荟聚：B2B企业市场与销售协同之跨部门线索传递（18页）.pdf

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1、B2B企业市场与销售协同之跨部门线索传递14课成熟的B2B数字化营销能力全景图线索分配数字化获客管理线索管理与培育落地页/表单线下活动合作伙伴线索数字投放直播文件/数据集成线索打分/阶段分级市场销售协同培育SOP销售赋能市场/销售约定MQL标准自动化，实时分配老客户去重档案评分全链路分析与归因数据中心化+Martech工具内容营销社交传播/裂变官网/微官网统一市场线索池特征标签行为事件基础属性近期活跃度客户360画像线索汇集+画像评分，分级分层自动/手工标签粉丝线索MQLSQL线索阶段/分级306090线索培育细分线索池线索流转加速成交行为评分SDR/客户运营自动化营销个性化沟通数据清洗行为监

2、测多渠道数据合并推送线索360画像客户关键行为提醒团队能力业务布局数据/工具销售CRM系统内容生产数据分析运营SOP敏捷迭代掌握工具客户开发过程需要市场与销售协作选择策略：步兵vs 弓箭手面对客户：游骑兵B2B客户离散决策复杂、周期长跨部门协同提效线索传递的必要性B2B线索传递的挑战难以准确识别唯一客户跨部门、跨系统线索和客户数据，匹配和合并是难点识别企业工商信息缺失，录入规则不统一。如Convertlab、欣兆阳两个销售可能跟进同一家企业客户的不同线索，可能对正常销售业务带来不利影响结构化数据不准确不真实潜在客户录入的信息不真实、不同渠道有冗余及数据缺失销售没有动力录入及时准确的数据结构化数

3、据难以反映真实的业务情况关键数据去重第三方企业工商数据统一员工匹配映射统一的多维度数据清洗先录入的销售优先负责线索SDR、销售运营数据清洗B2B线索传递的挑战线索难以及时合理分配销售无法及时按擅长行业、资质、业绩分配给对应销售分配机制不合理，有的饱和无时间跟进，有的缺少线索系统随机分配、主管手工分配效果不理想商机停留在销售手中未及时处理销售无动力及时释放没有转化的商机销售跟进情况未能及时录入系统，反馈给市场人员缺少客户最新动态的洞察，错失关单MOT线索及客户去重，匹配关联销售按行业、地域分配到不同线索池SDR、销售运营更新与跟进过程管理的完善公私海机制合理商机流转关键行为的通知流转工具对跨部门

4、线索传递价值线索/客户查重跨系统匹配CRM已有线索/客户，更新正在跟进中的线索所属销售等信息线索的公司信息（可借助第三方数据工具对线索的企业信息做标准化处理）匹配CRM唯一客户，补充完善线索、客户、联系人的画像信息线索实时准确下发满足MQL条件，实时下发到CRM系统中的关联销售按行业、地域条件配置分配规则器，合理分配线索根据销售的跟进效率调整分配策略，未及时跟进线索回收公海工具对跨部门线索传递价值线索洞察实时传递线索的属性维度、标签特征、行为事件、外呼跟进记录的传递一定时间内，销售判断接收或拒绝，提高流转效率线索接受后，发生关键行为持续地实时通知销售跟进（短信、微信模版消息或企业微信卡片消息）

5、后链路数据回传CRM回传线索的线索状态、商机阶段、关单情况、成交金额工具记录每个关键节点的转化情况，从Leads-MQL-SQL-商机-成交，输出报表统计不同渠道的线索的关单转化率，优化ROI线索全生命周期的运营市场和销售协同线索流转总览市场部线索生成是否重复第三方数据校验查询销售CRM数据客户查重官网提交表单渠道提交表单线下活动报名线上直播报名白皮书注册观看视频注册后台数据导入企业名称企业编码所属员工销售部拒绝接收转为商机销售确认接收、跟进线索等退回线索销售线索池联系人重复达到MQL条件未重复客户商机待接收线索线索培育退回、战败、成单等状态回传线索分配A.市场部（SDR）直接分配到一线销售B

6、.线索同步至销售部，由销售部分配更新Leads线索同步商机/成交核心流程：1）客户查重；2）线索及时分配；3）跟进状态回传线索分配方式 A方式 B线索同步123某企业IT建设线索数据流跨渠道的线索接入营销平台线索培育外呼中心培育市场接收高意向线索回传线索关单信息退回线索信息更新销售/代理商两大CRM系统对接打通营销云与CRM系统的前置工作线索的属性、标签、行为事件等基本信息梳理员工组织结构梳理调研CRM系统的线索属性、事件、组织员工、对接配置API实现线索的传递与更新，2开发1-2个月荟聚已有打通CRM的能力介绍Salesforce线索、标签的传递与回传属性更新纷享销客线索传递与回传、线索分配

7、纷享销客标签、事件的同步更新线索接受线索关键行为的同步与更新XsalesforceSalesForce对象关系一次潜在的采购意向转为商机、联系人或客户时效性，随条件推进或后退线索存量客户的联系方式多个关联同一企业永久性联系人已服务的企业客户关联多个商机或联系人企业与SalesForce对接介绍线索属性映射满足自定义MQL条件自动同步SF【线索阶段】变更更新荟聚线索阶段与CRM线索属性映射自定义线索的属性和类别纷享销客产品信息架构线索管理：拜访、录入、公私海、分配商机管理：阶段、金额、关单预测、转化客户管理：结构化信息、关联、去重日常管理：拜访、打卡、日常跟进 纷享销客对接-线索下发同步对象：按

8、照员工映射、默认负责人或按线索池属性同步：自定义属性映射标签同步：线索标签同步到CRM行为同步：线索行为同步到CRM纷享销客对接-线索分配与同步按线索属性圈定线索群组指定员工、已有线索关联员工、企业微信关系分配匹配两个系统的员工映射关系按线索属性条件同步到纷享销客的线索池剩余线索按线索池或默认负责人匹配线索按地区、行业、销售特点实时分配纷享销客-线索回传由销售管理侧（例如销售运营）定义明确的跟进时效性要求在约定时间（一般以小时计，不超过24小时）必须接收或退回线索销售退回线索需要备注明确理由在约定时间内未接收，线索自动分配给其他销售确保每个MQL都能得到及时跟进总结：线索传递是基于信息交换的价值传递市场销售数据集成与清洗线索画像数据洞察按条件实时分配规则关键信息的及时通知渠道来源管理MQL到SQL的转化率MQL到商机转化率MQL到成交的转化率不同渠道/活动的MQL，成交转化率的差异ROMI（Return On Marketing Investment）总成交金额/线索的总成本B2B企业市场与销售协同之跨部门线索传递14课