力企业战略规划124.6 4.6 数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河数字管理：数据赋能企业发展模式变革，前瞻性战略构筑企业护城河客户分析模型用于进行客户生命周期管理进行客户生命周期管理应用数据勘探及数据分析法深入获取宝贵客户数据，以准确剖析其交易模式、消费习惯及客户终身价值例如，当美容院提供健康与美丽管理服务时，公司将客户的详细信息进行数字化及系统化，包括客户对服务的要求、消费模式及行为偏好，从而公司将以客户偏好的服务项目吸引回头客地区发展模型地区发展模型客户分析模型客户分析模型员工发展模型员工发展模型在完成数字化管理升级后，美容院拥有海量数据，通过对这些数据的清洗与分析，可以精准匹配客户需求、识别优秀员工，帮助企业做出战略决策地区发展模型为收购战略提供深度分析为收购战略提供深度分析分析指标主要包括会员的消费力、收购后可获取的会员人数、收购目标的人员服务能力举例而言，通过地区发展模型，若现有日常面部及身体护理服务的客户对能量仪器与注射服务及抗衰医学服务有明确及充足的需求，则公司会于同一城市开设秀可儿门店或研源医疗中心员工发展模型能够追踪员工的职涯，并帮助前线员工提升工帮助前线员工提升工作表现作表现例如，该系统自动记录各员工参加的培训计划及研讨会以及达成的服务时间，并通过对客户反馈的综合分析来识别优秀员工案例研究：美丽田园数字分析模型案例研究：美丽田园数字分析模型3444569RPTRII%财务管理店铺管理供应链管理人才管理顾客关系管理营销管理暂未数字化购买第三方工具自建系统2021生活美容商家数字化管理现状注：1.数据来源：中国国际美博会生活美容行业商家调研问卷，N=165截至2021年，三成商家暂未进行数字化管理，大部分美容院商家已经开始全方位数字化升级。以美丽田园为例，其数字化布局主要包括：搭建店铺管理平台搭建店铺管理平台，提高门店运营效率提高门店运营效率：通过SPA服务管家系统这一门店管理平台，于三个方面促进业务运营：(i)管理客户账户、(ii)监督前线员工的关键绩效指标、(iii)将服务门店的财务及行政管理工具数字化 应用供应链管理系统应用供应链管理系统，优化存货管理水平优化存货管理水平：美丽田园能够及时为门店提供充足存货，优化存货水平，并限制整体浪费，从而提高门店的整体业绩 通过客户管理系统通过客户管理系统，维护良好客户关系维护良好客户关系：美丽田园的客户关系管理系统可以查询、预约、投诉、评价售后服务。会员亦可在线直接要求更换客户经理。只有在客户对美容院提供的服务满意后才会确认服务费收入 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明39五五、行业评级与重点关注公司、行业评级与重点关注公司 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明40行业评级与重点关注公司行业评级与重点关注公司 当前生活美容行业快速发展，逐渐主流化，我们看好在高景气赛道上医美相关公司持续扩张品牌门店网络，提升产品服务，打造一站式健康和美丽管理服务提供商，维持行业“推荐”评级，建议重点关注美丽田园医疗健康(2373.HK)，丽丰-KY(4137.TW)，雍禾医疗(2279.HK)。重点公司代码股票名称EPSPE投资评级3月17日股价20212022E2023E20212022E2023E2279.HK雍禾医疗8.30.29-0.160.1925.22/38.49 未评级4137.TW丽丰-KY 20717.59.9315.3911.83 20.85 13.45 未评级2373.HK美丽田园医疗健康27.21.940.421.0512.35 57.06 22.82 未评级注：台股股价及EPS货币单位为台币，港股股价单位为港币、EPS单位为人民币，换算汇率采用1港元=0.88107元人民币；雍禾医疗、丽丰-KY 公司盈利预测采用彭博一致预期，美丽田园医疗健康公司盈利预测采用Wind一致预期。资料来源：彭博，Wind，国海证券研究所（港币：人民币=0.88107）请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明41六、六、风险提示风险提示 请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明42风险提示风险提示 消费复苏缓慢，线下门店客流受影响，美容院门店经营不及预期风险；运营产生的医疗事故及医疗疏忽，对公司品牌或声誉产生负面影响风险；医美行业产品需求迭代，带来的消费者需求偏好变化风险；品牌门店采用特许经营模式，掌控力下降风险；我国医美行业政策持续变化，对公司经营带来的政策监管风险；日常经营中客户服务出现问题，导致公司面临诉讼风险；公司的运营及业务规划产生变化，重点关注公司业绩不及预期风险；中国与国际市场并不具有完全可比性，相关数据仅供参考；其他风险等。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明43研究小组介绍研究小组介绍杨仁文,本报告中的分析师均具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格并注册为证券分析师，以勤勉的职业态度，独立，客观的出具本报告。本报告清晰准确的反映了分析师本人的研究观点。分析师本人不曾因，不因，也将不会因本报告中的具体推荐意见或观点而直接或间接收取到任何形式的补偿。分析分析师承师承诺诺行业投资评级行业投资评级国海证券投资评级标准国海证券投资评级标准推荐：行业基本面向好，行业指数领先沪深300指数；中性：行业基本面稳定，行业指数跟随沪深300指数；回避：行业基本面向淡，行业指数落后沪深300指数。股票投资评级股票投资评级买入：相对沪深300 指数涨幅20%以上；增持：相对沪深300 指数涨幅介于10 %之间；中性：相对沪深300 指数涨幅介于-10%之间；卖出：相对沪深300 指数跌幅10%以上。海外消费海外消费&纺织服装小组介绍纺织服装小组介绍杨仁文：国海证券总裁助理兼研究所所长，坚持产业研究导向，深度研究驱动，曾获新财富、水晶球、保险资管协会、WIND等最佳分析师第一名。马川琪：美国西北大学硕士，英国布里斯托大学学士。专注于大消费产业研究，全球视角。请务必阅读报告附注中的风险提示和免责声明44免责声明和风险提示免责声明和风险提示本报告的风险等级定级为R3，仅供符合国海证券股份有限公司（简称“本公司”）投资者适当性管理要求的的客户（简称“客户”）使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为客户。客户及/或投资者应当认识到有关本报告的短信提示、电话推荐等只是研究观点的简要沟通，需以本公司的完整报告为准，本公司接受客户的后续问询。本公司具有中国证监会许可的证券投资咨询业务资格。本报告中的信息均来源于公开资料及合法获得的相关内部外部报告资料，本公司对这些信息的准确性及完整性不作任何保证，不保证其中的信息已做最新变更，也不保证相关的建议不会发生任何变更。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可能会波动。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。报告中的内容和意见仅供参考，在任何情况下，本报告中所表达的意见并不构成对所述证券买卖的出价和征价。本公司及其本公司员工对使用本报告及其内容所引发的任何直接或间接损失概不负责。本公司或关联机构可能会持有报告中所提到的公司所发行的证券头寸并进行交易，还可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等服务。本公司在知晓范围内依法合规地履行披露义务。免责声明免责声明市场有风险，投资需谨慎。投资者不应将本报告为作出投资决策的唯一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前，如有需要，投资者务必向本公司或其他专业人士咨询并谨慎决策。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。投资者务必注意，其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。若本公司以外的其他机构（以下简称“该机构”）发送本报告，则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议。任何形式的分享证券投资收益或者分担证券投资损失的书面或口头承诺均为无效。本公司、本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任何责任。风险提示风险提示本报告版权归国海证券所有。未经本公司的明确书面特别授权或协议约定，除法律规定的情况外，任何人不得对本报告的任何内容进行发布、复制、编辑、改编、转载、播放、展示或以其他任何方式非法使用本报告的部分或者全部内容，否则均构成对本公司版权的侵害，本公司有权依法追究其法律责任。郑重声明郑重声明 心怀家国，洞悉四海国海研究深圳国海研究深圳深圳市福田区竹子林四路光大银行大厦28F邮编：518041电话：0755-83706353国海研究上海国海研究上海上海市黄浦区福佑路8号人保寿险大厦7F邮编：200010电话：021-60338252国海研究北京国海研究北京北京市海淀区西直门外大街168号腾达大厦25F邮编：100044电话：010-88576597国海证券国海证券研究所研究所海外消费海外消费&纺织服装研究团队纺织服装研究团队

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欧特欧咨询2022.02美业美业20222022都在这些关键数据里都在这些关键数据里20222022年美妆个护线上数据洞察白皮书年美妆个护线上数据洞察白皮书CONTENTS目目录录美妆个护市场概览美妆个护市场概览0101美妆个护竞争格局美妆个护竞争格局0202细分类目分析细分类目分析0303渠道分析渠道分析0404总结与趋势总结与趋势0505数据说明：数据说明：数据来源：商指针时间周期：2022年监测平台：天猫、京东、抖音、快手、淘鲜达、苏宁、国美、得物、考拉、丝芙兰、聚美、vip云集、融易购、喵街、掌上生活、日上MSH本报告内数据及相关信息均为初步公开数据，未经审计，或存纰漏，敬请谅解与指正。免责声明免责声明本研究旨在为帮助企业提供第三方消费市场的数据参考，不构成企业决策推荐。研究所涉及的统计数据由专业人员分析及欧特欧咨询公司商指针监测获得。由于未审计及监测数据时效影响，统计数据或存纰漏。鉴于上述情形，本研究仅作为市场参考资料，欧特欧数据咨询不因本研究（包括但不限于监测数据、相关企业信息、观点等）承担法律责任。PART01美妆个护市场概览美妆个护市场概览20222022年美妆个护同比下滑年美妆个护同比下滑1.5%1.5 222022年美妆年美妆个护月度网络零售趋势个护月度网络零售趋势20222022年年美妆美妆个护个护网络零售网络零售数据数据美妆个护在2022年实现网络零售额4125.5亿元，同比下滑1.5%，在全网份额占比9.5%，排名第四位，次于服装服饰、家用电器及食品酒水。从趋势来看，大促月份6月、11月未带动增长，而4月、5月、12月疫情较严重期影响消费。交易额交易额4125.54125.5亿元亿元在全网份额占比在全网份额占比 9.59.5%同比同比-1.5%-1.5%-20%-10%0 0%0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售额（亿元）可比同比0%分割线赛道：消费能力提升及精细护理概念普及，洗护发品类快赛道：消费能力提升及精细护理概念普及，洗护发品类快速增长，而彩妆香水增长受困速增长，而彩妆香水增长受困面部护肤彩妆香水洗发护发身体护理女士护理口腔护理美发造型美妆个护购物金-20%-15%-10%-5%0%5%0 0Pp%零售额同比零售额同比零售额占比零售额占比整体行业增速（整体行业增速（-1.51.5%）20222022年年美妆个护细分行业网络零售数据表现美妆个护细分行业网络零售数据表现美妆个护细分行业中，面部护肤占比最大，超5成，洗发护发行业增长突出，彩妆香水受欢迎度下滑。赛道：赛道：精简护肤概念持续渗透，消费者倾向于按需选择、自由搭配精简护肤概念持续渗透，消费者倾向于按需选择、自由搭配护肤套装面部精华乳液/面霜,面膜,眼部护理,洁面,爽肤水,防晒,男士护肤T区护理剃须T区护理,系列1-20%-15%-10%-5%0%5 %0%5 %0%零售额同比零售额占比面部护肤面部护肤20222022年年细分赛道细分赛道网络网络零售数据表现零售数据表现脸部彩妆唇部彩妆香水眼部彩妆卸妆彩妆套装美甲护甲男士彩妆-45%-40%-35%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%0%5 %05E%零售额同比零售额占比彩妆香水彩妆香水20222022年细分年细分赛道网络零售数据表现赛道网络零售数据表现从面部护肤细分行业看，相对高价的产品面部精华、乳液/面霜同比增速最快，而护肤套装、面膜下滑程度较大，消费者更倾向于按需选择、自由搭配。赛道：男士彩妆集中度最高，洁面、面膜类日常消耗品集赛道：男士彩妆集中度最高，洁面、面膜类日常消耗品集中度低中度低64.5V.6V.5U.4I.3I.2H.1F.9A.25.93.41.11.10.9.4!.8%0 0Pp%男士彩妆男士护肤唇部彩妆彩妆套装卸妆眼部护理香水防晒面部精华护肤套装眼部彩妆脸部彩妆爽肤水乳液面霜洁面面膜注：集中度=TOP10品牌零售额占比市场集中度市场集中度20222022年年美妆美妆细分行业网络零售细分行业网络零售集中度表现集中度表现品牌竞争激烈度逐渐增加品牌竞争激烈度逐渐增加男士类相关产品成熟度不高，尤其男士彩妆正处于发展中，赛道竞争者少且高度集中，TOP10品牌零售额占比高达64.5%；面膜、洁面产品价格相对较低且属于日常消耗品，品牌集中度更低。渠道：天猫仍是美妆主战场，抖音为最大增量场渠道：天猫仍是美妆主战场，抖音为最大增量场20222022年年1-71-7月月VS2021VS2021年年1-71-7月月美妆个护主要平台零售数据美妆个护主要平台零售数据2022年1-7月线上美妆个护售卖主要以天猫平台为主，零售额占比近5成，相较去年有所下滑，其次为抖音平台，占比超两成，相较去年同期提升5个百分点。20222022年美妆个护主要平台年美妆个护主要平台月度月度零售规模趋势零售规模趋势0 0Pp0%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月天猫抖音京东快手其他57.1.8.6%3.3H.6!.5.5%6.1%天猫抖音京东快手内圈：内圈：20212021年年外圈：外圈：20222022年年渠道：抖音品类分布区别于传统平台，以价格相对较低且渠道：抖音品类分布区别于传统平台，以价格相对较低且易走量的面膜为主易走量的面膜为主0.0%5.0.0.0 .0%.0%护肤套装面部精华乳液/面霜脸部彩妆面膜各平台零售额TOP0.0%5.0.0.0 .0%面膜护肤套装面部精华脸部彩妆乳液/面霜0.0%5.0.0.0 .0%.0%护肤套装面部精华乳液/面霜唇部彩妆脸部彩妆各平台增速TOP-6%-4%-2%0%2%4%6%面部精华 乳液/面霜防晒洁面T区护理0P00 0%男士彩妆 护肤套装 面部精华 乳液/面霜剃须天猫平台主要以护肤套装、面部精华、乳液面霜为主，其中面部精华大幅增长。抖音平台以价格相对较低且易走量的面膜为主，其次为护肤套装及面部精华。京东平台以护肤套装为主，且受平台特性影响，男士彩妆增长快。PART02竞争格局竞争格局企业：头部企业格局基本企业：头部企业格局基本稳定，珀莱雅、华熙生物稳定，珀莱雅、华熙生物快速崛起快速崛起注：排名为公司在对应行业中所有企业的排名名次，零售额占比为企业所在行业中的零售额占比20222022年美妆个护年美妆个护TOPTOP企业企业企业：企业：欧莱雅、宝洁有多个增长动力，夸迪成华熙生物核心力量欧莱雅、宝洁有多个增长动力，夸迪成华熙生物核心力量品牌品牌占比占比同比同比增长贡献率增长贡献率欧莱雅25.6%1.2%6.0%兰蔻24.9%3.5.6%圣罗兰8.7.0.9%科颜氏8.1%1.2%1.8%赫莲娜5.80.3&.1%品牌品牌占比占比同比同比增长贡献率增长贡献率珀莱雅95.56.3.8%悦芙媞3.1!8.8%6.7%优资莱1.3%0.9%0.0%注：增长贡献率=品牌增长值/企业增长值品牌品牌占比占比同比同比增长贡献率增长贡献率SK-II26.8%-2.5%-15.3%玉兰油22.7#.57.9%护舒宝11.1%1.1%3.1%舒肤佳7.6%8.9.8%潘婷7.4%8.6.8%品牌品牌占比占比同比同比增长贡献率增长贡献率夸迪40.4F.1h.5%润百颜26.3%5.3%6.5%肌活17.9%-9.4%-6.8%米蓓尔15.2f.01.2%企业类目：华熙生物稳固精华赛道，发力面膜赛道企业类目：华熙生物稳固精华赛道，发力面膜赛道18.0.0%5.8%5.8.512.5.4.4%8.3%8.3%护肤套装护肤套装乳液面霜乳液面霜洗发护发洗发护发面膜面膜面部精华面部精华35.55.5$.9$.9%面部精华面部精华护肤套装护肤套装面膜面膜51.5Q.5%4.6%4.6%7.4%7.4.8.8%华熙生华熙生物物面部精华面部精华乳液面霜乳液面霜护肤套装护肤套装 67.3 67.3%黑色数字为占比，粉色数字为同比 31.7 31.7% 131.6 131.6.4.4!.7!.7%6.7%6.7.9.9%护肤套装护肤套装乳液乳液/面霜面霜洗发护发洗发护发 面部精华面部精华13.213.2%面膜面膜11.711.7%乳液面霜乳液面霜珀莱雅珀莱雅 73.6 73.6% 38.9 38.9% 12.0 12.0% 39.3 39.3% 25.2 25.2%拓展类目边界拓展类目边界欧莱雅欧莱雅8.1%8.1%眼部护理眼部护理 38.1 38.1%宝洁宝洁11.7.7%女士护理女士护理 12.7 12.7% 5.5 5.5%多类目增长多类目增长增长略低增长略低类目完备类目完备品牌：头部品牌增势弱，圣罗兰、娇兰、赫莲娜排名上升较大品牌：头部品牌增势弱，圣罗兰、娇兰、赫莲娜排名上升较大20222022年年美妆个护美妆个护网络零售网络零售TOP100TOP100品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）-1-40-1-40名名排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】21-4021-40名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化1欧莱雅3.0%1.2%0阿玛尼0.6%-22.4%-12兰蔻2.9%3.3%0苏菲0.6%-2.9雅诗兰黛2.8%-7.6%0修丽可0.6 .9dSK-II1.8%-2.6%0香奈儿0.5%0.6u玉兰油1.5#.5%0雪花秀0.5%-42.5%-106珀莱雅1.44.6%3舒肤佳0.5%8.5G资生堂1.1%-6.9%0潘婷0.5%8.6X海蓝之谜1.1.5%4黛珂0.5%3.3i圣罗兰1.0.9%7卡诗0.5).210科颜氏1.0%1.2%3海飞丝0.5%3.811薇诺娜1.0%-1.4%-1百雀羚0.5%-18.9%-712迪奥0.9%-11.0%-1芙丽芳丝0.5%-13.1%-713后0.9%-30.7%-5欧诗漫0.5%-3.814花西子0.9%-37.9%-8理肤泉0.4%7.6Q5娇兰0.8!.7%6珂润0.4%-11.1%-716娇韵诗0.8.1%3夸迪0.4E.9(17护舒宝0.7%1.1%1三熹玉0.4%4.0Q8自然堂0.7%-7.7%-1高洁丝0.4%-7.0%-319赫莲娜0.70.3%8HBN0.4.7Y20肌肤之钥0.6%-1.9%2魅可0.4%-4.1%6TOP5TOP5品牌排品牌排名相较名相较20212021年没有变动年没有变动TOP6-10TOP6-10品品牌排名上升牌排名上升除珀莱雅除珀莱雅外，均为外，均为国外品牌国外品牌圣罗兰在脸部彩妆、香水赛圣罗兰在脸部彩妆、香水赛道增长快，产品价格增长道增长快，产品价格增长娇兰产品价格增娇兰产品价格增长长赫莲娜价格及量赫莲娜价格及量均增长均增长品牌：品牌：TOP100TOP100品牌中有品牌中有4545个品牌增速为负个品牌增速为负20222022年年美妆个护美妆个护网络零售网络零售TOP100TOP100品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）-41-100-41-100名名41-7041-70品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化71-10071-100名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化仁和0.49.6)七度空间0.3%2.3%1完美日记0.4%-60.1%-28娜斯0.3c.8G云南白药0.4%6.8%6逐本0.3%.30欧舒丹0.4%0.1%1乐而雅0.3%-1.1%-6植村秀0.4%-12.0%-4相宜本草0.3).8蜜丝婷0.4P.7C丝塔芙0.3q.2D兰芝0.4%-36.6%-21素野0.3c.37纪梵希0.4%-31.5%-11如薇0.27.9G施华蔻0.4%9.0%1阿道夫0.2%-22.3%-22伊丽莎白雅顿0.3%-13.6%-2瑷尔博士0.2.5!多芬0.3%-14.4%-13丸美0.2%-7.0%-2吉列0.3%6.9%1KONO0.24.60卡姿兰0.3%5.2%8黛莱皙0.2.88珂拉琪0.3%-29.3%-18高露洁0.2%8.4%2希思黎0.3%8.5%7妮维雅0.2.0%2馥蕾诗0.3%2.7%0朵拉朵尚0.2%-29.0P安热沙0.3%-8.0%1佳洁士0.2.0%3谷雨0.3%6.5汤姆福特0.2%-14.2%-6修正0.3%-39.2%-5半亩花田0.2%-23.5%-5沙宣0.3%-12.9%-9茵芙莎0.2%-0.6%-5黑人0.3%2.1%-1凡士林0.2%-13.6%-22韩束0.3%-34.3%-15美宝莲0.2%-19.8%-21力士0.3%0.7%0芭比波朗0.2%2.9%6润百颜0.3%4.9舒客0.2%-5.0%-11爱和纯0.3%-22.2%-13蒂佳婷0.2%-50.3%-55清扬0.3%-4.3%-7古驰0.2%-1.9(倩碧0.3%-6.4%-1毛戈平0.2.2B至本0.3E.0肌肤未来0.266.7Q6雅漾0.3%-5.6%-4城野医生0.2%9.7%3玖瑟0.398.0H7优时颜0.2#.0两个“新锐”国产美妆品牌排名大幅下滑多个国产品牌增长显著0 0Pp0%欧莱雅兰蔻雅诗兰黛SK-II玉兰油珀莱雅资生堂海蓝之谜圣罗兰科颜氏薇诺娜迪奥后花西子娇兰欧诗漫理肤泉珂润夸迪高洁丝三熹玉HBN魅可仁和完美日记云南白药其他快手抖音京东天猫品牌渠道：国产品牌更易在抖音扩展品牌渠道：国产品牌更易在抖音扩展20222022年美妆个护年美妆个护网络零售网络零售部分品牌部分品牌渠道结构对比渠道结构对比国产珀莱雅、薇诺娜、夸迪更加依赖天猫渠道国产花西子、欧诗漫、HBN、仁和对抖音有更高的倾向后对快手有更高的倾向品牌价格：品牌价格：TOPTOP品牌以高价品牌为主品牌以高价品牌为主20222022年年美妆个护美妆个护网络零售网络零售重点重点品牌品牌价格段价格段0 0Pp0%欧莱雅兰蔻雅诗兰黛SK-II玉兰油珀莱雅资生堂海蓝之谜圣罗兰科颜氏薇诺娜迪奥后花西子娇兰娇韵诗护舒宝自然堂赫莲娜肌肤之钥阿玛尼苏菲修丽可香奈儿雪花秀舒肤佳潘婷黛珂卡诗海飞丝百雀羚芙丽芳丝欧诗漫理肤泉珂润夸迪高洁丝三熹玉HBN魅可仁和完美日记云南白药欧舒丹植村秀蜜丝婷兰芝纪梵希施华蔻多芬1000元以上600-1000元400-600元0 0Pp0%欧莱雅兰蔻雅诗兰黛SK-II玉兰油珀莱雅资生堂海蓝之谜圣罗兰科颜氏薇诺娜迪奥后花西子娇兰娇韵诗护舒宝自然堂赫莲娜肌肤之钥阿玛尼苏菲修丽可香奈儿雪花秀舒肤佳潘婷黛珂卡诗海飞丝百雀羚芙丽芳丝欧诗漫理肤泉珂润夸迪高洁丝三熹玉HBN魅可仁和完美日记云南白药欧舒丹植村秀蜜丝婷兰芝纪梵希施华蔻多芬200-400元100-200元0-100元品牌分界线品牌分界线重重400400元以下元以下品牌价格：头部国产品牌缩减低价产品，向品牌价格：头部国产品牌缩减低价产品，向200-400200-400元转移元转移20222022年年VS2021VS2021年年美妆个护美妆个护网络零售网络零售重点重点品牌品牌价格段变化价格段变化-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5 %欧莱雅兰蔻雅诗兰黛SK-II玉兰油珀莱雅资生堂海蓝之谜圣罗兰科颜氏薇诺娜迪奥后花西子娇兰娇韵诗护舒宝自然堂赫莲娜肌肤之钥阿玛尼苏菲修丽可香奈儿雪花秀舒肤佳潘婷黛珂卡诗海飞丝百雀羚芙丽芳丝欧诗漫理肤泉珂润夸迪高洁丝三熹玉HBN魅可仁和完美日记云南白药欧舒丹植村秀蜜丝婷兰芝纪梵希施华蔻多芬0-100元100-200元200-400元-30%-20%-10%0 0%欧莱雅兰蔻雅诗兰黛SK-II玉兰油珀莱雅资生堂海蓝之谜圣罗兰科颜氏薇诺娜迪奥后花西子娇兰娇韵诗护舒宝自然堂赫莲娜肌肤之钥阿玛尼苏菲修丽可香奈儿雪花秀舒肤佳潘婷黛珂卡诗海飞丝百雀羚芙丽芳丝欧诗漫理肤泉珂润夸迪高洁丝三熹玉HBN魅可仁和完美日记云南白药欧舒丹植村秀蜜丝婷兰芝纪梵希施华蔻多芬400-600元600-1000元1000元以上夸迪向400元以下价格段转移价格段变化：2022年某价格段占比-2021年某价格段占比娇兰向1000元以上价格段转移欧诗漫缩减100元以下产品自然堂缩减100元以下产品珀莱雅缩减200元以下产品薇诺娜缩减200元以下产品高增品牌：高品质国产品牌增长亮眼，功效型护肤品牌发展快高增品牌：高品质国产品牌增长亮眼，功效型护肤品牌发展快20222022年年美妆个护美妆个护网络零售网络零售TOP30TOP30增长品牌增长品牌榜榜（以零售额同比排序）（以零售额同比排序）增长速度排序增长速度排序零售额排序零售额排序品牌品牌占比占比同比同比增长速度排序增长速度排序零售额排序零售额排序品牌品牌占比占比同比同比170玖瑟0.398.019赫莲娜0.70.3)8肌肤未来0.266.775相宜本草0.3).882KONO0.24.629卡诗0.5).2C9HBN0.4.773逐本0.3%.3X3黛莱皙0.2.8 5玉兰油1.5#.5g6丝塔芙0.3q.2!100优时颜0.2#.0w2娜斯0.3c.815娇兰0.8!.77素野0.3c.3#23修丽可0.6 .96蜜丝婷0.4P.7$80瑷尔博士0.2.536夸迪0.4E.9%85妮维雅0.2.068至本0.3E.0&87佳洁士0.2.097毛戈平0.2.28海蓝之谜1.1.541仁和0.49.6(16娇韵诗0.8.178如薇0.27.9)9圣罗兰1.0.96珀莱雅1.44.6099城野医生0.2%9.7%取零售额TOP100品牌进行同比排序美白专研品牌美白专研品牌广州品牌广州品牌国货黑马国货黑马敏肌护肤敏肌护肤功效护肤功效护肤功效护理功效护理增长速度低于增长速度低于300%功效护理功效护理品牌增长分析品牌增长分析-珀莱雅大规模迭代升级产品，数据增长显成效珀莱雅大规模迭代升级产品，数据增长显成效畅销商品名称畅销商品名称页面价（元）页面价（元）店铺名称店铺名称渠道渠道【年货礼物】珀莱雅双抗精华液2.0抗氧化抗糖虾青素面部提亮补水249珀莱雅官方旗舰店天猫【年货礼物】珀莱雅红宝石面霜2.0紧致抗皱补水保湿滋润护肤品女339珀莱雅官方旗舰店天猫【年货礼物】珀莱雅早C晚A组合双抗红宝石精华液护肤品套装紧致568珀莱雅官方旗舰店天猫【立即付定金】珀莱雅早C晚A组合双抗红宝石紧致淡纹578珀莱雅官方旗舰店天猫【年货节】珀莱雅紧致肌密套装美白淡斑抗皱紧致提拉水乳429珀莱雅官方旗舰店抖音珀莱雅源力精华2.0补水保湿维稳修护肌肤屏障肌底液舒缓敏感泛红249珀莱雅官方旗舰店天猫【20点付定金】珀莱雅双抗精华2.0抗肌肤初老提亮肤色399珀莱雅官方旗舰店天猫【立即付定金】珀莱雅双抗精华面膜2.0补水496珀莱雅官方旗舰店天猫珀莱雅紧致肌密水乳套装淡纹抗皱补水保湿女正品209珀莱雅官方旗舰店天猫【年货礼物】珀莱雅双抗小夜灯眼霜2.0淡化细纹抗皱紧致熬夜女269珀莱雅官方旗舰店天猫【20点付定金】珀莱雅红宝石面霜六胜肽紧致抗肌肤初老339珀莱雅官方旗舰店天猫【年货礼物】珀莱雅红宝石精华2.0A醇精华液面部提拉紧致抗皱护肤329珀莱雅官方旗舰店天猫【年货礼物】珀莱雅源力面霜修护舒缓保湿滋润补水抗皱紧致秋冬249珀莱雅官方旗舰店天猫【20点付定金】珀莱雅红宝石精华2.0紧致A醇淡化细纹479珀莱雅官方旗舰店天猫【官方直售】珀莱雅双抗水乳套装补水保湿化妆护肤官方正品388珀莱雅官方旗舰店抖音【年货礼物】珀莱雅双抗精华面膜2.0补水保湿抗氧抗糖提亮面膜女109珀莱雅官方旗舰店天猫【20点付定金】珀莱雅源力精华2.0补水修护舒缓399珀莱雅官方旗舰店天猫【年货礼物】珀莱雅红宝石冰陀螺眼霜a醇提拉紧致抗皱淡化细纹女359珀莱雅官方旗舰店天猫【现货速达】珀莱雅早C晚A组合双抗红宝石精华液护肤品套装抗初老598珀莱雅官方旗舰店天猫珀莱雅羽感防晒摇摇乐SPF50 隔离美白防晒霜乳排行榜女学生面部男159珀莱雅官方旗舰店天猫珀莱雅不断升级产品，珀莱雅不断升级产品，多款明星产品完成从多款明星产品完成从1.0-2.01.0-2.0迭代，涵盖精华、迭代，涵盖精华、面霜、面膜、眼霜等产品面霜、面膜、眼霜等产品0 0 22年2021年1000以上600-1000400-600200-400100-2000-100珀莱雅发力高价产品，珀莱雅发力高价产品，升级品牌调性升级品牌调性夸迪全年销售额：夸迪全年销售额：15.515.5亿元，亿元，1111月销售额：月销售额：7.07.0亿元亿元*占比全年占比全年45E%*品牌增长分析品牌增长分析-夸迪重夸迪重1111月销售，直播成为一大助力月销售，直播成为一大助力0 0Pp0 22年2021年0-100100-200200-400400-600600-10001000以上夸迪价格夸迪价格相较去年相较去年略略有下移有下移零售额：零售额：0.80.8亿元亿元零售额：零售额：0.50.5亿元亿元零售额：零售额：2.42.4亿元亿元零售额：零售额：1.31.3亿元亿元双十一期间部分进入过李佳琦直播间的商品双十一期间部分进入过李佳琦直播间的商品1111月零售额月零售额夸迪夸迪，作为华熙生物旗下高端护肤品牌，作为华熙生物旗下高端护肤品牌，以其以其“初抗老初抗老”的差异化定位进入市场，的差异化定位进入市场，以次抛精华打出消费者认知以次抛精华打出消费者认知面膜产品的增多可能使面膜产品的增多可能使100-200100-200元价元价格段比例升高格段比例升高76.3v.3.4.4%夸迪夸迪面部精华面部精华面膜面膜同比同比 243.6 243.6%同比同比 53.5 53.5%品牌增长分析品牌增长分析-HBN-HBN兴趣电商强布局兴趣电商强布局32%0 0Pp0 22年2021年快手抖音京东天猫HBNHBN取自取自HoneymateHoneymate Beauty Naturalism Beauty Naturalism三个三个单词首字母，是深圳市护家科技有限公司旗下的单词首字母，是深圳市护家科技有限公司旗下的护肤品牌，始创于护肤品牌，始创于20182018年，主打年，主打A A醇抗衰老。醇抗衰老。HBNHBN加大加大抖音投入抖音投入-熊果素莹亮精萃水双A晚霜双A精华乳双A颈霜在在A A醇抗老品类，醇抗老品类，HBN HBN 已成已成为具有代表性的品牌为具有代表性的品牌0.01000.02000.03000.04000.05000.06000.07000.01月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月20222022年年HBNHBN在在抖音抖音的零售额趋势（万元）的零售额趋势（万元）品牌增长分析品牌增长分析-肌肤未来专注科学美白肌肤未来专注科学美白强调自身科研实力强调自身科研实力肌肤未来，环亚旗下的新兴品牌，肌肤未来，环亚旗下的新兴品牌，20182018年发布，专注年发布，专注“科学美白科学美白”。0.02000.04000.06000.08000.010000.012000.01月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月20222022年年肌肤未来肌肤未来的零售额趋势（万元）的零售额趋势（万元）PART03细分类目分析细分类目分析高增赛道：精华类、乳液面霜类最依赖高增赛道：精华类、乳液面霜类最依赖1111月销售月销售-20%-10%0 0Pp%0 20 40 60 80 100 120 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线面部精华面部精华-除除2 2月外，月度增速较平稳月外，月度增速较平稳，1111月零售额月零售额占比占比25.2%.2 222022年年各类目月度网络零售趋势各类目月度网络零售趋势-20%-10%0 0P%0 10 20 30 40 50 60 70 80 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线乳液面霜乳液面霜-除个别月份外，月度增长良好，除个别月份外，月度增长良好，1111月零售额占比月零售额占比23.9#.9%零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月面部精华：面部精华：SK-IISK-II登榜首，珀莱雅登榜首，珀莱雅/娇兰娇兰/夸迪夸迪/薇诺娜增长显著薇诺娜增长显著20222022年年面部精华面部精华网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1SK-II6.9.8%1薇诺娜1.1c.5%5舒缓保湿特护精华液2雅诗兰黛6.6%-17.0%-1科颜氏1.1%-3.4%-13珀莱雅5.4s.3%2双抗精华液2.0赫莲娜1.0%2.7%-14娇兰4.5c.7%4修护复原蜜GALENIC0.9B2.9B抗氧1号VC精华24组5玉兰油4.1%-3.7%-2圣罗兰0.8.9%7夜皇后精华6娇韵诗3.7.7%0倩碧0.7%5.8兰蔻3.5%9.3%0肌肤未来0.708.24377美白淡斑精华液8修丽可3.3%-0.4%-4TJE0.69.6G美白原液安瓶9夸迪3.3U.6D玻尿酸焕颜保湿精华液平凡之美0.6%-26.7%-610海蓝之谜3.28.3%-1彤人秘0.68.7红参精华露11欧莱雅2.2%9.4%1馥蕾诗0.68.0红茶酵母酵萃精华液12资生堂2.0%-1.5%-1达尔肤0.5%2.0%-113润百颜1.9%7.1%0黛莱皙0.4Q.86肌源赋活美白祛斑精华肌底液14伊丽莎白雅顿1.4.8%0珂莱妮0.4%-34.0!5城野医生1.35.8%0兰0.4.8%4升级升级产品产品成交均价成交均价大幅提升大幅提升面部精华：面部精华：SK-IISK-II、雅诗兰黛月度趋势平稳，珀莱雅、雅诗兰黛月度趋势平稳，珀莱雅1111月逆袭月逆袭0.0.0 .00.0.0P.0.0p.0.0.0%SK-II雅诗兰黛珀莱雅娇兰玉兰油娇韵诗兰蔻修丽可夸迪海蓝之谜2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-1220222022年年面部精华面部精华网络零售网络零售TOP10TOP10品牌品牌月度零售额占比变化月度零售额占比变化从面部精华TOP10品牌月度零售额占比趋势来看，SK-II月度分布较均衡，雅诗兰黛在6月排名第一，珀莱雅在11月排名第一。