三只松鼠-率先达成百亿规模好赛道中持续领跑-200317（21页）.pdf

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1、线上平台竞争依然激烈，市占率仍有提升空间。目前阿里系、京东系虽占有线上零售的大半江山，但拼多多的崛起使得竞争再度白热化，苏宁、唯品会等也并未认输离场，阿里系电商以外仍有大量消费者存在。即便在阿里系平台上，三只松鼠虽市占率第一，但线上 CR3 仅 30%左右，行业整合空间巨大。因此，我们认为三只松鼠虽在阿里系电商中领跑行业，但阿里系内外可拓展的市场空间十分巨大。对此，我们也观察到近年来三只松鼠正自建自有 APP，并积极开拓其他电商平台，甚至上线饿了吗等外卖平台，以扩大消费群体。展望未来，线上仍将是公司发力的重心，公司将在各平台上持续争夺市场份额，推动线上市占率的提升。线下空间更为广袤，自营+加盟

2、门店试水线下。此外，休闲零食线上增速虽快，但目前绝大多数消费仍在线下完成，如超市渠道占比达 60%。但超市渠道在经历了 20 多年的发展后已较为成熟、固化，新入场者在短期内难以挑战老玩家的市场地位。并且超市规模大、议价能力强，也不利于上游公司掌控销售情况。因此，我们观察到三只松鼠正以自建门店或邀请加盟店的方式进军线下。线下门店建设需要投入固定成本，但一方面可降低对线上渠道的依赖，另一方面也可依进一步扩大消费群体、完善消费者数据库，以支持全渠道的产品研发和销售。目前公司自建门店约百家、加盟店 200 余家，公司长期规划自建门店 1,000 家、吸引加盟店 10,000 家。近期三只松鼠发布了千人

3、招聘计划，其中线下门店岗位占比一半，包含区域运营经理、体验店财务分析师、拓店专家等岗位，或将大力布局线下渠道的发展。我们认为这将增加公司全渠道的竞争力，降低单一渠道依赖风险。除在线上渠道的优势外，品牌力是上游供应商愿意加入三只松鼠联盟的另一重要原因。行业生产端进入壁垒不高，且产品、价格均难以形成消费者忠诚度。但三只松鼠一方面通过萌化的品牌形象抓住年轻的中产消费者。另一方面创新性站在消费者角度思考、提高消费的便利性，真正做到了“以客户为主人”。从长期看，这种品牌力或将提高消费者复购率，推动公司规模进一步扩大。年轻中产群体为食品网购主力军，对消费感官要求高。根据易观智库的数据，我国食品网购的消费者年龄大多分布在 18-38 岁之间（主要为 80、90 后，可能包括小部分 00 后），职业主要集中于白领、事业机关等，与三只松鼠销头部团队的员工性质相仿。我们认为在食品消费中，休闲零食更多属于升级而非必需消费，因此消费者画像进一步偏向于年轻的中产群体。这部分消费者大多成长于经济快速发展、物质消费较为丰富的年代，对消费感官重视程度高，单纯提供商品并不足以打动其心智。