唯品会-唯品会：一门被低估的“小”生意-210714（23页）.pdf

1、与平台式电商相比，唯品会更进一步，帮助消费者进行了主观商品筛选。平台式电商商品上架权由卖家掌握，除最低限度要求外，平台并不对上架商品进行筛选，而是通过商品的评论与店铺评分等数据完成商品排序，帮助消费者筛选商品。而特卖服装则需要更为主观的人工筛选特卖服装是限时限量的非标产品，通常无法积累充足的评论或销量等数据。人工主动筛选，在保证款式、品质的特卖定位上，发挥着更大的作用。 唯品会对商品的主观筛选，通过较早成立的买手团队来完成。唯品会自建的电商买手团队超过 1,300 人，买手通常来自线下时尚产业、传统百货业或时尚行业，时尚敏感度高，对品牌/行业有深刻的理解。买手人均对接 7-8 个品牌，对品牌的

2、爆款、风格、势能、组织架构和供应链情况均了如指掌，可以从品牌和供应商处拿到物美价廉的货源。另一方面，与平台式电商相比，唯品会能够帮助品牌商解决商品背书与库存清理之间的矛盾。大部分品牌商在建立官方线上奥莱店时存在矛盾心理：既希望通过自身品牌背书快速清理库存，又担心其旗舰店的新品销售与品牌调性受到线上奥莱店的影响。第三方渠道背书是解决这一矛盾的很好方式。消费者在唯品会购买的商品，由唯品会提供信任担保，而并非由品牌商直接提供信任担保。消费者一旦建立了对唯品会的渠道信任，唯品会既能够帮助品牌商快速解决库存，又能够解决大部分品牌的后顾之忧。这是与平台式电商的特卖频道完全不同的定位与方式。当下的唯品会，是

3、一个小而有壁垒的生意，以壁垒为前提，赛道的广阔性与市场空间便决定了企业的天花板。唯品会的增速在互联网行业中并不算高，但这并不意味着唯品会的市场空间不够大。我们不能把短期增速与长期空间混为一谈。中国人均 GDP 在 2019 年刚刚突破 1 万美元，品牌意识与消费升级是一个空间大、确定性高，而又注定漫长的过程。在这个漫长的赛道上，客户黏性注定是比短期增速更能决定未来企业价值的核心变量。除过季尾货外，事实上，当季次新品也是唯品会的重要货源之一。我们在唯品会 APP 上选取了 47 个品牌进行抽样，将包含【2021 新款】标签的商品作为当季 SKU，当季 SKU 合计抽样占比为 33%。与天猫旗舰店相比，唯品会同款当季产品价格往往更低。对品牌商而言，如果新款上线后销售数据不好，将这些产品在当季迅速处理掉能够获取产品生命周期的最大价值。因此，当季新品是在过季尾货之外，唯品会另一个重要的供给来源，在丰富平台商品结构、推动引流等方面也起到积极作用。