WEBPOWER：2020年B2B行业营销白皮书（28页）.pdf

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1、卷首语2020年的打开方式对绝大多数中国人来说都过于艰难。一场突如其来的新型冠状病毒感染肺炎疫情，使国内宏观经济在短期内受到明显冲击；对中观行业来说，除了医药医疗、在线游戏等行业受益，大部分B2B企业都被按下了“暂停键”，旅游、酒店、跨境、会展等行业近乎“颗粒无收”，甚至有些企业正处在生死存亡的紧要关头。后后疫疫情情期期，这这一一年年的的营营销销大大战战怎怎么么打打？同时，我们也看到在各行各业数字化升级转型的当下，B B2 2B B行行业业面面临临的的营营销销痛痛点点：- - 无无法法有有效效识识别别leadsleads。潜客身份不清晰，不知道用户“是谁”、“来自哪里”。无法判别哪些渠道是优质

2、渠道，以及用户来源的有效性；- - 无无法法洞洞悉悉用用户户需需求求。用户行为数据缺失，无法建构360度用户画像，缺乏有效的长期跟踪工具，自然不能“想用户所想”、“满足用户所需”；01卷首语- - 用用户户生生命命周周期期短短，忠忠诚诚度度低低。“来得快去得快”，留存率堪忧，B2B企业误以为要不断在拉新上砸钱，导致恶性循环；- - CRMCRM与与socialsocial端端渠渠道道割割裂裂。不能利用SCRM，全渠道信息整合，导致数据分散，数据价值很难发挥，也造成了leads跟进时的效率低下问题；- - 线线上上线线下下割割裂裂分分离离。线下收集的leads无法进行线上维护与孵化，造成资源浪费

3、；- - 缺缺乏乏精精细细化化自自动动化化运运营营。营销效率低，内容触达方式单一，无法实现营销自动化。不可否认，疫情为B2B行业带来的打击是沉重的，有的企业已经等不到黎明。而对于幸存的B2B企业而言，这也是一个反思并结合痛点，有针对性地提升企业营销水平，迎来一次弯道超车的有利时机。接下来，我们将对获获客客识识客客培培育育维维系系分分析析进行营销闭环的逐一拆解，并附以细分行业最最具具代代表表性性的的客客户户案案例例，旨在为B2B企业的实践提供更有意义的参考。02Part 1获获客客：渠渠道道场场景景数数据据获客PART 1. PART 1. 获获客客：渠渠道道场场景景数数据据用户的生命周期管理是

4、从潜客开始的。通常情况下，B2B企业的潜客大致从四大主要渠道而来：广告投放渠道、官网、社交软件、线下展会。在广告投放渠道，企业可以获知用户相对真实的个人信息，同时用户会产生关键词搜索、点击广告栏、跳转官网、拨打400电话等行为数据。在官网渠道，用户多为匿名，关键属性多为cookies。同时产生浏览、点击产品与服务、搜索、点击banner、注册/登录等行为数据。在社交软件渠道，关键属性一般为微信头像、微信姓名、Open ID等，互动行为更加多样复杂。在线下展会渠道，收集到的用户关键属性同样相对真实，行为数据基于传统的人与人之间的沟通展开。04获客05上图展现的是数据打通在展会企业中的应用场景案例

5、。当潜客通过扫描展会二维码并授权进入企业的小程序之后，即会获取该用户的微信Open ID，利用填写表单+发送展会信息、重要报告等形式，鼓励用户留下相对真实全面的数据，并且便于用户后续的分享裂变行动。可以看出，在不同的渠道路径，企业能获取的用户属性数据和行为数据截然不同。如果一个用户通过不同的渠道均与品牌发生关系，数据只会更加复杂。因此，摆在企业面前的问题不只是获客那么简单，更加重要的是获获客客之之后后如如何何进进行行数数据据打打通通整整合合，只只有有经经过过了了渠渠道道打打通通并并整整合合的的数数据据，才才能能够够真真正正发发挥挥价价值值。参加*展会关注官方公众号填写信息表单阅读PDF下载PD

6、F扫描展会二维码小程序授权，获取Openid小程序登录浏览产品PDF资料提示展会信息PDF可供查看用户填写表单并提交分享好友关键属性打通，行为数据获得手机号/unionid参展多渠道信息合计消费16384单次最高800AGE360度洞悉用户历史全貌追踪记录鼓励用户填写量身定制的表单(form)，可以快速且自动化收集所有营销渠道的数据，并追踪用户一系列的行为数据，360洞悉用户全貌。获客06为了更好地打破渠道壁垒，汇聚全渠道数据，解决信息孤岛难题，企业需要建立自有SCRMSCRM数数据据中中心心，构建“数据核心竞争力”。当然，这往往会牵涉众多部门，繁复的数据对接与同步将会极大地消耗相关人员的耐心