致趣百川：2022营销自动化获客白皮书（44页）.pdf

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1、营销自动化获客白皮书前言过去，B2B 的交易更加依赖于线下展会、销售线下拜访、现场演示等，B2B 行业本身的高客单价、决策链长的特性，也让客户觉得只有亲眼看到才能相信。现在，用户更愿意线上搜索产品和服务的相关信息。根据 Brizfeel 的研究，49%的人表示在和供应商见面之前，会在线上搜索产品信息。与线下不同，线上获客突破了时间、空间的限制，能够随时随地触达到用户，而且传递资讯更便捷，提醒更加及时，极大提高了营销人员的效率。但是，由于线上信息多、用户选择范围大，会出现竞争大、覆盖人群不精准、用户缺乏信任感等问题，而且由于买家从认知到购买之间的轨迹漫长而复杂，中间稍有不慎，用户就会流失。营销自

2、动化可以帮助 B2B 企业简化数字营销活动中的流程和工作，通过用户数据，根据其所处的阶段，自动执行、管理和完成营销任务，达到千人千面，可以有效地培养潜在客户，提高业务效率。但总的来说，营销自动化具有以下好处：全渠道获客：营销自动化整合全渠道数据，监控数据来源，减少低效渠道投入，让市场部有限的预算花在刀刃上。线索培育：在正确的时间给正确的人发送争取的内容，不放过每一条线索。营销协同：实现线索流程管理，支持市场分派，销售接收或退回机制。实现商机质量双重验证，让营销协同，高效转化线索。实时性能分析报告：B2B 营销人员可以查看营销工作的实时效果，对之后的营销策略进行优化改进。根据 Grandview

3、 Research 的一项研究，到 2025 年，营销自动化软件行业预计将达到 76.3 亿美元，年复合增长率为 13.3%。随着这种增长，可以肯定地说，如果你现在还没开始使用营销自动化，你也会在不久以后使用上它。毕竟这种既节省人力财力，又能快速提升 ROI 的便捷营销工具，谁会抗拒呢？CONTENTS一、为什么要通过营销自动化进行线上获客？.1二、B2B常用线上获客手段营销自动化.4内容营销获客.6社交媒体获客.13B2B在线直播获客.20企业内容中心获客.30三、MA模板示例.36迎新流程模板.37唤醒流程模板.38活动通知流程模板.391营销自动化获客白皮书Part I为什么要通过营销自

4、动化进行线上获客？营销自动化线上获客白皮书2营销自动化获客白皮书B2B 采购人员获取信息的方式正在发生变化。买家会查看网站、社交媒体和其他在线销售信息。买家在考虑购买时，通常只花 17%的时间与潜在供应商会面。随着客户面对面时间的减少，通过数字渠道进行的线上销售将占主导地位。为了满足客户新的购买偏好并在销售中取得成功，B2B 企业必须采用数字化思维方式。B2B 销售代表需要采用新的工具和渠道以及吸引客户的新方式，将他们的销售活动与客户的购买实践和信息收集需求相匹配。线上获客大势所趋Part.I为什么要通过营销自动化进行线上获客？（来源：2021 Gartner Digital B2B Buye

5、r Survey）B2B 买家购买行为变化：用户花更多的时间在线上用户购买前，在各个渠道花费的时间3营销自动化获客白皮书Part.I为什么要通过营销自动化进行线上获客？几乎所有成功的企业在与客户互动沟通的过程中，都使用了营销自动化策略。Invespcro 报告称，使用营销自动化的企业的销售生产力提高了 14.5%，间接营销成本降低了 12.2%，5 个用户中有 4 个通过营销自动化软件增加了潜在客户，其中 77%的用户报告转化率增加。总的来说，使用营销自动化能够带来：更高效和有效的营销活动：营销自动化可帮助您在正确的时间通过正确的消息接触到正确的人。节约资源：由于自动化减轻了企业和营销人员重复

6、的营销任务，因此节省了大量的资源，包括时间，金钱和人力。更好的客户体验：营销自动化使营销人员能够通过高度个性化的内容提供更好的客户体验。培养潜在客户并实现销售周期自动化：营销自动化有助于让您的潜在客户了解您的品牌，以便他们准备好向您购买。跟踪指标：营销自动化可帮助营销人员跟踪指标，例如 MQL、SQL 数量，用户关注重点等，帮助他们更好改进营销策略。营销自动化成为线索获取重要发力点（Source：致趣营销自动化使用现状报告&社交媒体销售线索生成报告）45%营销人将营销自动化用于追踪多渠道活动。73%营销人认为营销自动化对线索获取有明显影响。76%营销人对他们当前的自动化平台感到满意。42%营销