安永：面向个人财富管理市场机遇共迎新起点、共赴新征程（2022）（26页）.pdf

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1、面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点，共赴新征程2022年12月目录新起点篇：赛道显现，共迎个人财富管理市场新起点31、定位与方向41.1 全新的个人财富管理市场正在被塑造41.2 紧扣一个方向，服务全量群体，发挥三大作用82、需求与供给112.1 个人财富管理需求存在三个值得关注的特点112.2 个人财富管理市场供给主体多元化，各有特色142.3“客户价值创造”可以作为个人财富管理市场的新起点16新征程篇：蓄势待发，共赴个人财富管理市场新征程173、能力准备183.1 产品能力193.2 经营能力193.3 投资能力193.4 风控能力203.5 数字化能力204、市场观察214.1 第三方

2、专业平台/中介214.2 银行理财子公司22结语：新生的个人财富管理市场蕴含NextWave新机遇24面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|2面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|3新起点篇赛道显现，共迎个人财富管理市场新起点面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|4定位与方向1.1 全新的个人财富管理市场正在被塑造二十大报告1提出到2035年全体人民共同富裕取得更为明显的实质性进展。在2022年11月21日开幕的2022金融街论坛年会上，人民银行党委书记、银保监会主席郭树清指出2金融业面向社会领域要补短板；银保监会副主席肖远企指出3要提供优质金融服务和提升金

3、融健康水平；证监会主席易会满提出4要探索建立具有中国特色的估值体系。结合二十大提出的任务目标，以及金融监管领导指出的方向，我们能够感受到金融业在服务千家万户的美好生活、提升全民幸福感方面的作用。金融业一方面需要充分塑造、挖掘、满足大众的需求、提供优质的服务，另一方面要在熨平周期波动、助力共同富裕上发挥价值。对照到“财富”领域，一个面向大众的全新的财富管理市场展现在我们面前。在这个个人财富管理市场中，通过金融业的多元供给，帮助大众管理好个人和家庭的财富，跟随国家高质量发展的长期轨迹，收获财富上的获得感、幸福感。对照国外经验，以美国为例，随着人均可支配收入的持续增长，尤其是二十世纪60年代至70年

4、代的高速增长，人均可支配收入在二十世纪70年代突破2万美元（以2012年美元计算），收入的增长使得个人及家庭的财富基础得到了有效的积累和沉淀。同时，进入70年代以后，养老金政策、资本市场环境、人口因素共同发挥作用。1.资料来源：习近平：高举中国特色社会主义伟大旗帜 为全面建设社会主义现代化国家而团结奋斗在中国共产党第二十次全国代表大会上的报告，新华社，2022年10月25日。2.资料来源：加快社会领域补短板 促进国内国际双循环人民银行党委书记 银保监会主席郭树清在2022年金融街论坛上的主题演讲，中国银保监会，2022年11月21日。3.资料来源：肖远企在2022年金融街论坛上的讲话，中国银保

5、监会，2022年11月22日。4.资料来源：易会满主席在2022金融街论坛年会上的主题演讲，证监会发布，2022年11月21日。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|5一方面，美国养老保障制度也在不断完善，私人养老金相关法案陆续出台。1974年推出个人退休账户（Individual Retirement Accounts，简称IRAs），该账户资金的投资范围主要包括共同基金、银行存款及流动性资产、寿险及其他资产，将用于个人退休后的养老，覆盖未能参加雇主发起养老金计划的雇员；80年代初开始实行401(k)计划，这是DC计划的重要组成部分，也是诸多雇主首选的社会保障计划。另一方面，资本

6、市场持续变革，投资环境逐步提升，1971年纳斯达克证券交易所成立，1975年美国国会修订了1934年证券交易法，通过了证券法修正案，进而增加市场竞争和促进公平交易，证券行业进入了“佣金自由化”时代，对投资者而言也获得了更多便利的投资选择。同时叠加人口因素，70年代以后，美国婴儿潮人群（1946-1964年出生）逐渐步入青年，有了独立管理个人财富的需要。就此，大众对守好财富、用好财富的需求逐步被唤醒，美国的个人财富管理市场得以塑造成形，进而蓬勃发展。将在美国财富管理市场中扮演重要角色的养老金市场作为一个切面来看，美国养老金资产规模从二十世纪80年代初期开始突破1万亿美元，在90年代末期突破10万

7、亿美元。正是在大众有了一定程度的财富基础以后，美国养老金市场便开始快速发展，特别是个人退休账户（IRAs）和年金（Annuities，年金包括退休计划和个人退休账户以外的所有固定和可变年金）的规模增长明显。另外，从财富管理最基础的个人储蓄来看，70年代以后，当大众有了财富基础时，个人储蓄规模也得到持续增长。另一方面，随着时间推移，大众管理财富的手段逐渐丰富，储蓄占财富管理总量的比重相应地下降。图1 美国历年人均可支配收入情况资料来源：Federal Reserve Economic Data美国人均可支配收入（单位：美元，2012年美元）1950-1959年CAGR：1.8%1960-1969

8、年CAGR：3.7%1970-1979年CAGR：2.2%1980-1989年CAGR：2.5%1990-1999年CAGR：2.1%2000-2009年CAGR：1.1%2010-2019年CAGR：1.8%05,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,0001974年推出个人退休账户（IRAs）80年代初开始实行401(k)计划，是DC计划的重要组成部分1946-1964年美国出生婴儿高达7600万人，70年代以后，婴儿潮人群步入青年面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|6图2 美国历年养老金资产规模资料来源：

