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医美机构如何获客,获客方式、成本计算

随着时代的发展,医美机构越来越多,许多医美发展都有很多的获客方式,下面介绍医美机构如何获客,气获客的方式有哪些,成本计算等。

医美机构获客情况

1、传统获客方式

(1)、不同传播红利期

传媒红利2009-2012:报纸+电视+户外,这是我们当时营销获客的主渠道。成本高,相对应的回馈也大,当时的获客成本在1000元左右,同时,在电视、户外广告投入也很大,在传统媒体上能够砸钱,相应的回报都会有,在2012年下半年这种情况开始有所变化。竞价红利2012-2014:百度及各大搜索引擎SEM,从这个时候起,很多机构的网络部门开始兴起,包括编辑、竞价、美工、程序等等,基本都很齐全,我们都知道上海邦泰等这种都是当时做的很好的,也拿到了比较高的百度返点,所以他们正是享受到了这个竞价红利期。这种竞价,无非就是换了个渠道砸钱,也是一个曝光率的挑战。到后来魏则西事件等,又开始出现下滑。新媒体红利2015-:新氧等电商平台、微信引流、传统第三方引流、渠道分销。

医美行业

(2)、新媒体时代传播特性

口碑为王,好评度决定销量,线上和线下的口碑沉淀决定机构的生命线;去中心化,权威媒体正在失去权威,自媒体的发展让话语权回落到普罗大众;内容为王,从被动接受到主动传播,人们越来越乐于分享各种新鲜奇特的事物与内容;碎片化,所谓热点、焦点,来得快去得也快,受众的注意力越来越短,碎片化时间和碎片化内容越来越被重视。

(3)、传统获客模式分析

广告获客,粗放式投放,站牌、电梯等等,低性价比的结果,坐等电话或网络咨询,精准度差,获客成本高,这种模式推广目前会是大机构在做;渠道获客,组建市场部,发展分销商拓客,精准度高,渠道返点高,获客成本高;口碑获客,也就是我们俗称的老带新,通过顾客口碑,引导客带客,精准度高,获客成本低,获客效率低,但是增长缓慢,很难规模化。

(4)、获客模式变革

获客模式的背景,有必要了解一下。医美消费群体大众化,需求多元化,沟通便捷化,任何场所都可以谈论微整、保养等话题,这放在十年前是不可能的,所以这种市场上越来越大众化,不同年龄段、不同职业等,需求不同也呈现多样化,而且随着社交网络的变革,我们彼此之间的沟通也开始便捷化。

2、优质获客方式

(1)、精准的分众媒体获客

媒体距离:社区媒体(电梯框架、停车场)、娱乐场所媒体、高端餐饮场所媒体等;主要应用领域是结合活动动态更新广告内容,通过扫码送礼包等形式增加互动,把线下流量引到线上,实现有效变现,从而有效抓取客源。

(2)、第三方平台引流获客

媒体举例:新氧、天猫等电商平台、经典网、51爱美等第三方网络转诊平台;主要应用在第三方如新氧等平台省会城市流量大,可重点合作,因为数据量比较大,地市可加强传统第三方转诊平台的合作,因为这些电商平台的数据量不会太大。

(3)、顾客裂变获客(老带新,口碑获客)

这是很多机构都在做的,但是如何做到极致,也是一个相当难的问题。主要应用在设计有吸引力的老带新激励机制,锁定部分圈层质量高的客户,通过积分、现金奖励、赠送项目体验等方式引导老带新。客带客要做好,体系很重要。实际上就是发展一个庞大的兼职体系,也就是我们现在谈论的合伙人。要从利益层面引入,无论是送礼品还是送项目等,筛选一部分顾客,毕竟指望所有人都带客是不现实的。这种筛选的过程需要有一定的维度,如经济能力、社交圈、影响度等。

(4)、异业合作获客(非美业)

异业合作我们很熟悉,但很多这种合作形式往往存于表面,要做好也是非常难的,也是有很大空间,关键在于是否找到有效的合作模式。主要应用在引流项目或套卡设计(可单独亦可交叉),激励机制设计,销售人员培训辅导,活动联办或赞助(现场开发)。

(5)、终端体验获客

大型商场免费体验美肤补水、特价纹绣、点痣等,现场体验、咨询等,效果会非常好,在现场可以看到好的项目、好的服务,体验式获客就很简单。

(6)、自媒体吸粉获客

微信服务号引流、微信个人号吸粉,在业内已有成功案例,例如郑州美莱等,一个月可以做到几十万甚至上百万的业绩。

2、成本计算情况

据数据显示中,2017百度竞价获客成本接近3000元,医美平台获客成本少于2000元,百度竞价在200%内。2018年百度竞价获客成本达到4000元,请他方面在下降,到了2019年百度竞价获客成本接近5000元,而医美平台获客成本在50%-100%之间。

总体来说,医美行业在成本计算中,获客成本还是相对较高的,在新媒体的促进下,医美行业发展将逐渐上升,未来可期。

医美机构销售及获客成本较高

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