波士顿咨询（BCG）：寿险代理人队伍高质量转型手册（2022）（40页）.pdf

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1、1寿险代理人队伍高质量转型手册1寿险代理人队伍高质量转型手册1前言2第一章 转型之法：他山之石，可以攻玉3第二章破局之道：坚定转型决心，结合实际出发5第三章转型之本：从海选到定向优选的招募理念转变11第四章转型支柱：完善的队伍培育与激励体系19第五章顺势而为：通过多元产品服务赋能个险渠道29第六章转型之翼：科技赋能助力代理人转型升级34核心观点37目录 Content2步入 2022 年，寿险个险营销渠道挑战犹存。根据银保监会公布的情况，截至 2021 年底，全行业代理制销售人员 590.7万人，比 2020 年底减少了 252.1 万人。同口径对比 2019 年912 万人的峰值，代理人数减

2、少 321 万，降幅达到 35%。同时，已困扰个险营销渠道多年的产能低、费用率高、产品同质化、服务与需求错配等诸多问题仍未见改善。过去这些阻碍业务健康发展的“绊脚石”被隐藏在人口红利的大潮之下，但当人口红利逐步退去，这些昔日的业务“绊脚石”已然成为阻碍中国寿险行业前进的“大山”。推动个险销售队伍向专业化方向转型已成为行业共识。同时，银保监会于 4 月向保险机构下发人身保险销售行为管理办法（征求意见稿），作为引领行业走向高质量发展的重要之举。征求意见稿将进一步规范寿险销售人员售前、售中、售后行为，并首次提出销售人员及产品分级，引导代理人向专业化方向转型。在波士顿咨询去年的报告中，我们已经论证了代

3、理人团队进行由“量”转“质”专业化转型的必要性。在本报告中，我们将进一步回答具体如何从零开始逐步推动销售团队的专业化转型。前言3转型之法：他山之石，可以攻玉第一章4他山之石，可以攻玉。各国代理人渠道均经历过粗放式“大进大出”的增长时期，在市场尚不成熟时通过这样的方式能够最快速地扩张规模。但随着市场的逐步成熟，保险销售渠道一定会向更加专业化和多元化方向发展，对代理人的素质要求也会越来越高。通过参考海外市场的转型之路，中国个险营销渠道在专业化发展中少走弯路，快速找到适合自身的转型之道。同时，中国保险市场也已形成了自己的特色和优势。作为金融及保险科技最为活跃的市场，内地领先同业纷纷利用数字化工具赋能

4、队伍和提升代理人产能。因此，在研究代理人专业化转型时，也有必要参考同业的尝试和实践作为启发。总结来讲，本文在总结代理人专业化转型的经验时，重点参考了三大市场：知来路，看日本市场：将日本的个险营销转型经验作为主要参考，具体出于三大考量：（一）日本保险渗透率较高，且均以专属代理人为主要渠道，历史上曾经历过从粗放式增长到高质量转型的发展历程；（二）人口结构与文化相近，日本在人口结构变化、消费者行为及偏好的演变上可为中国市场提供有益参考；（三）中国大陆个险代理人销售模式最早经由中国台湾市场效仿日本，并持续受到日本模式的影响。眺远方，借鉴欧美多元化经验：在成熟寿险市场中，当队伍质量发展到一定阶段时，也会

5、顺应客户需求，提出更加客户中心的服务与渠道模式，例如，在美国与英国通过独立代理人、独立理财顾问来提供更加专业中立的建议与服务，通过综合金融与生态服务布局赋能渠道，为客户提供更加全面、多样化的产品选择。因此，参考英美等金融体系高度发达、金融工具和产品更加完善、客户金融需求更加多元的市场经验，有益于为未来代理人队伍的进一步升级指出方向。观自身，参考领先同业实践：中国保险市场经过多年发展，早已形成自己的特色及优势，特别是数字化工具的应用上，领先同业也正积极利用数字化手段在队伍赋能及产能提升上做出尝试。通过观察行业的一些前瞻性尝试，有利于在其他市场经验的基础上总结出更符合内地市场自身特点与发展阶段的转

6、型之路。下文也将结合各市场的成功经验，从代理人队伍建设和管理的各个环节，为中国个险渠道转型提炼启示。5寿险代理人队伍高质量转型手册破局之道：坚定转型决心，结合实际出发第二章62.1 坚持长期主义：转型不会一蹴而就，需要较长的 改革时间参考日本市场高质量转型历程，代理人队伍专业化转型不会一蹴而就，往往需要十年甚至更长的时间。这就需要险企的领导人对于转型给予充分的耐心，并做好长期投入和打持久战的准备。以日本寿险代理人渠道改革为例，日本保险业为了改变不可持续的粗放式增长模式，在20世纪七八十年代的十几年间，分4次实施了“展业体制三年规划”寿险营销员制度改革，提升教育并严格执行资格认证，强制代理人学习