面部精华：补水保湿、提亮肤色、收缩毛孔依旧是主流需面部精华：补水保湿、提亮肤色、收缩毛孔依旧是主流需求，次抛、抗皱、精华油需求提升求，次抛、抗皱、精华油需求提升20222022年年面部精华面部精华热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词乳液面霜：乳液面霜：3030强品牌中，增速过强品牌中，增速过50P%仅仅7 7个，增速为负的有个，增速为负的有1212个个20222022年年乳液面霜乳液面霜网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1雅诗兰黛5.0!.6%0理肤泉1.3$.8兰蔻4.84.8%0HBN1.3Y.4%5视黄醇维A醇晚霜3科颜氏3.9.4%1资生堂1.2%-17.7%-54赫莲娜3.7X.4%7黑绷带面霜-淡纹淡纹紧致紧致黛莱皙1.0E2.4t金花焕活臻萃面霜5希思黎3.3&.1%4适乐肤1.00.4神经酰胺屏障修护润肤乳-屏障修护屏障修护6玉兰油3.1.1%-1修正1.0%-69.8%-97海蓝之谜2.9%7.7%-1露得清0.9%-16.7%-68欧莱雅2.8.5%0谷雨0.9.7珂润2.7%-10.1%-6百雀羚0.9%-6.9%-610SK-II2.6%-7.1%0大宝0.8%8.5%-211薇诺娜2.5%-2.6%-4娇兰0.7%-4.7%-112珀莱雅2.29.8%7红宝石面霜2.0-淡淡纹紧致纹紧致玉泽0.7%-7.3%-313丝塔芙2.2e.9%2大白罐保湿霜-敏敏肌适用肌适用娇韵诗0.7%-18.6%-714修丽可1.74.0AGE面霜-淡纹紧淡纹紧致致雅漾0.6%-27.0%-915倩碧1.5%-2.8%-1相宜本草0.61.2%6TOP10TOP10品牌均品牌均为国外为国外品牌品牌乳液面霜：雅诗兰黛、兰蔻地位稳固乳液面霜：雅诗兰黛、兰蔻地位稳固0.00%5.00.00.00 .00%.000.005.00.00E.00P.00%雅诗兰黛兰蔻科颜氏赫莲娜希思黎玉兰油海蓝之谜欧莱雅珂润SK-II2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-1220222022年年乳液面霜乳液面霜网络零售网络零售TOP10TOP10品牌品牌月度零售额占比变化月度零售额占比变化从乳液面霜TOP10品牌月度零售额占比趋势来看，赫莲娜在6月排名第一，雅诗兰黛在11月排名第一。乳液面霜：抗皱需求不减，美白提量乳液面霜：抗皱需求不减，美白提量20222022年年乳液面霜乳液面霜热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词面膜、防晒均在秋季需求有所增长面膜、防晒均在秋季需求有所增长-40%-20%0 %0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线防晒防晒-受外出因素影响，受外出因素影响，4/5/124/5/12月增长欠佳月增长欠佳20222022年年各类目月度网络零售趋势各类目月度网络零售趋势-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5 %0 10 20 30 40 50 60 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线面膜面膜-整体增速欠佳，其中秋季需求增长；与渠道转整体增速欠佳，其中秋季需求增长；与渠道转移有一定关系移有一定关系（可比同比不含抖音渠道）（可比同比不含抖音渠道）零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月面膜：面膜：TOP3-7TOP3-7名品牌均为国货，韩品牌蒂佳婷名品牌均为国货，韩品牌蒂佳婷/肌司研排名下滑肌司研排名下滑20222022年年面膜面膜网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1欧莱雅5.8f.1%0肌先知1.1T1.949补水淡斑美白面膜2科颜氏2.6 .2%6白泥深层清洁面膜奕沃1.06.4P清洁泥膜3自然堂2.5%-18.7%-1御泥坊0.9%-57.1%-114珀莱雅2.5.4%5双抗精华面膜2.0理肤泉0.9%-3.8e薇诺娜2.5%-9.7%-1菲洛嘉0.9(.1f欧诗漫2.4%-16.8%0唯克仕0.961.8玻尿酸面膜7米蓓尔1.68.42海茴香白松露乳液面膜膜法世家0.8%-50.7%-118蒂佳婷1.5%-42.0%-3苾莱宝0.8%-20.2%-59奥伦纳素1.5e.0爱和纯0.8I.1B5玻尿酸小安瓶面膜10肌司研1.5%-51.1%-7德玛贝尔0.85.6u玫瑰紫苏凝胶软膜11相宜本草1.4I.3%8第二代龙胆修护冻干精华面膜美迪惠尔0.8%-41.7%-1312瑷尔博士1.31.6益生菌面膜QJX0.8 38.0&0胶原焕采熬夜面膜13WIS1.1%-35.4%-3莱斯璧0.8%-42.0%-1414FAN BEAUTY SECRET1.1.9%3夸迪0.7$7.0T熬夜弹润涂抹面膜15馥蕾诗1.1%-11.1%0伊菲丹0.7%-23.7%-6国货国货韩式品韩式品牌排名牌排名下滑下滑熬夜面膜畅销熬夜面膜畅销面膜：欧莱雅在面膜：欧莱雅在1111月占比极高月占比极高0.0%5.0.0.0 .0%.00.05.0.0E.0P.0%欧莱雅科颜氏自然堂珀莱雅薇诺娜欧诗漫米蓓尔蒂佳婷奥伦纳素肌司研2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-1220222022年年面膜面膜网络零售网络零售TOP10TOP10品牌品牌月度零售额占比变化月度零售额占比变化从面膜TOP10品牌月度零售额占比趋势来看，欧莱雅在11月占比极高，占比达15.0%，米蓓尔在2月起势。面膜：补水保湿、收缩毛孔是主流需求，淡斑面膜、涂抹面膜：补水保湿、收缩毛孔是主流需求，淡斑面膜、涂抹式面膜有上升趋势式面膜有上升趋势20222022年年面膜面膜热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词防晒：安热沙稳居首位，蜜丝婷升至第二位防晒：安热沙稳居首位，蜜丝婷升至第二位20222022年年防晒防晒网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1安热沙11.1%-7.5%0爱和纯1.2%-8.5蜜丝婷9.52.0%2小黄帽防晒霜乳碧柔1.2%-36.2%-33兰蔻5.36.7%2艾诗普蕊1.1%汤姆逊防晒乳4资生堂4.2%-15.7%-2皑丽1.1%-2.7%-35薇诺娜4.1!.0%1芳珂1.0%3.3%-26花西子4.0#.6%3悠宜0.9%6.37欧莱雅3.9%-1.1%-4肌肤之钥0.8E.5娜丽丝2.99.8%3玉兰油0.8%-16.4%-49黛珂2.9I.7%4曼秀雷敦0.8%-40.5%-910莱斯璧1.8%-22.0%0美肤宝0.8.711美康粉黛1.6%4.5娇韵诗0.8c.6轻透防晒乳12高姿1.5%-49.5%-4资莱皙0.7%-20.2%-713珀莱雅1.5%-37.6%-1爱尔塔0.7%-8.5%-314怡思丁1.4%-46.5%-7怡丽丝尔0.7%-28.4%-815透之谜1.3(96.6 0SPF50 防晒霜欧珀莱0.6%9.9%-1在抖音在抖音渠道排渠道排名第一名第一在抖音在抖音渠道排渠道排名第五名第五防晒：防晒：两大国产品牌薇诺娜在两大国产品牌薇诺娜在1111月冲至首位，花西子在月冲至首位，花西子在1 1月冲至首位月冲至首位0.00 .00.00.00.000.000.000.00%安热沙蜜丝婷兰蔻资生堂薇诺娜花西子欧莱雅娜丽丝黛珂莱斯璧2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-1220222022年年防晒防晒网络零售网络零售TOP10TOP10品牌品牌月度零售额占比变化月度零售额占比变化从防晒TOP10品牌月度零售额占比趋势来看，薇诺娜在11月冲至首位，花西子在1月冲至首位。防晒：防晒追求多功效，隔离防晒、防晒精华、美白防晒防晒：防晒追求多功效，隔离防晒、防晒精华、美白防晒增长增长20222022年年防晒防晒热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词脸部彩妆、唇部彩妆热度不高脸部彩妆、唇部彩妆热度不高-40%-30%-20%-10%0 0%0 10 20 30 40 50 60 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线脸部彩妆脸部彩妆-2-2月月/9/9月月/10/10月同比上升月同比上升20222022年年各类目月度网络零售趋势各类目月度网络零售趋势-50%-40%-30%-20%-10%0 0P%0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线唇部彩妆唇部彩妆-除除2 2月外，同比均下滑月外，同比均下滑零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月脸部彩妆：头部品牌增势弱，新势力品牌上榜脸部彩妆：头部品牌增势弱，新势力品牌上榜2.96 222022年年脸部彩妆脸部彩妆网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1花西子6.8%-31.5%0毛戈平1.7.1雅诗兰黛5.2%-12.2%0芭比波朗1.4.03兰蔻3.3%8.9%3滋色1.4%-36.5%-54圣罗兰3.2%.3%4粉气垫、皮气垫朱莉欧1.3i.1美肤素颜霜5肌肤之钥3.2%2.9%0植村秀1.3(.9v娜斯2.8c.8%6超方瓶流光美肌粉底液FV1.1%-44.7%-37阿玛尼2.5%-34.4%-3蜜丝婷1.1%-0.5H卡姿兰2.4.9%3KATO1.00.4(散粉9彩棠2.1r.4TIMAGE高光修容盘恋火1.02.49看不见粉底液粉霜10兰芝2.0%-46.1%-7欧莱雅1.0%-2.5%-211玫珂菲2.0%-12.9%-2BLANK ME0.9%-8.8%-4三色遮瑕膏12魅可2.0.3%2TFIT0.934.6X13纪梵希2.0%-29.9%-6KIKO0.9%-8.1%-314柏瑞美1.9%-27.6%-4橘朵0.9D.0a5爱敬1.9t.6德妃0.950.64紫苏隔离霜肖战代言肖战代言产品丰富、干、产品丰富、干、油皮均覆盖油皮均覆盖主打中国妆，主打中国妆，原生美原生美脸部彩妆：花西子稳占首位脸部彩妆：花西子稳占首位0.00.00 .000.00.00P.00.00p.00.00%花西子雅诗兰黛兰蔻圣罗兰肌肤之钥娜斯阿玛尼卡姿兰彩棠兰芝2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-1220222022年年脸部彩妆脸部彩妆网络零售网络零售TOP10TOP10品牌品牌月度零售额占比变化月度零售额占比变化从脸部彩妆TOP10品牌月度零售额占比趋势来看，花西子稳占首位，雅诗兰黛在6月、11月超花西子。脸部彩妆：分肤意识增强，油皮、干皮热词上升，同时对脸部彩妆：分肤意识增强，油皮、干皮热词上升，同时对泪沟的处理关注度提高泪沟的处理关注度提高20222022年年脸部彩妆脸部彩妆热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词唇部彩妆：完美日记从冠军跌落，平价唇部彩妆：完美日记从冠军跌落，平价INTO YOUINTO YOU逆势增长逆势增长20222022年年唇部唇部彩妆彩妆网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1圣罗兰11.7%-5.0%2花西子1.6%-49.5%-52迪奥9.8%-20.4%0卡姿兰1.4%-30.2%-33珂拉琪6.3%-25.0%1橘朵1.1A.7T阿玛尼5.7%-16.5%1皮可熊1.0%-27.0%-35完美日记5.0%-62.3%-4娜斯0.98.5空气柔雾唇霜唇釉6兰蔻4.8%-15.6OLORKEY0.8%-60.7%-47魅可4.7%-26.1%-1雅诗兰黛0.8%-44.3%-68纪梵希4.0%-30.7%0美宝莲0.8%-17.6三熹玉3.4%-10.3%0花知晓0.6.910INTO YOU3.31.2%5女主角唇泥娇兰0.6%-40.5%-511汤姆福特3.1%-11.2%-1稚优泉0.6%-36.9%-512JOOCYEE2.7.2%1韩水仙0.6%-63.8%-3雾面哑光丝绒学生党口红13香奈儿2.2%-18.2%-1AKF0.517.44唇粉霜14克里斯提鲁布托1.9%0.8%5万花镜0.5y.7q5古驰1.7G.4%5倾色绒雾唇膏植村秀0.4%-26.6%-5平价，偶平价，偶像明星代像明星代言言唇部彩妆：头部品牌占比逐渐缩减唇部彩妆：头部品牌占比逐渐缩减0.00 .00.00.00.000.000.000.00%圣罗兰迪奥珂拉琪阿玛尼完美日记兰蔻魅可纪梵希三熹玉INTO YOU2022-012022-022022-032022-042022-052022-062022-072022-082022-092022-102022-112022-1220222022年年唇部彩妆唇部彩妆网络零售网络零售TOP10TOP10品牌品牌月度零售额占比变化月度零售额占比变化从唇部彩妆TOP10品牌月度零售额占比趋势来看，圣罗兰在5-8月占比更加突出，8月之后占比有所缩减，珂拉琪、完美日记在6月占比更加突出。唇部彩妆：送礼需求不减，唇部彩妆：送礼需求不减，“送女友送女友”“”“送老婆送老婆”“”“口红口红礼盒礼盒”热词突出热词突出20222022年年唇部彩妆唇部彩妆热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月男士护肤男士护肤/彩妆还未形成规模彩妆还未形成规模-45%-40%-35%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%0.0 0.0 0.0 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.2 1月2月3月4月5月6月7月8月9月 10月 11月 12月零售额（亿元）可比同比0%分割线男士彩妆男士彩妆-月度同比均下滑月度同比均下滑20222022年年各类目月度网络零售趋势各类目月度网络零售趋势-30%-20%-10%0 0P%0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月零售额（亿元）可比同比0%分割线男士护肤男士护肤-除除2 2月外，同比均下滑月外，同比均下滑零售额12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月男士护肤：男士护肤：“欧莱雅欧莱雅”一枝独秀，一枝独秀，“资生堂资生堂”加大男士布局加大男士布局20222022年年男士护肤男士护肤网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1欧莱雅22.1%-12.5%0赫恩1.6%-34.5%-62碧欧泉9.1%5.7%0自然堂1.6%-5.3%-43仁和5.5B7.0洗面奶理然1.43.5%6净润洁面乳4妮维雅4.2%-2.2%2如薇0.8(2.03净肤控油洁面乳5朗仕3.5%-23.4%-1相宜本草0.7%0.8曼秀雷敦3.2%-25.9%-1爱惠佳0.61.7科颜氏2.7.7%8水乳套装和风雨0.6%-50.8%-68高夫2.7%-18.6%-1珂岸0.6#7.27珂岸大豆洁面慕斯9吾诺2.6%-13.3%0大宝0.5%-16.00资生堂2.5&.6%2男士三件套WIS0.5%-63.0%-1011极男2.5%-64.5%-9梵贞0.5.912爱和纯2.4%-27.2%-6麦芙迪0.5%-28.2%-513百雀羚2.1%3.3%-2DREAMTIMES0.5%-35.2%-914SK-II1.8.5%0爵威尔0.4.2%8水乳套装15左颜右色1.6%-55.9%-7香奈儿0.4%9.4%0男士护肤：控油、补水保湿是主需求，品类需求走向多元男士护肤：控油、补水保湿是主需求，品类需求走向多元化，男士润唇膏、男士防晒霜有上升趋势化，男士润唇膏、男士防晒霜有上升趋势20222022年年男士护肤男士护肤热词热词高频热词高频热词蓝海热词蓝海热词男士彩妆：品牌格局将要改变男士彩妆：品牌格局将要改变20222022年年男士彩妆男士彩妆网络零售网络零售TOP30TOP30品牌品牌榜榜（以零售额排序）（以零售额排序）排序排序品牌品牌占比占比同比同比排名变化排名变化【较较20212021年年】畅销单品畅销单品16-3016-30名品牌名品牌占比占比同比同比排名变化排名变化畅销单品畅销单品1左颜右色22.0%-35.3%0理然1.4%-48.3%-82欧莱雅13.9%-42.2%0朗仕1.31.5CSHAKEUP7.9%-5.3UFFLab0.9%即山川黑骑士遮瑕素颜霜4阿玛尼4.3%植村秀0.9I92542.8H6男士无色限绢感唇釉5爵威尔3.46.2%9男士素颜霜MAN BUFF0.8%-38.56赫恩3.2%-62.3%-3酷男笔记0.8%男士遮瑕棒7SHAKEUP COSMETICS3.115.7g男士素颜霜TABULA RASA0.8%-78.2%-158海洋至尊2.76.7T男士素颜霜OIU0.79.10男士素颜霜9曼秀雷敦2.6I2.03哑光小黑砖素颜霜美宝莲0.7%男士素颜霜10和风雨2.3%-51.3%-4香奈儿0.7%-57.7%-1311泉帝2.2%男士专用素颜霜LBR0.6%-53.3%-1112阿姿美尔2.1%7.3%-1资莱皙0.5%-28.53尊蓝2.0%-58.6%-8轩谛0.5%-55.1%-914吾诺1.7%-19.7%-4激蓝0.5B.3%男士彩妆轻奢礼盒15杰肤泉1.4332.06男士烟酰胺修颜肌透素颜霜IM UNNY0.4%7.3 男士素颜霜PART04渠道分析渠道分析渠道洞察：天猫、京东格局固定，以大牌为主，抖音格局渠道洞察：天猫、京东格局固定，以大牌为主，抖音格局未定，以国产品牌为主未定，以国产品牌为主天猫天猫零售额占比零售额占比零售额同比零售额同比欧莱雅3.7%-2.3%兰蔻2.3%-13.6%雅诗兰黛2.1%-16.6%玉兰油1.7.0%珀莱雅1.72.3%薇诺娜1.3%-5.7%SK-II1.2%-8.4%资生堂1.1%-15.3%海蓝之谜0.9%-0.3%修丽可0.9.9%护舒宝0.9%-10.1%科颜氏0.9%-12.1%娇韵诗0.8.6%自然堂0.8%-16.2%花西子0.8%-45.2%圣罗兰0.8%-0.7%卡诗0.7.7%娇兰0.7.6%夸迪0.7C.5%肌肤之钥0.7%-10.1%总总24.3$.3 222022年年主要平台主要平台TOP20TOP20美妆个护品牌美妆个护品牌京东京东零售额占比零售额占比零售额同比零售额同比欧莱雅4.3%1.2%SK-II3.6.9%兰蔻3.30.3%雅诗兰黛3.2%7.2%迪奥2.2%-9.1%玉兰油2.0).8%海蓝之谜1.5.5%圣罗兰1.4.4%后1.4%3.3%科颜氏1.2%5.0%珀莱雅1.2i.2%资生堂1.20.2%吉列1.0.9%赫莲娜1.04.6%香奈儿0.9%2.1%自然堂0.9%7.3%舒肤佳0.9!.0%护舒宝0.9.9%花西子0.8%-34.6%海飞丝0.8.3%总总33.73.7%抖音抖音零售额占比零售额占比花西子1.4%雅诗兰黛1.2%珀莱雅1.0%欧莱雅1.0%欧诗漫0.8%SK-II0.8%肌先知0.7%后0.7%玉兰油0.7%KONO0.7%修正0.7%自然堂0.6%HBN0.6%兰蔻0.5%肌活0.5%薇诺娜0.5%奥伦纳素0.5%海蓝之谜0.5%仁和0.5%韩束0.4%总总14.3.3%总品牌数：总品牌数：2.742.74万个万个总品牌数：总品牌数：2.092.09万个万个总品牌数：总品牌数：1.791.79万个万个快手快手零售额占比零售额占比朵拉朵尚3.4%黛莱皙2.9%后2.4%韩熙贞2.2%梦泉1.2%春之唤1.1%芈蕊0.9%珀莱雅0.8%欧诗漫0.8%珂洛帝斯0.8%爱敬0.8%棉密码0.7%雅诗兰黛0.7%兰妆0.7%娇玛仕0.7%永九美0.7%雪花秀0.6%芭莎蔓0.6%咔诗迪曼0.5%半亩花田0.5%总总22.7.7%总品牌数：总品牌数：1.881.88万个万个店铺洞察：美妆主要依赖旗舰店店铺洞察：美妆主要依赖旗舰店天猫天猫零售额（万零售额（万元）元）排名变化排名变化天猫超市1,169,277 0天猫国际进口超市640,991 0欧莱雅官方旗舰店498,113 0Lancome兰蔻官方旗舰店457,087 1Estee Lauder雅诗兰黛官方旗舰店440,579-1宝洁官方旗舰店351,503 0珀莱雅官方旗舰店307,976 6olay官方旗舰店280,440 1薇诺娜官方旗舰店229,835-1SHISEIDO资生堂官方旗舰店173,266 2LA MER海蓝之谜官方旗舰店170,968 5SK-II官方旗舰店170,284-1修丽可官方旗舰店168,001 4KIEHLS科颜氏官方旗舰店167,478 1YSL圣罗兰美妆官方旗舰店156,945 5花西子旗舰店151,461-9kerastase卡诗官方旗舰店142,447 10法国娇韵诗官方旗舰店138,747 7Guerlain娇兰官方旗舰店133,505 7夸迪旗舰店131,908 1720222022年年主要平台主要平台TOP20TOP20美妆个护店铺美妆个护店铺京东京东零售额（万零售额（万元）元）排名变排名变化化宝洁京东自营官方旗舰店324,157 0SK-II京东自营官方旗舰店226,567 0Estee Lauder雅诗兰黛京东自营官方旗舰店203,393 7欧莱雅京东自营官方旗舰店137,563 0京东国际美妆官方直营店120,512 1京东国际美妆自营跨境免税店114,438-3兰蔻京东自营官方旗舰店110,743-2OLAY玉兰油京东自营旗舰店100,243 1兰蔻京东自营官方体验零售店98,011-4YSL圣罗兰京东自营官方旗舰店91,059 8联合利华京东自营旗舰店86,188-3科颜氏Kiehls京东自营官方旗舰店78,845 12迪奥（Dior）美妆京东自营专区75,353-6LA MER海蓝之谜京东自营官方旗舰店71,327-HR赫莲娜京东自营官方旗舰店60,840 28吉列京东自营旗舰店57,242 0珀莱雅京东自营官方旗舰店55,693 8花西子京东自营旗舰店48,006-4欧莱雅男士京东自营官方旗舰店44,126-7SHISEIDO资生堂京东自营官方旗舰店38,395-抖音抖音零售额（万元）零售额（万元）花西子官方旗舰店117,551 欧莱雅官方旗舰店72,502 京东美妆高端护肤旗舰店64,139 珀莱雅官方旗舰店60,279 KONO官方旗舰店50,981 HBN官方旗舰店48,273 Olay官方旗舰店47,177 The history of后官方旗舰店44,523 雅诗兰黛Estee Lauder官方旗舰店38,376 薇诺娜官方旗舰店36,563 自然堂官方旗舰店35,150 宝洁旗舰店34,238 奥伦纳素官方旗舰店33,893 润百颜官方旗舰店32,803 欧诗漫OSM官方旗舰店31,148 全球优选进口超市30,922 华熙生物美妆专营店26,974 WIS官方旗舰店26,501 完美日记官方旗舰店26,049 宝洁官方旗舰店25,265 从天猫店铺来看，天猫超市、天猫国际进口超市、欧莱雅官方旗舰店排名前三位，珀莱雅、海蓝之谜、修丽可、圣罗兰、卡诗、娇韵诗、娇兰、夸迪官方旗舰店排名上升较大；从京东店铺来看，雅诗兰黛、圣罗兰、科颜氏、赫莲娜、欧莱雅京东自营店排名上升较大。快手快手零售额（万元）零售额（万元）珍姐的小店 115,320 猫七七姑娘的小店 81,170 马笛笛护肤工厂的小店 69,465 韩熙贞颜妆 55,640 春之唤小店 28,624 梦泉时尚 27,089 葵儿甄选品质人生的小店 23,390 LG生活健康美妆 23,107 JD美妆 20,056 珀莱雅美妆 18,293 珂儿姐?精油养肤的小店 16,880 User_822968829 15,056 芈蕊趣动 13,314 沐洲美妆 12,836 半亩花田 12,588 M.password棉密码 12,136 咔诗迪曼鑫鑫的小店 11,875 芈姐MIRUI 10,848 AekyungAge20s绿润 10,379 Ulike 9,862 PART04总结与趋势总结与趋势彩妆类产品将会反弹，孕妈、儿童专用产品是增长热门彩妆类产品将会反弹，孕妈、儿童专用产品是增长热门2022年，经济大环境不景气和散点疫情频发下居民消费不振。受到宏观环境影响，除护肤必需品面部精华、乳液面霜、爽肤水、防晒、剃须外，其他护肤以及彩妆类增长不振。随着疫情向好以及居民外出活动增加，彩妆类需求预计会有反弹；孕妈、儿童专用彩妆增势较好，远高于常规产品。面部护肤面部护肤&彩妆香水彩妆香水&孕妈洗护彩妆孕妈洗护彩妆&婴童护肤彩妆婴童护肤彩妆 网络网络零售数据表现零售数据表现孕妈洗护彩妆零售额同比：32.1%儿童护肤彩妆零售额同比：25.7%护肤套装面部精华乳液/面霜,面膜,眼部护理,洁面,爽肤水,防晒,男士护肤T区护理剃须T区护理,系列1-20%-15%-10%-5%0%5 %0%5 %0%零售额同比零售额占比脸部彩妆唇部彩妆香水眼部彩妆卸妆彩妆套装美甲护甲男士彩妆-45%-40%-35%-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5%0 0P%零售额同比零售额占比抖音成为国际大牌深耕的重要阵地，构建抖音成为国际大牌深耕的重要阵地，构建更稳固的商业形态更稳固的商业形态传统电商生态流量逐渐见顶，市场竞争不断加剧，部分只在单一平台进行售卖的品牌出现负增长，而一些国内大品牌、国际品牌为稳住市场地位，也在积极的掌握新兴平台的玩法，构建更稳固的商业形态，促进品牌健康良性发展。0%5 %0 22年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月欧莱雅兰蔻雅诗兰黛SK-II玉兰油20222022年年抖音对抖音对TOP5TOP5品牌的零售额贡献比变化品牌的零售额贡献比变化抖音对各品牌的抖音对各品牌的重要性逐渐提高重要性逐渐提高抖音对品牌的零售额贡献比=某品牌抖音零售额/某品牌全网零售额国产化妆品重构竞争力，开启价值觉醒国产化妆品重构竞争力，开启价值觉醒随着越来越多的中国消费群体表现出对本土的文化自信与品牌质量的强烈认同，国产品牌也开始优化价格段，希望走出低价格，向中高端靠拢，提升品牌价值。-30%-25%-20%-15%-10%-5%0%5 %珀莱雅薇诺娜自然堂欧诗漫HBN0-100元100-200元200-400元400-600600-10001000以上欧诗漫缩减100元以下产品自然堂缩减100元以下产品珀莱雅缩减200元以下产品薇诺娜缩减200元以下产品20222022年年头部国产品牌的价格段变化头部国产品牌的价格段变化HBN缩减400元以下产品看重看重200-400200-400元价格元价格段段功效护肤再进阶，功效护肤再进阶，“准医美准医美”是新战场是新战场功效护肤的兴起，是供需两端共同作用的结果。从需求端来讲，消费者盲目且不科学的护肤方式以及对特定皮肤问题的困扰推动了功效护肤的需求，从供给端来讲，科学能力的提升以及专业护肤的宣导完成了市场教育。另外医美行业的兴起，院线产品、专用的医美产品获得热销，随着消费者对专业度要求的增加，“准医美”或许是新战场。屏障修复屏障修复祛痘消炎祛痘消炎抗初老抗初老研发能力研发能力核心成分和配方核心成分和配方拥有医学背景拥有医学背景主要功效主要功效代表品牌代表品牌天然成分受追捧，植物护肤、纯净护肤成为新的生活方式天然成分受追捧，植物护肤、纯净护肤成为新的生活方式海茴香海茴香&白松露乳液面膜；白松露乳液面膜；成分：海茴香 密罗木 白池花籽油；白松露 谷胱甘肽 向日葵籽油舒缓保湿安肤冻膜；舒缓保湿安肤冻膜；成分：油橄榄叶提取物 依克多因 矩阵HA20222022新品新品松露：松露：96.3.3%松茸：松茸：168.18.1%油橄榄：油橄榄：130.10.1%海茴香：海茴香：67.4g.4%山茶花：山茶花：15.3.3%红参：红参：70.0p.0%部分成分增长部分成分增长精准护肤、精简护肤概念兴起，助力护肤效率提升精准护肤、精简护肤概念兴起，助力护肤效率提升HBN-HBN-熊果苷精粹水熊果苷精粹水强调熬夜提亮城野医生果酸精华水城野医生果酸精华水强调院线护肤薇诺娜特护霜薇诺娜特护霜强调敏感肌修护欧诗漫小橘灯精华欧诗漫小橘灯精华早C晚A一体修护玉兰油抗糖小白瓶玉兰油抗糖小白瓶强调抗糖减黄优色林舒安清润保湿爽肤水优色林舒安清润保湿爽肤水弱酸性配方，温和不刺激特定场景，对症下药产品精简，一瓶解决多种肌肤问题成分精简，温润养肤国货突破内卷，好产品打造拉高行业天花板国货突破内卷，好产品打造拉高行业天花板差异化差异化珀莱雅，这个元老级品牌，凭借珀莱雅，这个元老级品牌，凭借“早早C C晚晚A A”红宝石精华、双抗精华等单品成功翻红，这一产品应和红宝石精华、双抗精华等单品成功翻红，这一产品应和“早早C C晚晚A A”概念极具概念极具差异化差异化，在精华市场中站稳脚跟。，在精华市场中站稳脚跟。辨识度辨识度夸迪提供以夸迪提供以5D5D透明质酸为主要成分的多种个人护理产品，是华熙生物旗下的高端院线品牌，明星产品次透明质酸为主要成分的多种个人护理产品，是华熙生物旗下的高端院线品牌，明星产品次抛精华成功将产品形态打造出抛精华成功将产品形态打造出辨识度辨识度，深受消费者追捧。，深受消费者追捧。功能提升功能提升在面膜同质化的当下，冻干面膜的出现，真正意义上实现了面膜产品在产品和形态上的双重革新，也开创在面膜同质化的当下，冻干面膜的出现，真正意义上实现了面膜产品在产品和形态上的双重革新，也开创了冻干类产品的新纪元。冻干技术通过低温萃取、真空干燥的方式，大程度保存了物质的活性，减少了防了冻干类产品的新纪元。冻干技术通过低温萃取、真空干燥的方式，大程度保存了物质的活性，减少了防腐剂的使用，使得面膜产品的性和安全性得到大幅度提升，腐剂的使用，使得面膜产品的性和安全性得到大幅度提升，“真正做到了产品的安全、有效真正做到了产品的安全、有效”。原创原创研发研发为持续优化、迭代产品线，为持续优化、迭代产品线，HBNHBN建立了自主实验室，坚持自研配方，拥有多项自主研发专利，并与中科建立了自主实验室，坚持自研配方，拥有多项自主研发专利，并与中科院、荷兰院、荷兰DSMDSM帝斯曼等研发机构建立联合实验室和联合研发项目，相信深耕口碑与产品品质，才能让优帝斯曼等研发机构建立联合实验室和联合研发项目，相信深耕口碑与产品品质，才能让优秀的品牌有机会快速脱颖而出，以小搏大。秀的品牌有机会快速脱颖而出，以小搏大。健康理念深入护肤领域，新鲜成分受追捧健康理念深入护肤领域，新鲜成分受追捧次抛精华液是一支只能使用一次的精华液，大多是使用软管进行包装的，方便携带；而且次抛精华里面的成分大多都是玻尿酸，露在空气中很快就会被氧化污染，所以使用次抛这样的真真空包装，更能保证它的功效空包装，更能保证它的功效。冻干面膜，又称冻干粉面膜、冻干固态原液面膜，是指将面膜原液、保湿剂等成分，与膜布纤维融合，使用真空冷冻干燥，将水分进行升华，形成固态干膜形式的面膜。冻干面膜比传统的湿面膜更有利于面膜中有效活性成分的保存有利于面膜中有效活性成分的保存。次抛精华次抛精华次抛精华，零售额同比：45.6%品牌数同比：90.7%冻干面膜冻干面膜冻干面膜，零售额同比：47.7%品牌数同比：37.2%品牌列表品牌列表零售额占比零售额占比夸迪28.5%润百颜20.2%伊丽莎白雅顿6.5%GALENIC5.3%可复美4.7%品牌列表品牌列表零售额占比零售额占比薇诺娜32.2%相宜本草21.4%直播成为流量分发的主要渠道，大促期头部品牌对李佳琦依赖明显直播成为流量分发的主要渠道，大促期头部品牌对李佳琦依赖明显直播是近几年的流量抓手，是消费增长的重要一环。疫情让直播带货在消费者中加速出圈，商家自播、主播加速成长，但随着直播常态化后，从前以直通车、钻展等竞价平台为主进行的流量分发机制开始演变，直播成为流量分化的主要渠道。超头部主播：李佳琦20222022年双十一进入过李佳琦直播间美妆个护畅销年双十一进入过李佳琦直播间美妆个护畅销商品名称商品名称品牌品牌商品占品牌商品占品牌的比重的比重【立即付定金】资生堂悦薇水乳套装亮肤紧致资生堂44%【立即付定金】娇兰修护复原蜜精华液30ml*2保湿娇兰38%【立即付定金】华熙生物夸迪5D玻尿酸焕颜保湿精华液夸迪29%【李佳琦直播间】欧莱雅第二代紫熨斗眼霜抗皱紧致补水保湿淡纹*欧莱雅22%【立即付定金】城野医生VC377美白淡斑精华18g提亮面部改善痘印城野医生29%【李佳琦直播间】OLAY玉兰油第4代小白瓶J玉兰油27%【李佳琦直播间】薇诺娜舒缓修护冻干面 官方正品薇诺娜25%【李佳琦直播间】OLAY玉兰油淡斑小白瓶80ml烟酰胺色淡林J玉兰油23%【李佳琦直播间】兰蔻菁纯臻颜眼霜20ml 菁纯眼霜*兰蔻24%【立即付定金】珀莱雅早C晚A组合双抗红宝石紧致淡纹珀莱雅19%双十一期间在李佳琦直播间进行过直播带货的美妆个护品牌共共162162个，其中个，其中7979个进个进入市场入市场TOP100TOP100榜单，榜单，带货商品数带货商品数398398个。个。20222022年双十一年双十一进过李佳琦直播间的美妆个护品牌进过李佳琦直播间的美妆个护品牌直播商品直播商品数量数量市场排名市场排名欧莱雅231兰蔻153雅诗兰黛132玉兰油114薇诺娜106珀莱雅85夸迪814自然堂717娇韵诗618卡诗619感谢观看！感谢观看！不断提升用户对自己生意的认知关注公众号，获取更多信息！