9、Investment Company Institute,Federal Reserve Board,Department of Labor,National Association of Government Defined Contribution Administrators,American Council of Life Insurers,and Internal Revenue Service Statistics of Income Division$0$5,000$10,000$15,000$20,000$25,000$30,000$35,000$40,000IRAsDCpla

10、nsPrivate-sectorDB plansState and localgovernment DBplansFederalDB plansAnnuities单位：十亿美元二十世纪80年代初期突破1万亿美元二十世纪90年代末期突破10万亿美元面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|7在我国，也正在经历类似的情形。改革开放以来，居民的人均可支配收入实现了显而易见的增长。近十年来，城镇居民的人均可支配收入翻了近一倍，农村居民的人均可支配收入翻了近1.3倍。基于二十大报告提出的2035年我国发展总体目标中关于“居民人均可支配收入再上新台阶”的表述，我们对城镇与农村居民收入进一步持续增长

11、有充足的信心。图3 历年城镇与农村居民人均可支配收入情况农村居民人均可支配收入（单位：元人民币）城镇居民人均可支配收入（单位：元人民币）资料来源：国家统计局1345452,1714,9998,38914,61716,02117,13118,9313431,1805,41815,54924,12739,25142,35943,83447,41205,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,00045,00050,000197819881998200820122018201920202021伴随居民收入的持续增长，很多家庭已经完成了积累财富的阶段。对于手

12、上的“余钱”，如何守得住、用得好、可持续，如何确保个人及家庭财富状况的健康度与安全性，确保对育幼、就医、居住、养老等人生不同阶段的重要需求提供足够的财富支撑，确保财富得以稳健、长期地保值增值，这是大众完成了财富积累之后，对于财富的新态度、新需求，也是新的财富管理市场被塑造的基础。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|81.2 紧扣一个方向，服务全量群体，发挥三大作用全新被塑造的个人财富管理市场的使命是帮助大众管理好个人和家庭的财富，以负责任的态度助力实现共同富裕。对于这个财富管理市场的定位与方向，我们可以从金融监管领导在不同场合提出的方向指引中进行提炼。2020年12月22日，证监

13、会主席易会满在明确2021年资本市场六大重点工作中提出5，要着力加强资本市场投资端建设，增强财富管理功能，促进居民储蓄向投资转化，助力扩大内需。2022年1月15日，银保监会副主席曹宇出席“全球财富管理论坛上海苏河湾峰会”时作了题为贯彻新发展理念，促进银行业保险业资管业务高质量发展的主旨演讲6，在演讲中表示，资管行业是现代金融业的重要组成部分，要在推动高质量发展中发挥重要作用。从投资方向上看，需要引导资金进入国民经济关键环节、核心领域；从服务大众的财富管理需求上看，需要着眼于帮助大众投资者，特别是中低收入群体管理好财富，配置好资源，助力资产保值增值，增加财产性收入，为实现共同富裕贡献力量；从专

14、业能力建设上看，需要加快发展专业化特色化的机构队伍，另外，围绕养老金融，面向大众培育长期价值投资理念，引导树立科学的风险观和收益观，使更多城乡居民对养老金融产品“想了解”“看得懂”“会投资”。结合国家和监管层面的方向引导，我们可以进一步对新的个人财富管理市场进行刻画，简单概括为：紧扣一个方向，服务全量群体，发挥三大作用。这里提到的一个方向，指的是新的个人财富管理市场要助力实现共同富裕。个人财富管理市场的服务对象是广大人民群众，尤其是普惠群体。个人财富管理市场需要发挥三大作用，一是持续进行市场教育，面向大众培育正确的财富管理理念，传递适当的财富管理技能，促进财富管理市场的健康、规范运转；二是，增

15、强财富管理功能，丰富多元化的财富管理方式，强化专业服务能力，帮助大众管理好个人与家庭的财富，实现资产保值增值；三是从财富管理市场健康发展的角度促进资本市场的繁荣，助力中国经济高质量发展。5.资料来源：证监会明确2021年资本市场六项重点工作！防止资本无序扩张，推动债券违约风险有序缓释，中国证券报，2020年12月22日。6.资料来源：曹宇：在全球财富管理论坛 上海苏河湾峰会上的讲话，中国财富管理50人论坛官方网站，2022年1月18日。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|9换个角度，从国家政策方向来看，自2018年4月中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员

16、会、国家外汇管理局联合发布“资管新规”7以来，金融监管机构陆续发布了一系列对财富管理类业务的政策要求。各类政策在对财富管理市场进行规范引导的同时，也是在塑造财富管理市场向着其应当承担的使命前行。图4 个人财富管理市场的定位与方向一个方向：助力实现共同富裕 持续进行市场教育，面向大众培育正确的财富管理理念，传递适当的财富管理技能，促进财富管理市场的健康、规范运转 丰富多元化的财富管理方式，强化专业服务能力，帮助大众管理好个人与家庭的财富，实现资产保值增值 从财富管理市场健康发展的角度促进资本市场的繁荣，助力中国经济高质量发展服务对象：广大人民群众三大作用促进市场健康运转增强财富管理功能助力资本市

