Convertlab荟聚：数字化获客矩阵管理：内容营销（23页）.pdf

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1、数字化获客矩阵管理：内容矩阵/内容中心/Gated Content04课数字化对B2B采购体验（Buyer Journey）的影响88%的B2B商业交易从线上开始75%的客户将社交媒体作为产品研究渠道高层抛出问题开始询问同行预算获批最终用户需求高层响应网络搜索网络搜索访问供应商官网可行性分析查看行业分析报告社交媒体沟通交流采购政策影响业务决策砍预算最终用户输入法务审批问题定位不明确独立线上研究网络搜索下载白皮书方案范围不明确下载白皮书问题信息过载群体评估采购顾问讨论网络搜索访问供应商官网招标供应商方案比较下载供应商采购建议书内部讨论专家咨询在线产品演示业务价值论证业务/技术评估现场产品演示需要

2、供应商提供更多信息采购评估定位问题探索方案选择供应商明确需求决定采购来源：翻译自B2B buying journey illustrative,Gartner,2019数字化获客管理线索管理与培育社交裂变获客直播获客内容获客内容制作会议活动邮件获客广告投放微信获客落地页/表单文件导入/数据集成数据清洗渠道身份识别身份合并行为监测360画像线索培育SOP线索打分及阶段分级线索分析与归因市场销售协同特征标签行为事件基础属性近期活跃度SDR自动化营销跨渠道沟通资料评分行为评分+线索分配销售助手CRM集成数字化物料市场部销售部内容库（文件、视频）用户反馈用户画像营销云-CRMCRM-营销云线索转出用户

3、画像状态同步补足画像线索挽回再培育高价值线索转出自动化线索分配同步用户画像活动流程成绩激励粉丝线索MQLSQL商机成交企业销售名片欢迎语群机器人会话存档敏感词统计裂变分享推广活动个性化沟通策略粉丝线索MQLSQL数据中心化+Martech工具数字化获客管理体系B2B内容营销人员,在客户生命旅程各个阶段漏斗前期（产生意识/兴趣）：50%漏斗中期（考虑/意图）：22%后期（评估/购买）：14%售后服务期（忠诚度/品牌宣传）：11%其他：3%来源：自B2B内容营销报告,2020内容营销越来越重要的原因内容逐渐被用户接受，对硬广排斥内容营销性价比高内容营销可衡量并行之有效增强品牌认识01030204“

4、进阶法”构建完整内容营销体系价值体现品牌价值用数据衡量效果内容营销目标和策略如何产出内容内容的生产制作及媒体组合产品&目标人群内容的根基和素材内容的根基和素材直播准备ToB内容的底层基础和素材从产品开始ToB内容的底层基础和素材从产品开始产品价格产品卖点产品价值目标人群产品能力底层基础完善产品内容产品培训PPT产品使用指南产品报价清单产品功能明细面向市场优化产品员工反馈产品测评用户反馈营销实践积累口碑产生信任面向市场进行宣传从产品底层到市场宣传，积累用户池，产生信任的同时才可以扩大传播范围内容的生产制作及媒体组合直播准备将用户的人群类型进行划分，制定内容策略，设计推送方式内容的营销类型如何制作

5、内容内容的形式内容中心内容需要根据用户触点设计内容传播的媒体好感客户潜在客户需求客户成交客户建立初印象，重在建立联系产生兴趣与互动阶段，教育客户，以转化为目的产品的价格和产品的能力是关键。重在增值服务，保持长久关系，推荐新客户目标人群注重关键点内容类型推广方式行业洞察、营销资讯、软文、新闻、品宣视频、活动信息行业/职业白皮书、客户成功案例、分析报告、品牌内容等产品手册、产品功能、报价清单、行业方案、场景解决方案产品操作手册、实操讲解视频、售后服务准则、优惠政策官网、微信公众号、微博、短视频、头条、知乎行业媒体、KOL、自有/精准社群、线下展会、直播注重产品服务和销售能力线上/线下行业分享会、圆

6、桌讨论会内容的营销类型-推拉式营销推式营销以专业视角，将产品性能说清楚。如产品说明、专利说明等使用与你的目标市场密切相关的渠道，例如社交媒体平台，或是通过在末尾包含链接或是外链来利用着陆页。拉式营销从解决问题的实际角度出发，为潜在消费者提供切实解决方案的方法，这套方法可能包含了培训、产品、服务。专注于可信度和可靠性，而不是营销以进行下一次销售。一段时间后，这会将客户吸引到公司的业务中。它通常需要比推动营销更长的时间来推动结果，但这种策略可确保长期的客户和迅速地增长。ToB如何生产内容-人人皆作者我们不是内容的生产者，而是内容的搬运工。原始内容物料以采访、