抖音电商：2021抖音电商商家自播白皮书（53页）.pdf

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1、良品铺子创立于2006年，总部设在湖北武汉，已形成覆盖肉类零食、坚果炒货、糖果糕点、果干果脯、素食山珍等多个品类。良品铺子旗舰店从2021年1月正式在抖音开播，由服务商广州瓜瓜传媒有限公司代运营，目前矩阵号粉丝数累计超600万，818新潮好物节期间销售额位列食品饮料行业TOP 1，品牌自播GMV环比618增长140%，自播单场GMV突破783万。01根据用户需求持续优化选品,快速迭代主推套餐运营团队持续分析品牌主流目标用户的需求变化，通过日常用户对商品点击趋势的变化分析，发现其消费由单一品类向多品类混合礼包转变,进而迅速推出适配的多样化礼包，打造直播间爆款。定制专属社交款综合零食大礼包幸运的小

2、豆柴，含32包小零食,荤素、坚果和面包的集合套餐，满足抖音年轻用户的多元零食需求。同时，主推商品也尽量满足不同价位消费者的消费需求,做好差异化的组货，既有30-50元价格段的爆款单品高蛋白肉脯，又有100元左右的肉肉我喜欢套装和元气全星大礼包，主推爆款幸运的小豆柴则将客单价拉高到130元以上。02主播聚焦爆款优化话术，提升主播的承接转化力在良品铺子的主播选择上，公司会进行严格筛选和培训指导。良品铺子直播间的主播外在形象、口才表达、引导用户互动和控场能力均比较优秀。目前，直播间主推品聚焦在2-3款套餐，主播通过日常讲解把营销话术练得滚瓜烂熟，通过套餐的分包拆解，对比线下价格，让新进店用户感受到套

3、餐的高性价比。在互动话术上，主播在介绍商品时引导用户回复“新来”、“给力”等评论带动直播间节奏，留下高意向的购买用户，在拉高用户停留时长的同时炒热直播间的抢购氛围。01严选爆款，N优质货品、高端品质赢得用户喜爱鸭梨接手波司登店铺运营后，选款聚焦在899-1299元客单价的热销款，并且与品牌方其他平台的主推款做差异化定位。波司登直播间选品爆款集中度很高，店铺运营每天根据历史销售数据预选15-20款商品，在直播间根据用户停留和转化表现实时调整讲解策略，当讲解某款产品在线人数和互动评论数据较好时，会提醒主播加大商品的曝光讲解时长，提升爆款的转化效率。今年6-7月，直播间top10单品销售额占比近7成

4、，818期间前3款单品热卖超1000万，占比超35%。02主播气质符合品牌风格，队专业讲解打动用户下单波司登的主播形象气质出众，衣服上身效果好，能给到进直播间的人很好的穿搭效果展示。同时，主播对商品有很深的理解，商品讲解非常专业。通过对材质、设计和工艺细节的讲解传递产品核心卖点，结合线下使用场景和配饰、包包穿搭，同型号多款颜色上身效果对比给到用户更加综合的购买参考建议。主播及时回复用户评论，助播快速答复用户的尺码型号，利用运费险打消高意向用户的购买顾虑，再配合场控限时改价限量抢购策略，有效促进顾客成单。03运营团队专业，坚持高端形象，沉淀精准用户波司登代运营公司鸭梨互动的核心团队成员拥有上十年的服饰行业运营经验，持续深耕服饰鞋包行业知名品牌代运营，团队同时运营着多个品牌直播间，在行业认知、直播选品、品牌代运营方面实操经验丰富。此外，团队善于从品牌方的实际需求出发，保持直播间运营与品牌形象的一致性，在波司登店铺运营上，主推品客单价维持在1000元以上，坚持品牌高端的定位，精选直播间主推商品，维持品牌调性和精准用户的有效匹配，实现品牌业绩增长和精准私域粉丝积累的双赢。