17、场繁荣7.资料来源：中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合发布关于规范金融机构资产管理业务的指导意见，中国人民银行官方网站，2018年4月27日。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|10图5 财富管理市场相关的监管政策梳理1人民银行银保监会关于规范金融机构资产管理业务的指导意见（银发2018106号）：“资管新规”，规范金融机构资产管理业务，统一同类资产管理产品监管标准，有效防控金融风险，引导社会资金流向实体经济，更好地支持经济结构调整和转型升级2018.04关于进一步明确规范金融机构资产管理业务指导意见有关事项的通知（银办发2018

18、129号）：一是进一步明确公募资产管理产品的投资范围；二是进一步明晰过渡期内相关产品的估值方法；三是进一步明确过渡期的宏观审慎政策安排2018.07标准化债权类资产认定规则（中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局公告2020第5号）：规范金融机构资产管理产品投资，强化投资者保护，促进直接融资健康发展，有效防控金融风险2020.07商业银行理财业务监督管理办法（中国银行保险监督管理委员会令2018年第6号）：“理财新规”，作为对于不成立银行理财子公司开展理财业务的监管要求，在落实“资管新规”的同时，细化银行理财监管要求，推动银行理财业务规范转型2018.

19、09商业银行理财子公司管理办法(中国银行保险监督管理委员会令2018年第7号)：加强对商业银行理财子公司的监督管理，明确了银行理财子公司开展理财业务的各项要求2018.12关于进一步规范商业银行结构性存款业务的通知（银保监办发2019204号）：进一步规范商业银行结构性存款业务，有效防范风险，保护投资者合法权益2019.10商业银行理财子公司净资本管理办法（试行）（中国银行保险监督管理委员会令2019年第5号）：落实资管新规、理财新规和理财子公司办法等制度要求的具体举措，通过净资本管理约束，有助于引导理财子公司树立审慎经营理念，坚持业务发展与自身经营管理能力相匹配2019.11保险资产管理产品

20、管理暂行办法（中国银行保险监督管理委员会令2020年第5号）：规范保险资产管理机构开展保险资产管理产品业务，保护投资者和相关当事人合法权益2020.03关于金融资产投资公司开展资产管理业务有关事项的通知（银保监发202012号）：促进市场化债转股健康发展，规范金融资产投资公司资产管理业务，依法保护投资者合法权益2020.04组合类保险资产管理产品实施细则、债权投资计划实施细则、股权投资计划实施细则（银保监办发202085号）：保险资产管理产品管理暂行办法配套规则，对“资管新规”和产品办法有关要求做了进一步细化，有利于对三类产品实施差异化监管2020.09关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的

21、通知（银保监发202120号）：作为资管新规、理财新规、理财子公司办法的配套制度，对商业银行及理财公司发行的现金管理类产品提出了具体监管要求2021.05理财公司理财产品销售管理暂行办法（中国银行保险监督管理委员会令20214号）：作为理财子公司办法的配套监管制度，规范理财公司理财产品销售业务活动，保护投资者合法权益，促进理财业务健康发展2021.05理财公司理财产品流动性风险管理办法（中国银行保险监督管理委员会令2021年第14号）：落实资管新规、理财新规和理财子公司办法等制度要求的具体举措，进一步完善了理财公司规则体系，有助于督促理财公司完善流动性管理机制，提高管理能力，更好推动理财产品净

22、值化转型2021.12证监会证券期货经营机构私募资产管理业务管理办法（证监会令第151号）、证券期货经营机构私募资产管理计划运作管理规定（证监会公告201831号）：合称资管细则，确立了“卖者尽责、买者自负”等基本原则；界定业务形式、产品类型，以及标准化、非标准化资产；基本统一监管标准；适当借鉴公募经验，健全投资运作制度体系，包括组合投资、强制托管、充分披露、独立运作等方面要求；压实经营机构主体责任2018.10证券公司大集合资产管理业务适用操作指引（中国证券监督管理委员会公告201839号）：对大集合产品进一步对标公募基金、实现规范发展的标准与程序进行细化明确，并给予规范过渡期，在规范进度上

23、不设统一要求。经规范后，大集合产品将转为公募基金或私募资产管理计划，按照相关法律法规持续稳定运作2018.11证券期货经营机构管理人中管理人（MOM）产品指引（试行）（证监会公告201926号）：一是明确产品定义及运作模式，二是界定参与主体职责，三是明确管理人及投资顾问应具备相应的胜任能力，四是规范产品投资运作，五是加强利益冲突防范及风险管控2019.12注1：不完全梳理面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|11需求与供给2.1 个人财富管理需求存在三个值得关注的特点个人财富管理需求类型逐步多样化，储蓄不再是居民财富保值增值的第一选择，需求类型百花齐放。过去，居民财富需求较为单一，

24、主要以储蓄存款为主，寻求稳健的财富增值。随着经济社会的发展，资本市场改革不断深化以及供给侧不断丰富，居民投资理财意识也逐步提升，居民财富配置逐渐从以储蓄存款为主向多样化的金融产品演变，在储蓄存款与各类财富管理产品规模总量均持续增长的同时，储蓄存款规模占各类财富管理产品规模总量的比例由2007年的72.8%下降至2012年的61%，到2021年进一步下降至41%左右。银行理财、信托计划、基金、保险等多种形态的金融产品丰富了居民进行财富管理的选择，满足了居民短、中、长期在创富、增富、守富、传富等方面的多样化财富管理需求。图6 专业化管理的资产规模已超越储蓄存款0.0%10.0%20.0%30.0%

