波士顿：不要让渠道冲突限制电子商务的销售（英文版）（14页）.pdf

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1、在流感大流行期间，一家通常向大型分销商销售消毒剂的制造商意识到，小企业和消费者进行更严格的清洁可能代表着一个新的市场。但建立一个销售渠道来接触潜在客户，可能会疏远公司现有的大企业和零售商的客户群。潜在的渠道冲突是常见的，无论是一个公司销售清洁产品，建筑材料，运动鞋，饮料，航班，流媒体视频，或许多 2021波士顿咨询集团2其他商品和服务。由于电子商务占据了B2C和B2B销售总额的很大一部分，企业必须权衡这些渠道所代表的新机遇与它们可能与现有渠道产生的摩擦。这不是一个简单的任务。波士顿咨询集团(BCG)数字风险投资公司(Digital Ventures)对企业电子商务渠道经理进行的一项调查显示，3

2、8%的人表示，渠道冲突是他们最关心的商业问题，44%的人认为这种紧张关系在未来会加剧。一个构思良好的电子商务渠道扩张方法可以缓解潜在的冲突。对现有产品、客户群和销售渠道进行基于数据的评估，可以发现差距，并帮助公司权衡推出新的电子商务选项的相对优势。从那里，他们可以制定出一个战略，相应地调整定价和定位，并将变化传达给销售合作伙伴。随着电子商务占据越来越多的销售份额，它既带来了重大机遇，也带来了需要应对的新挑战。机会在于从新客户、新产品和新销售渠道获得额外收入的潜力。但一家公司使用的电子商务渠道越多，它们之间发生冲突的可能性就越大。在一项针对企业电子商务渠道经理的调查中，38%的人表示渠道冲突是他们最关心的商业问题，44%的人认为这种紧张关系在未来会加剧。渠道冲突听起来可能无害，但对销售的影响可能很大。在波士顿咨询公司调查的600名电子商务渠道经理中，绝大多数(93%)表示，为取悦分销商而做出的产品分类或定价选择导致了收入损失(近六成的受访者表示，如果他们没有做出这样的选择，他们的收入可能会增加10%以上。三分之二的人表示，为了避免干扰其他渠道的现有销售，他们避免通过某些渠道进行销售。