医疗美容行业颜值经济系列深度报告之二：掘金肉毒素高门槛强增长的医美上游注射产品-210725（51页）.pdf

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1、肉毒素上游厂商高门槛保证高利润，中游机构需求旺盛且刚性，利用肉毒素帮助其获客转化。肉毒素上游为生产商和代理经销商，中游为医美医疗机构，下游为终端消费者。（1）上游生产商较高的准入门槛保证高利润空间，我们预计毛利率高达70%以上。由于肉毒素作为毒麻药品审批，上游生产商门槛较高，我国目前获批仅四种，远少于获批透明质酸注射产品数量（我国获批透明质酸注射产品已约50-60个），产品获批前须经历漫长的研发和临床期，较高的准入门槛保证了上游生产商行业较高的利润空间。以Hugel的肉毒素产品为例，Hugel公司2019年整体毛利率为70.4%，其中肉毒素收入占比近一半且是其中毛利率较高的产品线，则我们预计其

2、肉毒素产品的毛利率也在70%以上。（2）中游对肉毒素需求旺盛，常用于套餐搭配销售实现客户转化。尽管肉毒素的终端加价倍数并不是很高（1-2X），但由于肉毒素需求旺盛且利于获客转化，中游医疗机构仍然十分重视肉毒素的销售，肉毒素对医美机构来说获客作用更大。机构采购肉毒素产品主要基于拓客和盈利两方面考量。由于肉毒素并非高盈利项目，机构采购肉毒素的核心在于拓客，更好地运用肉毒素产品有利于降低公司获客费用、提升单客产值。从盈利角度看，肉毒素单品盈利总体不高，实际盈利还需参考在套餐中搭配方法。招新：肉毒素用途广泛，是最受消费者欢迎的轻医美项目之一。客户有较强的主动消费意愿，提供丰富的肉毒素产品和组合销售搭配

3、选择，利于医美机构招新。 转化：肉毒素是百搭的“万金油”，帮助机构鉴别高价值客户，提升转化效率。肉毒素作为流行的轻医美项目，成为很多医美消费者接触医美的入门项目。由于肉毒素用途十分广泛，且与玻尿酸、水光针或光电射频项目均有较好的组合效果，医院往往通过提供给消费者丰富的“肉毒素搭配套餐”选择，进一步鉴别和挖掘客户的更高需求，从而方便后续对重点高价值客户加强跟踪和服务力度，提升医院整体客户转化效率。复诊率：作为需重复消费的针剂类项目，提高客户复诊机会，利于客户资产的循环和客单价的提升。肉毒素的维持时间仅为4-6个月，因此消费者须根据个人情况复诊以延长维持时间。相较于重整形项目和维持时间较长的部分抗衰类光电射频项目，复购率较高的肉毒素为医院带来更多获客转化的机会，利于客户消费客单价的提升和客户资产的循环。技术：经过多年医生教育，肉毒素注射技术已较为成熟，利于客户形成复购。是否能够完成提升复购、完成客户资产的积累和循环还有赖于产品的效果和反馈。一些新引入的产品本身效果很好，但是医生操作难度较高、操作熟练的医生较为稀缺，使得初期消费者反馈不佳，也影响产品的复购。而肉毒素在我国获批已近三十年，尤其保妥适在医生教育方面贡献较大，从而大大提升产品的注射效果，是较容易形成有效复购的项目。