互联网电商行业一文看懂醉清风招股书：成人用品电商第一股积极推进多元产品布局-210717（36页）.pdf

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1、线上销售业务占比最高，超过98%，线下以分销为主，占比小。2018-20年度，公司产品主要通过互联网平台进行销售（即线上销售），线上销售收入占营业收入比例98%以上，公司线上销售模式多元化，包括线上零售、线上分销和平台客户销售多种销售模式。公司线下销售的金额及占比较小，线下销售模式下分销客户直接向公司下达订单，公司根据客户订单发货。以开设自营店铺为主的线上零售占线上销售比重最高，均超过50%。公司线上模式包括线上零售、线上分销和平台客户销售模式，其中报告期内线上零售模式的销售金额分别为49,284万元、59,284万元和55,347万元，占公司线上销售收入的比重分别65.21%、62.13%和

2、52.81%，为公司的主要销售模式。2018-20年度，公司线上零售销售收入先增后降，主要原因系2019 年器具类和服饰类产品随着市场规模扩大而相应增长，而2020 年平台对服饰类产品限制使用组合、赠品等销售形式，导致该类产品销售收入下降。线上零售集中在天猫平台，其中醉清风旗舰店销售额占比最高。醉清风主要通过在天猫、京东等大型电商平台开设自营店铺进行产品销售；通过平台推广形式对产品进行宣传推广及引流。2018-20年度，线上零售模式下前五大店铺的销售收入占该模式下的销售收入比重分别为95.02%、96.89%和97.86%。天猫醉清风旗舰店是公司目前最大的线上自营店铺，公司通过该店铺实现的销售

3、收入金额分别为4.04 亿元、5.11亿元和4.75亿元，占线上零售模式下的销售收入比重分别82.17%、86.19%和85.83%，占比较高。线上零售客户数量及订单金额呈现先上升后下降的趋势，与线上零售收入变动趋势一致。2018-20年度客单价分别为82.85元/个，82.33元/个，74.54元/个。醉清风的收入以器具类和计生类为主，占营业收入比重合计超过70%。醉清风的器具类产品主要包括男用和女用器具等，2018-20年度，其收入分别为2.9亿元，3.6亿元，4.4亿元；计生类产品包括用于避孕节育、预防性传播感染和检测女性早期妊娠诊断的用品，其收入分别为2.7亿元，2.6亿元，3.5亿元，器具+计生合计占比超过70%。服饰类产品包括包括情趣内衣、丝袜等，2018-20年度收入分别为1.2亿元，2.2亿元，1.7亿元；护理类产品包括润滑液等，2018-20年度分别为0.63亿元，0.94亿元，0.91亿元；其他类产品占比最小，约为2%