老百姓-首次覆盖报告：下沉加速、覆盖最广的药店龙头-211104（25页）.pdf

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1、外资原研药，主要拓展方向。一方面，随着集采的进行，外资原研药已经由院内走向院外，由于在院内销售空间被大大缩减，外资原研药主要依赖龙头药店进行销售，会给出比较合理的毛利空间;另一方面，对于消费者来说，在药店已经可以拿到与医院购买相当的价格，且药店相比医院购药更加便利。外资原研药已经由原来的引流品种变成了重点销售方向，带来了客流量的提升，同时保证了合理的毛利空间，为公司主要拓展方向。我们认为院外市场处方药占比提升为重要趋势，短期看来外资原研药、慢性病用药等院内难以购买或需要长期服用、不需太多用药指导的药品会成为连锁药店的首推处方药品种。处方药引流带动高毛利率产品销售，重要趋势。根据我国零售药店的产

2、品结构变动情况以及类比海外的处方药占比情况，我们认为连锁药店处方药的占比有进一步提升趋势，2016-2020 年各药店中西成药占比降幅并不明显，2019 年占比甚至有所提升，但从毛利率端看，中西成药毛利率为降幅最明显板块，这说明毛利率相对较低的处方药品销售额占比提升。处方药毛利率较低而需求较大，适合引流。分析产品结构变动，我们发现各大药店的生活用品、保健品、医疗器械等非药品的收入占比提升，一方面疫情带来部分医疗器械增长，另一方面，各大药店开始在生活用品、医疗服务、保健品等方面着力，对冲集采药品毛利率降低。我们认为用处方药、医保用药等低价药品来吸引客流，提高周转;从而提升高价位产品如保健品、滋补

3、品、生活用品等的销售或为提升药店 ROE 的有效方式。拓展 O to O 业务，重在为私域 O to O 布局。除店内零售业务外，公司把握线上快速发展趋势，积极拓展线上 O to O 业务，与美团、饿了么等线上实时送药平台合作，2021Q3老百姓线上销售额达 5 个亿，同比增长 160%。但我们认为连锁药店的公域 O to O 业绩增速不可长保。主要原因是公域 O to O 重在价格竞争优势，连锁药店考虑到门店、人员、平台配送等费用，利润会被大大压缩，长期难以为继。且公域 O to O 价格为王，客户粘性较小。我们认为公域 O to O 布局重在为私域 O to O 导流，私域 O to O

4、的业绩增速更有评估价值。完善微信商城、企业微信等私域流量的开发，形成定制化的服务，以公域导流，与客户建立更好的连接，提供档案记录、用药咨询等多种服务，提高顾客粘性。数字化分析方兴未艾，为精细化管理的重要评估指标。老百姓与京东、腾讯等数字化平台合作，进行数据分析，提供针对性的用药咨询服务;建立检测建档，实现针对性的服务和产品定制，增加与顾客端联系;数字化运营优化产品、配送，提高门店的效率。我们认为，数字化转型不失为公司应对当前互联网售药兴起的一种有效模式，一方面提高公司运营效率，降低人工成本;另一方面，通过一些数字化咨询服务起到导流作用，增加客流量与客户粘性。我们认为数字化转型的成功对提升精细化

5、管理能力至关重要，这也是名创优品、沃尔玛等全球知名连锁品牌为提升精细化管理能力迈出的关键一步。老百姓加盟门店较多，未来对其精细化管理的评价尤为重要。慢病管理提升客户粘性，尚需更好数字化支撑。老百姓抓住社区的流量的入口，服务社区健康。采用慢病监测，咨询服务以及客户建档等方式，铺设社区药店，抓住社区健康流量的入口。在网络药店盛行、低价为主的市场模式下，我们认为，该政策说明公司对目前消费者目标人群的定位相对清晰，通过该政策可以合理提升客户粘性，尤其是中老年人群，从而增加有效客户的数量，进一步提升公司毛利率。在四大连锁药店中，老百姓存货周转率最高，我们预测将持续提升。我们分析，存货周转率是影响 ROE 的关键因素之一。(1)存货周转率影响营业总收入，进而影响 ROE。在同等价位下，店面产品周转率越高，门店营收越高;且周转率高的产品往往可以起到引流的作用，带动高价位产品销售，进一步提升店面营收。(2)存货周转率与门店净增长率息息相关。排除以周转率较低、价位较高的滋补类药品为特色的大参林，三大连锁药店龙头的存货周转率由高到底排序为老百姓、益丰药房、一心堂，与其门店净增长率排序一致。在四大药店中，老百姓由于门店数目较多、加盟占比较高，存货周转率明显高于其他三家。我们认为，老百姓快速加盟并购扩张有利于进一步提升其存货周转率。