纷享销客：能源电力行业大客户管理助力企业客户管理效能（38页）.pdf

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1、大客户管理Key account management助力企业客户管理效能提升%以上能源电力行业纷享销客大客户管理场景解析背景介绍丢在了竞争对手手里还不是因为没管理好大客户！公司是国内能源电力行业top10，创业20多年来，终于做到了行业头部，但是今年丢了一个1.8亿大单，还丢在了“看不上”的竞争对手手里对此，项目负责人小李非常生气，但更让他生气的是公司其他同事的糟糕表现。产品负责人区域负责人财务项目负责人小李现在都来推卸责任，刚开始为什么没人提？客情基础比较弱，交付很难，要额外投入非常多资源。公司要求项目毛利率16%这不属于大客户。我们暂抽不出资源做立项，也不太符合目前产品规划这个客户是行业

2、TOP5。项目采购客户已经规划，是非常明确的机会点。项目金额1.8个亿。这个客户与历年合作的信用记录都达标，完全符合集团的大客户定义标准。0102显然，每个业务单元对大客户定义的差异，是导致这个项目失败的首要原因。也就是说，谁是大客户要达成集体共识。没有集体共识，才出现了资源错配的情况。公司资源是有限的，大客户需求是复杂且高标准的。拿下大客户的关键，首先是对大客户的标准和分层分级进行清晰的定义。公司资源是有限的，大客户需求是复杂且高标准的。拿下大客户的关键，首先是对大客户的标准和分层分级进行清晰的定义。根因解析Root cause analysis纷享销客大客户管理场景解析03纷享销客大客户管

3、理，四步走策略，助力企业构建以客户为中心的价值链闭环，提高客户满意度和忠诚度，增加销售收入，降低大客户流失率。1.大客户的科学选择与准确判定是大客户管理的第一步解决策略（客户分层经营的指标建立与管理体系）2.优质资源真正向优质客户倾斜，才能打下大客户的山头 （面向客户分类分级下的客户经营策略与机制）3.大客户经营成功，须从强调个人能力，向提升组织能力转变 （基于客户分层的跨组织协同与分工）4.数据驱动，风险可控，3步走构建客户数据驾驶舱 （建立可洞察的客户健康度模型）纷享销客大客户管理场景解析Solution strategy04明确大客户定义，并建立体系化洞察大客户的方法和工具。大客户定义不

4、清、洞察不足，缺乏有效的客户分群模型，无法有效定义谁是真正的大客户，也搞不清楚客户的购买和决策流程。01、大客户分级分类，分层经营建立了整套大客户判定机制，客户企业信息、客户决策人档案持续丰富。以前现在我们还通过CRM系统，打造一张客户关系网，与客户所有的历史互动，都有记录，销售拜访客户谈了什么，一目了然。纷享销客大客户管理场景解析05商机跟进的每一个阶段，要完成什么事儿，行为标准是什么，结果是什么，做到明确的精细化管理。销售做法比较多，经验很难形成标准化，经常丢单。建规章制度，列行为表格，往往推不下去。02、大客户过程管理精细化 CRM系统让每个员工在现有的能力基础上有一套方法去执行。目前，

5、从商业阶段到合同清单，我们一共给销售设置了40多项任务，销售每个任务进展都是可视化的。以前现在纷享销客大客户管理场景解析06未来市场的方向在哪里，大客户群体经营情况如何，全部自动生成可视化的报表。03、大客户管理数据驾驶舱CRM数据驾驶舱，目标达成情况、分级客户培育情况实时更新，业绩完成了百分之多少，每个人有相应的排名，让大家更加有目标感。现在经常性的开周会，写周报。大客户完成了没有，还得打电话问。以前纷享销客大客户管理场景解析07大客户定义不清、洞察不足。缺乏有效的客户分群模型，无法有效定义谁是真正的大客户。缺乏洞察大客户业务的有效方法和工具，未洞察客户的业务发展情况，不清楚客户的购买和决策

6、流程，理不清谁是采购决策链条上的关键决策者，导致未能及时有效的捕获到高质量的业务线索。1缺乏有效的大客户销售过程管理。不清楚有效的线索数及培育线索的方法；未能有效识别和优化机会点；不清楚投标需要如何准备；不清楚销售过程的各关键环节需要做什么，以及需要匹配什么资源来提升赢单率。且缺乏关键的管理指标，有效评估和提升销售过程管理的有效性。2缺乏快速响应大客户需求与解决机制。大客户交付过程中，未能及时响应客户需求请求，需求解决管道堵塞，相关部门踢皮球，跨区协调困难，导致客户满意度降低，甚至带来流失风险。301企业在大客户管理方面遇到的挑战纷享销客大客户管理解决方案客户分析：了解客户的需求客户关系管理：