salesforce：2021年销售状态报告（第四版）（37页）.pdf

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1、人工智能的使用案例涉及到销售人员的许多主要职责领域。但是，据销售人员表示，技术最重要的影响是了解客户需求。在任何情况下，利用这些工具都是销售的核心，但当客户需求的演变速度与当下一样快时，完成这项任务变得尤为必要。人工智能技术的第二大影响是提高预测准确性换句话说，了解机遇。在提高预测准确性的情况下，即使在常态发生变化，也能帮助组织做出明智的决策。人工智能是销售领域中一项增长速度特别快的技术。虽然人工智能在销售领域的普及程度不如在市场营销领域（84% 使用人工智能技术），但近年来其在销售领域的采用率直线上升。*大多数高绩效销售组织 (57%) 已经在使用该技术改善内部流程和客户体验。销售代表持续关

2、注实际情况并重新调整流程，而销售主管则小心翼翼，掌舵大船驶向不确定的未来。虽然给大家带来信心是他们的职责之一，但许多主管对现状确实持乐观态度。尽管如此，组织高层管理人员和跟销售代表与销售人员更接近的基层管理人员之间的信心度存在着明显差距。经济和社会的巨大变化促使销售主管重新评估他们的需求。例如，在财政年度伊始制定预算时，很少有人会像往常一样预期会出现这样的急剧的业务变化。许多主管承认，他们还没有完全准备好将关键业务优先级与不断变化的环境相对应。例如，只有 26% 的员工认为完全能够适应团队文化，28% 的员工对员工技能也有如此看法。但是，从总体来看，顶尖绩效者自我感觉做好了更充分的准备，应对未

3、来的挑战特别是在技术和销售战略方面。在可能的情况下，领导层不应动摇其团队的基础，而是通过重新培训员工以在组织中担任新的或不同的角色来适应新的人员配置需求。尽管顶尖销售人员是这些行动的带头人，这不足为奇，但差距却很大：高绩效者对其训练能力的信心是低绩效同事的 4.8 倍。随着销售场地的变化，重新培训的工作的重点在于外部销售团队。70% 的组织现在正在对现场代表进行再培训，使他们能够从家中进行销售，他们在家里勇敢接纳新技术和学习与客户互动的新方式。除了重新培训技能外，销售主管还可以使用许多其他工具来引导销售组织走向成功。与往常一样，首要任务是适应客户需求。随着客户作出购买决定更加谨慎，过去行之有效的严苛交易条款可能需要修改。主管认识到灵活性是关键，将其评为未来 12 个月内取得成功的重要策略。高质量，可访问的数据明智决策的关键要素也被视为很重要。幸运的是，对于销售主管而言，在哪种策略将推动业务向前发展这个问题上，针对客户的调查结果与他们的看法一致。