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1、集约化 智能化 跨越式 发展零售银行之路麦肯锡中国银行业转型与创新系列白皮书 2017年7月II倪以理 （ Joseph Luc Ngai ） l 香港曲向军（ John Qu ） l 上海周宁人（ Nicole Zhou ） l 上海喻宁（ Ning Yu ） l 上海张丽元（ Liyuan Zhang ） l 上海崔起（ Qi Cui ） l 深圳徐宁（ Rio Xu ） l 上海集约化 智能化 跨越式 发展零售银行之路目录第一章新机遇与新挑战塑造中国零售银行的新格局03摘要01第二章零售银行跨越式发展的八大策略12第三章中国零售银行跨越式发展的实施路径38集约化 智能化 跨越式发展零售银

2、行之路01摘要集约化 智能化 跨越式发展零售银行之路02中国零售银行市场规模稳步成长。自2009年起， 中国零售银行业务收入以每年23%的速度递增， 预计到2020年， 整体规模将达到3.2万亿人民币， 成为仅次于美国的全球第二大零售银行市场。 伴随中国经济转向消费和投资的 “双轮” 驱动， 大众消费和理财需求迅猛增长。 零售银行的业务重心逐步聚焦在财富管理、 消费金融及小微金融等核心领域， 并成为银行优质资产的主要来源。银行内部零售业务的贡献日益扩大。曾经是银行主要收入来源的公司业务， 日益受到金融脱媒的影响， 并面临利差收窄、 不良率攀升等经营压力。 零售银行正逐渐成为银行收入增长的重要引

3、擎。 国内领先银行已经意识到转型迫在眉睫， 零售收入占比在过去几年中逐年提高。 以招行、 平安为代表的国内领先银行纷纷构建 “大零售” 战略， 由产品导向过渡为客户导向， 重构业务格局。零售银行进入4.0时代的致胜模式：1. 集约化、 场景化的批量获客模式实现零售银行的规模化增长2. 智能化、 精细化的大数据技术带来新的客户深度经营和风险控制3. 数字化和金融科技创造全新的客户体验4. 新的账户体系助力银行摆脱网点限制， 推动数字化和全渠道战略国内零售银行亦面临六大内外部挑战：1. 成本高、 投入大、 见效慢2. 总分行制难以推进专业化3. 风控分散带来巨大操作风险4. 利率市场化效应下负债成

4、本不断上升5. 客户流失率居高不下6. 互联网金融崛起蚕食零售市场麦肯锡归纳出中国零售银行跨越式发展的八大策略：1. 智能化大数据应用2. 场景化批量获客3. 精细化销售管理及专业化营销4. 低成本负债提升5. 打造强总行（专业化和敏捷组织）6. 提升客户体验7. 中后台整合优化8. 全渠道战略和智慧银行建设效果： 通过4.0时代零售银行八大策略， 根据麦肯锡实践经验， 能够有效带动每年20-30%的收入增长， 并在中长期促进AUM、 中收、 存款、 价值客户数四项指标显著提升， 推动强总行体系化的能力提升和客户体验管理体系的搭建。实施建议： 零售银行跨越式发展的实施需要分阶段、 有侧重地展开

5、， 并在每个阶段同时推动速赢。 第一阶段关注强总行能力建设， 通过销售管理迅速推动AUM、 中收和营收增长， 第二阶段力求在资产业务、 批量获客、 存款定价上确立全新业务模式， 第三阶段则通过大数据、 全渠道、 客户体验和中后台优化等实现全面提升， 建立核心竞争力。集约化 智能化 跨越式发展零售银行之路03第一章 新趋势与新挑战塑造中国零售银行的新格局集约化 智能化 跨越式发展零售银行之路04面对利率市场化和互联网金融崛起的双重冲击， 中国银行业的资金成本水涨船高， 利差持续收窄， 传统业务经受频频蚕食。 未来， 这一困局将持续困扰银行业。 目前中国经济正处于下行周期， 不断加大的企业信用风险

6、使得违约导致的坏账风险陡增， 为过去以公司业务为经营重心的中国银行业带来了重大挑战。 严峻的市场环境要求银行从根本转型。未来银行的出路在哪里？ 业界已有共识得零售者， 得未来。 发达国家和地区商业银行的零售业务比重通常高达50%以上， 零售业务已经成为中国商业银行利润的主要增长点。零售银行整体规模持续增长， 市场吸引力与日俱增中国零售银行业经历了三十多年的发展， 取得丰硕成果。 自2009年起， 零售银行收入以每年23%的速度递增，预计到2020年， 整体规模将达到3.2万亿人民币， 贷款资产规模将达到32万亿元人民币， 成为仅次于美国的全球第二大零售银行市场。伴随中国经济由投资、 消费、 出