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高端专业彩妆领军者，调性高、运营稳2023年03月18日一文读懂毛戈平招股书行业一般研究姓名：訾猛（分析师）邮箱：电话：021-38676442证书编号：S0880513120002姓名：杨柳（分析师）邮箱：电话：021-38038323证书编号：S0880521120001姓名：闫清徽（分析师）邮箱：电话：021-38031651证书编号：S0880522120004 诚信 责任 亲和 专业 创新2请参阅附注免责声明摘要0101公司概况：国内高端专业彩妆品牌，线下稳健、线上增长较快公司创始人为国内著名化妆大师毛戈平，22年营收、净利润16.8、3.5亿元同比 18%、7%，2年营收、利润CAGR38%、33%其中22年毛戈平品牌、至爱终生、化妆培训营收分别为15.72、0.29、0.46亿，同比 23%、-43%、-35%，毛戈平品牌营收占比超90%。2022年公司电商、百货营收同比 33%、16%，占比42%、51%，疫情下公司线上快速增长、线下运营稳健。02财务比较：体量尚小，毛利率、净利率均属同业高水平2022年公司营收、净利润16.8、3.5亿元，较同业体量仍有较大成长空间；公司2021年营收、净利润同比 62%、24%，为同业较高水平，22年营收、净利润同比 18%、7%，疫情下实现稳健增长。公司毛利率80% 、净利率20% 为同业较高，源于较高定价及百货渠道高盈利。因百货直营模式占比高，应收账款及存货周转慢于同业。03竞争优势：品牌调性高，百货渠道运营稳健、盈利能力强，线上投放效率较高我们认为公司拥有品牌、产品、渠道运营方面等优势：1）创始人为专业彩妆大师、IP具稀缺性，品牌调性高、产品具特色；2）产品端，底妆为主连带护肤，增强稳定性；3）线下百货渠道运营扎实、盈利能力强；4）线上快速放量，营销ROI较高。04募资用途：加强渠道、品牌、研发建设，拓展培训业务1）渠道：加强线下品牌体验店建设、拓展/加密/升级专柜，线上加强渠道拓展、发力社交电商及私域；2）品牌：除线上KOL合作外，通过亚运会、游泳队赞助、博物馆合作等以及彩妆秀增加曝光度及专业影响力；3）研发：加强不同区域、人群及美妆艺术研究，实现产品差异化、细分化定位；4）培训业务：升级现有学习，拓宽线上课程及产业培训。eZ9WaYeU9WfYdXaYaQbPbRsQqQsQmPiNqQmPjMnPpPbRoOyRNZtQwPNZoMoR诚信 责任 亲和 专业 创新3请参阅附注免责声明公司概况：本土高端美妆品牌，业绩稳健增长01数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究2022年公司营收、净利润16.82、3.49亿元，疫情下仍维持稳健增长。公司为国内高端专业彩妆品牌，疫情下2020年度至2022年度经营业绩仍实现稳步提升，营业收入由2020年8.82亿元增长至2022年16.82亿元，受益线上渠道快速放量及百货渠道经营稳健，营业收入2年CAGR达到38.11%；归属于母公司股东的净利润自2020年至2022年由1.98亿元增长至3.49亿元，2年CAGR达到32.6%。公司收入结构中百货渠道占比较高，2022年在疫情大幅影响线下渠道的背景下，仍实现收入、利润端稳健增长。图：公司2022年营收16.8亿，2年CAGR38%图：公司2022年净利润3.49亿，2年CAGR33%8.82 14.31 16.82 62.3.5%0.0 .0.0.0.0%0.005.0010.0015.0020.00202020212022营业收入（亿元）yoy1.98 3.27 3.49 64.9%6.6%0.0 .0.0.0.0234202020212022净利润（亿元）yoy 诚信 责任 亲和 专业 创新4请参阅附注免责声明发展历程：彩妆大师创立，以东方美学为核建立本土高端品牌01数据来源：招股说明书、公司官网、网络资料整理，国泰君安证券研究毛戈平先生开始从事化妆工作毛戈平在杭州创立毛戈平化妆艺术有限公司毛戈平递交招股说明书毛戈平与故宫合作，推出气韵东方毛戈平老师与“深夜徐老师”合作发布改妆视频，引发社交媒体讨论19841998201220192016公司由国内著名化妆艺术大师毛戈平先生创立，创始人IP具备稀缺性。公司创始人毛戈平先生为国家著名化妆师，自1984年从事化妆工作以来，先后为40多部电影、电视和20多部舞台剧进行化妆造型设计。其中在1994年的电视剧武则天中为当时40岁的刘晓庆设计了从15岁到80岁年龄跨度的妆容，给无数观众留下深刻印象，而被誉为“魔术化妆师”。1998年，毛戈平先生在杭州创立毛戈平化妆艺术有限公司；2000年成立毛戈平化妆品股份有限公司的前身杭州汇都公司、创立毛戈平品牌；2008年成立子品牌至爱终生，定位于二三线城市的女性消费者，与主品牌形成互补。2021年毛戈平化妆品股份有限公司IPO过会，2023年3月更新招股书。图：毛戈平股份发展历程至爱终生品牌成立毛戈平首发审核通过202120082000毛戈平化妆品公司前身杭州汇都成立，全套产品首次正式产出毛戈平入驻天猫2023更新招股说明书 诚信 责任 亲和 专业 创新5请参阅附注免责声明股权结构：高度集中，实际控制人构成稳定01毛戈平股权结构集中，实际控制人构成稳定，实控人及其行动一致人合计持有81.88%股权。公司股东毛戈平、汪立群、毛霓萍、毛慧萍、汪立华分别持有公司 42.63%、11.08%、11.08%、9.38%、5.97%的股权，毛霓萍、毛慧萍系实际控制人毛戈平的姐姐，汪立华系实际控制人汪立群的弟弟，其与实际控制人均系近亲属，以上5人属一致行动人关系，合计持股81.88%；职业经理人宋总持股5.12%。数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究图：毛戈平股权集中（发行前）数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究3%5.97%5.12%毛戈平股份汪立华宋虹佺天易投资毛霓萍毛慧萍毛戈平帝景投资汪立群嘉驰投资浦申九鼎11.08%9.38B.63%0.97.08%0.77.08%杭州迪悦汇都化妆品至爱终生公司毛戈平形象毛戈平科技科韵诗星屹投资北京迪悦100000000PP%诚信 责任 亲和 专业 创新6请参阅附注免责声明高管构成：管理层业内专业经验丰富，团队稳定01数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究表：毛戈平股份高管情况姓名职位简历毛戈平董事长、总经理、核心技术人员59岁，1983 年 7 月至 1998 年 7月任职浙江省越剧团，1998 年 11 月创建杭州毛戈平化妆艺术有限公司，2000年 7 月创建杭州汇都化妆品有限公司，任公司董事长兼产品研发负责人，2000 年 10 月创建浙江毛戈平形象设计艺术学校。汪立群副董事长52岁，1991 年至 1999 年任浙江省越剧团演员，2000 年至 2008 年任浙江毛戈平形象设计艺术学校执行校长，2008 年至今，任杭州毛戈平形象设计艺术有限公司总经理。现担任公司一级子公司毛戈平形象的法定代表人，此公司负责发行人公司化妆培训业务的运营管理。毛霓萍副董事长、副总经理 64岁，担任公司一级子公司至爱终生公司的法定代表人，此公司负责至爱终生品牌的运营与销售。毛慧萍董事、副总经理、核心技术人员61岁，2000 年 9 月至 2015 年 11 月历任杭州毛戈平化妆品有限公司、杭州汇都化妆品有限公司董事、副总经理。担任公司一级子公司毛戈平科技的法定代表人，此公司负责发行人公司产品的研发、采购与组织生产。汪立华董事、副总经理50岁，2002 年加入浙江毛戈平形象设计艺术学校。担任公司二级子公司光影美学和光影色彩的法定代表人，两子公司负责上市公司化妆培训业务的网络直播及推广业务。宋虹佺董事、副总经理49岁，1997 年至 1999 年，担任韩国新生活化妆品公司哈尔滨分公司的销售代表；1999 年至 2002 年，担任哈尔滨市美佳娜化妆品有限公司的销售经理；2002 年加入杭州毛戈平化妆品有限公司。担任公司一级子公司杭州迪悦和北京迪悦的法定代表人，两子公司负责公司百货商场渠道购物中心自营专柜的运营。担任公司一级子公司浙江汇都的法定代表人，此公司负责子公司电商业务推广及销售工作。徐卫国财务总监47岁，2000 年 6 月至 2006 年 7 月在光明乳业股份有限公司担任财务经理、2006 年 8 月至 2006 年 12 月在百事可乐饮料有限公司担任高级会计经理、2007年 1 月至 2009 年 4 月在金瑶集团担任财务总监，2009 年 6 月至 2011 年 3 月在GUESS 中国担任财务总监。2011 年加入公司，担任财务总监。董乐勤董事会秘书2005 年 5 月至 2013 年 7 月，历任浙旅控股股份有限公司办公室秘书、龙在旅途事业部副总经理、投资部经理、人力资源部总监、董事会秘书等职。2013 年7 月至 2014 年 10 月，任安徽恩度食品有限公司运营总监及财务总监，2014 年加入公司，现任董事会秘书兼法务负责人。公司管理团队业内经验丰富，治理稳定，与高端品牌调性相符。创始人及实控人毛戈平先生从业39年，成立公司25年，经验丰富，自公司成立以来一直担任董事长和总经理、主导产品开发，为公司核心技术人员，其妻子汪立群女士为副董事长、主管培训业务，其姐毛慧萍、毛霓萍分管供应链、至爱终生品牌。百货及线上渠道负责人宋总为职业经理人，在公司就职多年。诚信 责任 亲和 专业 创新7请参阅附注免责声明业务模式：产品、培训、研发相互促进01公司业务主要包含毛戈平、至爱终生品牌销售以及化妆品培训业务，以高端彩妆为主。主营MAOGEPING与至爱终生两大品牌，MAOGEPING品牌定位为高端品牌，以中高端百货专柜直营模式为主，是面向都市女性的本土高端化妆品品牌，近年来线上增长显著；至爱终生品牌以经销模式为主，定位于二、三线城市的女性消费者，致力于提升公司产品的覆盖群体及销售区域。此外公司基于毛戈平先生的化妆艺术底蕴及美学理念，开展化妆技能培训业务。公司秉承创始人审阅美、塑造美、传播美的教学理念，普及专业化妆技能，推广专业化妆理念，为行业输出专业化妆人才，同时也实现了公司品牌的推广，提升了公司在化妆行业内的整体知名度及行业地位。产品、培训、研发，有效的互补与促进，树立品牌优势。培训业务为公司的产品销售提供了专业人才支持，公司的产品为化妆培训业务提供了专业、稳定的产品支持。培训机构提供的潮流趋势及学员对产品使用的反馈，为公司产品研发提供了前沿的研发方向。产品售后跟踪是公司接受产品用户体验反馈的最直接渠道之一，提升了公司对化妆品流行趋势以及消费者的偏好与需求的准确把握，持续的研发使公司的产品推出更具有针对性，有效提升了用户体验，使公司产品更具市场竞争力。图：培训与化妆品业务形成协同 诚信 责任 亲和 专业 创新8请参阅附注免责声明7.5412.7815.720.400.500.290.610.710.460.060.050.0369.3#.0.2%-42.5.3%-35.4%-13.8%-34.9%-50%0P0101520202020212022单位：亿元MAOGEPING至爱终生化妆培训其他MAOGEPING yoy至爱终生yoy化妆培训yoy其他yoy主营业务：毛戈平品牌为营收主力，毛利率较高01数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。毛戈平为主营业务收入主力，疫情下营收稳健增长。2022年毛戈平品牌、至爱终生、化妆培训营收分别为15.72、0.29、0.46亿元，同比 23%、-43%、-35%，毛戈平品牌营收占比超90%。疫情期间毛戈平品牌线上放量、线下维稳，业绩韧性强；至爱终生和化妆培训受影响较大、2022年负增长。毛戈平、至爱终生品牌毛利率84%、71%，维持较高水平。毛戈平品牌毛利率维持在80%以上，2021年起将与产品销售相关的运输费用计入营业成本中核算，毛利率有所下降。至爱终生毛利率维持在70%左右，21年因疫情好转经销商加大进货、实际出货折扣有所加大、毛利率下降。化妆培训毛利率走低，因疫情影响线下招生，而培训业务租赁及人工成本相对固定。图：2022年毛戈平品牌营收16亿，疫情下同比 23%图：毛戈平、至爱终生品牌毛利率高86.70.45.22p.91g.88q.12G.38E.742.89Q.75e.98h.88 .00.0.0P.0.0p.0.0.00.0 2020212022MAOGEPING 品牌至爱终生品牌化妆培训其他 诚信 责任 亲和 专业 创新9请参阅附注免责声明MAOGEPING传承创始人“光影美学理念”，以面部彩妆为主，定价较高。公司MAOGEPING品牌产品主打专业化妆、定价多在300元以上，目前MAOGEPING品牌彩妆拥有203款单品，41款化妆工具，覆盖妆前、遮瑕、粉底、定妆、腮红、光影、眼线、眼线、眼影、唇膏、唇釉等多品类。MAOGEPING品牌彩妆侧重于从脸部、眼部和唇部三种类别打造完整妆容，其中底妆为毛戈平品牌强势品类，遮瑕、粉底膏、高光膏、阴影等产品热卖，产品匹配创始人“光影美学”的理念、更适合东方人。在东方美学注重底妆、注重皮肤质感的理念下，MAOGEPING品牌连带推出护肤类产品，目前拥有37款单品，覆盖卸妆、面霜、眼霜、面膜、精华、洁面、眼部等多品类，并从护肤产品的功效型、成分化、肤感上去着重的挖掘，形成了更适合东方女性肤质的护肤品。毛戈平品牌：以面部彩妆为主，定价较高01图：毛戈平品牌彩妆及护肤产品定位高端数据来源：招股说明书、魔镜数据，国泰君安证券研究图：2022年天猫TOP品类为遮瑕、粉底、高光等面部彩妆产品品类SKU数量主要单品价格带（元）护肤产品37280-1880光影集合盘3680-880面部彩妆30280-690唇部彩妆7240-280眼部彩妆8180-240彩妆工具3765-32021%6%4%3%2%2%1%1%1%5%面部彩妆:遮瑕面部彩妆:粉底液/膏美容护肤:面膜面部彩妆:高光彩妆套装美容护肤:乳液/面霜购物金面部彩妆:阴影面部彩妆:腮红/胭脂美容工具眼部彩妆面部彩妆:蜜粉/散粉其他 诚信 责任 亲和 专业 创新10请参阅附注免责声明至爱终生品牌：定价中端，与毛戈平品牌形成定位、渠道互补01至爱终生定位于二、三线城市的女性消费者，主打时尚快速化妆。至爱终生品牌以经销模式为主（买断式经销），定位于二、三线城市的女性消费者，主要终端渠道为CS，价格带在150-260元，与主品牌毛戈平形成目标客群、定位和销售渠道的互补，致力于提升公司产品的覆盖群体及销售区域。目前品牌拥有彩妆单品 121 款，化妆工具 13 款，护肤单品7 款，顺应市场简约快速美妆需求。至爱终生品牌目标群体为中等收入女性，致力于提升公司产品的覆盖群体及销售区域。受新冠疫情影响线下CS渠道，至爱终生品牌于2022年11月起设立了总经销商运营分销的模式逐步开展业务，不再直接管理数量较多的经销商，并从2023年开始执行，目前合作经销商数量25家。图：至爱终生产品定价多在100-200价格带数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究产品品类 SKU数量主要单品价格带（元）底妆16195-295眼部780-168卸妆4160-298唇妆4160-179护肤7160-380品牌MAGEPING至爱终生创立时间2000年2008年品牌定位轻奢、高端大众、流行价格定位均价300-1,000元均价150-260元渠道类型百货专柜直营、电商销售经销目标客群25-40岁18-35岁图：毛戈平与至爱终生品牌定位、定价差异化 诚信 责任 亲和 专业 创新11请参阅附注免责声明化妆培训业务：教学相长，在专业领域形成品牌推广01公司在九地开展化妆品培训业务，输出专业人才并实现品牌推广，与化妆品销售业务形成协同。基于毛戈平先生的化妆艺术底蕴及美学理念，从2000年开始，公司先后在北京、上海、杭州、成都、重庆、武汉、郑州、深圳、青岛九地设立了培训机构，目前通过各地子公司开展化妆技能培训业务。公司秉承创始人“审阅美、塑造美、传播美”的教学理念，为行业输出专业化妆人才，同时也实现了公司品牌的推广，提升了公司在化妆行业内的整体知名度及行业地位、与化妆品销售业务形成协同。公司培训业务覆盖人数较广，除2022年受疫情影响严重外，其余年培训人数在6000人以上，主要课程包含几个月的短期以及1年以上的长期培训课程，收费标准折合一年课程时间约为2万元左右。图：培训课程定价为一年收费2万元左右数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究图：各地区培训学校报名人数课程名称课程价格学员人数2022年收入（万元）2020年度2021年度2022年度形象设计与艺术特色课程（1.5年）3.48/3.387641,154813817形象设计与艺术创意课程（1年）2.88/2.78486547459552化妆造型全科（6个月、5个月）1.88/1.783,5403,1832,0382334时尚生活/美妆课程（3.5个月/3个月）1.48/1.38346420321345时尚美妆课程/创意造型课程（2个月/2.5个月）0.98/1.489101513其它课程（2.5个月以内）-1,5251,066973547总计-6,6706,3804,6194609地区2020年度2021年度2022年度上海1,0271,096512杭州1,5801,5051,242成都907790568重庆520442358深圳1,0541,016579青岛474407278郑州877627372武汉231232289北京-265421总计6,6706,3804,619 诚信 责任 亲和 专业 创新12请参阅附注免责声明渠道结构：百货专柜收入过半，电商渠道增速快01数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。注：线上零售指销售给天猫超市、京东等B2C电商平台；线下零售指销售给屈臣氏等CS/KA渠道，或由其代销图：销售渠道以百货专柜和电商为主（亿元）公司百货专柜渠道占比50.9%，电商占比41.5%，近年来电商快速增长。公司主品牌以百货专柜渠道起家，经营较为稳健，疫情之下仍有增长，2022年毛戈平品牌百货专柜渠道实现营收8.39亿元，占公司总营收比重为51%；疫情以来公司持续发力线上渠道，2022年电商占比提升为42%，为第二大渠道；毛戈平品牌同时布局美妆连锁（丝芙兰）、免税等渠道，目前收入占比相对小。至爱终生品牌以经销模式为主，2022年渠道营收占比为2%。类别产品及具体形式2020 年度2021 年度2022 年度金额占比金额占比金额占比百货专柜MAOGEPING 直营专柜4.7855%6.6948%7.6446%MAOGEPING经销专柜0.212%0.272%0.292%MAOGEPING自营专柜0.152%0.302%0.463%小计5.1460%7.2652%8.3951%电商网络自营，主要为MAOGEPING产品1.4116%3.6526%5.0731%网络经销，全部为MAOGEPING产品0.819%1.4911%1.7811%网络代销，全部为MAOGEPING产品0.000%-小计2.2226%5.1437%6.8542%经销模式全部为至爱终生产品经销情况0.364%0.483%0.272%培训销售销售给学员的MAOGEPING和至爱终生产品0.172%0.121%0.060%旅游零售全部为MAOGEPING产品0.010%0.010%0.010%美妆连锁全部为MAOGEPING产品0.040%0.252%0.382%关联销售MAOGEPING和至爱终生产品0.000%0.000%0.000%其他全部为MAOGEPING产品0.000%0.010%0.040%小计7.9492.2895.0197%化妆培训业务0.617%0.715%0.463%其他0.061%0.050%0.030%合计8.62100.05100.50100%诚信 责任 亲和 专业 创新13请参阅附注免责声明渠道结构：百货专柜收入过半，电商渠道增速快01数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：公司电商营收增长较快（亿元）图：培训渠道、电商与专柜渠道毛利率高电商增速亮眼，百货运营稳健，各渠道毛利率均可观。疫情以来公司持续发力线上渠道，2021年电商渠道增速为131.6%，2022年增速33.2%，渠道占比持续提升。疫情期间百货专柜渠道仍保持稳健增长，2021年同比 41%、2022年同比 16%，线下渠道运营扎实。公司各渠道毛利率均属于较高水平，2022年培训渠道、百货专柜、电商渠道毛利率88.2%、85.2%、84.1%，培训渠道出货价为终端零售的8-9折，毛利率较高，百货、电商以直营为主，同样毛利率在80% 的高水平。旅游零售、经销模式出货折扣为6.5-7折、4-6折，毛利率在70%-75%左右。60.0e.0p.0u.0.0.0.0 2020212022百货专柜电商经销模式培训渠道旅游零售美妆连锁41231%-43%-28%-46%-65%-100%00 0%0.0010.0020.00202020212022百货电商经销（至爱终生）培训销售旅游零售美妆连锁关联销售百货yoy电商yoy经销yoy培训销售yoy旅游零售yoy美妆连锁yoy 诚信 责任 亲和 专业 创新14请参阅附注免责声明竞争优势1：创始人为专业彩妆大师，品牌调性高、产品具特色02数据来源：魔镜数据，国泰君安证券研究。图：2022天猫渠道彩妆价增长好于量图：海外专业彩妆品牌风格属性明显彩妆由普及到升级，专业化时代风格属性明显。2016年起新媒介、新渠道培育新人群的彩妆使用习惯，带动行业渗透率快速提升，近年来受疫情影响使用场景以及线上流量红利走弱，彩妆大盘承压，但从量价结构看，天猫平台彩妆大盘各主要品类均价基本维持正增长，升级趋势较为明显，同时我们观察到修容、高光等进阶品类逐渐诞生爆品。专业彩妆品牌因多具备创始人IP背书，同时品牌风格与创始人绑定，具备更强的品牌差异化和势能，有望受益彩妆高端化、专业化趋势。-100%-50%0P00%销量同比均价同比品牌Bobbi Brown植村秀M.A.CMake Up For Ever创始人及背景“自然裸妆皇后”彩妆师Bobbi Brown世界著名化妆艺术大师、日本第一位男性化妆师植村秀专业彩妆师暨摄影师Frank Toskan&连锁沙龙经营者Frank Angelo专业彩妆师Dany Sanz创立时间/国家1991年/美国1967年/日本1985年/加拿大1984年/法国品牌风格及主张自然、真实、简约自然、科学、艺术，保持简约和丰富的设计风格平等、色彩创意、融合艺术、专业必备、引领时尚“专业人士为专业人士打造”的专业彩妆品牌品牌Charlotte TilburyAnastasia Beverly HillsPat McGrath LabsHuda Beauty创始人及背景英国知名彩妆师、Tom Ford彩妆总监Charlotte Tilbury“眉毛女王”美容师Anastasia SoareMax Factor全球首席化妆师、世界顶级彩妆大师Pat McGrath“全球最有影响力的美妆博主”、专业彩妆师Huda Kattan创立时间/国家2013年/英国1997年/美国2015年/美国2013年/迪拜品牌风格及主张好莱坞明星彩妆、复古华丽塑造脸部比例的平衡色彩大胆、奢华金属风追求热情友好，关注眼部的装饰和颜色，色彩跳跃 诚信 责任 亲和 专业 创新15请参阅附注免责声明竞争优势1：创始人为专业彩妆大师，品牌调性高、产品具特色02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：毛戈平彩妆产品定价较高图：毛戈平IP在社交媒体及专业造型领域极具影响力公司创始人毛戈平先生为业内知名专业彩妆大师，IP稀缺性 产品“光影美学”特色助力高定价。毛戈平先生为中国专业彩妆大师，曾在电视剧武则天中为刘晓庆负责少女、中年、晚年等多时期妆容打造，曾在北京奥运会中负责开、闭幕式化妆造型设计，与“深夜徐老师”合作的改妆视频播放量超1000万，专业技能、行业地位、大众知名度均具，使得品牌天然具备高端势能、支撑300元 的较高价格带。此外毛戈平先生针对亚洲人的“光影美学”理念独具匠心，依托此开发特色底妆产品，产品具备创新性的同时可配合毛戈平先生的教学手法迅速完成市场推广。诚信 责任 亲和 专业 创新16请参阅附注免责声明竞争优势1：创始人为专业彩妆大师，品牌调性高、产品具特色02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：毛戈平彩妆TOP5SKU图：毛戈平在研产品包含眉毛雨衣、皮肤衣等创新型产品毛戈平品牌产品开发围绕创始人彩妆理念，具备差异化。公司主品牌毛戈平产品开发传承创始人彩妆理念、具备创新性，如热卖底妆产品光感无痕粉膏、高光膏等，在质地上进行了创新、妆效更服帖，利于打造亚洲人的轮廓；在研产品中储备眉毛雨衣、皮肤衣等创新型产品。我们认为彩妆品牌的风格属性较为明显，公司主品牌毛戈平传承创始人彩妆理念，有望持续推出符合品牌理念和调性的创新型产品，实现持续增长的同时夯实品牌力。序号在研项目名称主要内容所处阶段1龙血树养肤遮瑕粉底霜（LK）遮瑕粉底、美白、精华液多效合一，并能抵抗紫外线，防止外界环境对肌肤的损伤开发阶段2晨曦柔雾微哑光粉底液（LK）富含多种美容液成分的保湿美白遮瑕粉底液。强效保湿，有效遮盖色斑，皱纹，毛孔，均匀肤色。完成开发，生产阶段3眉毛雨衣眉毛塑形的同时，防水防汗新配方开发阶段4蓝宝石隔离专为解决亚洲女性肤色暗黄而开发的滋润度和修色俱佳的妆前产品，是百搭所有粉底类产品的基底单品。开发阶段5水散粉粉质如雾细腻、如羽轻盈，妆效清透柔光、雾面清爽，是一款零负担的清凉柔焦的全新科技的水散粉。开发阶段6羽翼系列羽表轻柔，翼表强大，轻柔蜜粉汇同鱼子气垫，形成羽翼，保护肌肤，打造完美底妆。开发阶段7丝芙兰定制系列项目 丝芙兰专供系列产品开发。开发阶段8哑光唇釉哑光唇釉作为口红系列新品，在内料方面，精细钻研，选用丝绒哑光质地的独特料体，再辅以定制开模的容器外观，精致美丽。开发阶段9皮肤衣MAOGEPING底妆系列产品是MAOGEPING产品中的王牌产品，通过运用独特的光影化妆手法和光影美学体系，完成光影塑型，重塑脸部轮廓与肌肤质感，打造精致微雕脸庞，尽现东方女性的独特魅力。完成量产10美白护肤根据品牌发展规划以填补护肤线的美白功效产品缺口，带动MAOGEPIGN在行业内的品牌影响力。开发阶段11保湿护肤主要针对品牌基础护肤线的补充和完善，从SKU数、配方功效、容器包装等多方面进行全新深入开发，以提升品牌的高端定位和产品的多元化。开发阶段12故宫第5季深刻挖掘故宫蕴含的文化价值，把故宫传统的文化元素植入美妆时尚新潮的当代元素之中。开发阶段天猫官旗2022年TOP5SKU22年销售额（万元）均价双色遮瑕膏7383572鱼子酱面膜6069330光影塑颜高光粉膏3827335光感滋润无痕粉膏2767189鱼子酱气垫1760299抖音近30天TOP5SKU 近30天销售额（元）均价鱼子酱涂抹面膜65g 30g*3250-500w1450光感清透无痕粉膏7g250-500w219光感美肌无痕粉膏12.5g100-250w320鱼子酱气垫100-250w430鱼子酱涂抹面膜15g*3100-250w499 诚信 责任 亲和 专业 创新17请参阅附注免责声明竞争优势2：底妆为主连带护肤，增强稳定性02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。“东方美学”理念重视皮肤基底，护肤业务快速增长。彩妆使用频次一般略低于护肤，2022年毛戈平品牌天猫官旗及抖音小店复购率为11%，我们预计主因品牌彩妆占比高于同业。近年来品牌护肤占比逐年走高，2022年毛戈平品牌彩妆、护肤营收9、6.71亿，护肤同比 70%。我们认为，品牌“东方美学”理念教育消费者重视皮肤基底，此外鱼子酱面膜等产品肤感较好，护肤品类发展有望带动品牌稳定性提升，同时毛戈平品牌护肤产品出售均价较高，有望提升客单价。图：毛戈平护肤出售均价较高（元/件）4.94 8.85 9.00 2.613.936.7176%0Pp%-20%0 %0.005.0010.0015.0020.002020 年度2021 年度2022 年度彩妆-毛戈平彩妆-至爱终生护肤-毛戈平护肤-至爱终生彩妆yoy护肤yoy图：彩妆占比58%仍为主，护肤增速快（亿元）050100150200250300350202020212022202020212022202020212022202020212022毛戈平-彩妆毛戈平-护肤至爱终生-彩妆至爱终生-彩妆0%2%4%6%8%毛戈平天猫官旗毛戈平抖音小店 天猫护肤大盘12个月内购买两次及以上人数占比图：彩妆复购率较低 诚信 责任 亲和 专业 创新18请参阅附注免责声明竞争优势3：线下百货渠道运营扎实、盈利能力强02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：公司拥有367家专柜、为同业较高图：专柜以直营模式为主公司目前百货专柜数量367家，为百货渠道高端彩妆TOP10品牌。公司目前拥有367家专柜，其中直营312、经销27、自营28家，覆盖全国90多个大中型城市，地区分布中，华东区占比较高。目前公司为百货渠道高端彩妆排名第十，为国货第一名，彰显高端定位及渠道运营能力。公司目前专柜数量与国际高端品牌兰蔻、资生堂等相仿，后续专柜单产仍有提升空间。毛戈平专柜所在区域2022年末专柜数量（个）直营经销自营华北北京、天津、河北、河南、山西、内蒙古、山东、辽宁、吉林、黑龙江49156华东 上海、江苏、浙江111-9华南广东、广西、福建、海南31-5华中湖北、湖南、江西、安徽49-3西北陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆612-西南四川、重庆、云南、贵州、西藏66-5合计3122728排名彩妆品牌所属企业所属国家1迪奥LV集团法国2兰蔻欧莱雅集团法国3乔治阿玛尼 欧莱雅集团法国4香奈儿香奈儿集团法国5圣罗兰欧莱雅集团法国6魅可雅诗兰黛集团美国7雅诗兰黛雅诗兰黛集团美国8纪梵希LV集团法国9肌肤之钥资生堂株式会社日本10毛戈平毛戈平中国公司名称旗下主要高档化妆品品牌2021年度销售额主要高端品牌国内专柜数量国内市场地位情况欧莱雅兰蔻、YSL、乔治阿玛尼、赫莲娜、碧欧泉、植村秀等123.31亿欧元（高端化妆品）兰蔻：超过300家专柜；YSL：超过60家专柜；乔治阿玛尼：超过110家专柜；赫莲娜：超过60家专柜；碧欧泉：超过140家专柜；植村秀：超过85家专柜综合市场占有率国内前二，2021年兰蔻品牌在护肤品领域排名第1资生堂资生堂、肌肤之钥CPB、茵芙莎、NARS284.55亿元（高端化妆品）资生堂：234家专柜 肌肤之钥CPB：127家专柜 茵芙莎：94家专柜 NARS：55家专柜综合市场占有率国内第四名左右欧舒丹欧舒丹15.38亿欧元欧舒丹：超过220家专柜个人手部护理类产品市场占有率第1毛戈平MAOGEPING14.31亿元MAOGEPING：367家专柜高端百货渠道第10名（2021年）图：公司为百货渠道高端彩妆top10 诚信 责任 亲和 专业 创新19请参阅附注免责声明竞争优势3：线下百货渠道运营扎实、盈利能力强02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。注：稳定经营专柜指本期之前即存在的专柜，且本期未撤柜。图：公司百货稳定专柜平均单产约250万元图：公司近20万会员具备高粘性疫情之下公司百货专柜数量及单产同步增长，会员具备粘性。公司百货渠道增长同时来源于专柜数量稳健扩张以及单产提升，2021、2022年专柜数量同比 21%、9%，平均单产同比 17%、6%，专柜平均年单产在200万元，稳定经营专柜单产在250万元、疫情之下仍保持稳定。公司依靠百货专柜积累了大量优质会员基础，2022年公司会员数255万人，其中近20万人复购率在80%以上，品牌忠诚度较高。毛戈平专柜营收（亿元）专柜数量平均单产（万元）202020212022202020212022202020212022稳定经营专柜4.656.427.94216257319215250249新增专柜0.420.650.38587448738879撤销专柜0.060.190.081317124611164合计5.147.268.39287348379179209221稳定专柜yoy38$%0%新增专柜yoy53%-42(%-35 %-10%撤销专柜yoy214%-591%-290%-42%合计yoy41!%9%6%会员等级消费标准（元）2022年末在册人数消费人数复购率新会员1新会员2老会员美妆会员-2546510231782291341204365.9%风尚会员180012610919434470345791983.2%白金风尚会员480049281757168463127597.7%至尊风尚会员8800363934178072846799.7%合计275829325201410082123809712.3%诚信 责任 亲和 专业 创新20请参阅附注免责声明竞争优势3：线下百货渠道运营扎实、盈利能力强02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：百货渠道分为直营/经销/自营三种模式图：2022年公司直营百货营业利润率高达36%公司百货渠道模式分为直营、经销、自营三种，盈利能力均较强。三种模式下销售人员都由公司承担，保证服务质量；结算模式方面：1）直营：收入以商场扣点后金额结算、需支付水电但无需支付租金；2）经销：以67折给经销商供货、记为收入，除人员及柜台费用外无需支付其余费用；3）自营：自收银模式、所有费用均由公司支付。因结算模式不同，三种模式盈利能力有差异，2022年直营、经销、自营营业利润率分别为36%、33%、21%，直营模式下毛利率相对高，同时因单产较高且无需支付租金，盈利能力最强，目前公司百货渠道以直营模式为主。百货类型2022年末数量2022营收（亿元）具体模式百货直营3127.64（占比48%）1）收入结算：商场按扣除扣点后的结算金额与公司结算货款。2）人员：公司派出员工，支付薪酬。3）租金：公司无需支付。4）水电/物业费等：由公司直接支付（占95%）或商场收到货款后将相关费用扣除后再与公司结算。百货经销270.29（占比2%）1）收入结算：授权经销商在相应商场开设专柜销售MAOGEPING品牌产品，按标准零售价67折向经销商供货；返利比例为5%，货品返利。2）人员：公司承担柜台销售人员薪酬、专柜制作费用。3）水电/物业费等：经销商承担百货商场杂费等其他费用。百货自营280.46（占比3%）1）收入结算：独立店铺，自收银模式，与消费者直接结算。2）人员：公司派出员工，支付薪酬。3）租金：公司支付。4）水电/物业费等：公司支付。直营经销自营202020212022202020212022202020212022专柜数量（个）251303322212627151930平均营业面积（m2）282931242527303334平均员工人数（人）666544455平均收入19022123710210410997158153综合毛利率86.6.5.2.4.8.1.6.2.7%平均费用861011124850526299101平均人工薪酬607180404142274950专柜折旧摊销7785566810租金及物业水电203131专柜平均营业利润768486363436254132营业利润率4086533&!%诚信 责任 亲和 专业 创新21请参阅附注免责声明竞争优势4：线上快速放量，营销ROI较高02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：线上分平台营收情况（万元）图：剔除代运营费用后公司线上推广费比较低（万元）近年来公司线上多渠道快速增长，同时投放效率较高，彰显运营能力。2022年公司电商渠道营收6.85亿元同比 33%，其中主要渠道天猫官旗、抖音、经销营收3.01、1.91、1.78亿元同比 21%、70%、19%，占线上比例44%、28%、26%。电商运营效率方面，根据公司招股书数据看，2022年公司电商运营和推广费占线上营收比为45.1%，近年来随线上流量成本上行逐年提升。分拆渠道看，公司天猫站内推广费比为21.3%、抖音费比为29.7%，折算ROI在3以上，费比略低于行业平均，投放效率较高。但公司采取代运营模式、代运营佣金率较高，后续随线上规模扩大有望优化。品牌项目 专柜类别2020年度2021年度2022年度营收占比营收占比营收占比yoyMAOGEPING自营电商模式天猫旗舰店1353961.0$80248.2007343.9!%抖音小店2511.117621.705227.8p%小红书旗舰店1680.870.350.3%快手平台-8881.3%其他630.3!50.4570.5f%电商经销模式807636.494429.183926.0%考拉海购代销00.0%-至爱终生自营电商销售1010.530.20.1%-19%合计22200 100.0Q417 100.0h495 100.03%项目主要内容202020212022电商运营和推广费电商平台的渠道费用、第三方运营托管公司的运营费用及其他电商相关宣传推广费用55321501322864占电商自营营收比例39.2A.2E.1%天猫平台推广费用229750156409费用比例16.9 .1!.3%代运营费用226036284280费用比例16.7.6.2%抖音平台推广费用1822395664费用比例7.3 .0).7%代运营费用3021931689费用比例11.8.6%8.9%诚信 责任 亲和 专业 创新22请参阅附注免责声明竞争优势4：线上快速放量，营销ROI较高02数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：2022年毛戈平品牌各平台客单价在200以上图：消费客单200元以上人数持续提升客单价较高，高消费用户持续提升。据招股书数据，毛戈平品牌天猫、小红书、抖音客单价均在200元以上，为同业较高水平，且整体呈提升趋势。