三只松鼠-线上优势显著数字化供应链赋能未来-190728（36页）.pdf

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1、三巨头对比：休闲零食电商“三巨头”领跑行业，各具特色、各有千秋。（1）“三巨头”对比之渠道从渠道来看，良品铺子采用连锁零售模式，主要在连锁专卖店销售，而三只松鼠和百草味采用电子商务销售模式，主要在电商平台销售。2018 年三只松鼠、好想你（百草味）、良品铺子线上收入占比分别为 89%、83%及 44%。近年来，互联网零食企业发力线下，线下休闲零食企业发力线上，全渠道融合已经成为必然趋势。比如三只松鼠，虽然目前在自营线上商城和规模化线下门店方面稍弱，但已开始由纯线上发力线下门店，拓展全渠道销售；百草味亦重启线下体验店，产品升级，打造娱乐营销；良品铺子则致力于打造智慧门店，推进全渠道融合。“三巨头

2、”对比之业绩表现2018 年，三只松鼠主营业务收入为 70.01 亿元，稳居第一，良品铺子、百草味分别实现营收 54.24 亿元、49.49 亿元，位居第二、三位，三巨头体量远超行业内其他玩家。天猫旗舰店的用户数量同样能够反映这一特征，截至 2019 年 7 月 20 日，三只松鼠关注用户数最多（2825 万人）且增速较快（上市仅一周，关注数人）。同时，2018 年三巨头营收增速均超过了 20%，且高于行业增速，同样表明目前我国休闲零食行业存在强者愈强、龙头集中度提升的趋势。“三巨头”对比之产品结构目前大多数休闲零食品牌对坚果炒货、果干果脯、糖果糕点等均有所涉及，以此使消费者能够一站式购齐，产

3、品品类趋于多样化，但三家龙头产品结构仍存在较大差异。三只松鼠主营坚果，占其总营收一半以上，但近年来这一比例正逐年下降，零食占比迅速提升，品类趋于多元化，产品结构更加合理；良品铺子在产品品类上全线出击，各品类占比较为均衡；百草味主打坚果炒货，但自被好想你枣业收购后，枣夹核桃、枣夹腰果、枣干、枣片等好想你产品上线百草味线上销售平台，成为百草味的第二大主营业务。从坚果第一品牌到互联网休闲食品第一品牌，IP 化、人格化以及主人文化铸就公司品牌壁垒。公司成立之初以坚果品牌闻名，随后从坚果这一优势领域迅速拓展至全品类休闲食品，成为互联网休闲食品零售的旗舰品牌。在这一过程中，公司坚持的 IP 化、人格化以及主人文化策略为公司铸就了强大品牌优势，这种品牌优势一方面能够源源不断地为公司吸引新的消费者，另一方面有助于公司和更优质的上下游达成合作，从而不断巩固公司竞争优势。全方位宣传打造品牌 IP，提高品牌知名度。公司坚持 IP 化的品牌宣传策略，致力于将“三只松鼠”打造为品牌 IP。为此，公司通过动画、绘本、周边等多元化渠道不断丰富品牌内涵，并通过广告投放、社交媒 体宣传、产品包装、影视剧植入、跨界合作、线上线下结合等方式与消费者进行高频次的互动，拉近和消费者之间的距离，使得消费者建立起对三只松鼠品牌的立体印象。