食品饮料行业：“超级后厨”第一股上市力争多维度进化-210722（17页）.pdf

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1、公司销售模式清晰，直营经销两翼齐飞。从 2017 年到 2019 年，公司经销/直销模式收入分别占比 60%/40%左右且较为稳定，目前直营模式主要以定制品为主，经销模式以通用品为主。公司直营和经销渠道毛利率与公司总体毛利率趋势一致，稳步上升，且由于直营渠道面向餐饮，采购量大、单位运输成本低、广告促销费用低，2019 直营渠道毛利率高于经销 8pcts 左右。直营模式以定制品为主，大客户粘性较强。目前公司直营模式主要供给品牌知名度较高的大型连锁餐饮客户，公司与这些客户合作程度深，涵盖菜单设计、产品开发、产品销售、技术支持、干线物流运输以及后续服务咨询等全方面，因此产品为满足客户个性化需求的定制

2、品。知名餐饮连锁企业一旦与供应商达成合作，除非有重大食品安全问题，否则不会轻易更换供货商，因此公司已形成了较强的规模和优质客户优势。以肯德基为例，公司从最早向其提供蛋挞皮开始，到现在产品延伸到安心油条、华夫饼、冷冻面团、烙饼、牛角包、酥饼等多个品类。随着大客户自身规模的扩大，以百胜为例，根据百胜中国 CEO 屈翠容对彭博表示，2020 年新开店目标为 800-850 家，预计公司直营收入持续增长。经销模式以通用品为主，经销商质量进一步优化。经销模式主要供给餐饮商户、团餐食堂、酒店、乡厨、社区团购等中小型客户，这些客户的个性化需求不高，因此公司标准化的通用品足以满足需求，同时公司需要借助经销商的

3、渠道优势和管理能力，将产品销售到这些客户当中。经销商模式在一定程度上可以弥补直营模式无法大规模开拓中小客户的不足，开辟更广阔的三四线领域。从 2017-2019 年，公司经销商客户数量从 521 家增加到 748家，与公司收入增速基本保持同一步调，经销渠道拓展顺利。2017 年，公司经销商减少488 家，原因是公司加强经销商管理、规范第三方回款，清退个人经销商、无资质经销商，经销商质量进一步优化。从 2019 年经销商构成来看，100 万以下的经销商占据经销商体系的 84%，小商制模式明显。在 2020 年 1 月 16 日年度策略报告消费时钟指向新四化，食品饮料分化加剧中的五条主线中，我们阐述了“中国消费百年时钟”理论，并指出当前我国处于第三消费时代。在这一阶段，消费进入存量阶段，处在“调结构”的初级阶段。我们认为在消费时钟背景下，除消费升级外，还需牢牢把握效率提升主线。 伴随着人们生活节奏的加快和压力的增加，消费已经呈现出便捷化的趋势，各种提升效率的新业态不断出现，例如 B 端的中央厨房，C 端的外卖、盒马等，都在不同程度满足了消费者便利性的追求。消费者对于便捷化的需求使得速冻食品行业近年来持续升温，实现快速增长。