【公司研究】石头科技-公司深度报告：石头硬核生长科技引领生活-210329（32页）.pdf

1、线上线下并行，打造小米销售模式和自主品牌销售模式。自有品牌独立经营，B2C 模式、电商平台入仓模式、线下销售模式三线并行。小米产品合作销售，分成模式、直接销售模式同步进行。小米对米家品牌产品拥有全部渠道的销售和处置权，对于自有品牌，石头科技独立经营自行选择销售渠道，并就客户关系等方面进行维护。除小部分自有品牌产品在有品平台销售或通过小米通讯在台湾地区销售外，公司自有品牌产品的销售均为独立拓展，由石头科技独立维护，石头科技自有品牌产品和米家品牌产品不存在其他共享销售渠道情况。在自有品牌产品销售过程中，石头科技自有品牌产品“石头智能扫地机器人”和“小瓦智能扫地机器人”系列的销售分为B2C 模式、电

2、商平台入仓模式及线下经销商模式。石头科技线上B2C 模式起到客户引流作用，主要销售平台包括第三方平台以及公司官网，其中第三方平台主要包括天猫、有品、美国亚马逊等。石头科技线上 B2C 模式直接面向终端消费者，在消费者下单后，订单管理系统显示信息并匹配发货，公司将同时结转库存，公司可根据销售情况采用实时或定期结算方式支付平台一定比例佣金。石头科技采用电商平台入仓模式与京东、苏宁易购、唯品会、亚马逊等进行合作。电商平台入仓模式下，公司与电商平台直接签署商品销售合同，先将商品以零售价扣减约定比例后的价格销售给平台，再由电商平台进行销售。电商平台向公司下达订单后，公司委托第三方物流发货至电商平台仓库。

3、终端消费者将直接向电商平台下达订单并付款，由电商平台通过自有物流或者第三方物流渠道进行配送。石头科技自有品牌产品的线下销售主要通过经销商渠道进行，与经销商的合作全部为先款后货的买断式交易。经销商为石头科技的直接客户，公司与其签署年度经销协议，并定期沟通订单预测情况，经销商在协议期间向公司发出订单，公司将在收到货款后将货物运送至经销商仓库或由经销商自提。产品交付完成后，货物所有权和风险转移至经销商。小米销售模式下，石头科技采取合作模式。石头科技作为 ODM 原始设计商，为小米提供定制产品“米家智能扫地机器人”、“米家手持无线吸尘器”等。石头科技将负责产品的整体开发、生产和供货，按照小米的订单组织

4、代工厂商生产，并委托第三方物流公司送至小米制定仓库，由小米完成后续产品的销售。石头科技作为小米生态链企业，通过分成模式及直接销售模式向小米集团销售小米定制产品。在分成模式下，石头科技按照成本价格将小米定制产品销售给小米通讯，产品在小米通讯的各种渠道下实现对外销售，小米通讯后期将净利润按照双方约定比例分成。在直接销售模式下，石头科技将按照市场化价格的定价原则直接销售给小米通讯，不存在分成的利益分配机制。拓展销售渠道，自有品牌销售收入逐年上升。石头科技成立初期采用小米模式与小米通讯合作，快速占领市场，实现产品销售。石头科技推出自有品牌产品后，逐步拓展销售渠道，小米模式、电商平台入仓模式、线上 B2C 模式以及线下销售模式多模式并行，增强公司盈利能力。2016 年至 2019 年上半年，小米模式产生的收入占比逐年下降，由 100%下降至43.01%。 2018 年公司自有品牌销售收入超过小米模式销售收入，其中线上销售上升至 18.97%，线下销售上升至 38.02%。