25、40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%0501001502002503002007201220172018201920202021储蓄存款银行理财信托计划券商资管公募基金基金专户期货资管私募基金保险运用储蓄存款占总量的比例单位：万亿元人民币资料来源：国家统计局历年的国民经济和社会发展统计公报；中国财富管理机构竞争力报告，中国社会科学院国家金融与发展实验室，2022年11月面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|12在这样的背景下，大众的财富管理需求存在三个值得关注的特点，一是需要关注需求的适配性，二是需要帮助大众熨平波动、穿越周期、兑现长期收益，三是热点需求主题突出。一是

26、，客户风险偏好的分类分级与不同财富管理产品的分类分级客观存在，两者相匹配的过程中，需求的适配性尤为重要。2018年4月发布的“资管新规”中提出金融机构发行和销售资产管理产品，应当坚持“了解产品”和“了解客户”的经营理念，加强投资者适当性管理，向投资者销售与其风险识别能力和风险承担能力相适应的资产管理产品。2019年11月，最高人民法院发布的全国法院民商事审判工作会议纪要（简称“九民纪要”）8也提出了“卖者尽责、买者自负”原则，强调了金融产品发行人、销售者应尽的适当性义务。不同客户对于财富管理的认知、专业水平、风险偏好等不尽相同，因此，金融机构一方面需要加强投资者教育，不断提高客户在财富管理方面

27、的知识水平和风险意识；另一方面，针对客户的需求匹配相关财富管理产品时，需要特别注重需求的适配性。二是，大众管理个人和家庭的财富，不是为了博取短期收益，更多地是要在一个相对长久的周期中，让个人和家庭的财富健康、可持续。然而，对于大众而言，不是每个人都能够做好穿越周期的准备、具备穿越周期的能力。以投资公募基金为例，根据公募权益类基金投资者盈利洞察报告9的分析，持仓时间越长，投资者平均收益率水平越高。当持仓时长小于3个月时，平均收益率为负，盈利人数占比仅39.10%；超过3个月时，平均收益率也由负转正。随着时间的累积，客户的平均收益率愈发可观。特别是当持仓时间超过十年时，客户平均收益率突破100%大

28、关，达到了117.38%，客户盈利人数占比则达到了98.41%，即绝大部分客户都能够赚钱了。但是，另一方面的数据反映了一个现实，虽然盈利水平与持仓时长正相关，但是不同持仓时长的客户人数占比却与持仓时长大致呈负相关。有45.96%的客户持仓时长不到3个月，共61.6%的客户持仓时长都在半年以内。只有11.46%的客户能够持有基金超过3年，能够持有基金超过十年的只有1.73%。因此，帮助大众熨平波动、穿越周期、兑现长期收益非常有价值。8.资料来源：2019年11月14日最高人民法院发布的全国法院民商事审判工作会议纪要（法2019254号）。这是最高人民法院出台的第九个会议纪要，故被称为九民纪要。9

29、.资料来源：公募权益类基金投资者盈利洞察报告，2021年10月20日由景顺长城基金、富国基金、交银施罗德三家基金管理公司联合研究制作、携手中国证券报联合出品。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|13三是，从大众管理财富的应用目的来看，存在一些热点的需求主题，例如，幼儿成长、子女教育、健康养老等。以“养老”这个民生热点领域为例，“养老”主题下存在广阔的财富管理细分需求。根据第七次全国人口普查数据，我国65岁及以上人口比重达到13.50%，人口老龄化程度已高于世界平均水平（65岁及以上人口占比9.3%）10。老龄化来得快、规模大，“未备先老”让大众对“养老”这个热点话题格外关注。从财

30、富管理的角度，穿越周期、为养老做好资金储备将成为一个重要的细分需求。2022年11月25日，人力资源社会保障部会同财政部、国家税务总局发布了“关于公布个人养老金先行城市（地区）的通知”，宣布个人养老金制度在北京、上海、广州、西安、成都等36个先行城市或地区启动实施11，自此我国“三支柱”养老体系中的第三支柱开启了新篇章。个人养老储蓄、个人养老金理财产品、个人养老金保险产品、个人养老金公募基金产品等个人养老金产品将从“养老”的角度掀开财富管理市场的一个重要细分领域。图7 公募基金不同持仓时长的客户收益情况及客户人数占比情况资料来源：公募权益类基金投资者盈利洞察报告，由景顺长城基金、富国基金、交银

31、施罗德三家基金管理公司联合研究制作、携手中国证券报联合出品，2021年10月20日45.96%15.64%12.99%13.94%3.82%5.91%1.73%小于3个月3-6个月6-12个月12-36个月36-60个月60-120个月120个月以上截至2021年一季度末不同持仓时长的客户人数占比情况数据来源：景顺长城基金、富国基金、交银施罗德基金，统计区间为公司成立以来至2021年3月31日截至2021年一季度末不同持仓时长的客户收益情况数据来源：景顺长城基金、富国基金、交银施罗德基金，统计区间为公司成立以来至2021年3月31日注：持有时长指标对应的是客户单个渠道单只基金的持有时间，故上表

32、收益率数据表示客户在不同渠道购买过的每一只基金获得的收益情况持仓时长小于3个月3-6个月6-12个月12-36个月36-60个月60-120个月120个月以上盈利人数占比平均收益率117.38%-1.47%5.75%39.70%21.96%18.93%10.94%63.72%72.54%73.76%64.98%73.79%98.41%39.10%10.资料来源：国务院第七次全国人口普查领导小组办公室负责人接受中新社专访，国家统计局网站，2021年5月13日。11.资料来源：个人养老金制度在36地启动实施，中国政府网，2022年11月25日。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|14

