非银金融行业公募基金国际比较系列三：全球来看基金销售渠道将如何演变？（上）-260306（42页）.pdf

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2、计划与独立投顾并行、基于账户收费，美国已经全面完成向买方服务模式的转型。从美国共同基金销售渠道演变来看，其经历了由外部经纪商代销占据主导，过渡到全能经纪商、折扣经纪商与免佣直销体系并行，最终演变为以退休计划和独立投顾为核心力量的转型；与此同时收费结构顺应渠道结构的演变从投资者承担前端销售费用，演变为由基金资产支付12b-1费用，并最终转向基于账户规模收取服务费，具体来看美国基金销售渠道大致经历了四个阶段的变革：bullet1)1970年前，由于监管政策限制共同基金的宣传形式，且禁止基金使用自身资产支付分销费用，行业逐渐形成了外部经纪商代销模式，并由客户支付销售费用补偿渠道获客成本。2）1970

3、-1980年，高通胀和存款利率管制催生货币基金扩容，由于其低收益属性难以覆盖传统销售费用，客观上成为低成本直销渠道建立的契机，与此同时佣金自由化带来折扣经纪商崛起，二者共同导致了前端销售费率大幅下行，最终推动SEC通过规则12b-1，允许基金使用自身资产支付分销费用，开启了收费模式的第一次变革。3)1980-2000年，伴随着美国三支柱养老金体系确立和基金超市模式崛起，行业逐渐形成以全能经纪商为主导，退休计划、基金超市、直销等多元化渠道并存的格局，而退休计划的强议价能力和折扣经纪商对于免佣基金的推广倒逼收费基金大幅下调前端费率，转而利用12b-1费用构建尾佣机制，推动收费模式普遍实现从销售佣金

4、向12b-1费用转型。4)2000年后，宏观环境波动和养老金资产向第三支柱迁移推动独立投顾爆发增长，为了与传统经纪商分割并重建客户信任，独立投顾确立了以免佣基金为底层资产并基于账户收取显性咨询费的模式，存量的退休计划与全能券商渠道亦在新的市场环境下从12b-1费用转向账户服务费，标志着美国共同基金全面实现向买方服务模式的转型。bullet复盘日本，制度松绑叠加养老体系建设推动多元化渠道格局确立，当前伴随NISA产品准入趋严和监管层面启动改革，日本正步入渠道商业模式分化的关键阶段。从日本投资信托销售渠道情况来看，其具备更为鲜明的政策驱动的特征，早期牌照准入限制下证券公司长期在销售渠道中占据垄断地

5、位，但随着直销与代销资格放宽叠加养老制度建设完善，日本逐渐形成多元化销售主体参与的格局，近年来渠道逐渐开始基于自身禀赋开启差异化发展道路，具体来看日本投资信托销售渠道大致经历了两个阶段的变革：1）格局初定，日本泡沫经济破灭后的下行周期成为投资信托开启变革的转折，伴随着1993年直销解禁、1998年银行等注册金融机构获得代销资格、1999年佣金自由化催生互联网券商，以及21世纪以来DC计划引入和NISA账户建立，日本投资信托行业逐渐搭建起以证券公司为主导的多元化分销渠道。2)模式分化，一方面，2017年日本启动“以客户为中心”的业务原则改革，倒逼销售机构重塑传统销售导向的商业模式，另一方面，互联

6、网券商低佣金竞争叠加2018年推出的积立NISA对合格投资信托设立严格的筛选标准，传统单品代销的收入空间持续被压缩，在此背景下渠道商业模式逐渐分化，其中互联网券商选择极致下沉，以免佣金策略争夺庞大的长尾客群，而传统券商和银行转向聚焦于富裕人群，通过提供基于组合管理的Wrap账户形成错位竞争。bullet风险提示：资本市场大幅波动风险、管理费率下滑风险、人才流失风险。前言2025年，公募基金第三阶段费率改革和销售行为规范相继落地，制度环境的改变将对于公募市场传统的销售模式产生巨大冲击，并倒逼销售渠道重构其展业逻辑，进而改变基金公司与销售渠道的合作生态。在此背景下，国际比较系列第三篇和第四篇将聚焦