分消费金额梯队看，各平台200元以下客群占比持续下降，高消费客户占比提升、客群结构持续优化，其中天猫平台客单200元-500元客群基本稳定占50%左右占比，抖音近年来快速放量、新客尝鲜较多，客单200元以下客群占比高于天猫和小红书，但持续下降，彰显公司高端品牌形象持续得到消费者认可。050100150200250300202020212022202020212022202020212022天猫小红书抖音0 0 2020212022202020212022202020212022天猫抖音小红书200元以下200元-500元500元至1000 元1000元以上 诚信 责任 亲和 专业 创新23请参阅附注免责声明同业比较：体量尚小，经营稳健03数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：公司收入体量相比同业较小图：公司利润增长较为稳健公司营收、利润体量相比同业有较大增长空间，疫情下增长稳健。2022年公司营收、净利润16.8、3.49亿元，较同业50-100亿收入体量仍有较大成长空间，此外从渠道结构上看，公司2022年电商营收6.8亿、线上体量尚小。从成长性看，公司2021年营收、净利润同比 62%、24%，为同业较高水平，主因线下渠道因疫情好转有所复苏，同时线上快速增长；2022年公司在疫情影响线下专柜下依旧实现稳健增长。-50%0P004060802019202020212022贝泰妮（亿元）华熙生物（亿元）珀莱雅（亿元）丸美股份（亿元）毛戈平（亿元）贝泰妮 yoy华熙生物 yoy珀莱雅 yoy丸美股份yoy毛戈平yoy-100%-50%0P0%0.005.0010.0015.002019202020212022贝泰妮（亿元）华熙生物（亿元）珀莱雅（亿元）丸美股份（亿元）毛戈平（亿元）贝泰妮 yoy华熙生物 yoy珀莱雅 yoy丸美股份yoy毛戈平yoy 诚信 责任 亲和 专业 创新24请参阅附注免责声明同业比较：毛利率、净利率均属同业高水平03数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：定价能力较强，公司毛利率为同业较高水平图：公司线下盈利能力较强，净利率同业较高公司毛利率80% 、净利率20% 为同业较高。专业彩妆大师IP加持下，公司产品定价能力较强，主力单品定价基本在300元以上，因此毛利率维持80%以上，属同业较高水平。公司净利率维持20% ，同样为同业较高水平，主因公司毛利率较高，且线下百货专柜盈利能力强。公司线下直营专柜营业利润率高达35%-40%，直营专柜渠道占收入比重达46%，疫情之下仍运营稳健、实现增长，带动公司净利率维持较高水平。60.0e.0p.0u.0.0.0 19202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平0.0%5.0.0.0 .0%.00.05.0 19202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平 诚信 责任 亲和 专业 创新25请参阅附注免责声明同业比较：销售费用率近年来有所抬升、管理费用率下降03数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：公司管理费用率为同业相对高水平销售费用率有所提升、管理费用率下降，研发费用率相对稳定。2021年公司销售费用率为42.1%处同业中游水平，2022年提升至46.7%，预计因：1）渠道结构变化，费用率较高的线上占比走高；2）疫情影响线下专柜单产、而费用相对刚性，线下专柜利润率有所下降（2022年公司百货专柜营业利润率36%同比-2pct）；3）线上流量成本持续提升，公司抖音、天猫站内投放费比近年来均有提升。因体量较小、公司管理费用率为同业较高水平，随收入规模扩大持续下降。因代工为主，公司研发费用率较同业有提升空间。0.0.0 .00.0.0P.0.0 19202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平0.00%2.00%4.00%6.00%8.00.00.00 19202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平0.00%1.00%2.00%3.00%4.00%5.00%6.00%7.00 19202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平图：公司销售费用率近年来有所提升图：公司研发费用率有提升空间 诚信 责任 亲和 专业 创新26请参阅附注免责声明同业比较：百货直营为主，周转效率略低于同业03数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：公司存货周转天数高于同业图：应收账款周转天数处同业较高水平公司存货周转天数及应收账款周转天数均属同业较高水平，主因百货直营模式占比较高。1）存货：公司主要采用百货直营、百货自营及电商自营等直销的销售模式，百货专柜模式下，公司专柜分布较为分散，为保证商品的正常供应，各百货专柜均需准备一定量的安全库存，导致公司存货周转天数较高。2）应收账款：公司经销及化妆培训业务采取预收的方式结算，电商自营结算周期较短；直营模式下客户为全国各大百货商场，通常次月进行结算，2020年至2022年信用期1个月以内的百货商场占比在50%左右，信用期2个月以内的百货商场占比超过95%。尽管信用期较短，但应收账款周转天数仍高于经销预付款为主的丸美和现实为主的贝泰妮、珀莱雅。01020304050602019202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平0501001502002503003502019202020212022贝泰妮华熙生物珀莱雅丸美股份毛戈平 诚信 责任 亲和 专业 创新27请参阅附注免责声明募资用途：加强渠道、品牌、研发建设，拓展培训业务04数据来源：招股说明书，国泰君安证券研究。图：公司将加强渠道、品牌、研发建设，并继续拓展培训业务公司募资主要用于加强渠道、品牌及研发建设，此外培训业务继续拓展。1）渠道：加强线下品牌体验店建设、拓展/加密/升级专柜，线上加强渠道拓展、发力社交电商及私域；2）品牌：除线上KOL合作外，通过亚运会、游泳队赞助、博物馆合作等以及彩妆秀增加曝光度及专业影响力；3）研发：加强不同区域、人群及美妆艺术研究，实现产品差异化、细分化定位；4）培训业务：升级现有学习，拓宽线上课程及产业培训。募投项目名称投资金额（万元）渠道建设及品牌推广项目80622研发中心建设项目9714信息系统升级建设项目10789形象设计培训机构建设项目10938合计112063方向内容加强渠道建设在线下渠道方面，公司拟在北京、上海和成都三地建设品牌体验店，并以此为中心，继续向暂未覆盖的重点城市渗透，扩大百货专柜的覆盖范围；继续提高重点区域和高端百货中专柜的分布密度，提升区域影响力；公司将对现有百货专柜与终端门店形象专柜进行升级改造，提升品牌的高端形象。在线上渠道方面，公司将通过建设自有平台以及进驻第三方电商平台，加速布局线上渠道，扩大产品的覆盖范围及受众人群，更好地实现线上线下资源共享。加强达人合作，发力社交电商，进一步拓展线上成长空间。同时，注重私域流量建设，沉淀线上用户数据，打通线上线下渠道，增强用户粘性和品牌忠诚度，提高客户复购率。提升品牌知名度在线上推广方面，公司将加大线上广告的投放力度，巩固和扩大网络达人合作，提高品牌的知名度及影响力，增强品牌的竞争力；其次，公司通过建设自有平台以及进驻第三方电商平台等方式，利用网络平台的流量优势，对品牌进行一定的宣传；在线下推广方面，公司将通过多样化的外部合作提升品牌形象，如成为亚运会指定彩妆及化妆服务供应商、国家花样游泳队赞助商，在南宋德寿宫博物馆宋韵文化节上演艺术大秀，参加“中国国际时装周”等活动增加品牌曝光度；公司计划每年将在3个左右的城市各举办一场彩妆秀，每个专柜每年举办3场左右的贴柜秀以及若干次柜台气氛秀，以促销或者回馈消费者等方式达到品牌宣传的目的。提升研发实力公司未来将建设总部研发基地，对世界不同区域、不同文化的流行趋势，按不同人群进行研究，从而为国内产品的研发提供国际视野与研发方向；将建设毛戈平美妆艺术研究中心，加强美妆艺术研究与产品研发，并为公司新产品的上市提供发布平台；通过对流行趋势的把握以及对美妆艺术研究的推进，公司将不断扩大研发投入，实现产品的差异化、细分化定位。升级拓展培训业务公司拟升级现有骨干学校，对现有校址进行扩容，以满足北京、上海、杭州、成都四所骨干院校的市场需求；加强师资建设，以提高教学质量与课程创新能力；将筹备特效化妆、持久化妆、美甲等美妆相关产业的培训内容，以丰富教学体系，拓宽公司盈利空间。公司还将推出线上化妆培训课程及相关服务：首先，在原有常规课程中增设“线上预习课程”；其次，将线下专业化妆培训课程拆分为诸多精品小课程，以满足都市女性通过碎片化时间学习美妆技巧的需求；其三，针对明星经纪团队、大型活动、知名电视栏目等高消费能力个体或组织提供精品定制课程或定制服务；其四，推出招聘平台APP，对接培训业务学员与用人单位，解决培训业务学员的就业问题。诚信 责任 亲和 专业 创新28本公司具有中国证监会核准的证券投资咨询业务资格分析师声明作者具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，保证报告所采用的数据均来自合规渠道，分析逻辑基于作者的职业理解，本报告清晰准确地反映了作者的研究观点，力求独立、客观和公正，结论不受任何第三方的授意或影响，特此声明。免责声明本报告仅供国泰君安证券股份有限公司（以下简称“本公司”）的客户使用。本公司不会因接收人收到本报告而视其为本公司的当然客户。本报告仅在相关法律许可的情况下发放，并仅为提供信息而发放，概不构成任何广告。本报告的信息来源于已公开的资料，本公司对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。本报告所载的资料、意见及推测仅反映本公司于发布本报告当日的判断，本报告所指的证券或投资标的的价格、价值及投资收入可升可跌。过往表现不应作为日后的表现依据。在不同时期，本公司可发出与本报告所载资料、意见及推测不一致的报告。本公司不保证本报告所含信息保持在最新状态。同时，本公司对本报告所含信息可在不发出通知的情形下做出修改，投资者应当自行关注相应的更新或修改。本报告中所指的投资及服务可能不适合个别客户，不构成客户私人咨询建议。在任何情况下，本报告中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在任何情况下，本公司、本公司员工或者关联机构不承诺投资者一定获利，不与投资者分享投资收益，也不对任何人因使用本报告中的任何内容所引致的任何损失负任何责任。投资者务必注意，其据此做出的任何投资决策与本公司、本公司员工或者关联机构无关。本公司利用信息隔离墙控制内部一个或多个领域、部门或关联机构之间的信息流动。因此，投资者应注意，在法律许可的情况下，本公司及其所属关联机构可能会持有报告中提到的公司所发行的证券或期权并进行证券或期权交易，也可能为这些公司提供或者争取提供投资银行、财务顾问或者金融产品等相关服务。在法律许可的情况下，本公司的员工可能担任本报告所提到的公司的董事。市场有风险，投资需谨慎。投资者不应将本报告作为作出投资决策的唯一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断。在决定投资前，如有需要，投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。本报告版权仅为本公司所有，未经书面许可，任何机构和个人不得以任何形式翻版、复制、发表或引用。如征得本公司同意进行引用、刊发的，需在允许的范围内使用，并注明出处为“国泰君安证券研究”，且不得对本报告进行任何有悖原意的引用、删节和修改。若本公司以外的其他机构（以下简称“该机构”）发送本报告，则由该机构独自为此发送行为负责。通过此途径获得本报告的投资者应自行联系该机构以要求获悉更详细信息或进而交易本报告中提及的证券。本报告不构成本公司向该机构之客户提供的投资建议，本公司、本公司员工或者关联机构亦不为该机构之客户因使用本报告或报告所载内容引起的任何损失承担任何责任。免责声明

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-12% 7s.8u.8u.3%5.0%5.5%6.3!.2.7.4.5%7.7%6.7%9.3%7.1%5.8.0.1.6.7.1.2&.6.8%.8%7.0%8.8.0.2.1.7%2.8%3.9%5.3%2.9%3.4%4.0%3.6%3.2%2.5%6.2%4.9%3.9.8%9.5%7.1$.9#.5#.1.0B.3A.1%6.3%8.0.4%4.2%7.0%9.1.24.9%5.8!.3S.5.4.2.4%6.9.3%2.9%8.1%6.4.6%8.2%6.3%8.1.2.7.1.4.2.31.42.2.6%6.7%8.4%8.6%8.0.5.9%3.0%3.4%Top1ChanelTop2DiorTop3HermesTop4Jo MaloneTop5BvlgariTop6VersaceTop7YSLTop8GucciTop9Tom FordTop10冰希黎Top11Maison MargielaTop12Giorgio Armani

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抖音电商美妆护肤行业报告CHANMAMADATA REPORT2023/02 Feb.2023 chanmama All Rights ReservedXXCONTENTCONTENT01抖音电商美妆护肤行业分析护肤一级行业趋势及行业洞察美容仪器一级行业趋势及行业洞察彩妆香水一级行业趋势及行业洞察02案例拆解解决数字营销难题AMIRO/觅光、PROYA/珀莱雅产品策略抖音平台营销策略抖音站外营销策略03总结01抖音电商美妆护肤行业分析Chanmama 2023 Data Report2022年抖音电商各个经营大类都呈现增长趋势，美妆护肤经营大类2022年市场份额占据7.83%，增速放缓。2021-2022年抖音电商经营大类GMV趋势及占比美妆护肤位居抖音电商经营大类第二数据来源：蝉妈妈 抖音大盘平均增速抖音大盘平均增速0%5 %05E%服饰内衣美妆护肤食品饮料珠宝饰品鞋靴箱包本地生活日用百货厨卫家电礼品文创运动户外生鲜蔬果家居家纺3C数码医药保健二手商品家具建材母婴用品图书音像钟表配饰玩具乐器鲜花绿植汽配摩托宠物用品2021年GMV占比2022年GMV占比GMV同比增速XXChanmama 2023 Data Report两年来，抖音电商平台美妆护肤经营大类市场份额市场份额占比最大的一级行业都是护肤，驱动行业增长。美容仪器市场扩容，护肤、彩妆香水市场份额略微下降。2022年美容仪器行业增速是美妆护肤经营大类增速2.89倍数据来源：蝉妈妈 2021-2022年美妆护肤一级行业GMV75.80.99%5.20s.47.47%9.06%护肤彩妆香水美容仪器2021年GMV占比2022年GMV占比GMV占比增长3.86%3.86 22年美妆护肤一级行业GMV增速60.75R.588.73e.86%护肤彩妆香水美容工具/仪器2022年GMV同比增速2.892.89倍倍抖音大盘平均增速抖音大盘平均增速20222022年美妆护肤年美妆护肤GMVGMV平均增速平均增速2022年彩妆香水、护肤GMV同比增长低于美妆护肤经营大类。美容仪器高爆发增长，远超抖音大盘平均增速。XXChanmama 2023 Data Report护肤：面部护肤驱动护肤一级行业增长，男士护肤出现下滑数据来源：蝉妈妈&蝉魔方XX面部护肤是护肤行业的主要消费市场，2022年市场份额持续扩大，GMV增速略高于护肤一级行业GMV同比增速，带动了整个护肤行业增长。男士护肤下降的主要原因是，该类目中头部品牌非凡颜2021年合作金姐、千惠进行直播带货，2022年退出抖音电商平台，导致2022年男士护肤GMV严重下滑。2021-2022年护肤一级行业细分市场GMV占比及增长趋势71.96G.794.16.11%-4.53%-33.26.88%3.72%GMVGMV平均增速平均增速面部护肤眼部护理防晒面膜/眼膜T区护理男士护肤唇部护理美容服务2021年GMV2022年GMVGMV同比增速Chanmama 2023 Data Report护肤：3-6月防晒需求加强，恰逢3.8节和6.18大促加持，销售额两次登顶数据来源：蝉妈妈 春、夏季防晒产品需求显著高于其他季节，销售趋势呈现季节性变化，每年的3-6月是防晒产品的销售高峰期。XX1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2022年GMV趋势2021年GMV趋势3-6月销售额高峰期2021-2022年防晒市场全年每月GMV趋势Chanmama 2023 Data Report护肤：3-6月防晒需求加强，恰逢3.8节和6.18大促加持，销售额两次登顶数据来源：蝉妈妈 在女王节、618好物节大促节点刺激了防晒产品的消费。2021年3-6月防晒市场每日GMV3.8女王节日销售额是月平均的2.262.26倍3.8女王节日销售额是月平均的3.33.3倍6.18好物节日销售额是月平均的2.42.4倍6.18好物节日销售额是月平均的1.461.46倍2022年3-6月防晒市场每日GMVXXChanmama 2023 Data Report护肤：防晒产品用户需求提升除了对皮肤的修饰效果外更追求产品的持久度数据来源：蝉妈妈 从2021年需求词云图可见，消费者在购买防晒产品，更加追求防晒产品对皮肤的修饰效果。从2022年需求词云图可见，消费者购买防晒产品对持久度、使用感更加关注。XX2021年防晒行业需求词云2022年防晒行业需求词云Chanmama 2023 Data Report护肤：防晒热销产品价格集中在200元内，高端市场潜力大数据来源：蝉妈妈&蝉魔方两年来防晒市场产品的价格集中在200元内。200元以下价格段商品多、竞争大，相反200元以上客单价的商品少且增长快，是个值得切入的蓝海市场。高端防晒产品伊菲丹防晒单品（和普通的防晒相比，加入抗光老精华）和黛珂防晒套组带动了1000-2000元价格段GMV增长。2021-2022年防晒二级行业每个价格区间的动销商品数量18,305 11,428 3,736 2,000 1,427 811 331 68 9 05,00010,00015,00020,0002021年动销商品数量2022年动销商品数量2021-2022年防晒二级行业每个价格区间的GMV112.22Y.199.613.685.267.64.924.66$.86 21年GMV2022年GMVGMV同比增长XXChanmama 2023 Data Report美容仪器：高客单价或高频消费占据主要市场数据来源：蝉妈妈 美容仪器细类目中高市场份额高增长的面部美容仪器、美体仪器潜力最大。经研究分析，面部美容仪器又以电子美容仪增速最快，其中以觅光为代表，既满足消费者时间自由，又能体验院线级美容需求的产品大受欢迎，相对充满科技感的电子美容仪而言，以物理作用改善皮肤的面部美容工具出现严重下滑。市场份额前三的细分类目特点差异明显，工具(仪器)具有低频消费的特点，面部美容仪器、美妆工具以高客单占比市场份额前二；相反，美甲类目中以可拆卸美甲为主，具有低客单高消费频次的特点成为份额第三大类目；同样作为低客单价，但低消费频次的鼻毛修剪器，分析师认为高增长是短期现象。2021-2022年美容仪器细分市场GMV占比及增长趋势449.67.804.3665.15%-42.17%-20.91E3.901.44%GMVGMV平均增速平均增速面部美容仪器美妆工具美甲美体仪器面部美容工具美体工具鼻毛修剪器美发工具2021年GMV2022年GMVGMV同比增长68825171115771211251020040060080010001200面部美容仪器美妆工具美甲美体仪器面部美容工具美体工具鼻毛修剪器美发工具客单价2022年美容仪器细分市场平均客单价XXChanmama 2023 Data Report美容仪器：面部美容仪器不同价格段产品主打功效差异明显数据来源：蝉妈妈 &品牌官网2021年面部美容仪器的产品价格主要集中在0-500元和4000元以上。2022年各价格段的动销商品数都在增加，消费者对面部美容仪器的需求有增长的趋势。对比两年各价格段产品，2000元以下的面部美容仪器产品功效集中于清洁、导入、辅助吸收等功效。提拉紧致功效的产品价格在2000元以上。2021-2022年面部美容仪器价格区间分布情况1,969123150651092334,8494106356394391,08201,0002,0003,0004,0005,0006,0000-500元500-1000元1000-2000元2000-3000元3000-4000元4000元以上2021年动销商品数量2022年动销商品数量品牌：听研品牌：听研产品：即雾水光仪功能：补水锁水、搭配精华水深度导入品牌：品牌：The The BeautoolsBeautools产品：毛穴清洁仪功能：毛穴清洁、卸妆洁面、辅助吸收、紧致按摩品牌：觅光品牌：觅光产品：六级射频仪PRO功能：提拉紧致品牌：初普品牌：初普产品：奇迹S美容仪功能：提拉紧致品牌：宙斯品牌：宙斯产品：宙斯二代美容仪功能：提拉紧致品牌：雅萌品牌：雅萌产品：ACE五代黄金射频仪功能：提拉紧致品牌：慕苏品牌：慕苏产品：时光肌美容仪功能：清洁、导入、提拉紧致XXChanmama 2023 Data Report美容仪器：面部美容仪器本土品牌市场扩容面部美容仪器不同价格段产品数据来源：蝉妈妈 2022年面部美容仪器TOP5品牌中，本土品牌份额提高23.13%。AMIRO/觅光、BIOLAB/听研凭借自的技术研发能力和适合品牌的营销打法，实现了GMV爆发式增长，打破了国外品牌占据主要地位的僵局。2021年面部美容仪器TOP5品牌及市场份额4.80%5.37%7.41.91A.17%0 0P%MESMOOTH/慕苏Tripollar/初普Dr.arrivo/艾俪葆Dr.Arrivo/宙斯YA-MAN/雅萌2021年市场份额占比2022年面部美容仪器TOP5品牌及市场份额5.21%6.20%6.31.79!.62%0%5 %Dr.Arrivo/宙斯Tripollar/初普BIO LAB/听研YA-MAN/雅萌AMIRO/觅光本土品牌本土品牌本土品牌2022年市场份额占比XXChanmama 2023 Data Report美容仪器：18-30年龄段的消费者对美容仪器的关注度较高数据来源：巨量算数，蝉妈妈电商智库整理TGI=目标群体中具有某一特征的群体所占比例/总体中具有相同特征的群体所占比例 *100根据巨量算数数据显示，美容仪器在18-23岁和24-30岁这两个人群的TGI指数较高，这两类人群对美容仪器的关注度比较高。2021-2022年美容仪器TGI指数05010015020025018-23岁24-30岁31-40岁41-50岁51岁 2021年2022年XXChanmama 2023 Data Report美容仪器：面部美容仪器用户消费心智集中于抗衰抗老数据来源：蝉妈妈 从词云图可见，消费者在选择面部美容仪器功效偏向提拉、紧致、抗皱、淡纹等功效，手持、便携式是消费者较为关注额外的需求。XX2021年面部美容仪器需求词云2022年面部美容仪器需求词云Chanmama 2023 Data Report彩妆香水：面部彩妆占据主要市场份额，彩妆套装高爆发增长数据来源：蝉妈妈 彩妆套装GMV增速大于彩妆香水一级行业GMV增速，彩妆套装增速高达125.5%。面部彩妆是彩妆市场的主要市场份额。2021-2022年彩妆香水细分市场GMV55.09X.085.50Y.22%-23.82%-2.75%-45.82%面部彩妆唇部彩妆彩妆套装香水/香膏眼部彩妆男士彩妆身体彩妆2021年GMV2022年GMVGMV同比增长GMVGMV平均增速平均增速XXChanmama 2023 Data Report彩妆香水：行业热销品类单价集中在200元内数据来源：蝉妈妈 产品价格主要集中在百元内，10-200元价格段的商品贡献了主要销售额。高端线路产品的市场份额还有开发空间。XX2021-2022年彩妆香水每个价格段的商品数量0200004000060000800001000001200001400002021年动销商品数2022年动销商品数2021年GMV2022年GMV2021-2022年彩妆香水每个价格段的GMVChanmama 2023 Data Report彩妆香水：唇妆与底妆占据主要市场份额，进阶化妆品出现爆发增长赛道数据来源：蝉妈妈&蝉魔方/数据做缩放处理进阶化妆品：卧蚕笔、唇笔/唇线笔、眼线、修容、睫毛膏。底妆和唇妆是主要的消费市场，消费者搭配底妆产品和唇妆产品均匀肤色，提升气色以满足日常妆容的需要。消费者追求更加精致的妆面打造，进阶化妆品细分赛道卧蚕笔增速高达1836.87%，唇笔/唇线笔增速高达1664.76%。酵色和卡姿兰在有色唇膏/口红细分赛道发力，带动了该细分市场的增长。2021-2022年彩妆细分市场GMV趋势素颜霜BB霜修容/阴影唇彩/唇蜜/唇釉睫毛膏/睫毛增长液唇膏/口红腮红/胭脂卧蚕笔粉底液/膏遮瑕睫毛膏/睫毛底膏CC霜眼影有色唇膏/口红气垫唇笔/唇线笔粉饼眉毛雨衣高光隔离/妆前眼线定妆喷雾蜜粉/散粉眉笔/眉粉/眉膏彩妆细分市场平均增速115 22年行业同比增速2022年市场销售额20222022年彩妆细分市场平均市场份额年彩妆细分市场平均市场份额低热度品类潜力品类优势品类唇妆产品唇妆产品市场份额占比约市场份额占比约19%/底妆产品底妆产品市场份额占比约市场份额占比约21!%明星品类2022年行业同比增速彩妆细分市场平均增速彩妆细分市场平均增速1155%XXChanmama 2023 Data Report彩妆香水：彩妆套装成为商家提高客单价的手法数据来源：蝉妈妈 2022年彩妆套装市场GMV提升125.5%，TOP5品牌2022年市场份额提升24.67%，在2月14日情人节销售额达到最高点。彩妆套装GMV在情人节、520、七夕节点强势爆发，满足消费者的送礼需求。品牌在双十一购物节打造大促心智、囤货心智，销售额再次提升，价格上的优惠和产品组合的亮点也吸引了不少消费者。彩妆套装TOP5品牌的GMV增长都超过彩妆香水行业，其中以3CE品牌为代表：21年3CE入局抖音时主推网红眼影盘，22年主推以眼影盘为主的彩妆套装，GMV增速远超彩妆套装行业平均水平。1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2021年GMV2022年GMV214情人节510宠爱节10/31-11/11双十一814七夕84七夕由于线上购物需要考虑到物流运输时间，消费者购物需求前置，所以8月4日七夕带动了7月GMV的增长。2021-2022年彩妆套装销售情况XXChanmama 2023 Data Report彩妆香水：2022年彩妆套装综合指数平均值同比增长76.32%数据来源：巨量算数，蝉妈妈智库整理综合指数：衡量该关键词在抖音的综合声量。基于抖音热词指数模型，通过相关内容量、用户观看、搜索等行为数据加权求和得出该关键词的指数。巨量算数显示，抖音平台2022年彩妆套装综合指数平均值为335，同比增长76.32%。在情人节、女王节、双十二大促期间用户对彩妆套装的关注度显著高于平时。情人节、女王节、双十一、双十二节前一周，巨量算数彩妆套装人群画像女性占比平均值为75%，双十一期间占比高达83%。宠爱节、七夕节前一周人群画像则以男性为主，宠爱节占比58%，七夕占比84%。XX2022年彩妆套装综合指数214情人节520宠爱节84七夕双十二双十一38女王节Chanmama 2023 Data Report彩妆香水：彩妆套装情人节前4-8天迎来销售额高峰期数据来源：蝉妈妈 2022年情人节彩妆套装GMV趋势情人节前商家开始推情人节系列礼盒，销售额爆发期集中在节前4-8天。2022年520彩妆套装GMV趋势2022年七夕节彩妆套装GMV趋势视频热度指数彩妆套装GMVXXChanmama 2023 Data Report彩妆香水：各品牌彩妆套装产品差异化经营数据来源：品牌官方抖音旗舰店3CE网红眼影盘 周边 其他单品消费者为周边、包装设计买单利用网红产品其他单品搭配的彩妆单品可能包含热度低的商品需要用网红产品带动其他产品的品牌且品牌具备一定设计实力品牌特点优势劣势适用品牌彩棠面部修容 面部遮瑕 其他品类小样以已经打开知名度的产品带动新品附赠的其他单品小样也起到宣传作用已经打造了实力产品且要持续开发新品、推销新品的品牌类型特点优势适用品牌类型：老带新模式类型：全家福模式品牌特点优势劣势适用品牌类型：请求外援模式花西子中国风的产品包装套装产品涉及到每个化妆步骤提高产品丰富度的同时提高客单价适合化妆新人入手产品的专业程度不一专业彩妆人士需求度低品牌彩妆产品丰富XX02案例拆解解决数字营销难题Chanmama 2023 Data ReportAMIRO：品牌发展历程数据来源：AMIRO官网20162016年年1 1月月品牌成立20172017年11月冲进天猫“双十一”美容仪器销售榜单前10名20202020年4月“红光波”脱毛仪六级射频美容仪正式上市20172017年年9 9月月O系列入门日光镜上线20182018年年11 11月月天猫LED化妆镜销售榜单第1名20212021年年5 5月月入局抖音电商平台20222022年8月觅光胶原炮正式上市20222022年年1212月月光疗修护面罩上市凭借着自身夯实的技术与合适的品牌营销打法，实现2022年抖音电商平台面部美容仪品牌TOP1XXChanmama 2023 Data Report瞄准价格蓝海地带，2022年在面部美容仪器市场独占鳌头数据来源：蝉妈妈 &品牌官网/数据做缩放处理2021年2022年2021-2022年觅光GMV增长趋势2021-2022年电子美容仪价格区间分布情况GMV同比增长37010 22年GMV2021年GMV/蝉妈妈数据显示，2021年面部美容仪器雅萌、宙斯、艾俪葆、初普位居美容仪器TOP5榜单，累计市场份额65.86%。这些外资品牌的价格在3000元以上。AMIRO切入射频美容仪赛道，瞄准2000-3000元价格蓝海区间，凭借强大的技术实力和适合品牌的营销打法，斩获2022年面部美容仪器行业TOP1，实现GMV爆发性增长。XXChanmama 2023 Data Report内容种草前期蓄水，直播紧随其上进行流量转化数据来源：蝉妈妈 2022年AMIRO品牌营销数据012305010022-0122-0222-0322-0422-0522-0622-0722-0822-0922-1022-1122-12达人发布视频数视频热度视频热度（单位:百万）2596655061,2071,4040200022-0122-0222-0322-0422-0522-0622-0722-0822-0922-1022-1122-12品牌自播数量达人直播数量22-0122-0222-0322-0422-0522-0622-0722-0822-0922-1022-1122-12品牌自播销售额达人直播带货销售额6-12月达播销售额占比76.5%内容种草先行一步，22年1月-5月开始宣推品牌，视频热度在5月达到高峰。随后从6月开始，8-11月品牌自播和达播数量提高了约2.4倍。6-12月销售额比1-5月销售额增长了370%。XXChanmama 2023 Data Report大促节点增加达播占比，利用达人力量迅速占领市场份额数据来源：蝉妈妈 2022年每日品牌自播号和达播号数量占比AMIRO布局抖音电商赛道，主要采用直播带货的方式，以达人播为主、品牌自播为辅。据蝉妈妈数据显示，在大促节点逐渐增加头部达人带货比重，潮流东方季节占比8.77%，520宠爱节占比8.62%，618好物节占比11.76%，818发现好物节占比23.66%，双十一占比18.09%。借助头部达人的影响力快速打开市场，宣传品牌的同时抢占市场份额。01020304050607080达人播数量品牌自播数量女王节达播数量占比68.64%达播GMV占比81.91%潮流东方季达播数量占比66.41%达播GMV占比61.19R0宠爱节达播数量占比68.51%达播GMV占比84.01a8好物节达播数量占比72.26%达播GMV占比60.658发现好物节达播数量占比86.47%达播GMV占比86.841好物节达播数量占比81.31%达播GMV占比90.24%双十一达播数量占比82.96%达播GMV占比87.34%1-6月：平销期达人数量占比60.3%7-12月：平销期达人数量占比74%XXChanmama 2023 Data Report大单品策略助力品牌后来居上，荣登抖音平台面部美容仪行业第一名数据来源：蝉妈妈 AMIRO在抖音电商平台每月各产品线销售额TOP2情况21-0521-0621-0921-1021-1121-1222-0122-0222-0322-0422-0522-0622-0722-0822-0922-1022-1122-12高清日光镜MINI系列销售额红光波脱毛仪PRO销售额胶原炮S1销售额六极射频美容仪PRO销售额六极射频仪可丽金PROMA销售额品牌入驻抖音平台前期，用被消费者熟悉的明星单品日光镜MINI系列试探市场2021年12月开始品牌逐渐增加直播带货达人数量，倾力打造新明星单品六级射频美容仪PRO。推出可丽金联名系列，技术上是六级射频美容仪PRO 的升级版，在包装观赏度上也有提升。在2022年8月，胶原炮S1诞生，利用双十一节大促节点，主推劣迹射频美容仪PRO和新品胶原炮，的推出帮助品牌进一步占据市场份额。XXChanmama 2023 Data Report2022年合作26种类型带货达人，生活类型达人GMV贡献最大数据来源：蝉妈妈 2022年每月销售额TOP3的直播带货达人类型及GMV2021年品牌选择的达人类型有美妆、音乐、情感、明星，主要的销售来源属于美妆类型的达人。2022年品牌合作了26个不同类型的达人，其中视频带货达人GMV排名TOP5为：生活(占比31%)，美妆(占比17%)，科技数码(占比20%)，剧情搞笑(占比9%)，明星(占比5%)。2022年测评类达人数量占比10%，GMV贡献占比1%，虽然销售额占比较少，但是测评类达人能够让消费者更加了解产品，提升消费者对产品的信任度。美妆生活科技数码美妆科技数码明星美妆科技数码生活美妆科技数码测评美妆科技数码生活美妆科技数码生活美妆科技数码生活生活美妆科技数码科技数码美妆剧情搞笑美妆剧情搞笑美食生活美妆科技数码美妆生活科技数码1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月GMV2022年直播带货达人占比TOP524%9%美妆时尚生活测评教育培训XXChanmama 2023 Data Report前期站内外协同蓄水种草，随后抖音直接承接流量数据来源：蝉妈妈 2022年AMIRO在抖音平台达人合作情况2022年AMIRO在小红书平台达人合作情况05010005001000150022-0122-0222-0322-0422-0522-0622-0722-0822-0922-1022-1122-12达人直播数量达人发布视频数视频种草和小红书笔记种草为抖音直播蓄能，下半年达人数量增加了3.39倍0500100022-0122-0222-0322-0422-0522-0622-0722-0822-0922-1022-1122-12小红书投放达人数量小红书投放笔记数量2022年1-5月AMIRO品牌在小红书平台同步种草。1万粉以下：1-10万粉：10万粉以上博主占比约6：3：1。