波士顿：B2B分销商可以在亚马逊时代生存下来（英文版）（17页）.pdf

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1、威胁可能是虚拟的，但它开始感觉非常真实。一方面，世界各地的公司越来越意识到在B2B市场转向电子商务的优势。互联网的相关性已经很高，而且在客户购买过程的每个阶段都在不断上升从比较产品信息，到订购、付款和安排，甚至购买售后服务。考虑到2021年波士顿咨询集团在社会孤立和商业封锁时期数字交易的明显优势，这场流行病加速了这一趋势。另一方面，由全球市场领导者亚马逊(Amazon)、阿里巴巴(Alibaba)、易趣(eBay)和Wayfair领导的几家数字公司已经在重新努力打入这一领域。到目前为止，这些电子商务巨头几乎打乱了过去20年中进入的所有零售类别。他们现在越来越关注利润丰厚的B2B市场，试图从B2

2、C世界继承他们的商业模式，并使用数据驱动的流程来吸引客户和促进销售。虽然实体企业仍然明显主导着B2B市场，但他们开始认真对待“亚马逊效应”的后果。大多数首席执行官现在都有必要在战略议程上应对日益增长的数字威胁。据一家专门从事电气产品和服务的国际B2B分销商的CEO说，“只要有一个产品有产品说明，来自数字攻击者的威胁是真实的，也是不可避免的。”许多B2B分销商仍然不清楚这些市场变化的全部影响以及它们将如何影响其业务。然而，人们越来越担心：既有商业模式可能受到破坏;被直接面向消费者的生产商挤出市场;以及新的、仅在线的分销渠道。为了应对日益增长的数字威胁，现有的B2B分销商需要一种行之有效的战略方法

3、来评估电子商务在B2B分销中的潜在影响、威胁和机会。一旦他们了解了自己面临的挑战，这些企业就应该采取一种有别于新兴数字竞争的弹性战略。我们观察到两个主要的原型，新的，在线纯玩分销商进入B2B市场。首先是建立在线B2C的球员，正在扩大其覆盖面。在这些参与者中，亚马逊的立足点最大，营业额最大，在欧美发达、成熟的B2B市场占有重要地位。其他全球电子商务参与者包括阿里巴巴、Ebay和Wayfair。第二个原型囊括了进入这一领域的各种主要是本地和专业的初创企业。这些初创公司通常专注于具有以下一个或多个特征的B2B市场： 为了应对日益增长的数字威胁，现有的B2B分销商需要一种行之有效的战略方法来评估电子商务在B2B分销中的潜在影响、威胁和机会。接近最终客户，如B2C模式所示，考虑到设计、选择和虚拟配置的相关性，我们在构建在线销售浴室布局的分销商时看到了这一点。相对较深的利润池，如电动工具分销。高度专业化的产品，如地板下供暖。