33、2.2 个人财富管理市场供给主体多元化，各有特色围绕客户的财富管理需求，财富管理市场供给侧的参与主体非常多元化，既包括从事资产管理业务的金融机构，例如，银行、银行理财子公司、信托、证券、基金、期货、保险资产管理机构、金融资产投资公司等金融机构，这些金融机构接受投资者委托，对受托的投资者财产进行投资和管理；也包括在提供产品与服务的过程中，实际满足了客户“财富”需求的金融机构，例如，寿险公司、养老险公司，寿险公司提供的长期万能险产品和年金保险产品除了风险保障功能以外，实际上也满足了客户的中长期财富管理需求；还包括进行“财富”类产品的代销机构，例如，有相关代销资质的第三方财富公司、保险中介公司等。不

34、同的参与主体基于业务模式与资源禀赋的特点，可以从产品供给、To C 销售、投资等不同环节找到自身在个人财富管理市场发挥价值的侧重点。例如：商业银行为大众提供认知度和接受度最强的储蓄存款产品，同时作为平台代销种类丰富的其他财富管理产品。银行理财子公司可以作为面向大众的财富管理产品创设机构，广泛匹配居民资金，将居民储蓄转化为资本市场长期资金，为大众客户提供稳健型的财富保值增值服务。券商资管可以作为基于证券交易场景的精品资管平台，拓展债券和权益精品策略，借助自身能力禀赋为高净值客户提供财富管理服务。信托公司可以侧重结构化融资与高净值客户服务，聚焦夹层融资和股权融资，满足企业各类投融资需求；推出全权委

35、托、家族传承等一系列产品，为高净值客户提供一体化解决方案。公募基金可以侧重长期财富保值增值，作为公募理财的有效补充，广泛匹配大众资金，以增厚收益为主要目的提供宽幅的产品与服务。保险业的各主体可以与其他金融机构差异化，从稳健配置、穿越周期、做好健康、养老等长周期资金储备的角度为客户提供一个新的、特色的财富管理选项。寿险公司、养老险公司、保险资管公司、保险中介公司等各种类型的主体，过去在服务保险领域的需求时所构筑的长期投资能力、资产负债匹配能力、复杂产品销售能力、顾问式服务能力等能力，可以充分运用到满足客户财富管理需求的过程中。特别是，随着2020年3月18日中国银行保险监督管理委员会发布了保险资

36、产管理产品管理暂行办法（中国银行保险监督管理委员会令2020年第5号公布，自2020年5月1日起施行），其中提到在符合相关要求的前提下，保险资产管理产品可对自然人发售，可由金融机构代销。由此，保险资管公司在产品供给与To C 销售方面有了进一步探索的空间。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|15图8 财富管理市场主要参与主体特点分析1银行银行理财子公司信托券商基金管理公司第三方财富公司3保险寿险公司养老险公司保险资管公司4保险中介公司5注1：不完全梳理注2：图中使用三种符号简单表述各类主体对财富管理市场业务链条相关环节的覆盖情况。其中，“”表示发挥主要作用的环节；“”表示涉及该环

37、节，但相比标示“”的环节所发挥的作用相对较弱；“/”表示不涉及注3：包括独立基金销售机构、财富管理公司等注4：2020年3月18日中国银行保险监督管理委员会令2020年第5号公布保险资产管理产品管理暂行办法，自2020年5月1日起施行。其中提到在符合相关要求的前提下，保险资产管理产品可对自然人发售，可由金融机构代销。保险资管公司在产品供给与To C 销售方面有了进一步探索的空间注5：随着独立代理人、事务所型营销组织的发展，形态多样化的保险中介能够从保险销售升级为客户的风险与财富顾问，更好地服务于客户复杂的财富需求基于突出的零售能力，形成财富场景，聚拢和服务客户体量较大的银行成立理财子公司参与财

38、富赛道，正在探索路径从产品（通道）的角度发挥价值，突出面向高净值群体和家族传承主题的服务可作为基于证券交易场景的精品资管平台广泛匹配大众资金，以增厚收益为主要目的提供宽幅的产品与服务从专业第三方角度为客户选品，提供复杂产品的销售与顾问式服务提供具有稳健性、长期性的产品，以及复杂产品的销售与服务聚焦“养老”主题，开展符合养老定位的长期个人养老保障业务“以实现资产长期保值增值为目的”进行长期投资从专业第三方角度为客户选品，提供复杂产品的销售与顾问式服务参与方业务链条覆盖2发挥价值的侧重点产品供给To C 销售投资/面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|162.3“客户价值创造”可以作为

39、个人财富管理市场的新起点2022年11月4日，国务院副总理刘鹤在人民日报发表文章指出，“按照高质量发展的要求，扩大的内需必须是有效需求，是满足人民群众个性化、多样化、不断升级的需求，是有合理回报的投资、有收入依托的消费、有本金和债务约束的需求，是可持续的需求”12，我们能够从中体会到有效需求与有效供给相匹配的内涵。在广阔的个人财富管理市场，一边是呈现分类、分群特征的客户群体及财富管理需求，一边是多元化、各具特色的供给侧参与主体。我们认为，要让个人财富管理市场更有活力，需要回归客户需求原点，将“客户价值创造”13作为个人财富管理市场的新起点，一方面聚焦客户的“真需要”，洞察和挖掘不同类型客户在不

