千味央厨-数十载深耕速冻米面洞察需求定位B端-210909（31页）.pdf

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1、经销渠道：大中型经销商数量稳定，增加中小型经销商助力渠道下沉。经销渠道可进一步细分为年销售额大于 100 万元的大中型客户及低于 100 万元的中小型经销商。其中大中型经销商的数量较稳定、忠诚度高，贡献主要经销收入。另一方面，中小型经销商可分为两类，1)以海鲜、速冻调制食品销售为主，速冻面米制品仅作为其旺季销售的补充品类;2)属于区县级规模较小的经销商，同时代理较多品类的产品。这两类经销商整体数量占比高，但采购进货相对不稳定、用户粘性相对较弱，但由于其在区县市场的渠道资源，有助于公司渠道下沉，连接更广阔的下沉餐饮消费市场。加强渠道管理、开拓经销商网络，提升公司规模效应。公司于 2017 年加强

2、经销商管理、规范第三方回款，清退个人经销商、无资质经销商，导致经销商数量较 16 年骤减约 38%。对经销商管理的加强带来了销售效率的提升，2017-2019 年期间，公司单一经销商平均创收稳步提升。此外，公司近年来加快下沉市场渠道布局。据尼尔森测算，截至 2019 年 3月，冷冻食品于过去的 12 个月中在 CD 类城市(县级市及县城)和乡镇的销售额比重达到34%，下沉市场成为速冻面米制造商又一抢占高地。自 2019 年 4 月起，千味央厨通过“黄埔军校”培训、下游市场破冰、批发市场形象升级、“尖刀行动”等途径，助力经销商下沉，逐步建立起一支高度下沉的分销团队。其中，在“尖刀行动”中，公司联

3、合区域经销商，以县城核心二批为中心，对有能力的分销客户进行铺货陈列、增加现有二批及分销客户的产品品类，并通过线上线下宣传等形式，加大千味央厨在低线城市的渗透率。进军早餐门店市场，与原有业务形成协同效应。2021 年 1 月，千味央厨推出早饭师项目，在郑州开出第一家早餐门店，主推产品油条，并提供蒸饺、卡通包及粥、面、豆浆等早餐食品。我们认为，千味央厨作为速冻油条开创者，入局早餐店市场，一方面可以借此对研发产品进行 C 端需求验证，以及时形成市场反馈、指导上游生产，另一方面也为公司的速冻面米制品增加产品销路，形成协同效应。随着传统速冻面米市场接近饱和，未来行业成长将由不断导入的新品类驱动。千味央厨

4、通过横向和纵向新品打造，进一步巩固并开拓市场。品类丰富新颖、产品完善齐全，新品持续贡献增量。当前速冻面米制品主要上市公司包括三全食品、安井食品、巴比食品及千味央厨。其中，三全食品专注于汤圆、水饺;安井食品主营火锅料产品，其速冻面米制品聚焦创新差异化产品;巴比食品则侧重于以加盟早餐店模式进行包子类产品的销售。相较其他上市公司，千味央厨速冻面米制品品类更为丰富，并凭借较强的研发能力已开发出 300 余种产品，逐步形成了油炸类、烘焙类、蒸煮类的米面产品矩阵，突破传统“老三样”，抢占市场增量空间。在油条、卡通包、手工挞皮等方面，公司已成为行业引领者。除面米制品占据优势外，公司还计划加大肉类、鱼糜类产品

5、的研发力度，丰富公司产品线，借助原有速冻面米制品市场带动火锅料，为终端提供更全面服务。根据渠道反馈，公司每年新产品的销售占营收增量的比例约为 20%-30%。在细分品类上，根据不同消费场景，持续推出系列产品创造增量。以油条为例，公司从 2012 年开始进行油条细分场景下的市场研究，细分出火锅、快餐、自助餐、宴席、早餐、外卖六大场景，并针对性推出茴香小油条、麻辣烫小油条、火锅涮煮油条、外卖专用油条等多款创新性产品。研发团队持续创新开发适合西式快餐、中式快餐以及乡厨等不同市场需求的速冻面米制品，巩固公司龙头地位。与大型餐饮连锁的合作使得千味央厨能够更快获取下游趋势变动、保持研发领先。通过与大型连锁

6、客户的研发合作，公司较同业其他参与者具备更强的产品开发领先性，进而起到灯塔引领效应。千味央厨可将研发的产品进行渠道拓展，将服务大型连锁餐饮客户的思路转化至中小型餐饮渠道，为中小型餐饮客户提供更具性价比的产品。例如肯德基的蛋挞皮、海底捞的火锅油条，产品在大型连锁餐饮端被验证后，其研发思路逐步转化至经销渠道，通过开发经销渠道产品，服务更多中小型餐饮客户。大型餐饮客户更加注重产品研发及质量管控，对价格敏感度更低，能在初期研发成本外带来更高的毛利率水平。公司完备的食品安全管控体系为餐