SRI：2021 证券业数字新基建趋势洞察报告（25页）.pdf

1、基于证券行业牌照红利弱化、收入下滑、客户增长红利消失等困境，附加值高、价值率高的财富管理成为券商发展的新动能。在这一趋势下，券商纷纷开展财富管理业务，带来了行业业务模式及产品的同质化。但同质化并未阻挡财富管理转型的发展，原因正在于证券行业与数字新基建的结合，券商可以充分运用金融科技来建立起自身的差异化优势。通过调研发现，证券行业财富管理正在朝智能化、平台化发展。1）智能化即智能决策，证券财富管理业务智能决策可分为明确客户群体、个性化运营、数据驱动决策三个部分。明晰客户画像，确定细分群体。券商可以基于客户数据平台，将客户基本属性信息、交易记录、行为数据融合，通过One ID建立客户档案，为客户打

2、标签，构建多维度客户画像。借助大数据分析模型，确定符合自身定位的目标客户群体，围绕目标客户进行数据分析和洞察，形成客户运营策略，服务个性化运营。个性化运营，基于客户画像，根据客户的特点提供适合的产品进行精准营销，实现“千人千面”的个性化产品及资讯推荐和服务，提高单个客户收入。数据驱动决策，建立“洞察-策略-行动-反馈”的完整数字化运营闭环，助力智能决策，实现客户全生命周期运营。2）平台化，财富管理业务主要是进行客户分类和提供高附加值服务，其核心由客户、渠道、产品、团队四个关键要素构成，围绕关键要素构建中台，实现高效协同，使业绩增长有迹可循。客户管理，进行客户分级分层运营，设置相应的客户服务体系

3、与客户服务中心，识别核心客户需求，明确理财顾问的分级和分层服务与管理机制，提升高端客户体验，维持忠诚度。团队管理，券商总部建立投资顾问团队，完善培训体系。渠道管理，提升网点布局精准性，贴近高端客户群体，完善活动管理的追踪机制。产品管理,形成产品矩阵策略,满足客户个性化投资与理财需求,补充明星产品策略,打造明星管理人，制造稀缺性。随着信息获取渠道和互联网社交形式越来越多元，在数字新基建技术的加持下，证券行业在获客上也发生了重大变化，从线下为主变为线上为主、线上线下相结合的方式。同时线上渠道也更加多元化，直播、短视频、企业微信等新形式在证券获客上不断渗透。渠道和形式的多元化也势必会引发营销模式的变革，在互联网行业已经驾轻就熟的裂变式营销、场景式营销也会在证券行业持续发酵。但目前多渠道间还比较割裂,相互孤立缺乏融合,难以协同传递价值，券商需建立全渠道的数据采集能力，实现各渠道上用户行为数据和业务数据的打通，形成高质量的数据管理，结合业务场景开展全域营销，提升客户体验，真正将渠道多元的优势落地。