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Gartner：营销战略报告-如何帮助消费者理解他们所遇到的信息（英文版）（18页）.pdf

上传人：国*** 编号：58585 2021-12-31 PDF PDF 18页 1.56MB

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今天的B2B买家比以往任何时候都能获得更多的信息。博客、广告、报告、同行评语、评级。电子邮件、白皮书和口碑推荐都让买家能够探索自己的购买方式。网上有这么多详细的信息。商对商买家只花了总采购流程的17%与潜在供应商交谈。但所有这些相互竞争的信息也造成了买家的困惑，推迟甚至拖延了购买决定。这对买主来说太多了，他们自己无法理解这一切。我们调查了1100名B2B客户，了解到近90%的客户同意他们在B28购买中遇到的信息

报告速读

本文主要讨论了在当今信息过载的商业环境中，销售人员如何帮助客户理解和处理大量高质量信息，以减少客户的疑虑并建立他们的信心。文章指出，90%的客户认为他们在购买决策过程中遇到的信息质量很高，但仍然难以理解。销售人员可以通过三种方式与客户分享信息：提供信息、告诉信息和帮助客户理解信息。其中，帮助客户理解信息（Sense Making）的方法最有效，因为它可以帮助客户确定正确的问题，识别最重要的信息，并识别信息中的模式或主题。文章还指出，采用Sense Making方法的销售人员更有可能赢得高质量、低遗憾的交易。