素质教育系列Ⅵ音乐教育：商业模式革新推动领跑企业突破规模化瓶颈（25页）.pdf

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1、传统线下琴行竞争高度分散，音乐培训机构具有区域性特点，全国性品牌多为加盟形式。根据中国琴行业数据研究中心调查显示，我国琴行数量已经逼近 30 万家，而目前规模最为庞大的音乐培训机构网点数量不过数百个，行业竞争分散程度可见一斑。高度分散的竞争格局使得业内机构普遍具有区域性的特点，如知音文化专注于长三角地区，旗下 20 所学校全部开设在上海、江苏，此外还有深圳的爱乐琴行、香港的通利琴行等。目前，覆盖全国的音乐培训机构多为加盟品牌，如罗兰数字音乐教育和吉他中国蘑菇教育联盟。此外，柏斯琴行是以直营方式在全国布局的企业，其在香港和大陆拥有 100 家门店并通过 90 多所音乐艺术培训学校覆盖了国内 26

2、 个城市。高度分散的竞争格局源于线下乐培模式以老师为核心的特性，老师对机构依赖度低、名师又难以复制。一方面，音乐教育的过程更注重技能传授而不是知识学习，而技能的学习必须要在老师的指导下不断练习、不断纠错。老师在一对一课程中，容易形成学生只认老师不认机构的局面。另一方面，优秀的音乐老师是难以复制的，其他教培领域利用标准化师资培训体系快速打造老师的方式在音乐领域是行不通的，因为音乐素养的培养是需要长时间的练习、打磨和积淀的。老师在音乐教育中的核心地位导致乐培机构对师资的议价能力低、师资流失率高，师资难以复制的特性又使得机构在扩张过程中面临师资供应不稳定的风险，两相结合，最终导致音乐教育难以走向规模

3、化。在线教育、智能化教学有望解决规模化难题，通过转化存量市场以提升行业集中度。在技术手段的帮助下，音乐教育模式可以用教学软件、智能硬件、AI 等方式来辅助教学，取代部分老师的功能，降低乐培机构对老师的依赖程度。另一方面，在线陪练模式的诞生将音乐教育的师资区分为主教老师和陪练老师，而陪练对老师的要求相对较低且流程较为标准化，使得规模化较为容易，在线陪练企业经营业绩的快速增长验证了这一点，如 VIP 陪练单日营收破 500 万元，付费用户数年复合增长率达 340%。规模化带来的低成本和品牌力将成为吸引线下琴行学生的核心优势，通过存量市场的转化，经营不善的小规模机构将被市场出清，行业集中度有望提升。

4、线下音乐教育机构分为直营和加盟两类，两类模式均经历了较长发展时间、成熟度高。两者的区别在于，直营前期投入高，但后续盈利能力强，加盟依靠一次性加盟费可在短期获得大量现金流，后续营收需要依赖网点数量的扩张和单店营收的分成。本文分别以知音文化和罗兰数字音乐教育为例介绍直营、加盟两种乐培机构的商业模式。1.直营：知音文化是长三角地区乐器零售、批发业商和艺术教育培训服务提供商，公司旗下有天域知音艺术教育和知音音乐艺术专修学校两大艺校品牌，在上海、江苏地区开设有 30 余家艺校，拥有 700 余名教师，累计学员人数 10 万余名。课程体系按不同年龄阶段分为四大模块。学校课程以钢琴教育为主，课程体系针对不同年龄段分为音乐小天使、小小音乐家、钢琴英才课和成人乐享课四大模块，覆盖幼儿至成人阶段。各课程模块内仍有梯度划分，以其一对一钢琴英才课为例，共分为 7 个阶段，每阶段 15-30 课时，从基本的乐理知识到弹奏技能再到综合音乐素养，层层递进对孩子进行教学。并且，学校在课程中还使用了多媒体教学，运用 APP，数字化排课软件等先进技术优化用户体验。