40、同阶段、不同主题下的财富管理需求；另一方面从“用得到”“帮到你”的角度，在需求的适配性、帮助穿越周期、服务热点主题等方面让客户感受到“有用、值得、适合”。同时，除了提供产品与服务以外，注重对客户的理念培育，让客户对于财富管理产品与服务“想了解、看得懂、会使用”，实现有效需求与有效供给的恰好匹配。通过借鉴国际经验，我们能够进一步看出，围绕特定的客户群体，基于该群体的需求特征和行为偏好，用适当的产品策略、适当的服务方式为客户提供他们“真需要”的价值，找到有效需求与有效供给相匹配的契合点，是财富管理机构成功的关键。在美国的财富市场，客户群体大致可以分为三大类，每一类对应不同的财富管理需求。例如，高净

41、值与超高净值客户追求多元资产配置、财富增值，以及资产传承、税务筹划、高端康养等复杂的、定制化的产品与服务；大众富裕客户偏好财富的保值与增值；长尾客户更倾向基础理财。美国的一家知名平台型财富管理机构对客户进行精细化分层，聚焦以大众富裕客户和长尾客户群体为主的大众零售客户精耕细作，取得了亮眼的经营成果。在这家公司的发展历程中，经营策略始终与主抓客群的特征相匹配。由于聚焦的客群类型投资规模小但价格弹性高，该公司长年坚持低价策略，同时提供方便、快捷的优质服务，吸引并沉淀了大量客户资产，实现AUM的快速增长。例如，在二十世纪70年代开创性地延长服务时间、创建在线服务系统。在二十世纪90年代建立线上基金超

42、市平台，让客户使用一个账号便能在平台上同时购买多只不同的基金，到2022年初，平台上销售的基金数量已超过1万只。12.资料来源：把实施扩大内需战略同深化供给侧结构性改革有机结合起来，刘鹤，人民日报，2022年11月4日。13.参考太平洋人寿原董事长、大家保险集团原总经理徐敬惠先生2022年6月在上海证券报发表的相关观点。新征程篇蓄势待发，共赴个人财富管理市场新征程面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|17面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|18能力准备基于前文对个人财富管理市场新起点的描绘，以及对需求与供给的分析，安永团队提出财富管理的关键能力组件框架。我们认为，个人

43、财富管理市场的参与主体需要在产品能力、经营能力、投资能力、风控能力、数字化能力五个方面做好能力准备，结合自身业务特点选择能力构建的侧重点，形成自身在财富管理市场中的竞争力。图9 财富管理关键能力组件框架五大关键能力组件产品能力产品构建能力产品选品能力经营能力客户经营能力队伍能力投资能力多品种直投能力平台化投资能力风控能力风险管理体系搭建配套保障（组织、机制、流程、工具等）数字化能力应用场景数据资产技术基础面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|193.1 产品能力围绕产品能力，财富管理市场的参与主体需要有能力根据可投资产情况和客户需求，开发出各类标准化的财富管理产品或定制化的资管计划

44、，并进行日常维护和运营。具体可分为两项子能力。一是产品构建能力，财富管理市场的参与主体要能对标准化的财富管理产品或定制化的资管计划进行开设、发行、备案等，满足监管的相关要求。二是产品选品能力，财富管理市场的参与主体若作为平台方，需要有能力对合格供应商以及合格产品进行筛选和管理，遵循销售适当性原则，对产品和客户需求进行分类分级，并且进行产品与需求的合理匹配。3.2 经营能力围绕经营能力，财富管理市场的参与主体需要有能力进行客户经营与服务，特别是针对零售客户，持续提升财富管理业务规模，建立并形成对客户的洞察与经营能力。具体可分为两项子能力。一是客户经营能力，从环节覆盖上看，包括客户洞察、客户触达、

45、客户服务全链条；从服务对象上看，既有能力沿着生命周期、支付能力、社会属性等维度拓展客户群体的覆盖面，也有能力针对某个特定客户群体（特定地区、特定场景、特定主题等）进行精耕细作，包括对需求与行为偏好的精准洞察、对经营场景的塑造、对产品/服务和客户需求的适配、对消费者的理念教育等，能够在“建立认知、启发兴趣、促进购买、维系忠诚”全流程持续经营客户信任。二是队伍能力，财富管理市场的参与主体要有能力搭建一支素质、技能过硬且稳定的营销员队伍，配套搭建覆盖产品、销售、服务、风险、合规等方面专业技能的培训体系，构建业务管理与队伍日常管理的标准与机制，最大化释放队伍的能力与动力。3.3 投资能力围绕投资能力，

46、财富管理市场的参与主体需要有能力或者有通道投资各类优质且足量的可投资产，并能够通过优秀的资产配置和标的选择能力达成投资目标。具体可分为两项子能力。一是多品种直投能力，财富管理市场的参与主体要能够对多类可投标的进行投资，并获得良好的投资回报。二是平台化投资能力，财富管理市场的参与主体要能够触达市场中各类投资渠道，并持续监控、追踪已投资产的表现等。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|203.4 风控能力围绕风控能力，财富管理市场的参与主体需要有能力对售前、售中、售后可能面临的各类风险做好预防、监测和妥善应对。具体可分为两项子能力。一是风险管理体系搭建，财富管理市场的参与主体要能够适应

