2019年你真的懂你的顾客吗？.pdf

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1、你真的懂你的顾客吗？崔为民下一场消费革命，不会来自科技，而会来自心理学 罗里.苏瑟兰 奥美英国执行创意总监人们经由两个不同系统主宰思考和决策，其中“快”的是系统一，就是各种直觉思考，一种全自动的心智活动，简言之，直觉就是辨识，不多不少；“慢”的就是系统二，要花力气思考；一般而言，系统一失败后，才启动系统二。丹尼尔卡尼曼博士 诺贝尔经济奖得主不是你做不好，而是你做错了一信息不对称时代通路霸权时代业绩价格游说连带强推本视频来自抖音你觉得消费者真的买单？有这样的心态的消费者有多少？信息 对称时代消费主权时代业绩价格游说连带强推创造惊喜产生尖叫大数据分析口碑分享顾客策略低频率&低利润（IU）利润（总毛

2、利率）来店次数低频率&高利润（IP）策略抉择l 维持现状l 提升利润l 增加频率高频率&高利润（FP）策略抉择l 维持现状l 提升利润l 增加频率策略抉择l 提升至IPl 提升至FPl 舍弃高频率&低利润（FU）策略抉择l 提升至IPl 提升至FPl 重新设计策略l 舍弃遭到误解族群生财管道族群迷失灵魂族群蚀本来源族群顾客策略营销策略产品Product价格 Price渠道 Place促销Promotion营销4P顾客需求Customer Needs成本 Cost沟通 Communication便利Convenience营销4C趣味原则Interesting利益原则 Interests互动原则

3、Interaction个性原则Individuality营销4I产品Product价格 Price渠道 Place促销Promotion人员People环境Physical Evidence过程 Process营销7PPromotion(促销）u 集客（PULL）目标客层？u 购买（PUSH）目标购买？非计划购买？u 便宜感（CHEAP）直觉感知？思维决策？营销策略营销策略（波士顿矩阵）忽略重点购买量购买客品数销量重点策略抉择l 价格政策l 购买价格带经营l 组合促销行销重点策略抉择l 增值营销（赠品、积分）l 活动营销策略抉择l 降低促销频率l 最低费用投入l 舍弃便宜重点策略抉择l 多降价数量l 高促销频率?STARDOGCASH COW财务获利行销获利营销策略简单的消费者分析二购买习惯分析购买成效分析购买频率分析忠诚度分析品类购买人群分析人群畅销分类分析