洽洽食品-深度报告：产品曲线清晰、成长路径稳健估值底部反转可期-210726（19页）.pdf

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1、洽洽的多品类拓展源自于 2008 年的“怪 U 味”蚕豆。经过十余年市场检验，我们发现蓝袋瓜子、黄袋坚果均成长为十亿级系列产品，有效拓展市场新空间，支撑公司整体业绩放量。而果冻、调味品等产品表现则不尽如人意，陆续被剥离出洽洽产品体系。回顾公司推新历程，2013 年拓展的果冻及调味品并不成功，后期 2015 年剥离果冻业务，2018年剥离调味品。我们认为此阶段的问题在于：新品与原有瓜子产品区隔较大，协同性低；新品行业格局较为固化，新晋品牌难以突破；并且公司对新品的打造力度有限。后续看蓝袋瓜子的成功在于：一方面与原有红袋瓜子产品相似，业务协同，渠道可直接复用；另一方面风味瓜子属于行业新兴发展方向。

2、黄袋坚果的成功在于：与瓜子品类相似，由籽坚果拓展向树坚果，能达成品类协同；能充分利用公司在瓜子生产工艺及口味创新方面的既有优势；把握住坚果在国内快速发展的东风，乘势而起。总结来看，我们认为产品推新成功的关键在于品牌基调背景下，新品与原有产品体系的协同性。蓝袋的风味瓜子是在原味瓜子的基础上延展出多品味横向创新，黄袋每日坚果是从籽坚果向树坚果达成品类延展。产品属性相似、渠道可直接复用、品牌心智契合，以及把握消费升级趋势，是洽洽蓝袋和黄袋快速成长的关键。由此看后续发展，我们认为蓝袋持续风味化创新、黄袋拓展坚果版图，是具备充分成长潜力的。蓝袋瓜子、黄袋坚果目前已形成一定规模，第二成长曲线清晰可靠，持续

3、风味化拓展是在原有基础上继续扩大客群，覆盖增量市场空间；坚果衍生品创新是不断探索产品边界，拓张增量市场。风味化逻辑持续演进将推动第二曲线持续增长，结合渠道端发力，共同带来量增驱动。洽洽品牌定位高端化、差异化，拒绝低价竞争，保持产品品质与竞争力。未来整体产品矩阵将向高端化上移，瓜子品类红袋瓜子香料优化品质提升、蓝袋瓜子持续风味化拓张、葵珍高端线原料重新选种升级；坚果品类每日坚果风味化创新、坚果麦片等衍生品推新，完善坚果版图；零食品类正在孵化培育阶段，将全面拓展产品矩阵，也积极寻求外延并购，共同达成拟定目标。洽洽渠道以经销为主，电商为辅，同时近年正快速拓展海外业务。2020 年洽洽实现收入 52.

4、89亿元，其中南方+北方+东方区线下经销模式共实现 42.23 亿元，占比 79.83%；电商模式实现 5.13亿元，占比 9.70%；另有海外及其他模式达成 5.54 亿元收入，占比 10.47%。整体看，公司渠道模式以线下经销为主，目前销售区域已遍布全国，海外市场正积极拓展，线上电商高速增长。公司定调未来 3-5 年将打造百万终端计划，目前已有 40 万以上终端，渠道端扩展主要来自于弱势区域市场下沉拓张。公司在全国包装瓜子中市占率约 54%左右，其中 1/3 强势市场份额达 70%以上，而另 1/3 相对弱势市场份额仅 30%左右。公司正与经销商合力拓展终端数量，5-6 月上线数字系统，包含终端业务员拜访、订单促销、终端维护等，提高毛细监管能力。目前已有三个省份，10 余个经销商加入试运行阶段，未来根据实际情况陆续放开系统使用权限，提升公司对终端的把控力和门店渗透率。