1、销售跟进策略白皮书跨越从理论到实践的鸿沟IntroductionKey InsightsPart One 销售跟进的现状 线索到手，怎么跟进？销售流程 1.销售管道（Sales Pipeline）2.销售漏斗（Sales Funnel）销售方法论 1.SPIN 2.挑战式销售 3.MEDDICPart Two 现有理论框架下，销售跟进中依然存在的问题 销售代表：理论难以执行 1.信息遗漏和线索浪费 2.销售提问、沟通效果不佳 销售管理者：理论的执行情况难以监测 1.一对一复盘，效率低下 2.跟进过程不可见，辅导、干预、补位不及时Part Three 深层原因和解决思路 销售跟进“黑盒”，难获取

2、，难检阅，难分析14151617171719 策略执行依赖经验和直觉 缺乏事实和数据支持 1.有效利用基于实际情况的真实数据，动态调整跟进策略 2.通过假设、回归、分析、验证，不断优化流程 销售策略碎片化，缺少系统化指导能力 1.系统化聚合适用策略，沉淀企业级成功范式 2.在实战中培训销售人员，设置个性化指导方案 3.监测、考核、发现创新点 福格行为模型Part Four 销售会话智能平台赋能销售跟进 关键事件可视化 销售过程一目了然 提示风险和下一步 未雨绸缪做好准备 基于真实、实时数据的交易洞察 打造进化的 SOP 流程 剪辑库配合知识点 全面复制销冠能力结语关于销售增长研究院 1.将流程

3、拆分成关键节点 2.做好关键节点的标准化183238202122232526272829313334353637目录 12313456789101139销售跟进策略白皮书1Introduction销售理论层出不穷，但企业销售团队盈利水平仍参差不齐，这是因为理论与实践过程存在巨大的执行鸿沟。本书将分析视角聚焦于销售跟进阶段，针对理论实操化的过程给出补充策略。“销售跟进”将会是一个贯穿本书的概念：销售人员获得线索后，通过和客户接触、挖需、沟通、展示等步骤，最终达成成交，这是将线索变成客户、将商机变成现金的过程，即我们常听到的LTC（Leads to Cash）过程。销售跟进有明确的起点，即线索形成

4、；销售跟进也有明确的终点，即赢单或没有任何赢单可能。销售跟进策略的研究具有时效性和时代意义。大环境在变：流量红利见顶，营销成本越来越高；疫情之下经济持续下行，客户做出购买决定越来越谨慎。客户在变：当海量讯息触手可及，客户变得越来越精明和挑剔。销售的价值在变：“关系销售”不再灵光，客户越来越关注产品和服务本身。种种迹象都指向一点：销售过程愈发难以把握和预测，过程管理变得比以往任何时候都更重要。在这本白皮书中，您将了解：经典的销售跟进理论框架目前销售跟进中普遍存在的问题问题产生的原因和应对策略销售会话智能平台如何赋能销售在今天，可以说一定程度上，销售过程决定了销售结果。在这个大趋势下，销售跟进正面

5、临着怎样的问题和挑战？这些问题背后的深层原因是什么？针对这些问题，有什么应对策略？销售会话智能如何解决这些问题，赋能销售和组织？您将在这本白皮书里找到答案。销售跟进策略白皮书2SOP 把笼统的大任务，拆解成更明确、清晰，也更“容易完成”的一系列小任务，分步实施，这能帮助销售人员更准确、规范地执行跟进动作。给每个跟进动作匹配与成功相对应的指标，量化销售跟进的行为和各项能力，引入能力打分等机制，让销售行为可测、可量、可控。在跟踪、分析数据中，我们会发现有些东西和想象的不一样，在这个时候，经验和直觉不再牢靠，“数据”才是我们制定策略、做出决策的最佳指导。用数据不断地测试和验证假设和新发现，形成数据流

6、动的闭环。数据源源不断地产生，不断地跟销售组织当下的方法、策略、行动相结合，销售跟进的流程也可以不断地得到修正、优化，克服理论到实践的关键障碍。收集、分析销售过程中的所有会话数据，我们能获得基于现状的、有价值的洞察，但这些散乱的洞察不足以形成可以系统指导实践的方法论，需要企业和销售管理者有意识地把这些洞察聚合起来，沉淀出符合企业现状和业务特点的可复制、系统化的方法论，并在实践中反复验证其正确性，以指导未来的实践。整合确认的 SOP 不应该是一个一经制定、使用便一成不变的僵化流程。市场环境在变，买方行为在变，在实际的执行过程中，企业需要灵活地进行调整。KeyInsights销售跟进策略白皮书3P