XX11411279486806261554402004006008001,0001,200美妆时尚家居家装美食母婴出行科技数码健康情感93556112767994496572394879145390356803493134705334450100,000200,000300,000400,000500,000600,000700,000800,000900,0001,000,000美妆母婴情感搞笑时尚社科家居家装健身减肥美食科技数码Chanmama 2023 Data Report小红书平台美妆类型达人的商业笔记互动量占比58.34%数据来源：蝉妈妈 美妆类型达人的合作数量占比约53%，美妆类型商业笔记互动量占比58.34%。与抖音平台带货渠道达人类型的选择上都更加倾向于美妆、时尚类型达人。2022年AMIRO在小红书平台互动量前10名的达人类型商业笔记互动量达人数量2022年AMIRO在小红书平台合作数量前10名的达人类型XXChanmama 2023 Data Report携手多个IP强势出圈，打造女性力量话题数据来源：AMIRO官方微博XX2022年5月5日2022年5月5日与英国V&A博物馆首次合作，推出鼓励女性拥有不断探索的勇气，永远闪闪发光。2022年5月16日携手乘风破浪，推出姐姐们同款，发出勇敢逐梦，乘风启航的口号。2022年9月27日和央视打造了不起的美丽制造类目，让消费者增加对品牌和产品的了解。2022年12月5日携手花点时间推出【初见】联名限定礼。Chanmama 2023 Data Report觅光案例总结 开创新机定位射频类电子美容仪赛道，以价格2-3千元蓝海地带切入市场 心智深耕软种草内容，打造用户使用美容仪抗衰理念；前期站内外协同蓄水种草，随后抖音直接承接流量，大促节点加大营销力度 破圈拉新花式联名 IP场景营销强势出圈，打造女性力量话题 长效经营打造爆品六级射频美容仪，随后拓展品牌产品线XX数据来源：蝉妈妈 Chanmama 2023 Data Report珀莱雅：品牌发展历程数据来源：珀莱雅官网20032003年年品牌成立20082008年开始年开始开启线下品牌店20122012年年入驻淘宝20072007年年线下销售网点超过3500个20112011年年入驻唯品会20152015年年入驻京东20172017年年上市后重新搭建电商团队起步于日化后续拓展到商超渠道起步于日化后续拓展到商超渠道开启品牌店随后进入电商渠道开启品牌店随后进入电商渠道20182018年年入局抖音珀莱雅自从成立以来，抓紧渠道变革。线上、线下渠道并行，现如今已形成覆盖全国、立体的营销服务网络。XXChanmama 2023 Data Report珀莱雅品牌大单品迭代、系列化推新数据来源：珀莱雅官网产品：红宝石精华2.0成分功效：20%进阶双效六胜肽溶液，直击动态纹。1%超分子维A醇，对抗静态纹。产品：双抗精华2.0成分功效：抗氧抗糖协同作战。联合麦角硫因、EUK-134、LIPOCHROMAN-6、虾青素，多链路清除关键自由基。脱羧肌肽协同Collrepair 根源粉碎糖化危“肌”。产品：源力精华2.0成分功效：升级BMs-Tech肌源锁扣科技和三重神经酰胺脂质体，从微生态到肌底，层层修护，双向维稳，强韧肌肤。新增ProECM和乳清蛋白，充盈基地，紧致淡纹。奢宠红宝石 步步御龄从红宝石精华，拓展同系列眼霜、面霜、水乳王牌双抗 焕现年轻透亮从双抗精华，拓展同系列眼霜、面霜、水乳打造明星单品红宝石精华、双抗精华、源动力修护精华，在产品的成分提升，从1.0版本，提升到2.0版本。打造早C晚A火爆出圈，源力精华问世，加入礼盒，打造护肤ABC公式。通过明星单品拓展品牌知名度，在产品品类上继续研发创新，不断推出同系列的眼霜、水乳、面霜、面膜等新产品。在产品的系列上，涉及到了不同年龄段，针对不同的需求。XXChanmama 2023 Data Report护肤彩妆一起入局，后期聚焦护肤市场数据来源：蝉妈妈 珀莱雅的产品分别属于：彩妆香水和护肤两个细分市场，由下图可以看出，在市场布局上，侧重于护肤。彩妆香水市场的投入逐渐减少。抖音电商平台主推水乳霜组合套装，21年珀莱雅早C晚A组合在天猫双十一火速出圈，22年在抖音品牌再次推广早C晚A组合，让早C晚A进入更多的消费者视野。紧致肌密套装水动力水乳套装海洋活能套裝水动力水乳套装紧致肌密套装双抗精华紧致肌密套装早C晚A双抗水乳2020年2021年2022年销售额王牌双抗2020-2022年珀莱雅细分市场GMV占比2020-2022年珀莱雅销售额TOP3产品GMV明星单品拓展水乳霜单品之后，品牌再次以组合的方式力推产品。82.91.61.71%0 0 20年2021年2022年彩妆香水护肤XXChanmama 2023 Data Report探索带货渠道，锁定品牌自播数据来源：蝉妈妈 2854666666678131503020406080100120140160品牌自播GMV达人带货GMV品牌自播数量达人播数量带货渠道探索期珀莱雅的直播带货渠道起步于达播，尾部达人占比53.86%，20年末头部达人加入达人矩阵，20年11月，品牌开始尝试自播带货。达人类型：主要以美妆类型的达人为主，占比41.87%。达人类型的选择上较为丰富，品牌可以了解到不同类型达人类型触及到的消费者对品牌的喜爱程度。锁定品牌自播珀莱雅品牌是珀莱雅集团的主品牌，有资金基础支持其在探索期的摸索。品牌对带货渠道探索之后，选择了以品牌自播为主，达人播为辅的带货方式。21年来逐渐增加品牌自播占比，22年品牌自播占比64.82%，达播占比33.61%。品牌方更加了解自己的产品，开启自播账号不仅是对品牌的宣传和强化，也积累了品牌自身的用户资产。在品牌调整产品营销战略的时候，可以更快做出反应。2020-2022年珀莱雅品牌自播和达人播GMV占比XXChanmama 2023 Data Report品牌自播号矩阵以产品打造直播间差异数据来源：蝉妈妈 &珀莱雅抖音账号珀莱雅官方旗舰店珀莱雅品牌直播杭州珀莱雅旗舰店珀莱雅补水保湿精选珀莱雅面膜甄选珀莱雅抖音渠道账号矩阵搭建把精准人群输送到珀莱雅官方旗舰店、珀莱雅旗舰店水动力系列产品宣传面膜展示及功效说明明星单品系列宣传产品展示、直播间小剧场产品宣传、情感营销XXChanmama 2023 Data Report珀莱雅品牌达人直播带货矩阵以时尚/美妆为主数据来源：蝉妈妈 2020年带货达人分类TOP52020年主要达人类型销售额2021年带货达人分类TOP52022年带货达人分类TOP52021主要达人类型销售额2022年主要达人类型销售额19%9%7%三农明星时尚剧情搞笑颜值达人美妆其他25%5%5%明星母婴亲子美妆剧情搞笑三农生活其他56%7%5%5%4%6%美妆剧情搞笑明星母婴亲子生活颜值达人其他45454335302401020304050颜值达人美妆剧情搞笑生活时尚随拍90787554350047602004006008001000时尚美妆生活测评教育培训967803609458277020040060080010001200时尚美妆测评生活教育培训带货达人数带货达人数带货达人数经过2020年的探索，品牌在达人类型的选择上，越来越注重时尚、美妆、测评类型达人。三年来剧情搞笑类达人销售额贡献稳步提升。珀莱雅在推动品牌“年轻化升级”，22年美妆类型达人销售额占比提高了38%，母婴亲子销售额占比降低了15%。XXChanmama 2023 Data Report珀莱雅案例总结产品研发：以精华为先锋，打造极致精华单品，后拓展品类形成系列套装营销打法：“新瓶装旧酒”策略，把天猫爆火概念/商品“早C晚A”带到抖音平台，产品销售额跨平台二次增长探索新平台以达人带货为起点，达到品销合一目的，后搭建自播间逐渐以更可控成本的自播为主，实现人群资产沉淀以产品差异打造不同自播间，以让直播间人群更精准，转化率更高带货达人选择上，品牌破圈不同时期侧重不同，最早以时尚，颜值达人为主，在品牌人群破圈中逐渐增加测品和生活达人，以选择不同达人带来不同粉丝实现品牌人群破圈XX数据来源：蝉妈妈 Chanmama 2023 Data ReportSUMMARY品牌利用网红单品 模式打造彩妆套装，利用套装连带作用拓展商品或品类，同时提升品牌客单价XX护肤防晒 功能产品有巨大的市场潜力，高客单产品以加入昂贵的成分提升客单价美容仪器彩妆香水以功能为切入点进入细分赛道，例如听研补水为切入点，引用水光技术，打造即雾水光仪，更多细分赛道还有清洁、无痛、导入、激光等数据来源：蝉妈妈 Chanmama&Beneunder蝉妈妈电商智库是蝉妈妈旗下的电商研究咨询平台，为电商从业者提供全行业的可视化趋势研报，快速洞察电商新增长点，同时，为各大公司和品牌商家提供定制的专家访谈、咨询服务。专业数字分析，赋能电商决策专业数字分析，赋能电商决策坚持以客观严谨的理念，及时原创输出电商行业的发展趋势与商业观点，满足电商从业者数据洞察的需求。行业研报1V1提供专业电商数据分析师针对类目、竞对、品牌营销策略和舆情等多种分析服务，帮助企业快速发现市场机会，设计迭代产品，优化营销效果。咨询服务拥有强大的电商智囊团，包括具备行业洞察力和实战经验的知名企业中高层管理者，以及引领行业发展的行业协会资深专家，提供前瞻性、针对性意见、经验方法，以降低试错成本。专家访谈蝉妈妈商务合作、营销解决方案咨询或是想获取更多直播电商行业报告可通过下方二维码/电话联系我们183 5028 2991联系我们联系我们马惠珍蝉大师数字营销服务矩阵蝉妈妈抖音电商数字决策平台蝉魔方品牌增长战略决策工具蝉管家直播电商运营管理工具蝉圈圈达人CRM管理工具蝉小红小红书营销数字决策平台蝉应用APP大数据分析与推广专家数字营销服务蝉选抖音电商免费选品平台蝉妈妈电商学苑直播电商一站式学习成长平台蝉妈妈电商智库电商研究咨询平台蝉大师达人营销为品牌提供全媒体营销服务数字营销产品THANKYOUCHANMAMADATA REPORT2023 chanmama All Rights Reserved抖音电商美妆护肤行业报告2023/02 Feb.XX 2023 电商智库 All Rights R 蝉大师旗下数字营销服务

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证券研究报告 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明 行业周报消费行业周报消费品零售零售&化妆品行业化妆品行业 20232023 年年 3 3 月月 1212 日日 提振消费政策频出，维持推荐高稳定性提振消费政策频出，维持推荐高稳定性的优质零售标的的优质零售标的 消费品零售消费品零售&化妆品行业化妆品行业 推荐推荐 维持评级维持评级 核心看点（核心看点（2023.02023.03 3.0606-2023.03.2023.03.1010）：）：本周行业热点：本周行业热点：2023 年全国消费促进月启动；核心 CPI 同比降至两年最低，扩内需促消费政策空间大；国家发改委：加大宏观政策调控力度，进一步释放居民消费潜力；国家发改委：激发社会政策对于刺激消费、引导投资、促进就业的积极作用。行情表现：行情表现：本周（2023.03.06-2023.03.10）商贸零售指数下跌 3.31%，表现优于深证成指（-3.45%）、沪深 300 指数（-3.96%），但跌幅高于上证指数（-2.95%）。2023 年年初至今行业指数累计下跌 1.93%，跑输上证成指（4.56%）、深证指数（3.87%）、沪深 300（2.47%）。购百板块：购百板块：文峰股份发布关于控股股东部分股份质押的公告，涉及股本数额较大；新世界发布关于股东股份解除质押的公告，该质押不会对公司经营产生重大影响，不会影响股东利益。电商及代运营板块：电商及代运营板块：京东发布 2022 年 Q4 及全年业绩，年收入首次突破 1 万亿人民币，降本增效旋律下盈利能力显著提升；值得买发布关于向不特定对象发行可转换公司债券预案（修订稿）披露的提示性公告，有利于优化资本结构，降低融资成本。化妆品板块：化妆品板块：逸仙电商发布 2022 年 Q4 财报，公司在化妆品行业整体承压背景下转向高质量发展，上市以来首个季度实现盈利。个护用品板块：个护用品板块：可靠股份发布关于投资产业基金暨关联交易的进展公告，深耕产业协同发展，提高可持续发展能力。家居家具连锁板块：家居家具连锁板块：美凯龙发布关于控股股东之一致行动人部分股份质押的公告，涉及股份份额较大。超市板块：超市板块：Costco 发布 Q2 财报，营收同比增长 7.27%，受美国持续通胀影响，营收未达预期；家家悦发布关于控股股东部分股份质押的公告，本次质押风险可控，不会对股东利益造成损害。珠宝首饰板块：珠宝首饰板块：金一文化发布关于公司及子公司诉讼事项及进展的公告；明牌珠宝发布关于公司及相关人员收到浙江证监局警示函的公告，公司需进行相应整改。推荐标的：推荐标的：维持全渠道配置的逻辑不变，推荐重点关注零售渠道类天虹百货（002419.SZ）、王府井（600859.SH）、永辉超市（601933.SH）、家家悦（603708.SH）、红旗连锁（002697.SZ）、华致酒行（300755.SZ）；以及消费品类的上海家化（600315.SH）、珀莱雅（603605.SH）、贝泰妮（300957.SZ）、水羊股份（300740.SZ）、可靠股份（301009.SZ）、豪悦护理（605009.SH）、稳健医疗（300888.SZ）、百亚股份（003006.SZ）、豫园股份（600655.SH）、周大生（002867.SZ）、老凤祥（600612.SH）。风险提示：风险提示：市场信心不足的风险；转型进展及效果低于预期的风险。分析师分析师 甄唯萱甄唯萱 ：zhenweixuan_ 分析师登记编码：S0130520050002 行业数据时间行业数据时间 2023.03.2023.03.1010 资源来源：wind、中国银河证券研究院整理 相关研究相关研究 【银河消费品零售&化妆品】行业周报_政府工作报告“把恢复和扩大消费摆在优先位置”。维持推荐优质零售标的_20230305【银河消费品零售&化妆品】行业周报_关注近期海外市场标的财报，维持推荐高稳定性的优质零售标的_20230226【银河消费品零售&化妆品】行业周报_黄金珠宝与化妆品积极把握情人节“浪漫消费”节点，维持推荐优质零售标的_20230219【银河消费品零售&化妆品】行业周报_1 月 CPI回升至 2.1%，维持推荐高稳定性的优质零售标的_20230212【银河消费品零售&化妆品】行业周报_关注近期 2022 年业绩预告披露情况，维持推荐高稳定性的优质零售标的_20230205【银河消费品零售&化妆品】行业周报_春节消费活跃复苏，维持推荐高稳定性的优质零售标的_20230129 -30.00%-25.00%-20.00%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%上证指数商贸零售 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。2 2 目目 录录 一一.最新研究观点最新研究观点 .3 3（一）一周行业要闻.3（二）最新观点.4（三）子行业与龙头公司.5 二二.核心组合核心组合 .1313（一）核心推荐.13（二）核心关注.15（三）国内外行业及公司估值情况.17 三三.风险提示风险提示 .1919 四四.附录附录 .2020（一）一周市场综合表现.20（二）行业数据跟踪.21（三）核心关注企业业绩表现.22（四）行业与公司市场表现.23（五）行业及重点公司估值水平.28 oOoP2YdUcWaYqUfWyX9PaO6MmOqQtRmPeRqQtQkPmNmQ9PrRxONZoPrQNZqNsR 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。3 3 一一.最新研究观点最新研究观点 （一）一周行业要闻 表表 1 1 行业要闻行业要闻 重点事件重点事件 我们的理解我们的理解 20232023 年全国消费年全国消费促进月启动促进月启动 2 月 28 日，“2023 年全国消费促进月暨京津冀消费季”启动活动在北京前门大街举行。中央政治局委员、北京市委书记尹力，商务部部长王文涛，中央广播电视总台台长慎海雄，北京市市长殷勇，商务部副部长盛秋平，天津市副市长杨兵，河北省副省长金晖出席活动。商务部深入贯彻落实党的二十大精神和中央经济工作会议部署，将 2023 年定为“消费提振年”。“2023 年全国消费促进月”是“消费提振年”6 大主题活动之一，将于 3 月 1 日31 日举办。其间，商务部将组织启动百城联动汽车节、中华美食荟等重点活动，突出以节兴商、以节聚势，推出绿色美居、美丽时尚、品质生活等消费场景;各地和相关行业协会将结合产业特色、消费特点、区位特征，组织举办多场丰富多彩的促消费活动，更好满足人民美好生活需要。北京、广州两大一北京、广州两大一线城市发布促进线城市发布促进消费行业发展政消费行业发展政策策 3 月 8 日，广州市正式发布广州市建设国际消费中心城市发展规划（20222025 年），提出加快建成具有全球影响力、美誉度的国际消费中心城市。壮大汽车消费，推进全市公交车辆、出租车全面置换为新能源车辆，加快党政机关公务车辆、国有企业公务车辆、市政作业车辆有序置换为新能源车辆。综合运用经济奖励、政策支持等多种手段鼓励私人部门购买新能源汽车，提升新能源车在私人部门的渗透率。为进一步促进首店经济发展，日前北京出台最新支持政策。3 月 7 日，北京市商务局发布2023 年度鼓励发展商业品牌首店首发项目申报指南的通知。针对 2021 年11 月 1 日（含）以后在京新开设各类首店、新品发布活动，北京将给予资金支持，最高可获得 500 万元。核心核心 CPICPI 同比降同比降至两年最低，扩内至两年最低，扩内需促消费政策空需促消费政策空间大间大 国家统计局 3 月 9 日发布了 2 月份全国 CPI（居民消费价格指数）和PPI（工业生产者出厂价格指数）数据。CPI 同比上涨 1.0%，涨幅比上月回落 1.1 个百分点，降至 2022 年 3 月来最低；环比则由上月上涨 0.8%转为下降 0.5%。PPI 同比下降 1.4%，降幅比上月扩大 0.6 个百分点，创 2020 年 12 月以来新低；环比由上月下降 0.4%转为持平。值得注意的是，扣除食品和能源价格的核心 CPI 同比上涨 0.6%，回落 0.4 个百分点，与 2022 年 911 月持平，同为 2021 年 4 月以来最低，显示需求仍然低迷。业内认为，随着防疫措施优化后消费场景放开对服务业需求恢复形成提振，核心 CPI 将企稳回升。国家发改委：加大国家发改委：加大宏观政策调控力宏观政策调控力度，进一步释放居度，进一步释放居民消费潜力民消费潜力 国家发改委副主任赵辰昕在新闻发布会上表示，下一步，加大宏观政策调控力度，保持政策的连续性协调性、增强有效性针对性，加强各项政策的统筹衔接和协调配合，做好各项政策与宏观政策取向一致性评估。把实施扩大内需战略同深化供给侧结构性改革有机结合起来，进一步释放居民消费潜力，推动投资更快更多形成实物工作量，深入实施创新驱动发展战略，加快建设现代化产业体系，以高质量的产品和服务供给适应、引领、行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。4 4 国家发改委：激国家发改委：激发社会政策对于发社会政策对于刺激消费、引导刺激消费、引导投资、促进就业投资、促进就业的积极作用的积极作用 3 月 10 日上午，国家发展改革委社会发展司召开 2023 年一季度社会领域形势分析部门座谈会，与会同志一致认为，一季度随着疫情防控政策措施不断优化调整，民生保障有力有效，就业态势回稳向好，人流物流加快恢复，餐饮住宿、文化娱乐、旅游出行等生活服务消费复苏明显，全社会发展预期逐步稳固，全年社会发展实现良好开局。社会发展司司长刘明表示，我国经济长期向好的基本面并未改变。要坚信随着疫情防控平稳转段，生活性服务业发展基础稳固、复苏势头良好、前进空间广阔。既要着眼当前，坚持社会政策要兜牢民生底线，又要放眼未来，激发社会政策对于刺激消费、引导投资、促进就业的积极作用，让现代化建设成果更多更公平惠及全体人民。资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理（二）最新观点 本周（2023.03.06-2023.03.10）商贸零售指数下跌 3.31%，表现优于深证成指（-3.45%）、沪深 300 指数（-3.96%），但跌幅高于上证指数（-2.95%）。2023 年年初至今行业指数累计下跌 1.93%，跑输上证成指（4.56%）、深证指数（3.87%）、沪深 300（2.47%）。与其他行业相比，前一周商贸零售板块在 30 个行业分类中涨跌幅排名第 13，与前一周（2023.02.27-2023.03.03）相比上升 2 名。表表 2 2 市场及行业表现市场及行业表现 本周涨跌幅（本周涨跌幅（%）前一周涨跌幅（前一周涨跌幅（%）涨跌幅变化值（涨跌幅变化值（%）年初至今涨跌幅年初至今涨跌幅（%）上证指数上证指数 -2.95 1.87-4.83 4.56 深证成指深证成指 -3.45 0.55-4.00 3.87 沪深沪深 300300 -3.96 1.71-5.67 2.47 商贸零售商贸零售 -3.31 1.14-4.45-1.93 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 1 1 前一前一周各行业涨跌幅周各行业涨跌幅 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 -8.00-7.00-6.00-5.00-4.00-3.00-2.00-1.000.00通信计算机医药电力设备及新能源综合国防军工电子电力及公用事业交通运输机械传媒建筑商贸零售石油石化有色金属基础化工农林牧渔综合金融银行纺织服装钢铁煤炭轻工制造食品饮料房地产消费者服务非银行金融家电汽车建材创造新需求，推动供需在更高水平上实现良性循环。行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。5 5（三）子行业与龙头公司 表表 3 3 子行业表现子行业表现 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 本周行业子板块中，电商及服务板块表现较好，跌幅为 1.01%；其后按照涨幅由大至小排序为：贸易板块下跌 3.41%、一般零售板块下跌 3.42%、专营连锁板块下跌 3.71%、专业市场经营板块下跌 4.47%。去年年底召开的中央经济工作会议明确，要更大力度推动外贸稳规模、优结构。政府工作报告提出，进出口促稳提质。2023 年，面对外需减弱，王文涛表示，要从稳规模、优结构入手，保住规模基本盘，2023 年将在投资促进、提升服务、扩大开放、优化环境四方面下更大力气，努力把优质的存量外资留下来，把更多高质量的外资引进来。在国家政策的支持下，我国外贸在后疫情时代有望得到进一步好转，再次成为驱动经济高质量发展的“马车”之一。2 月24 日，国家外汇管理局公布 2023 年 1 月我国国际收支服务贸易数据。1 月，我国国际收支服务贸易进出口规模 4595 亿元。其中，出口 1774 亿元，进口 2821 亿元，逆差 1048 亿元。服务贸易主要项目为：运输服务进出口规模 1430 亿元，旅行服务进出口规模 1091 亿元，其他商业服务进出口规模 871 亿元，电信、计算机和信息服务进出口规模 563 亿元。按美元计值，2023年 1 月，我国国际收支服务贸易出口 261 亿美元，进口 415 亿美元，逆差 154 亿美元。3 月 7日，据海关统计，今年前 2 个月，我国进出口总值 6.18 万亿元人民币，同比（下同）微降 0.8%。其中，出口 3.5 万亿元，增长 0.9%；进口 2.68 万亿元，下降 2.9%；贸易顺差 8103.2 亿元，扩大 16.2%。按美元计价，今年前 2 个月我国进出口总值 8957.2 亿美元，下降 8.3%。其中，出口 5063 亿美元，下降 6.8%；进口 3894.2 亿美元，下降 10.2%；贸易顺差 1168.8 亿美元，扩大 6.8%。3 月 10 日，央行发布数据，中国 1 月末央行外汇占款 21.6 万亿元人民币，环比增1537 亿元，增加额创 2014 年 3 月以来最大。贸易板块中，贸易板块中，上周板块内绝大部分关注个股下跌。物贸 B 股（900927.SH，1.79%）、上海物贸（600822.SH，1.30%）、东方集团（600811.SH，0.40%）涨幅居前，板块内三木集团（000632.SZ，-4.82%）、厦门国贸（600755.SH，-2.70%）、苏美达（600710.SH，-3.91%）跌幅较大。总市值总市值 （亿元）（亿元）最新收盘日：最新收盘日：20232023-0303-1010 板块市板块市值占比值占比 本周涨跌幅本周涨跌幅（%）前一周涨跌幅前一周涨跌幅（%）涨跌幅变涨跌幅变化值化值（%）年初至今年初至今涨跌幅涨跌幅（%）CSCS 商贸零售商贸零售 8755.41 100.00%-3.31 1.14-4.45-1.93 CSCS 一般零售一般零售 3101.80 35.43%-3.42 1.43-4.85-7.34 CSCS 贸易贸易 1442.17 16.47%-3.41 1.70-5.11 3.57 CSCS 专营连锁专营连锁 2206.76 25.20%-3.71 0.90-4.60 1.00 CSCS 电商及服务电商及服务 894.69 10.22%-1.01-0.54-0.46 0.37 CSCS 专业市场经营专业市场经营 1110.00 12.68%-4.47 1.43-5.90 3.07 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。6 6 图图 2 2 商贸零售板块成交量和收盘价情况（周频次）商贸零售板块成交量和收盘价情况（周频次）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 3 3 商贸零售板块成交量和收盘价情况（日频次）商贸零售板块成交量和收盘价情况（日频次）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 零售类行业子板块方面，上周各个板块均有不同幅度的下跌，其中珠宝首饰及钟表板块下跌 2.44%，超市及便利店板块下跌 2.65%，综合业态板块下跌 2.81%，百货板块下跌 3.97%，其他连锁板块下跌 11.09%。购百板块：文峰股份发布关于控股股东部分股份质押的公告，涉及股本数额较大；新世界发布购百板块：文峰股份发布关于控股股东部分股份质押的公告，涉及股本数额较大；新世界发布关于股东股份解除质押的公告，不会对公司经营产生重大影响；百大集团发布委托理财公告关于股东股份解除质押的公告，不会对公司经营产生重大影响；百大集团发布委托理财公告，不会对公司经营造成重大影响不会对公司经营造成重大影响；大连友谊发布关于重大诉讼的进展公告，需进一步；大连友谊发布关于重大诉讼的进展公告，需进一步追踪追踪对财对财务数据的影响务数据的影响 3 3 月月 7 7 日，文峰股份（日，文峰股份（601010.SH601010.SH，-4.4.0606%）发布关于控股股东部分股份质押的公告。）发布关于控股股东部分股份质押的公告。文峰大世界连锁发展股份有限公司控股股东江苏文峰集团有限公司持有文峰股份总股本的29.48%，累计质押其持股数量的 46.61%。我们认为我们认为，控股股东江苏文峰集团有限公司的本次质押风险可控，不会导致公司的实际控制权发生变化，不会对公司主营业务、融资授信及融资成本、持续经营能力等生产经营及公司治理产生影响。控股股东本次质押的股份不涉及业绩补偿义务，本次质押不会对股东利益产生损害。3 3 月月 7 7 日，新世界（日，新世界（600628.SH600628.SH，-2.39%2.39%）发布关于股东股份解除质押的公告，）发布关于股东股份解除质押的公告，公司股东沈国军及其一致行动人沈军燕、浙江国俊、沈君升、沈莹乐、鲁胜合计持有本公司股份62,687,057 股，占公司总股本的 9.69%。本次股份解除质押后，沈国军及其一致行动人合计持有本公司股份累计质押数量为 0 股，合计占其所持股份的 0%，合计占公司总股本的 0%。新世界集团于 2023 年 2 月 16 日与沈国军及其一致行动人沈军燕、浙江国俊有限公司签署了股份转让协议，沈国军及其一致行动人沈军燕、浙江国俊有限公司拟将其合法持有的39,618,040 股上市公司股份（占上市公司股本总额的 6.1245%）通过协议转让的方式转让给新世界集团。我们认为我们认为，本次权益变动符合中华人民共和国证券法等相关法律、法规及规范-3.00-2.00-1.000.001.002.003.004.005.00一般零售板块涨跌幅（一般零售板块涨跌幅（%）贸易板块涨跌幅（贸易板块涨跌幅（%）专营连锁板块涨跌幅（专营连锁板块涨跌幅（%）电商板块涨跌幅（电商板块涨跌幅（%）专业市场板块涨跌幅（专业市场板块涨跌幅（%）0200400600800100012001400160001000000002000000003000000004000000005000000006000000007000000008000000009000000001E 09一般零售板块成交量（股）一般零售板块成交量（股）贸易板块成交量（股）贸易板块成交量（股）专营连锁板块成交量（股）专营连锁板块成交量（股）电商板块成交量（股）电商板块成交量（股）专业市场板块成交量（股）专业市场板块成交量（股）一般零售板块收盘价一般零售板块收盘价贸易板块收盘价贸易板块收盘价专营连锁板块收盘价专营连锁板块收盘价电商板块收盘价电商板块收盘价专业市场板块收盘价专业市场板块收盘价020040060080010001200140016000100000000020000000003000000000400000000050000000006000000000700000000080000000009000000000100000000002022-12-232022-12-302023-01-062023-01-132023-01-202023-02-032023-02-102023-02-172023-02-242023-03-032023-03-10一般零售板块成交量（股）一般零售板块成交量（股）贸易板块成交量（股）贸易板块成交量（股）专营连锁板块成交量（股）专营连锁板块成交量（股）电商板块成交量（股）电商板块成交量（股）专业市场板块成交量（股）专业市场板块成交量（股）一般零售板块收盘价一般零售板块收盘价贸易板块收盘价贸易板块收盘价专营连锁板块收盘价专营连锁板块收盘价电商板块收盘价电商板块收盘价专业市场板块收盘价专业市场板块收盘价-5.00-4.00-3.00-2.00-1.000.001.002.003.004.005.002023-02-102023-02-172023-02-242023-03-032023-03-10一般零售板块涨跌幅（一般零售板块涨跌幅（%）贸易板块涨跌幅（贸易板块涨跌幅（%）专营连锁板块涨跌幅（专营连锁板块涨跌幅（%）电商板块涨跌幅（电商板块涨跌幅（%）专业市场板块涨跌幅（专业市场板块涨跌幅（%）行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。7 7 性文件的规定，且上述股东非公司控股股东、实际控制人，本次减持计划的实施不会导致公司控制权发生变更，不会对公司治理结构、股权结构及持续性经营产生影响。3 3 月月 1010 号，百大集团（号，百大集团（600865.SH600865.SH，-0.0.4040%）发布委托理财公告，在确保公司日常运营和）发布委托理财公告，在确保公司日常运营和资金安全的前提下，利用闲置自有资金择机进行委托理财业务，有利于提高闲置资金利用效资金安全的前提下，利用闲置自有资金择机进行委托理财业务，有利于提高闲置资金利用效率和收益，进一步提高公司整体收益。率和收益，进一步提高公司整体收益。经公司 2021 年度股东大会审议通过，同意公司（含子公司）使用不超过 15 亿元人民币的闲置自有资金进行委托理财，主要投向银行、基金公司、证券公司、期货公司、信托公司、资产管理公司等机构发行的理财产品、基金产品、集合资产管理计划、结构性存款、大额存单、货币基金等中低风险理财产品（上述机构发行的单独投 2向房地产的融资类理财产品除外），投资期限自股东大会决议通过之日起 12 个月内有效。我我们认为们认为，公司委托理财产品资金为自有流动资金，不影响公司主营业务正常开展以及日常运营资金的使用需要；公司主营业务属于百货零售行业，收入均为现金收入，持有的银行活期化理财可以随时赎回,目前公司无大额经营性支出，以上理财投资不会对公司财务状况和现金流量产生重大影响。3 3 月月 1010 日，大连友谊（日，大连友谊（000679.SZ000679.SZ，-4.394.39%）发布关于重大诉讼的进展公告，）发布关于重大诉讼的进展公告，大连友谊（集团）股份有限公司（以下简称“公司”）于近日收到辽宁省高级人民法院 民事裁定书（2022辽民再 29 号），辽宁省高级人民法院对武信投资控股（深圳）股份有限公司（以下简称“武信投资控股”）、武汉凯生经贸发展有限公司（以下简称“凯生经贸”）、武汉信用投资集团股份有限公司（以下简称“武信投资集团”）与大连友谊集团有限公司（以下简称“友谊集团”）关于上市公司收购纠纷一案再审事宜作出民事裁定，公司为该案第三人。根据辽宁省高级人民法院做出的民事裁定书（2022辽民再 29 号），辽宁省高级人民法院认为原审判决对于“案涉合作协议是否有效”、“武信深圳公司是否违约以及如果违约应如何承担责任”、“已付款项性质”等争议焦点存在事实查明不清等问题。经辽宁省高级人民法院审判委员会讨论决定，依照中华人民共和国民事诉讼法第二百一十四条第一款、第一百七十七条第一款第三项、第一百四十七条规定，裁定如下：（一）撤销辽宁省高级人民法院（2021）辽民终 54 号民事判决及大连市中级人民法院（2019）辽 02 民初 949 号民事判决；（二）本案发回大连市中级人民法院重审。我们认为我们认为，该诉讼在短期内难以通过法院快速了结，截至目前上述诉讼事项尚存在不确定性，故暂无法准确判断判决结果及其对公司正常经营和期后利润的影响，需进一步追踪案件进展。电商及代运营板块：电商及代运营板块：京东发布京东发布 20222022 年年 Q4Q4 及全年业绩，年收入首次突破及全年业绩，年收入首次突破 1 1 万亿人民币；万亿人民币；值得值得买发布关于向不特定对象发行可转换公司债券预案（修订稿）披露的提示性公告，有利于优化买发布关于向不特定对象发行可转换公司债券预案（修订稿）披露的提示性公告，有利于优化资本结构；若羽臣发布关于公司获得高新技术企业证书的公告，公司在研发领域的持续投入资本结构；若羽臣发布关于公司获得高新技术企业证书的公告，公司在研发领域的持续投入获认可获认可 3 3 月月 1010 日，京东集团日，京东集团（JDJD.O.O，-14.73.73%）发布了发布了 20222022 年四季度及全年业绩。年四季度及全年业绩。数据显示，2022 年全年，京东集团净收入达 10462 亿元人民币，同比增长 9.9%。这也是京东年收入首次突破 1 万亿元人民币大关。同时，京东集团在非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润达 282 亿元人民币，同比增长 64%。2022 年四季度，京东集团净收入为 2954 亿元，同比增长 7.1%。其中商品收入为 2376 亿元，同比微增 1.2%。服务收入达 578 亿元，同比增加 40.3%，占净收入的比例达到 19.6%。在服务收入中，平台及广告服务收入达 246 亿元，同比增长 9.5%；而来自物流及其他服务的收入为 332 亿元，较去年同期增长 42.8%。从 2022 年全年来看，京东集团净收入已突破万亿大关。全年净服务收入为 1812 亿元，同比增长 33.3%。商品收入为8651 亿元，同比增长 6.1%。京东集团 2022 年全年经营利润达 197 亿元，同比增长 79.2%。2022 年全年非美国通用会计准则下（Non-GAAP）经营利润为 276 亿元，2021 年全年为 134 亿 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。