CDMO是什么意思？销售模式是怎样的？相关公司有哪些？

2023-04-27 19:32:47 作者：C-C 14527

1 CDMO经营模式

医药CDMO (合同开发和生产组织,Contract Developm ent Manufacture Organization)主要是为跨国医药企业以及生物技术公司提供医药与创新药工艺研发与优化、产业化生产等定制研发生产服务的机构。

CDMO服务的内容有中间体、API、制剂的工艺开发生产和包装服务，横跨研发的不同阶段，订单规模随着项目的进展呈现明显放大趋势:临床前/临床1期(公斤级/十万美元级)→临床2期(0.1-3吨级/百万美元级)→临床3期(1-10吨级/千万亿元人民币级)→新药申请(3-100 吨级/亿元人民币级)→新药上市后(3-100 吨级/重磅药10亿元人民币以上)。

CDMO经营模式

2 CDMO商业模式

(1)细分领域佼佼者：在细分领域(如高活性及细胞毒性API、多肽类药物、发酵工艺等)具有受专利保护的技术平台优势，在该领域与客户深度绑定，可以承接一定规模的订单，代表性企业有九洲药业、凯莱英、普洛等;

(2)一体化服务商：可提供从药物研发到产品包装的-站式服务,对客户来说，研发生产衔接效率高且无转移成本;对企业来说，减少了客户开发和运维的成本，增加客户粘性，早期CRO项目可作为CDMO项目流量入口，代表性企业有合全药业、药明生物等;

(3)大规模产能巨头：依靠生产线产能竞争优势，产生规模经济效应，稳定生产可以大大降低生产成本，一般承接某一重磅品种大规模商业化订单，代表性企业有Lonza、Catalent、DSM等国际巨头。

CDMO商业模式

3 CDMO销售模式

CDMO销售模式通常是和国内外的研创医药公司签订单次或年度采购合同与订单，按照合同的供应条款承诺，企业不可将产品销售给未经许可的第三方，CDMO业务的客户大多是跨国制药巨头企业，因此在营销的方式上也不同于一-般药品的销售,更多的是依赖团队专业销售模式，销售模式的特殊性反映出CDMO业务的客户对于供应商的较高的要求，客户以供应商的能力与实力综合评估筛选，选择供应商的程序较多，一般需要四个程序:

(1)尽职调查阶段

对于新的供应商，研创医药企业首先进行问卷调查，对于原料药以及法规监管的中间体业务，需要组织专家团队现场进行尽职调查，通常可能会有十几个专家团队现场访谈与调查。

(2)实质性审计阶段

实质性审计阶段，通常会安排专家进行针对性的审计，审计的内容主要涉及企业责任、EHS、GMP 以及业务持续性发展计划等，确保没有重大缺陷，供应商首先要对专家审计处的缺陷项做出整改，才能进入CDMO 业务客户的供应商备选名录。

(3)项目实施阶段

项目实施阶段通常需要经过技术评估、意向报价与开发期的设定等，项目实施的过程中，客户可以通过邮件以及电话会议等不同方式参与项目的管理。

(4)生产与供货保障阶段

在最终的商业化生产以及交货阶段，按照客户订单安排生产的同时，还需要接受客户常规质量的审计，并且需要提供药政的支持以及供应链管理的支持。总之 CDMO业务的客户对供应商的选择要求严格，并且标准较高。

4 影响CDMO增长的因素

CDMO需求的主要来源主要有两个，分别是大小药企的工艺开发和试验药物生产的外包部分(研发投入*CDMO外包渗透率)和商业化订单生产中的外包部分(生产成本*CDMO外包渗透率)。因此，影响CDMO增长空间的核心因素包括:

1) 大型药企的销售收入增长情况和研发投入意愿;

2)创新型中小药企的融资情况(绝大部分投入研发);