金融行业：财富迁徙时代竞逐基金浪潮-210908（80页）.pdf

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1、客户：年轻化趋势明显，差异化定位经营 为什么关注客户？画像决定 KYC，定位决定经营战略。针对现有及潜在的客户，如何增强其留存、提升获客效率，首要的是理解客户，即通过 KYC 满足其产品需求与平台产品供给之间的匹配。对于不同客群的选择，决定其经营战略，如基金代销机构分为高端营销型和平台获客型，在投顾、产品、商业模式上具有较大的差异。 客群定位：高端营销与平台获客型，差异化定位 从公募基金代销模式看，客群的定位可分为高端营销型和平台获客型两类。根据代销机构客群定位的差异，基金代销机构主要有两种模式：高端营销型和平台获客型。其中：1）高端营销型主要切入高净值客群，配套长期积淀的优质产品和高素质投资

2、顾问，典型的如诺亚财富等，但其除公募产品外，还销售较多规模的私募产品（费率相对更高）；2）平台获客型基于较强的客户覆盖能力，着重挖掘大量年轻的、有发展潜力的客群其理财需求，通过内部打造、外延式合作丰富产品条线，以及交互式服务培养客群粘性，提高用户留存率和复购率。由于其定位于长尾客群，较低的单客户价值决定其商业模式必然是规模化、可拓展化的，因此在经营上不侧重于投顾团队的建设，在产品上广泛对接以满足不同需求的客群，提升覆盖面，典型的如蚂蚁财富、东方财富等。 蚂蚁财富切入长尾客群，广泛对接产品，引入智能投顾完善客户服务体系。蚂蚁财富是典型的平台化财富管理公司，具备支付宝入口流量优势，依托爆款产品搭配

3、流量渠道激活用户理财意识，充分切入长尾客群，截至20H1 蚂蚁理财客户户均资产仅8000 元。产品端广泛对接产品，代销公募基金产品逾5000 只，充分满足客户差异化理财需求。从商业模式看，蚂蚁财富在客户与产品端的广泛覆盖模式决定了其无法选择精细化经营的投顾团队建设，取而代之的是基于科技赋能打造智能投顾。如基于人工智能技术的新应用智能理财助理“支小宝”，基于知识图谱、深度学习算法、自然语言处理等科技技术，为客户提供个性化理财配置策略。又如与全球最大的投资管理机构之一Vanguard 合作，推出基金投顾试点服务“帮你投”。 诺亚财富定位高端客群，对接优质内外部产品，打造“铁三角”服务模式。诺亚财富

4、在行业起步较早，充分把握行业发展的红利期，具备一定的先发优势。在客群端定位高端，2020年末活跃客户数 1.95 万户，2020 年财富管理产品总交易规模 947 亿元，测算得户均交易规模 556 万元；产品端在合作伙伴方面持续发力，优质的产品供给叠加高端客群资源积累使得公司规模稳步成长；投顾端汇聚精英化团队，2020 年末投顾数量 1231 人，精英理财师占比不断提升。经营上打造“铁三角”服务模式，从单个理财师转向由关系经理、产品经理和服务专家构成，组成的具备更深度服务能力的经营单元。 客户画像：年轻化是重要趋势，投顾接受度提升 年龄结构上，中青年投资者是市场主力，场外市场更加年轻化。基金业

5、协会于 2021 年 3月发布基金个人投资者投资情况调查问卷分析报告，调查数据显示，2017 至 2019 年投资者年龄结构比例基本上保持一致，30-45 岁年龄段的中青年投资者占比最高。相比场内基金，场外市场年龄结构更为年轻化，30 岁以下的投资者比例为 28%，比场内市场高出 14pct。同时 60 岁以上投资者比例相比场内市场更低。个人投资者金融资产加速提升，近4 成投资者资产规模超50 万元。2019 年，5.5%的基金个人投资者金融资产总规模超过 300 万元；11.8%的金融资产规模在 100 万到 300 万元之间， 19.7%的金融资产规模在50万到100万元之间的占19.7%

6、，超过50万的投资者占比总计37%。金融资产规模在10 万到50 万元之间的占38.1%，在5 万-10 万元的占15.1%，小于5 万元的占9.7%。相较2018 年的20%和2017 年的15.5%，2019 年金融资产总规模超过50 万元的占比分别上升17pct 和21.5pct，个人投资者的金融资产规模呈现加速上升趋势。投资决策上，对收益率的关注度有所减弱、对专业投资建议的接受度提升。在做出投资决策时的考虑因素方面，2019 年的调查问卷数据显示，选择投资品种时，投资