8 8 元人民币。2022 年全年京东零售不含未分配项目的经营利润率为 3.7%，2021 年全年为 3.1%。2022 年，京东零售业务收入达 9299 亿元，同比增长 7.3%；京东物流业务收入为 1374 亿元，同比增长 31.2%；达达录入 80 亿元；新业务（主要包括京东产发、京喜、海外业务及技术创新）收入为 218 亿元，同比下降了 16.5%。在零售业务方面，截至 2022 年四季度，京东零售的第三方商家数量连续 8 个季度取得 20%以上的同比增长，其中，2022 年全年新入驻的商家数量同比增长 34%。2023 年初，京东发布了“春晓计划”，为自然人提供快速入驻通道、“0 元试运营”等扶持举措；在同城零售方面，京东到家平台 2022 年营收为 62.1 亿元，同比增长53.5%。数据显示，2022 年，京东到家平台活跃用户数为 7860 万，2021 年的活跃用户数为 6230万。我们认为我们认为，2022 年京东营业收入增速放缓，但在降本增效的主旋律下，公司盈利能力有所提升，全年归属于普通股股东的净利润为 104 亿元，而 2021 年为净亏损 36 亿元，第四季度也同比扭亏 158.7%。京东在零售领域持续投入，用户活跃度和营业收入同比均有一定的增长；且京东积极布局新型零售渠道，线上零售平台与线下实体商家相结合，有望成为零售业务新的增长点。3 3 月月 6 6 日，值得买（日，值得买（300785.SZ300785.SZ，13.62.62%）发布关于向不特定对象发行可转换公司债券预）发布关于向不特定对象发行可转换公司债券预案（修订稿）披露的提示性公告，案（修订稿）披露的提示性公告，北京值得买科技股份有限公司（以下简称“公司”）于 2022年 9 月 6 日召开第三届董事会第十三会议和第三届监事会第十次会议，于 2022 年 11 月 15 日召开 2022 年第二次临时股东大会，审议通过了公司向不特定对象发行可转换公司债券（以下简称“本次发行”）的相关议案。本次拟发行可转换公司债券募集资金总额不超过人民币55,000.00 万元（含本数），具体发行规模由公司股东大会授权董事会在上述额度范围内确定。我们认为我们认为，本次募集资金围绕公司主营业务，主要用于公司数字化平台建设，有利于提高公司在数字电商领域的竞争力，提高市场份额，增强可持续发展能力；发行可转债有利于优化公司资本结构，降低融资成本，且对公司管理者具有约束作用，长远来看有利于广大股东的利益。3 3 月月 9 9 号，若羽臣（号，若羽臣（003010.SZ003010.SZ，-5.685.68%）发布关于公司获得高新技术企业证书的公告，）发布关于公司获得高新技术企业证书的公告，广州若羽臣科技股份有限公司（以下简称“公司”）于近日收到广东省科学技术厅、广东省财政厅、国家税务总局广东省税务局联合颁发的高新技术企业证书，证书编号为“GR202244004998”，发证时间为“2022 年 12 月 19 日”，有效期为“三年”。本次认定系公司原高新技术企业证书有效期满后的重新认定。根据中华人民共和国企业所得税法及国家对高新技术企业的相关税收优惠政策，公司自本次获得高新技术企业资格后，则连续三年享受国家关于高新技术企业的相关税收优惠政策，即按 15%的税率缴纳企业所得税。此次高新技术企业的再次认定，是对公司技术实力及研发水平的充分肯定，有利于进一步提升公司的创新能力和企业竞争力。我们认为，我们认为，鉴于公司 2022 年度已按 15%的税率预缴企业所得税，本次通过高新技术企业再次认定所获税收优惠政策不会对 2022 年度经营业绩产生影响；公司在期满后再次认定为高新技术企业，证明了公司在技术研发领域持续投入的有效性，有利于公司进一步构建技术壁垒，提高竞争力，增强公司可持续发展能力。化妆品板块：化妆品板块：逸仙电商发布逸仙电商发布 20222022 年年 Q4Q4 财报，上市以来首个季度实现盈利；财报，上市以来首个季度实现盈利；珀莱雅发布关于珀莱雅发布关于不提前赎回“珀莱转债”的公告，体现稳定股价的决心；赞宇科技发布关于第二期员工持股计不提前赎回“珀莱转债”的公告，体现稳定股价的决心；赞宇科技发布关于第二期员工持股计划非交易过户完成的公告，划非交易过户完成的公告，稳定投资者对公司股票长期价值的预期；稳定投资者对公司股票长期价值的预期；鲁商发展发布重大资产鲁商发展发布重大资产出售暨关联交易实施情况报告书，优化公司业务结构出售暨关联交易实施情况报告书，优化公司业务结构 3 3 月月 8 8 日，逸仙电商日，逸仙电商（YSG.NYSG.N，-1.91%1.91%）发布发布 20222022 年第四季度业绩报告，年第四季度业绩报告，公告显示，公司第四季度实现营收 10.1 亿元，Non-GAAP 净利润 3468 万元，净利润率为 3.4%，实现上市后首次 Non-GAAP 盈利。此外，护肤业务持续强劲增长，第四季度实现营收 4.7 亿元，同比增长42.4%，占总营收比例上升至 46.9%，护肤业务连续三个季度增超 30%。期内，公司提效转型成 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。9 9 效凸显。财报显示，第四季度运营费用同比下降 47%，受益于营收结构优化及效率提升，公司毛利率持续上升，第四季度毛利率稳步提升至 71.1%，销售和市场费用率从上年同期的 70.7%降至 53.2%。其中，护肤业务第四季度实现营收 4.7 亿元，同比增长 42.4%，占总营收比例上升至 46.9%，已连续三个季度同比增速超 30%。2022 年全年护肤业务实现营收 12.4 亿元，同比增长 44.8%，占总营收比例上升至 33.5%。受益于护肤业务的稳健增长，逸仙电商营收结构更趋健康，经营效率也持续增强。财报显示，公司 2022 年第四季度毛利率稳步升至 71.1%。在护肤板块的强力支撑下，公司盈利能力有望持续改善。我们认为我们认为，在 2022 年以来化妆品行业整体承压前行的背景之下，逸仙电商坚定推进“新五年”战略转型计划，稳步推进“降脂增肌”，转向高质量发展。公司 2022 年第四季度业绩实现 Non-GAAP 净利润 3468 万元，净利润率为 3.4%。为上市以来首个季度实现盈利，说明其转型战略成效较为明显。3 3 月月 9 9 日，珀莱雅（日，珀莱雅（603605.SH603605.SH，-1.151.15%）发布关于不提前赎回“珀莱转债”的公告，）发布关于不提前赎回“珀莱转债”的公告，珀莱雅化妆品股份有限公司（以下简称“公司”）股票自 2023 年 2 月 14 日至 2023 年 3 月 8 日期间已触发“珀莱转债”的有条件赎回条款。公司董事会决定本次不行使“珀莱转债”的提前赎回权利，不提前赎回“珀莱转债”。未来十二个月内（即 2023 年 3 月 9 日至 2024 年 3 月 8日），若“珀莱转债”触发赎回条款，公司均不行使提前赎回权利。以 2024 年 3 月 8 日之后的首个交易日重新计算，若“珀莱转债”再次触发赎回条款，公司董事会将再次召开会议决定是否行使“珀莱转债”的提前赎回权利。我们认为我们认为，公司不行使可转债赎回权力，表明公司对于维持股价稳定的意愿较为强烈，对债转股导致的股价的冲击有一定减缓作用。3 3 月月 1111 日，赞宇科技（日，赞宇科技（002637.SZ002637.SZ。-7.217.21%）发布关于第二期员工持股计划非交易过户完）发布关于第二期员工持股计划非交易过户完成的公告，本员工持股计划股票来源为公司回购专用证券账户回购的赞宇科技成的公告，本员工持股计划股票来源为公司回购专用证券账户回购的赞宇科技 A A 股普通股股股普通股股票。票。公司于 2021 年 11 月 22 日召开第五届董事会第二十七次会议、2021 年 12 月 8 日召开 2021年第三次临时股东大会，审议通过了关于回购股份的方案。截至 2022 年 6 月 8 日，公司本次回购股份方案已实施完毕。2022 年 1 月 28 日至 2022 年 6 月 7 日期间，公司通过回购专用证券账户以集中竞价交易方式累计回购股份数量为 16,893,749 股，占公司目前总股本的3.5914%，最高成交价为 21.45 元/股，最低成交价为 14.44 元/股，成交金额为人民币298,349,985.93 元（不含交易费用）。截至本员工持股计划草案公告日，公司回购专用证券账户持有的回购股份数量合计为 16,893,749 股，占公司总股本的 3.5914%。本员工持股计划持股规模不超过 16,893,749 股，占公司当前股本总额的 3.5914%，均来源于上述回购股份。我我们认为们认为，本次回购股份有利于进一步稳定投资者对公司股票长期价值的预期，构建稳定的投资者结构，增强投资者信心和提升公司股票长期投资价值，同时充分调动公司员工干部的积极性，有效地将股东利益、公司利益和员工利益紧密结合在一起，完善公司长效激励机制和利益共享机制，促进公司健康可持续发展。3 3 月月 9 9 号，鲁商发展（号，鲁商发展（600223.SH600223.SH，-6.886.88%）发布重大资产出售暨关联交易实施情况报告）发布重大资产出售暨关联交易实施情况报告书书(第一批次第一批次)，本次交易标的资产为上市公司及其全资子公司鲁健产业、鲁商健康持有的鲁商置业 100%股权、新城镇 100%股权、创新发展 100%股权、菏泽置业 100%股权、临沂地产 100%股权、临沂置业 51%股权、临沂金置业 44.10%股权、临沂发展 32%股权，以及上市公司对标的公司及其下属公司的全部债权。本次交易完成后，上市公司将置出从事房地产开发业务的全部资产及负债，上市公司不再从事房地产开发相关业务。我们认为我们认为，通过本次交易，上市公司将原有的房地产开发业务资产置出，上市公司将由双主业板块发展转型为以生物医药板块为主业，公司根据经营战略发展的规划和需求，将进一步集中优势资源发展生物医药板块相关业务。本次交易完成后，上市公司将提升可持续发展能力、抗风险能力、盈利能力以及后续发展潜力，为整体经营业绩提升提供保障，符合公司全体股东的利益。行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。10 10 个护用品板块：可靠股份发布关于投资产业基金暨关联交易的进展公告，深耕产业协同发个护用品板块：可靠股份发布关于投资产业基金暨关联交易的进展公告，深耕产业协同发展；展；延江股份发布关于部分限制性股票回购注销完成的公告，并发布关于使用部分闲置募集资金延江股份发布关于部分限制性股票回购注销完成的公告，并发布关于使用部分闲置募集资金购买理财产品到期赎回并继续购买进展的公告，以上两条操作不会对公司经营产生重大影响购买理财产品到期赎回并继续购买进展的公告，以上两条操作不会对公司经营产生重大影响 3 3 月月 1010 日，可靠股份（日，可靠股份（301009.SZ301009.SZ，-5.985.98%）发布关于投资产业基金暨关联交易的进展公）发布关于投资产业基金暨关联交易的进展公告。告。为围绕公司的战略发展方向，聚焦于老年产业相关领域，杭州可靠护理用品股份有限公司（以下简称“公司”）于 2022 年 9 月 16 日召开第四届董事会第十八次会议及第四届监事会第八次会议，于 2022 年 10 月 11 日召开 2022 年第二次临时股东大会，分别审议通过了关于投资产业基金暨关联交易的议案，同意公司以自有资金人民币 2 亿元与上海栈道私募基金管理有限公司（以下简称“栈道资本”）共同投资设立产业基金。我们认为我们认为，产业基金的设立与公司主营业务具有协同促进作用，有利于公司主营业务的开展，有利于公司进一步深耕产业链，提高市场占有率，增强可持续发展能力；公司使用部分自有资金进行产业基金投资是在确保资金安全、不影响公司日常经营的前提下实施的，不存在损害公司及股东尤其是中小股东利益的情形。3 3 月月 8 8 日，延江股份（日，延江股份（300658.SZ300658.SZ，-3.183.18%）发布关于部分限制性股票回购注销完成的公）发布关于部分限制性股票回购注销完成的公告告，2021 年，公司经审计的归属于上市公司股东的净利润为 16,842,500.96 元，未满足当期解除限售的条件，公司将回购注销 34 名激励对象不符合解除限售条件的 1,068,000 股限制性股票，其中首次授予限制性股票数量为 996,000 股，预留授予限制性股票数量为 72,000 股。我们认为我们认为，本次回购股份资金来源为公司自有资金，不会对公司的日常经营、财务状况、研发能力、资金状况、债务履行能力及未来发展产生重大影响，不会导致公司控制权发生变化，而有利于保护广大投资者的利益，增强投资者对公司的信心。3 3 月月 8 8 日，延江股份日，延江股份（300658.SZ300658.SZ，-3.183.18%）发布关于使用部分闲置募集资金购买理财产）发布关于使用部分闲置募集资金购买理财产品到期赎回并继续购买进展的公告。品到期赎回并继续购买进展的公告。厦门延江新材料股份有限公司（以下简称“公司”）第三届董事会第八次会议和 2021 年年度股东大会通过了关于使用闲置募集资金进行现金管理的议案，同意使用不超过人民币 4,000 万元的闲置募集资金购买保本型理财产品或进行定期存款、结构性存款。在上述额度内，资金可以滚动使用，期限为 2021 年年度股东大会决议通过之日起至 2023 年 6 月 30 日。我们认为我们认为，公司使用闲置募集资金暂时补充流动资金的行为，是在确保不影响公司正常运营、公司募集资金投资计划正常进行和募集资金安全的前提下进行的，不会影响募集资金投资项目的建设，符合公司和全体股东的利益；同时，有利于提高募集资金的使用效率，降低公司财务成本，从而为公司和公司股东创造更大的效益。家居家具连锁板块：美凯龙发布关于控股股东之一致行动人部分股份质押的公告，涉及股份家居家具连锁板块：美凯龙发布关于控股股东之一致行动人部分股份质押的公告，涉及股份份额较大份额较大 3 3 月月 4 4 日，美凯龙日，美凯龙(601828.SH,(601828.SH,-4.944.94%)%)发布关于控股股东之一致行动人部分股份质押的公发布关于控股股东之一致行动人部分股份质押的公告。告。红星控股及其一致行动人合计共持有公司 2,388,468,743 股，占公司总股本的 54.85%。本次质押后，红星控股及其一致行动人质押股份总数为 1,848,122,926 股，占红星控股及其一致行动人合计持有公司股份总数的 77.38%，占公司总股本比例为 42.44%。我们认为我们认为，控股股东红星控股及其一致行动人的本次质押风险可控，不会导致公司的实际控制权发生变化，不会对公司主营业务、融资授信及融资成本、持续经营能力等生产经营及公司治理产生影响。控股股东本次质押的股份不涉及业绩补偿义务，本次质押不会对股东利益产生损害。超市板块：超市板块：CostcoCostco 发布发布 Q2Q2 财报，营收同比增长财报，营收同比增长 7.27%7.27%；家家悦发布关于控股股东部分股份质家家悦发布关于控股股东部分股份质押的公告，本次质押风险可控；中百集团发布关于持股押的公告，本次质押风险可控；中百集团发布关于持股 5%5%以上股东部分股份将被第二次公开以上股东部分股份将被第二次公开拍卖的提示性公告，并未涉及控股股东拍卖的提示性公告，并未涉及控股股东 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。11 11 3 3 月月 1111 日，日，CostcoCostco（COSTCOST.O.O，-0.87%0.87%）发布发布 Q2Q2 财报，财报，2023 财年前六月累计收入 1097.03亿美元，去年同期累计收入为 1022.67 亿美元，同比增长 7.27%。2023 财年前六月累计净利润28.30 亿美元，去年同期累计净利润为 26.65 亿美元，同比增长 6.19%。本财年累计基本每股收益为 6.37 美元，去年同期为 5.91 美元。不过，Costco 营收并不及市场预期。我们认为我们认为公司业绩未达预期的主要原因则是美国通胀率居高不下，受此影响消费者对成本越来越敏感，减少了非必需品的消费需求，并且主动降级消费且更倾向于小件商品，这些都对 Costco 的经营产生巨大影响。3 3 月月 7 7 日，家家悦日，家家悦(603708.SH,(603708.SH,-3.213.21%)%)发布关于控股股东部分股份质押的公告，发布关于控股股东部分股份质押的公告，家家悦集团股份有限公司（以下简称“公司”或“本公司”）控股股东家家悦控股集团股份有限公司（以下简称“家家悦控股”）持有公司股份 362,852,709 股，占公司总股本的 59.64%，本次质押后，家家悦控股累计质押公司股份 43,650,000 股，占其持股总数的 12.03%，占公司总股本的7.17%。公司控股股东家家悦控股及其一致行动人威海信悦投资管理有限公司（以下简称“信悦投资”）合计持有公司股份 410,421,866 股，占公司总股本的 67.46%，本次质押后，控股股东及其一致行动人累计质押公司股份 43,650,000 股，占其持股总数的 10.64%，占公司总股本的 7.17%。我们认为我们认为，本次质押风险可控，不会导致公司的实际控制权发生变化，不会对公司主营业务、融资授信及融资成本、持续经营能力等生产经营及公司治理产生影响。控股股东本次质押的股份不涉及业绩补偿义务，不会对股东利益造成损害。3 3 月月 4 4 日，中百集团（日，中百集团（000759.SZ000759.SZ，-6.29%6.29%）发布关于持股）发布关于持股 5%5%以上股东部分股份将被第二以上股东部分股份将被第二次公开拍卖的提示性公告次公开拍卖的提示性公告，本次将被公开拍卖的标的物为公司持股 5%以上股东新光控股集团有限公司持有的公司无限售条件流通股 40,521,300 股，占其持有公司股份数量的比例为99.98%，占公司股份总数的比例为 5.95%。我们认为，我们认为，本次权益变动符合中华人民共和国证券法 等相关法律、法规及规范性文件的规定，且新光控股集团有限公司不属于公司控股股东、实际控制人，本次权益变动不会对公司治理结构、股权结构及未来持续经营产生重大影响，也不会导致公司控制权发生变更。珠宝首饰板块：珠宝首饰板块：豫园股份发布关于股东部分股份质押的公告，涉及控股股东之一致行动人；豫园股份发布关于股东部分股份质押的公告，涉及控股股东之一致行动人；金金一文化发布关于公司及子公司诉讼事项及进展的公告；明牌珠宝发布关于公司及相关人员收一文化发布关于公司及子公司诉讼事项及进展的公告；明牌珠宝发布关于公司及相关人员收到浙江证监局警示函的公告，公司需进行相应整改；到浙江证监局警示函的公告，公司需进行相应整改；STST 爱迪尔发布关于重大诉讼的进展公告，爱迪尔发布关于重大诉讼的进展公告，该诉讼不会对本期利润产生影响该诉讼不会对本期利润产生影响 3 3 月月 7 7 日，豫园股份（日，豫园股份（600655.SH600655.SH，-5.855.85%）发布关于股东部分股份质押的公告，）发布关于股东部分股份质押的公告，上海豫园旅游商城（集团）股份有限公司控股股东上海复星高科技（集团）有限公司下属杭州复曼企业管理有限公司、南京复远越城投资管理有限公司、杭州复北企业管理有限公司合计持有本公司股份数量为 57,945,864 股，占公司总股本比例为 1.49%。本次办理股票质押后，杭州复曼、南京复远、杭州复北累计质押数量为 40,562,000 股。公司控股股东复星高科技及其一致行动人合计持有本公司股份数量为 2,409,720,644 股，占公司总股本比例为 61.79%。本次部分股票质押后，复星高科技及其一致行动人累计质押股票 1,200,042,163 股，质押股份占复星高科技及其一致行动人所持有本公司股份的 49.80%。我们认为，我们认为，本次质押融资资金用于偿还债务，且且质押股票数额较大，涉及控股股东之一致行动人，具有一定风险，需关注被质押股票后续的平仓风险。3 3 月月 9 9 日，金一文化（日，金一文化（002721.SZ002721.SZ，-3.413.41%）发布关于公司及子公司诉讼事项及进展的公）发布关于公司及子公司诉讼事项及进展的公告告，截至本公告披露日，公司及子公司新增诉讼（仲裁）金额合计 16,759.52 万元，其中，作为被告的诉讼案件金额合计 239.56 万元，作为原告的诉讼案件金额合计 16,519.96 万元。我我 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。12 12 们认为们认为，上述案件最终诉讼结果、执行情况等存在不确定性因素，对公司本期利润或期后利润的影响尚具有不确定性；公司涉及诉讼案件较多，且公司涉及诉讼索赔金额较大，对于公司利润盈亏具有较大影响，因此仍然需要持续追踪。3 3 月月 7 7 日，明牌珠宝（日，明牌珠宝（002574.SZ002574.SZ，-11.5611.56%）发布关于公司及相关人员收到浙江证监局警）发布关于公司及相关人员收到浙江证监局警示函的公告示函的公告，公司存在信息披露不准确的情况。公司在 2022 年 12 月 25 日下午发布的股票交易异常波动公告中未披露控股股东浙江日月首饰集团有限公司（或下属子公司）关于日月光伏电池片“超级工厂”项目的筹划情况；公司存在用印管理不规范、董事会秘书长期缺位等内部控制缺陷。我们认为我们认为，公司收到警示函意味着公司存在管理缺陷，但也是公司完善管理制度、规范经营的机会。公司若能对警示函问题进行积极响应，建立科学有效的管理机制，提高诚信经营水平，则有利于公司的长远发展。3 3 月月 1010 日，日，STST 爱迪尔（爱迪尔（002740.SZ002740.SZ，15.3015.30%）发布关于重大诉讼的进展公告）发布关于重大诉讼的进展公告，公司及全资子公司深圳市爱迪尔珠宝运营管理有限公司（以下简称“运营公司”）分别于 2018 年 1 月 1日、2019 年 5 月 1 日与国检中心深圳珠宝检验实验室有限公司（以下简称“国检中心”）签订了珠宝首饰批量委托检验协议书及月结补充协议，委托国检中心对公司及运营公司提供的珠宝玉石首饰样品进行检验。因公司及运营公司资金紧张，未能如期完全支付与国检中心合作所产生的相关检验费用，遂被国检中心诉至上述法院。我们认为我们认为，该笔诉讼的判决金额公司已记入往期负债，不会对公司本期利润或期后利润造成影响；公司在存在退市风险的情况下涉及重大诉讼案件，需进一步关注公司经营情况以及退市风险。母婴连锁板块：母婴连锁板块：孩子王发布向不特定对象发行可转换公司债券并在创业板上市募集说明书孩子王发布向不特定对象发行可转换公司债券并在创业板上市募集说明书,优优化资本结构，降低融资成本化资本结构，降低融资成本 3 3 月月 8 8 日，孩子王（日，孩子王（301078.SZ301078.SZ，-15.0115.01%）发布向不特定对象发行可转换公司债券并在创）发布向不特定对象发行可转换公司债券并在创业板上市募集说明书。业板上市募集说明书。本次可转债发行预计募集资金总额不超过人民币 103,900.00 万元（含103,900.00 万元），募集资金净额将扣除发行费用后确定。公司已建立募集资金专项存储制度，本次发行可转债的募集资金将存放于公司董事会决定的专项账户中，具体开户事宜将在发行前由公司董事会确定。我们认为，我们认为，本次募集资金用于零售终端建设和智能化物流中心建设项目，利于提高公司的综合竞争力，拓展市场份额，增强可持续发展能力。发行可转债有利于优化公司资本结构，降低融资成本，且对公司管理者具有约束作用，长远来看有利于广大股东的利益。图图 4 4 百货、超市及便利店、综合业态、珠宝首饰及钟表、其他连锁板块成交量和涨跌幅（周频次）百货、超市及便利店、综合业态、珠宝首饰及钟表、其他连锁板块成交量和涨跌幅（周频次）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 0500100015002000250030003500050000000010000000001500000000200000000025000000002023-02-172023-02-242023-03-032023-03-10百货板块成交量百货板块成交量超市及便利店板块成交量超市及便利店板块成交量综合业态板块成交量综合业态板块成交量珠宝首饰及钟表板块成交量珠宝首饰及钟表板块成交量其他连锁板块成交量其他连锁板块成交量百货板块收盘价百货板块收盘价超市及便利店板块收盘价超市及便利店板块收盘价综合业态板块收盘价综合业态板块收盘价珠宝首饰及钟表板块收盘价珠宝首饰及钟表板块收盘价其他连锁板块收盘价其他连锁板块收盘价-12.00-10.00-8.00-6.00-4.00-2.000.002.004.002023-02-172023-02-242023-03-032023-03-10百货板块涨跌幅百货板块涨跌幅超市及便利店板块涨跌幅（超市及便利店板块涨跌幅（%）综合业态板块涨跌幅（综合业态板块涨跌幅（%）珠宝首饰及钟表板块涨跌幅（珠宝首饰及钟表板块涨跌幅（%）其他连锁板块涨跌幅（其他连锁板块涨跌幅（%）0500100015002000250030003500050000000010000000001500000000200000000025000000002023-02-172023-02-242023-03-032023-03-10百货板块成交量百货板块成交量超市及便利店板块成交量超市及便利店板块成交量综合业态板块成交量综合业态板块成交量珠宝首饰及钟表板块成交量珠宝首饰及钟表板块成交量其他连锁板块成交量其他连锁板块成交量百货板块收盘价百货板块收盘价超市及便利店板块收盘价超市及便利店板块收盘价综合业态板块收盘价综合业态板块收盘价珠宝首饰及钟表板块收盘价珠宝首饰及钟表板块收盘价其他连锁板块收盘价其他连锁板块收盘价-12.00-10.00-8.00-6.00-4.00-2.000.002.004.002023-02-172023-02-242023-03-032023-03-10百货板块涨跌幅百货板块涨跌幅超市及便利店板块涨跌幅（超市及便利店板块涨跌幅（%）综合业态板块涨跌幅（综合业态板块涨跌幅（%）珠宝首饰及钟表板块涨跌幅（珠宝首饰及钟表板块涨跌幅（%）其他连锁板块涨跌幅（其他连锁板块涨跌幅（%）行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。13 13 图图 5 5 百货、超市及便利店、综合业态、珠宝首饰及钟表、其他连锁板块成交量和涨跌幅（日频次）百货、超市及便利店、综合业态、珠宝首饰及钟表、其他连锁板块成交量和涨跌幅（日频次）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 二二.核心组合核心组合 （一）核心推荐 表表 4 4 核心推荐组合及推荐理由核心推荐组合及推荐理由 证券代码证券代码 证券简称证券简称 推荐理由推荐理由 本周涨本周涨跌幅跌幅 （%）累计涨幅累计涨幅（%）年初至今年初至今 相对收益相对收益率（率（%）年初至今年初至今 002419.SZ 天虹股份 购物中心的大店展店速度直接影响规模，新店带来直接增量以及转为同店之后的稳定增长基础；此外公司积极发展超市业态，加强供应链和数字化建设，运营效率提升。-5.30-11.63-9.70 600859.SH 王府井 吸收首商带来线下门店资源的整合，加强北京区域内的竞争力；结合免税牌照优势，享受冬奥会、环球影城开业等事件可能会带来的游客客流及销售额增长。-10.52-11.16-9.23 601933.SH 永辉超市 云创回归体系后短期或拖累公司业绩端表现，但同样将助力公司全力推广到家平台，加速推进到店到家一体化的探索，看好公司线上线下一体化发力。-3.17-7.95-6.02 603708.SH 家家悦 公司依靠现有供应链优势保障了利润空间稳中微升，配合自主扩张与收购兼并同步推进的展店策略加快省内外门店布局，看好公司中长期可持续发展。-3.21-1.91 0.02 002697.SZ 红旗连锁 四川省内便利超市龙头，通过密集布局与烟草专卖权抵御内外部冲击，看好公司借经营管理模式输出或自主经营实现省外扩张，为公司觅得新增长点。-2.99-2.13-0.20 300755.SZ 华致酒行 作为精品酒水营销和服务商，得到上游品牌商和下游客户、终端消费者的认可，具有一定的品牌优势。随着公司的渠道及品类建设不断完善，有望成为十四五规划中百亿级别的酒流通企业。-6.66-2.33-0.41 601828.SH 美凯龙 家居建材零售渠道的龙头企业，行业基本为双寡头竞争，格局明显优于其上游家居行业，且可以直接把握并匹配上游品牌商的销售供给及下游家装的需求。-4.94 18.98 20.90 300792.SZ 壹网壹创 以美妆代运营为基础成为天猫六星运营商，通过吸收浙江上佰扩充家电品类的运营，增资投入食品、保健品的自有品牌开发以及内容电商运营，业务层次丰富。2.40 14.59 16.51 605136.SH 丽人丽妆 知名美妆个护类代运营公司，与国内外诸多化妆品公司建立稳定的代运营合作关系，既可以产生规模效应又可以通过优质专业的服务深度绑定服务核心客户。-0.41 3.58 5.50 600315.SH 上海家化 六神（日化）、玉泽（美妆）、汤美星（母婴）等知名品牌是公司营收和盈利的主要支柱，随着公司管理层对于经营战略的逐步调整，其他暂时处于亏损的子品牌有望逐步改善。-6.70-6.50-4.57 603605.SH 珀莱雅 公司在主品牌珀莱雅、核心品类护肤品、传统线下日化渠道中稳定发展，同时大力推动多品牌、多品类、-1.15 9.06 10.98 05001000150020002500300035000100000000200000000300000000400000000500000000600000000700000000百货板块成交量百货板块成交量超市及便利店板块成交量超市及便利店板块成交量综合业态板块成交量综合业态板块成交量珠宝首饰及钟表板块成交量珠宝首饰及钟表板块成交量其他连锁板块成交量其他连锁板块成交量百货板块收盘价百货板块收盘价超市及便利店板块收盘价超市及便利店板块收盘价综合业态板块收盘价综合业态板块收盘价珠宝首饰及钟表板块收盘价珠宝首饰及钟表板块收盘价其他连锁板块收盘价其他连锁板块收盘价-8.00-6.00-4.00-2.000.002.004.006.00百货板块涨跌幅百货板块涨跌幅超市及便利店板块涨跌幅（超市及便利店板块涨跌幅（%）综合业态板块涨跌幅（综合业态板块涨跌幅（%）珠宝首饰及钟表板块涨跌幅（珠宝首饰及钟表板块涨跌幅（%）其他连锁板块涨跌幅（其他连锁板块涨跌幅（%）行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。14 14 多渠道的生态化发展战略，市场营销反应速度快，彩妆新品、线上电商渠道增速亮眼。603983.SH 丸美股份 品牌布局与产品结构不断优化，拳头产品专注于眼部护理的细分领域，注重产品的研发升级，不断推出核心系列新品，搭配积极有效的营销推广策略，净利水平在可比公司中领先。-0.59 15.62 17.55 300957.SZ 贝泰妮 主力产品专注于皮肤学级美妆产品，对于敏感肌群体的消费者具有一定的必选属性，行业尚处于高速成长期，叠加公司精于线上销售、新媒体运营等策略，市占率有保障。-12.70-18.96-17.03 301009.SZ 可靠股份 获得 ODM 合作客户的高度认可，同时自有品牌在成人失禁领域内占有一席之地，双轮驱动主营业务稳步增长。公司积极把握国内市场机会以及与海外市场的延伸机遇，且制定合理的产品发展战略，在相对成熟的婴儿卫生用品、女性卫生用品领域以 ODM 代工为主，避免与高市占率品牌产生直面竞争，充分享受行业发展带来的制造红利；在高速成长期的成人失禁产品领域侧重发展自有品牌，提升品牌认知度，公司与行业实现共同成长。-5.98 4.83 6.76 605009.SH 豪悦护理 国内吸收性卫生护理用品行业的龙头制造商，从生产端看具备强制造与研发能力，研发出第四代无木浆多维复合芯体纸尿裤，引领行业发展，与宝洁、尤妮佳、Babycare、凯儿得乐等优质国内外客户形成了相互依靠和促进的共生关系；从产品端看，纸尿裤、经期裤等多产品布局，矩阵完备。-5.85-10.46-8.54 300888.SZ 稳健医疗 领先的大健康消费企业，以棉为核心在原材料端形成差异化，通过“稳健医疗”和“全棉时代”两大龙头品牌分别在医用敷料和消费品领域内布局，全渠道产品销售，在棉柔巾等细分品类赛道表现突出，持续强化输出“全棉生活方式”，为消费者提供品质生活方式，符合消费升级、品质生活的行业大趋势。-3.82-7.64-5.71 003006.SZ 百亚股份 设有自有品牌，采取自主研发及生产的模式，以经销商、KA 和电商平台为主要销售渠道，覆盖卫生巾、婴儿纸尿裤、成人失禁用品等领域；主打中高端女性卫生用品的自由点品牌稳步发展，不断推出新品与产品升级，实现了市场美誉度的提升，是主要的业务增量来源。-0.52 38.96 40.88 600655.SH 豫园股份 公司持续在珠宝时尚方面深耕并拓展时尚连锁网络，核心业务扩张升级，海外业务实现一定复苏，多赛道进行发力，度假村业绩持续回暖，大豫园区建设取得进展。-5.85-2.76-0.83 002867.SZ 周大生 赋予黄金产品新的销售亮点，具有时尚文化的差异化竞争优势，产品持续进行迭代升级，产品研创力度不断增强。-3.40 13.26 15.18 600612.SH 老凤祥 黄金行业龙头，品牌历史悠久构建了品牌壁垒，继续推进加盟扩张，渠道铺设快速有效，关注黄金珠宝产品的自主研发能力，将更好地满足多元化的消费需求。3.06 18.13 20.06 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。15 15 图图 5 5 核心组合年初至今收益率变动核心组合年初至今收益率变动 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理（二）核心关注 表表 5 5 核心关注组合概况核心关注组合概况 所属行业所属行业 序号序号 证券代码证券代码 证券简称证券简称 绝对收益率（绝对收益率（%）相对商贸零售收益率（相对商贸零售收益率（%）年初至今年初至今 年初至今年初至今 综合业态综合业态 1 1 000417.SZ 合肥百货-7.16-5.23 2 2 002419.SZ 天虹股份-11.63-9.70 3 3 600697.SH 欧亚集团-3.79-1.86 4 4 600729.SH 重庆百货 8.41 10.34 5 5 600858.SH 银座股份-16.38-14.46 6 6 601366.SH 利群股份-8.15-6.22 7 7 603101.SH 汇嘉时代-8.70-6.78 珠宝首饰及钟表珠宝首饰及钟表 1 1 000026.SZ 飞亚达 A 8.91 10.83 2 2 002345.SZ 潮宏基 30.04 31.96 3 3 002574.SZ 明牌珠宝 12.01 13.93 4 4 002867.SZ 周大生 13.26 15.18 5 5 600612.SH 老凤祥 18.13 20.06 6 6 600655.SH 豫园股份-2.76-0.83 7 7 603900.SH 莱绅通灵 5.60 7.53 日用化学品日用化学品 1 1 300740.SZ 御家汇-13.03-11.10 2 2 600315.SH 上海家化-6.50-4.57-35.00%-30.00%-25.00%-20.00%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%5.00%沪深300商贸零售推荐组合 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。