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科尔尼（A.T. Kearney）：剖析消费者心理创造真正的客户忠诚度（中译版）（9页）.pdf

上传人： Kell****reet 编号：87163 2022-08-01 PDF PDF 中文版中文版中文版 9页 2.89MB

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简单地说，那些一开始就要求客户做一些小事情的忠诚度计划，比那些需要预先做出更大承诺的计划更有可能获得客户。例如，在结账时请求一个电话号码和发送消息的许可，以换取新的客户折扣，比请求5条信息来注册该计划更容易成功。创造正确的体验来克服消费者对加入忠诚计划的自然怀疑是第一个重要的“是”。

报告速读

本文主要探讨了如何通过行为心理学来创造真正的客户忠诚度。文章指出，忠诚度计划的设计需要考虑以下几个关键因素： 1. 承诺一致性：要求客户先做小事，然后逐渐加深承诺。例如，在结账时要求提供电话号码和允许发送消息以换取新客户折扣，比一开始就要求提供五份信息以加入计划更有效。 2. 互惠原则：给予客户小礼物或价值交换可以建立客户忠诚度。例如，通过个性化推荐和惊喜奖励来让客户感到特别。 3. 损失规避：人们更倾向于避免损失而不是追求收益。例如，通过提醒客户奖励将过期来激发行动。 4. 前景理论：通过分阶段提供好消息和一次性提供坏消息来激发客户行为。例如，通过多种方式赚取奖励，并实时、逐步授予奖励。 5. 避免论点稀释：保持计划设计的简单性、清晰性和透明性。文章还强调了客户数据的重要性，并提出了三种主要方式来从客户忠诚度数据中提取价值：改进核心产品或体验、与第三方合作变现以及更有效地进行市场营销。总的来说，文章认为通过理解并应用行为心理学原理，企业可以设计出能够激发客户情感联系的忠诚度计划，从而创造真正的客户忠诚度。