【研报】银行业商业银行转型深度研判系列之三：银行交叉销售可有作为渠道效率和风险审慎双升级-20200317[19页].pdf

1、 深 度 报 告 【 行 业 证 券 研 究 报 告 】 银行行业 银行交叉销售可有作为：渠道效率和风 险审慎双升级 商业银行转型深度研判系列之三 核心观点核心观点 银行银行从事从事交叉销售的交叉销售的动力动力在于可以提升销售渠道效率在于可以提升销售渠道效率、 增强风险评估水平。增强风险评估水平。 交 叉销售可促进银行渠道效率提升，其一能在收入端及时跟踪、深入挖掘客户需 求，实行精准营销；其二能在成本端减少客户资质考察、建立客户联系等销售 成本；其三能够提升客户粘性，提高了单位客户持有的金融产品数量，客户转 移成本提升，降低流失率。交叉销售的代表富国银行，得益于长期对客户需求 和资质的了解，通

2、过交叉销售向已有客户推介更适合其经济状况、风险水平的 产品，在风险管理上具有优势。 交叉销售模式选择上，社区银行适合大众化模式，全国性、财富管理布局完善交叉销售模式选择上，社区银行适合大众化模式，全国性、财富管理布局完善 的银行在高净值模式上具有优势的银行在高净值模式上具有优势。海外银行交叉销售模式主要分为大众模式、 高净值模式两种。销售模式的形成受银行先天禀赋影响较大，禀赋决定了开展 交叉销售的客户基础和竞争优势。社区银行深耕本地，优势和客户基础均在于 大众服务，擅长的金融产品较为传统，普适性强。富国、美国银行最初定位即 是社区银行，故采用了大众模式。汇丰、花旗银行国际化程度高，财富管理等

3、高端局部早而完善，在服务高净值人群上具有先发优势，其金融产品丰富，衍 生产品和附加服务较多，单笔业务利润率较高，适合高净值模式。交叉销售还交叉销售还 应警惕渠道天然上限和操作风险。应警惕渠道天然上限和操作风险。 出于分散化投资需求和银行产品优势难以全 面发展，客户在一家银行持有的产品数有着天然上限，这是交叉销售应适度发 展的规律。交叉销售还易出现虚假账户等操作风险，值得警惕。 国内银行乘大势之利，可有作为。国内银行乘大势之利，可有作为。我国经济环境适合交叉销售发展，需求端， 居民对金融服务的认知和需求不断增长；供给端，传统商业银行提供的金融服 务远不能满足居民金融需求，利用交叉销售挖掘现有的客

4、户需求，具有很大空 间。技术环境上，金融科技的迅速发展，能够大幅降低银行的风控成本，为交 叉销售提供技术支持。国内银行交叉销售尚处于早期阶段，从模式上来看，国国内银行交叉销售尚处于早期阶段，从模式上来看，国 内银行适合高净值模式的以平安、 招行为代表， 适合大众模式的以邮储为代表。内银行适合高净值模式的以平安、 招行为代表， 适合大众模式的以邮储为代表。 平安银行依托平安集团，在综合金融服务能力、多层次销售渠道和母公司资源 信息共享上具有先天优势， 便于在多类金融场景中向中高端客户交叉销售金融 产品。招商银行通过金葵花、私行等业务积累了较好的中高端客户基础，投融 资领域布局完善，可通过交叉销售

5、深挖客户需求，提升客户粘性。邮储银行是 大众化交叉销售的潜力股，三农小微空间大，发展必要性高。公司多网点、多 产品、广覆盖的特点，有助于其在三农、小微蓝海深入挖掘客户需求，先天禀 赋好。 公司可通过交叉销售充分利用现有客户、 渠道优势， 实现营销效率提高， 完成“新零售”转型。 投资建议与投资标的投资建议与投资标的 宏观逆周期政策对冲力度增强， 将保障银行资产增速。 LPR 下调预计对银行业 绩造成冲击可控，板块仍较为稳健。银行零售业务息差水平仍较高，资产质量 仍较好，在内外部不确定风险增加的情况下，优质零售银行标的仍是稳健收益 的好选择。此外，市场化负债占比高、贷款占比提升空间大的银行将有较

6、好的 息差韧性。债券投资占比较高的银行，将受益于降息带来的债券重定价，预计 投资收益将有较好表现。个股方面建议关注兴业银行(601166，买入)、招商银 行(600036，增持)、平安银行(000001，买入)、邮储银行(601658，未评级)。 风险提示风险提示 经济下行超预期，降息程度超预期，外资银行竞争增加。 行业评级 看好看好 中性 看淡 (维持) 国家/地区 中国 行业 银行行业 报告发布日期 2020 年 03 月 17 日 行业表现行业表现 资料来源：WIND、东方证券研究所 证券分析师 唐子佩 021-63325888*6083 执业证书编号：S0860514060001 联系