47、相关的监管要求以及业务实际情况的需要，不仅仅做到风险事件触发后的及时响应，还要做到对售前、售中、售后全流程中来自内外部风险的全面、主动管理，在业务发展、日常管理、消费者权益保护等方面建好“风险隔离带”。二是配套保障，包括组织、机制、流程、工具等。针对销售适当性管理、客户风险偏好识别、产品风险等级评定、产品风险追踪等方面的需要，财富管理市场的参与主体要能够搭建配套的财富管理全品类的量化风险识别工具；针对评级、内控合规等监管要求，建立相关制度、标准和流程；同时建立和健全配套的组织保障。3.5 数字化能力围绕数字化能力，主要体现在应用场景、数据资产、技术基础三个层面。财富管理市场的参与主体需要结合业

48、务发展、日常管理、风险防控等方面的需要，针对性地升级数字基础设施，激发数据要素的作用，搭建配套的数字化工具，为经营和管理提供底层支撑。此外，需要特别重视数字化对业务的融合，遵循创新、共生、敏捷的原则，利用数字化来驱动业务模式的塑造与升级。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|21市场观察当前，个人财富管理市场的参与主体众多，结合安永团队对财富管理市场的持续跟踪，以及在咨询服务实践过程中的实践积累，我们将分享对于其中两类主体的观察。一是业务模式与能力特点侧重于服务零售客户的第三方专业平台，我们将以保险专业中介公司为例进行分析；二是个人财富管理市场中的新进参与主体银行理财子公司，这类主

49、体在财富管理市场中的定位和模式还有待进一步探索。4.1 第三方专业平台/中介第三方专业平台在个人财富管理市场中发挥价值的侧重点是做好零售服务。保险专业中介公司作为一类第三方专业平台，具有选品能力、复杂产品销售队伍与销售能力、顾问式服务能力，这些能力天然适应财富管理市场的需要，与“五大关键能力组件”中的产品能力与经营能力形成很好的映射。过去，有少数保险专业中介公司获取了公募基金代销资质，在进行保险销售或保险经纪服务的同时，尝试从代销基金的角度提供财富管理服务，但未在市场中形成代表性的模式。当前，一些具有平台优势、场景优势的保险专业中介公司已经开始重新思考和探索从公募基金代销的角度进入财富管理市场

50、。这些公司向财富管理市场探索的主要出发点是与母公司既定的战略方向与业务体系融合，与自身现有业务基础和客户基础协同，把握个人财富管理市场机遇，在资源上描绘最大同心圆，在能力上找出最大公约数。在资源上描绘最大同心圆：依托母公司的平台和业务场景，尤其是涉及社会民生、公共事业等方面的能够广泛链接零售客户的业务场景，拓展各个业务场景下可触达的客户资源，为其提供财富管理产品与服务。同时，面向母公司体系内各业务版块的员工，在为员工及其家庭提供保险服务的基础上，进一步提供财富管理产品与服务。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|22在能力上找出最大公约数：作为保险专业中介，拥有自主掌控的销售队伍和

51、相对广泛的服务网络。保险专业中介公司在既有的客户经营能力、队伍能力的基础上，围绕基金代销的需要进行针对性的能力建设与完善，让现有的能力基础在服务财富管理市场的过程中最大化发挥作用。基于以上观察，我们建议，有意进入个人财富管理市场的保险专业中介公司可以对照“五大关键能力组件”，重点在产品选品能力、客户经营能力、队伍能力、风控能力、数字化能力上进行能力建设。在产品选品能力上，关注对财富管理产品合作机构的准入管理，以及对产品的风险评级与等级划分；在客户经营能力上，重点关注需求的适配性，做好客户分级、客户教育、市场营销与客户体验；在队伍能力上，关注队伍组建、队伍的业务管理及日常管理；在风控能力上，关注

52、风险管理体系、组织、机制、工具建设，重视消费者保护；在数字化能力上，关注与业务发展相融合。各项能力建设中，可以充分依托公司原有的能力基础，在改良和优化的基础上实现最大化复用。4.2 银行理财子公司截至2022年3月底，市场中已有29家银行理财子公司获批筹建，其中25家已经正式开业，理财产品存续规模达17.27万亿元人民币，同比增长1.27倍14，银行理财子公司已成为个人财富管理市场中最为重要的参与者之一。结合安永团队与多家银行理财子公司的深入交流，我们发现大多数银行理财子公司正处于起步破局的关键时期，公司经营层的主要思考集中在“三大定位”和“一个准备”中。三大定位之一母行定位：大多数银行理财子

53、公司为银行全资控股子公司，与母行关联紧密，要结合母行的零售战略与母行共同思考其在母行体系中的定位，并清晰地回答一系列战略层面的问题。例如，侧重面向市场还是服务母行？侧重在哪方面为母行提供价值，产品供给或客户经营？侧重扩展区域覆盖还是在特定区域深耕？对银行理财子公司采取何种评价标准与考核机制？三大定位之二市场定位：面对广阔的财富管理市场，银行理财子公司需要充分了解市场轮廓，并找到自身在市场中的定位，树立起特定的市场形象。例如，界定自身的特色主题，侧重养老理财或是普惠金融？界定自身的目标客群，侧重中高端客户或是大众客户？界定自身的产品特色，侧重中短期或是中长期？14.资料来源：2022年一季度银行

