锦欣生殖-民营辅助生殖先驱外延扩张渐入佳境（28页）.pdf

上传人：半声

编号：55848

2021-11-22

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1、医生激励充分，产出效率高于行业平均。集团层面，公司在公开发行之时采纳了受限制股份单位计划，可对公司雇员发行股本 1.66%(即3298万股)的股份作为激励，目前有包括两位锦欣生殖高级管理层与一位雇员在内的 3 名员工获得激励。单体医院层面，武汉锦欣收购中预留 5%作为激励股权，推行医生合伙人制。优越的激励制度为公司医疗人才提供充分驱动力，招股书数据显示，2018 年锦欣中国网络医疗机构各生殖医生进行的平均IVF 取卵周期约为437 个，高于全国平均水平(约 220个)。HRC Fertility 医生进行 IVF 取卵周期平均数为 346 个，为美国平均水平(约155 个)的2.2 倍。成功率

2、是辅助生殖机构的核心竞争要素，取决于医生、胚胎师、实验室环境等多重因素。1)经验丰富的医生团队：医生重点参与的环节包括促排方案的制定、取卵手术及移植手术，尤其是取卵和移植需要医生根据自身的经验确保手术的顺利进行，并减少手术失败及操作失误的情况。2) 专业的胚胎师：胚胎师参与筛查卵子、清洗精子、ISCI 授精、胚胎培养及检测、胚胎活检等环节，胚胎师的操作一定程度上影响受精的可能性以及胚胎移植的成功性。3)实验室设备及环境：IVF 实验室需要利用精密的医疗设备，并且由于胚胎的脆弱性、空气中常见的杂质或微生物均会严重损害胚胎的发育。因此，IVF 实验室需要配备先进的质量控制系统，确保提供合适环境供胚胎培育及发展。医生储备丰富，高成功率造就低销售费用率。依靠医院集团品牌和完备的激励机制，锦欣吸引了大量优质医生，目前国内医院网络配备约 60位生殖医生，美国诊所网络配备8 位合伙人医生与5 位储备合伙人医生。经验丰富且稳定高效的医生团队为成功率提供保障，公司 IVF 治疗成功率领先于行业平均水平较多。高成功率造就了公司的低营销支出， 2016-2018 年锦欣生殖中国网络未产生销售费用，医院获客来源主要来自医院良好口碑、医生转介与患者自主网络搜索。2019 年美国业务并入后，公司开始产生销售及分销成本，但横向对比来看，公司销售费用率仍处于行业低位水平。

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