易观方舟：2021年证券行业私域客户运营白皮书（54页）.pdf

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1、前前2021 年 9 2，北京确定将设证券交易所，聚焦服务创新型中企业。此，我国将拥有上交所、深交所、港交所、北交所四所证券交易所，多层次的市场资本结构逐渐完善，证券业也将迈质量发展的新阶段。数字开启未来，服务促进发展，以数字技术为基，以客户需求为使命，才能在存量时代下，造就增、平的证券企业。为此，易观联合达观数据推出证券业私域客户运营书，聚焦证券企业在私域的客户运营，旨在帮助证券企业掌握客户运营的现状和趋势，并找到适合身的客户运营法，实现数据驱动精益成。该书包含五部分，第部分和第部分将结合易观千帆对证券业的数据分析，对证券业私域客户运营的趋势进解读，移动端的户进洞察；第三部分将结合 ARGO

2、 模型，道出全场景下拉新场景、开户场景、场景、线上转化场景如何落地数据驱动客户运营；第四部分将例举三家头部证券企业在私域的数字化客户运营实战案例；第五部分将对证券业的财富管理转型升级作出展望。111 1.证证券券业业私私域域客客户户运运营营的的趋趋势势1 1.1 1 市市场场稳稳步步发发展展，移移动动端端成成券券商商私私域域客客户户运运营营主主要要载载体体1990 年，随着上海证券交易所和深圳证劵交易所的设，我国正式开启了资本市场建设发展的历史征程。经过 30 余年的稳定发展，我国证券市场规模不断扩，截 2021 年上半年，A 股总市值达 86.2 万亿元，然投资达到 1.86 亿。三的中国资

3、本市场，在新发展格局下，已然成为助推中国经济质量发展的重要动。与此同时，随着近年来数字化浪潮席卷来，移动互联迅猛发展，券商移动端的户规模正在逐步增。据易观千帆数据显示（图 1-1），截 2020 年，移动端交易客户数已占 89.5%，移动端开户数已占 99.4%，证券业客户的开户、交易、理财购买等为已经基本集中在移动端。各券商也正在加快移动端建设和优化的步伐，根据易观千帆 2021 年 3 的统计数据显示，券商营类应的数量已占证券服务类应总数的 50%以上，移动端证券服务应的活跃户数已达 1.6 亿，已逼近证券市场的然投资总数。图 1-1 证券业移动端相关数据（数据来源：易观千帆）2从 200

4、3 年个证券移动端应上线，到 2013 年 3 证监会启动现场开户业务，到 2019 年 8 央印发融科技规划（2019-2021）励融科技应不断深化、推进券商服务应数字化转型，再到疫情加速券商数字化转型，实现业务办理的度线上化。证券市场移动端应的发展已经迈成熟期，户规模也已经由增状态变为稳定状态，移动端已然成为券商私域客户运营的主要载体。相较，机构营的移动端应更具品牌权威和融牌照优势，第三证券的移动端应则更具流量优势。1 1.2 2 数数字字化化技技术术益益成成熟熟，客客户户全全命命周周期期运运营营向向精精细细化化随着证券客户的主要为迁移券商的移动端和其他互联平台，以及数据采集、数据处理、数

5、据存储、数据分析、数据应等数字化技术的益成熟，围绕证券客户进全命周期的运营已经有相应的技术基础和平台承载。此外，随着近年来互联券商的迅猛发展，券商的获客成本激增、获客难度增，不少券商的单个获客成本已逼近千元。同时，受国内移动端应普遍户体验平较、各券商移动端同质化竞争激烈的影响，客户对券商产品的便捷性、流畅度、交易体验、服务体验的要求越来越。在这三者的共同作下，为客户提供全命周期的精细化运营和个性化服务（图 1-2），将成为券商抢占存量市场的突破和提升客户 LTV（Life Time Value，命周期总价值）的重要抓。3图 1-2 易观某证券客户的精细化运营矩阵证券客户的全命周期运营覆盖从获取

6、、活跃、留存、收益、传播的全流程，重点在客户的投前阶段、投中阶段、投后阶段。投前阶段简化客户选择，提供简单易操作的基本分析和技术分析，降低投资槛；投中阶段，提供动态盈亏分析，帮助客户选择最佳进出时间，避免投资者追涨杀跌；投后阶段，为客户提供更多场景的资产配置服务。在私域客户运营上，部分头部券商已经开始从粗旷式运营向精细化运营，并在向个性化升级。图 1-3 证券客户数据赋能精细化运营示例（内容来源：易观千帆）41 1.3 3 融融科科技技交交叉叉融融合合应应，券券商商私私域域客客户户运运营营向向智智能能化化发发展展作为券商私域客户运营的主要载体，证券业移动端应的发展主要经历了三个阶段：第个阶段：