安永：从客户价值创造出发构建寿险公司的业务转型路径-保险业高质量发展“有序的活力” 系列报告之二（2022）（30页）.pdf

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1、从客户价值创造出发构建寿险公司的业务转型路径保险业高质量发展“有序的活力”系列报告之二目录全文摘要3A.方向判断4B.路径选择4C.实施方法4D.时机考量4序言51.展望2035年，中国寿险业有待“换挡续航”62.寿险公司转型路径构建的切入点102.1 切入点一：客户经营112.2 切入点二：产服体系152.3 切入点三：渠道再造182.4 切入点四：数字化升级213.寿险公司转型路径落地实施的关键点253.1 资源调配253.2 总分协同274.总结28从客户价值创造出发 构建寿险公司的业务转型路径|2从客户价值创造出发 构建寿险公司的业务转型路径|3全文摘要1.来源：中国共产党第二十次全国

2、代表大会在京开幕 习近平代表第十九届中央委员会向大会作报告，央视网，2022年10月17日。2022年10月16日，中国共产党第二十次全国代表大会在人民大会堂开幕。习近平总书记代表第十九届中央委员会向大会作了题为高举中国特色社会主义伟大旗帜 为全面建设社会主义现代化国家而团结奋斗的报告1，在报告中强调了“健全社会保障体系”和“推进健康中国建设”。这两大方向体现出国家对“增进民生福祉，提高人民生活品质”的决心，反映出面向社会、面向广大人民群众提供风险保障功能的迫切需求。从中我们能够体会到国家对保险行业的期许，以及保险行业自身的使命与方向。保险业从经营风险的角度填补社会和人民的急难愁盼，舞台广阔，

3、任重道远。本报告侧重对寿险公司在当前阶段构建转型路径密切相关的四大问题进行探讨。相关分析内容适用于大型公司、中小型公司、具有业务特色的精品公司等各类寿险公司。不同发展阶段、不同业务特点、不同经营现状的公司可以结合自身的实际情况进行情景带入和选择性参考。A.方向判断寿险业未来不是在一条曲线上持续增长，而是需要“换挡续航”。寿险公司探索和构建转型路径，应当是一个中长期内生能力塑造的过程，不是期待通过一些转型动作在3-5年取得短期的突飞猛进，而是面向国家2035年远景目标以及2035年中国保险市场的发展与繁荣，及时做好转型准备，赢得迈入新航道、跟上新发展的“入场券”。我们可以展望，未来迈入新航道的寿

4、险公司将立足保险保障主业，围绕客户的真实需求、从风险减量服务的角度出发，为客户提供一揽子保障方案；将具备优秀的客户经营能力，精耕细作，在特定客户、特定地区、特定产品、特定业务等方面形成业务特色；将收获来自社会、客户、股东、从业者等各方更多的尊敬。从客户价值创造出发 构建寿险公司的业务转型路径|4C.实施方法在落地实施转型的切入点时，对资源的重新调配和总分之间的协同是影响实施质效的关键点。对资源的重新调配强调三个层面。一是主抓数据/洞见、产品/服务、机制/队伍、内容/活动、技术/工具五大经营要素；二是将一组组可识别、可落实客经动作的特定客群（特定地区、特定场景、特定主题等）作为开展客户经营的基本

5、单元和经营要素的作用对象；三是寿险公司的相关职能条线要把“特定客群”作为一个新的管理维度，在日常的运营中将一组组“特定客群”管理起来。要重视总分协同。“总”指总部，“分”不仅仅指分公司，而是指公司内各种层级、各种类型的经营单位（分公司、中支、事务所、专攻某个银行网点的小团队等）。“总”的层面定策略、“分”的层面做执行，各自滚动迭代并双向奔赴。D.时机考量寿险行业当前还处于规模调整与价值重塑的阶段，在“换挡”的过程中，无论是外部环境还是寿险公司自身都需要做好一些准备。对外部环境而言，宏观环境的向好、资本市场的回暖、提出高质量发展以来各层级、各领域政策的逐步适应和显效等等，都需要给予一定的时间去准

6、备。对于寿险公司而言，在当前阶段需要摒弃短期冲动，落实转型构建，做好准备，以待春时。当外部环境准备好了、新的航道已然清晰之时，寿险公司要能够确保自身已经拿到了迈入新航道的“入场券”，已经“换挡”成功，可以跟上行业新发展扬帆远航。B.路径选择寿险公司构建转型路径的关键词是“客户价值创造”，存在四大切入点，分别是客户经营、产服体系、渠道再造、数字化升级。对于客户经营，核心内涵是经营客户信任。寿险公司要以聚焦可经营的特定客群为核心，在此基础上进行充分的客户洞察、盘活客户资产。对于产服体系，核心内涵是创造新的价值。服务产品化与产服一体化是寿险公司打造产服体系的必备动作。对于渠道再造，核心内涵是塑造最佳