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1、中国B2B企业管理层的增长意识已发生转变，期待开展销售线索营销支持增长企业管理层渴望通过数字营销加销售团队的复合模式来实现增长，销售线索营销就是数字营销中的重点 The multiplier effect:How B2B winners grow麦肯锡集团165 Strategy-Changing Digital Marketing Statistics for 2023World Stream取得增长的企业应用复合增长模式使用传统单一增长模式应用复合增长模式使用传统单一增长模式57436040处于负增长的企业+79%2514应用复合增长模式的企业获得更大市场份额增长的可能性高79%单一增长模

2、式市场份额增长10%的企业占比61%61%的企业认为他们2023年数字营销所面临的最大挑战是获取流量及线索 复合增长模式：销售团队+数字营销的增长模式 传统单一增长模式：单纯以销售团队完成KPI为指标的增长模式复合增长模式市场份额增长10%的企业占比销售+数字营销的复合增长模式有更高可能帮助企业取得市场份额的大幅增长中国B2B销售线索营销普及率并不高，且普遍面临较大挑战34.58%65.42%已实施销售线索营销比例是否5.88%21.57%65.69%6.86%对销售线索营销的满意度非常满意满意 一般不满意4.05%5.41%5.41%10.81%13.51%14.86%27.03%SQL到成

3、交转化率低老板和销售管理层不重视，不配合其他MQL到SQL转化率低 市场获取客户线索成本高，且无法销售和市场在MQL标准和跟进反馈客户线索到MQL转化率低 开展销售线索营销所遇到的挑战MQL、SQL转化率低，与销售协作不畅，以及获客困难是中国B2B企业开展销售线索营销面临的主要挑战数据来源:SalesDriver调研实现高效销售线索营销需解决好六大关键要点要点挑战全周期营销体系目标客户画像制定受制于管理层和销售的支持，无法跑通整体转化流程缺失预算和内容实施销售线索营销运营市场部门不够了解企业客户画像销售部门不愿意帮助市场部门厘清目标客户画像工具选择结果追踪与流程优化过于迷信工具没有足够的资源（

4、人力，内容等)支持工具的应用无法追踪到销售端的转化情况转化不好时，不能正确定位原因，推卸责任市场与销售协作企业CEO对市场部门增长能力的认同和支持摇摆不定销售管理层在前期否定市场的努力，在销售线索营销有成绩后打击市场的价值市场部门不愿意承担增长压力各阶段数据质量标准制定市场部门缺乏质量标准意识市场部门重视线索数量大于线索质量销售部门不肯配合对齐质量标准，不愿接受标准制约价值有助于提升线索质量决定线索转化率有助于提升线索质量大幅提升线索转化率 有助于提升线索质量有助于降低MQL产出成本大幅提升线索转化率有助于降低MQL/SQL产出成本提升线索流转速度，提高转化率降低销售线索营销实施人工成本支持个

5、性化触达，有助于提升线索转化率支持结果追踪有助于发现线索转化流程中各节点问题 大幅提升线索转化率销售线索营销第一步：搭建销售线索运营体系PART 01获客MQLSQL市场部门销售部门愉快的市场和销售协作流程有助于降低无效投入，提高销售线索营销效率负责协作负责实施获客项目线索打分，甄别MQLSDR跟进，甄别MQL潜客孵化跟进MQL，推动客户进到下一个阶段销售线索营销的整个运营过程，需要市场部门和销售部门有清晰的分工协作机制转化内容制作辅助触达决策组合确定目标客户画像指定客户名单梳理分析目标客户内容需求明确MQL质量标准明确MQL派发规则流程明确SQL质量标准明确销售跟进反馈规则分析SQL转化率提

6、升MQL 品牌信任Lead销售转化打单分析SQL转化内容需求分析决策组合触达需求分析Deal转化率理想中的分工协作机制常见状况目标客户画像未达成一致，导致销售不认可市场提供的线索没有定义好MQL/SQL标准，导致线索转化率低销售跟进反馈无规则，导致转化无法追踪/转化不正常，项目无法推进搭建全周期销售线索营销体系能够持续产出高质线索，降低线索产出成本，提升线索转化率目标客户画像及细分获客规划及实施线索打分核实派发跟进，孵化，转化理想中的全周期销售线索营销体系常见状况目标客户画像不清晰，未能匹配适合的获客渠道，导致线索质量低无清晰MQL标准，缺失线索质量甄别环节，导致MQL质量低无潜客孵化环节，线