16 16 3 3 603605.SH 珀莱雅 9.06 10.98 4 4 603983.SH 丸美股份 15.62 17.55 5 5 300957.SZ 贝泰妮-18.96-17.03 6 6 300955.SZ 嘉亨家化 7.87 9.80 7 7 300132.SZ 青松股份 5.60 7.52 其他连锁其他连锁 1 1 300755.SZ 华致酒行-2.33-0.41 2 2 603214.SH 爱婴室 2.93 4.86 电商及服务电商及服务 1 1 002024.SZ 苏宁易购-2.65-0.73 2 2 002127.SZ 南极电商-4.37-2.44 3 3 002640.SZ 跨境通-12.03-10.10 4 4 300792.SZ 壹网壹创 14.59 16.51 5 5 605136.SH 丽人丽妆 3.58 5.50 一次性卫生用品一次性卫生用品 1 1 301009.SZ 可靠股份 4.83 6.76 2 2 605009.SH 豪悦护理-10.46-8.54 3 3 003006.SZ 百亚股份 38.96 40.88 4 4 001206.SZ 依依股份 1.56 3.49 5 5 300888.SZ 稳健医疗-7.64-5.71 6 6 603238.SH 诺邦股份 0.66 2.59 超市及便利店超市及便利店 1 1 000759.SZ 中百集团-19.21-17.29 2 2 002251.SZ 步步高-17.52-15.60 3 3 002264.SZ 新华都-11.49-9.56 4 4 002697.SZ 红旗连锁-2.13-0.20 5 5 600827.SH 百联股份 3.14 5.06 6 6 601116.SH 三江购物-11.89-9.97 7 7 601933.SH 永辉超市-7.95-6.02 8 8 603708.SH 家家悦-1.91 0.02 百货百货 1 1 000501.SZ 鄂武商 A 4.38 6.30 2 2 000564.SZ 供销大集-5.03-3.10 3 3 002277.SZ 友阿股份-20.35-18.42 4 4 002561.SZ 徐家汇-25.34-23.41 6 6 600628.SH 新世界-3.66-1.74 7 7 600723.SH 首商股份 0.00 1.93 8 8 600785.SH 新华百货-9.55-7.62 9 9 600859.SH 王府井-11.16-9.23 1010 603123.SH 翠微股份-14.87-12.94 资料来源：wind，中国银河证券研究院整理 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。17 17 图图 7 7 核心组合年初至今收益率变动核心组合年初至今收益率变动 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整（三）国内外行业及公司估值情况 国内与国际重点公司估值：国内与国际重点公司估值：我们筛选全球市值在 100 亿美元以上（及接近 100 亿美元）的 24 家国际商贸零售龙头公司，计算了其 2021 年度及 2020 年度的收入、净利润增速及估值等。从收入角度看，21 年度收入增速平均为 23.80%，中位数为 18.21%，多数处于 2%-70%区间。20 年度收入同比增速平均为 1.24%，中位数为 7.38%，多数位于-70%-40%区间。从净利润角度看，21 年度净利润增速平均为 325.03%，中位数为 36.49%，多数处于-110%-3600%区间；上一年度净利润同比增速平均为-38.84%，中位数为 4.49%，多数位于-800%-310%区间，其中最大增幅为 305.49%。而观察其目前所对应的估值水平（以 2023.03.10 计），市盈率平均为 2.50 倍，估值中位数为 22.40 倍，主要位于-341.56-59.28 倍之间。A 股市场，我们列示国内市值居前的 27 只商贸零售行业白马股及重点覆盖公司如下表。从净利润角度看，其 22 年第三季度净利润平均减少 47.80%，中位数为-36.57%，多数位于-550%-90%区间；21 年第三季度净利润平均减少 355.55%，中位数为 19.56%，多数位于-10600%-322%区间，其中新世界集团增幅为 322.11%。从收入角度看，27 只白马股 22 年第三季度收入平均减少 9.82%，中位数为-8.17%，主要处于-50%-50%之间；21 年第三季度的收入平均减少1.56%，中位数为 2.82%，多数位于-90%-50%之间。而观察其目前所对应的估值水平（以2023.03.10 计），市盈率平均为-19.68 倍，估值中位数为 15.32 倍，主要位于-1297.49-568.93倍之间。表表 6 6 国际商贸零售龙头业绩增速与估值国际商贸零售龙头业绩增速与估值 代码代码 公司名称公司名称 净利润同比增速净利润同比增速 收入同比增速收入同比增速 市盈率市盈率 TTMTTM 当前市值当前市值 (亿美元亿美元)FY21FY21 FY20FY20 FY21FY21 FY20FY20 2023/03/2023/03/1010 2023/03/2023/03/1010 AMZN.OAMZN.O 亚马逊亚马逊 56.41.08!.707.62%-341.56 9,297.34-30.00%-25.00%-20.00%-15.00%-10.00%-5.00%0.00%5.00%商贸零售关注组合 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。18 18 BABA.NBABA.N 阿里巴巴阿里巴巴 -58.66%0.77.93.72F.71 2,189.62 WMT.NWMT.N WALMARTWALMART 1.21%-9.21%2.43%6.721.63 3,693.81 HD.NHD.N 家得宝家得宝 27.72.45.42.85.06 2,918.03 COST.OCOST.O 好市多好市多 25.11%9.37.49%9.214.53 2,089.43 LOW.NLOW.N 劳氏公司劳氏公司 44.686.30%7.43$.19.47 1,189.21 CVS.NCVS.N 西维斯健康西维斯健康 10.18%8.22%8.71%4.65#.86 990.05 WBA.OWBA.O 沃尔格林联沃尔格林联合博姿合博姿 457.46%-88.55%8.63.21%-9.68 286.87 JD.OJD.O 京东京东 -107.2105.49.59).28B.41 631.49 LVS.NLVS.N 金沙集团金沙集团 42.97%-162.45D.01%-70.22#.45 429.60 TJX.NTJX.N TJXTJX 公司公司 3528.62%-97.24Q.07%-22.96$.54 858.54 TGT.NTGT.N 塔吉特塔吉特 59.023.13.30.78&.19 728.20 ROST.OROST.O 罗斯百货罗斯百货 1917.51%-94.86P.95%-21.87#.72 358.73 DLTR.ODLTR.O 美元树美元树 -1.04b.26%3.18%8.04.21 310.30 KR.NKR.N 克罗格克罗格 -35.98U.82%4.07%8.35.02 337.15 BBY.NBBY.N 百思买百思买 36.49.68%9.52%8.30.26 173.94 YUMC.NYUMC.N 百胜中国百胜中国 26.28%9.96.24%-5.85U.63 241.04 ULTA.OULTA.O ULTAULTA 美妆美妆 460.66%-75.09.30%-16.84!.34 265.18 VIPS.NVIPS.N 唯品会唯品会 -20.75G.06.92%9.53%9.40 85.02 KMX.NKMX.N 车美仕车美仕 54.14%-15.93h.34%-6.74.50 100.71 KSS.NKSS.N 柯尔百货柯尔百货 675.46%-123.59!.80%-20.12%-144.39 27.43 2912.TW2912.TW 统一超统一超 -13.45%-2.89%1.63%1.32(.86 2,780.99 BURL.NBURL.N 伯灵顿百货伯灵顿百货 288.84%-146.55a.73%-20.89Y.28 136.41 M.NM.N 梅西百货梅西百货 136.26%-799.299.76%-28.56%4.51 53.11 均值均值 325.03%-38.84#.80%1.24%2.50 中位数中位数 36.49%4.49.21%7.38.40 最大值最大值 3528.6205.49h.34.72Y.28 最小值最小值 -107.21%-799.29%1.63%-70.22%-341.56 资料来源：Wind,中国银河证券研究院整理 表表 7 7 港股及中概股龙头业绩增速与估值港股及中概股龙头业绩增速与估值 代码代码 公司名称公司名称 净利润同比增速净利润同比增速 收入同比增速收入同比增速 市盈率市盈率 TTMTTM 当前市值当前市值 (亿美元亿美元)FY21FY21 FY20FY20 FY21FY21 FY20FY20 2023/03/2023/03/1010 2023/03/2023/03/1010 1929.HK1929.HK 周大福周大福 11.387.74A.00#.58!.21 1,372.00 6808.HK6808.HK 高鑫零售高鑫零售 -120.69%0.00%-29.09%0.00%-26.96 275.70 1528.HK1528.HK 红星美凯龙红星美凯龙 18.31%-61.37%8.97%-13.56.15 253.91 0493.HK0493.HK 国美零售国美零售 均值均值 37.06%-170.05%5.39%-25.98%-0.88 55.30 -13.49%-30.92%6.57%-3.99%1.63 中位数中位数 14.84%-30.68%7.18%-6.78%6.14 最大值最大值 37.067.74A.00#.58!.21 最小值最小值 -120.69%-170.05%-29.09%-25.98%-26.96 资料来源：Wind,中国银河证券研究院整理 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。19 19 表表 8 8 国内商贸零售白马股及重点跟踪公司业绩增速与估值国内商贸零售白马股及重点跟踪公司业绩增速与估值 代码代码 公司名称公司名称 净利润同比增速净利润同比增速 收入同比增速收入同比增速 市盈率市盈率 TTMTTM 当前市值当前市值 (亿元亿元)Y22Q3Y22Q3 Y21Q3Y21Q3 Y22Q3Y22Q3 Y21Q3Y21Q3 2023/03/2023/03/1010 2023/03/2023/03/1010 002024.SZ ST 易购 -410.609.37%-64.13%-6.63%-0.51 204.82 601933.SH 永辉超市 470.44%-108.27%3.45%-9.99%-11.50 304.92 002640.SZ 跨境通 -125.86%-66.27%-51.01%-33.468.97 72.92 600315.SH 上海家化 17.81A.92%0.11.047.30 202.17 002127.SZ 南极电商 4.43%3.64.42 .994.99 112.92 600827.SH 百联股份 -31.6276.80%-0.50%7.90%-1297.49 209.42 600859.SH 王府井 15.73!5.65%-4.08c.60$.33 283.76 002419.SZ 天虹股份 104.89#5.73%2.75.42x.83 71.07 600612.SH 老凤祥 -30.05c.78%7.23.70.55 207.68 600729.SH 重庆百货 -4.396.46%-19.04%.22.66 104.23 000587.SZ 金洲慈航 60.37s.40%-29.13%-95.74%-1.44 15.29 002251.SZ 步步高 -67.64%5.04%-21.58%-8.46%-15.13 51.23 002721.SZ 金一文化 -0.14%-66.47%-45.10.24%-2.29 32.64 000501.SZ 鄂武商 A -34.20!8.83%-6.47U.10.77 89.90 600122.SH 宏图高科 86.19.16%-11.34%-49.92%-5.31 17.95 002345.SZ 潮宏基 -8.42Y7.91.88.60 .23 60.77 002094.SZ 青岛金王 -15.962.46%-3.82.66V8.93 27.77 603900.SH 莱绅通灵 -76.83C0.38%-26.57.20%-39.14 23.38 601116.SH 三江购物 75.98%-64.34%-0.62%-18.12B.59 54.77 002697.SZ 红旗连锁 -1.56%-13.31%7.99%-3.64.32 74.94 600628.SH 新世界 -55.583.00%-22.133.72%-108.81 47.61 000759.SZ 中百集团 23.621.41%-1.25%-11.76%-29.43 33.51 000026.SZ 飞亚达 A -26.9711.32%-14.844.26.26 44.70 600415.SH 小商品城 78.75A.116.68%2.35.66 273.21 603123.SH 翠微股份 5.45090.51%-2.85%7.39.38 96.49 600697.SH 欧亚集团 -38.949885.60%-5.09.21%-21.86 21.40 603708.SH 家家悦 12.51%-37.79%8.32%-4.12%-25.22 75.14 均值 1.02G48.82%-6.10.51%(19.68)中位数 -1.561.41%-3.82.24.32 最大值 470.449885.606.684.26V8.93 最小值 -410.60%-108.27%-64.13%-95.74%-1297.49 资料来源：Wind,中国银河证券研究院整理 三三.风险提示风险提示 国外疫情输入的风险；新零售推进不达预期的风险；转型进展及效果低于预期的风险。行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。20 20 四四.附录附录（一）一周市场综合表现 表表 9 9 市场行情数据汇总市场行情数据汇总 上周上周 （2023.02023.03.103.10）前一周前一周（2023.02023.03 3.0303）涨跌幅（涨跌幅（%）上证指数上证指数 3230.08 3328.39-2.95 深证成指深证成指 11442.54 11851.92-3.45 沪深沪深 300300 3967.14 4130.55-3.96 CSCS 商贸零售商贸零售 3791.67 3921.34-3.31 沪市单周成交金额（亿元）沪市单周成交金额（亿元）18449.75 18046.41 2.24 深市单周成交金额（亿元）深市单周成交金额（亿元）23223.54 24267.38-4.30 沪股通单周成交净买入（亿元）沪股通单周成交净买入（亿元）-38.88 65.84-159.05 深股通单周成交净买入（亿元）深股通单周成交净买入（亿元）-67.10 0.35-19130.83 两市融资余额（亿元）两市融资余额（亿元）14957.89 14883.40 0.50 商贸零售行业周成交额（亿元）商贸零售行业周成交额（亿元）556.67 452.15 23.11 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。21 21（二）行业数据跟踪 图图 7 7 社会消费品及限额以上企业商品零售总额：当月值（亿元）社会消费品及限额以上企业商品零售总额：当月值（亿元）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 8 8 全国全国 5050 家及百家大型零售企业零售额：当月同比家及百家大型零售企业零售额：当月同比(%)(%)资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 9 9CPI:CPI:当月同比（当月同比（%）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 1010 零售行业营业收入零售行业营业收入:当季值（亿元）当季值（亿元）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 1111 社消网上零售额累计值（亿元）及同比（社消网上零售额累计值（亿元）及同比（%）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 图图 1212 金银珠宝类零售额：当月值（亿元）及当月同比（金银珠宝类零售额：当月值（亿元）及当月同比（%）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 -20.00-10.000.0010.0020.0030.0040.000.0010,000.0020,000.0030,000.0040,000.0050,000.0060,000.00社会消费品零售总额:当月值(亿元）限额以上企业商品零售总额:当月值（亿元）社会消费品零售总额:当月同比（%）限额以上企业商品零售总额:当月同比（%）-60-40-20020406080全国百家大型零售企业:零售额:当月同比（%）全国50家重点大型零售企业:零售额:当月同比（%）-10.00-5.000.005.0010.0015.0020.0025.00CPI:当月同比(%)CPI:食品:当月同比(%)CPI:消费品:当月同比(%)CPI:服务:当月同比(%)05001,0001,5002,0002,5003,0003,5004,0004,5005,000CS商贸零售CS百货CS超市CS连锁CS贸易CS综合业态CS专营连锁CS电商及服务CS专业市场经营05101520253035020000400006000080000100000120000140000社会消费品网上零售额:累计值（亿元）社会消费品网上零售额:累计同比（%）-40.00-20.000.0020.0040.0060.0080.00100.000.0050.00100.00150.00200.00250.00300.00350.00零售额:金银珠宝类:当月值（亿元）零售额:金银珠宝类:当月同比（%）行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。22 22（三）核心关注企业业绩表现 表表 1010 核心关注企业业绩表现核心关注企业业绩表现 证券代码 证券简称 营业收入 营业收入同比增长率 净利润 净利润同比增长率 ROE（加权)ROA 2022Q3 2022Q3 2022Q3 2022Q3 2022Q3 2022Q3 亿元%亿元%综合综合业态业态 1 1 000417.SZ 合肥百货 49.88 6.62 2.50 24.90 4.66 2.65 2 2 002419.SZ 天虹股份 92.22 0.27 1.15-55.52 2.82 1.21 3 3 600697.SH 欧亚集团 54.49-13.38 0.70-64.95-2.23 1.87 4 4 600729.SH 重庆百货 144.98-11.36 8.65-3.08 15.61 6.62 5 5 600858.SH 银座股份 44.59 0.66 0.86 124.58 4.24 3.40 6 6 601366.SH 利群股份 60.89-6.81 0.19-82.03 0.39 1.67 7 7 603101.SH 汇嘉时代 16.19-6.18 0.35-47.87 2.38 2.19 专业专业市场市场经营经营 1 1 601828.SH 美凯龙 104.84-7.67 13.24-38.45 2.43 2.98 珠宝珠宝首饰首饰及钟及钟表表 1 1 000026.SZ 飞亚达 A 33.85-17.12 2.30-32.92 7.53 7.40 2 2 002345.SZ 潮宏基 33.81-1.98 2.41-17.29 6.56 5.43 3 3 002574.SZ 明牌珠宝 27.78-3.16 0.64-50.97 2.03 1.83 4 4 002867.SZ 周大生 89.37 38.05 9.28-7.60 15.60 16.45 5 5 600612.SH 老凤祥 535.38 7.54 18.20-6.64 13.87 11.27 6 6 600655.SH 豫园股份 334.29 2.99 8.92-49.08 2.66 1.82 7 7 603900.SH 莱绅通灵 7.75-28.68 0.04-96.27 0.18-0.09 日用日用化学化学品品 1 1 300740.SZ 御家汇 33.43 0.91 1.18-18.75 7.17 4.87 2 2 600315.SH 上海家化 53.54-8.17 3.13-25.51 4.46 3.17 3 3 603605.SH 珀莱雅 39.62 31.53 5.04 45.24 16.51 11.67 4 4 603983.SH 丸美股份 11.44 0.53 1.15-15.84 3.86 3.68 其他其他连锁连锁 1 1 300755.SZ 华致酒行 74.80 25.26 3.56-39.06 10.02 6.42 2 2 603214.SH 爱婴室 26.22 58.52 0.54 64.03 4.36 3.63 电商电商及服及服务务 1 1 002024.SZ 苏宁易购 555.38-51.95-49.53 38.97-14.83-2.08 2 2 002127.SZ 南极电商 25.77-7.14 2.51-37.87 5.05 4.41 3 3 002640.SZ 跨境通 51.11-27.32 0.09-98.12 0.72 3.60 4 4 300792.SZ 壹网壹创 10.15 39.23 1.60-27.77 5.43 4.87 超市超市及便及便利店利店 1 1 000759.SZ 中百集团 92.11-1.36-1.12-554.69-3.85-0.08 2 2 002251.SZ 步步高 79.58-24.00 0.34-82.94 0.25 1.51 3 3 002264.SZ 新华都 22.55-39.78 2.56 461.59 21.11 7.54 4 4 002697.SZ 红旗连锁 75.73 8.18 3.57 2.41 9.27 5.65 5 5 600827.SH 百联股份 251.06-5.30-2.59-142.83-1.10 0.14 6 6 601116.SH 三江购物 31.04 4.28 1.05 61.82 3.41 4.65 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。23 23 7 7 601933.SH 永辉超市 709.07 1.53-10.25 59.25-8.73 0.05 8 8 603708.SH 家家悦 139.63 5.76 1.64 12.46 8.31 2.98 百货百货 1 1 000501.SZ 鄂武商 A 48.61-8.03 3.32-39.46 3.07 1.80 2 2 000564.SZ 供销大集 10.20-21.63 2.70 175.91 2.15 2.28 3 3 002277.SZ 友阿股份 14.76-22.41 1.18-29.50 2.06 2.40 4 4 002561.SZ 徐家汇 3.49-23.17 0.12-84.57 0.33 0.67 5 5 600280.SH 中央商场 19.92-16.63 0.10 4.70 1.39 2.46 6 6 600628.SH 新世界 5.81-31.11-0.32-138.83-0.74-0.34 7 7 600723.SH 首商股份 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 8 8 600785.SH 新华百货 45.72 3.57 1.13 2,375.70 6.01 3.08 9 9 600859.SH 王府井 84.66-11.65 3.92-50.25 2.14 2.41 1 10 0 603123.SH 翠微股份 30.14 17.25 0.58-49.28 1.41 1.26 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理（四）行业与公司市场表现 1.近一周板块资金流向占比（%）图图 1313 近一周板块资金流向占比（近一周板块资金流向占比（%）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理-0.03-0.07-0.10-0.21-0.40-0.41-0.41-0.41-0.45-0.46-0.49-0.52-0.53-0.55-0.56-0.56-0.57-0.58-0.59-0.60-0.62-0.63-0.65-0.66-0.76-0.79-0.84-0.89-0.96-1.49-1.6-1.4-1.2-1.0-0.8-0.6-0.4-0.20.0银行石油石化交通运输电力及公用事业综合有色金属非银行金融医药钢铁建筑电子国防军工通信电力设备及新能源食品饮料煤炭商贸零售家电传媒汽车计算机机械基础化工农林牧渔房地产综合金融建材轻工制造纺织服装消费者服务 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。24 24 2.近一周个股资金流向占比（%）表表 1111 近一周个股资金流向占比（近一周个股资金流向占比（%）证券代码证券代码 证券简称证券简称 资金流向占比资金流向占比(%)(%)证券代码证券代码 证券简称证券简称 资金流向占比资金流向占比(%)(%)300785.SZ300785.SZ 值得买 4.54 600693.SH600693.SH 东百集团-0.08 301001.SZ301001.SZ 凯淳股份 0.26 601086.SH601086.SH 国芳集团-0.09 300755.SZ300755.SZ 华致酒行 0.19 002919.SZ002919.SZ 名臣健康-0.09 300945.SZ300945.SZ 曼卡龙 0.18 600857.SH600857.SH 宁波中百-0.10 600827.SH600827.SH 百联股份 0.11 600814.SH600814.SH 杭州解百-0.11 600738.SH600738.SH 丽尚国潮 0.11 601116.SH601116.SH 三江购物-0.11 600865.SH600865.SH 百大集团 0.06 002187.SZ002187.SZ 广百股份-0.11 603605.SH603605.SH 珀莱雅 0.06 002731.SZ002731.SZ 萃华珠宝-0.11 600280.SH600280.SH 中央商场 0.04 002637.SZ002637.SZ 赞宇科技-0.12 600778.SH600778.SH 友好集团 0.03 600612.SH600612.SH 老凤祥-0.12 600916.SH600916.SH 中国黄金 0.03 000501.SZ000501.SZ 武商集团-0.13 603983.SH603983.SH 丸美股份 0.03 002264.SZ002264.SZ 新华都-0.14 301108.SZ301108.SZ 洁雅股份 0.03 603123.SH603123.SH 翠微股份-0.17 600694.SH600694.SH 大商股份 0.01 002419.SZ002419.SZ 天虹股份-0.18 603708.SH603708.SH 家家悦 0.00 002867.SZ002867.SZ 周大生-0.18 600697.SH600697.SH 欧亚集团 0.00 002511.SZ002511.SZ 中顺洁柔-0.19 601366.SH601366.SH 利群股份-0.01 300877.SZ300877.SZ 金春股份-0.19 002024.SZ002024.SZ ST 易购-0.01 600223.SH600223.SH 鲁商发展-0.19 000785.SZ000785.SZ 居然之家-0.01 603238.SH603238.SH 诺邦股份-0.20 601933.SH601933.SH 永辉超市-0.02 002574.SZ002574.SZ 明牌珠宝-0.21 002697.SZ002697.SZ 红旗连锁-0.02 000759.SZ000759.SZ 中百集团-0.22 000715.SZ000715.SZ 中兴商业-0.02 000829.SZ000829.SZ 天音控股-0.22 000882.SZ000882.SZ 华联股份-0.02 002803.SZ002803.SZ 吉宏股份-0.22 600628.SH600628.SH 新世界-0.02 300658.SZ300658.SZ 延江股份-0.23 605599.SH605599.SH 菜百股份-0.03 600785.SH600785.SH 新华百货-0.24 600824.SH600824.SH 益民集团-0.03 000419.SZ000419.SZ 通程控股-0.25 600712.SH600712.SH 南宁百货-0.03 600859.SH600859.SH 王府井-0.27 600729.SH600729.SH 重庆百货-0.03 301110.SZ301110.SZ 青木股份-0.28 300132.SZ300132.SZ 青松股份-0.03 000026.SZ000026.SZ 飞亚达-0.28 601010.SH601010.SH 文峰股份-0.03 002251.SZ002251.SZ 步步高-0.29 600858.SH600858.SH 银座股份-0.03 002740.SZ002740.SZ ST 爱迪尔-0.30 003006.SZ003006.SZ 百亚股份-0.03 300955.SZ300955.SZ 嘉亨家化-0.30 000417.SZ000417.SZ 合肥百货-0.03 300888.SZ300888.SZ 稳健医疗-0.31 002640.SZ002640.SZ 跨境通-0.03 301009.SZ301009.SZ 可靠股份-0.34 600655.SH600655.SH 豫园股份-0.03 301177.SZ301177.SZ 迪阿股份-0.40 600828.SH600828.SH 茂业商业-0.03 300740.SZ300740.SZ 水羊股份-0.41 600838.SH600838.SH 上海九百-0.03 605136.SH605136.SH 丽人丽妆-0.42 000679.SZ000679.SZ 大连友谊-0.04 300856.SZ300856.SZ 科思股份-0.44 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。25 25 002416.SZ002416.SZ 爱施德-0.05 600315.SH600315.SH 上海家化-0.46 002345.SZ002345.SZ 潮宏基-0.05 603630.SH603630.SH 拉芳家化-0.49 600249.SH600249.SH 两面针-0.05 002561.SZ002561.SZ 徐家汇-0.52 000955.SZ000955.SZ 欣龙控股-0.05 605188.SH605188.SH 国光连锁-0.53 002277.SZ002277.SZ 友阿股份-0.06 301078.SZ301078.SZ 孩子王-0.57 603101.SH603101.SH 汇嘉时代-0.06 001206.SZ001206.SZ 依依股份-0.64 601828.SH601828.SH 美凯龙-0.06 003010.SZ003010.SZ 若羽臣-0.72 600682.SH600682.SH 南京新百-0.06 605009.SH605009.SH 豪悦护理-0.92 002721.SZ002721.SZ 金一文化-0.07 603214.SH603214.SH 爱婴室-1.21 603900.SH603900.SH 莱绅通灵-0.08 002336.SZ002336.SZ 人人乐-1.50 002127.SZ002127.SZ 南极电商-0.08 688363.SH688363.SH 华熙生物-2.16 002094.SZ002094.SZ 青岛金王-0.08 300957.SZ300957.SZ 贝泰妮-3.32 300792.SZ300792.SZ 壹网壹创-0.08 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 3.近一周个股振幅及换手率（%）表表 1212 近一周个股振幅及换手率（近一周个股振幅及换手率（%）证券代码证券代码 证券简称证券简称 周振幅周振幅 周换手率周换手率 证券代码证券代码 证券简称证券简称 周振幅周振幅 周换手率周换手率 交易日期交易日期 最新收盘日最新收盘日 交易日期交易日期 最新收盘日最新收盘日 交易日期交易日期 最新收盘日最新收盘日 交易日期交易日期 最最新收盘日新收盘日 单位单位%单位单位%单位单位%单位单位0001.SH000001.SH 上证综指上证综指 3.533.53 3.413.41 600827.SH600827.SH 百联股份百联股份 6.26 6.01 399001.SZ399001.SZ 深证成指深证成指 5.075.07 3.583.58 300132.SZ300132.SZ 青松股份青松股份 6.15 6.13 399006.SZ399006.SZ 创业板指创业板指 5.695.69 3.383.38 000026.SZ000026.SZ 飞亚达飞亚达 6.08 8.89 300785.SZ300785.SZ 值得买值得买 27.26 67.09 600655.SH600655.SH 豫园股份豫园股份 5.98 0.89 002336.SZ002336.SZ 人人乐人人乐 18.30 55.16 000785.SZ000785.SZ 居然之家居然之家 5.82 1.93 002740.SZ002740.SZ STST 爱迪尔爱迪尔 16.62 39.26 600693.SH600693.SH 东百集团东百集团 5.75 6.53 002561.SZ002561.SZ 徐家汇徐家汇 15.99 41.21 002264.SZ002264.SZ 新华都新华都 5.65 4.85 002574.SZ002574.SZ 明牌珠宝明牌珠宝 15.58 18.95 002187.SZ002187.SZ 广百股份广百股份 5.61 5.72 301078.SZ301078.SZ 孩子王孩子王 15.15 12.45 002919.SZ002919.SZ 名臣健康名臣健康 5.48 2.80 605188.SH605188.SH 国光连锁国光连锁 13.00 80.20 603123.SH603123.SH 翠微股份翠微股份 5.43 13.11 300957.SZ300957.SZ 贝泰妮贝泰妮 12.99 9.66 002721.SZ002721.SZ 金一文化金一文化 5.40 7.91 002419.SZ002419.SZ 天虹股份天虹股份 12.15 9.61 002416.SZ002416.SZ 爱施德爱施德 5.34 2.79 600859.SH600859.SH 王府井王府井 11.67 6.08 600729.SH600729.SH 重庆百货重庆百货 5.27 2.48 600785.SH600785.SH 新华百货新华百货 10.93 9.64 600828.SH600828.SH 茂业商业茂业商业 5.15 1.04 688363.SH688363.SH 华熙生物华熙生物 10.34 8.84 000417.SZ000417.SZ 合肥百货合肥百货 5.12 6.63 603214.SH603214.SH 爱婴室爱婴室 10.07 14.45 600916.SH600916.SH 中国黄金中国黄金 5.11 17.39 002637.SZ002637.SZ 赞宇科技赞宇科技 9.44 4.34 600738.SH600738.SH 丽尚国潮丽尚国潮 5.10 6.73 002251.SZ002251.SZ 步步高步步高 9.25 19.96 300888.SZ300888.SZ 稳健医疗稳健医疗 5.10 4.60 601116.SH601116.SH 三江购物三江购物 9.19 4.52 300856.SZ300856.SZ 科思股份科思股份 5.08 12.79 000759.SZ000759.SZ 中百集团中百集团 9.14 18.06 601086.SH601086.SH 国芳集团国芳集团 5.07 3.44 300740.SZ300740.SZ 水羊股份水羊股份 9.05 8.75 003006.SZ003006.SZ 百亚股份百亚股份 4.98 4.29 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。