麦肯锡：寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能（44页）.pdf

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1、2020年9月 寿险行销变革暨保险 代理人队伍赋能 麦肯锡白皮书 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 II 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 1 前言 第一章 寿险代理人行销现状 1.1 疫情下寿险业的近思与远虑 1.2 传统代理人展业的 “猎人 ” 模式严重受限 1.3 传统代理人管理中增员难、 产能不均痛点凸显 1.4 数字化企业和健康险面对 “黑天鹅” 挑战异军突起 1.5 疫情倒逼险企转型， 数字化被提上议程 第二章 借鉴保险代理人行业的国际领先经验 2.1 纵观海外市场， 随着市场日渐成熟， 中介渠道发生演变 2.2 不同市场的发展轨迹催生出多种模式 第三章 代理人营销新思路及保险公司

2、赋能代理人的新方式 3.1 加快专业队伍建设， 从 “ 人海” 向 “健康人海” 转型 智能增员， 广纳新型人才 系统培训， 打造代理人专业知识与技能 均衡绩效， 避免绝对佣金导向 推动销售管理， 营造高效销售环境 3.2 创新引领， 实现代理人全渠道数字化转型 从 “产品销售” 到 “个性化建议与规划” 的角色过渡 线上线下联盟获客， 打造 “全渠道” 客户旅程 构建模块式产品与增值服务， 重构商业版图 新 “面对面” ， 线下代理人向 “数字代理人 ” 转变 大数据提升客户体验 推动组织敏捷， 科技赋能系统管理 结语 5 2 13 19 38 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 2 中国是全

3、球规模最大、 最具活力的人寿 保险增长市场， 为全球新增保费收入贡献 30%， 未来几年预计还将保持两位数增 长。 2020年的新冠疫情影响了传统线下代 理人的展业模式， 地推、 社区活动、 上门 推销等传统营销方式几乎停滞。 有24.4% 的代理人表示， 当前收入与新冠疫情前相 比下滑超过40%， 更是有14.3%代理人的 新客户收入下滑超过60%。 面对业绩压力， 代理人纷纷开始尝试数字化渠道展业， 如 利用抖音、 快手等短视频平台营造生态社 区蓄客， 通过微博、 小红书等平台分享经 验或文宣内容以培养客户粘性， 维持客户 活跃度等。 麦肯锡全球董事合伙人毕强表 示， 寿险代理人渠道转型是

4、推动中国寿险 市场持续增长的最优方式。 在数字化浪潮 的冲击下 ， 寿险行业同时面临 “危” 与 “机” ， 临机而动则胜， 临危而惧则败。 后疫情时期“变” 与 “不变” 的趋势值得从 业者慎思之、 明辨之、 笃行之。 麦肯锡全球 董事合伙人胡子亮说： “传统保险业对数 字化的影响往往 后知后觉 ， 而数字科技 是催化剂， 它终将迫使企业重新思考收益 来源、 组织效率、 人才管理， 最终重塑商业 模式， 在数字生态圈中 脱胎换骨 。 ” 在此 背景下 ， 麦肯锡咨询公司开展了 寿险行销 寿险行销变革暨保险代理人队伍赋能 3 变革暨代理人队伍赋能 的课题， 旨在为寿 险业的全面 “数字化升级”

5、 提供思路， 为锐 意变革的行业先锋提供寿险营销科技赋能 的决策参考。 在本次课题中 ， 我们对来自8家 公司的8位高管开展了深入访谈， 对超过一万 名代理人进行了问卷调研， 汇集了疫情后行 业最前沿的思考和洞察。 我们精心准备了三个章节对本次课题进行 深入探讨。 在第一章“寿险代理人行销现 状” 中， 我们总结了疫情环境下寿险营销的 行业变化及传统代理人展业的瓶颈与痛 点获客难： 面对面沟通的“舒适区” 被 打破， 代理人团队总业务和新增业务数量 大幅下降； 增员难： 高流失率、 低产能、 团队 专业度良莠不齐， 亟需推进优才优增。 传统 的模式已经不能满足团队管理、 产能业绩 和日常运营的

6、需求， 建立完善简单快捷的多 功能一体化平台迫在眉睫。 在第二章“保 险代理人国际经验” 中， 我们探讨了海外市 场代理人展业渠道是如何随着市场成熟度 提升而演变的， 并从先行者的经验中归纳出 “定义价值， 启动加速， 扩大规模” 这一实 现数字化转型成功的路线图， 实现从当下 的“产品交易导向” 到 “客户需求导向” ， 再 到未来 “全方位个人财务顾问” 的转型。 第 三章节为本白皮书亮点， 我们以大量篇幅， 以 “夯实基础” 和“创新引领“为主题， 深度 探讨了代理人营销新思路及保险公司的赋能 方式。 在 “夯实基础” 部分， 我们建议保险公 司用数字化工具提升代理人团队管理， 从 “人