山西汾酒-渠道进入收获期全国化正当时-210818（21页）.pdf

上传人：栗****苦

编号：49442

2021-08-19

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一定程度上保障经销商不会大规模抛货打乱价盘，扰乱市场。此外，与之前的深度分销模式有差异的是，汾酒深度分销更多强调经销商的能动性，通过惩罚与奖励政策的严格执行(经销商拓展终端按个数奖励、不窜货完成任务奖励、发现窜货就减少货量、罚钱)，对经销商的行为进行引导而非直接厂家全盘负责，更大发挥了经销商的杠杆效应，大商的资源及管理优势得以体现。厂商 1+1 模式很好帮助公司实现成本与执行效率平衡。相较于平台商模式，厂商 1+1 模式能够更好利用经销商的渠道资源，避免企业自主开发带来的高成本和人员规模过大的问题。对比其他次高端品牌，汾酒报表销售人员仅 1636人，远少于洋河 5644名销售人员，也少于收入体量小于自己的古井贡酒。2020年汾酒单位销售人员销售额为 855万元/人，仅低于未进行渠道直投模式的水井坊，体现出了厂商 1+1模式的效率。费用投入：省内基地市场稳健，支持省外大额费用投放。在费用投入上，省内基本实现自然动销，不需要投放过多费用，基地市场收入可反哺省外市场的拓展，省外费用投入的范围在 20%-40%，依据当地市场的发展情况和重要性，一地一策。重点拓展地区投入不低于竞争对手的费用去做品鉴，做活动，待市场规模起来后，消费氛围成熟后，可以逐步降低费用，形成正向反馈。此外，费用的投放比例上，会拿出 3-8%给到消费者，形成消费者粘性。

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