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1、寿险公司基本法白皮书|02023年12月立足基本法的代理人渠道转型之路寿险公司基本法白皮书寿险公司基本法白皮书|102前言前言1.1 寿险代理人渠道发展历程及现状1.2 寿险公司类型及主要转型目标2.0 导语2.1 清虚2.1.1 业务员的考核2.1.2 主管的考核2.2 提质2.2.1 销售利益2.2.2 管理利益2.2.3 育成利益2.3 增员2.3.1 新人利益2.3.2 增员利益23结语结语03第一章第一章势在必行势在必行代理人渠道转型机遇07第二章第二章破局之路破局之路基本法设置分类分析页数页数目录第三章第三章他山之石他山之石同业基本法实践分享2024联系我们联系我们寿险公司基本法白

2、皮书|2前言为了深入探究代理人队伍管理与改革，本文选择了中国市场上具有代表性的寿险公司，并根据其代理人队伍规模和整体新业务价值将其分为三大类。通过对各类型寿险公司代理人基本法设置的梳理，本文分析了他们如何依靠基本法的设计满足各自的转型需求。图二图二 分析目标企业类型及基本法主要解决方案分析目标企业类型及基本法主要解决方案图一图一 寿险基本法转型需要回答的关键问题寿险基本法转型需要回答的关键问题12345为何要修订基本法？如何实现基本法转型基本法转型？头部寿险公司已开始对基本法各维度升级基本法各维度升级，其他公司如何快速跟进？新格局下需要什么样的代理人？现有基本法是否满足目标代理人需求？满足目标

3、代理人需求？基本法升级后对公司的关键绩效指标关键绩效指标有何短、中、长期的影响影响？如何确保并追踪基本法转型是否成功基本法转型是否成功？转型方案是否真的适用？I 类大型头部寿险公司II 类第二梯队寿险公司III 类中小型寿险公司以代理人基本法为抓手考核体系薪酬制度组织管理寿险行业代理人渠道已有三十余年的发展历程，从最开始的粗放式扩张，逐步进入到精细化发展阶段。近年来，代理人渠道进入发展瓶颈期，面临保费增速下降、代理人队伍流失等问题，转型迫在眉睫。个人保险代理人管理办法（“基本法”）作为管理代理人的主要途径，可通过组织管理、考核体系、薪酬体系引导及规范代理人的行为表现。近年来，部分寿险公司积极审

4、视并主导基本法转型，旨在招募并培育高质量团队，推行常态化销售、实现区域性扩张，并把握高净值客户的市场机遇，以迎接上述挑战。寿险公司基本法白皮书|301势在必行代理人渠道转型机遇寿险公司基本法白皮书|4回顾过去5年，保险代理人渠道监管机构加大管控力度，严格控制风险，完善寿险公司治理。在疫情的冲击下，寿险市场整体原保费收入增速在2019-2021年期间逐渐降低，尽管在2022年出现了回升，低迷的市场环境仍然在影响寿险业务发展。1.1 寿险代理人渠道发展历程及现状图图三三 中国寿险原保费收入及年增速变化中国寿险原保费收入及年增速变化资料来源：银保监会，中国保险行业协会，保险年鉴，公开信息，安永-博智

5、隆分析注释：（1）其他渠道包括保险经纪渠道、电销渠道等年化：年化：4%20,72322,75423,98223,57224,51910%5%-2%4%20182019202020212022市场规模（亿元人民币）年增速（%）10%11%11%12%12%31%30%32%36%38%59%59%57%52%50%20182019202020212022E代理人渠道银保渠道其它渠道1图图四四 中国寿险保费收入占总渠道占比（中国寿险保费收入占总渠道占比（%）2018-2022E年复合增长率3%13%14%目前，寿险业务的销售渠道主要为代理人渠道（“个险渠道”），其优势在于个险渠道能够通过庞大的代理

6、人网络迅速、广泛地触达潜在客户群体。然而，在过去5年间，线下代理人开展业务受到疫情的影响与阻碍，导致个险渠道保费增长乏力，其渠道占比由2018年的59%持续缩减至2022年的约50%。寿险公司基本法白皮书|587197384364257120182019202020212022-16%图五图五 中国保险代理人人数（万人）中国保险代理人人数（万人）银保监会开展寿险公司从业人员执业登记数据清核整顿工作，代理人规模迅速回落除了保费收入的下跌，自2019年以来，代理人人数亦在寿险公司展开的代理人清核整顿工作下逐年下跌。这一举措旨在提高代理人团队的整体质量，解决过去采用的“人海战术”所带来的部分代理人团