久祺股份-投资价值分析报告：领军ODM模式线上渠道、自有品牌可期-211107（30页）.pdf

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1、“以销定产”满足多样需求，促进高效生产。由于境外客户采购产品种类繁多、型号分散、体量较小，加之自行车成车、童车、助力电动自行车及配件设计工艺多样、用料差异较大，难以形成大规模标准化生产，公司目前主要采用“以销定产”生产组织方式，即根据客户业务订单组织安排生产。公司通过外包应对大部分多品类、小批量的产品订单，克服自主生产局限，高效满足客户需求;同时保留部分自产产能，快速响应客户的临时性、高标准需求，促进积累技术工艺经验、了解成本核算情况，有利于进行外包厂商管理。生产质量控制严格，打造优质产品声誉。外包生产模式下，公司设定严格的生产质量控制程序，派出品管人员进行生产全流程跟踪监督和成品检验。自主生

2、产模式下，公司品管部根据采购清单、产品技术图纸、产品规格等信息确定标准并进行严格质检。公司按照有关国家或地区的自行车标准建立实验室并购置检测设备，独立完成从来料到整车落地的各项标准自检，通过 GB/T19001-2016/ISO9001:2015 质量管理体系、CPSC 标准、AS标准、EN 标准、CCC 等认证，具备在境内外开展业务所必需的相关资质，有助于在更多的地区拓展业务，扩大产品的国际市场占有率。产品体系完备，提升客户粘性。目前，公司儿童自行车包含 10 寸至 20 寸产品，能够满足不同年龄段儿童的骑行需求;成人自行车包含城市自行车、山地自行车、公路自行车、表演自行车等产品，基本涵盖全

3、部自行车应用领域;同时具备欧美市场盛行的电踏车产品。完备的产品图谱，加之多样的材质、结构、大小和配置，使得公司能够有效满足不同消费群体的多元化需求，并通过自身成熟的 ODM 经营模式，令 “一站式”采购服务成为可能，进而加强客户粘性，获取销售订单，强化竞争优势。重视产品研发升级，产权成果积淀深厚。公司采用自主设计研发为主的产品开发模式，重视新型自行车的设计研发与传统自行车的工艺升级。2020 年公司研发投入 1478.9 万元，同比增长 24%，拥有研发设计人员 76 人，包含来自工业设计、视觉传达、产品设计、机械设计、结构设计等学科的专业人才，人数占比 11.13%，仅次于生产人员。公司在长

4、期设计研发工作中积累了大量的知识产权，共获得 66 项专利，包括 12 项发明专利、34 项实用新型专利、20 项外观设计专利。此外，公司研发部门还会针对不同地区情况进行相关产品的设计与修改，以便更好地满足不同消费层次、不同户外场景的客户需求。线下销售为主体，线上销量快速增长。线下销售是公司的主要模式，过去公司主要以参加展会的方式开拓客户，现在已凭借在自身知名度和专业性打造了良好的业内口碑，培养出了较强的客户粘性，能够通过老客户的介绍不断开拓新客户。线上方面，公司主要通过亚马逊、天猫等电商平台获取订单。2018-2020 年公司线上销售收入分别为 12.46 亿元、 11.75 亿元和 13.

5、07 亿元，占比分别为 0.46%、2.64%和 7.80%。线上销售额及占比迅速提升主要原因有二：1. 受新冠疫情的影响，自行车相关产品销量普遍增长，且消费者更多地选择线上消费;2. 公司积极推动线上渠道建设，组建专业电商团队并进行多品牌、多平台、多产品推广。线上销售增长拉动毛利率提升，促进公司利润增长。相较于线下销售，线上销售可以获得更高的毛利率水平：2018-2020 年公司线上销售毛利率分别为 62.17%、73.02%和 75.68%，显著高于同期线下销售毛利率 13.07%、15.80%和 15.47%。线上渠道的高毛利率特点和线上销售额占比快速增长带动公司整体毛利率水平迅速上升，从 2018 年的 13.30%上升至 2020 年的 20.16%。虽然线上销售需要承担较高的平台费用、仓储费用等电商费用，但其两点显著优势促成了线上渠道高毛利率水平：1. 电商业务直接面对终端客户，售价相对较高;2. 公司线上销售主要以 OBM 产品为主，OBM 产品相较于 ODM 具有更高毛利率。未来随着公司完善线上销售渠道布局，线上销售规模有望逐年增加，公司综合毛利率水平有望进一步提高。