德勤：针对工业4.0的可扩展的现金导向业务（英文版）（20页）.pdf

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1、转变为“即服务”采购模式可能会给整个业务带来挑战，比如经理、IT部门，但通过XaaS进行销售可能会变得更加复杂，甚至具有破坏性。在这个全渠道销售的十年中，不断增长和发展要求跨渠道提供更快速的交付和一致的用户体验，即使是在不断重构系统的同时。提供捆绑解决方案是XaaS销售的核心，这可能需要与其他供应商合作，这本身就加剧了复杂性，最终的结果是：希望在满足客户独特需求的同时建立一个可扩展但灵活的全渠道销售流程的公司需要实施一个可持续的引导到现金周期，从而实现有效的客户拓展和与合作伙伴的合作。在讨论企业如何通过在XaaS环境下将其“领先-现金”价值链转型来满足瞬息万变的客户需求时，本文(数字转型系列文

2、章中的第16篇)阐述了领导者面临的关键挑战，从可扩展性到客户体验再到法规遵从性。这四个部分分别介绍商机、按订单报价、按订单发票和发票到现金，讨论不断发展的业务模型对流程和策略的影响，查看关键成功指标以跟踪关键能力，并讨论典型案例研究。转移到作为服务需要商业模式的根本改变，从线性到永远，这是我们在本系列“第一期”中确立的概念。组织必须过渡到基于解决方案和平台的数字工业商业模式，并允许公司通过订阅模式获取价值。这些模式还允许公司快速地增加和减少对特定供应商服务的使用，并且只为所消费的服务付费。例如，在现有解决方案中添加物联网(IoT)见解可以极大地改变价值主张，并通过提供数据和分析驱动的服务帮助渗透新的客户群。AB SKF是一家传统的轴承和密封件制造商，将其业务从销售产品转变为销售解决方案。“SKF正在为其滚珠轴承嵌入传感器，用于传输安装在其中的机器的性能数据。通过这些传感器，公司可以收集轴承性能数据，并主动向客户提出维护和操作需要的建议;这为客户减少了机器停机时间、事故率和总体维护成本。此外，无论生产率是否达到目标，客户都会根据结果收取不同的费用。对于SKF来说，这种转变帮助他们转变为客户至上的思维方式。此外，分析驱动的解决方案还带来了一系列交叉销售机会。