54、理财市场简况，银行业理财登记托管中心，2022年4月24日。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|23三大定位之三竞争定位：未来在独立经营过程中，银行理财子公司所处的是“代客理财”的财富管理市场，需要在与公募基金公司、第三方财富公司、保险资管公司等众多类型参与者的竞争中找到适合自身的业务模式。明确业务模式的核心，是要理清面向业务端的客户经营、渠道维护等经营能力，面向资产端的多品种直投、平台化投资等资产管理能力，以及产品构建能力三者之间如何权衡，以及具体如何构建起自身的核心能力。一个准备能力准备：银行理财子公司作为新设的一类金融机构，在投资端，补足传统银行理财子投资品类上的短板；在业

55、务端，弥补缺少客户洞察渠道的劣势，加强对客户的了解；在产品端，要摒弃过去对通道类产品的经营依赖；此外，在公司建立初期，风险管理、内控管理、合规管理等基础能力建设，以及必备的数字化能力建设，同样需要被重点提上议程。基于以上观察，我们建议，银行理财子公司应从两方面着手，一是做好战略规划，二是持续推进能力建设。一是，建议银行理财子公司做好战略规划，明确三类定位。银行理财子公司首先应与母行共同明确其在体系内的角色定位，主动参与到母行零售战略的塑造中去，从理解政策导向出发，结合母行诉求和公司现状的评估，制定战略规划并设定目标和发展路径，并由此选择好能兼顾当下市场环境和远期目标的市场定位及业务模式，并在组

56、织架构、考核机制等方面进行匹配设计。二是，建议银行理财子公司持续加强能力建设，对照“五大关键能力组件”做好能力准备。对银行理财子公司而言，依托产品构建能力向母行或合作渠道供给产品是其主要能力，除此以外，另外四项能力组件也需要结合自身实际情况进行针对性地建设。例如，对于投资能力和经营能力，可以构建“智能投研体系”，贯通研究、投资、交易三环节；构建“智慧客户经营体系”，加深对客户的理解，塑造零售客户经营的场景，打造触客能力。同时，持续推进风控能力建设，例如，构建或升级符合监管要求的风险管理体系或工具、内控管理体系、合规管理体系、审计体系等，为公司的行稳致远保驾护航。此外，借助数字化手段夯实各项能力

57、的基础，支撑业务发展。面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|24结语新生的个人财富管理市场蕴含NextWave新机遇新生的个人财富管理市场正在被清晰地塑造，个人财富管理市场围绕助力实现共同富裕的方向，服务于广大人民群众，从促进财富管理市场健康运转、增强财富管理功能、助力资本市场繁荣三个方面在经济和社会的发展中发挥作用。大众在财富管理方面的需求逐步多样化，并且存在三个值得关注的特点，一是需要关注需求的适配性，二是需要帮助大众熨平波动、穿越周期、兑现长期收益，三是热点需求主题突出。为了服务好个人财富管理市场，供给侧的各类参与主体需要在产品能力、经营能力、投资能力、风控能力、数字化能力等

58、五大关键能力上，结合自身的战略方向、业务模式、基础条件做好能力准备，明确自身服务财富市场的定位与价值主张，聚焦差异化的细分市场和细分客户群体精耕细作，进而做出“精品”，共同塑造个人财富管理市场百花齐放的繁荣，共同迎接个人财富管理市场蕴含的NextWave新机遇。本报告的作者：安永15金融服务管理咨询合伙人杨本心，以及团队成员童毅、张娜、刘宗熹、武若潇、张之帆、廖锦禧与秦润禾。15.安永（中国）企业咨询有限公司。核心管理团队忻怡亚太区金融科技及创新首席合伙人大中华区金融服务首席合伙人安永（中国）企业咨询有限公司+86 21 2228 张超大中华区金融服务管理咨询主管合伙人安永（中国）企业咨询有限

59、公司+86 10 5815 3502jason-梁尚文大中华区金融服务咨询服务主管合伙人安永（中国）企业咨询有限公司+86 10 5815 面向个人财富管理市场机遇，共迎新起点、共赴新征程|25欢迎联系作者童毅大中华区金融服务管理咨询总监安永（中国）企业咨询有限公司+86 136 0130 杨本心大中华区金融服务管理咨询合伙人安永（中国）企业咨询有限公司+86 10 5815 3777+86 133 3109 张娜大中华区金融服务管理咨询总监安永（中国）企业咨询有限公司+86 139 1112 刘宗熹大中华区金融服务管理咨询经理安永（中国）企业咨询有限公司+86 185 0023 武若潇大中华

60、区金融服务管理咨询高级顾问安永（中国）企业咨询有限公司+86 135 8178 张之帆大中华区金融服务管理咨询高级顾问安永（中国）企业咨询有限公司+86 185 8847 Ernst&Young Global Limited 的全球组织，加盟该全球组织的各成员机构均为独立的法律实体，各成员机构可单独简称为“安永”。Ernst&Young Global Limited 是注册于英国的一家保证（责任）有限公司，不对外提供任何服务，不拥有其成员机构的任何股权或控制权，亦不担任任何成员机构的总部。请登录 。2022 安永（中国）企业咨询有限公司。版权所有。APAC no.03016312ED None.本材料是为提供一般信息的用途编制，并非旨在成为可依赖的会计、税务、法律或其他专业意见。请向您的顾问获取具体意见。