SMM：2021创造教练文化-指导员工学习新技能以成为公司核心资产（英文版）（39页）.pdf

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1、什么是教练文化，为什么它很重要?福布斯教练委员会指出:“教练文化仅仅意味着支持你的员工，让他们学习新的技能，成为公司更大的资产。”正如哈德逊教练学院(Hudson Institute of coaching)所言，灌输一种教练文化背后的共同主题是“教练可以提高绩效，提高留任率，创造更高水平的敬业度，并提供工具和经过验证的流程，无论是在当下还是在长期的培训中，都可以培养出领导者。”一项又一项研究表明，优秀员工选择在一家公司工作，很大程度上是因为该公司的文化，包括致力于发展各级员工的承诺。许多公司声称把培训和技能训练放在首位，但有多少公司真的这么做呢?为Salesforce CRM用户开发营收加速

2、软件的ringDNA最近发布的一份销售指导状况报告显示，在B2B销售环境中，说教多于说教。销售教练的状态研究显示，大约一半的销售领导者报告说，每个销售代表每周花在教练上的时间不到一个小时。尽管有证据表明，有有效培训项目的公司中，61.4%的公司每周花在每个代表身上的时间超过了一个小时，而在培训无效的公司中，这一比例仅为38.7%。大流行期间向虚拟销售的过渡似乎加剧了此前存在的缺乏指导的问题。报告显示，近一半的销售开发代表和客户主管表示，远程工作时得到的指导更少。2020年，对大多数公司来说，远程工作几乎是瞬间发生的。如果员工在办公室工作时没有多少销售指导，那么一旦疫情迫使团队远程工作，这种情况

3、也不太可能发生。一些销售团队正重新转向办公室工作，但对于那些仍在远程工作的人来说，内部销售CRM供应商Close的首席执行官斯特利埃夫蒂(stei Efti)表示，销售领导者必须制定详细的销售指导计划，并坚持执行。Efti在为福布斯网站撰写的文章中提出了一些建议，包括为每一个人设定一个清晰的议程(双方负责会议)，安排时间倾听销售电话，开展同行学习会议，安排虚拟销售会议，分享胜利，对损失表示同情。无论是远程交流还是面对面交流，在一起的时间都很重要。然而，哈佛商业评论(Harvard Business Review)撰稿人玛丽安娜屠(Marianna Tu)和迈克尔李(Michael Li)强调，

4、一对一的时间才是真正的指导。“花时间与个人建立有意义、深度的一对一关系会是一个令人耳目一新的变化，也是建立更真实关系的机会。”有指导的对话和讨论问题将帮助师徒关系揭示他们共同的人性无论他们表面上看起来多么不同，”他们说。创意领导力中心(Center for Creative Leadership)高管培训项目总监弗雷德里克芬克(FredericFunck)写道:“通过每天培养培训技能和促进培训对话，培训文化能够实现根本性的组织变革。”他补充说，教练文化创造了一种环境，在这种环境中，人们可以自由地给予和接受反馈，拓展彼此的思维，参与可能很短但有持久影响的发展对话。芬克表示，他的组织在与一位银行业客户合作时，亲眼目睹了培训的影响。这位客户在整个组织内引入了结构化培训，以回应反映出的有关领导层换届引发的参与度和积极性问题的反馈。