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Durhamlane：2021年B2B买家报告（英文版）（19页）.pdf

上传人： Y**** 编号：64862 2021-07-02 PDF PDF 19页 678.11KB

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所以当你的销售和市场推广延伸时，什么对一个人有效，可能对另一个人无效。我们很容易将营销和销售工作集中在赞助商身上，而忘记了其他决策者所面临的具体挑战。理解客户DMU中每个利益相关者的角色并相应地对待他们是至关重要的，特别是当销售团队参与进来的时候。

报告速读

根据报告内容，本文主要概括了2021年B2B买家的行为变化和策略建议。报告指出，由于疫情的影响，B2B买家变得更加谨慎，决策单位扩大，购买决策过程延长。81%的买家会在准备购买时与B2B供应商互动，但只有9%的买家会接听冷电话。报告提出了五个黄金法则：1. 时机至关重要，利用第三方意图数据识别活跃的购买周期；2. 了解决策单位内的细微差别，针对不同角色提供定制化内容；3. 创建决策单位想要阅读的内容，如案例研究和客户故事；4. 展示同情心，通过提问和倾听建立联系；5. 建立品牌意识，87%的买家更可能考虑有积极品牌印象的供应商。报告还提供了收入生成团队的顶级提示，如利用意图数据、提供全渠道再营销体验、避免过度熟悉等。