JINGDIGITAL：2021B2B市场部线索孵化加速指南（70页）.pdf

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1、1.潜在客户(Prospects)对品牌业务有所了解并选择倾听更多品牌相关资讯，因此填写留资表单订阅了您的官网博客、邮件、短信或关注品牌公众号的访客。2.线索(Leads)线索是指经过调查对有兴趣购买产品或服务的人收集的一类资料，即潜在买方的数据。它在销售管理体系中处于客户产生机会的最前端，是销售流程的第一阶段，一般由举办市场活动、网络信息、客户访谈等多样方式获得。这类潜客在订阅品牌资讯的基础上展现了产品购买方面的兴趣，如选择下载您提供的内容白皮书、PPT、产品手册等。3.市场验证线索(MQL)当一个线索完全通过了Marketing团队的审核标准，如参与品牌的市场活动，与品牌展开线上线下互动，

2、并表现出相应的兴趣和需求,此时,可以准备交接给销售部门。MQL成为客户的几率要远远高于其他线索。MQL的筛选基于特定网页的浏览、下载的物料、以及围绕其他类似的与品牌业务相关内容展开的互动;与此同时，跨部门的闭环分析同样是筛选 MQL的重要依据点击哪些入口、参加哪些活动、拥有何种行为轨迹的MQL最终会成为公司的客户。在品牌拟定的线索定义的基础上，你可以为不同的MQL筛选条件设置相应的分值从而创建一个企业的线索打分系统。在保证市场部为销售部输送高质量线索的基础上，提升销售产出，并在最大限度上实现市场和销售部门目标的契合。4.销售接受线索(SAL)作为连接市场部与销售部的桥梁，SAL是MQL 中得到

3、销售认可/销售部门初筛过后的部分。许多B2B公司都忽略了这一步，然而SAL依旧有其存在的必要性。市场部、销售部看待Leads质量的角度有所不同，SAL的界定更有利于后续的跟进能够保证线索跟进的及时性，同时线索的颗粒度更细，方便快速识别问题。SAL/MQL>90%为上，否则意味着Marketing和 Sales团队之间线索的衡量标准不匹配。更重要的一点是，SAL这一桥梁的存在能够在实质上减少Leads的流失，缩短 Leads回流Marketing团队的路径。5.销售验证线索(SQL)通过行动、行为表明对产品购买有直接兴趣的线索，尤其是明显表露出需要销售人员介入的线索，如通过填表针对产品相关问题展开问询的情况。6.产品合格线索(PQL)这里的产品泛指品牌的产品和服务。通过产品/服务使用过程中的用户行为和表现来判断线索是否有转化可能/是否已准备好做出购买决策，一般指使用过某产品或体验过品牌服务并且有一定兴趣/购买意向的线索。