汽车经销商行业深度跟踪报告：短期业绩有弹性长期价值被低估-211011（17页）.pdf

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1、乘用车豪华品牌渗透率在以每年 12 个点的比率提升。我们以品牌作为划分，统计12 个主流豪华品牌国产零售销量，2013-2020 年实现符合增速 19%，过去的 4 年中，豪车渗透率以 12pct/年的速度提升，到 2021 年前 8 个月国产豪华品牌渗透率达到 13.3%，加上进口车豪华品牌渗透率达 17%。其中 2020 年受到疫情影响，作为分母的乘用车总销量较低，因此 2020 年豪车渗透率同比提升达到 2.0pcts。固然原有的 4S 店模式正在受到新进入者的冲击，但是“分工”+“合作”是汽车行业不变的规则。4S 店是指具备 Sale 销售、Sparepart 零配件、Service

2、售后服务、Survey信息反馈为一站式服务的销售店，目前来看，具备新思维的进入者正在挑战原有的 4S 店经销模式，但是随着新势力规模扩张、覆盖范围从 1 线下沉到 2-3 线城市，“分工合作” 的意义愈发凸显，4S 正在被拆分成 2S(销售+信息反馈)+2S(零配件+售后服务)。从主机厂的视角来看，前 2S(主要体现为“售前”)更具备差异化可能性，且对服务体验、品牌口碑、产品反馈的影响较大，因此成为新势力更加看重的领域，特斯拉、蔚来、理想等目前采取 100%的售前直营模式，小鹏采取直营+代理并重的方式;而售后的 2S(零配件+ 售后服务)与 OEM 的核心能力相关度较低，特斯拉、小鹏等品牌均开

3、放售后的合作加盟。1. 经销模式：传统的经销模式下，OEM 不承担车型的库存，生产后批发给经销商，并第一时间获得车款，现金回收块，但是缺陷在于：1)终端价格不透明，消费者体验差;2)隔着经销商，OEM 不能第一时间把握终端真实的需求和用户反馈。2. 代理模式：也称作代交车模式，用户无论在店里或者在线上，都是直接向 OEM下单。价格政策的决定权在 OEM，经销商无需承担库存，也就不需要通过降价来清理库存，提高了价格的透明度和消费者体验。经销商帮助整车厂做市场投放+ 订单招揽+交车，收取一定比例的交车费。受到新势力的启发，目前 BBA 等传统豪华品牌正在海外部分的地方试点代理模式。我们认为首先如澳

4、大利亚、南非等地汽车销量较小，OEM 能够接受代理模式带来的库存增加。其次，即便代理模式推广到中国，由于不需要承担库存，经销商的 ROE 和现金流会得到边际改善。3. 直营模式：这个模式下，售前部分经销商完全没有参与的空间，仅有机会参与到售后的合作。主机厂完全承担终端门店的资产和运营、人员管理、库存等。售后端：售后是经销商最重要的利润来源，新势力的合作思维比较开放。相比新车销售，成熟的经销商更加倚重售后业务的利润。中升控股、永达汽车 2020 年在综合毛利润中，售后业务的贡献比例分别达到了 57%、58%;而新车业务分别贡献为 22%、21%。美东汽车由于平均店龄较低+门店主要位于低线城市保有量提升较慢，售后对毛利总额的贡献为 46%。对于 OEM 来说业务相关性和协同更低，因此即便是特斯拉这样售前直营的开拓者兼最坚定的支持者，售后端也最先开始开放合作伙伴加盟。永达目前有 2 个特斯拉的钣喷中心。目前蔚来和理想目前暂未有交付或者售后中心的合作，但是我们认为从合作可能性或者开展先后的角度，它们更加可能从交付中心或者售后中心开放外部合作。