同程旅行是中国在线旅游行业下沉市场的绝对龙头。方正证券研究报告显示，截至2024年第三季度，同程注册用户中87%以上来自非一线城市，微信平台新付费用户中约71%来自非一线城市。背靠腾讯和携程两大股东，同程享有强大的低成本流量入口和丰富的酒店供应链资源。通过All in小程序战略快速渗透低线城市，同程正深度分享下沉市场在线旅游渗透率提升的红利。

下沉市场是同程旅行的核心根据地。一线城市OTA线上化率已达50%以上，基本每个家庭都有一个线上预订平台；但低线城市目前不到20%，长期看下沉市场OTA在线化提升空间更为广阔。

同程旅行在下沉市场的用户基础持续扩大。截至24Q3末，居住在中国非一线城市的注册用户占注册用户总数的87%以上，24Q3微信平台新付费用户中约71%来自中国非一线城市。近年来下沉城市OTA平台新用户增长高于一二线城市，其出行频次、半径、投入均有所增加。

从市场规模看，Euromonitor预计国内交通出行线上市场规模将从2023年9373亿元增长至2027年超2万亿元。住宿线上预订市场预计从2023年的6414亿元增长至2027年的8833亿元。下沉市场的线上化率提升是行业增长的重要来源，同程作为下沉市场在线旅游领先平台将充分受益。

同程旅行下沉市场核心数据

指标	数值
非一线城市注册用户占比	87%以上（24Q3）
微信新付费用户非一线占比	约71%（24Q3）
低线城市OTA线上化率	不足20%
一线城市OTA线上化率	50%以上

腾讯是同程旅行的第一大股东，持股约21.5%。腾讯主要通过微信小程序为同程提供大量低成本流量，帮助公司高效触达下沉市场用户。

同程拥有微信钱包“机票火车票”和“酒店”两个一级入口，这是微信支付页面的核心流量位。2024年7月双方重签协议持续保障流量来源。此外，同程还在微信生态系统中探索并拓宽了QQ浏览器、QQ音乐、腾讯视频等多场景布局，增强流量来源的多样性。

腾讯的技术资源和大数据能力为同程业务发展提供强大支撑。通过技术合作，同程能够更好地理解用户需求、优化产品和服务、提升用户体验。当前同程对腾讯流量的渗透率约20%，长期预计可达30%以上，流量端成长空间较大。

在获客成本方面，同程具有显著优势。2019年同程单用户获客成本约12.6元，远低于携程的34.0元和美团的4.7元（美团主要来自LBS自然流量）。微信生态的低成本流量是同程能够在下沉市场快速渗透的关键。

携程是同程的第二大股东，持股约19.9%。携程主要为同程提供丰富的酒店和交通票务资源，节省了同程自有地推团队的成本。

同程大部分酒店库存来自携程。在C端服务上，同程多采取智能客服及轻度介入方式，节省了自有呼叫中心人员。因此在交通占比5-6成（携程交通占比4成）且住宿ADR远低于携程的情况下，同程毛利率与携程差距基本不超过10个百分点，而服务开发费用率低10个百分点以上。

同程和携程优势客群互补，合作收益大于竞争。携程主要聚焦高端市场，同程深耕下沉市场和中低端市场。错位竞争使双方能够在资源共享的基础上各自发挥优势，共同拓展市场。携程享受更大集采优势，同程则获得供应链背书，同时维持对美团的制衡。

携程高管如梁建章等在董事会中的参与，为同程提供战略规划和运营管理上的支持。携程的行业资源也为同程在市场拓展和业务创新上提供有力支撑。

除线上流量外，同程还积极开发多元化线下获客渠道。公司在交通枢纽设立服务点、在汽车站铺设自动售票机，覆盖全国40多万条汽车线路，提升地面交通预订便捷性。

同程与汽车票运营商合作投放自动售票机，持续获取线下流量。这些线下触点不仅带来新增用户，还能收集下沉市场用户行为数据，反哺线上产品优化。线下获客成本虽高于微信生态，但用户质量较高、粘性更强。

同程还加强本地化营销，通过线下活动和品牌营销提升在下沉市场影响力。在产品层面，推出更多符合下沉市场消费习惯的旅游产品，如本地游、短途游等，满足“小镇青年”个性化需求。线上线下相结合的获客策略构建了同程在下沉市场的竞争壁垒。