26 26 301009.SZ301009.SZ 可靠股份可靠股份 8.74 18.17 000882.SZ000882.SZ 华联股份华联股份 4.92 4.32 300792.SZ300792.SZ 壹网壹创壹网壹创 8.62 10.73 300877.SZ300877.SZ 金春股份金春股份 4.83 9.71 600223.SH600223.SH 鲁商发展鲁商发展 8.35 4.52 000955.SZ000955.SZ 欣龙控股欣龙控股 4.79 4.01 002640.SZ002640.SZ 跨境通跨境通 8.33 27.30 600838.SH600838.SH 上海九百上海九百 4.79 6.69 002867.SZ002867.SZ 周大生周大生 8.33 3.34 600682.SH600682.SH 南京新百南京新百 4.70 2.67 002697.SZ002697.SZ 红旗连锁红旗连锁 8.10 6.96 002094.SZ002094.SZ 青岛金王青岛金王 4.57 7.62 002345.SZ002345.SZ 潮宏基潮宏基 7.85 8.65 603630.SH603630.SH 拉芳家化拉芳家化 4.55 4.75 002803.SZ002803.SZ 吉宏股份吉宏股份 7.58 19.19 300658.SZ300658.SZ 延江股份延江股份 4.49 10.97 300755.SZ300755.SZ 华致酒行华致酒行 7.55 4.01 002277.SZ002277.SZ 友阿股份友阿股份 4.49 4.78 301177.SZ301177.SZ 迪阿股份迪阿股份 7.52 14.05 603900.SH603900.SH 莱绅通灵莱绅通灵 4.45 3.85 603983.SH603983.SH 丸美股份丸美股份 7.49 3.45 601010.SH601010.SH 文峰股份文峰股份 4.43 2.61 000715.SZ000715.SZ 中兴商业中兴商业 7.47 25.28 301108.SZ301108.SZ 洁雅股份洁雅股份 4.34 8.64 600858.SH600858.SH 银座股份银座股份 7.45 6.90 601933.SH601933.SH 永辉超市永辉超市 4.32 1.30 605136.SH605136.SH 丽人丽妆丽人丽妆 7.43 33.85 600628.SH600628.SH 新世界新世界 4.24 1.95 002511.SZ002511.SZ 中顺洁柔中顺洁柔 7.32 3.31 600249.SH600249.SH 两面针两面针 4.20 4.10 000829.SZ000829.SZ 天音控股天音控股 7.19 8.21 301110.SZ301110.SZ 青木股份青木股份 4.17 16.40 600280.SH600280.SH 中央商场中央商场 7.12 11.05 600814.SH600814.SH 杭州解百杭州解百 4.11 3.20 300945.SZ300945.SZ 曼卡龙曼卡龙 7.07 20.78 600697.SH600697.SH 欧亚集团欧亚集团 4.11 4.40 001206.SZ001206.SZ 依依股份依依股份 7.06 12.46 601366.SH601366.SH 利群股份利群股份 4.07 1.14 000679.SZ000679.SZ 大连友谊大连友谊 6.93 8.60 600857.SH600857.SH 宁波中百宁波中百 3.86 3.02 603101.SH603101.SH 汇嘉时代汇嘉时代 6.86 5.30 600778.SH600778.SH 友好集团友好集团 3.84 3.29 605009.SH605009.SH 豪悦护理豪悦护理 6.80 8.30 600824.SH600824.SH 益民集团益民集团 3.83 1.80 600612.SH600612.SH 老凤祥老凤祥 6.73 2.80 000501.SZ000501.SZ 武商集团武商集团 3.82 6.57 603238.SH603238.SH 诺邦股份诺邦股份 6.71 6.01 002127.SZ002127.SZ 南极电商南极电商 3.79 5.01 603708.SH603708.SH 家家悦家家悦 6.66 2.35 603605.SH603605.SH 珀莱雅珀莱雅 3.68 2.18 601828.SH601828.SH 美凯龙美凯龙 6.64 2.03 600694.SH600694.SH 大商股份大商股份 3.16 3.80 600315.SH600315.SH 上海家化上海家化 6.64 3.93 605599.SH605599.SH 菜百股份菜百股份 3.01 2.52 000419.SZ000419.SZ 通程控股通程控股 6.62 11.22 600712.SH600712.SH 南宁百货南宁百货 2.92 7.57 301001.SZ301001.SZ 凯淳股份凯淳股份 6.42 17.83 600865.SH600865.SH 百大集团百大集团 2.82 2.11 003010.SZ003010.SZ 若羽臣若羽臣 6.34 23.66 002731.SZ002731.SZ 萃华珠宝萃华珠宝 2.65 3.06 300955.SZ300955.SZ 嘉亨家化嘉亨家化 6.30 8.30 000020242024.S.SZ Z STST 易购易购 2.24 1.06 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 4.个股 BETA 值 表表 1313 个股个股 BETABETA 值值 证券代码证券代码 证券简称证券简称 BETABETA 值值 证券代码证券代码 证券简称证券简称 BETABETA 值值 000829.SZ 天音控股 3.81 600249.SH 两面针 0.71 600223.SH 鲁商发展 3.19 600824.SH 益民集团 0.70 300755.SZ 华致酒行 2.50 002187.SZ 广百股份 0.68 003006.SZ 百亚股份 2.31 688363.SH 华熙生物 0.68 601828.SH 美凯龙 1.86 000679.SZ 大连友谊 0.60 603983.SH 丸美股份 1.84 003010.SZ 若羽臣 0.60 300945.SZ 曼卡龙 1.80 002574.SZ 明牌珠宝 0.59 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。27 27 300132.SZ 青松股份 1.78 601010.SH 文峰股份 0.57 600655.SH 豫园股份 1.70 002697.SZ 红旗连锁 0.57 002721.SZ 金一文化 1.70 600712.SH 南宁百货 0.56 002511.SZ 中顺洁柔 1.55 600697.SH 欧亚集团 0.56 002867.SZ 周大生 1.50 603605.SH 珀莱雅 0.54 605136.SH 丽人丽妆 1.49 300658.SZ 延江股份 0.50 600916.SH 中国黄金 1.44 000501.SZ 武商集团 0.47 002637.SZ 赞宇科技 1.37 000417.SZ 合肥百货 0.46 603630.SH 拉芳家化 1.35 000759.SZ 中百集团 0.43 603708.SH 家家悦 1.32 601086.SH 国芳集团 0.43 002094.SZ 青岛金王 1.30 601116.SH 三江购物 0.42 603900.SH 莱绅通灵 1.30 600628.SH 新世界 0.35 002803.SZ 吉宏股份 1.26 600828.SH 茂业商业 0.31 002416.SZ 爱施德 1.19 601933.SH 永辉超市 0.30 600682.SH 南京新百 1.19 600694.SH 大商股份 0.25 600315.SH 上海家化 1.18 600693.SH 东百集团 0.24 600859.SH 王府井 1.15 603101.SH 汇嘉时代 0.22 000785.SZ 居然之家 1.15 600857.SH 宁波中百 0.21 000026.SZ 飞亚达 1.14 002561.SZ 徐家汇 0.19 603238.SH 诺邦股份 1.11 002419.SZ 天虹股份 0.19 002731.SZ 萃华珠宝 1.07 600838.SH 上海九百 0.16 300877.SZ 金春股份 1.02 000419.SZ 通程控股 0.14 300888.SZ 稳健医疗 0.99 002336.SZ 人人乐 0.10 002740.SZ ST 爱迪尔 0.98 600729.SH 重庆百货 0.08 603214.SH 爱婴室 0.96 301110.SZ 青木股份 0.00 300792.SZ 壹网壹创 0.96 301001.SZ 凯淳股份 0.00 605009.SH 豪悦护理 0.93 001206.SZ 依依股份 0.00 600827.SH 百联股份 0.92 301009.SZ 可靠股份 0.00 600778.SH 友好集团 0.92 301108.SZ 洁雅股份 0.00 000955.SZ 欣龙控股 0.91 300957.SZ 贝泰妮 0.00 002345.SZ 潮宏基 0.91 300955.SZ 嘉亨家化 0.00 002277.SZ 友阿股份 0.89 301078.SZ 孩子王 0.00 600865.SH 百大集团 0.88 301177.SZ 迪阿股份 0.00 002024.SZ ST 易购 0.87 605599.SH 菜百股份 0.00 002264.SZ 新华都 0.86 605188.SH 国光连锁 0.00 002919.SZ 名臣健康 0.85 600858.SH 银座股份-0.08 300785.SZ 值得买 0.83 601366.SH 利群股份-0.10 300856.SZ 科思股份 0.80 600280.SH 中央商场-0.12 300740.SZ 水羊股份 0.79 002251.SZ 步步高-0.21 002127.SZ 南极电商 0.77 000715.SZ 中兴商业-0.58 600612.SH 老凤祥 0.76 600785.SH 新华百货-0.63 600814.SH 杭州解百 0.75 002640.SZ 跨境通-1.08 600738.SH 丽尚国潮 0.73 603123.SH 翠微股份-1.40 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。28 28 000882.SZ 华联股份 0.72 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理注：所有股票均采用 12 个月数据的 BETA 值（五）行业及重点公司估值水平 1.行业估值水平 图图 1414 行业估值水平（剔除异常值）行业估值水平（剔除异常值）资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 2.公司估值水平 表表 1414 公司估值水平公司估值水平 PE(TTM)PE(TTM)证券代码证券代码 证券简称证券简称 最新收盘日最新收盘日 近一年均值近一年均值 近三年均值近三年均值 近五年均值近五年均值 近十年均值近十年均值 601933.SH 永辉超市(11.50)(11.67)47.95 47.12 43.45 600827.SH 百联股份(1297.49)(405.22)34.40 19.57 23.45 002697.SZ 红旗连锁 15.32 14.34 18.44 27.83 44.34 603708.SH 家家悦(25.22)(16.34)35.60 30.01 33.48 601116.SH 三江购物 42.59 45.85 52.80 60.45 58.07 002251.SZ 步步高(15.13)(7.60)71.62 48.47 48.68 605188.SH 国光连锁 315.93 266.90 56.20 002264.SZ 新华都 18.14(49.98)9.48 5.25 26.99 000759.SZ 中百集团(29.43)(88.72)719.45 2571.42 81.95 002127.SZ 南极电商 34.99 28.88 25.16 30.18(180.30)300792.SZ 壹网壹创 28.24 23.77 59.90 76.69 002803.SZ 吉宏股份 36.00 27.85 23.22 25.87 112.34 605136.SH 丽人丽妆 52.44 28.65 34.73 66.27 52.66 44.90 41.54 35.28 34.68 30.82 27.22 26.34 25.71 25.49 24.91 24.10 23.57 20.81 18.75 17.91 17.38 16.65 15.59 15.10 15.04 13.22 12.36 12.17 8.74 8.74 8.50 6.43 4.54 0.010.020.030.040.050.060.070.0消费者服务国防军工计算机农林牧渔食品饮料电子机械汽车医药综合电力设备及新能源轻工制造传媒综合金融电力及公用事业通信纺织服装基础化工商贸零售非银行金融家电有色金属钢铁建材房地产石油石化建筑交通运输煤炭银行 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。29 29 300785.SZ 值得买 51.21 33.82 54.72 62.34 301110.SZ 青木股份 24.64 22.54 003010.SZ 若羽臣(8419.45)(3181.11)37.19 301001.SZ 凯淳股份(180.10)5127.93 36.10 300888.SZ 稳健医疗 20.33 22.14 18.59 002511.SZ 中顺洁柔 44.54 36.46 35.21 31.23 48.14 605009.SH 豪悦护理 17.98 18.65 25.95 003006.SZ 百亚股份 43.90 28.29 44.94 001206.SZ 依依股份 23.74 27.55 31.58 301009.SZ 可靠股份(229.03)718.11 42.42 301108.SZ 洁雅股份 18.80 17.03 19.53 300658.SZ 延江股份 81.99 56.80(275.51)34.27 37.30 000955.SZ 欣龙控股(23.35)(118.69)18.35 45.65 1268.93 300877.SZ 金春股份(419.89)(143.80)22.08 603238.SH 诺邦股份 72.62 47.43 20.92 37.04 62.95 600859.SH 王府井 24.33 23.27 61.35 11.19 16.49 600682.SH 南京新百 15.18 13.63 13.71 0.16 118.44 603123.SH 翠微股份 89.38 79.79 153.41 19.54 31.89 600729.SH 重庆百货 10.66 9.75 12.31 14.95 20.17 000501.SZ 武商集团 16.77 13.32 12.93 7.66 13.18 002419.SZ 天虹股份 78.83 43.79 24.05 16.85 16.26 600828.SH 茂业商业 48.33 32.74 14.75 7.29 31.06 600738.SH 丽尚国潮 37.25 26.42 36.17 14.77 41.82 601366.SH 利群股份(611.86)(172.78)40.86 25.87 28.49 601010.SH 文峰股份(28.33)2.69 20.32 21.59 30.12 002277.SZ 友阿股份 86.02 135.99 27.45 15.66 23.55 600694.SH 大商股份 9.59 8.54 10.31 8.69 12.92 600814.SH 杭州解百 17.71 16.26 16.48 23.40 36.51 002187.SZ 广百股份 259.29 116.23 20.43 15.30 19.50 000882.SZ 华联股份(20.55)(63.61)(25.99)126.20 119.15 600628.SH 新世界(108.81)(31.05)280.59 28.44 61.23 000417.SZ 合肥百货 17.84 20.16 27.60 21.00 19.15 600824.SH 益民集团(630.17)(202.45)109.83 33.19 37.00 600785.SH 新华百货 25.69 47.43 61.36 27.49 42.41 600693.SH 东百集团 23.71 27.34 18.54 21.41 169.87 600865.SH 百大集团 38.53 35.21 12.48 24.72 34.69 002561.SZ 徐家汇 109.24 80.59 27.46 15.54 21.19 600858.SH 银座股份 35.28 39.23(14.38)52.58 100.83 000419.SZ 通程控股 18.84 17.64 14.56 17.98 30.73 603101.SH 汇嘉时代 133.06 75.36 10.54 96.42 47.52 601086.SH 国芳集团 55.89 39.65 31.29 33.42 53.64 600838.SH 上海九百 54.89 39.30 35.33 28.27 66.47 600857.SH 宁波中百 6.54 37.53 83.80 25.79 78.89 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。30 30 600778.SH 友好集团(16.75)45.79 10.38 16.08 8.45 600712.SH 南宁百货(407.87)(481.15)(158.27)(233.80)208.52 000715.SZ 中兴商业 28.75 21.12 22.52 22.31 39.18 600697.SH 欧亚集团(21.86)36.09 37.28 10.92 14.31 000679.SZ 大连友谊(9.54)(11.29)(8.34)34.09 18.85 300957.SZ 贝泰妮 49.99 75.32 145.32 688363.SH 华熙生物 55.39 71.46 116.48 78.54 603605.SH 珀莱雅 73.23 69.35 75.57 42.28 27.31 600315.SH 上海家化 37.30 37.14 66.36 42.40 65.34 603983.SH 丸美股份 69.32 53.21 47.98 48.65 300856.SZ 科思股份 34.01 41.24 39.04 002637.SZ 赞宇科技 21.94 14.59 14.29 16.43 66.96 002919.SZ 名臣健康(949.54)(318.80)80.11 63.55 54.71 300740.SZ 水羊股份 24.50 24.00 92.75 58.72 45.19 300132.SZ 青松股份(2.25)(0.06)22.16 18.39 160.16 603630.SH 拉芳家化 47.56 52.63 75.53 30.79 38.87 600249.SH 两面针(77.44)(790.16)355.83 12.89 131.70 002094.SZ 青岛金王 568.93 309.40(17.34)24.49 66.62 300955.SZ 嘉亨家化 32.56 28.43 40.56 600223.SH 鲁商发展 878.39 332.96 21.76 26.65 34.40 002024.SZ ST 易购(0.51)(0.78)(9.86)12.95 73.66 002416.SZ 爱施德 13.94 12.65 21.34 34.47 116.88 000829.SZ 天音控股 49.73 53.72 68.49 3.66(29.97)000785.SZ 居然之家 13.30 12.32 50.38 75.15 135.32 601828.SH 美凯龙 22.54 15.94 15.04 10.18 19.68 300755.SZ 华致酒行 28.04 24.07 32.92 32.35 301078.SZ 孩子王 122.51 111.68 55.77 603214.SH 爱婴室 30.85 38.30 30.75 38.00 600655.SH 豫园股份 9.74 9.60 10.85 18.50 20.40 600612.SH 老凤祥 15.55 12.63 16.00 17.80 19.31 600916.SH 中国黄金 24.17 24.88 36.21 301177.SZ 迪阿股份 18.82 19.66 35.71 002867.SZ 周大生 15.15 12.45 18.81 19.46 29.44 605599.SH 菜百股份 17.03 18.63 27.05 002731.SZ 萃华珠宝 171.98 143.53 50.05 50.13 70.37 000026.SZ 飞亚达 17.26 13.79 21.03 21.75 36.31 002345.SZ 潮宏基 20.23 13.57(29.07)49.39 39.77 002721.SZ 金一文化(2.29)(2.27)(12.16)249.02 124.47 002574.SZ 明牌珠宝 51.11 18.12(474.59)30.49 82.97 300945.SZ 曼卡龙 54.88 48.72 57.56 603900.SH 莱绅通灵(39.14)(104.65)25.62 20.65 34.81 002740.SZ ST 爱迪尔(2.05)(1.63)(5.40)65.26 63.45 002640.SZ 跨境通 38.97 23.57(0.80)23.95 138.41 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。31 31 002336.SZ 人人乐(10.17)(6.04)8.20(6.72)31.12 600280.SH 中央商场 83.76 85.22 8.92 43.17 99.49 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 3.行业内个股 PEG 值 表表 1515 行业内个股行业内个股 PEGPEG 值值 证券代码证券代码 证券简称证券简称 市盈率市盈率PE(TTM)PE(TTM)预测净利润增预测净利润增长率长率(%)(%)PEGPEG 预测预测 PEGPEGE E PEG/PEGPEG/PEGE E (最新收盘日最新收盘日)万得一致预测万得一致预测 (最新收盘日最新收盘日)300740.SZ 水羊股份 24.50 0.04 592.54 522.92 1.13 003010.SZ 若羽臣-8419.45-24.99 336.95-4.14-81.48 301078.SZ 孩子王 122.51 5.45 22.47 12.33 1.82 002277.SZ 友阿股份 86.02 4.04 21.30 9.24 2.30 000829.SZ 天音控股 49.73 3.26 15.26 15.77 0.97 600827.SH 百联股份-1297.49-127.20 10.20 0.86 11.91 301009.SZ 可靠股份-229.03-25.79 8.88-4.50-1.98 605009.SH 豪悦护理 17.98 4.16 4.33 4.55 0.95 002697.SZ 红旗连锁 15.32 3.76 4.07 3.99 1.02 300877.SZ 金春股份-419.89-109.03 3.85 2.36 1.63 600729.SH 重庆百货 10.66 3.39 3.14 3.03 1.04 600814.SH 杭州解百 17.71 7.26 2.44 2.03 1.20 603605.SH 珀莱雅 73.23 30.60 2.39 2.25 1.06 603214.SH 爱婴室 30.85 14.62 2.11 2.12 0.99 600916.SH 中国黄金 24.17 12.58 1.92 1.83 1.05 002803.SZ 吉宏股份 36.00 18.80 1.92 1.26 1.52 000417.SZ 合肥百货 17.84 11.14 1.60 1.76 0.91 300957.SZ 贝泰妮 49.99 35.20 1.42 1.25 1.14 002416.SZ 爱施德 13.94 18.40 0.76 0.56 1.36 300888.SZ 稳健医疗 20.33 35.36 0.57 0.47 1.21 001206.SZ 依依股份 23.74 41.58 0.57 0.49 1.18 605599.SH 菜百股份 17.03 34.02 0.50 0.47 1.07 600858.SH 银座股份 35.28 151.38 0.23 0.20 1.14 300856.SZ 科思股份 34.01 174.04 0.20 0.15 1.32 600785.SH 新华百货 25.69 191.51 0.13 0.13 1.02 000759.SZ 中百集团-29.43-438.19 0.07 0.06 1.06 600697.SH 欧亚集团-21.86-410.95 0.05 0.06 0.90 002251.SZ 步步高-15.13-858.01 0.02 0.00 5.21 002264.SZ 新华都 18.14 1519.12 0.01 0.01 1.36 300132.SZ 青松股份-2.25 38.29-0.06-0.18 0.33 603708.SH 家家悦-25.22 169.49-0.15 0.22-0.68 002637.SZ 赞宇科技 21.94-94.03-0.23-1.31 0.18 000501.SZ 武商集团 16.77-47.30-0.35-0.48 0.74 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。32 32 600859.SH 王府井 24.33-68.49-0.36-0.98 0.36 301108.SZ 洁雅股份 18.80-30.36-0.62-0.66 0.94 600694.SH 大商股份 9.59-13.27-0.72-0.66 1.09 600655.SH 豫园股份 9.74-12.56-0.78-0.68 1.14 605136.SH 丽人丽妆 52.44-64.20-0.82-0.61 1.33 000026.SZ 飞亚达 17.26-20.33-0.85-0.77 1.10 300755.SZ 华致酒行 28.04-30.53-0.92-0.88 1.05 601828.SH 美凯龙 22.54-19.65-1.15-0.75 1.53 301177.SZ 迪阿股份 18.82-16.21-1.16-1.15 1.01 300785.SZ 值得买 51.21-36.50-1.40-1.26 1.12 000715.SZ 中兴商业 28.75-18.33-1.57-1.39 1.13 002345.SZ 潮宏基 20.23-8.74-2.32-2.17 1.07 600315.SH 上海家化 37.30-12.50-2.98-2.85 1.05 000785.SZ 居然之家 13.30-4.09-3.25-3.12 1.04 300792.SZ 壹网壹创 28.24-8.18-3.45-3.11 1.11 002419.SZ 天虹股份 78.83-20.84-3.78-1.86 2.04 300955.SZ 嘉亨家化 32.56-5.67-5.74-5.08 1.13 600738.SH 丽尚国潮 37.25-5.71-6.52-6.49 1.01 600223.SH 鲁商发展 878.39-40.55-21.66-1.26 17.19 002867.SZ 周大生 15.15-0.20-75.46-70.97 1.06 002919.SZ 名臣健康-949.54 5.06-187.62 7.90-23.74 603983.SH 丸美股份 69.32 0.00-16022.77-14603.11 1.10 资料来源：Wind，中国银河证券研究院整理 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。33 33 插插 图图 目目 录录 图 1 上周各行业涨跌幅.4 图 2 商贸零售板块成交量和收盘价情况（周频次）.6 图 3 商贸零售板块成交量和收盘价情况（日频次）.6 图 4 百货、超市及便利店、综合业态、珠宝首饰及钟表、其他连锁板块成交量和涨跌幅（周频次）.12 图 5 百货、超市及便利店、综合业态、珠宝首饰及钟表、其他连锁板块成交量和涨跌幅（日频次）.13 图 6 核心组合年初至今收益率变动.15 图 7 社会消费品及限额以上企业商品零售总额：当月值（亿元）.21 图 8 全国 50 家及百家大型零售企业零售额：当月同比(%).21 图 9 CPI:当月同比（%）.21 图 10 零售行业营业收入:当季值（亿元）.21 图 11 网络购物市场规模：当季值（亿元）及当季同比（%）.21 图 12 金银珠宝类零售额：当月值（亿元）及当月同比（%）.21 图 13 近一周板块资金流向占比（%）.23 图 14 行业估值水平（剔除异常值）.28 表表 格格 目目 录录 表 1 行业要闻.3 表 2 市场及行业表现.4 表 3 子行业表现.5 表 4 核心推荐组合及推荐理由.13 表 5 核心关注组合概况.15 表 6 国际商贸零售龙头业绩增速与估值.17 表 7 港股及中概股龙头业绩增速与估值.18 表 8 国内商贸零售白马股及重点跟踪公司业绩增速与估值.19 表 9 市场行情数据汇总.20 表 10 核心关注企业业绩表现.22 表 11 近一周个股资金流向占比（%）.24 表 12 近一周个股振幅及换手率（%）.25 表 13 个股 BETA 值.26 表 14 公司估值水平 PE(TTM).28 表 15 行业内个股 PEG 值.31 行业周报行业周报/零售零售&化妆品行业化妆品行业 请务必阅读正文最后的中国银河证券股份有限公司免责声明。30 分析师承诺及简介分析师承诺及简介 本人承诺，以勤勉的执业态度，独立、客观地出具本报告，本报告清晰准确地反映本人的研究观点。本人薪酬的任何部分过去不曾与、现在不与、未来也将不会与本报告的具体推荐或观点直接或间接相关。甄唯萱：现任消费品零售与化妆品行业分析师。2018 年 5 月加盟银河研究院从事零售行业研究，擅长深度挖掘公司基本面。评级标准评级标准 行业评级体系行业评级体系 未来 6-12 个月，行业指数（或分析师团队所覆盖公司组成的行业指数）相对于基准指数（交易所指数或市场中主要的指数）推荐：行业指数超越基准指数平均回报 20%及以上。谨慎推荐：行业指数超越基准指数平均回报。中性：行业指数与基准指数平均回报相当。回避：行业指数低于基准指数平均回报 10%及以上。公司评级体系公司评级体系 推荐：指未来 6-12 个月，公司股价超越分析师（或分析师团队）所覆盖股票平均回报 20%及以上。谨慎推荐：指未来 6-12 个月，公司股价超越分析师（或分析师团队）所覆盖股票平均回报 10 %。中性：指未来 6-12 个月，公司股价与分析师（或分析师团队）所覆盖股票平均回报相当。回避：指未来 6-12 个月，公司股价低于分析师（或分析师团队）所覆盖股票平均回报 10%及以上。免责声明免责声明 本报告由中国银河证券股份有限公司（以下简称银河证券）向其客户提供。银河证券无需因接收人收到本报告而视其为客户。若您并非银河证券客户中的专业投资者，为保证服务质量、控制投资风险、应首先联系银河证券机构销售部门或客户经理，完成投资者适当性匹配，并充分了解该项服务的性质、特点、使用的注意事项以及若不当使用可能带来的风险或损失。本报告所载的全部内容只提供给客户做参考之用，并不构成对客户的投资咨询建议，并非作为买卖、认购证券或其它金融工具的邀请或保证。客户不应单纯依靠本报告而取代自我独立判断。银河证券认为本报告资料来源是可靠的，所载内容及观点客观公正，但不担保其准确性或完整性。本报告所载内容反映的是银河证券在最初发表本报告日期当日的判断，银河证券可发出其它与本报告所载内容不一致或有不同结论的报告，但银河证券没有义务和责任去及时更新本报告涉及的内容并通知客户。银河证券不对因客户使用本报告而导致的损失负任何责任。本报告可能附带其它网站的地址或超级链接，对于可能涉及的银河证券网站以外的地址或超级链接，银河证券不对其内容负责。链接网站的内容不构成本报告的任何部分，客户需自行承担浏览这些网站的费用或风险。银河证券在法律允许的情况下可参与、投资或持有本报告涉及的证券或进行证券交易，或向本报告涉及的公司提供或争取提供包括投资银行业务在内的服务或业务支持。银河证券可能与本报告涉及的公司之间存在业务关系，并无需事先或在获得业务关系后通知客户。银河证券已具备中国证监会批复的证券投资咨询业务资格。除非另有说明，所有本报告的版权属于银河证券。未经银河证券书面授权许可，任何机构或个人不得以任何形式转发、转载、翻版或传播本报告。特提醒公众投资者慎重使用未经授权刊载或者转发的本公司证券研究报告。本报告版权归银河证券所有并保留最终解释权。联系联系 中国银河证券股份有限公司研究院中国银河证券股份有限公司研究院 机构请致电：机构请致电：深圳市福田区金田路 3088 号中洲大厦 20 层 深广地区：苏一耘 0755-83479312suyiyun_ 程曦 0755-83471683chengxi_ 上海浦东新区富城路 99 号震旦大厦 31 层 上海地区：何婷婷 021- 陆韵如 021-60387901luyunru_ 北京市丰台区西营街 8 号院 1 号楼青海金融大厦 北京地区：唐嫚羚 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