百润股份-专注预调酒龙头再起舞-210820（31页）.pdf

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1、渠道和营销：渠道管控能力加强，精准营销保证品牌活力RIO 当前以传统渠道为主，电商、KA 等渠道为重要补充。RIO 当前渠道结构分布大致为便利店等传统渠道 50%以上、KA 现代渠道 20%、电商渠道 20%-25%、餐饮夜店等即饮渠道不到 5%(收入占比)。传统渠道仍然占据主导地位，公司当前对传统渠道采取类深度分销体系，一二线城市划分区域建立分销体系，其他区域则由一名大商覆盖整个城市。我们认为当前公司对传统渠道的管理模式与发展阶段相契合，综合考虑了经销商的管理能力和盈利程度，有利于快速覆盖全国范围内的有效终端。参考中国红牛线下渠道模式变迁RIO 收入体量增长到 50 亿以上，则扁平化的深度分

2、销模式将更适合其发展。KA 渠道由公司直接对接，以保证供应稳定性。电商渠道由公司直接运营，作为新品试验田和品牌宣传的重要途经，2020 年电商渠道收入 3.8 亿，同比增长 56%，明显快于线下，预计未来公司将进一步加大电商渠道布局力度，在新品推出、促销活动、直播带货等方面有更多动作。即饮渠道占比较小，主要为试验性布局。我们认为当前餐饮夜店等即饮渠道对预调酒品类的接受度有限，仍需较长时间培育才能起量，布局性价比较低。与 2015 年相比，RIO 在库存管理、市场拓展、终端维护上进步明显，线下渠道质量明显提升。库存管理上，公司吸取了上一轮过度铺货的经验教训，16 年收缩渠道战线，完善库存管理体系

3、，对已覆盖的网点建立数据库，每两周动态反馈一次，且派人实地考察。 18 年以来渠道库存一直维持在 1 个月以内的良性水平。市场拓展上，华东和华南是公司传统强势区域，市场布局和渠道体系建设较早，未来北部和西部发展潜力较大。公司吸取了上一轮过度下沉的经验教训，区域扩张相对谨慎，对特定城市进行综合考察后才进行试验性布局，良性动销后再进行正式布局，因此 2016-2019 年公司经销商数量变化不大。2020年公司加快布局速度，经销商数量增长明显，较 19 年增加了 425 家，主要由四五线城市空白市场的覆盖及一线城市分销体系的完善带来。预计 2020 年收入增长的 34%，近 20%来自于渠道扩张，1

4、5%左右来自于存量渠道的动销增长。从铺市率来看，当前下线城市终端覆盖仍不充分，铺市率存在提升空间，21 年公司推出针对下线城市消费者的产品清爽，预计清爽推广能够培育下线城市消费氛围，进而带动铺市率提升。终端维护上，由于 RIO存在大量小型终端，自聘业务员维护终端性价比较低。当前公司实行联合业代模式，由公司和经销商共同出资，聘请业务员进行终端拜访和客情维护，渠道积极性和管理精细度得到提升。渠道利润上，结合渠道反馈，当前经销商综合毛利率在 10%-20%，高于瓶装水、软饮料、小瓶白酒等产品。2015 年渠道力是 RIO 的短板，16 年以来 RIO 通过一系列渠道改革，渠道运营能力得到加强，渠道质量也明显提升。